个人增员流程完整版1
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造就人才和富翁的行业
全世界都公认中国是目前仅存的一个巨大的寿险市场，寿险行业巨大的增长空间， 会给许许多多的人提供成功的机会。已经有很多人在这个行业里白手起家取得了 很大的成就。专业人士都相信，它的崛起，必将造就更多的人才和富翁。
保险行业平均收入远高于社会平均水平
据北京晚报消息：2003年北京市收入排行榜上保险从业人员收入名列第二 北京人均收入24000元，平安北分2003年正式以上业务员人均年收入37000元
第一次追踪千万不可谈增员！只是确认电话号码的真 实性和拉近关系。（需要演练）
个人增员流程完整版1
第二次追踪
业：[一个月（或三周后）打第二次电话，传递公司的积 极信息，比如：公司上市。]
业：[再一个月（或三周后）打第三次电话，传递业务员 本人的积极信息，如业务竞赛取得名次免费去外地旅游。]
业：[一个月后再打电话传递业务员收入状况。]
个人增员流程完整版1
2020/11/2
个人增员流程完整版1
增员需要各单位形成合力
公司
政策
营销部
培训部
工具、培训
营业区
营业部、组
业务员
传承、追踪
准主任
主任 新人 上市场实践过程
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业务员增员流程
q 1、计划——增员计划100 q 2、接触——增员名片、电话追踪 q 3、面谈——锦绣人生
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增员面谈可利用资源
q 计划增员阶段：增员100 q 初次接触阶段：增员名片 q 说明阶段：锦绣人生，个人事业企划专案，
增员Q&A30 q 促成阶段：创说会邀请函、增员活动记录
卡
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步骤（一）：计划增员，填写 增员100
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《业 务 员 增 员 100 》
再见，see you again
2020/11/2
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个人增员流程完整版1
我为什么现在要增员
诸多利好消息预示着平安寿险的无限前景
❖再次获评“最受尊敬企业” ，强大的品牌优势 ❖日益完善的售后服务体系与国际接轨 ❖业内最强大的后援系统对业务一线的全方位支持 ❖业内最先进的E化行销体系——PA18网站、金领软
件、触摸屏、PDA
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我们现在就要增员，因为——
DB
4 10
√√
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业务员增员100的使用方法
是增员对象的记录及名库，依顺序联络、掌握和争取被增员者。
结构：
来源： •按代号分为12类 •根据分类可看出自己的增员来源 •可以不断开发新的增员来源 •经过一段时间观察,找到自己的主要增员来源,以建立增员目标 市场 •在自己的增员活动中,如果发现新的增员来源,可以加入. •如果发现以有的来源已枯竭,即可放弃,再开发新增员来源
入 以上；D：其他
年 A：30—40岁；B：40—50岁；C： A
龄 20—30岁；D：其他
婚 A：已婚；B：未婚；C：离婚；D： A
姻 其他
职 A：专业人士；B：营销类；C：学 D
业 生类；D：其他
学 A：大学；B：大专；C：高中；D： B
历 其他
认 A：三年；B：一年；C：三个月： A
识 时
D：其他
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等级划分：
•按七个方面,每个方面分为四个等级 •其中 A:理想 B:比较理想 C:一般
D:有可能是不理想/有可能很理想 要根据实际情况进行判断 •以上分级是根据平安以往的增员状况设定
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使用说明：
❖使用本表首先需要要求使用人搜集到100 个准增员名单资 料,填写完整 ❖按顺序填写:来源/姓名/等级确定后填写 ❖填写完毕后,即可看到每个准增员对象的等级状况 ❖获得B较多的对象保持正常联系，可暂不提增员 ❖将其中获得A级较多和C级较多的对象筛选出来 ❖获得A级较多的对象重点关注,获得C级较多的对象考虑放弃 ❖对于D级很理想的重点关注,条件较差的考虑放弃
这里是要寻找增员点，动摇点 业：请问您的联络方式是？ （做动作：打开电话簿；拿出笔。） 业：多个朋友多条路。 准：喔……听说保险很难做，对吗？
业：我并没有让您来做，因为我不知道你是不是人才。（两盒名片200张，一定能
够收集100个有效的准增员名单）
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特别说明
•增员名片适用于市场直接观察法增员； •直接观察法是林俊杉总大力宣讲的有效增员方法，这种 方法使他在上海从起步发展到总监位置的过程中颇为受 益。好的寿险销售人员，技能并不是最主要因素，而是 那些已将生活和销售不能截然分割的人员，增员亦同理。 •市场直接观察法增员对象： 日常生活中接触的每个人（如：看房、买车、逛百货商 店、买药、干洗衣服、做美容、理发、健身等）
7. 每月面谈人数___12___ 每周面谈人数__ 2.4___ 每天面谈人数__ 0.5___
8. 每月获得准增员名单的人数___15___ 每周获得准增员名单的人数_ 3___
9. 每天获得准增员名单的人数___ 0.6____
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等
级
姓
名
张中 产
收 A：5千以上；B：3千以上；C：1千 A
寿险人才市场蛋糕就这麽大
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业务员增员面谈步骤
q 步骤一：计划增员：增员100 q 步骤二：递送增员名片，创造面谈机会； q 步骤三：电话追踪准增员对象； q 步骤四：增员面谈，呈献锦绣人生和个人事业
企划专案并讲解； q 步骤五：增员拒绝处理及促成并递送创说会邀
请函； q 步骤六：填写增员活动记录卡
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前言：我为什么要增员
❖因为寿险行业是未来最热门的行业 ❖而且我已经先行一步，在这个行业里扎稳了根基 ❖何况我希望自己的生活更富足，人生更成功 ❖同时我愿意把我的亲人与朋友带进这个行业
所以：我一定要增员！
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寿险行业是未来最热门的行业
中国寿险市场空间巨大
在发达国家，人寿保险已成为家庭的必需品，如在日本、美国、台湾等，投保率 已达100%-600%，而我国大多数地区低于10%，北京也仅有20%。按照现有业务员 及作业能力计算，我国的投保率要达到50，大约还需20年时间。因此，寿险业被誉 为前途无量的行业。
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我为什么现在要增员
诸多利好消息预示着平安寿险的无限前景
❖原英国保诚集团大中华区执行总裁梁家驹先生出任 中国平安人寿保险公司董事长兼CEO
❖集团总公司对寿险及重点竞争城市的双倾向政策 ❖平安跨行业的强强联盟 ❖亚洲保险行业不良资产占比最低 ❖向专业化经营模式的顺利转型 ❖中国平安人寿保险公司于2004年6月成功上市
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步骤（二）：递送增员名片
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增员名片使用指南
q 增员名片外观：
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李长鸿
代码：1010288888
外观 增 员 名 片
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增员名片使用指南
适用于直接观察法增员，观察市场上你愿意增员的人对 他去使用增员名片
以下有A、B、C三项是重要的选择标准！ 要判断 A、这个人我愿不意辅导他；
间
工 A：五年；B：三年；C：一年；D： D
作 经
其他
历
来 源
Байду номын сангаас
1亲戚 2教友 3社区 4同学 5家人的朋友 6业务 往来 7好友 8邻居 9同事 10新婚的人 11社团组
6
织 12新乔迁的人 13其他
综
√
合 理想的准增员对象打 ”√”
评 暂时不予考虑的对象打 ”×”
王
李护
老
士
师
CC
AC
AA
DD
AB
CB
二、个人计划
1. 计划晋升主任的时间___6个月____ ，计划增员总人力 __6___ 人
2. 每月上岗的人数_____1_____
3. 每月新人班的人数_____3______
4. 每月代理人考试的人数___3_____
5. 每月LASS测试的人数___ 4_______
6. 每月参加创说会的人数 _____7______
B、他有没有市场； C、这个人有没有运动嗜好——屡败屡战
若A是否定的，你还增员他，那以后可能会带来人事问题。
若B是否定的，你还增员他，那他会很苦（陌拜），你也会辅导的很 累。
若C是否定的，你还增员他，那他会不会禁不起搓折而半途而废？你
的心血随之付诸东流？
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名片递送情景对话（需要演练）
业务员
刘平安
营业部 XX分公司XX营销服务部 营业区
中国平安人寿保险股份有限公司
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个人发展计划
增员人姓名： 刘平安
业务主管姓名：李发展
本计划始末日期：2003年5月8日
一、增员经历
1. 已增员辖下 3 人，其中直接增员_2__ 人，间接增员_1_ 人
2. 已转正_1_ 人，试用__2_ 人，已脱落__ 0__ 人 3. 认为有效的增员方法是：（缘故、介绍、报招、人才）
个人事业企化专案+建议书 增员话术QA30（SDPS话术） q 4、促成——创说会邀请函（致犹豫人员 三封信）
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注意事项
q 衔接教育很重要（给新人配备标准 展业夹）
q 准主任是最有潜力的增员点，只要 激发了意愿，就会有无限的能量 但难点在于准主任的选拔
q 准主任机制建立；培养方法；会议 追踪
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步骤（三）：电话追踪准增员 对象
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第一次追踪
业：（当晚打第一次电话：借口是核实自己有没有记错对 方的电话，然后转入增员100 ）
喂！你好！我就是今天发掘人才培养人才的那个***， 是这样的，因为我对数字这些东西很不敏感，所以想打个 电话跟您核实一下，既然您已经接电话，表示我记的电话 是对的，日后咱就是朋友了。好，再见，回头联系。 注意及要点：
注意及要点：
追踪过程中考证是否有离职动因，同时注意每次要传递 的能产生吸引力的信息——成功吸引成功！
注意对每一次的通讯内容作记录，并且都简要提一下 上次打电话的时间和内容，让他感受到自己是一个人才， 让他感受到你很在乎他（因为可能这一辈子从来没有人象 你这样在乎过他/她）
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演讲完毕，谢谢听讲!
业务员：请问您在这一天工作几小时？
准：8个小时 业：每月可以赚多少钱？
准：700~800元 业：公司付予我一项任务，在市场上发掘人才，培养人才，但我还不知道你是不 是个人才。
业：假如你们单位要加薪，加了别人没有加你；假如你认为年终奖你应该领的比 别人多却比别人少；假如你们单位提拔干部，提拔了别人没有提拔你；假如哪一 天你和主管不和，请给我打电话（做动作：递上增员名片）
全世界都公认中国是目前仅存的一个巨大的寿险市场，寿险行业巨大的增长空间， 会给许许多多的人提供成功的机会。已经有很多人在这个行业里白手起家取得了 很大的成就。专业人士都相信，它的崛起，必将造就更多的人才和富翁。
保险行业平均收入远高于社会平均水平
据北京晚报消息：2003年北京市收入排行榜上保险从业人员收入名列第二 北京人均收入24000元，平安北分2003年正式以上业务员人均年收入37000元
第一次追踪千万不可谈增员！只是确认电话号码的真 实性和拉近关系。（需要演练）
个人增员流程完整版1
第二次追踪
业：[一个月（或三周后）打第二次电话，传递公司的积 极信息，比如：公司上市。]
业：[再一个月（或三周后）打第三次电话，传递业务员 本人的积极信息，如业务竞赛取得名次免费去外地旅游。]
业：[一个月后再打电话传递业务员收入状况。]
个人增员流程完整版1
2020/11/2
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增员需要各单位形成合力
公司
政策
营销部
培训部
工具、培训
营业区
营业部、组
业务员
传承、追踪
准主任
主任 新人 上市场实践过程
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业务员增员流程
q 1、计划——增员计划100 q 2、接触——增员名片、电话追踪 q 3、面谈——锦绣人生
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增员面谈可利用资源
q 计划增员阶段：增员100 q 初次接触阶段：增员名片 q 说明阶段：锦绣人生，个人事业企划专案，
增员Q&A30 q 促成阶段：创说会邀请函、增员活动记录
卡
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步骤（一）：计划增员，填写 增员100
个人增员流程完整版1
《业 务 员 增 员 100 》
再见，see you again
2020/11/2
个人增员流程完整版1
个人增员流程完整版1
我为什么现在要增员
诸多利好消息预示着平安寿险的无限前景
❖再次获评“最受尊敬企业” ，强大的品牌优势 ❖日益完善的售后服务体系与国际接轨 ❖业内最强大的后援系统对业务一线的全方位支持 ❖业内最先进的E化行销体系——PA18网站、金领软
件、触摸屏、PDA
个人增员流程完整版1
我们现在就要增员，因为——
DB
4 10
√√
个人增员流程完整版1
业务员增员100的使用方法
是增员对象的记录及名库，依顺序联络、掌握和争取被增员者。
结构：
来源： •按代号分为12类 •根据分类可看出自己的增员来源 •可以不断开发新的增员来源 •经过一段时间观察,找到自己的主要增员来源,以建立增员目标 市场 •在自己的增员活动中,如果发现新的增员来源,可以加入. •如果发现以有的来源已枯竭,即可放弃,再开发新增员来源
入 以上；D：其他
年 A：30—40岁；B：40—50岁；C： A
龄 20—30岁；D：其他
婚 A：已婚；B：未婚；C：离婚；D： A
姻 其他
职 A：专业人士；B：营销类；C：学 D
业 生类；D：其他
学 A：大学；B：大专；C：高中；D： B
历 其他
认 A：三年；B：一年；C：三个月： A
识 时
D：其他
个人增员流程完整版1
等级划分：
•按七个方面,每个方面分为四个等级 •其中 A:理想 B:比较理想 C:一般
D:有可能是不理想/有可能很理想 要根据实际情况进行判断 •以上分级是根据平安以往的增员状况设定
个人增员流程完整版1
使用说明：
❖使用本表首先需要要求使用人搜集到100 个准增员名单资 料,填写完整 ❖按顺序填写:来源/姓名/等级确定后填写 ❖填写完毕后,即可看到每个准增员对象的等级状况 ❖获得B较多的对象保持正常联系，可暂不提增员 ❖将其中获得A级较多和C级较多的对象筛选出来 ❖获得A级较多的对象重点关注,获得C级较多的对象考虑放弃 ❖对于D级很理想的重点关注,条件较差的考虑放弃
这里是要寻找增员点，动摇点 业：请问您的联络方式是？ （做动作：打开电话簿；拿出笔。） 业：多个朋友多条路。 准：喔……听说保险很难做，对吗？
业：我并没有让您来做，因为我不知道你是不是人才。（两盒名片200张，一定能
够收集100个有效的准增员名单）
个人增员流程完整版1
特别说明
•增员名片适用于市场直接观察法增员； •直接观察法是林俊杉总大力宣讲的有效增员方法，这种 方法使他在上海从起步发展到总监位置的过程中颇为受 益。好的寿险销售人员，技能并不是最主要因素，而是 那些已将生活和销售不能截然分割的人员，增员亦同理。 •市场直接观察法增员对象： 日常生活中接触的每个人（如：看房、买车、逛百货商 店、买药、干洗衣服、做美容、理发、健身等）
7. 每月面谈人数___12___ 每周面谈人数__ 2.4___ 每天面谈人数__ 0.5___
8. 每月获得准增员名单的人数___15___ 每周获得准增员名单的人数_ 3___
9. 每天获得准增员名单的人数___ 0.6____
个人增员流程完整版1
等
级
姓
名
张中 产
收 A：5千以上；B：3千以上；C：1千 A
寿险人才市场蛋糕就这麽大
个人增员流程完整版1
业务员增员面谈步骤
q 步骤一：计划增员：增员100 q 步骤二：递送增员名片，创造面谈机会； q 步骤三：电话追踪准增员对象； q 步骤四：增员面谈，呈献锦绣人生和个人事业
企划专案并讲解； q 步骤五：增员拒绝处理及促成并递送创说会邀
请函； q 步骤六：填写增员活动记录卡
个人增员流程完整版1
前言：我为什么要增员
❖因为寿险行业是未来最热门的行业 ❖而且我已经先行一步，在这个行业里扎稳了根基 ❖何况我希望自己的生活更富足，人生更成功 ❖同时我愿意把我的亲人与朋友带进这个行业
所以：我一定要增员！
个人增员流程完整版1
寿险行业是未来最热门的行业
中国寿险市场空间巨大
在发达国家，人寿保险已成为家庭的必需品，如在日本、美国、台湾等，投保率 已达100%-600%，而我国大多数地区低于10%，北京也仅有20%。按照现有业务员 及作业能力计算，我国的投保率要达到50，大约还需20年时间。因此，寿险业被誉 为前途无量的行业。
个人增员流程完整版1
我为什么现在要增员
诸多利好消息预示着平安寿险的无限前景
❖原英国保诚集团大中华区执行总裁梁家驹先生出任 中国平安人寿保险公司董事长兼CEO
❖集团总公司对寿险及重点竞争城市的双倾向政策 ❖平安跨行业的强强联盟 ❖亚洲保险行业不良资产占比最低 ❖向专业化经营模式的顺利转型 ❖中国平安人寿保险公司于2004年6月成功上市
个人增员流程完整版1
步骤（二）：递送增员名片
个人增员流程完整版1
增员名片使用指南
q 增员名片外观：
个人增员流程完整版1
李长鸿
代码：1010288888
外观 增 员 名 片
个人增员流程完整版1
增员名片使用指南
适用于直接观察法增员，观察市场上你愿意增员的人对 他去使用增员名片
以下有A、B、C三项是重要的选择标准！ 要判断 A、这个人我愿不意辅导他；
间
工 A：五年；B：三年；C：一年；D： D
作 经
其他
历
来 源
Байду номын сангаас
1亲戚 2教友 3社区 4同学 5家人的朋友 6业务 往来 7好友 8邻居 9同事 10新婚的人 11社团组
6
织 12新乔迁的人 13其他
综
√
合 理想的准增员对象打 ”√”
评 暂时不予考虑的对象打 ”×”
王
李护
老
士
师
CC
AC
AA
DD
AB
CB
二、个人计划
1. 计划晋升主任的时间___6个月____ ，计划增员总人力 __6___ 人
2. 每月上岗的人数_____1_____
3. 每月新人班的人数_____3______
4. 每月代理人考试的人数___3_____
5. 每月LASS测试的人数___ 4_______
6. 每月参加创说会的人数 _____7______
B、他有没有市场； C、这个人有没有运动嗜好——屡败屡战
若A是否定的，你还增员他，那以后可能会带来人事问题。
若B是否定的，你还增员他，那他会很苦（陌拜），你也会辅导的很 累。
若C是否定的，你还增员他，那他会不会禁不起搓折而半途而废？你
的心血随之付诸东流？
个人增员流程完整版1
名片递送情景对话（需要演练）
业务员
刘平安
营业部 XX分公司XX营销服务部 营业区
中国平安人寿保险股份有限公司
个人增员流程完整版1
个人发展计划
增员人姓名： 刘平安
业务主管姓名：李发展
本计划始末日期：2003年5月8日
一、增员经历
1. 已增员辖下 3 人，其中直接增员_2__ 人，间接增员_1_ 人
2. 已转正_1_ 人，试用__2_ 人，已脱落__ 0__ 人 3. 认为有效的增员方法是：（缘故、介绍、报招、人才）
个人事业企化专案+建议书 增员话术QA30（SDPS话术） q 4、促成——创说会邀请函（致犹豫人员 三封信）
个人增员流程完整版1
注意事项
q 衔接教育很重要（给新人配备标准 展业夹）
q 准主任是最有潜力的增员点，只要 激发了意愿，就会有无限的能量 但难点在于准主任的选拔
q 准主任机制建立；培养方法；会议 追踪
个人增员流程完整版1
步骤（三）：电话追踪准增员 对象
个人增员流程完整版1
第一次追踪
业：（当晚打第一次电话：借口是核实自己有没有记错对 方的电话，然后转入增员100 ）
喂！你好！我就是今天发掘人才培养人才的那个***， 是这样的，因为我对数字这些东西很不敏感，所以想打个 电话跟您核实一下，既然您已经接电话，表示我记的电话 是对的，日后咱就是朋友了。好，再见，回头联系。 注意及要点：
注意及要点：
追踪过程中考证是否有离职动因，同时注意每次要传递 的能产生吸引力的信息——成功吸引成功！
注意对每一次的通讯内容作记录，并且都简要提一下 上次打电话的时间和内容，让他感受到自己是一个人才， 让他感受到你很在乎他（因为可能这一辈子从来没有人象 你这样在乎过他/她）
个人增员流程完整版1
演讲完毕，谢谢听讲!
业务员：请问您在这一天工作几小时？
准：8个小时 业：每月可以赚多少钱？
准：700~800元 业：公司付予我一项任务，在市场上发掘人才，培养人才，但我还不知道你是不 是个人才。
业：假如你们单位要加薪，加了别人没有加你；假如你认为年终奖你应该领的比 别人多却比别人少；假如你们单位提拔干部，提拔了别人没有提拔你；假如哪一 天你和主管不和，请给我打电话（做动作：递上增员名片）