关于拍卖保留价的一篇案例分析

关于拍卖保留价的一篇案例分析

去年间，我参与了江苏某拍卖公司接受对委托人所属临街的正门两侧共计14间门面房使用权对外进行拍租活动。

委托人对该拍卖标的分两次委托了拍卖公司，第一次委托方以正门南侧的6间门面房进行委托，接受委托后，拍卖公司仔细考察了该拍卖标的实际状况，该标的所处地理位置优越，其位居市区主干道，正面朝向当地市民健身广场及长途车站，左右邻接繁华店铺，此地段当属繁华闹市街口。对于此次拍卖，委托方对拍卖成功抱有非常高的希望，从以往的拍卖实践分析，拍卖公司也对本次拍卖的成功寄予自信。为了确保本次拍卖取得理想效果，实现委托人与拍卖公司的利益双赢，拍卖公司在拍卖会的前期工作上作了充分准备。

首先，拍卖公司在本次拍卖标的的拍租价格上与委托人多次沟通，对此，拍卖公司全面考察了本市相关地段的市场价格，以及对所拍卖标的在未来年度内可增值空间进行了分析，使得委托人对于拍卖标的所持何种价位及可期待升值空间做到心中有数。其次，为最大范围内实现拍卖标的的资源优化，发挥拍卖这种特殊买卖方式中价值发现的最大特征。拍卖公司分别在在省级和市级的两家报纸上同时刊登拍卖公告，不仅如此，拍卖公司有针对性对以往的客户记录进行仔细筛选，搜寻有价值的竞买人，经此番拍卖前较为密集的准备，截至竞买登记日止，共有近百名竞买人办理了登记。

拍卖会当天，竞买人分别持牌进场，当地市委有关领导、委托方的分管领导也都到场给予关注，拍卖会现场，拍卖师当众折封委托方确定的拍卖标的的起拍价，当拍卖师对第一间门面房报价150万元后，会场在沉寂约数秒种后，即有竞买人持牌应价，随后，竞买人按拍卖师事先设定的增价阶梯依次报价，随着标的拍卖价格的稳步上扬，现场气氛也逐渐升温，经过几轮的角逐，价格的厮杀在三名竞买人之间盘旋，稍歇之间，已剩下只有两个人面对面的抗衡了。一个小高潮竟然在第一个拍卖标的上就出现了，此时，拍卖师巧妙运用主持语言，恰当对竞买人进行心理造势，并提示竞买人理智应价，正如拍卖公司所期望的，竞买人热烈中表现冷静，沉着应价。最终该第一号标的5年的门面使用权以170万元的价格成交，紧接着，第二号、第三号…..第六号标的在更为激烈的博杀中纷纷以高价拍出。一路下来，本次拍卖的六个标的全部成交，本次拍卖标的的总成9 94万元，比全部标的总起拍价高出240万元，这样的成交价也早已超出了委托方的意料之外，本次拍卖会取得了极大成功。

有了第一次极为成功的拍卖效果，委托方对正门北侧的八间门面房的成功拍卖信心倍增，但对于拍卖公司来说，却并没有简单的以第一次成功拍卖作为其乘胜追击的基础，对于北侧八间门面房的拍卖，拍卖公司首先考虑的是该八间门面房与第一次拍出面房之间的地理位置的悬殊，第二次的八间门面房虽然也紧邻学校正门，但从经商造市的角度考虑，较之于前次拍卖的八间门面稍显逊色，为此，拍卖公司从谨慎考虑，就第二次拍卖的八间房的起拍价与委托方进行深度磋商，拍卖方分析了第一次拍卖成交的价格可能对本次拍卖的竞买人产生的影响。由于第一次的高价位有可能在一定程度上使本次竞买人产生退让，再加之地理位置上的些微差异，所以，拍卖公司在经过审慎分析，与第一次拍卖一样，拍卖公司事先就拍卖会的举办刊登了公告，同时逐个对第一次拍卖的竞买人进行了拍卖通

知。另外，为防止此次拍卖出现意外，拍卖公司还有选择地与个别竞买人进行沟通，掌握他们对标的所持价位的承受尺度，在此基础上，拍卖公司向委托方苏省清江中学提出了关于拍卖价格确定的书面意见，就其所判断的拍卖价格进行了客观剖析，希望委托方能客观看待两次拍卖会中拍卖标的的区别，理智确定标的价格，以取得第二次拍卖的圆满成功。

拍卖会当天，参加竞买的竞买人全部到场，拍卖师按拍卖程序主持拍卖，委托方当场向拍卖师交付各间门面房的起拍价，拍卖师折封进行了现场宣读，拍卖师就第一个拍卖标的起价后，竞买人席一片安静，随着拍卖师叫价声却无人回应的忐忑局面出现了，最终，第一个标的竟然在拍卖师的第一次，第二次，第三次的报价后以无人应价的结果尴尬流标，伴随着第一个标的的负面，第二个、第三个……，最终八个标的全部以无人应价的结果告终。

两次拍卖会所产生的如此巨大的差别让委托方深感意外，会后，委托方就此次拍卖失败的原因向拍卖公司求询。

拍卖公司分析，第二次拍卖失利的主要原因是委托方的起拍价格定得偏高，超出了竞买人的心理预期，在拍卖标的展示过程中，竞买人必然会对两次拍卖的标的进行相应的对比，给出自己可以承受的市场价位，如果委托方在拍卖价格上不考虑两次拍卖标的的相关因素，仅从主观上揣测拍卖标的的市场价位，难免会从纯经济利益的角度追求高价，这样的设想却和以较低的起拍价吸引竞买人的考虑相左，毕竟你委托方是卖方，你没有理由不考虑竞买人买方的想法。

对于拍卖公司来说，值得总结的是，拍卖前要对拍卖标的进行充分的研究、分析，利用已有的科学理论和实践数据，全面衡量拍卖标的市场值、及在此基础上恰当设置起拍价，不能迎合委托人好高骛远的心理需求而脱离起码的判断标准。由此，拍卖公司在接受委托后的工作中需要有对个别委托人进行说服，要实事求是地对待拍卖这一特殊的买卖方式，说到底，它是交易，是相互的，一厢情愿的思维只会带来有价无市的尴尬结果。这样，无论是对委托人还是拍卖公司来说，教训都是深刻的。