第二章 商务谈判人员素质

案例

晚上，A方宴请B方，在宴会和之后的娱乐活动中， A方采取一个盯住一个的做法，派出了自己的谈判问题 研究分析人员，一个人盯住B方的一个谈判代表，深入 了解B方的详细情况。 B国的谈判代表都休息后，A方全体人员连夜开会。 性格分析专家已写出了关于B方每一个谈判代表的性格 分析报告；其他人也都将他们各自了解到的情况写出 了报告。情况汇总后，他们便有针对性地研究新的谈 判策略，对每一个细节都做了详尽的安排。 经过了一个不眠之夜的性格分析和策略准备，第 二天，A方在谈判桌上轻松地实现了谈判目标。这是运 用性格分析取得谈判成功的一个典型例子。
• 2．分析思维。也称逻辑思维，是遵循逻 辑规律，逐步进行分析与推导，最后得 出合乎逻辑的正确答案或作出合理的结 论。 • 例如，学生通过多步的推理和论证解决 数学难题。
（二）商务谈判人员应该具有的思维方式
• • • • 联想思维 动态思维 超前思维 逆向思维
思维训练
个性
心有所定，计有所守，头脑清醒，做事
笃行信道，自强不息，崇德尚仁，积极
德不逾贤，行中规绳，很守规矩。 明并日月，化行若行，光明磊落。
（一）个性心理特征
• 1、气质 • 公元前5世纪古希腊医生把人的气质类型 分为以下四种：
多血质 胆汁质
黏液质
抑郁质
胆汁质型（性情暴躁、动作迅猛） • （1）强兴奋，弱抑制，精力充沛，热情 ，易激动，反应迅速，行动敏捷，暴躁 有力。 • （2）言行上蠢蠢欲动，跃跃欲试。有一 股强烈而迅速燃烧的热情。 （3）决策果敢，坚忍不拔，但往往不考 虑后果（鲁莽） 。 • （4）性急，易被煽动。 • （5）工作上常有明显的周期性。
商务谈判人员应具有的能力
• • • • • 洞察能力 决策能力 应变能力 表达能力 协调能力
（二）个性心理倾向
• • • • • 兴趣 爱好 需要 动机 价值观
培养自信的方法
• 相信自己—告诉自己我能行。把这句话写在浴室的镜子上，每天 大声的喊几遍，让它们浸入你的心灵。（自我暗示法） • 结交乐观自信的人—这样的人能带给你积极向上的奋斗动力，无 论任何时候，你都不要畏惧失败。 • 主宰自己—汽车大王亨利福特曾说过，所有对自己有信心的人， 他们的勇气来自买对自己的恐惧，而非逃避。你也必须学会这样 ，坦诚的面对你的自我挑战，主宰你自己。 • 勤奋工作—无论你从事什么工作，要想有所作为，只有踏实勤奋 ，才能向成功靠拢。
猩猩爬树
• 3.哈佛大学生物学家威尔森说，曾看到一 只猩猩瞪着一棵大树发愣，这棵树很高 又光滑，难以攀登。就这样静静地过了 十分钟，突然猩猩跑到不远处，拖来一 根木头，斜靠在大树上，然后纵身跳上 “自制的梯子”，津津有味地吃起树叶 来。
2、思维的类型
• （一） 根据思维过程中的凭借物的不同 ，可把思维分为动作思维、形象思维和 抽象思维。
• 1．动作思维。以实际动作为支柱的思维 。如手机不能接听，看看是否电池已经 用完了，检查SIM卡是否安装正确等。动 作思维的特点是以实际操作来解决直观 的、具体的问题。
• 2．形象思维。以事物的具体形象和表象为 支柱的思维。 • 例如，在未动手重新布置房间前，我们想 象着：电视机应摆在哪里，写字台应摆在 哪里，书柜应摆在哪里，墙壁的某处应张 贴什么画……在思想上考虑着如何布置室 内摆设的蓝图。这个任务的解决就是运用 形象思维。 • 文学家、艺术家经常用形象思考，通过形 象来表达自己的思想和情感。
• 多血质（活泼型）（性情活跃，动作灵敏） • （1）强平衡，高灵活。 • （2）敏捷好动，易适应环境。 • （3）善交际，不拘束。 • （4）富有精力，工作能力强，能从事多样 化、多变性的工作。 • （5）在集体中，精神愉快，朝气蓬勃 。 • （6）兴趣广泛而多变，感情丰富而不专一 。浮躁轻率，好大喜功。
• （二） 根据思维探索目标的方向不同，可 把思维区分为聚合式思维和发散式思维。
• 1．聚合式思维。是指把问题所提供的各 种信息聚合起来得出一个正确的答案（ 或一个最好的解决方案）的思维。其主 要特点是求同。 • 2．发散式思维。是指从一个目标出发， 沿着各种不同的方向去思考，去探索多 种答案的思维。其主要特点是求异与创 新。
• 黏液质（稳重性）（性情沉静，动作迟 缓） • （1）强平衡，弱灵活。 • （2）缄默、沉静、稳重、专一。 • （3）交际适度，不爱空泛的清谈。 • （4）不易激动，不易发脾气，不易 流露感情，不故意显露才能。 • （5）惰性而不灵活，因循守旧，不 善创新。
• 抑郁质（抑制型）（性情脆弱，动作迟钝） • （1）弱兴奋，强抑制，不平衡。 • （2）表情呆板而羞涩。动作迟缓、忸 怩、怯懦、腼腆、迟疑、孤僻。 • （3）性清脆弱，感受能力强。常为微 不足道的小事儿动感情。 • （4）困难面前优柔寡断，危情面前胆 小如鼠。 • （5）心思细密，感情细腻，做事小心 谨慎，对人关怀备至。
1、思维的概念
思维（thinking）是人脑对客观现实的 间接的、概括的反映。
间接性和概括性是思维的重要特性。
思维是人与动物相区别的重要 标志？
• 思维是认识的理性阶段，是更复杂 、更高级的认识过程，是人与动物 相区别的重要标志之一。
• 动物有思维吗？
精明的小猩猩
• 1. 美国威斯康辛州灵长类研究中心作过 一个实验：他们故意让一只小猩猩独自 看到工作人员在园中某处埋下葡萄，接 着又把它的几十个同伴放到园中。与同 伴在一起时，知情的小猩猩装作若无其 事。3小时后，等同伴睡着了，它才悄悄 起来，摸黑起来，摸黑来到埋葡萄的地 方，神不知鬼不觉地挖出葡萄，吃个精 光。
案例

A国商人和B国商人进行依次谈判.由于A国的商人对B国 的谈判代表及其公司的情况不够了解，因此，在第一 次接触时，A国的代表故意不谈生意，只是谈了许多不 太相关的事，给B方造成一种轻松的感觉，使他们放松 警惕。A方却在这些看似闲聊的谈话中从各个侧面了解 到B方的谈判目的和意图。 为了更好地实现谈判目的，摸清每一个谈判对手 的情况，A方甚至请来一位有名的性格分析专家在一旁 观察，分析对方每个成员的个性特征。会晤结束时，A 方的负责人请B方代表每人给他签名留念。会晤后，这 些签名将给那位性格分析专家做笔迹分析用，以便更 全面地了解对方。
母狮联手出击
• 2. 美国哈佛大学比较动物学家葛利芬在 肯尼亚发现狮群觅食的一个高招：4只母 狮联手出击，两只母狮站在高高的土岗 上，有意让猎物知道这儿有狮子。第三 只狮子钻进草丛，悄悄接近猎物，第四 只狮子则从另一个方向咆哮着冲向猎物 。受惊的猎物看到三面被包围，条件反 射地向草丛奔去，第三只狮子毫不费力 地咬住了猎物。
第二章 商务谈判人员的素质
谈判人员素质不同导致不同的谈判结果 1987年，湖北医药工业研究所研制出一种胃药冲剂， 经专家鉴定具有80年代国际先进水wk.baidu.com。
当时，武汉某制药厂提出购买这项专利技术，研究所 提出的条件是谁提供一台制剂干燥设备，谁即可获得生产 权。围绕这台价值3万元人民币的设备，双方讨价还价。 制药厂谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最后导致 谈判破裂。
心理测试
• 找出一张空白纸、一支笔，用最快的速 度画出一只小猪来。想怎么画就怎么画 。
分析性格
• 画在中间还是偏上，还是偏下一点？偏向乐观 积极，偏下为消极悲观，居中正常。 • 你画的猪是向左的么，那么你是传统的、顾家 的。向右或正立，说明你标新立异，如果只有 猪脑袋，那更创新了。 • 耳朵大么，那么你善于倾听，否则相反。 • 细节画的多么，比如鼻孔、眼睛，画的越多心 思越细腻，反之就粗枝大叶。 • 最后，有尾巴么，如果有，很长，打个弯，说 明你感情生活很丰富！
1990年，珠海市丽珠制药厂获知此信息后，即派人赶 到武汉与研究所展开谈判。当即拍板成交，丽珠制药厂以 40万元转让费获得专利技术，取名“丽珠得乐”。1991 年，“丽珠得乐”以强劲攻势打入包括武汉在内的全国各 地医药二级站，实现年产值1.2亿元，利税3000万元。经 过几年的努力，继而成为有名的上市公司。 试分析两场谈判结果的主因?
自信心
• 相信自己 • 在你成功的把自己推销 给别人之前，你必须首 先百分之百的把自己推 销给自己，你必须相信 自己，对自己充满信心 ，也就是说你必须完全 认清自身的价值。
• 吉拉德：你是世界上独一无二的，没有 谁和你一模一样。上帝造了你以后，就 把模具毁掉了，这就是你的标志。就算 没有指纹，也能在人群中识别你，你的 声音与众不同，通过声纹可以找到你， 你的气息也区别于他人……
【分析提示】 “丽珠得乐”作为科研成果，诞生于武 汉。“近水楼台”的武汉某制药厂因谈判人 员犹豫不决而错失商机，但远在千里的珠 海市制药厂的谈判代表眼光敏锐、决策果 断，从而为企业创造了巨大的经济效益。 同是谈判人员，两种不同的决策能力，导 致两种不同的谈判结果，导致两种不同的 经济效益。可见，谈判人员素质的差异是 导致两种谈判结果的主因。
• （一）思维的概念和类型 • 先看例子： • 昨天晚上你早早上床，睡得很香。今晨 起来，推窗外眺，看见院子里、马路上 、路边的花草树木都是湿漉漉的。
• • • • 问题： 你会马上想到昨天晚上发生了什么？ 你是在回忆昨晚发生的情况吗？为什么？ 你是怎样得到结论的？
• 你没看见雨点，也没听见雨声，你也不 是回忆，也不是记忆，而是根据看到的 情况进行了推理判断。 • 这个过程不同于感知觉，不同于记忆， 这就是思维。
• 3．抽象思维。运用概念进行判断、推理的思 维活动。例如，当我们思考：“什么是道德” 、“什么是政权”等理论问题时，是用概念进 行判断推理的思维。学生运用数学符号和概念 进行数学运算或推导，科学家根据实验材料进 行某种推理、判断等都是抽象思维。这种思维 是借助于语词、符号来思考的，因而也称之为 语词逻辑思维。它是人类特有的一种思维形式 。 •
商务谈判人员应具有的良好的气质特征
• 大方而不轻佻、爽快而不急躁、坚强而 不固执、果断而不粗率、自重而不自傲 、谦虚而不虚伪、活泼而不轻浮、严肃 而不呆板、谨慎而不拘谨、老练而不世 故、幽默而不庸俗、热情但不多情。
商务谈判人员良好的性格特征
• 正直、无私、事业心强、责任感强，着 眼大局； • 自尊自爱，不狂妄自大； • 处事理智，意志坚强； • 集思广益，决策自主。
定义
人的个性就是在一个人身上经常的 、稳定的表现出来的个性心理特征和品 质倾向的总和。 一般包括两部分： 个性心理特征：气质、性格、能力 个性品质倾向：需要、动机、兴趣、态度 、理想、信念等。
我国古代著名思想家孔子把人的个性分为五 类：
1、庸人 糊涂。 2、士人 冷静。 3、君子 向上。 4、贤人 5、圣人 见小失大，不知所务；小处精明，大处
本章内容
• 商务谈判人员的伦理道德素质 • 商务谈判人员的心理素质 • 商务谈判人员的业务素质
一、伦理道德素质
• • • • （一）良好的职业道德 （二）忠于职守 （三）具有团队精神 （四）遵纪守法
礼 诚 信
减少暴露本方弱点 的机会 增强本方谈判的整 体力量 一致对外，积极主 动
二、心理素质
• 良好的心理素质，是谈判者抗御谈判心 理挫折的条件和铺设谈判成功之路的基 石。
• （三） 根据思维的结果是否经过明确的思 考步骤和对过程有否清晰的意识，可分为 直觉思维和分析思维。
• 1．直觉思维。是一种非逻辑思维，它是 头脑对于突然出现的新问题、新事物和 新现象，能迅速理解并作出判断的思维 方式。 • 例如，阿基米德在浴缸中洗澡时突然发 现浮力定律；达尔文在阅读马尔萨斯人 口论著作时突然悟出“自然选择”理论 等。直觉思维属于创造思维，它具有敏 捷性、直接性、突然性等特点。
耐心
• 耐心是在心理上战胜对手的 战术与谋略。 • 表现为不急于求的谈判的结 果，能很好的控制自己的情 绪，能更多的倾听对方，获 得更多的信息。 • 耐心是谈判者心理成熟的标 志。
诚心
• 诚意是双方合作的基础，也 是谈判的动力。 • 诚意能强化谈判各方的心理 沟通，保证谈判气氛的融洽 稳定。
商务谈判思维