卷烟零售户经营技巧 ppt课件

推荐能力
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二：营造活跃氛围促动顾客
如何提高店铺的人气 零售店的差异化经营
店铺布置的原则及设计方法 卷烟成列的六要素
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什么是“马太效应”？
人们选择去一家餐厅吃饭的时候会先 看哪家餐厅吃饭的人多就会去哪一家。 也许是中国人习惯凑热闹的原因，好 的餐厅挤破了头还有人在后面排队， 差的餐厅服务员比客人还多。这也是 人们消费习惯的“马太效应”好的会 更好而差的会更差。也许，人们认为 人多的餐厅一定是菜做得比较好，不 然不会有那么多人来吃。就算是上当 了，想到还有那么多人和自己一样心 里也就平衡了，反正还有那么多人为 自己垫背。零售店的消费也是一样， 人们认为人多的店一定是很好的店， 价格便宜、货真价实，不然不会有这 么多客户。所以，要想经营好零售店 铺还需要有提升人气的办法。
–赚消费者需求的钱
(服务---现在式)
–赚消费者消费体验的钱
(营销---未来式)
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经营的基础是什么？
芙蓉王定位突围
定位是经营的根基
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芙蓉王品牌诞生于1994年，其最 初成功源自上市时就确立了恰当的 竞争定位，这为后来持续创新释放 定位威力提供了基础。当时中国市 场的高端卷烟以中华、红塔山为主 导，前者零售价超过30元/包，后 者10元/包左右。芙蓉王以20～30 元/包展开侧翼攻击，在中华与红 塔山之间建立起了差异化的定位。
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• 一个店要想在短期内赚钱并不 难，难的是如何持久，而且是 越来越好。很多零售店的老板 为了快速致富，采取一些杀鸡 取卵的办法，比如卖高价，宰 一个是一个，或是卖假烟，骗 一个是一个。我们发现凡是这 种店都不会持久，很快就关门 大吉了。那些真正经营得好的 店铺都是一直秉承“诚信经营、 价格公道”的经营理念，为客 户提供长久的服务。他们让客 户感觉很放心，甚至在买东西 的时候都不问价格就决定购买。 因为他们相信在这里买的东西 是货真价实的。
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你的生意经
成熟品牌
VS
新品牌
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创牌于1975年 的“白沙”， 连续多年蝉联 全国卷烟单品 牌产销量第一
创牌于1994年 的“芙蓉王” ，多年来始终 保持全国高档 卷烟的规模领 先优势。
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两则案例
案例一：零售客户张老板在商业街开店搞经 营一年多了，在这个商店林立、竞争激烈的商 圈，通过自身的努力，张老板总算是站稳了脚 跟。在外人看来，张老板算是成功了。但事实 上别的商店可以利用一些平时经常光顾的那些 固定的顾客轻松做好生意，但他的经营确很辛 苦，起早摸黑地拼命干，做的基本上都是些流 动顾客的生意，消费群体很不稳定，张老板要 说想把生意做大、做强，的确是件很不容易的 事情。
卷烟零售户经营技巧
2013年11月
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每天努力一点点 事业更上一层楼
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卷烟零售户经营技巧课程框架
一、做 “市”：分析“经营现状 ”吸引顾客 1. 重新审视你的生意经 2. 是什么决定了零售店生意的好坏？
二、做 “势”：营造“活跃氛围”促动顾客 1. 如何提高店铺的人气 2. 零售店的差异化经营 3. 店铺布置的原则及设计方法 4. 卷烟陈列的六要素
三、做 “时”：“关键时刻”抓住顾客 1. 店铺经营礼仪 2. 与消费者的沟通技巧 3. 如何向消费者推荐新品牌
四、做 “实”：维护“客户关系”稳固老顾客 1. 建立客户档案熟知客户喜好 2. 关心客户需求与客户交朋友 3. 处理消费者纠纷
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一：分析经营现状吸引顾客
重新审视你的生意经
是什么决定了零售店生意的好坏？
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两则案例
案例二：12年中秋节后，在省道边的三叉路口新 开了家叫利民超市的便利店，按理说超市面临车 水马龙的大马路，背靠热热闹闹的商业一条街， 右边是人来人往的菜市场，加之这边别家都在搞 餐饮，就他家这个便利店一枝独秀，兼得天时与 地利。但却事与愿违，事隔几个月，准备大干一 场朱老板面对的还是冷冷清清的超市，这可令他 “愁白了头发”。他纳闷：咱的态度不比别人家 的差，价格又不比别人家的贵，为什么就没有几 个人来购买商品的呢？
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店面形象
• 然而，在同样位置的店面为什 么有的生意好有的生意差呢？ 好的店铺都经营得非常有特色， 而普通的店铺看上去则没有什 么差别。
• 要想经营好一个店铺，首先要 有一个明确的定位。也就是你 的这家店铺到底是为什么样的 客户提供服务的。然后，按照 他们的需求布置好你的店铺。 突出你的经营重点。对于什么 都想卖的零售店最后的结果往 往是什么都卖不好。
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• 大多数零售店都是为周边的 居民和单位服务的，他们的 服务对象是相对固定的，核 心竞争力是为客户提供生活 的便利性。这种便利性通常 表现在当顾客需要购买一些 常用消费品的时候只要下楼 走几步就可以在零售店买到
他们想买的东西了。
客户关系
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• 具备优秀的销售员是开发顾客 需求的一把钥匙，销售员掌握 了推荐的技巧，就可以达到事 半功倍的效果，引导顾客的需 求循序渐进的向着自己的预定 的目标前进。但是，在销售员 的管理过程中，每位老板要有 培训意识，通过培训增强销售 员的服务能力、销售技巧以及 处理突发事件的能力
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一：分析经营现状吸引顾客
Baidu Nhomakorabea
重新审视你的生意经 是什么决定了零售店生意的好坏？
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客户关系
推荐能力
店面位置
商品组合
店面形象
是什么决定了零售店生意的好坏？
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店面位置
我们往往把一个零售店的 位置当成是最重要的原因。 这也有一定的道理，所谓 巧妇难为无米之炊，如果 位置不好，周边就没有什 么客户群体你经营得再好 也没有用。所以，大多数 老板在开店的时候就非常 注重店面的选址。
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商品组合
• 一个店面到底需要经营哪些 产品是很多零售店老板苦恼 的一个问题。对他们而言卷 烟确实可以带动整个店铺的 人流，但是，他们往往觉得 卷烟的单位利润并不像其他 产品那么高，于是他们希望 借用其他产品来提升整个店 铺的利润。也就是很多老板 所说的，利用卷烟来带门子， 再用卖其他的东西来赚钱。 这个问题其实就是如何对店 铺经营的产品进行合理的组 合和搭配。
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思 考 是什么行为在阻碍我们致富？
• 经营结果的现实：
–我们并没有比别人少做什么事（劳动强度），但赚的 钱常常没别人的多？
–我们的销量并没有比别人的少（资源消费），但对社 会的贡献没有别人的大？
• 经营行为的现实:
–赚消费者消费习惯的钱
(被动---过去式)
–赚消费者人情的钱
(推销---过去式) 我们怎样赚多一点?