营销人员工作指引手册

《营销人员工作指引手册》

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目录

一、企业概况

企业简介

企业文化

经营理念

二、营销人员的定位

公司目前的营销组织架构

公司目前营销人员岗位的设定

一线营销人员的工作职能

三、一线营销人员日常工作指引

认识环境——基础业务资料的建立

制定工作计划——合理安排日常工作

先做事，再谈事——建立信任的第一步

沟通与交流——信息的收集，分享

及时上报——寻求支持与理解

明确权限——消除工作中的隐患

四、业务技能的学习和提升

营销人员应具备的职业素养和职业技能

营销知识汇集

营销人员的基本礼仪

五、一线营销人员的工作考核

考核的原则

考核的具体内容、办法

六、产品知识

公司系列产品的特点及常见问题解决

产品图示、标注

我公司的产品优势

锁具选购、安装、保养知识

一、企业概况

企业简介

企业发展历程

的经营理念：

二、营销人员的定位

1、目前的营销组织架构；

2、公司目前营销人员的岗位设定；

目前，公司在各地的销售网络都达到一定规模，为提升对销售渠道的综合管理、维护能力，有序的落实各项营销总部下达的推进政策，组建、培养、领导一支高执行力、高效率、高凝聚力的“三高”营销团队，是公司从决策层到执行层共同努力的目标。

营销人员作为企业管理体系的重要组成部分，根据各级市场业务规模和管理岗位权重的设置，目前营销人员实行了三级管理：

3、一线营销人员的工作职能

这里我们着重分解一线营销人员的工作职能：

传播、沟通：首先，一线营销人员是企业文化、经营理念、价值观、市场经营理念、产品信息等企业信息的传播者，是客户、导购员、顾客、同行了解、认识并和企业建立交流的传递者，因此，一线营销人员不但要掌握正确、有效、全面的企业信息、更要扩大知识面（对行业信息的掌握），同时要掌握有效的传播与沟通的技巧；

执行、督促：一线营销人员是企业基础销售政策的执行者，价格政策、区域划分、促销、提价、降价等销售政策，要按照公司的指定进度落实、执行，同时还要监督终端销售环节（进、销、存）的变化趋势、合理性、预见性；

答疑、指引、培训：对于客户（广义）、经销商、导购员，时刻都会对我们提出各类的要求或者疑问，作为公司在当地的代言人，如何及时、妥当的答复并消除疑虑是公司、品牌在当地建立信任，树立专业形象的关键因素，并且不是所有的客户、经销商、导购、业务员都具

备专业知识和经验，因此一线营销人员还担负着参谋、指引、培训的职能。

收集、建议：要将当地业态、产品、渠道、销售趋势等营销总部关注的信息定期收集并整理后报回总部；我们总是关心总部出台的相关政策有没有更贴合你所在的当地情况，但是能定期将当地信息提供给总部的营销人员并不多，定期进行信息收集的一些制度，其作用有两方面：其一，公司了解当地市场；其二，促使当地市场的营销人员对自己属地的市场信息及时关注、掌握；另外，当地营销人员提出的建议，作为总部提高在当地的综合竞争力，调整对当地销售政策、重心、考核等指标的关键参照因素。

拓展、维护：一线营销人员的基本职能是拓展新的业务空间，但结合本公司产品销售的特点和对一线营销人员业务重心的定位，我们在这里讲到的拓展并不是让大家去独立开发客户、开发网点，而是有效的收集潜在客户、新业务（工程、团购等）的信息，将以上信息及时向直接上级汇报，在直接上级的指导和授意下有序地展开拓展工作，这样不但体现了对公司对市场、客户负责的态度，更有利于一线营销人员在当地主管的指导、带教下逐步提高。

如果将营销工作的前期拓展工作比喻成“育苗、栽种”，那么日常维护工作就是“浇水、施肥、除虫、修枝”，“栽树容易成材难”已经成为很多企业一直关注的并极力避免的“市场通病”，没有日常维护工作的持续保障，前期所有的努力都变成空欢喜，甚至会增加今后业务开展的难度，给企业带来负面影响，。

怎样进行业务维护？用什么标准去衡量日常维护工作的收效？

带着这些提问，我们编写了这个工作手册，希望通过本手册让大家系统的了解企业情况、为定期或不定期地展开日常维护自查工作提供衡量标准，以逐步提高企业的综合市场竞争力。

下面是我们依据一线营销人员的工作内容、特点，结合总部对一线营销人员的要求和期望，把一线营销人员的日常工作内容汇编成工作规范，便于大家对日常维护工作进行自查的标准文件。

三、一线营销人员日常工作指引

1、认识环境——基础业务资料的建立；

客户资料卡（参照附表一）的建立，客户ABC分析的基础；

平时有这样的经历，临时需要一个客户的具体资料时（领导关注或做客户ABC分析、对比等），由于客户资料记录的经手人多、时间不同步、遗漏等原因，往往兴师动众一时也不能汇总较全面的资料，我们要求大家建立的客户资料卡，主要包含以下内容：全称、负责人、地址电话传真、税号、开户行帐号、开设时间、经营品类、销售我公司品类、出样明细、

终端照片、月度销售额等，有些内容由大区、办事处酌情增减；

✧辖区业务地图的建立；

在针对一个市场进行网络布局分析时最直观的办法就是建立城市业务地图，方便大家安排拜访路径，时刻提醒我们网络布局的合理性和空白区域，为整体业务布局的战略部署提供更直观的认识，具体的制作由各地购买地图直接标注或下载清理后制作都可以，建议可以把不同类型的终端按颜色予以区分和销售分解配合使用，相信大家一定有更多好办法；

✧辖区竞争对手的资料汇总；

竞争对手的资料汇总是基础业务资料的关键组成，我们之前评价自己往往只采取自己以往的销售数据，和自己比与和竞争对手比的差别是融入了竞争的意识；首先是大家对竞争对手的定位，其次只有和竞争对手比才知道我们的方向、战略、战术、推进结果的优劣。

例1：一个市场今年增加了5个客户，今年比去年增长了100万，我们在不对比竞争对手（和我们处在同一起跑线）相应数据的前提下，常规评价是业绩优秀，奖励；然而在我们了解竞争对手的相应数据后：都增加了10-15个客户，销售增长都在200万以上，在对比了竞争对手的销售数据之后才知道差距。

例2：另一个市场今年增加了2个客户，今年比去年增长了10万，常规评价是；进展缓慢，警告或处罚，然而了解竞争对手的相应数据之后：都减少了4-6个客户，销售都在快速下滑，和竞争对手对比，我们没有落后。

“镜，可观证以省身”，对比自己的得失，是对自己的鼓励，竞争对手完全可以用来作“镜”，让我们对市场、对自己的评价更为全面、客观。

2、制定工作计划——合理安排日常工作；

✧沟通：准时到达岗位，把今天的工作主动向主管汇报，明确目标与修正进度；

✧计划、准备：根据计划与客户电话预约，简单说明事由，那些事情需要提前准备、交待，

做好出发前的准备，进行客户拜访出发前检查需要必备的资料，物料，文件、票据：

3、先做事，再谈事——建立信任的第一步；

✧到客户处必须做到的“9件事”

①、更换已经陈列三个月的样品锁，样品完整、执手不松动（不良样品及时退换）。

②、质量保证卡在客户处展示不低于3张，样品、样板架统一、摆放整齐、保持整洁。

③、确保型号标签要相符，标贴位置要统一。

④、检查样品、库存是否有非保留品种；如果有，协助客户就地处理掉，不准退。

⑤、产品卖点的持续宣讲（卖点：专利面板、手感、表面处理、寿命、T型锁尺、双面弹簧