首付分期政策及风险管控方案

XXXXXX·XXX首付分期政策及风险管控XXXXXX·XXX项目亮相后蓄客不足，首开及年度销售难度极大。同时，近期楼市遇冷，多竞品项目将在春节前集中供应，项目滞销风险极大。为降低首付门槛，增加客户基数，促进项目去化，建议针对XXX住宅产品实施首付分期政策（首付分期的数量占比控制在30%以内）。详见PART 1分期政策。

受XXX政府资金监管政策限制，按揭客户首付款全额到账后才能合同备案办理银行按揭。因此，客户选择首付分期的付款方式后，首付款差额部分需要我司向客户提供借款。从风险管控角度出发，建议对借款环节进行细化、优化。详见PART 2风险管控。

PART 1：分期政策

首付分期做为项目宣传吸引客户的噱头，争抢客户资源，增加来访数量，促进销售。同时为规避风险，建议分期优惠与正常付款方式总价区分开来，以此来杜绝部分客户明明有支付能力却故意首付分期的情况。

1、方案执行时间：开始时间，暂定2018年12月8日（以本方案审批完成时间为准）；结束时间，暂定2019年12月31日。

2、适用范围：XXXXXX项目住宅产品。

3、还款方式：无息无手续费分期付款；首付最低1成起，剩余首付由公司借款支付，借款期限最长时间为项目交房（2020年9月30

日）前；借款部分从借款之日起每6个月至少归还借款1次，每次归还金额不低于总借款金额的25%，最后一笔款须在2020年9月30日还清。

4、操作流程：

6、执行注意事项:

1、首付分期是在市场竞争激烈情况下的特殊阶段政策，有一定法律风险，销售团队一定要尽可能控制客户数量和缩短付款周期，也关系到公司的回款任务完成和个人切身利益，销售负责人要亲自严格把关。

2、首付分期客户，置业顾问、销售经理及财务副经理（合作公司指定）均要核实客户的资信实力，必须提供的资料包括收入证明、夫妻双方最近一年的银行流水、银行征信记录；根据客户情况可选择提供的包括并不限于客户的固定资产证明（房产、汽车等）、第三方担保人的实力及信用等，明显缺乏还款能力或者信用较差的客户直接拒售。

4、首付分期客户销售和财务的专项台账一定要完整，客户的定房、签约、按揭回款、借款预计回款情况和实际每一笔还款情况、是否逾期及逾期原因等都要详细完整记录存档，提前及时催促回款状态。

5、首付分期仅能成立债权债务关系，不能成立关于房屋的物权关系，虽然合同中有相关的不能按时还款就不予交房，但是在实际履行中，该条属于无效条款，请在实际发生争议时及时上报，以免造成损失。

PART 2：风险管控

一、资金流向及账务处理：

情况一：在资金监管的情况下

XXX市和易房地产开发有限公司向四川XXX置业发展有限公司借

款，双方签订借款协议，并出具委托付款书委托四川XXX置业发展有限公司支付给指定借款人，然后由指定借款人按照销售部提供的首付款分期台账约定的金额转给购房者（此销售台账必须由该业务线审批确认），购房者在收到款项后再以交房款的形式转到XXX市和易房地产开发有限公司账户（非监管账户）。

1、资金流出时:

四川XXX置业发展有限公司账务处理分录

借：其他应收款——XXX市XX房地产开发有限公司

贷：其他应付款——指定借款人

借：其他应付款——指定借款人

贷：银行存款

XXX市和易房地产开发有限公司账务处理

借：其他应收款——指定借款人

贷：其他应付款——四川XXX置业发展有限公司

2、收到客户资金流入时：

还款路径：指定借款人收到客户还款后，XXX市和易房地产开发有限公司出具委托书，委托指定借款人归还给四川XXX置业发展有限公司。同时四川XXX置业发展有限公司冲抵XXX市XX房地产开发有限公司借款

四川XXX置业发展有限公司账务处理

借：银行存款

贷：其他应付款——指定借款人

借：其他应付款——指定借款人

贷：其他应收款——XXX市和易房地产开发有限公司

XXX市和易房地产开发有限公司账务处理

借：其他应付款——四川XXX置业发展有限公司

贷：其他应收款——指定借款人

情况二：在非资金监管的情况下

由XXX市和易房地产开发有限公司转给指定的借款人，然后由指定借款人转给购房者，购房者再以交房款的形式转到XXX市和易房地产开发有限公司（非监管账户）

1、资金流出时

借：其他应收款——指定借款人

贷：银行存款

2、收到客户归还借款资金流入时：

借：银行存款

贷：其他应收款——指定借款人

二、出借人指定

资金流向通过个人出借方式操作，基于资金安全，集团暂定刘自鼎、姜红兵、丁小兵作为出借人。

三、管控要求：

1、销售人员应全程陪同客户办理并做好沟通，客户的银行卡在转款前交由销售人员保管，由销售人员进行刷卡及密码输入并完成付款，在刷卡成功后再将银行卡归还客户；

2、财务收银现场安排专人办理；

3、财务先对客户银行卡进行刷卡测试，确保该银行卡可正常使用；

确认无误后再进行公司借款部分转款操作且要控制单笔转款金额不

超过客户实际已缴纳首期款金额；

4、收款现场需提供至少2名保安人员；

四、相关法律文件签署

为降低违约风险及管控风险，首付分期购房者需要签署如下协议：委托书（附件一）、借条（附件二）、借款协议（附件三）、客户付清

首期款的确认单(附件四)。

五、风险管理：

a、财务部

1、存档签定的委托书、借条、借款协议、客户付清首付款确认单等

相关手续原件。

2、建立《首付分期客户台账》，每月25日前在与销售部就客户台账核对无误后，OA发出“下个月首付到期客户催收单”给销售部，提醒销售部催收回款。

3、编制《首付分期客户应收款统计表》，计算每个首付分期客户的欠费情况以及未按时缴纳款项涉及违约金，每月5日前OA发出“截止上月首付分期客户应收款及违约金统计表”，经片区总经理审批后发给销售部、法律专员、西南区域财务管理部，要求销售部针对每户编制欠款催收计划，严格按计划进行首付分期客户欠款以及违约金催收。

4、委托书、借条、借款协议、客户付清首期款确认单等相关手续完