销售心理学教学计划

2018——2019学年上学期市场营销专业

《销售心理学》教学计划（刘志英）

销售心理学作为营销专业的核心课程，重点研究人们消费心理活动的产生、发展与变化规律，以及销售人员的职业心理素质对营销沟通的影响。为了更好地完成本学期的教学任务，特制定以下教学计划。

一、教材分析

本教材在编写过程中，力求突出职业教育特色，注重技能和应用能力的培养，充分体现以下特点：

1、学习目标明确清晰，理论知识简明扼要，浅显易懂，力求做到逻辑清晰，表述简洁。

2、突出校企合作、工学结合的职业教育特点，引入实际案例，贴近教材内容和实际经济生活，突出时效性、本土化。

3、书中插入了大量图表、心理测试表，力求图文并茂，突出教材的可读性、趣味性。

4、课后练习和实训着重理论知识的巩固与应用，突出实用性、实践性。

二、教学内容

销售心理学作为营销专业的核心课程，重点研究人们消费心理活动的产生、发展与变化规律，以及销售人员的职业心理素质对营销沟通的影响，具体教学内容包括消费者心理活动过程、消费者个性心理特征、消费者需求和购买能力分析、消费群体与消费心理、商品因素

与消费者心理、商业广告与消费者心理、营销环境与消费者心理、营销沟通与消费者心理等。

三、教学效果

通过学习，让学生能正确判断并分析消费者的不同消费心理活动，掌握消费者个性心理特征，能针对不同气质、性格、能力的消费者采取不同的影响策略，会在现实生活中运用马斯洛需求层次理论的基本内容，熟练掌握激发与培养动机的方法以及消费者购买决策与购买行为的过程，理解不同年龄阶段消费群体的心理特征，并能进行有针对性地行为分析，掌握商品命名的方法、商品包装的类型、商品价格变化的方法和技巧，熟悉广告定位的方法、广告心理效果的测评内容及方法，了解商店的招牌设计及人工采光、过道设计、色彩搭配，能够正确运用销售人员的服务步骤和接待消费者的具体方法。

四、教学课时

第一章绪论4课时

第二章消费者心理活动过程12课时

第三章消费者个性心理特征8课时

第四章消费者需求与购买行为分析10 课时

第五章消费群体与消费者心理10课时

第六章商品因素与消费者心理10课时

第七章商业广告语消费者心理8课时

第八章营销环境与消费者心理8课时

第九章营销沟通与消费者心理6课时