五张图讲保险话术
五张图讲寿功——有无商保对比T型图
五张图讲寿功—— 有无商保对比T型图
内蒙古分公司个人业务培训部
A（社保）
B（社保+商保）Fra bibliotek-10万
-10万
+7万 -3万 +18万 还得15万
自费
+7万 -3万
营养费 床位费 护工费 收入损失
训练话术
1. 有一个A家庭和一个B家庭，很不幸两个家庭面临同样的风险。A家庭有社会保险，而B家庭既 有社会保险又买了商业保险。大家都知道，现在的治疗费用非常昂贵。A家庭花费了10万元， 社保为其报销了7万元还剩余3万元，这个3万元就需要A家庭自费。再看看B家庭，同样花去 10万元，社保为其报销了7万元还剩3万元。但是B家庭购买了18万重大疾病保险，保险公司 赔付了18万。（这个额度在讲解时，可以自行调整）。 2. 我们发现B家庭不但没有花费3万元，还得到15万元，这15万元可以补充康复期间需要的营养 费用。再说，现在的家庭大多是独生子女，不能发生风险的时候让我们的子女丢下手头的工作 来照顾自己吧？因为他们也需要收入，所以还要请护工；同样我们也希望在住院期间可以有更 好的环境更舒适的床位，可能还涉及到床位费的补贴。 3. 所以重疾费用应该包括营养费、治疗费、康复费用、收入损失四个方面，而商业保险可以灵活 地解决这些问题。
画图说保险话术幸福之家鱼骨图草帽图
幸福之家（话术一）：业务员：王先生,在开始我们的家庭财务需求分析之前,我们先沟通一下理财的观念好吗？业务员：理财首先要做的就是有财可理,也就是说首先要赚钱,是吗？业务员：另外赚到了钱，我们还要考虑如何花钱，是吗？业务员：还有在花钱的同时,我们也一定希望同样的钱能买更多的东西,比如说商场打折的时候,销售就特别好,是吗？也就是如何省钱的问题。
可以说理财就是赚钱、花钱、省钱之道，换句话说，理财就是要想办法赚更多的钱、花该花的钱、省下不该花的钱。
业务员：同样家庭理财也要考虑这些方面，我画一栋房子代表我们的家。
业务员：家的一方是可爱的宝宝,家的另一方,应该就是我们的父母,对吗？幸福之家业务员：那么家庭中首先就应该考虑到花钱的问题,您看您家庭的支出有哪些呢？（探讨生活费、房贷、子女教育费等所有费用业务员：从经济意义上来说,宝宝不承担任何的经济压力,你说是吗？那解决您的家庭开支,支撑您的家靠的是什么？客户：靠自己业务员：确切的说：是靠你和你的爱人的收入把这个家撑起来，是吗？（画两个大人用手托起房子。
）业务员：收入的获得需要靠我们的左膀右臂,左膀就指的是我们赚钱的能力,而右臂则指的是我们健康的身体，应该说是缺一不可，是吗？业务员：那什么会造成我们收入的中断呢？业务员：（归结到两点）1、失业；2、失能。
我们具体分析一下这两个因素，第一，失业，只要咱们有赚钱的能力，相信再找一份工作不会成为问题，收入的中断只会暂时性的。
那我们再看一下失能，想一下造成失能的因素有哪些呢？客户：意外、疾病………业务员：那人生也会遇到众多的坎坎坷坷，难免会遇到诸如意外、疾病这样的事情，包括我也不例外，您说是吗？那假如这样的事情落在任何一个人身上，比如说就落在您的身上，您的家庭还能像现在一样保持这样的生活品质吗？生活费用要不要减少，房贷还要不要交，孩子以后的教育还能很好的持续吗？父母的养老生活还能保证吗？业务员：发生这样的事情时，有什么方法可以帮我们解决这些问题呢？（让客户想）1、存款2、父母、朋友3、卖房子，变卖资产4、社会救助5、听天由命。
保险看图说话39页
业务员须知二：
•
客户过分配合你，这里面有陷阱。“嫌货的
才是买货的”，“褒贬的才是买主”。
32
业务员须知三：
什么样的有钱人才是客户？
• 不是所有的有钱人都能和你买保险，选有钱人作
为准客户的第一条件，就是他的手上必须有现金 流。
• 特别是房地产老板，不能被固定资产几千万所迷
1
2
• 第五张图：
•
单利和复利
单利的概念
本金
利息
利息
依此类推
复利的概念
本金
利息
利息
依此类推
业务员须知一：
陌生
客户
陌生
朋友
客户
• 你对客户了解有多少，你的成交率就有多
少，
• 了解是0，成交率是0； • 了解是10%，成交率是10%； • 了解是50%，成交率是50%； • 如果了解是100%，成交率是200%；
• 客：应该不会有影响 • 业：假设一下，假如您的生活中突然出现某种意外
情况突发事件，需要二、三十万来解决，而且还要 亲自打理，那么您的生活和工作会不会受到影响？ • 客：那就影响太大了
• 业：也就是说，您并不在乎每天多赚20元或少赚20 元，您在乎的是，当意外情况来临时，能不能在第 一时间把它挡在门外，使您的生活永远能够正常运 转，是这样吗？
• 第三张图：
•
强化需求保障
强化需求
富有
收入
小康 温饱 依靠救济
这是我们理想状况
强化需求
• 任何一个人或家庭，它在社会上的生活都离不开这
四个层面，无论您生活在那个层面上，您之所以能 维持目前的生活水平，实际上都是因为您的收入， 足够支付您生活中的所有开销。也就是说，您的生 活水平是因为您的收入在支撑着，您同意吗？
一路阳光画图说保险
一、爬坡图
④
与客户建立同理心，唤起风险意识
销售话术 【业】：①幸福的生活就像走上坡路。它分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段， ②每个家庭都有这样的一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子、配偶。 ③每个家庭都有一个人就是一家之主，拉着车子往上走。绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意，收入渠道越多，车子爬的越 快，到达山顶的时间越短。但是，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？ ④因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不生病的？一场意外，或者一场疾病。就像一把无情的剪刀剪断了绳子， 绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？ 目的：让客户产生一种恐惧感，“万一我的幸福快车往下滑怎么办？”在他思考的时候，我们紧接推出第二张图“走钢丝”进一步 强化风险理念。
大交通事故的发生率（4%）还要高很多！难道我们不更应该为自己的健康生命购买保险么？我给你对比一下你买的车险和我今天
要给你推荐的保险吧。
您购买的车险一年要多少钱？以现在20万的车子为例，每年的保险基本都在6000块钱左右，所以我给您推荐的这个产品每年也是
交差不多6000元的缴费。相信应该没有什么问题，那么我们来看这个计划能给您提供哪些保障！这保险一年6000多元，交20年
180天后，重疾保障15万；保单生效以后，意外伤害保障20万元（保障至70周岁）；保单生效后，享受至少20万的生命保障；且
还有豁免功能，万一发生重疾，赔付完后，20万意外保障仍然有效，且免交余下的各期保费。
八、车险T形图
【业】： （保障对象）您买的车险，除了给自己车子定损之外，很多钱都是给别人投保的。而这份保险，是真真正正每分钱都用在自己身上！ （赔付优势） 您知道车险的理赔吧，大部分都是先修车、再理赔。但是我们的重大疾病保障，一旦确诊就赔付，是先赔钱、再看 病，这样保证您有充足的治疗费用！ （价值优势）而且您有没有想过，车险到最后，这些钱都是消费了的，每年购买每年消费而我们的一路阳光计划，不但能给您做好 保障，这份计划本身带有现金价值，如果您平阳光安，您的保费不但不被消费，反而会随着时间的推移越来越值钱。 您看，车险的定损险保的是车的价值，车一定是越用越不值钱的，买来20万，过几年就只值10来万，最后一定是报废一文不值。 但是我们这个产品，您的生命保障和重大疾病的保障永远不贬值，并且意外保障保值至70岁，在此期间最高身价保障60万元！ 您想，我们买车险，为车子、为别人承担了风险，那么我们为什么不为创造财富的自己投保一份全面保障的保险产品呢？ 当您有风险的时候能帮助到您自己，当您平阳光安的时候保障永不贬值，保单价值不断提升，不像车险这样用完就消费了 而且，有了一路阳光，您不像车子一样到最后一文不值的报废，您能够活得越老越值钱，越老越有尊严，不好么？
8张图讲保险
无非两种结果：1、治得好，留下一个穷人；2、治
不好，人没了、留下一家子穷人。
疾病、意外
医院30万
保险 30~40万保障
如果我们把30万中的一小部分钱拿出来购买重大疾病保险，保额30万，在观察期之 后，保险公司就开始承担重疾保障责任了。万一不幸罹患合同中约定的重大疾病时， 只要确诊，就能得到30万的重疾保险金用以治疗。而我们银行里的钱还是我们自己 的。 会有不一样的三种结果：1、病好了，人在钱也在；2、病没好，人不在钱还在；3、 一生平安，钱都在而且保值增值；所以，保险就是在帮助我们规避家庭财务的风险。
确定20万传承后代
50种轻度重疾 独立给付3.6万
1.早期恶性病变 2.原位癌 3.皮肤癌 4.听力严重受损 5.心脏瓣膜介入手术 6.主动脉内手术 7.脑垂体瘤.脑囊肿.脑动 脉瘤及脑血管瘤 8.脑损伤
长：保到70岁 全：10级281项 多：自驾/乘车、公共交 通工具双倍赔付80万
医疗包
1.意外医疗10000元 2.住院费用（健享）3份 3.日额补贴20份
44
图4-家庭收入分配图
10%，供房、供 车、税收等
子女教育
1、陈先生，今天我有一个想法想跟您分享，这个 是一般人的家庭家庭保障收入分配图。 2、大概40％~50％是用于衣个住行等基本生活支 出。 3、另外还会有10％左右用于供房、供车、收入多 的还要交一部分税收，不知道陈先生您现在有没有 房贷、车贷？ 4、然后还会有一点投资，比如股票、住房、基金、 珠宝等 5、一般人的收入里还会每个月存起来点，不知道 陈先生每个月家庭收入会存多少钱呢？ 6、我们每个月的子女教育支出也要从储蓄中支出。
5
图5-家庭保障图
您
①陈先生，您是一家之主。 ②在您的呵护下，您的太太和孩子都生活的 很舒适，现在您的家人都在您的保护之下生 活得很好，因为您就是他们的保险。 ③但一个人无论多有本事，有两件事情是无 法控制的，一个是疾病，一个是意外。 ④假使有一天你突然不能照顾他们，对您太 太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫，您的 孩子失去的不仅仅是一个父亲。 ⑤最重要的是他们都失去了一个持续稳定的 收入，你的家人会失去保障，但如果您拥有 这个计划，就会保障您的家人在有什么事发 生的情况下生活不受影响。
理念沟通的核心技术草帽图冰山图
假如一个人42岁得了大病，在医学里面有一个时间段是5年，这五年既可以称为康复期，又可以称为生存期。如果这五
年治疗得当，安心治疗，那这个人是可以康复的，所以这五年要安心做治疗的话就不能去工作了，所以说这一期间的收入可 能就没有。不但收入没有，一旦发生大病是需要去治疗这个大病的，那直接的治疗费用在我们国内平均成本是30万，这30万
• 草帽图话术：
这是一个人的生命线，从0岁出生无论人生旅程有多长，我们都将终老。整个这条生命线上，被两个重要的年龄点把它分为了3段，这两个年龄点一个是25岁，一个是60 岁，每个人生阶段各有不同，25岁之前的人生阶段是一个人的教育期，我们在学本事的阶段，但创造不到财富，我们所有的开销由父母承担，所以未来有义务去赡养父母。 25岁-60岁这个人生阶段是一个人的奋斗期，是一个人的黄金阶段，你想过的幸福生活要靠自己的努力去打拼。60岁以后的人生阶段是一个人的养老期，生活进入了慢节奏， 有2点是人生重要的支点，一个是子女的照顾，一个是提前做得养老准备。如果这两点都有，我们的养老生活一定非常好。 无论身处哪一个人生阶段，我们都一直离不开衣食住行所以一直有一条线伴随着我们，就是支出线，但是我们赚钱的时间却是有限的，是从25岁-60岁这一段的奋斗期， 我们去努力创造机会有一笔收入线，收入线对我们来说非常重要，因为在这段时间之内我们要陆续完成这种人生大事，比如说买车买房创业成家生育子赡养父母以及养老准 备。如果我们把这些事情都完成的时候，同时还会有更多的钱挣来的话，那这些钱会被我们储备下来，成为我们财富人生的蓄水池，这是我们未来幸福生活的盈余。我们对 于未来幸福生活的期望其实就放在这里，一个人无论多么有本事有两件事情发生他无法阻止，一个是疾病，一个是意外，一旦发生，一切都会变化。 第一个，收入线将会大幅的减少甚至归零，支出线却会大幅度地增加，这一增一减挤压效果会让你觉得压力非常大，同时这两条线会给你的财富人生的盈余开两个阀门， 把你过去积累的财富全部放掉，让过去的努力付诸东流。这都是疾病和意外带给这个人持续的经济损失。
储蓄型保险销售话术
储蓄型保险销售话术想必大家在生活中经常接到保险公司的销售电话，或者亲朋好友向自己推荐保险。
买的时候说这个好那个好，大家听了都心里痒痒。
下面是小编搜集的储蓄型保险销售话术，欢迎大家借鉴。
储蓄型保险销售话术营销员：张先生，您对保险这种理财方式怎么看?张先生：基本不考虑。
营销员：银行呢?张先生：天天打交道。
营销员：最近有个“银行”，推出了一款新的服务举措，在客户每年定期存款期间，本金不动，每三年返还一笔钱，数目远高于其他银行这笔本金三年的利息总和。
存款期间如果客户发生意外，可以获得高出存款总额两倍以上的现金补偿，并可取回全部本金，如果客户安然无事，存款期到了可以取回全部本金。
张先生：哪个银行?营销员：我们保险公司。
张先生：保险公司怎么也搞储蓄。
营销员：保险公司也要吸纳资金。
只是它和银行储蓄有一些区别。
银行储蓄的结果是您到时候只能取回本金钱加上扣除税金以后的银行利息。
保险储蓄给您的利益是：本金+利息(大于等于银行利息)+保障+(红利);银行储蓄主要是为了资金的安全，避免把钱放在家中失窃;保险在于储蓄的同时，获得高额的保障，享受保险公司的红利分配。
把钱存在银行或用于保险之外的投资，等于人生风险由自己承担，把钱放在保险公司，等于将人生风险转嫁给保险公司。
其实，人挣钱积累财富的目的无非为了两点：一是过更好的日子;二是应付不测。
您说呢，张先生?张先生：是。
营销员：根据美国劳工局统计，100名25岁年轻人不论他当面如何胸怀抱负，踌躇满志，经过40年人生风雨的经历，到了65岁，大约29个人已经去世，剩下71人，只有1人生活富裕，9人小康，其余人要靠积累的养老金过日子，一部分人晚年需要继续工作才能勉强度日。
所以说，现实总是比理想要残酷，来不得半点疏忽。
要从现在开始，适当抑制消费，进行储蓄。
储蓄分成三个部分，各自行使不同的职责。
一是用于日常生活的准备金储蓄，主要用于应付日常生活中紧急而并不重要的开销，比如交纳各种费用，购买大件、看门诊等;二是用于投资股票、基金等创利型的金融产品，为了获得可能的高回报，有必要适当冒这个风险;三就是把钱投入到保险公司，为自己的财务安全支撑起一个保护伞。
产说会注意事项
意外、疾病，假如有一天真的发生，我们和家人怎样 来筹集生命中最重要的这笔钱？是靠社会救济？家人？ 朋友？还是自己？在风险面前，我们都是弱者，风险 发生在别人身上，对我们来说就是一个故事，假如发 生在自己和亲人身上，就是一种损失，甚至是一个悲 剧。朋友们，面对变化莫测的风险，靠天靠地靠别人， 远远不如靠自己，“因为自力更生，才能丰衣足食”， 而面对未知的风险，我们完全可以做好有效的防范， 防范的最佳方式是转移风险，转移风险的最好方式就 是给自己和家人买一份适合的人寿保险。当今的社会， 我们需要有这样一种科学的方式来规划自己的健康人 生。保险，对穷人来说则是以小搏大——因为它是一 份高额的保障；而对富人来讲则是居安思危——因为 它是一种科学的理财。无论您是穷人，还是富人，都 需要一份保障。所以，保险能让我们做到：生时起伏 不惊，老时颐养天年，病时及时救治，死后安得其所。
五张保单沟通话术
一个人一生中需要五张保单伴随人生。1、 意外险；2、个人重大疾病险；3、儿童教育 成长险；4、养老险；5、理财保险 “年轻不积钱，年老受饥寒”，保险告诉世人， 人生只有自己给自己买单，不可能依靠他人 而生活；保险是：平时当存钱，有事不缺钱， 投资稳赚钱，收益免税钱，伤病可领钱， “万一”得大钱。我们销售的钱，但不是一 般的钱，而且特殊的钱，您只能在不需要的 时候购买它，而在需要的时候却买不到的 钱……！因此，可以这样说，保险是保障人 生风险，保全资产，未——保险是爱的承诺与延续；保 险——是责任的无限放大规避；保 险——是急用现金的强大后备资源； 保险——是一笔永远也不用上税的个 人资产；保险——是今天为了明天做 好资金储备的准备；保险——是父母 为了儿女的将来，做好万全准备的责 任与义务的体现；保险——是您年轻 的时候为您年老的时候做好准备的重 要途径；保险——是您健康的时候为 不健康的时候，避免“急而无 奈”“穷而无奈”的重要手段。
三张图例讲保险话术(保险网络)
保险网络（ ）您知道吗？卖保险资料的网站从现在开始慢慢倒闭了？三 张 图 例 讲 保 险（一）人 生 规 划 图业务员：X 先生，我有一个观念想和您分享：1、这是我们的生命线，人生到什么时候我们谁都无法预料；（画生命线）；2、但我相信您一定同意，人从一出生到老，一直都在消费（指向支出线）；3、一般人收入的高峰是从25岁到60岁期间，我们挣钱的时间短而消费的时间长，还得支出 子女的教育和顾及我们自身的养老准备（指向收入线）；4、就在这短短的几十年中，我们还不一定能保证安定的挣到钱，因为疾病和意外（画图中 虚线）随时会不期而至，当它们来临，我们所有的美好期望都会化为泡影；5、所以人生不规划不行！其实作规划，并不需要花费大笔的金钱。
需要的是合理的分配！（转入收入分配图）（二）收 入 分 配 图1、一般人家庭收入中大概40—50%是用于衣食住行等基本生活支出，请问您家庭每个月的基本生活费是多少呢？2、另外还会有10%-15%用来缴税或是参加社保，不知道您和您的家人有没有参加社保？3、然后还会有一些投资，比如住房、股票、债券、珠宝等，不知道您的房子是租的还是买的？（可继续了解按揭供款情况）还有没有其他投资？4、 一般人的收入里还会每个月存起来一点，不知道您每个月储蓄多少钱呢？5、除此之外，一般人最重要的是会用收入的10%-20%来做一个家庭的保障计划。
1、 假如您有 万，您拿出很少的一部分，比如按前面所讲10%-20%大约 4000 元钱；如果把这 4000 元钱放在银行，每年只不过区区 80 元的利息而已，还要面临通货膨胀的风险； 储蓄保险网络（ ）您知道吗？卖保险资料的网站从现在开始慢慢倒闭了？ 2、 而我们的保险计划其实并不需要您拿出很多钱，如果把这 4000 块钱放在我们公司，您就可以立刻拥有20万甚至更大利益的保障；相信您不会因区区 80 元的小利而放弃 20 万元甚至更大的利益保障；3、所以这 4000 元对您而言，保险比储蓄更重要！4、这样合理的计划，并不会打乱您整体的财务安排，反而可以使它变得更加顺利执行，无论遇到什么风险您都不必担心；5、所以保险是您人生规划的保证，让您的资产保值增值！计 划 书 讲 解男性： 30岁，1类职业，20年交费，年交4066.7元，月交333元，每天11元钱而选择保险最重要的是符合家庭的实际状况，这是我根据您家庭的具体情况，为您量身定做的 幸福人生 综合保障计划，也是我们公司目前销售最好的主打产品，很受客户的欢迎，每年只需要 4066.70 元，折合每月 333 元，就可以享受以下利益了：1.从明天起就拥有20年10000元的意外医疗保险金。
五张图讲寿功——草帽图
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 06:39:5 906:39: 5906:3 9Thursday, December 17, 2020
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.12.1 720.12. 1706:3 9:5906: 39:59D ecembe r 17, 2020
疾 60岁
终身
外
病
草帽图讲解话术
业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线 始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？
客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们
的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房 买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自 己的养老费用，应急所需的费用。 业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意 外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要 提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。
五张图讲寿功——草帽图
知识点
画图及说明要点：
1、重点内容不漏、不改 2、收入线和支出线要画虚线，
表明不确定性 3、做到边讲边画 4、过程中注意表情及目光交流
Байду номын сангаас
草帽图（人生规划图）
收入线
支出线
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
5、让新人用客户的真实姓名 0岁
保险销售技巧及话术
保险销售技巧及话术保险销售技巧及话术保险销售技巧一、推销保险之前，自己应先投保。
我说的从我做起，就是说保险是好，那么你自己选择一份先投保上。
不然，你怎么去动员别人。
在推销保险时，客户很可能提出，你说保险好，那么你保了吗?这时，你可以理直气壮的回答，我投保了，不信您可以看看这里有我的保单。
这样说服力会很强。
我想这一招绝对灵。
事情就是这样的，保险这么好、那么好，可您就是不保，这样是没有说服力的。
大家都记得，当通辽营销中心刚刚成立时，通辽分公司(当时是哲里木分公司)机关全体员工，带头投保，这一点，为全体员工营销新险种起到了先导作用。
二、推销保险，可先从亲朋好友开始。
回顾营销展业的历史，我们的营销员几乎都是这么走过来的，应该说这是一条成功的经验。
为什么这样说，保险确实好，保险公司带头保，亲朋好友跟着保。
这样做，陌生的人知道后，保险不是骗人。
如果骗人、害人，保险公司不可能坑害自己的亲朋好友。
另外，从亲朋好友中动员投保，因为他们了解你，用老百姓的话说，对你知根知底，认为你不可能骗他、害他，一旦投保，他也愿意把钱交给你。
所以说，得出这样一个结论，熟人好办事。
同行们，回顾您所走过的历程，生人和熟人相比较，哪个成功率高?三、推销保险，必须对保险条款吃透。
条款能否吃透，关系到您对保险好处能否说清楚的大问题。
比方一个人应该交多少钱，有多少好处，什么时间受益等都说不清楚，人家也很难投保。
应该做到，不同的年龄，不同的经济状况，选择不同的险种，既少花钱，得到实惠又多，使保户享有最大的利益，我想，他一定投保。
伙伴们，不要着急，一定要把条款弄懂弄通，磨刀不误砍柴工。
四、推销保险，语言的技巧更为重要。
俗话说：“好马在腿上，好人在嘴上”。
同样是一张嘴，人家几句话就说到保户的心坎上。
同样是一张嘴，比较陌生的人，几句话就把两者关系拉进。
同样是讲保险好处，几句话就说得一清二楚。
有的人不研究语言的技巧，话没少说，却把人家说烦了，甚至把他赶出去。
保险推销技巧和话术_保险的销售话术技巧3
保险推销技巧和话术_保险的销售话术技巧3电话约访话术电话是你第二重要的推销工具——第一个是你的嘴巴。
——汤姆·霍普金斯世界一流销售训练大师电话约访的话术技巧一、推销员要热情而亲切的问候，并自然大方的自我介绍。
这是两分钟的世界，你只有一分钟展示给人们你是谁，另一分钟让他们喜欢你。
--罗伯特·庞德世界形象设计大师良好的开端,就是成功的一半。
—原一平日本寿险推销之神 ...FONT size=3> 二、推销员的讲话要让对方感兴趣，引人入胜，扣人心弦，有创意。
三、推销员的语言中要充满对客户的羡慕和钦佩，语气中要流露出迫切和对方见面相识的心情。
四、推销员在电话中要学会用二择一的法则，主动地确定见面的日期、时间和地点。
五、推销员要再次确定见面的日期、时间、地点，并表示感谢。
六、推销员的语言要亲切，语调要温和，口齿要清楚，要保持微笑。
1、喂!您好!张经理，我是XX人寿保险公司的业务代表×××，昨天我在报纸上看到介绍你的文章，得知你事业有成，企业做得如火如荼，红红火火，我特别羡慕和敬仰您，也想向您请教和学习的，当您一名学生，请问您明天上午10：30分还是下午4：30分有时间?到时我去拜访您。
2、喂!您好!张科长，我是XX人寿保险公司的业务代表×××，昨天我在您同学王丽那里，她在我这里购买了一分很好的保险，同时她认为此险种非常好，特别适合您这样的成功人士，因此她特向我推荐您和您认识，您看明天上午10：30分还是下午4：30分我去拜访您合适呢?3、喂!您好!张经理，我是XX人寿保险公司的业务代表×××，得知你的企业做得非常红火，我特别羡慕，我们公司发明了一种可以让您企业节省费用，提高企业利润，同时又可以让你的企业留各自为住人材的一个最好的策划方案，很多企业都很欢迎，我相信对您企业的发展将大有好处，您看周二上午10：30分，还是下午4：30分我带着企划案去拜访您合适呢?4、喂!您好!王科长，我是XX人寿保险公司的业务代表×××，前几天我给您写一封信，想必您不一定收到，我是一个刚刚从事人寿保险行销的新手，没有什么工作经验，我从电视中看到您从商已经有十几年了，很有经商经验，而且事业有成，我时常想从您哪里得到指点，您看明天上午10点半，还是下午4点半我去拜访您合适呢?5 、喂!您好!王经理，我是XX保险的业务代表×××，我知道您是一位事业的成的成功人士，最近我们公司专门为全国著名人士设计了一种最好、最新、最令您们这些成功人士欢迎的新的保险产品，您看我是后天上午10点半钟拜访您合适，还是下午4点半钟拜访您合适呢?我看还是下午4点半钟吧!不见不散!6、喂!您好!李总，我是XX人寿保险公司的业务代表×××，我是您的朋友张军介绍的，昨天我在他哪里有事，听他所言，您是他平生最令他钦佩和赞赏的人，也是最值得他学习和效仿的榜样，我对您也是非常钦佩和仰慕，我特别您地想见到您，向您请教成功的经验，您看明天上午10点半，还是下午4点半我去拜访您 ?那么就下午4点半我去拜访您了!7、喂!您好!你是张经理吗?我是XX人寿保险公司的业务代表×××，是您是朋友王红介绍的，他最近在我们公司购买了一个很好的保险，彻底的解决了他的后顾之忧，他觉得这个保险很好也是很适合您的，您看我是明天上午10点半、还是下午4点半我去拜访合适呢?那么就明天上午10点半吧!8、喂!您好!您是王科长吗?我是XX人寿保险公司的业务代表×××，是专门从事保险行销工作的，最近我们公司专门设计了一种人性化的新的保险产品，风靡全国各地，流行四面八方，很受国人的欢迎和爱戴，我很想向您推荐，您看我是明天上午10点半、还是下午4点半我去拜访合适呢?那么就明天上午10点半吧!9、喂!您好!您是王丽吗?我是XX人寿保险公司的业务代表×××，前一阵了我去拜访过您，知道你对保险很感兴趣，只是没有合适你的险种，现在可好了，我们公司新近推出一种分红保险，是最适合你的新产品，明天下午4点半我给你送点资料过去，让你看一看?你就这样定了!明天下午4点半我准时到，不见不散!10、喂!您好!您是张经理吗?我是XX人寿保险公司的业务代表×××，我知道您是主管营销的，我听说您的下署全体行销人员在为了企业的生存和发展，每日在外辛勤奔波，日以继夜的出差，的确很辛苦，最近我们公司专门为行销人员设计的一种意外保险，很受广大行销人员的欢迎，你看今天上午10点半还是下午4点半我去拜访就是今天下午4点半吧!11、喂!您好!我是中国人寿保险公司的业务代表×××，请问你们这是销售科吗?王科长在不在?啊!原来你就是王科长啊!我是专门做意外伤害保险的，它可以解决你们科的外勤人员，碰到突发性意外伤害带来的烦恼，可以一劳永逸地彻底解决他们的后顾之忧，您看明天下午4点钟还是5点钟?去拜访您可以吗?12、喂!您好!我是XX人寿保险公司的业务代表×××，麻烦您一下小姐!请问您们的张总在不在?请给我找一下?什么他在?请让他听一下电话，张总吗?您好!我是中国人寿保险公司的业务代表×××，我有一个有关职工养老和医疗的保障计划，相信您一定很感兴趣，它可以彻底解决您单位职工的医疗和养老问题，请问您明天上午十点钟?是下午四点钟有时间?我去拜访您合适呢?14、喂!您好!这是某某家吗?我是XX人寿保险公司的业务代表×××，我从医院得知您们家最近新添了小宝宝，恭喜!恭喜!我是保险公司专门做儿童保险的，请问您们家今天下午4点钟家中有人吗?我专门上门给您们做服务好吗?15、喂!您好!这是某某家吗?我是XX人寿保险公司的业务代表×××，我从幼儿园得知，你们家的孩子，在我们公司办理了“XX保险和附加住院医疗保险”，我是专门做售后服务跟踪调查的，请问您们家明天上午10点钟还是下午4点钟有时间呢?到时我去拜访你们家。
九张图讲保险
九张图讲保险学习建议：1、参考《九张图讲保险》课程2、学习工具：笔、纸3、画图法讲解，不死记硬背话术一、财富人生图1--保障（适用所有保障型产品及组合）1、这是我们人生。
2、这是我们创造的财富。
3、如果这一生我们没有什么问题或风险中断我们创造财富的能力，那么我们创造的财富会通过不断的创造和积累而稳步增加。
4、根据英国统计的经验数据显示，42岁为重大疾病的索赔的平均年龄。
如果42岁发生了重大疾病，首先我们创造财富的能力将因此而中断。
5、医学上有个5年生存率的概念，意思是诊断出重大疾病后如及时获得有效治疗，5年内50%的人可以继续存活。
因此在这5年内，我们首先会因此支出大额的医疗费用，如果有社保，按照中国现行的社保制度我们大概可以获得50%的补偿。
（其中含大量军政干部的100%报销甚至计划外报销）6、其次我们会因为这个风险损失我们本应该继续创造的财富，还有住院期间家属的花销和自己工资奖金收入的损失。
7、假如我们经过治疗重新获得健康，那么我们将重新开始我们积累财富的旅程。
8、但事实是每一个经历过大病的人健康将不如从前，我们可能因为精力不足、体力有限，还有这5年期间我们自身技能的贬值，因此我们创造财富的能力也会减少。
所以我建议您选择这个大病险计划，并不是说我们一定会得这些大病，也不是说我们拿不起看病的钱，而是一旦万一如果罹患重疾，我们损失的不仅仅是医药费，更大的是来自于工作收入损失。
保险是保障人创造价值的能力，所以不是因为我们有可能患重疾而购买，而是因为我们有创造价值的能力而应该购买。
二、财富人生图2--保障（适用所有保障型产品及组合1、这是我们人生。
2、这是我们创造的财富。
3、如果这一生我们没有什么问题或风险中断我们创造财富的能力，那么我们创造的财富会因为我们经验和技能的增加而稳步增加，在40多事业的黄金时期达到峰值，后可能因年龄、精力问题而逐渐减少。
4、根据英国统计的经验数据显示，42岁为重大疾病的索赔的平均年龄，而这正是人生创造财富的黄金时期。
健康保险营销话术4画图说保险之四大账户
目录
一、四大账户示范 二、演练及通关
四大账户演练及通关
一对一演练
四大账户
逐一通关
自然、流畅；边画边讲
下次培训事项提醒
“四大账户”逻辑的使用步骤
操作步骤1：导入“四大账户”逻辑 操作步骤2：说明“四大账户”逻辑 操作步骤3：锁定客户需求
操作步骤1：导入“四大账户”逻辑
业务员： 安全与保障是每个人生命中最大的需求。 每个家庭应根据不同的需要作出相应的安 排去应对人生的风险，你说是吗？
客 户：你说的有道理！
操作步骤2：说明“四大账户”逻辑 业务员： 一般来说，我们可以通过建立四大账户来分别解决我
“四大账户”逻辑介绍（2/2）
年金领取账户：
对象：教育年金针对孩子、养老年金针对家长； 建议保险产品：教育金保险、养老金保险等； 建议保额：根据教育、养老品质确定。
目的：专款专用；
财富增值账户：
对象：整个家庭；
目的：家庭闲置资金财富增值、保值；
建议保险产品：万能险、投资连结保险等，保额视客户需求而定。
“四大账户”逻辑的使用时间点
“三讲”之后 保单整理时 老客户加保时
“四大账户”逻辑介绍（1/2）
家庭收入保障账户：
对象：家庭经济支柱；
目的：防止家庭经济来源的缺失；
建议保险产品：定期寿险、意外险等； 建议保额：5倍家庭年收入以上。
家庭健康保障账户：
对象：家庭中的每一个人； 目的：防止因健康风险导致的家庭财务损失； 建议保险产品：健康险（补偿型和给付型）等； 建议保额：年收入的2-5倍。
也可采用其他金融工具。
“四大账户”逻辑完整示意图
保险话术集锦
保险话术集锦一、“我有社会养老保险”这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的进步。
比如说，您家里目前使用25寸彩色电视，您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧？二、“我不想把钱摆在保险单上”人们迟早要支付保险费，差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费，拥月日后的生活保险，还是有一天您的家以大笔的数目来支付生活上的庞大支出。
三、“我要再考虑一下”当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。
我们打个赌，你相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们杨作决定时，一切已经太晚。
四、“我现在无力负担，要等这一委收成以后再谈”您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。
但是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？五、“我有劳保，再说社会会照顾我的家庭”那是不可能的，也是不够的。
您曾经告诉我您的家庭开支最少要××元。
您知不知道，社会最多能给多少？劳保能给多少？现在您只有签字参加保险，才能保证您家庭的一切开支永远不缺。
六、“我要和我太太商量”这是很好的建议，让我们约个时间到您府上拜访，与您们共同探讨保险。
相信您夫妇会有许多问题想要了解。
今夜还是明天方便？七、“我有朋友在保险公司，我会找他买”我了解，就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您个人的财务情形。
我相信如果您有我，您一定不会告诉您的朋友，这样可以避开许多麻烦。
一般人们比较喜欢与专业人士来探计他们的计划，或子女的未来。
作买卖最好避开亲戚、朋友，您认为是不是这样？八、“我会向保险公司购买保费最便宜的保险”保险公司销售便宜保单的对象是只想以最少钱来支付保险费的人，他们的寡妻孤儿到时候将会发现，他们所拥的保险金无法购买任何东西。
保险一般都是以10年或20为计划，如果是最便宜的保险，那么到时候保险到期，将不有保障作用。
话术——如何进行保险产品推销演说
话术——如何进行保险产品推销演说保险到底是什么?”“我为什么要买保险啊?”对于那些不认同保险的客户，我们往往会听到这样的问话，而我们的营销员往往费了半天口舌也讲不出个所以然，客户一头雾水不说，还会对你的专业水准产生怀疑，更坚定了他不买保险的决心。
究竟我们怎样去跟客户解释保险的定义呢?1、与客户谈保险时，遇到第三者说保险坏话怎么办?当你正在和客户谈保险时，突然半路杀出个程咬金，这个“程咬金”说：买什么保险，将来如何，买保险有什么用?遇到这种情况，千万不要退却，一定要勇敢地面对，你要先把客户放在一边，然后直接去面对这个程咬金，问：“请问这位先生——假如我有保险而您没有保险，如果今天咱们同时发生意外，需要10万块钱。
我这10万有保险公司给我掏，请问您那10万怎么办?他说：爱怎么办就怎么办!(好!我等的就是你这句话!)我说：您可以爱怎么办就怎么办，可是如果把您换成我的这位客户，假如今天我这位客户也出现意外，需要10万块钱，请问这10万您替不替他掏?他说：凭什么我替他掏呀?我说：好，既然您不替他掏这10万块钱，请问您好为什么要说这句话?您给他出了这个主意又不为他负这个责任，您到底是居心呀?!听完这句话，那个马上被“晾”在那里，气氛变得有一些尴尬。
此时，你一定要沉住气，要保持沉默，那么你的客户就会站起来给你打个圆场，他把你拉到一边，说：哎，志红，别往心里去，这位见谁跟谁抬杠，咱们不理他，继续聊。
——这个“第三者”的出现，不仅没有插足成功，反而从某种角度上帮你促成了这一单，这是中国人寿第一名的话术。
2、小雨伞成交法这是前中国人寿第一名王京涛的话术。
王京涛做业务时，有一个有钱人说什么也不能成交，王京涛就不断地拜访，终于有一天，客户吃不消了，说：京涛，我今天就跟你买一份保险，但是我有一个条件——王：什么条件?客户：我买完这份保险，以后你再也不许来烦我了。
王说没问题，结果这个客户买一份98元的意外险，气得王京涛够呛。
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接下来就要说这五张图了：
第一张：惯用草帽图
怎么画?
1.先画一条长长的横线代表人的一生;
小话术：这条代表我们的支出线，我们从出生一直到终老，有一条线一直伴随着我们，因为人的一生都需要消费，您认同吗?客户一般会说认同。
2. 在横线上画一个像帽子的虚线;
小话术：这条代表我们的收入线，我们赚钱的时间是有限的，大概是25岁到60岁，这期间要赚够我们一生需要花的钱，包括：生活费、用买、买房等费用，生育抚养的费用，创业成家的费用，养老金的准备，还有咱们平时的一些预留储备。
3.在虚线中间画两条向下的箭头;
小话术：这两个箭头一个代表疾病，一个代表养老。
一个人无论多有本事，有两个偶然，一个必然是不能控制的。
两个偶然是咱们有可能发生意外或者疾病，一个必然是未来肯定会面临养老问题，所以我们的人生是需要提前规划的。
通过这个草帽图告诉客户，我们这一生都在消费，但是我们赚钱的时间却是有限的。
是25岁到60岁这期间，那如果说这期间发生了意外或者疾病，我们的收入不但不会增加，反而会减少，支出会越来越多，告诉客户需要用有能力的时间赚到的钱，再把风险转移出去。
第二张图：OK理财图
画法：先画一个大圆，在用中写上K，让K成为圆的分割线。
小话术：K分成的左边代表着我们的日常开支，占40%到50%;另外的50%分成3份，1/3放在银行里面，因为放在银行使用起来比较方便，但是为什么只能放1/3呢?因为物价上涨的速度高于银行的利息，放的多了，放的久了钱就会缩水，所以只能把少量的钱放在银行，用于零用或者急用。
另外1/3可以做一些常规性的投资，比如说购买股票基金证券等等，或者是房产之类的，就是基本不动的钱。
但是它的收益越高，风险就会越高。
第三张图：车险和保险T型图
画法：直接在白纸上写一个大大的“T”，然后就可以解说啦。
小话术：T的左上写上车子，右上写上保险产品，相当于两个账户。
车的下方写上车险，写上价值向下画一个下降的箭头，车的价值是下降的，到报废，账户价值为0;保险这边写上保额，理财价值，现金价值等买保险保终身，财富可传承，价值永留存，给人做保险，身价是越来越高，给车做保险，价值是越来越低的!
第四张图：“品”字图
画法：先写一个大大的品在上面，里面写银行;左下方写个口，写上医院;右下写个口，写上保险。
小话术：一问：先问客户，咱们平时一般把钱存在哪里?客户一般都会说银行，然后我们在第一个“口”里面写上“银行”两个字。
二问：那接下来该问客户，我们平时一般都把钱存银行，但是人吃五谷杂粮谁也不敢保证不生病，对不对?假如说不小心生病了要去哪里?客户肯定会说去医院。
对，那我们接下来就在左边第二个口子里面写上医院。
去了医院，医院让我们掏多少就要掏多少钱，从银行到医院的方向，从上面的口子里面的银行到下面口子医院的方向，画一个箭头，向下画的箭头写上，写上5000元、5万。
医院需要更多，我们就要拿出更多。
三问：银行里面的钱是我们辛辛苦苦赚的钱。
如果说有一个地方给我们来掏医院的钱，你觉得好不好呢?客户肯定会说好啊!有人掏，当然好!在最后一个口写上保险，如果说咱购买了人寿保险，假如说医院需要5000，咱们保险公司给咱出5000块钱，假如说医院需要5万，从保险公司拿5万元交给医院，这个时候要从保险这个口子往左边来画箭头，通过保险掏钱给医院。
最后说只要从银行拨一点点钱到保险公司就能做到风险转移。
第五张图：爬坡图
画法：画一个右直角的三角形，分成4等份，从下到上分别写上贫穷—一般—小康—富裕。
在坡上画个小人拉着一车的家人，最后面画一堵叫保险的墙堵在坡的最下方。
小话术：我们都希望一生平平安安，幸福的家庭就像走上坡路，分为四个阶段。
从刚结婚刚买房的时候，生活不是很富裕，在第一阶段为贫穷，然后到慢慢的生活条件越来越好。
第二阶段为一般，后来达到小康水平，最后到达富裕的顶峰。
说一下您现在处在哪一个阶段?客户都会说是一般，我们就把小车就画在一般这个位置，每一个
家庭都有这样一辆幸福快车，车上坐着我们的父母配偶和子女，每一个家庭都有一个人，也就是我们的一家之主在拉车，这个一家之主，他在拼命的往上拉车，希望快速到达富裕的顶峰。
绳子就代表着我们的收入。
收入越高，到达富裕顶峰的速度就越快。
这个车和这个一家之主，这个人中间画的几条线就是绳子。
从左往右画，但是一个人无论多有本事，有两件事情无法控制，那就是意外和疾病。
因为人吃五谷杂粮，谁也不敢保证不生病。
出门在外，谁也不敢保证没有意外。
一旦发生了意外或者疾病，这个时候在意外和疾病一边写一边画画，插画在这个绳子上，意外和疾病一旦发生，就像一把无情的剪刀剪掉了我们的收入。
收入一旦中断，我们的这辆幸福快车还会继续往上爬吗?还是一定会下滑!客户肯定会说下滑。
我们辛辛苦苦打拼的家业，肯定不希望重来，那这个时候希不希望有一双大手推着这个小车，继续往前走，往富余的顶峰爬，哪怕是有一堵墙挡着这辆小车不下滑也好，客户说对呀，当然希望。
其实呀，这双大手就是我们的保险。
爬坡头和品质图最好连在一起用，讲解的时候最好画2到3张图，基本上就将客户要买保险，需要保险这条通道打通了，接下来继续用图来促成。
促成话术：
您看您是一家之主，在您的呵护与关爱下，您的爱人和您的孩子生活得非常的好。
因为您就是他们的保险，就是他们的保护伞。
相信您也认可，刚才我说的一个人无论多有本事，有两件事情无法控制，那就是意外或者疾病。
假如说发生这两件事情中的其中一件，那您的爱人失去的不仅仅是一个好的丈夫，您的孩子失去的不仅仅是一个好的父亲，更困难的是他们还失去了持续稳定的收入，一旦收入中断，您的爱人一个人独立抚养孩子，您觉得忍心吗?您的孩子也可能会因此没有上学的费用。
您作为父亲，您的责任尽到了吗?所以说呢，您应该最先把风险转移出去，您就是拉车的那个人，我给您设计了一份针对中高端人士有车一族非常适合的热销的产品。
接
下来就可以用保额双十原则，来找到客户的保障缺口，需要多少保额，然后给客户设计一个他能接受的保费范围内的保险计划。