九芝堂99营销策略企划案
九芝堂公司营销渠道设计方案
九芝堂股份有限公司营销渠道设计方案目录一、九芝堂公司概况 (1)二、九芝堂公司销售渠道现状 (1)（一）九芝堂销售渠道概况 (1)（二）九芝堂营销渠道存在的问题 (1)1、冲货、窜货 (2)2、渠道下沉形式化 (2)3、与渠道商缺少互动，关系表面化 (2)4、渠道陈列简单化 (2)5、渠道管理与培训缺乏 (2)三、九芝堂公司SWOT分析 (2)（一）九芝堂公司的优势 (2)（二）九芝堂公司的劣势 (4)（三）九芝堂公司面临的机会 (5)（四）九芝堂医药有限公司的威胁 (5)四、九芝堂销售渠道改进及建设 (6)（一）影响九芝堂营销渠道的原因分析 (6)1、渠道冲货、窜货的成因 (6)2、渠道精耕形式化的成因 (7)3、与渠道商缺少互动，关系表面化原因 (7)4、渠道陈列简单化原因 (7)5、渠道管理与培训缺乏原因 (7)（二）九芝堂医药营销渠道的改进与建设 (7)1、改进渠道建设观念 (8)2、改进零售终端 (8)3、处理好招标中标有关问题招标与中标 (8)4、通过改进公司管理与制度，改善营销渠道具体问题 (8)五、九芝堂营销渠道管理建议 (8)（一）营销渠道的选择 (9)（二）经销商的选择与管理 (9)1、经销商的选择 (9)2、经销商的管理 (10)（三）分销商的管理 (10)（四）产销战略联盟 (10)（五）建立渠道激励机制 (10)1、直接激励 (11)2、间接激励 (11)六、总结 (11)参考文献： (11)九芝堂股份有限公司营销渠道设计方案一、九芝堂公司概况九芝堂股份有限公司是国家重点中药企业，湖南省重点高新技术企业，国内上市公司。
其前身“劳九芝堂药铺”创建于1650年，是中国著名老字号。
九芝堂采用母子公司管控模式，公司下辖9家子公司：九芝堂医贸有限公司、湖南九芝堂医药有限公司、湖南九芝堂零售连锁有限公司、常德九芝堂医药有限公司、湖南九芝堂斯奇生物制药有限公司、海南九芝堂药业有限公司、成都九芝堂金鼎药业有限公司、九芝堂商南植物药有限公司、成都九芝堂金鼎药材种植贸易有限公司；2个分公司：九芝堂印刷包装分公司、九芝堂外经贸分公司；1家参股公司：海南神农大丰种业科技股份有限公司。
九芝堂药业市场推广项目策划方案
药品陈列要点——追求“点、线、面”立体化。
10. 两种渠道同时销售。对于大部分 OTC药品来说，如六味地黄软胶囊、咳 嗽药、感冒药等，只要进了医保，意味 着产品打开了两种营销通道。不但可以 在医院作临床消费，而且可以按保健品 的药房通路、超市专柜进行兜售。两种 渠道可形成互动式传播推广，造成了目 前OTC药品独有的营销风景。
四、运作模式探究
由于广州市场目标消费群体的庞大及消费者消 费观念的转变、消费能力的增强，在未来的几 年内广州的药品市场竞争将会异常激烈，部份 竞争力较低的品牌将会被它竞争力强大的品牌 侵占其市场份额，拉拢其原有固定消费者，使 竞争力较低的品牌最终消失，这对“九芝堂” 和其他省外医药厂家来说将是一次巨大的考验。 但同时，在以广州市场为辐射中心的珠三角地 带，占领广州市场对整个珠三角地带的九芝堂 市场战略布署有重大意义，对以后九芝堂药业 在广东市场的占有率的提升乃至九芝堂药业长 青品牌建设将起到重要的铺垫作用。
·辅导店员的按本产品陈列要求进行陈列。 ·在陈列竞赛及其他活动中辅导与协助店
员有效开展陈列。
·配合公司店员公益教育计划对店员基本 陈列知识进行辅导。
·帮助店员进行其日常陈列工作。 ·与店员在每日陈列过程中保持良好的客
情关系。
最后，为了确保你的陈列有效;应经常对你 的药品陈列情况通过报表检查、库存盘查及现 场抽检进行检验与评估。
【品牌形象推广】
主要通过①业务代表和终端销售人员口 碑宣传推广、②终端硬件材料陈列、③ 公关活动宣传、④媒体公告、⑤消费接 触活动⑥灯箱广告等方式做好品牌推广。
九芝堂OTC运作方案及销售政策文档资料
九芝堂2019年OTC运作方案及销售政策目标——基本目标：纯销增长15%，确保销售回款增长 1.26亿（总回款9.66亿）；挑战目标：纯销增长26%，确保销售回款增长 2.19亿（总回款10.59亿）。
目的——维护终端零售利益，促进纯销增量，打造健康、良性、可持续发展的品牌。
意义——促进企业、骨干员工、股东同步发展。
方法——产品分类管理，分线操作市场，连锁深入合作，终端维护确保利益共享，宣传促销促进纯销增长。
工作思路——根据目前股份公司、金鼎公司产品销售情况及市场发展潜力，将目前在销品种划分为一线品种、二线品种、三线品种三大类。
一线品种工作重心重在终端维护，二线品种、三线品种工作重心重在产品销售。
一线品种通过高空媒体（电视、网络、报纸等）广告、地面媒体（墙体、车体、社区宣传牌等）广告以及终端（社区）宣传、促销等手段，拉动市场需求，以达到快速提升产品销量的预期目的。
二线品种作为OTC团队重点推广品种，力争用二至三年时间培育出2—3个年销售额过五千万的品种。
三线品种是居于品种群战略的需要，在补充产品品种种类的同时，借助“九芝堂”品牌优势进行销售推广，以数量取胜，为整体销售额的快速增长作出贡献。
一线品种包括六味地黄丸（浓缩丸、小丸）、驴胶补血颗粒（大盆、小盆、无糖型）、足光散、补肾固齿丸，六味地黄丸（浓缩丸、小丸）、驴胶补血颗粒（大盆、小盆）原则上实行管控渠道的“流通模式”进行销售推广，补肾固齿丸、无糖驴胶、益龄精原则上实行收缩渠道、控制货源的“定向定点销售模式”进行销售推广。
二线品种包括逍遥丸（浓、小）、杞菊地黄丸（浓、小）、补中益气丸（浓、小）、归脾丸（浓、小）、知柏地黄丸（浓、小）、金锁固精丸（浓）、参桂鹿茸丸、乙肝宁颗粒（17g)、益龄精、小金丸、喉炎丸等，三线品种包括除一线品种、二线品种外的其他所有在产品种。
二线品种、三线品种原则上实行封闭渠道、定点销售的“市场保护模式”进行销售推广，从现有品种中逐步筛选出部分品种进行重点推广，最终达到做大销量的目的。
九芝堂营销策略企划提案
在活动策划完成后，积极推动活动的执行，并对活动效果 进行实时监测和评估，及时调整活动方案，确保活动的顺 利进行和目标的实现。
营销效果评估与优化
数据监测与分析
效果评估
策略优化
经验总结与分享
对营销活动的实施过程和效果 进行实时监测和分析，包括活 动参与度、销售额、客户满意 度等指标，为后续的营销策略 调整提供数据支持。
人力资源需求与培训计划
营销团队
招聘具有丰富经验和技能的营销专业人员，组成专业高效的营销团队。
培训计划
为新员工提供全面的入职培训，包括公司文化、产品知识、市场营销策略等方 面；为现有员工提供进阶培训，以提高其技能和效率。
市场调研与数据分析工具选择
市场调研
投资于市场调研，了解目标市场的消费者需求、消费习惯和购买行为，为制定更 精准的营销策略提供数据支持。
九芝堂营销策略企划提案
汇报人： 日期:
• 背景介绍 • 市场竞争分析 • 营销策略制定 • 营销执行与监控 • 预算与资源需求 • 时间表与里程碑 • 风险评估与应对措施
01
背景介绍
公司背景
01
02
03
九芝堂公司历史
成立于1650年，已有370 多年历史，是中药行业的 老字号之一。
公司业务范围
2023年12月：正式启动营销 策略实施计划
主要里程碑事件与目标
2023年10月
完成市场定位和目标客户分析，确定核心竞争优 势
2023年11月
完成产品定位和差异化分析，确定营销传播策略
2023年12月
完成渠道策略制定，确定合作伙伴和渠道商，实 现销售目标
07
风险评估与应对措施
可能面临的风险与挑战
关于高端养生酒的分析暨营销策划方案
要点三
品牌知名度高
公司拥有一定的品牌影响力和市场认可度，有利于高端养生酒市场的切入和快速占领。
要点一
要点二
资源丰富
公司拥有广泛的供应链和渠道资源，能够保证高端养生酒的品质和供应稳定性。
营销能力突出
公司的营销团队经验丰富，拥有较强的市场推广和品牌塑造能力。
要点三
劣势分析（W）
产品线单一
公司目前的高端养生酒产品线相对单一，可能无法满足不同消费者的多样化需求。
宏观经济波动风险
国内外经济环境的变化可能对消费者的购买力和消费习惯产生影响，从而影响高端养生酒的市场需求。
丰富产品线
针对不同消费者需求，开发多款高端养生酒系列产品，以满足不同消费者的多样化需求。
加大市场拓展力度，与更多优质的渠道商合作，提高高端养生酒的市场覆盖率和占有率。
通过加强品牌传播和推广，提升品牌知名度和影响力，进一步巩固和提升高端养生酒的市场地位。
高端养生酒市场品牌较为集中，主要集中在几家知名品牌中。
目标市场为高消费人群
消费者关注品质和功效
消费者购买意愿较强
目标市场及消费者需求分析
竞品分析
02
茅台、五粮液、泸州老窖、洋河等。
品牌名称
具有较高的品牌知名度、历史文化和酿酒工艺等。
产品特点
在高端白酒市场中占据主导地位。
市场份额
主要竞品概况
竞品优劣势分析
营销策略方案
04
高端养生酒应以高品质、高档次为定位，突出其独特的养生功效和珍稀原料，以区别于中低端市场。
采用多元化的宣传手段，如影视广告、社交媒体、KOL合作等，提高品牌知名度和美誉度。
品牌定位
传播策略
品牌定位与传播
芝堂股份有限公司企业战略规划报告
湖南九芝堂股份有限公司企业战略规划报告.战略规划的背景介绍湖南九芝堂股份有限公司是国家重点中药企业，湖南省重点高新科技企业，国内上市公司。
其前身“劳九芝堂药铺”创建于1650年。
是中国著名老字号。
公司于1999年5月以长沙九芝堂有限公司作为主发起人，联合国投药业有限公司等5家公司发起方式设立。
发起人股本为8862万股。
2000年发行社会公众股4000万股，并在深圳证劵交易所挂牌上市。
2002年10月公司实行没10股转增3股的资本公积金转增股本方案。
转增后公司总股本变为16720.6万股。
2003年8月公司增发5000万新股，目前公司总股本变为21820.8218万股。
公司综合实力在湖南省医药行业排名第一，在全国医药上市公司中排名20强之列，是湖南省质量管理奖企业。
目前旗长点。
综合以上因素，并根据过去五年以来的发展速度，预计今后五年内我国医药市场增长速度将高于世界医药市场增长速度，年均增长12%左右。
2.2.2经济全球化影响。
医药是高技术、高风险、高投入、高回报的产业，一直是发达国家竞争的焦点，随着经济全球化的发展，国际竞争日趋激烈。
跨国公司为了增强国际竞争力，通过大规模的联合与兼并和国际资本市场运作，建立全球性的生产与销售网络，扩大市场份额。
跨国公司对世界经济的影响越来越大，使得我国医药行业的竞争对手变得空前强大。
国内市场国际化和知识产权保护更加严格，使市场竞争变得更为直接和生死攸关。
世界范围的经济结构调整使印度等发展中国家成为我国强劲的竞争对手2.2.3加入WTO对医药行业的影响从长远看，有利于提高医药行业的整体素质和国际竞争力。
从近期看，加入WTO，对医药行业的直接影响主要有三个方面：一是关税的降低，二是药品知识产权保护，三是开放药品批发、零售服务。
2.2.4医药企业整体行业情况分析新中国成立以来，特别是改革开放20多年，我国已经形成了比较完备的医药工业体系和医药流通网络，发展成为世界制药大国。
九芝堂驴胶补血冲剂营销广告策划案
成本加成
根据产品成本加上预期的利润进行定价， 以保证产品在市场上有竞争力。
竞争导向
根据竞争对手的产品定价进行定价，以适 应市场价格水平。
产品差异化
通过在产品配方、口感、包装等方面进行 差异化，提高产品的附加值和市场定价。
产品推广策略
广告宣传
通过电视、网络、户外等媒体进行广 告宣传，提高产品知名度和品牌形象
其他费用50万元
物力资源
广告制作、活动道具、宣传手册等
时间安排
活动从筹备到结束共计2个月，其中 前期筹备1个月，活动执行1个月
06
风险评估与应对措施
市场风险评估与应对措施
要点一
市场需求下降
随着市场竞争的加剧，九芝堂驴胶补血冲剂的市场需求 可能会下降。为了应对这种情况，我们可以采取多种措 施，如加强市场调研，了解消费者的需求和偏好，开发 出更符合消费者需求的产品；加强市场营销，提高品牌 知名度和美誉度，吸引更多的消费者；开展多元化的营 销活动，如优惠券、促销等，增加消费者的购买欲望。
加强线上营销
利用社交媒体、短视频等平台，加强线上营销力度，提高品牌知名度和美誉度。
增加促销活动
通过增加促销活动，提高消费者购买意愿和忠诚度。
感谢您的观看
THANKS
要点二
经济形势变化
经济形势的变化可能会对九芝堂驴胶补血冲剂的市场需 求产生影响。为了应对这种情况，我们可以密切关注经 济形势的变化，及时调整营销策略和产品定位，以适应 市场的变化；同时，我们还可以通过多元化的销售渠道 和合作伙伴，降低对单一市场的依赖度。
竞争对手风险评估与应对措施
竞争对手的激烈竞争
市场上存在众多的竞争对手，他们可能会通过价格战、广告战等手段来争夺市场份额。为了应对这种情况，我 们可以采取多种措施，如加强产品研发，提高产品的质量和差异化程度；加强品牌建设，提高品牌知名度和美 誉度；加强手可能会通过技术创新来提高产品的性能和质量，从而抢占市场份额。为了应对这种情况，我们可以密 切关注竞争对手的技术动态，及时跟进和引进新技术；加强与科研机构和高校的合作，开展技术研究和合作开 发。
湖南九芝堂股份有限公司战略规划报告
PPT文档演模板
湖南九芝堂股份有限公司战略规划报 告
中药行业规模和利润呈现交替增长的特点，规模快速提高时，利润增 长放缓，反之则利润增长加快；同仁堂的成长周期性明显，5年为一 个成长周期
•万元
PPT文档演模板
湖南九芝堂股份有限公司战略规划报 告
九芝堂2005-2009销售收入目标分解（考虑并购）
•工业商业都 考虑并购
•160786
•261758 •204900
•335520
•432054 •80% •25% •28%
•万元
•只考
•431999 •80%
•虑商业并购
•335460
•261702
•205150 •159124
•28.5%
•25.33%
•万元
•只考 •虑工业并购
•158234
•333475 •431876 •80%
1，九芝堂在十年内发展为中国中药产业领导品牌，赶超同仁堂 2，九芝堂的发展应坚持以中药现代化为核心的归核化、一体化、国际化的“四化”
战略
3，根据现有及未来发展趋势，九芝堂发展五大支柱业务群：中药业务、医药零售业 务、中药保健品业务、国际业务、生物制药业务
4，九芝堂的短期目标是完成内部整合，充分培育市场竞争力（整合蓄势期）；中期 目标是通过现代中药产业提升和资源整合并购，将企业快速做强做大（产业提升 期）；远期目标是发展为中国中药行业领导品牌（国际竞争期）
• 2004年1—9月国内中药制造业（中药饮片和中成药制造）实现销售收入606亿元，其中中成药制 造业实现销售收入478亿元，同比增长20．77％，实现净利润50．33亿元，同比增长20．09％
•观念：随着人民生活 水平的不断提高，对 医疗保健的需求不断 增长，世界范围内兴 起自然浪潮的回归。
九芝堂营销策略企划案
客户维护
建立客户信息管理系统，记录客 户基本信息和购买记录。
定期与客户保持联系，了解客户 需求和反馈，提供个性化的服务
和解决方案。
通过优惠活动、礼品赠送等方式 ，增强客户忠诚度和满意度。
07
预算与执行计划
营销预算
广告投放：100,000元
其他：10,000元 品牌宣传：20,000元
社交媒体
利用社交媒体平台，与消 费者互动，增强品牌忠诚 度。
产品定价
成本加成定价
根据产品成本加上一定的利润率 进行定价，确保产品盈利的同时
，保证产品质量。
竞争导向定价
根据竞争对手的产品价格和市场 需求进行定价，确保产品价格具
有竞争力。
价值导向定价
根据产品的独特价值和消费者心 理预期进行定价，确保产品价格 与价值相符，提高消费者购买意
线下渠道
药店合作
与各大连锁药店、单体药店建立合作关系，将产品上架销售，扩大 产品覆盖面。
医院合作
与医疗机构合作，将产品纳入医院处方药或非处方药目录，提高产 品知名度和可信度。
健康讲座和义诊活动
组织健康讲座和义诊活动，邀请专家进行科普宣讲，同时提供免费测 量血压、血糖等服务，提高消费者对产品的认知度和好感度。
买多赠多
购买指定数量的商品，即可获得相应数量的赠品，以鼓励消费者增加购买量。
打折活动
直接打折
对指定商品进行直接打折，以降低商品价格，吸引消费者购买。
组合套餐
将多个商品组合在一起，以低于单个商品价格的总和销售，以吸引消费者购买组 合套餐。
06
客户服务
售后服务
设立专门的售后服务团队，提供快速响应和解决方案。
应对措施
999感冒灵营销策划书
999 感冒灵
营销策划书
专业 学号 姓 名 课程 完成日期
大量名纳%义税以对人上万外游以元经纳离大挂，营税于家靠2，人征0查共经1并单管5着 询同营年向位范这 分探为1报被2-围一 析87讨主告挂流月户之系 、。， 靠域实，外列 下 挂 人综现小。问 户 靠交上合税规原以题 调一人通缴治款模则X对 查、（道运管X理2企.X走.2.县X车护输理6实业X等 体1X访万0为辆县岸业费施2（县级 布师合的元2全例所对工是。户方三交： 置专治方；部，有交是程国 ，案）通X与业理法我为截人通X学.民 客设监运、措.论的.。县准道至）输9校经1运计测输教施文（任、一并交考路2，运实济3范业育设0五务纳、对通户工证作对1将业现的围税以计5）目税高调业，种号者年国车税社传与收及.林标.人提校查主货：.6内辆收会统7月时征为研草与户出行的要运X（培的登政功行底段管衡究X措规数教了政情以运一训一记策时能业，.基量。.施模题增学现管况自输）.单念些在执间的，1共本一高设.目加在理进1主4设位.也高被.行（：浅前实6有情所校6计：，户标一的行经计：在校（挂情四X谈提施登况高在.以但。活些基一营原.X发的一.靠况）新。营记 校实9X摘X远据把动高本般和则生行四）人和监鉴形自改的X 是现要低统思，校概性挂.针着政、治.（X征测定式2增.交X否教：1于7计想配行念分靠河、巨管水理货X管世（内单级下后通治具学小地，和合政析经为县政大理土任运情纪二容位领高，一输理备和流税2行高管内，营例共策的具保务企况以）0方：导校如、运论竞科域1移教动校理容提为浅有，变有持.业4开后总法X.安行何强业学争研.年综交育统的 出主谈交6X这提化一监）展，体与排政加化纳（习力两交日…前活一学弊 加，小通两高，定测名了随布频，各管强理税二，的项通期…移动到生端国强我流运个政大的.下专着局.次扎项理交论人）.帮全
以九芝堂为例浅谈企业品牌营销战略的重要性
以九芝堂为例浅谈企业品牌营销战略的重要性摘要随着市场环境的不断变化，市场营销方式的差异性体现的越来越明显，打造品牌的成本也越来越高，耗费的精力和时间周期也越来越长。
面对巨大的药业市场，国际性的跨国公司逐渐抢占我国药业市场，并加大核心产品研发力度，加速在华的市场布局。
经济全球化对国际营销产品提出了更高的要求和挑战，品牌营销战略成为国际企业关注的焦点，国际医药企业高度重视产品品牌的建立和管理，开发产品品牌是国际药业赢得市场，并提高市场占有率的重要方式。
本文以九芝堂为例分析品牌营销战略重要性，九芝堂作为我国百年老字号药业公司，具有很强的代表性和突出的研究价值，通过九芝堂的品牌营销战略分析和创新，为我国其他药业公司提供借鉴。
关键词九芝堂品牌品牌营销战略重要性1 品牌营销相关理论1.1 品牌的概念1.1.1 “品牌”的来源“品牌”一词来源于“Brander”，后由单词“Brand”翻译而来[1]。
最早给品牌下定义的是美国的一位品牌专家大卫·阿克尔，他认为品牌是产品的内在属性、构思来源、符号、外在表象的风格、包装、声誉等方面留在顾客心目中的形象的总和，它是一种错综复杂的因素构成的象征，它会因消费者对产品期望值的不同而有所区别。
1960年，美国的市场营销协会也对品牌下了这样一个定义：品牌可以是产品的名称、符号、标记、颜色、图案、设计等也可以是这些因素的组合，主要是用以区分不同竞争者的产品和服务，识别不同产品的象征意义[2]。
1.1.2 “品牌”的延伸1984年，现代营销学之父菲利普·科特勒提出“品牌是一种符号、名称、标记、术语或设计，或者是这些元素的组合运用，它是用来辨别某类销售者或某些消费群体的产品和服务，并通过品牌区分不同竞争层次的产品和服务，好的品牌在一定程度上是代表了产品质量高，符合消费者流行趋势并可以长期存在和使用的特定符号。
品牌可以是一种产品与生产者、消费者和社会等的契约关系，作为产品的核心要素，品牌能够带来高附加值，创造的是无形资产，积累的是品牌效应，成为顾客识别产品的标志、传递信息，企业扩大市场份额的重要手段。
33 九芝堂99营销策略企划案(终稿)
劣势 ●消 费 者 逐 渐 认 识 到 产
品停用后的疗效反弹现 象 ● 价格偏高 ●品 牌 强 势 劲 头 正 在 不 断下降 ●国 家 对 保 健 药 品 的 规 范
竞争状况分析
99九芝堂营销策略企划案
三大品 牌优劣 势分析
东阿阿胶
优势
● 正宗“补品”的品牌形 象
● 产品形态系列化，并有 初步功能性区隔
眠 ， 食 欲 不 振 及 白 细 胞 （1.66 元/支）
减少症和贫血
阿胶补血颗粒
东阿阿胶
阿胶液体
红 红桃 K 生血剂 10ml×10 支
补 血 生 血 ， 健 脾 和 胃 ， 25 元/盒 33 元
桃
100ml/瓶
适用于缺铁性贫血
25 元/盒 33 元
K
九 驴胶补血冲剂 20 克×30 包(瓷) 滋 阴 补 血 ， 健 脾 益 气 ， 38.4 元/盆 63 元/盆
市场空间的机会
● 分型的机会（分为保健型
（礼品市场）
、治疗型）
（通过广告整合）
● 男性消费群
市场机会与威胁
99九芝堂营销策略企划案
威胁
市场威胁
可能性
I
强● 势
红桃K的 转型 反击
III ● 新产品的价格 ● 口感对新市场的适合性 ● 现有销售队伍面对新的竞
● 固守现有产品概念
争，策略挑战的执行 ● 市场推广费用的配备
II ● 阿胶的主动出击
IV ● 包装更改的不适应
● 价格政策面临的威胁
● 产品包装规格的调整
● 售后服务面临的挑战
● 新市场选择
● 驴胶产品名、神箭商标、九 ● 新的消费群体界定
芝堂品牌的混乱
湖南九芝堂股份公司战略方案规划报告一
湖南九芝堂股份公司战略方案规划报告一WTD standardization office【WTD 5AB- WTDK 08- WTD 2C】营销管理系列之一一、战略规划的背景介绍公司简介：湖南九芝堂股份有限公司是国家重点中药企业，湖南省重点高新技术企业，国内上市公司。
其前身"劳九芝堂药铺"创建于1650年，是中国着名老字号。
公司于1999年5月以长沙九芝堂（集团）有限公司作为主发起人，联合国投药业投资有限公司（现变更为国投创业投资有限公司）等5家公司以发起方式设立，发起人股本为8862万股。
2000年6月发行社会公众股4000万股，并在深圳证券交易所挂牌上市。
2002年10月公司实施每10股转增3股的资本公积金转增股本方案，转增后公司总股本变为万股。
2003年8月公司增发5100万新股，目前公司总股本变为万股。
公司综合经济实力在湖南省医药行业排名第一，在全国医药上市公司中排名二十强之列，是湖南省质量管理奖企业。
目前其下辖6个分公司，8家子公司，1家参股公司。
公司将秉承"九州共济、芝兰同芳"的经营理念，立足医药行业，以药业为中心，向中药材的规范化种植延伸，适度介入生物制品和化学药品，逐步形成科、工、贸一体化相结合的"健康产业"。
本次战略规划的原由及目的：1．原由公司通过近几年的发展，取得了长足的进步，但在资源整合，内部管理，人才、科研等环节还存在问题。
为打造企业核心竞争力，获得持续的竞争优势，公司还需对其未来的战略进行调整。
2．目的通过纵向一体化，实现低成本策略，进一步整合资源积极开辟和拓展市场。
加强研发工作，严把质量关，增强服务意识，提升品牌形象。
改进人力资源和财务工作，完善公司内部管理。
提高企业竞争力，力争在五年内进入国内医药企业十强。
本次战略规划的主要解决的问题：1.在什么领域做什么?取得什么目标?2. 如何达到目标?包括:a) 目标制定后企业如何去实现这个目标?b) 企业分阶段的任务是什么?c) 各个部门如何配合?组织结构如何调整?如何发挥集团的整体优势?d) 竞争对手有什么新动向?e) 他们的优势在哪里?弱势在哪里?f) 我们的竞争策略是什么?g) 如何规避风险和制定应急计划？联纵智达华南分部，一支将和华南雄图实干型企业为伍的全新主流营销咨询大军。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
劣等）
销策略企划案
消费者分析 重点需求人群分析
销策略企划案
消费者分析
销策略企划案
消费者分析
三大品牌现有主力消费群体
红桃K：妇女、青少年。
育龄女性 产妇
成长发育期人群
产后、术后及
东阿阿胶：
化放疗人群
妇女及手术接受放化疗的患病人群
驴胶补血冲剂： 农村中年妇女
销策略企划案
消费者分析 城市妇女(25-44岁)购买补血类产品时考虑因素
竞争状况分析
三大品 牌优劣 势分析
销策略企划案
竞争状况分析
三大品 牌优劣 势分析
销策略企划案
市场机会与威胁
市场机会
机会
强度
销策略企划案
市场机会与威胁
市场威胁
强势
威胁
销策略企பைடு நூலகம்案
市场分析综述与建议
市场分析综述
主要观 点之一
补血类产品市场需求量大， 而且随着生活水平以及健康 意识的提高消费拓展空间巨 大。
6、广告与促销策略
• 一准 二贴 三密
销策略企划案
1、准
2、贴
A、准确定位目标消费群 第一群体：25-45岁 县乡及小城市妇女
第二群体：25-45岁的大 中城市产妇
A、贴近红桃K 的策略原则
B、紧贴目标消费 群的媒介传播
第三群体：青少年学生
B、准确锁定广告目标及衡量指标
• 三级市场的短期目标
• 中长期指标
和生血液二重产品形态组合支持 • 价格利润空间大 东阿阿胶： • 正宗补品的包装 • 产品系列众多，功能上区隔不明显 • 一次购买价最低 神箭驴胶： • 产品形态单一 • 包装传统，相比沉旧 • 功能利益上无明显差异 • 一次购买价最高
销策略企划案
竞争状况分析
竞争状况分析
三大品 牌优劣 势分析
销策略企划案
C、准确表达“根本补血”的广告
诉求
D、准确界定三位一体的广告促销
销策略企划案
实行一整、二提、三区隔的策略方案 A、整合产品线
通过产品线延伸适应更广泛的消费群和不 同消费层面群体需求、形成竞争优势
销策略企划案
新产品结构与市场地位
礼品装 无糖型与血力源 碗装、简装纸筒装
形象、高利润 城市主力产品 市场占有主力产品
销策略企划案
B、提升产品价值
• 通过新包装增加产品附加价值 • 通过产品特色的设定：量足和可感的品质 • 通过品牌力塑造，以九芝堂凸显产品价值
• 产生补血消费行为的原因是多样化的， 并有较明确的利益要求
销策略企划案
消费者分析
需求排序
重点人群排序 地域分布特征
消费者 分析
1、贫血
1、中青年妇女 1、南方为主
2、增强体质 2、儿童、青少年 2、县、镇、
3、解除疲劳 3、特别需求者： 乡为主
（如失血者、献血 3、欠发达城市
4、保健美容 者、工作环境恶
九分情一分利
九州共济 芝兰同芳
300年的价值 实在的消费者 印象
• 驴胶 九芝堂
• 补血专家 根本补血
神箭 驴胶
九芝堂 神箭
销策略企划案
C、九芝堂品牌架构设想
九芝堂
驴胶补血冲剂
乙肝宁冲剂
二线产品 三线产品
D、销售目标确立原则
销策略企划案
九芝堂99年目标分解
目标确立原则：
•占有率利润的合理平衡 •市场细分（导入、成长、成熟） •市场目标与目标消费群的对应 •确立增长点
销策略企划案
2、市场营销策略
销策略企划案
营销策略
巧借红桃K，甩开东阿胶
• 借红桃K大量广告完成的消费者补血观念教育和形成的 市场容量
• 借红桃K创造的补血产品价值和价格空间 • 通过细分市场，巧借红桃K形成的通路网络 • 借消费者对红桃K产生的动摇推动品牌转换 • 弱化与东阿胶的产品对比，避免正面冲突 • 通过品牌定位和市场细分辟出东阿胶之外的市场领域 • 逐渐形成南驴北阿的市场格局
特点:注重产品切实可感的利益及品牌号召力
销策略企划案
消费者分析
消费者对补血产品功能的认知描述
促进生长发育
促进造血机能 提升贫血指标
对身体有好处 美容养颜
补血
销策略企划案
消费者分析
北京、上海、广州、重庆、武汉、西安 25－44岁女性 营养、保健品购买分析
购买地点排序
医院诊所 超市 别人送的 商场 药店
销策略企划案
市场分析综述与建议
主要观 点之二
红桃K虽是目前第一品牌， 但消费者对其产品品质的不 良印象创造了可观的品牌转 换机会。
销策略企划案
市场分析综述与建议
主要观 点之三
现有主要消费者基本属于价 格敏感型，注重使用利益和 价值的可感性；消费者对现 有大多数品牌及产品的不满 足创造了产品改造、功能细 分区隔，市场加力推广的机 遇。
销策略企划案
C、区隔市场
• 逐渐通过产品区隔来建立独占的细分市场的消费需求 • 二年内完成妇女、儿童、礼品市场的区隔以及城市、
县乡市场的区隔 99年先划分妇女、儿童、礼品市场产品区隔大类
，并做好辅助基础性工作；2000年展开推广，以产品 逐渐区隔大中城市和县乡市场，并设定有区别市场方 案
销策略企划案
销策略企划案
营销策略
步骤
• 第一步：贴上红桃K给消费者多一个选择
• 第二步：通过广告提升与市场细分与红 桃K形成功能利益上的差异
• 第三步：取代红桃K成为补血第一品牌
销策略企划案
3、产品策略
产品定位描述：
提供有确切疗效的高品质产品，有 针对细分市场的产品线结构，富于大 众亲和力、有现代观念和创新精神的 、资历深厚的补血专家
有家族贫血病史的人群
献血人群 • 产生补血消费行为的原因是多样化的，可粗略分
为直接及间接需求。
销策略企划案
补血类产品市场容量
市场容量
需求容量：
资料表明，我国总人口中贫血患者占40％ 以上，育龄妇女和儿童这两个群体的患病比率 高达47％和64.4％
注：目前市场上补血类产品主要品牌每疗程平均价约100元
销策略企划案
B、培育、强化城市医院通路，形成处方市场架构
• 采用突出重点、抓大放小的方式，以点带面 • 对难以进入的医院，尝试走医院周围小店的礼
品通路
销策略企划案
C、联通保健品市场
• 联通教育部门，通过贫血普查和试点共创直达 学校的特殊通路
• 用礼品装联通保健品市场（超市与大商场的进 入）
销策略企划案
销策略企划案
补血类产品市场容量
98年市场相对消费容量：
市场容量
红桃K12亿＋阿胶2.7亿＋驴胶1.2亿 ＋其他部分功能诉求补血的品牌
（太太、美媛春等） ＋补血类产品的小品牌
（周口阿胶、补血饮等）
30亿
神箭牌驴胶补血冲剂相对市场占有率为：4%
销策略企划案
结论
• 补血类产品市场需求量大，消费需求随 着生活水平以及健康意识的提高有大幅 度扩展空间
九芝堂99营销策略企划案
销策略企划案
目录
一、市场分析 1、市场概况 2、消费群分析 3、产品分析 4、竞争对手分析 5、市场机会与威胁 6、市场分析综述与建议
二、营销广告策略 1、市场目标论证及分解 2、营销策略 3、产品策略 4、价格策略 5、通路策略 6、广告与促销策略 7、活动组合规划 8、活动排期与费用估算
销策略企划案
市场分析综述与建议
主要观 点之四
三大补血品牌的市场重心都 是在中心城市以外的区域， 消费能力相对高的城市市场 潜力较大。
销策略企划案
市场分析综述与建议
建议 之一
神箭牌驴胶补血冲剂必须建 构新的企业、品牌、产品三 者之间的关系，才能借力九 芝堂资源以品牌经营方式加 大竞争力度。
销策略企划案
4、价格策略
一稳、二随、三创
销策略企划案
A、主导产品稳定原有价格体系，以零售价不变为依 据，降低成本后拿出推广差价 • 通过简筒装替代碗装，降低成本所产生利 润中拿出一部分投入市场推广活动中。 • 包装改换零售价格持平，让消费者增强价 值和档次感
B、逐渐形成贴近市场领先者的价格体系，新区隔产 品采用改变大盒容量，降低或维持原价格水平， 提高单包价格的策略，逐渐贴近红桃K的市场价 格，提高利润空间和拉近竞争距离
消费者分析
北京、上海、广州、重庆、武汉、西安 25－44岁女性 营养、保健品购买分析
购买忠诚度
事先已决定 品牌, 买不 到就到别家 去买
事先已决定 品牌, 买不 到就换其它 品牌
事先未决定 品牌, 买不 到就换其它 品牌
销策略企划案
消费者分析
主要观点
• 现有补血产品消费者以育龄妇女为主(25--45 岁),且从消费量上分析县级以下市场大于城市
销策略企划案
市场分析综述与建议
建议 之四
抓住时机推出以下产品进入 市场，增加消费者选择，扩 大占有率：
1、相对高档的礼品装 2、针对青少年的食健字
系列 3、产妇滋补专用
销策略企划案
市场分析综述与建议
建议 之五
在市场推广方面，针对红桃K 以“ 根本补血 ” 的功能诉求 为主要手段加以区隔；针对东 阿阿胶主要以“ 现代与朴实” 兼备的广告表现和推广活动为 武器，快速构建九芝堂品牌形 象和个性。
宝、阿胶补血膏（周口）、补血饮、健脾生血
冲剂等近20个品牌
红桃K、东阿阿胶、驴胶
太太口服液、美媛春等
补血饮、血康宝、生血宝 健脾生血冲剂、周口阿胶等
销策略企划案
产品分析
三大主要品牌产品因素对比
销策略企划案
产品分析
对三大品 牌产品的 主要观点