第二章 商务谈判人员素质

心理测试
• 找出一张空白纸、一支笔，用最快的速 度画出一只小猪来。想怎么画就怎么画 。
分析性格
• 画在中间还是偏上，还是偏下一点？偏向乐观 积极，偏下为消极悲观，居中正常。 • 你画的猪是向左的么，那么你是传统的、顾家 的。向右或正立，说明你标新立异，如果只有 猪脑袋，那更创新了。 • 耳朵大么，那么你善于倾听，否则相反。 • 细节画的多么，比如鼻孔、眼睛，画的越多心 思越细腻，反之就粗枝大叶。 • 最后，有尾巴么，如果有，很长，打个弯，说 明你感情生活很丰富！
• （二） 根据思维探索目标的方向不同，可 把思维区分为聚合式思维和发散式思维。
• 1．聚合式思维。是指把问题所提供的各 种信息聚合起来得出一个正确的答案（ 或一个最好的解决方案）的思维。其主 要特点是求同。 • 2．发散式思维。是指从一个目标出发， 沿着各种不同的方向去思考，去探索多 种答案的思维。其主要特点是求异与创 新。
1、思维的概念
思维（thinking）是人脑对客观现实的 间接的、概括的反映。
间接性和概括性是思维的重要特性。
思维是人与动物相区别的重要 标志？
• 思维是认识的理性阶段，是更复杂 、更高级的认识过程，是人与动物 相区别的重要标志之一。
• 动物有思维吗？
精明的小猩猩
• 1. 美国威斯康辛州灵长类研究中心作过 一个实验：他们故意让一只小猩猩独自 看到工作人员在园中某处埋下葡萄，接 着又把它的几十个同伴放到园中。与同 伴在一起时，知情的小猩猩装作若无其 事。3小时后，等同伴睡着了，它才悄悄 起来，摸黑起来，摸黑来到埋葡萄的地 方，神不知鬼不觉地挖出葡萄，吃个精 光。
心有所定，计有所守，头脑清醒，做事
笃行信道，自强不息，崇德尚仁，积极
德不逾贤，行中规绳，很守规矩。 明并日月，化行若行，光明磊落。
（一）个性心理特征
• 1、气质 • 公元前5世纪古希腊医生把人的气质类型 分为以下四种：
多血质 胆汁质
黏液质
抑郁质
胆汁质型（性情暴躁、动作迅猛） • （1）强兴奋，弱抑制，精力充沛，热情 ，易激动，反应迅速，行动敏捷，暴躁 有力。 • （2）言行上蠢蠢欲动，跃跃欲试。有一 股强烈而迅速燃烧的热情。 （3）决策果敢，坚忍不拔，但往往不考 虑后果（鲁莽） 。 • （4）性急，易被煽动。 • （5）工作上常有明显的周期性。
商务谈判人员应具有的能力
• • • • • 洞察能力 决策能力 应变能力 表达能力 协调能力
（二）个性心理倾向
• • • • • 兴趣 爱好 需要 动机 价值观
本章内容
• 商务谈判人员的伦理道德素质 • 商务谈判人员的心理素质 • 商务谈判人员的业务素质
一、伦理道德素质
• • • • （一）良好的职业道德 （二）忠于职守 （三）具有团队精神 （四）遵纪守法
礼 诚 信
减少暴露本方弱点 的机会 增强本方谈判的整 体力量 一致对外，积极主 动
二、心理素质
• 良好的心理素质，是谈判者抗御谈判心 理挫折的条件和铺设谈判成功之路的基 石。
定义
人的个性就是在一个人身上经常的 、稳定的表现出来的个性心理特征和品 质倾向的总和。 一般包括两部分： 个性心理特征：气质、性格、能力 个性品质倾向：需要、动机、兴趣、态度 、理想、信念等。
我国古代著名思想家孔子把人的个性分为五 类：
1、庸人 糊涂。 2、士人 冷静。 3、君子 向上。 4、贤人 5、圣人 见小失大，不知所务；小处精明，大处
案例

A国商人和B国商人进行依次谈判.由于A国的商人对B国 的谈判代表及其公司的情况不够了解，因此，在第一 次接触时，A国的代表故意不谈生意，只是谈了许多不 太相关的事，给B方造成一种轻松的感觉，使他们放松 警惕。A方却在这些看似闲聊的谈话中从各个侧面了解 到B方的谈判目的和意图。 为了更好地实现谈判目的，摸清每一个谈判对手 的情况，A方甚至请来一位有名的性格分析专家在一旁 观察，分析对方每个成员的个性特征。会晤结束时，A 方的负责人请B方代表每人给他签名留念。会晤后，这 些签名将给那位性格分析专家做笔迹分析用，以便更 全面地了解对方。
• 2．分析思维。也称逻辑思维，是遵循逻 辑规律，逐步进行分析与推导，最后得 出合乎逻辑的正确答案或作出合理的结 论。 • 例如，学生通过多步的推理和论证解决 数学难题。
（二）商务谈判人员应该具有的思维方式
• • • • 联想思维 动态思维 超前思维 逆向思维
思维训练
个性
耐心
• 耐心是在心理上战胜对手的 战术与谋略。 • 表现为不急于求的谈判的结 果，能很好的控制自己的情 绪，能更多的倾听对方，获 得更多的信息。 • 耐心是谈判者心理成熟的标 志。
诚心
• 诚意是双方合作的基础，也 是谈判的动力。 • 诚意能强化谈判各方的心理 沟通，保证谈判气氛的融洽 稳定。
商务谈判思维
• 1．动作思维。以实际动作为支柱的思维 。如手机不能接听，看看是否电池已经 用完了，检查SIM卡是否安装正确等。动 作思维的特点是以实际操作来解决直观 的、具体的问题。
• 2．形象思维。以事物的具体形象和表象为 支柱的思维。 • 例如，在未动手重新布置房间前，我们想 象着：电视机应摆在哪里，写字台应摆在 哪里，书柜应摆在哪里，墙壁的某处应张 贴什么画……在思想上考虑着如何布置室 内摆设的蓝图。这个任务的解决就是运用 形象思维。 • 文学家、艺术家经常用形象思考，通过形 象来表达自己的思想和情感。
案例

晚上，A方宴请B方，在宴会和之后的娱乐活动中， A方采取一个盯住一个的做法，派出了自己的谈判问题 研究分析人员，一个人盯住B方的一个谈判代表，深入 了解B方的详细情况。 B国的谈判代表都休息后，A方全体人员连夜开会。 性格分析专家已写出了关于B方每一个谈判代表的性格 分析报告；其他人也都将他们各自了解到的情况写出 了报告。情况汇总后，他们便有针对性地研究新的谈 判策略，对每一个细节都做了详尽的安排。 经过了一个不眠之夜的性格分析和策略准备，第 二天，A方在谈判桌上轻松地实现了谈判目标。这是运 用性格分析取得谈判成功的一个典型例子。
母狮联手出击
• 2. 美国哈佛大学比较动物学家葛利芬在 肯尼亚发现狮群觅食的一个高招：4只母 狮联手出击，两只母狮站在高高的土岗 上，有意让猎物知道这儿有狮子。第三 只狮子钻进草丛，悄悄接近猎物，第四 只狮子则从另一个方向咆哮着冲向猎物 。受惊的猎物看到三面被包围，条件反 射地向草丛奔去，第三只狮子毫不费力 地咬住了猎物。
猩猩爬树
• 3.哈佛大学生物学家威尔森说，曾看到一 只猩猩瞪着一棵大树发愣，这棵树很高 又光滑，难以攀登。就这样静静地过了 十分钟，突然猩猩跑到不远处，拖来一 根木头，斜靠在大树上，然后纵身跳上 “自制的梯子”，津津有味地吃起树叶 来。
2、思维的类型
• （一） 根据思维过程中的凭借物的不同 ，可把思维分为动作思维、形象思维和 抽象思维。
【分析提示】 “丽珠得乐”作为科研成果，诞生于武 汉。“近水楼台”的武汉某制药厂因谈判人 员犹豫不决而错失商机，但远在千里的珠 海市制药厂的谈判代表眼光敏锐、决策果 断，从而为企业创造了巨大的经济效益。 同是谈判人员，两种不同的决策能力，导 致两种不同的谈判结果，导致两种不同的 经济效益。可见，谈判人员素质的差异是 导致两种谈判结果的主因。
• 3．抽象思维。运用概念进行判断、推理的思 维活动。例如，当我们思考：“什么是道德” 、“什么是政权”等理论问题时，是用概念进 行判断推理的思维。学生运用数学符号和概念 进行数学运算或推导，科学家根据实验材料进 行某种推理、判断等都是抽象思维。这种思维 是借助于语词、符号来思考的，因而也称之为 语词逻辑思维。它是人己—告诉自己我能行。把这句话写在浴室的镜子上，每天 大声的喊几遍，让它们浸入你的心灵。（自我暗示法） • 结交乐观自信的人—这样的人能带给你积极向上的奋斗动力，无 论任何时候，你都不要畏惧失败。 • 主宰自己—汽车大王亨利福特曾说过，所有对自己有信心的人， 他们的勇气来自买对自己的恐惧，而非逃避。你也必须学会这样 ，坦诚的面对你的自我挑战，主宰你自己。 • 勤奋工作—无论你从事什么工作，要想有所作为，只有踏实勤奋 ，才能向成功靠拢。
• 多血质（活泼型）（性情活跃，动作灵敏） • （1）强平衡，高灵活。 • （2）敏捷好动，易适应环境。 • （3）善交际，不拘束。 • （4）富有精力，工作能力强，能从事多样 化、多变性的工作。 • （5）在集体中，精神愉快，朝气蓬勃 。 • （6）兴趣广泛而多变，感情丰富而不专一 。浮躁轻率，好大喜功。
第二章 商务谈判人员的素质
谈判人员素质不同导致不同的谈判结果 1987年，湖北医药工业研究所研制出一种胃药冲剂， 经专家鉴定具有80年代国际先进水平。
当时，武汉某制药厂提出购买这项专利技术，研究所 提出的条件是谁提供一台制剂干燥设备，谁即可获得生产 权。围绕这台价值3万元人民币的设备，双方讨价还价。 制药厂谈判人员犹豫不决，内部意见也不统一，最后导致 谈判破裂。
• （三） 根据思维的结果是否经过明确的思 考步骤和对过程有否清晰的意识，可分为 直觉思维和分析思维。
• 1．直觉思维。是一种非逻辑思维，它是 头脑对于突然出现的新问题、新事物和 新现象，能迅速理解并作出判断的思维 方式。 • 例如，阿基米德在浴缸中洗澡时突然发 现浮力定律；达尔文在阅读马尔萨斯人 口论著作时突然悟出“自然选择”理论 等。直觉思维属于创造思维，它具有敏 捷性、直接性、突然性等特点。
• 黏液质（稳重性）（性情沉静，动作迟 缓） • （1）强平衡，弱灵活。 • （2）缄默、沉静、稳重、专一。 • （3）交际适度，不爱空泛的清谈。 • （4）不易激动，不易发脾气，不易 流露感情，不故意显露才能。 • （5）惰性而不灵活，因循守旧，不 善创新。
• 抑郁质（抑制型）（性情脆弱，动作迟钝） • （1）弱兴奋，强抑制，不平衡。 • （2）表情呆板而羞涩。动作迟缓、忸 怩、怯懦、腼腆、迟疑、孤僻。 • （3）性清脆弱，感受能力强。常为微 不足道的小事儿动感情。 • （4）困难面前优柔寡断，危情面前胆 小如鼠。 • （5）心思细密，感情细腻，做事小心 谨慎，对人关怀备至。