保险销售中的几个常见错误观念

我们累，是因为观念不对！

俗话说：观念不对，终身受罪，甚至影响好几辈。

由于中国的个人寿险业起步比较晚，销售一线的从业者多是半路出家，专业人士很少，所以就造成今天的行业内有许多错误的观念一直在流传，误导了新进人员，导致我们的个人产能低下，给人的感觉保险销售工作很累，也影响了整个行业对优秀人才的吸引力。今天，在这里尝试对几个问题进行纠正或者新的解读。

1、人生的第一张保单是什么？

行业内流行甚至公认的说法是意外伤害。基于这个理论，还有了很著名的阶梯销售法。说第一张保单应该是意外伤害的人，理由是意外伤害保险的保费比较便宜，对于刚进入社会的人来说，钱少，就先买份意外伤害保险吧。但是，买保险的出发点是为了进行风险管理，在出险时获得损失补偿，不是因为便宜，而是因为需要。

所以说，意外伤害保险不是很保险（主要对人来说，对车来说很保险），只有意外死亡或者残疾时才能得到理赔，疾病风险是不在它的保障范围内的。它便宜，是因为出险概率低。重大疾病保险贵，是因为出险概率高。从保障型保险来说，价格最低的是意外伤害保险，因为它只管意外风险。其次是定期寿险，保障范围含意外和疾病双重风险，保障时间短就便宜，越长越贵，因为不包含储蓄保费，所以不返还本金，相对便宜。再次就是终身寿险，涵盖意外和疾病责任，因为是终身的，就贵一些，但只有死亡才会给付。包含身故责任的重大疾病保险，因为主要给付条件还包含生存给付（即罹患重疾时），所以就更贵了。

重大疾病是我们每一个人最需要的，因为我们买保险首先是要追求生存的机会，在患重大疾病时费用充足，多一些希望；其次才是在身故后给家人留下足够的钱，减轻他们的负担（包含偿还患病期间的债务）。基于这样一下原因，虽然重疾险贵，我们依然应该优先购买。

结论：人生的第一张保单应该是以寿险保障为主的保险组合，包含意外伤害等附加险，而不是只有意外责任的意外伤害保险。

2、保费应该占年收入的多少？保额应该是年收入的多少倍？

行业内有一个著名的双十理论，即保费不超过年收入的10%，保额不超过年收入的10倍。正是这个双十理论，极大地限制了我们行业的个人产能。

当然，我必须首先强调的是，双十理论对给低收入客户设计保险方案还是有一定的科学性，但到了中高端客户市场，就没有实际意义。如果受这个观念制约，我们就成交不了大保单，也让高端客户觉得购买保险没有意义。

一个年收入10000元的人，拿1000元（10%）买保险，也是不容易甚至不可能的。对

年收入10万的人来讲，整个家庭拿出2万元来规划保险是完全可能的（如果没有过多负

债的话）。对年收入100万的人来说，拿出30万也应该没问题。如果一个客户年收入1000万，拿500万买保险也不影响他的生活质量。如果一个客户有存款1亿元，拿出8000万逐步规划成保险资产，绝对比只存到银行更有意义，因为可以达到很好的避税避

债效果。

至于保额到底应该是年收入的多少倍，这主要是保险公司控制承保风险的一个尺度。对客户来说，应该是越多越好。因为如果一个人不得已离开这个世界，留给家属的钱当然越多越好。基于此，一个美国的MDRT会员就发明了用资产重置概念来销售大额保单，即保

险的赔付应该维护客户家人的未来生活质量不下降所需要的费用，而不是补偿基本的生活需求。打个比方，就是一个开宝马的车撞了，你不能赔人家一个奥拓，因为虽然代步功能一样，但是舒适度和身份感不一样。

所以，要成交大保单，我们应该常问客户：每年维持您的家庭生活质量不下降，到底需要多少钱呢？

买三五万保额的保险，叫买过保险；买三五十万保额的保险，叫有点保障；买三五百万保险，才谈上资产传承；买三五千万，才算是资产保全。购买保险的额度不一样，意义也完全不一样，所以我们必须修正双十理论。

3、住院医疗是消费型的（不返还本金）吗？

传统的观念，都认为住院医疗保险是消费型的，即不能返还本金。但是从专款专用的角度来看，把钱存到银行准备未来的医疗费看起来是安全的，但实际上的结果只能是有去无回。比如，一年存500元作为未来的医疗费储备，攒了10年，合计5000元，突然生病了，

花费10000元，也就是说不但自己攒的5000元没有了，还得额外花5000元。但如果每

年花500元买份住院医疗保险（保额10000元），如果交了10次以后生病了，保险公

司赔了10000元，等于交的5000元拿回来了，还得到了保险公司5000元的补偿。当然，更有意义的是，只交了第一次钱（500元），若生病了，保险公司也得赔10000元，补

偿9500元。这样来说，也可以理解为保险公司还了我们的保费（本金）。

所以，从概率的角度看，在银行存医疗费不如在保险公司存，因为银行只有被花出去的可能，而保险有以小博大的机会，相当于返还。当然，买了医疗保险，一次都没用过，肯定是不返还的，但这可以说是最大的好事，我们有健康的时间去创造的财富远比保费多得多，也可以理解为“权当烧香求平安了”。

4、有钱人到底需不需要保险呢（保障型）？

常听有人说——我有这么多钱，还需要买保险吗？我的客户那么有钱，还用买重大疾病保险吗？人家生病也不差这点医疗费呀。

有这样的说法，很符合人之常情，但是仔细思考，并没有道理。第一个问题是，没有人保证有钱人生病（出险）的时候依然有钱，这是风险不确定性决定的，和穷富没有关系。第二个问题是，我们不了解有钱人的心理，有钱人是最会省钱的一群人，他们的原则就是尽

量少花自己的钱（这个说法不是很好听，但许多时候是事实，比如违法拥有军车牌照，就是为了走高速不交钱，闯红灯不罚款），或者说，他们最会以最小的投入获得最大的产出。现实中，有钱人出国购买奢侈品特别疯狂，为什么，就是因为国外比国内便宜许多，为了省钱。在商业交往中，有钱人送礼很阔绰，也是为了获得更大的回报，为了赚钱。

而保险的原则，就是以小的投入避免大的损失，或者通过资产法律性质的改变，避免税收债务的损失，也等于赚钱。这不正合富裕阶层的原则一致吗？有钱人都给车买保险，给企业买保险，给房子买保险，甚至给老婆孩子买保险，但是会有人不给自己买保险，这是成本观念在作怪——投入越多，就越珍惜，或者说，只给自己认为贵重的东西买保险，而忽略了自己是最重要的。为什么呢？因为我们每个人都是父母投资养大的，自己没有成本概念。所以才有“不养儿不知父母恩”的说法。

我们需要大胆地问客户朋友：“车值钱还是人值钱，车抗撞还是人抗撞，修车贵还是修人贵？”

5、公务员福利这么好，还用买重大疾病保险吗？

这个疑问的产生主要是因为我们一直把重大疾病保险当成医疗费去销售，好像有人报销了，我们就不需要重大疾病保险了。

这个问题要回到“为什么要买保险”这个问题来讨论。因为有风险，所以才需要买保险。有

了社保（医保），并不等于没有风险。一个单位福利好，这是好事情。如果一个人罹患了重大疾病保险，单位全部报销了医疗费，这和重大疾病的给付没有任何矛盾，因为重大疾病保险是约定给付，买多少保额，就赔多少，不需要发票。有社保，没了医疗费的风险，不等于没有债务风险，后面还有身故带来的收入灭失风险。重大疾病保险金可以用来做康复费用，甚至偿还债务（比如房贷），让康复更轻松。如果存活期不长，可以作为家人的生活费用。换个角度来看，就是说，单位福利好，如果生病之后医疗费全部报销，但如果有债务（比如房贷），保险金可以用来偿还，减轻心理压力，有助于身体的康复。如果没有债务，可以弥补收入的损失，如果收入没有损失，可以用来储备孩子的教育费，家人的生活费。

简单说，重大疾病保险就是让一个人在遭遇疾病打击（伤害身体健康）的同时，让金钱变多，减少对经济健康和精神健康的伤害。

让钱变多，这没人会拒绝。

另外需要强调的是，买重大疾病保险，就是换个地方存钱，比存在银行多了一个放大的机会，而不是花掉了。买重大疾病保险，买多少赔多少，各份合同都得赔，各家公司都得赔。这是我们自己给自己身体和生命定价的唯一选择。

买多少重大疾病保险合适呢？如果你认同买重大疾病保险是存钱不是花钱，那么当然是多多益善。量化一下，就是医疗费额度（比如三五十万）+债务额度（比如房贷）+10年的

生活费。不是一次买足，要随着自己收入的变化而不断加保。