保险公司业务操作手册.doc

三级机构开设区拓业务操作手册（组织增员、日常管理）第六章组织增员一、收展员招聘条件（一）收展员的招聘条件1.年龄25岁至50周岁，已婚已育的女性优先；2.高中以上学历；3.身心健康、行为端正、无不良记录；4.性格温和、待人热忱、努力向上；5.能接受公司培训，正常上班；6.住所临近上班地点和收费服务区域；7.礼贤测试分数4分以上；8.须经课长、处经理亲自面试通过；9.符合公司规定的其他条件。

（二）对于年龄25岁以下至20岁以上、55岁以下至50岁以上，符合其他录用条件的新进收展员，由三级机构区拓负责人面试通过，并经机构区拓部经理审核同意，始可录用。

二、收展员招聘模式及方法（一）增员渠道1.缘故增员：父母、兄弟姐妹、直系和旁系亲属，以及透过亲朋好友介绍的朋友、自己的朋友等。

2.保户增员：从成交或未成交的客户中物色适当人选。

如：对寿险、平安有兴趣的客户或准客户、常说买不起保险的准客户（鼓励来区拓发展赚钱）、以及他们推荐的人员等。

3.通过孩子认识的人：子女学校的老师、校长、子女的同学朋友、子女同学、朋友的父母亲友等。

4.通过配偶认识的人：配偶的亲友，同学，单位同事等。

5.同学、校友、战友：从小到大上学或各类学习班认识的同学，老师，校长、战友及同部队的人、亲戚朋友的同学，战友等。

6.由个人爱好、运动而认识的人：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等。

7.过去及现在的邻居：过去或现在的邻居，居住小区的邻居，时常在家附近碰到的人等。

8.从前一起工作过的人：以前工作单位的员工、领导、客户、生意伙伴、竞争对手等。

9.日常生活认识的人：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、修理部、干洗店，及一些消费的地方的人等。

10.其他行业的推销员：上门推销人员、街边商贩、各类促销人员、各行销售人员、直销专业人才，如销售房屋、汽车的推销员。

11.教职人员：从事教育或训练的人才，幼教、小、中、大学的老师或其他教育工作者。

12.社团增员：在社区、社团、行业或职团中具影响力的人才或其配偶。

13.活动增员：透过社区活动、联谊会、演讲会、发表会等招募新人。

14.社会名人：社会贤达、名人、演艺人员，具有广告和社会影响力的人。

15.其他适合区拓工作的职业：医生、护士或医疗行业工作者、餐饮业领班或主管、商场百货销售员或主管、个体户等。

16.每天乘车认识的人：固定线路的乘客、司机等。

17.人才交流中心认识的：人才交流中心、劳务市场、职业介绍所、居委会等。

18.单位人事处收集的人员名单：工厂人事处的员工档案、医院的病人档案、学校的校友通讯录等。

19.影响力中心推介的人：各类高层管理人士、成功人士、公司内勤员工的家属及他们推荐的人等。

20.参加各类社团认识的人：交友会、联谊会、球迷会、五四学社、商会、妇联、佛教等教友会等。

21.找工作者：网友，自己上门的人，投缘的陌生人，其他想发展、赚钱或想换工作的人及一切合适的人。

（二）增员介绍导引话术1.你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况不佳或收入太低的？2.在你的朋友中，谁有业务销售经验的？3.你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业，或想转行业吗？4.你知道朋友中有谁以经常出差为苦？5.你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法出人头地吗？6.你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司改组的吗？7.你知道有谁对其工作有职业倦怠感而想改行的吗？8.你知道有谁想创业吗？9.你知道有谁被调职而感到不快乐吗？（三）创业说明会为了让创业说明会举办的有声有色，有几个重点必须加以注意：1.活动组织（1）部门和主管要掌控全局，各工作项目须指派专人负责。

（2）参加人需事先报名（增员卡），掌握人数，原则上主管、增员人和增员对象都应参加。

（3）场地以使用职场会议室、培训中心为原则，做好布置、座位编排、资料带、茶水、音效等准备工作。

（4）主持人对气氛带动及突发状况的处理上均要加以计划及准备，并做好突发情况的应急措施。

（5）主持人需对场面有完全掌控，主讲人应做好预演和时间安排。

（6）主讲者是创说会的成败关键，须多方面考虑，对于客户、家属、顾问新人现身说法要预防怯场。

（7）接待人须服装整齐、佩带名牌、面带笑容热情接待。

2.时间安排（1）时间的订定须以最能吸引增员对象前来为原则。

（2）以下午和晚间较为合适，时间若定在下午，可考虑在下午2：00，由增员人与增员对象共进简餐，做背景了解后再参加效果较好。

因应不同增员对象，也可利用晚上，如下班用完晚餐的时间。

连续假日之前不适宜，周五、周六则可考虑。

（3）时间不宜超过两个半钟头，中间若需休息以茶点、水果为宜，休息时间则以二十分钟最为适当。

（4）严格控制各项议程或活动进行的时间，保证准时、紧凑。

（5）节目进行时以热情的音乐做序曲、休息和结束。

3.场地安排（1）场地须事先注意舒适性与安全性，夏天要考虑冷气，冬天则是暖气是否足够，音乐和音响事前要控制和调整好。

（2）场地须加以布置，如公司介绍等，另可安排参观公司职场的活动。

（3）小细节须注意，如厕所的手纸、清洁度等。

4.效果追踪（1）创业说明会结束后可安排交流或面谈等活动。

（2）结束时可安排如颁奖、新人感言，甚至抽奖等活动。

（3）结束语要具感性，如注意行车安全，在哪里索取资料，招待不周请大家见谅等。

（4）结束后须按分工，负责将现场整理或还原。

（5）安排于主管例会对创业说明会进行检讨并追踪成效。

（四）增员过程要点1.取得增员顾问或新人的名单和资料。

2.建立增员卡或顾问卡，详细填写有关资料。

3.安排接触拜访或面谈计划，将计划时间、目的填写于卡片和活动日志上。

4.约访面谈，与顾问或新人建立互动关系和互信。

5.交谈或沟通中，对工作前景的描绘，言词不能过于夸张。

6.在交谈中，观察工作适性、家人支持度等因素。

7.在沟通中，要刻意对其人品、言行、人际互动等方面做试探性的评估。

8.从侧面多方面了解其为人和做事的优缺点，以及可能成功或不成功的关键因素。

9.对合格人选，帮助其了解工作性质、调整心态、提供技术、说服家人，在多方面给予支持协助。

10.帮助新人找到发展动机、工作愿意，建立发展目标。

11.鼓励新人参加部门或单位的早夕会和有关业务活动。

12.人具备成为顾问或收展员的心态和能力后，评估新人专职上班和发展对个人及家庭的影响。

13.确定新人可能成功或失败的关键所在，找出将来可能阻碍自身发展或产生不好影响的原因。

14.时机成熟时，将新人引进公司，准备接受面谈、培训上岗。

15.所有拜访、沟通信息应填在日志与卡片上，以利日后追踪查询。

16.新人的辅导可按照新人培训课程，主管则应将新人辅导56单元内容提前在新人未入司前就开始进行辅导。

（五）增员选择1.增员选择的原则（1）新人一定要加以选择。

（2）不是每个人都合适从事保险业。

（3）寻找最有潜力的新人。

（4）增员采用人海战术或大数法则应考虑留存率和成本投入。

（5）根据经验去判断哪类人群适合从事保险业（如：太年轻为何不适合）。

（6）要找和你感觉或情绪能相通的人。

2.增员选择的方法（1）第一印象（不适任者淘汰）。

（2）资格审查（不适任者淘汰）。

（3）性向素质测验（成绩低下者淘汰）。

（4）家庭拜访（有重大缺点者淘汰）。

（5）面试（不适任者淘汰）。

（6）培训（不合格者淘汰）。

3.增员选择时需淘汰的新人（1）素行不良的人。

（2）到处借钱的人。

（3）口碑不良的人。

（4）性好渔色的人。

（5）转行过速的人。

（6）有财务纠纷的人。

4.增员选择时需进一步观察的新人（1）口沫横飞自吹自擂的人。

（2）牢骚很多的人。

（3）思想消极悲观的人。

（4）奇装异服标新立异的人。

（5）批评以往主管的人。

5.增员选择时可以考虑的人（1）内向闭塞的人。

（2）不善言词的人。

（3）长期担任内勤工作的人。

（4）有债务的人。

（六）增员面谈话术1.面谈过程收集对方资料的话术（1）你的专业是什么？毕业于哪所学校？（2）之前从事过哪些工作，或做过什么行业？（3）下班后，通常怎么安排时间？（4）家里有哪些人？家人在哪上班？（5）你买过保险吗？你和家人对保险有何看法？（6）你目前个人和家庭的开销？心目中理想的月收入是多少？（7）你如果加入寿险，家人的态度如何？2.面谈时的拒绝处理话术增员对象可能会有以下几种顾虑，主管应熟练相关应对话术。

（1）对行业、保险不了解、有误解Q1、保险行业的前景怎么样Q2、保险公司会不会倒闭呢Q3、做保险好像跟做传销差不多Q4、人们的保险意识还很差，做保险还不是时候Q5、保险市场已经做的差不多了公司篇Q6、现在的保险业务员已经很多了（2）对公司经营不了解。

Q7、平安没有别的公司好Q8、公司的福利待遇怎么样（3）对工作和长期经营有疑惑Q9、完不成考核指标怎么办Q10、有没有底薪呢Q11、业绩、收入不稳定Q12、这工作求人的，我拉不下面子Q13、能不能做兼职呢Q14、很多人讨厌保险业务员Q15、做保险实在太辛苦了Q16、代理人资格考试太麻烦（4）对自己信心不足Q17、压力很大，淘汰率高Q18、保险不好做，没有信心Q19、从没干过，没有经验Q20、人情做完了怎么办Q21、个人能力欠佳，担心自己不适合Q22、你是怎么做的Q23、人家说保险很难做的Q24、你会带着我做吗？Q25、家人反对Q26、有亲戚朋友在做保险Q27、目前收入还不错，不想来做保险3、面谈时的促成话术主管对适合的人才应尽力促成，让增员对象下决心。

（1）一时辛苦，一生幸福。

（2）区拓是一项不需要本钱的工作。

（3）保险市场潜力很大。

（4）享受高品质的生活。

（5）提升个人气质、社会地位。

（6）这是一个充满爱心的事业。

（7）单位刚成立不久，正在积极发掘和培养人才。

（8）以您的能力，再找一份目前的工作也很容易。

（9）我们要培养的是主管而非仅是收展员。

三、收展员增员流程三、收展员增员流程第七章 日常管理一、差勤管理（早夕会经营）展业外勤出勤管理是指应参加展业单位早会、夕会、业务活动及公司组织的相关会议或活动，并按时打卡或签到。

展业单位应在职场设置出勤记录工具或器材，各级展业主管应负责所辖展业外勤的出勤管理工作。

早夕会经营会伴随展业课发展的始终，因此在展业课成立的初期，规范、有质量的早夕会模式的建立将为展业课未来的早夕会操作打好基础。

（一）早会形式及内容： 1.基础内容 （1）展业课筹建前期机构区拓内勤作为早会经营的第一责任人，后期课长作为早会经营的第一责任人； （2）每天早会的基本形式：主管早早会、展业课早会、展业区二次早会；展业区人力10人以下时，主管早早会可以与展业课早会合并进行，但不能将展业课早会与展业区（合作经营区）二次早会合并；10人以上时，应按照早会基本形式分别召开三种早会； （32.（1（2（33.展业课早会专题内容：展业课筹建期大部分成员的技能和行业知识都属于极度缺乏状态，收展员之间技能差距不大，因此早会专题内容以《新兵训练》和《成长步步高》的内容作为主线，以讲授和演练并重的模式开展。