保险公司业务操作手册.doc

三级机构开设区拓业务操作手册

（组织增员、日常管理）

第六章组织增员

一、收展员招聘条件

（一）收展员的招聘条件

1.年龄25岁至50周岁，已婚已育的女性优先；

2.高中以上学历；

3.身心健康、行为端正、无不良记录；

4.性格温和、待人热忱、努力向上；

5.能接受公司培训，正常上班；

6.住所临近上班地点和收费服务区域；

7.礼贤测试分数4分以上；

8.须经课长、处经理亲自面试通过；

9.符合公司规定的其他条件。

（二）对于年龄25岁以下至20岁以上、55岁以下至50岁以上，符合其他录用条件的新进收展员，由三级机构区拓负责人面试通过，并经机构区拓部经理审核同意，始可录用。

二、收展员招聘模式及方法

（一）增员渠道

1.缘故增员：父母、兄弟姐妹、直系和旁系亲属，以及透过亲朋好友介绍的朋友、自己的朋友等。

2.保户增员：从成交或未成交的客户中物色适当人选。如：对寿险、平安有兴趣的客户或准客户、常说买不起保险的准客户（鼓励来区拓发展赚钱）、以及他们推荐的人员等。

3.通过孩子认识的人：子女学校的老师、校长、子女的同学朋友、子女同学、朋友的父母亲友等。

4.通过配偶认识的人：配偶的亲友，同学，单位同事等。

5.同学、校友、战友：从小到大上学或各类学习班认识的同学，老师，校长、战友及同部队的人、亲戚朋友的同学，战友等。

6.由个人爱好、运动而认识的人：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等。

7.过去及现在的邻居：过去或现在的邻居，居住小区的邻居，时常在家附近碰到的人等。

8.从前一起工作过的人：以前工作单位的员工、领导、客户、生意伙伴、竞争对手等。

9.日常生活认识的人：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、修理部、干洗店，及一些消费的地方的人等。

10.其他行业的推销员：上门推销人员、街边商贩、各类促销人员、各行销售人员、直销专业人才，如销售房屋、汽车的推销员。

11.教职人员：从事教育或训练的人才，幼教、小、中、大学的老师或其他教育工作者。

12.社团增员：在社区、社团、行业或职团中具影响力的人才或其配偶。

13.活动增员：透过社区活动、联谊会、演讲会、发表会等招募新人。

14.社会名人：社会贤达、名人、演艺人员，具有广告和社会影响力的人。

15.其他适合区拓工作的职业：医生、护士或医疗行业工作者、餐饮业领班或主管、商场百货销售员或主管、个体户等。

16.每天乘车认识的人：固定线路的乘客、司机等。

17.人才交流中心认识的：人才交流中心、劳务市场、职业介绍所、居委会等。

18.单位人事处收集的人员名单：工厂人事处的员工档案、医院的病人档案、学校的校友通讯录等。

19.影响力中心推介的人：各类高层管理人士、成功人士、公司内勤员工的家属及他们推荐的人等。

20.参加各类社团认识的人：交友会、联谊会、球迷会、五四学社、商会、妇联、佛教等教友会等。

21.找工作者：网友，自己上门的人，投缘的陌生人，其他想发展、赚钱或想换工作的人及一切合适的人。

（二）增员介绍导引话术

1.你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况不佳或收入太低的？

2.在你的朋友中，谁有业务销售经验的？

3.你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业，或想转行业吗？

4.你知道朋友中有谁以经常出差为苦？

5.你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法出人头地吗？

6.你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司改组的吗？

7.你知道有谁对其工作有职业倦怠感而想改行的吗？

8.你知道有谁想创业吗？

9.你知道有谁被调职而感到不快乐吗？

（三）创业说明会

为了让创业说明会举办的有声有色，有几个重点必须加以注意：

1.活动组织

（1）部门和主管要掌控全局，各工作项目须指派专人负责。

（2）参加人需事先报名（增员卡），掌握人数，原则上主管、增员人和增员对象都应参加。

（3）场地以使用职场会议室、培训中心为原则，做好布置、座位编排、资料带、茶水、音效等准备工作。

（4）主持人对气氛带动及突发状况的处理上均要加以计划及准备，并做好突发情况的应急措施。

（5）主持人需对场面有完全掌控，主讲人应做好预演和时间安排。

（6）主讲者是创说会的成败关键，须多方面考虑，对于客户、家属、顾问新人现身说法要预防怯场。

（7）接待人须服装整齐、佩带名牌、面带笑容热情接待。

2.时间安排

（1）时间的订定须以最能吸引增员对象前来为原则。

（2）以下午和晚间较为合适，时间若定在下午，可考虑在下午2：00，由增员人与增员对象共进简餐，做背景了解后再参加效果较好。因应不同增员对象，也可利用晚上，如下班用完晚餐的时间。连续假日之前不适宜，周五、周六则可考虑。

（3）时间不宜超过两个半钟头，中间若需休息以茶点、水果为宜，休息时间则以二十分钟最为适当。

（4）严格控制各项议程或活动进行的时间，保证准时、紧凑。

（5）节目进行时以热情的音乐做序曲、休息和结束。

3.场地安排

（1）场地须事先注意舒适性与安全性，夏天要考虑冷气，冬天则是暖气是否足够，音乐和音响事前要控制和调整好。

（2）场地须加以布置，如公司介绍等，另可安排参观公司职场的活动。

（3）小细节须注意，如厕所的手纸、清洁度等。

4.效果追踪

（1）创业说明会结束后可安排交流或面谈等活动。

（2）结束时可安排如颁奖、新人感言，甚至抽奖等活动。

（3）结束语要具感性，如注意行车安全，在哪里索取资料，招待不周请大家见谅等。

（4）结束后须按分工，负责将现场整理或还原。

（5）安排于主管例会对创业说明会进行检讨并追踪成效。

（四）增员过程要点

1.取得增员顾问或新人的名单和资料。

2.建立增员卡或顾问卡，详细填写有关资料。

3.安排接触拜访或面谈计划，将计划时间、目的填写于卡片和活动日志上。

4.约访面谈，与顾问或新人建立互动关系和互信。

5.交谈或沟通中，对工作前景的描绘，言词不能过于夸张。

6.在交谈中，观察工作适性、家人支持度等因素。

7.在沟通中，要刻意对其人品、言行、人际互动等方面做试探性的评估。

8.从侧面多方面了解其为人和做事的优缺点，以及可能成功或不成功的关键因素。

9.对合格人选，帮助其了解工作性质、调整心态、提供技术、说服家人，在多方面给予支持协助。

10.帮助新人找到发展动机、工作愿意，建立发展目标。

11.鼓励新人参加部门或单位的早夕会和有关业务活动。

12.人具备成为顾问或收展员的心态和能力后，评估新人专职上班和发展对个人及家庭的影响。

13.确定新人可能成功或失败的关键所在，找出将来可能阻碍自身发展或产生不好影响的原因。

14.时机成熟时，将新人引进公司，准备接受面谈、培训上岗。

15.所有拜访、沟通信息应填在日志与卡片上，以利日后追踪查询。

16.新人的辅导可按照新人培训课程，主管则应将新人辅导56单元内容提前在新人未入司前就开始进行辅导。

（五）增员选择

1.增员选择的原则

（1）新人一定要加以选择。

（2）不是每个人都合适从事保险业。

（3）寻找最有潜力的新人。

（4）增员采用人海战术或大数法则应考虑留存率和成本投入。

（5）根据经验去判断哪类人群适合从事保险业（如：太年轻为何不适合）。

（6）要找和你感觉或情绪能相通的人。

2.增员选择的方法

（1）第一印象（不适任者淘汰）。

（2）资格审查（不适任者淘汰）。

（3）性向素质测验（成绩低下者淘汰）。

（4）家庭拜访（有重大缺点者淘汰）。

（5）面试（不适任者淘汰）。

（6）培训（不合格者淘汰）。

3.增员选择时需淘汰的新人

（1）素行不良的人。