促销员销售技巧专题培训

现场准备
• 环境 • 客情关系 • 陈列理货 • 促销位置 • 促销用品 • 宣传材料 • 现场的充分准备，能给商店、顾客以信心与信任，并
能强化我公司的专业形象
积极态度
积极态度－代表公司
• 我是新来的，我也不清楚。 • 昨天又不是我接待你的，我不负责。 • 什么时候来货，我不知道，我只管卖货，不管
• 顾客的需要产生于期望
和现状之间的差距
顾 客
顾 客 的
• 差距越大，需要越急迫
的 期
需 要
，更能转化为购买行为 望
顾
客
的
现
状
步骤三：了解需求
–询问是了解顾客的需要的重要手段(询问
法)
如何问问题?
封闭式
你是想买洗发水还是护发素？
你是想买美白功能还是保湿功能的洗面奶？
洗发水
(回答:二选一/是与否)
您要买洗发水么?--是
木瓜美白去斑洗面奶、减肥纤瘦系列产品…… • 你将以最主动及专业的态度去完成及欣赏你的工作 • 你一定会取得最大的成功！
心理准备
• 你是…
– 索芙特大家庭的成员，你在公司辛勤工作、快乐学 习、迅速成长
– 索芙特的促销专家，你在卖场留住顾客、发掘需要 、介绍产品以及销售产品给顾客
– 卖场的生意助手，你在商店整理货架、及时补货
– 专业知识+沟通能力+应变能力+销售技巧+终生受益的 敬业精神+丰厚的报酬=成就感
成功的先决条件
• 充分准备 • 积极态度
心理准备
• “没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的销售员” • 你是最好的促销专家 • 你服务于著名的日用化工民族品牌－索芙特 • 你有最专业最好的产品—索芙特专业防脱洗发水、
进货。 • 您别冲我发火呀，我又没惹您。 • 您觉得包装不够好？那您最好向我们公司直接
反映。
请转变这些态度和语言，作为公司的代表，你应该怎样做呢？
积极态度－代表公司
• 错误：我是新来的，我也不清楚。 • 正确：我很快就会给您答复。 • 错误：昨天又不是我接待你的，我不负责。 • 正确：有什么事情我会尽力帮您解决的。 • 错误：什么时候来货，我不知道，我只管卖货，不管进货。 • 正确：下周一下午会到货，我给您留一些。 • 错误：您别冲我发火呀，我又没惹您。 • 正确：您别着急，我会为您解决问题的。 • 错误：您觉得包装不够好？那您最好给我们公司直接反映。 • 正确：感谢您的建议，我会及时上报公司的。我们公司总是乐
促销员销售技巧 培训
做一个出色的促销员
• 什么是出色的促销员？
– 娴熟的产品及特点利益知识+充满自信的销售技巧=具 有素质的专业表现
源自文库• 你的任务
– 向顾客介绍产品，调查消费者的评价及反馈，帮助顾 客选择索芙特产品，使其认为自己得到了最好的产品 与服务，成为索芙特品牌的忠实消费者和宣传者。
• 通过努力，你将得到什么？
于听取顾客的建议和意见的。
积极态度－专业性
• 从如何做事而不是由做什么事来判断一个人是 否专业
• 从是否关注细节来判断一个人是否专业
讨论：哪些细节会显示促销员的专业性？
积极态度－不断进步
• 世界在进步、公司在进步、身边的人在进步， 你呢？
• 不进则退，停留在原有的水平就等于退步 • 要使自己每天都进一步，哪怕是一小步
不同顾客有不同的购物需要和购物动机,促 销员必须尽快了解顾客的需要,明确顾客喜 好,才能向顾客推荐最合适的产品,促成购买 的达成。(投其所好)
观察和判断 (目测法) * 观察并且判断顾客的年龄、性别、身份， * 是否是我们的目标顾客或潜在顾客。 * 不同产品有不同的目标顾客群
步骤三：了解需求
需要
• 顾客的要求和愿望
2.理货：补货上架、清洁产品、排面整理 、陈列宣传品、价格标牌。
注意：导购员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个
准备了销售工具的导购员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意 的回答，顾客也会因此而信任放心购买。
程序二： 岗位销售中
分组讨论 --日常的推销步骤是怎样?
时间: 准备:5分钟 分享:3分钟
目的：吸引并留住顾客，为成功销售迈出第一步
步骤一：初步接触
最佳开口说话的时机:
顾客长时间凝视某一产品时 顾客触摸产品时 顾客来回比较产品时 顾客注视产品一段时间,头抬起时 顾客目光搜寻时 当顾客与朋友谈论某一产品时 当顾客寻求促销员帮助时
步骤一：初步接触
想想是什么吸引并留住了顾客？ 你？ 产品？ 陈列？ 促销活动？ 还是公司和品牌？
– 产品知识 – 销售技能 – ……
积极态度－卡耐基名言
播种态度，收获行为； 播种行为，收获习惯； 播种习惯，收获性格； 播种性格，收获一生！
促销员每日例行工作程序
1.售前准备 2.岗位销售中 3.结束岗位销售
程序一： 售前准备
1.仪容仪表：整洁、大方、得体、精神 切忌：怪异的发形和发色、浓妆艳抹、不 修边幅 注意个人卫生(指甲、头屑、服装)
因素
步骤二：招呼顾客
打招呼:
1- 自然地同顾客寒暄 “你好,需要看些什么东西？”
2- 尽可能叫出熟客的称呼 “关阿姨,今天要买洗面奶是么？”
要点: 自然的微笑 切忌态度冷漠生硬,或者过分热情 避免突然出现,惊扰顾客 站位注意不遮挡顾客视线
避免过近靠近顾客,以免顾客有被骚扰的感觉。
步骤三：了解需求
开放式
请问你想看什么产品啊？
步骤三：了解需求 方法
• 使用开放式提问来了解顾客的需要
– 让顾客畅所欲言
• “请问您需要什么？”
• 使用限制式提问来确认顾客的需要
– 让顾客回答“是”或“否”
• “您是想购买洗面奶还是爽肤水？”
– 让顾客选择一个答案
• “索芙特洗发水有很多种，有。。您想要哪些功能的？”
– 确认数量
• “是大瓶装的吗？”
• 仔细聆听来确保了解顾客的需要
提问
步骤三：了解需求
开放式
“您想买什么洗发水？”
开放式
“您需要什么功能吗？”
限制式 限制式
“是想要去除头屑还是 预防掉发呢？”
“明白了，您想要有防脱功 能的，对吗？”
程序二： 岗位销售中
促销8步骤
初招了介 处 促 连结 步呼解绍 理 成 带束 接顾需产 异 购 销销 触客求品 议 买 售售
步骤一：初步接触
初步接触: 寻找合适时机:吸引顾客注意,用朋友般亲切语气和 顾客接近,创造销售机会。 要点: 态度、姿势自然亲切 随时注意顾客动向,掌握适当时机主动接近顾客 与顾客保持一定距离,留意顾客需要,随时协助 慢慢后退让顾客随便浏览产品