市场营销第10章.pptx
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07111_市场营销完整版电子课件
5
市场营销组合策略
产品策略
定价策略
包括产品开发、品牌管理、包装和标签等 ，旨在提供满足消费者需求和欲望的产品 。
包括成本导向定价、竞争导向定价和顾客 导向定价等，旨在制定合适的价格以实现 企业盈利和市场份额增长。
促销策略
分销策略
包括广告、公关、销售促进和人员推销等 ，旨在提高品牌知名度、吸引消费者关注 和促进销售。
渠道，以便更好地控制销售和服务质量。
31
渠道成员角色与职责划分
制造商/供应商
负责产品研发、生产和 供应，提供市场推广支
持等。
2024/1/26
经销商/代理商
负责在指定区域内销售 产品，提供售后服务， 进行市场宣传和推广等
。
零售商
其他服务机构
直接向消费者销售产品 ，提供购物体验和售后
服务。
32
如物流公司、金融机构 等，提供必要的服务支
2024/1/26
低价策略
通过降低价格来吸引消费者，提高市场份额 。
27
价格竞争与合作
2024/1/26
• 高价策略：通过提供高品质、高附加值的产品来 设定高价，获取高利润。
28
价格竞争与合作
要点一
联合定价
与竞争对手或供应商协商，共同制定价格策略，以实现双 赢。
要点二
价格联盟
多个企业联合起来，共同维护市场价格稳定，防止价格战 对行业和企业的损害。
25
价格调整时机与技巧
01
02
03
逐步调整
避免一次性大幅调整价格 ，以免引起消费者反感。
2024/1/26
灵活运用促销手段
通过折扣、优惠券等促销 手段，间接调整价格。
保持价格稳定性
市场营销组合策略
产品策略
定价策略
包括产品开发、品牌管理、包装和标签等 ，旨在提供满足消费者需求和欲望的产品 。
包括成本导向定价、竞争导向定价和顾客 导向定价等，旨在制定合适的价格以实现 企业盈利和市场份额增长。
促销策略
分销策略
包括广告、公关、销售促进和人员推销等 ，旨在提高品牌知名度、吸引消费者关注 和促进销售。
渠道，以便更好地控制销售和服务质量。
31
渠道成员角色与职责划分
制造商/供应商
负责产品研发、生产和 供应，提供市场推广支
持等。
2024/1/26
经销商/代理商
负责在指定区域内销售 产品，提供售后服务， 进行市场宣传和推广等
。
零售商
其他服务机构
直接向消费者销售产品 ，提供购物体验和售后
服务。
32
如物流公司、金融机构 等，提供必要的服务支
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低价策略
通过降低价格来吸引消费者，提高市场份额 。
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价格竞争与合作
2024/1/26
• 高价策略：通过提供高品质、高附加值的产品来 设定高价，获取高利润。
28
价格竞争与合作
要点一
联合定价
与竞争对手或供应商协商，共同制定价格策略，以实现双 赢。
要点二
价格联盟
多个企业联合起来，共同维护市场价格稳定，防止价格战 对行业和企业的损害。
25
价格调整时机与技巧
01
02
03
逐步调整
避免一次性大幅调整价格 ，以免引起消费者反感。
2024/1/26
灵活运用促销手段
通过折扣、优惠券等促销 手段，间接调整价格。
保持价格稳定性
市场营销第10章
(3) 以建立企业商誉为目的的广告。这种广告不直接介绍和宣传产品的优 点，而着重于宣传企业的一贯宗旨与守信、企业的历史与成就，目的 是塑造企业的良好形象，增强顾客对企业的信心，为长期的销售目标 服务，着眼于未来，因此又被称为战略性广告。
❖ 3. 广告的作用
(1) 影响消费者的意识。
(2) 宣传企业或者企业的产品。
表10.2 不同寿命周期产品的促销方式选择
产品所处寿命周期 阶段
投入期
成长期
成熟期
衰退期
促销目标
促销形式
消费品
工业品
使目标顾客了解和认 广告为主、人员推 人员推销为主、广
识产品
销为辅
告为辅
使目标顾客对产品产 生兴趣和爱好
广告
人员推销
使目标顾客对产品产 生兴趣和爱好
广告为主、营业推 广为辅
人员推销
巩固市场
❖ 6．其他媒体
❖ 包括户外广告，如广告牌、招贴、广告标语、霓虹灯广告等；交通广告 ，如车身广告、车内广告、站牌广告及车站、码头、机场广告等；空中 广告，如利用气球或其他悬浮物带动的广告。这些广告多利用灯光色彩 、艺术造型等艺术手段，又集中于闹市区、交通要道或公共场所，故一 般显得鲜明、醒目、引人注意，又因内容简洁、易记，使人印象深刻， 展露重复率高，成本低。缺点是传播范围有限，传播内容也不宜复杂， 且难以选择目标受众。
公众传递有说服力的信息的主要工具之一。广告是由明确的主办人通 过各种付费媒体所进行的各种非人员的或单方面的沟通形式。”由此 可见广告是一种和买主单方面信息沟通的形式，并且要通过付费的媒 介来完成信息的传递。
❖ 2. 广告的类型 (1) 以宣传产品或服务为目的的广告。它又可以分为3种，①报道式广告
❖ 3. 广告的作用
(1) 影响消费者的意识。
(2) 宣传企业或者企业的产品。
表10.2 不同寿命周期产品的促销方式选择
产品所处寿命周期 阶段
投入期
成长期
成熟期
衰退期
促销目标
促销形式
消费品
工业品
使目标顾客了解和认 广告为主、人员推 人员推销为主、广
识产品
销为辅
告为辅
使目标顾客对产品产 生兴趣和爱好
广告
人员推销
使目标顾客对产品产 生兴趣和爱好
广告为主、营业推 广为辅
人员推销
巩固市场
❖ 6．其他媒体
❖ 包括户外广告，如广告牌、招贴、广告标语、霓虹灯广告等；交通广告 ，如车身广告、车内广告、站牌广告及车站、码头、机场广告等；空中 广告，如利用气球或其他悬浮物带动的广告。这些广告多利用灯光色彩 、艺术造型等艺术手段，又集中于闹市区、交通要道或公共场所，故一 般显得鲜明、醒目、引人注意，又因内容简洁、易记，使人印象深刻， 展露重复率高，成本低。缺点是传播范围有限，传播内容也不宜复杂， 且难以选择目标受众。
公众传递有说服力的信息的主要工具之一。广告是由明确的主办人通 过各种付费媒体所进行的各种非人员的或单方面的沟通形式。”由此 可见广告是一种和买主单方面信息沟通的形式，并且要通过付费的媒 介来完成信息的传递。
❖ 2. 广告的类型 (1) 以宣传产品或服务为目的的广告。它又可以分为3种，①报道式广告
市场营销PPT教学课件
01
课堂讲解
02
案例分析
03
角色扮演
04
实战演练
营业推广活动设计
活动类型
打折促销
01
04
02
03
满减活动
买赠活动
营业推广活动设计
活动主题
活动地点
设计要素
活动时间
活动对象
公共关系建设与维护
建设内容 企业形象塑造
媒体关系建立
公共关系建设与维护
社会责任感展示 维护手段
定期发布新闻稿
公共关系建设与维护
积极回应负面新闻 举办或参加公益活动
加强与意见领袖和专家的沟通
05
分销渠道管理
分销渠道类型选择
直销渠道
制造商直接将产品销售给 最终消费者，如电商平台、 品牌专卖店等。
间接渠道
通过中间商将产品销售给 最终消费者，如批发商、 零售商等。
混合渠道
同时采用直销和间接渠道 销售产品，以满足不同消 费者需求。
寻找市场中的空白点或薄弱环节， 作为企业进入市场的机会。
创新机会分析
关注新技术、新产品或新服务带 来的创新机会。
03
产品策略
产品生命周期管理
导入期
重点在于市场调研、产品试制、分销渠道建 立等。
成熟期
创新产品功能、拓展新市场、降低成本。
成长期
加强品牌建设、扩大市场份额、提高产品质 量。
衰退期
缩减生产规模、处理存货、开发新产品。
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市场营销PPT教学课件
目 录
• 市场营销概述 • 市场调研与分析 • 产品策略 • 促销策略 • 分销渠道管理 • 客户关系管理（CRM）
01
市场营销概述
市场营销学ppt第10章
Chapter 10- slide 8
Factors to Consider When Setting Prices
Customer Perceptions of Value
Value-based pricing Good-value pricing Value-added pricing
Copyright © 2010 Pearson Education, Inc.
Copyright © 2010 Pearson Education, Inc.
Chapter 10- slide 10
Factors to Consider When Setting Prices
Customer Perceptions of Value
Everyday low pricing (EDLP) involves charging a constant everyday low price with few or no temporary price discounts High-low pricing involves charging higher prices on an everyday basis but running frequent promotions to lower prices temporarily on selected items
Topic Outline
• What Is a Price? • Customer Perceptions of Value • Company and Product Costs • Other Internal and External Considerations Affecting Price Decisions
市场营销ppt10.pptx
品牌的含义
品牌的功能
识别功能 保护功能 促销功能 增值功能
品牌的分类
品牌使用决策
品牌化决策
指企业决定是否给其产品规定品牌名称。 产品是否选用品牌，要根据产品的具体特点而
决定。
品牌使用决策
品牌使用者决策
制造商在决定对产品使用品牌后，还要决定 如何使用品牌。
制造商的产品在品牌的使用上有三种选择：
经营业务组合分析法
“幼童”业务。这类经营业务的市场增长率较高， 但企业目前的相对竞争地位比较弱。由于行业 的高 增长要求企业对该业务进行大量的资金投入，扩大 生产经营规模，提高市场份额，其目的是使其从“幼 童”业务尽快转变为“明星”业务。如果决策者认为由 于企业现有的资源不能使其成为“明星”，则应该及 时采取放弃策略。
“瘦狗”业务。该类业务指行业的市场增长率比较 低，而企业在该市场上也不能拥有相对的竞争地位 ，经营此类业务可能给企业带来负利润。对此类业 务应采取收缩、放弃的策略。
新产品开发决策
新产品的概念 新产品开发遵循的原则 新产品开发的过程
新产品的概念
用两个标准来界定新产品：
公司的新产品。本公司第一次生产和销售的产 品，但其它企业可能制造或销售过。
产品概念
核心利益 基础产品 期望产品 附加产品 潜在产品
核心利益
(1）是指向购买者提供的基本效用或利益 (2）从市场的角度
用户购买某项产品并不是为了占有或获 得产品的本身，而是为了满足某种需要。
基础产品
1）是指核心利益借以实现的形式，是企业 向顾客提供的产品实体和服务外观。
2）由五个基本特征所构成，即质量、特色 、款式、品牌、包装。
品牌是一个集合的概念，具体包括
品牌名称：可以用言语表达的部分 品牌标志：可以被识别，但不能用语言表达的部分 商标：经过注册，受到法律保护的品牌或品牌中的某
市场营销学第10章
案例：新型打字机为何不受欢迎
其实他们也知道，只要经过数月的练习，他们的工作 效率将会大大提高。不过，要做到这一点，就意味着 他们需要付出代价。而几乎没有人在毫无压力的情况 下，会放弃自己熟悉的工作方法，而去适应一种全新、 陌生并且有相当困难的工作。然而在当时情况下，绝 大多数打字员不会对推销人员说出这些想法。由此我 们可以看到，新型打字机要想获得成功，就必须让打 字员放弃、改换过去的习惯。
家
汽车电话
用
汽
车
计 算 机
导入期 成长期 成熟期 衰退期
电 视 机
传 呼 机 打字机
四、产品生命周期各阶段的营销策略
1、导入期营销策略
导入期市场营销策略的重点是要突出一个 “快”字，即尽量以最短的时间、最快的速度使 产品进入成长期。
促销费用
高
低
快速掠取战略（Rapid- 缓慢掠取战略（Slow-
价 高 skimming strategy）skimming strategy）
三、产品生命周期各阶段的特征
➢1、掌握PCL各阶段特征的方法： 曲线在我心 指标须分清
➢2、产品生命周期各阶段特征
三、产品生命周期各阶段的特征
销售量
销售速度
成本 价格 利润 顾客 竞争
营销 目标
导入期
低 缓慢
高 高 亏损 创新者 很少 建立知名度， 鼓励试用
成长期
剧增 快速 一般 回落 提升 早期使用者 增多 最大限度地 占有市场
结合本例谈谈对新产品开发的认识？
【分析提示】
新产品开发必须坚持的原则之一是要有市场 潜力。包括产品的性能、款式、工艺、操作使用方
运送
法与市场需求相一致。新型打字机尽管技安术装 先进、 性能优越、质量和效率很高,但品牌需要使用指打导字机的 人的完心全理改与变动他机核心们,因产所而品熟没悉效利有的用益被工消作费商款色包方标式彩装者法所,接不受符调维保。合试修证消费者
市场营销第十章.pptx
安利——传销？
▪ 96/97财政年度营业额即达到了14亿人民币， 相当于同年柯达公司在中国的营业额。其 后传销业即进入一个混乱期，非法和变质 的多层次直销此起彼伏，AMWAY （CHINA）亦迎来退货高峰，年营业额陡 降至7亿。98年传销禁令颁布，AMWAY （CHINA）获准转型，在经一系列调整后， 2000年业绩即超过20亿人民币，到 2001/2002财政年度则达到48亿人民币。
第二节 分销渠道策略
❖ 一、影响分销渠道的设计因素 ❖ 顾客特性 ❖ 产品特性 ❖ 中间商特性 ❖ 竞争特性 ❖ 企业特性 ❖ 环境特性
❖
顾客人数
❖
地理分布
❖
购买频率
❖
平均购买数量
❖ 重量
易腐性和
产品的技 术和服务
易毁性
的要求
二、分销渠道设计
分销渠道 设计
❖ 三、无门市零售
❖ （一）商人批发商
❖ 1、完全服务批发商 ❖ 2、有限服务批发商
有限服务 批发商
现购自运 承销 卡车 托售 邮购 农场主 批发商 批发商 批发商 批发商 批发商 合作社
（二）经纪人和代理商
佣金商
采购 代理商
经纪人和 代理商
产品 经纪人
销售 代理商
制造商 代表
无门市 零售
直复 营销
▪ 借口：重庆有个戴尔电脑展销会，会场需 人维护，待遇优厚；开画展、举办培训课、 成功学大师前往重庆讲学等等。
▪ “五同四友”，即同学、同宗、同事、同 乡、同好；朋友、酒友、战友、室友。
评估渠道成员
评估的内容：
平均库存、运输时间、仓储质量、促销 上的合作程度、分销配额的完成情况、为顾 客提供服务的质量等。
第三节 批发与零售
市场营销10-
定价策略
描
述
产品线定价 对同一产品线内的不同产品差别定价
备选产品定价 对主体产品同时卖出的备选或附件定价
附属产品定价 对必须与主体产品一起使用的产品定价
副产品定价 为低价值的副产品定价以抵消处理成本
产品束定价 对共同出售的产品组合定价
16
产品线定价：超人VS飞利浦
17
价格调整策略
定价策略
描
述
折扣 折让定价 回报消费者，调整产品基础价格
44
垂直营销系统:管理型
零级渠道
(M-C)
一级渠道
制
(M-R-C)
造
二级渠道 商
批发商
零售商
消
费
零售商
者
(M-W-R-C)
三级渠道
批发商 中转商 零售商
(M-W-J-R-C)
45
水平营销系统
零级渠道
(M-C)
一级渠道
制
(M-R-C)
造
二级渠道 商
批发商
零售商
消
费
零售商 者
(M-W-R-C)
三级渠道
利的例 联合
外 广告
0-5 53-94
运输
标价
发票价格
“口袋”价格
20
细分市场定价
市场可细分，不同子市场需求须有差别 低价市场的消费者不能跨区转售产品 竞争者无法在高售价市场低价销售产品
细分定价反映不同消费者感知价值
21
细分定价策略
消费者子市场定价
歧视定价
产品形式定价 地点定价 时间定价 人造差异：机场停车场
markets and E.g., direct mail or the internet a variety of intermediaries the types of contractual mechanisms to employ. Complete ownership of the entire channel Brokers operating entirely on commissions
市场营销实务完整版课件全套ppt教学教程最新
➢ 竞争导向定价法 1.随行就市定价法
2.投标定价法
第三节 定价技巧与策略
➢新产品价格策略
1.撇脂定价策略 2.渗透定价策略 3.满意定价策略
➢ 产品市场生命周期阶段定价策略
➢折扣价格策略
1.现金折扣
2.数量折扣
3.季节折扣
4.业务折扣
➢心理定价策略
1.整数定价2.尾数定价 3.声望定价4.招徕定价
第二节 目标市场选择
➢目标市场
➢ 目标市场选择的意义和应考虑的因素 1.目标市场选择的意义
2.目标市场选择市场
第三节 市场定位
➢ 市场定位的含义及前提
1.市场定位的含义 2.市场定位的前提
➢ 市场定位的方式、策略与步骤
1.市场定位的方式 2.市场定位的策略 3.市场定位的步骤
第一节 战略与市场营销战略
➢战略概述
1.战略的概念 2.企业战略的构成要素 3.企业战略的层次
➢市场营销战略概述
1.市场营销战略的概念 2.市场营销战略的特点 3.市场营销战略的意义 4.市场营销战略决策的程序
第二节 市场营销战略的类型
➢市场营销基本战略
1.低成本营销战略 2.差异化营销战略 3.专一化营销战略
➢企业 ➢供应商 ➢营销中介 ➢顾客 ➢社会公众 ➢竞争者
第四节 消费者市场分析
➢消费者市场的定义及特点
1.消费者市场的定义
2.消费者市场的特点
➢消费者购买行为模式
➢影响消费者购买行为的因素
1.社会阶层 4.家庭
2.文化和亚文化 5.年龄和生命周期
3.相关群体 6.经济因素
➢消费者购买决策
1.引起需要 3.评估比较
➢品牌的作用
1.对消费者的作用 2.对生产者的作用
2.投标定价法
第三节 定价技巧与策略
➢新产品价格策略
1.撇脂定价策略 2.渗透定价策略 3.满意定价策略
➢ 产品市场生命周期阶段定价策略
➢折扣价格策略
1.现金折扣
2.数量折扣
3.季节折扣
4.业务折扣
➢心理定价策略
1.整数定价2.尾数定价 3.声望定价4.招徕定价
第二节 目标市场选择
➢目标市场
➢ 目标市场选择的意义和应考虑的因素 1.目标市场选择的意义
2.目标市场选择市场
第三节 市场定位
➢ 市场定位的含义及前提
1.市场定位的含义 2.市场定位的前提
➢ 市场定位的方式、策略与步骤
1.市场定位的方式 2.市场定位的策略 3.市场定位的步骤
第一节 战略与市场营销战略
➢战略概述
1.战略的概念 2.企业战略的构成要素 3.企业战略的层次
➢市场营销战略概述
1.市场营销战略的概念 2.市场营销战略的特点 3.市场营销战略的意义 4.市场营销战略决策的程序
第二节 市场营销战略的类型
➢市场营销基本战略
1.低成本营销战略 2.差异化营销战略 3.专一化营销战略
➢企业 ➢供应商 ➢营销中介 ➢顾客 ➢社会公众 ➢竞争者
第四节 消费者市场分析
➢消费者市场的定义及特点
1.消费者市场的定义
2.消费者市场的特点
➢消费者购买行为模式
➢影响消费者购买行为的因素
1.社会阶层 4.家庭
2.文化和亚文化 5.年龄和生命周期
3.相关群体 6.经济因素
➢消费者购买决策
1.引起需要 3.评估比较
➢品牌的作用
1.对消费者的作用 2.对生产者的作用
市场营销课件ppt课件
成本导向定价 竞争导向定价 顾客导向定价 组合定价策略
促销组合：广告、促销、公 共关系、销售促进等
促销目标：增加销量、提高 市场份额
促销预算：根据目标、市场、 竞争等因素制定预算
促销效果评估：对促销活动的 效果进行评估，以便进行调整
和改进
直接渠道：产品 直接销售给消费 者
分销商：通过中 间商销售产品
消费者需求分析 消费者态度分析
消费者购买行为分析 消费者决策过程分析
PART FIVE
定义：目标市场是企业在市场细分后，准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几 个细分市场
选择：选择目标市场是企业的一项重要战略决策，需要评估不同细分市场的吸引力，并 考虑企业的资源和能力
进入目标市场的时机：通常选择有利的进入时机，如市场空白、竞争者减少或需求增长 等
定义：品牌传播策 略是指企业通过各 种渠道和方式，向 消费者传递品牌信 息、价值观和理念， 以增强品牌知名度 和美誉度。
目的：提高品牌 知名度、美誉度 和忠诚度。
传播渠道：广告、 公关、促销、数 字营销等。
策略制定：基于 目标受众、竞争 对手和市场环境 等因素，制定相 应的品牌传播策 略。
品牌定位：明确品牌的核心价值和市场定位 品牌传播：通过多元化的渠道进行品牌宣传和推广 品牌危机管理：建立危机应对机制，及时处理危机事件 品牌延伸：拓展品牌线，开发新产品并推广至新市场
,a click to unlimited possibilities
汇报人：
CONTENTS
添加目录标题
市场营销概述
市场营销策略
市场调研与分 析
目标市场与细 分
品牌建设与管 理
PART ONE
PART TWO
市场营销课件完整版
的基本特征。
因子分析
识别影响消费者行为的 主要因素，揭示各因素
之间的内在联系。
聚类分析
将消费者划分为不同的 群体，以便制定更有针
对性的营销策略。
回归分析
预测自变量与因变量之 间的关系，为营销决策
提供科学依据。
基于数据的营销决策优化
目标市场选择
根据数据分析结果，确定最具潜力的目标市 场。
价格策略优化
市场营销是企业与顾客之 间的桥梁，有助于将产品 推向市场，扩大销售规模。
树立企业形象
良好的市场营销策略可以 塑造企业形象，提升品牌 价值。
市场营销组合要素
产品（Product）
价格（Price）
包括产品的种类、质量、设计、功能等要素， 以满足不同顾客的需求。
根据产品成本、市场需求和竞争状况等因素， 制定合理的价格策略。
消费者忠诚度
消费者在未来一段时间内重复购买某一品牌或产品的可能性。忠诚度高的消费者通常对价格 不敏感，更愿意向他人推荐该品牌。
满意度与忠诚度的关系
消费者满意度是忠诚度的前提和基础，但并非所有满意的消费者都会表现出高忠诚度。企业 需要通过提供优质的产品和服务，以及建立良好的品牌形象来提高消费者的满意度和忠诚度。
在产品进入成熟期后，市场竞 争日益激烈，企业需要加强成 本控制和质量管理，以保持竞 争优势。同时，可以开发新的 市场或推出新产品来延长产品 的生命周期。
当产品进入衰退期时，销售量 开始下降，企业需要逐步减少 生产量并降低价格。此时可以 考虑将资源转移到其他更有潜 力的产品或市场上。
品牌建设与维护
品牌定位
物流信息系统建设
应用先进的信息技术，构建智能 化、自动化的物流信息系统，提
高物流运作效率。
因子分析
识别影响消费者行为的 主要因素，揭示各因素
之间的内在联系。
聚类分析
将消费者划分为不同的 群体，以便制定更有针
对性的营销策略。
回归分析
预测自变量与因变量之 间的关系，为营销决策
提供科学依据。
基于数据的营销决策优化
目标市场选择
根据数据分析结果，确定最具潜力的目标市 场。
价格策略优化
市场营销是企业与顾客之 间的桥梁，有助于将产品 推向市场，扩大销售规模。
树立企业形象
良好的市场营销策略可以 塑造企业形象，提升品牌 价值。
市场营销组合要素
产品（Product）
价格（Price）
包括产品的种类、质量、设计、功能等要素， 以满足不同顾客的需求。
根据产品成本、市场需求和竞争状况等因素， 制定合理的价格策略。
消费者忠诚度
消费者在未来一段时间内重复购买某一品牌或产品的可能性。忠诚度高的消费者通常对价格 不敏感，更愿意向他人推荐该品牌。
满意度与忠诚度的关系
消费者满意度是忠诚度的前提和基础，但并非所有满意的消费者都会表现出高忠诚度。企业 需要通过提供优质的产品和服务，以及建立良好的品牌形象来提高消费者的满意度和忠诚度。
在产品进入成熟期后，市场竞 争日益激烈，企业需要加强成 本控制和质量管理，以保持竞 争优势。同时，可以开发新的 市场或推出新产品来延长产品 的生命周期。
当产品进入衰退期时，销售量 开始下降，企业需要逐步减少 生产量并降低价格。此时可以 考虑将资源转移到其他更有潜 力的产品或市场上。
品牌建设与维护
品牌定位
物流信息系统建设
应用先进的信息技术，构建智能 化、自动化的物流信息系统，提
高物流运作效率。
《市场营销》课件
分销策略的类型
企业可以选择不同的分销策略，如直接销售、间接销售、 网络销售等，以扩大产品销售范围和提高市场占有率。
促销策略
促销策略定义
01
促销策略是企业通过各种促销手段来刺激消费者购买欲望和促
进产品销售的过程。
促销策略的原则
02
企业应选择合适的促销手段和时机，以吸引消费者注意和提高
购买意愿，同时要考虑促销成本和长期效果。
市场定位的策略
企业可以通过产品、价格、渠道、促销等方面的差异化来塑造独特 的品牌形象和市场地位。
产品策略
产品策略定义
产品策略是企业根据市场需求和自身资源，设计和开发具有竞争力的产品的过程。
产品策略的原则
企业应注重产品质量、功能、外观等方面，以满足消费者需求和提高产品附加值。同时 ，企业应关注产品创新和差异化，以获得竞争优势。
目标市场选择的策略
企业可以选择无差异营销、差异化营销、集 中化营销等策略，以满足目标市场的需求和 实现营销目标。
市场定位
市场定位定义
市场定位是根据企业自身特点和市场需求，在消费者心中树立独特 形象和竞争优势的过程。
市场定位的作用
市场定位有助于企业更好地与竞争对手区分开来，提高消费者对企 业的认知度和忠诚度，从而在市场竞争中获得优势。
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总结词：数字化营销
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总结词：口碑营销
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详细描述：特斯拉采用数字化营销手段，利用互联网和社 交媒体平台进行品牌宣传和推广，提高品牌知名度和影响 力。
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02
分销组合的策略
03
分销组合的管理
密集分销、选择分销、独家分销 和复合分销。
企业可以选择不同的分销策略，如直接销售、间接销售、 网络销售等，以扩大产品销售范围和提高市场占有率。
促销策略
促销策略定义
01
促销策略是企业通过各种促销手段来刺激消费者购买欲望和促
进产品销售的过程。
促销策略的原则
02
企业应选择合适的促销手段和时机，以吸引消费者注意和提高
购买意愿，同时要考虑促销成本和长期效果。
市场定位的策略
企业可以通过产品、价格、渠道、促销等方面的差异化来塑造独特 的品牌形象和市场地位。
产品策略
产品策略定义
产品策略是企业根据市场需求和自身资源，设计和开发具有竞争力的产品的过程。
产品策略的原则
企业应注重产品质量、功能、外观等方面，以满足消费者需求和提高产品附加值。同时 ，企业应关注产品创新和差异化，以获得竞争优势。
目标市场选择的策略
企业可以选择无差异营销、差异化营销、集 中化营销等策略，以满足目标市场的需求和 实现营销目标。
市场定位
市场定位定义
市场定位是根据企业自身特点和市场需求，在消费者心中树立独特 形象和竞争优势的过程。
市场定位的作用
市场定位有助于企业更好地与竞争对手区分开来，提高消费者对企 业的认知度和忠诚度，从而在市场竞争中获得优势。
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总结词：数字化营销
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总结词：口碑营销
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详细描述：特斯拉采用数字化营销手段，利用互联网和社 交媒体平台进行品牌宣传和推广，提高品牌知名度和影响 力。
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02
分销组合的策略
03
分销组合的管理
密集分销、选择分销、独家分销 和复合分销。
市场营销完整版ppt课件
品牌形象的塑造
通过广告宣传、公关活动、口碑营销等方式，塑造品牌的形象和个性，以吸引和保持消费者的关注和忠诚度。
数字营销与社交媒体营销
数字营销是一种使用数字技术来推广产品和服务的营销策略。
数字营销定义
数字营销能够实现精准定位、提高营销效果、降低成本等优势。
数字营销的优势
数字营销包括搜索引擎营销、电子邮件营销、社交媒体营销等多种形式。
特点
通过满足消费者需求来提高市场份额和销售额。
满足消费者需求
通过差异化营销策略来创造竞争优势，提高品牌知名度和忠诚度。
创造竞争优势
通过市场营销来开拓新市场、开发新产品，促进企业成长和发展。
促进企业成长
市场营销策略
产品定位
产品创新
品质保证
品牌建设
01
02
03
04
明确产品的目标市场、消费者群体和竞争优势，确保产品符合市场需求和品牌形象。
市场定位可以通过产品定位、价格定位、渠道定位和促销定位等方式实现，例如强调产品质量、价格优势、渠道便利性或促销活动等。
品牌管理与塑造
品牌是一种标识，用于区分不同的产品和服务，它包含名称、标志、商标等视觉元素，以及与消费者之间的情感联系。
品牌的概念
品牌的价值主要体现在产品或服务的品质、信誉和消费者对它的忠诚度上，它可以提高产品或服务的附加值，增加企业的市场份额和利润。
产品营销案例
总结词
详细描述
品牌营销案例：可口可乐的品牌形象
数字营销案例：亚马逊的数字营销策略
消费者动机
消费者需求
购后评价
消费者对所购买的产品或服务进行评价，反馈给其他消费者或品牌。
购买决策
消费者在备选方案中做出最终选择，并采取购买行动。
通过广告宣传、公关活动、口碑营销等方式，塑造品牌的形象和个性，以吸引和保持消费者的关注和忠诚度。
数字营销与社交媒体营销
数字营销是一种使用数字技术来推广产品和服务的营销策略。
数字营销定义
数字营销能够实现精准定位、提高营销效果、降低成本等优势。
数字营销的优势
数字营销包括搜索引擎营销、电子邮件营销、社交媒体营销等多种形式。
特点
通过满足消费者需求来提高市场份额和销售额。
满足消费者需求
通过差异化营销策略来创造竞争优势，提高品牌知名度和忠诚度。
创造竞争优势
通过市场营销来开拓新市场、开发新产品，促进企业成长和发展。
促进企业成长
市场营销策略
产品定位
产品创新
品质保证
品牌建设
01
02
03
04
明确产品的目标市场、消费者群体和竞争优势，确保产品符合市场需求和品牌形象。
市场定位可以通过产品定位、价格定位、渠道定位和促销定位等方式实现，例如强调产品质量、价格优势、渠道便利性或促销活动等。
品牌管理与塑造
品牌是一种标识，用于区分不同的产品和服务，它包含名称、标志、商标等视觉元素，以及与消费者之间的情感联系。
品牌的概念
品牌的价值主要体现在产品或服务的品质、信誉和消费者对它的忠诚度上，它可以提高产品或服务的附加值，增加企业的市场份额和利润。
产品营销案例
总结词
详细描述
品牌营销案例：可口可乐的品牌形象
数字营销案例：亚马逊的数字营销策略
消费者动机
消费者需求
购后评价
消费者对所购买的产品或服务进行评价，反馈给其他消费者或品牌。
购买决策
消费者在备选方案中做出最终选择，并采取购买行动。
市场营销第10张ppt课件
LOGO
.
第十章
Marketing
市场营销
促销策略
学习目标
GOAL
1
了解促销的实质是信息沟通，掌握有效沟通的模式
2
了解促销组合策略与影响因素
3
广告策略及其运用
4
人员推销策略及其运用
5
营业推广策略极其运用
MarketIng .
关键词
KEY WORDS
促销(Promotion)
专题活动（Special topic activity）
后续工 作
接近顾 客
约见顾 客
事前准 备
寻找顾客
.
第三节 广告策略
❖ 一、广告的概念与种类 ❖ 二、广告决策
.
广告含义
❖ 广告是广告主为了推销其商品、劳务或观念，在付费的基 础上，通过特定的媒介向特定的对象进行的信息传播活动。
广告要素 广告主 付费
广告主
广告费用
广告媒体
广告信息
广告受众
发布信息
占用媒介
推式策略(Push Strategy)
销售人员(Salesman)
拉式策略(Pull Strategy)
人员推销（Personal selling）
广告(Advertising)
推销技巧(Salesmanship)
广告媒体(Advertising media)
公共关系(Public relationships)
.
消费品与工业用品的促销组合
销售促进
广告 人员推销 公共关系 消费品市场
人员推销
销售促进 广告
公共关系 工业品市场
.
促销预算
1）促销活动的预算 ①量入为出法 ②销售额百分比法 ③竞争对等法 ④目标任务法
.
第十章
Marketing
市场营销
促销策略
学习目标
GOAL
1
了解促销的实质是信息沟通，掌握有效沟通的模式
2
了解促销组合策略与影响因素
3
广告策略及其运用
4
人员推销策略及其运用
5
营业推广策略极其运用
MarketIng .
关键词
KEY WORDS
促销(Promotion)
专题活动（Special topic activity）
后续工 作
接近顾 客
约见顾 客
事前准 备
寻找顾客
.
第三节 广告策略
❖ 一、广告的概念与种类 ❖ 二、广告决策
.
广告含义
❖ 广告是广告主为了推销其商品、劳务或观念，在付费的基 础上，通过特定的媒介向特定的对象进行的信息传播活动。
广告要素 广告主 付费
广告主
广告费用
广告媒体
广告信息
广告受众
发布信息
占用媒介
推式策略(Push Strategy)
销售人员(Salesman)
拉式策略(Pull Strategy)
人员推销（Personal selling）
广告(Advertising)
推销技巧(Salesmanship)
广告媒体(Advertising media)
公共关系(Public relationships)
.
消费品与工业用品的促销组合
销售促进
广告 人员推销 公共关系 消费品市场
人员推销
销售促进 广告
公共关系 工业品市场
.
促销预算
1）促销活动的预算 ①量入为出法 ②销售额百分比法 ③竞争对等法 ④目标任务法
《市场营销教案》课件
《市场营销教案》PPT课件第一章：市场营销概述1.1 市场营销的定义解释市场营销的概念强调市场营销的重要性1.2 市场营销的特点描述市场营销的主要特点举例说明市场营销的实际应用1.3 市场营销的功能介绍市场营销的各项功能分析市场营销在不同行业中的应用第二章：市场调研2.1 市场调研的目的解释市场调研的重要性列举市场调研的主要目标2.2 市场调研的方法介绍市场调研的常用方法讨论市场调研的局限性和挑战2.3 市场调研的步骤概述市场调研的基本步骤强调市场调研的注意事项第三章：市场细分与目标市场3.1 市场细分的概念解释市场细分的含义和重要性探讨市场细分的标准和方法3.2 目标市场的选择介绍目标市场的选择标准分析目标市场选择的重要性和影响3.3 目标市场的策略讨论目标市场的策略制定举例说明目标市场策略的成功案例第四章：产品策略4.1 产品概念与分类解释产品的概念和重要性介绍产品的分类和特点4.2 产品策略的要素讨论产品策略的关键要素分析产品策略在不同行业中的应用4.3 产品策略的实施概述产品策略的实施步骤强调产品策略实施的关键注意事项第五章：价格策略5.1 价格策略的概念解释价格策略的含义和重要性讨论价格策略的目标和考虑因素5.2 定价方法介绍定价方法的选择和应用分析不同定价方法的优缺点5.3 价格策略的实施概述价格策略的实施步骤强调价格策略实施的关键注意事项《市场营销教案》PPT课件第六章：促销策略6.1 促销策略的概念解释促销策略的含义和重要性讨论促销策略的目标和考虑因素6.2 促销工具与方法介绍促销工具和方法的选择和应用分析不同促销工具和方法的优缺点6.3 促销策略的实施概述促销策略的实施步骤强调促销策略实施的关键注意事项第七章：分销渠道策略7.1 分销渠道的概念解释分销渠道的含义和重要性讨论分销渠道的类型和作用7.2 分销渠道策略的选择介绍分销渠道策略的选择和应用分析不同分销渠道策略的优缺点7.3 分销渠道的管理概述分销渠道的管理方法和技巧强调分销渠道管理的关键注意事项第八章：整合营销传播策略8.1 整合营销传播的概念解释整合营销传播的含义和重要性讨论整合营销传播的目标和原则8.2 整合营销传播的工具与方法介绍整合营销传播工具和方法的选择和应用分析不同整合营销传播工具和方法的优缺点8.3 整合营销传播的实施概述整合营销传播的实施步骤强调整合营销传播实施的关键注意事项第九章：市场营销计划与控制9.1 市场营销计划的概念与步骤解释市场营销计划的概念和重要性讨论市场营销计划的制定步骤和关键要素9.2 市场营销计划的执行与监控介绍市场营销计划的执行和监控方法强调市场营销计划执行和监控的关键注意事项9.3 市场营销控制的工具与技术介绍市场营销控制工具和技术的选择和应用分析不同市场营销控制工具和技术的优缺点第十章：市场营销伦理与社会责任10.1 市场营销伦理的概念与重要性解释市场营销伦理的含义和重要性讨论市场营销伦理的主要问题和挑战10.2 市场营销伦理的应用与实践介绍市场营销伦理的应用和实践方法强调市场营销伦理实践的关键注意事项10.3 市场营销与社会责任讨论市场营销在社会责任方面的作用和影响分析市场营销与社会责任的关系和重要性重点和难点解析1. 市场细分与目标市场（第三章）市场细分的标准和方法，以及如何有效地选择目标市场。
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(2) 促销的产品或者服务的性质与特征。不同的产品存在不同的性质与特 征，这也就决定了消费者及其购买需求的差异性。针对这些差异，企 业应该采取不同的促销方式，制订不同的促销组合。例如，消费品的 促销方式的使用频率从高到低是广告、营业推广、公共关系和人员推 销，而工业品的促销则正好相反。
(3) 促销产品所处的寿命周期。处于不同寿命周期的产品需要不同的促销 手段和促销组合，如表10.2所示。
公众传递有说服力的信息的主要工具之一。广告是由明确的主办人通 过各种付费媒体所进行的各种非人员的或单方面的沟通形式。”由此 可见广告是一种和买主单方面信息沟通的形式，并且要通过付费的媒 介来完成信息的传递。
❖ 2. 广告的类型 (1) 以宣传产品或服务为目的的广告。它又可以分为3种，①报道式广告
❖ 3. 促销的作用
图10.1 促销的基本方式
❖ 促销是市场营销组合的4Ps 之一，即Promotion，其作用主要表现在：
(1) 树立企业的良好形象。
(2) 传递信息，起到沟通的作用。
(3) 宣传产品独特性。
(4) 诱导消费者的需求，促使其尽快购买。
❖ 二、促销组合与促销策略
❖ 促销组合是指企业在市场营销过程中有目的、有计划地把人员推销、 广告、营业推广和公共关系等促销形式结合起来，综合运用，形成一 个完整的优化促销策略，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现促 销目标。
❖ 3. 拉动式和推动式促销组合策略
❖ 拉动式组合策略是主要指企业将大量的费用投入到广告、公共关系及 营业推广上，激发消费者对商品的兴趣，产生购买欲望，从而吸引经 销商主动进货并经销企业的产品。企业在推出新的产品或服务时，出 于风险过大等多种顾虑，经销商可能不愿意经销，在这种情况下，可 以考虑实施拉动式促销策略。
表10.2 不同寿命周期产品的促销方式选择
产品所处寿命周期 阶段
投入期
成长期
成熟期
衰退期
促销目标
促销形式
消费品
工业品
使目标顾客了解和认 广告为主、人员推 人员推销为主、广
识产品
销为辅
告为辅
使目标顾客对产品产 生兴趣和爱好
广告
人员推销
使目标顾客对产品产 生兴趣和爱好
广告为主、营业推 广为辅
人员推销
巩固市场
第十章 促 销 策 略
第一节 促销与促销组合
❖ 一、促销与促销方式
❖ 1. 促销的基本概念 ❖ 促销是促进销售的简称，它是指企业采用各种手段和方式向消费者或
用户传递有关企业及其产品的信息，使潜在顾客对企业及其产品产生 兴趣、好感和信任，促使其购买企业产品的活动。因此，促销的实质 是卖方和买方之间进行营销信息沟通的过程，其目的在于赢得信任、 诱导需求、刺激消费、促进购买。 ❖ 2. 促销的基本方式 ❖ 促销的基本方式分为两大类(人员促销和非人员促销)和4种基本方式 ；如图10.1所示。人员促销主要是指人员推销；非人员促销主要包括 广告、公共关系和营业推广。
❖ 推动式促销策略主要是运用人员推销和营业推广手段将产品推向市场 ，即从制造商推向批发商，从批发商推向零售商，直至最终推向消费 者或用户。当中间商就产品或服务市场销售的乐观前景与厂商达成一 致时，采用此策略会取得较好的效果。
❖ 上述两种促销策略的原理如图10.3所示。
图10.3 拉动和推动促销策略 ❖ 还有一种常用的促销策略是推拉结合，也就是企业既对最终消费者或
营业推广为主、广 营业推广及人员推
告为辅
销
(4) 促销产品的价格。促销方式的选择与促销组合的制定也受到企业促销 产品的价格水平的影响，如表10.3所示。
表10.3 价格因素对促销组合的影响
产品种类及价格特征
使用广告量
人员推销使用
低价消费品
多
少
高价消费品
多
多
低价工业品
中等
多
高价工业品
少
多
(5) 促销费用的高低。企业在制定促销组合时，要估计必要的促销费用， 然后综合考虑各种促销组合的成本和效果，以尽可能低的促销费用取 得尽可能好的促销效果。
表10.1 4种常用促销方式的优缺点比较
促销方式种类
优点
缺点
人员推销 营业推广
方式灵活、针对性强、能激发顾客 费用高、优秀推销人员难以招聘
的兴趣、促销效果快
到
吸引力强、效果快，能改变消费者 消费者可能存在顾虑、对企业和
的购买安排
产品可能会有不信任感
广告 公共关系
影响面宽、形式多样，吸引力较强
对立即购买的促成效果有风险， 难度较大
用户进行促销，同时又对经销商或代理商等中间商进行促销，从两个 方向来同时促进企业的销售。在营销中具体实行哪一种，应根据具体 情况而定，从营销实践看，一般两者兼用，各有侧重。
第二节 广 告 宣 传
❖ 广告分为商业广告和非商业广告，这里所讲的主要是指商业广告。
❖ 一、广告的概念与作用
❖ 1. 广告的概念 ❖ 菲利普·科特勒对广告的定义是：“广告是公司用来直接向目标买主和
影响范围宽而深、能够得到消费者 的信任
见效较慢、难度比较大
❖ 2. 影响促销组合的因素
(1) 促销的目标。企业在不同时期及不同的市场环境下都有其特定的促销 目标，致使促销组合也就有差异。在一定时期内，有的企业的营销目 标是在某一市场迅速增加销售量，扩大企业的市场份额；而另一些企 业的总体营销目标是在该市场上树立企业形象，为其产品今后占领市 场赢得有利的地位。显然，前者的促销目标强调的是近期效益，属短 期目标，由此促销组合的选择和配置将更多地使用广告和营业推广； 而后者属长期目标，需制订一个较长远的促销方案方能实现。因此， 宣传报道、建立广泛的公众关系并实施与之适应的公共活动则显得非 ❖ 促销手段的主要分类图10.2所示。
图10.2 主要促销手段的分类 ❖ 促销组合中的人员促销是指企业通过业务员或委托其他销售代理机构
直接向消费者或者用户推销某项产品或者服务的一种促销活动。 ❖ 非人员推销包括营业推广、广告和公关宣传等方式。营业推广是利用
折扣、有奖销售等方式，促使消费者尽快实施购买行为的一种促销活 动。广告是以广告主的名义，通过大众传媒向消费者传递有关产品或 服务信息的促销活动。公共关系是企业妥善处理好与内外公众的关系 ，树立企业的良好形象，以此来促进企业销售的促销活动。 ❖ 人员推销、营业推广、广告和公共关系4种促销方式各有优缺点，如表 10.1所示。