客户资源分配管理制度

客户资源分配管理制度
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1.0目的
为了充分开发客户资源，以卓越奋斗者为本，本着合理公平的原则，现对2019年-2020年销售部客户资源分配进行归类管理及资源调整：
转化期内销售员可向销售部经理申请其它销售人员协助开发，具体提成、利润分红、销售业绩当事人可自行协商。在已完成销售业绩任务，冲刺更高销售业绩任务时，此销售员不能享受销售业绩分配。
在转化期内，销售员可与其它销售员交换资源，交换后若成交，所有业绩归成交销售员拥有。
3.5 EC客户跟进有效性
3.5.1销售管理员每月需对EC客户跟进记录进行查看，将在一个月EC没有有效跟进记录的资源汇总并填写《EC未有效跟进记录表》上报；
2.0适用范围
适用于公司销售人员。
3.0内容
3.1 客户、销售员级别分类
3.1.1 为了快速提高我们的销售成功率，管理好我们的客户，我们将依据客户的成交金额分别对客户进行分类，将对我们的客户按ABCD定义类型：
1A类客户指的是预计成交金额在80万及以上；
2B类客户指的是预计成交金额在40万及以上；
3C类客户指的是预计成交金额在20万及以上；
3.2资源信息来源分类
3.2.1依据公司现有推广渠道大致可以将资源信息来源做以下分类：
1肖总资源信息；
2销售部经理资源信息；
3400、离线宝资源信息；
4百度商桥、淘宝（千牛）；
5微信公众号引流；
6公司其它部门员工接收到的资源信息。
3.3资源信息配置
3.3.1客户资源依据三个营销部门经理（代表）接听顺序进行本部登记直接分配（接通顺序轮流，每周一进行调整），分配方式依据:A、B、C、D、D以下、未接来电进行级别匹配顺序分配。如出现当日部门接听数量不均的情况，由销售管理员将未接来电或百度留言补上进行均匀匹配；各销售经理当日资源分配记录在第二天早上上班第一时间发给销售管理员处做相关记录及补充分配。
4D类客户指的是预计成交金额在5万及以上；
5D类以下客户指的是预计成交金额在5万以下。
3.1.2销售员也相对的按ABCD定义客服级别：
ABCD级销售员：销售员等级评定标准以上一销售年度销售业绩为标准，上一销售年度或销售本年度成交两位或以上同类客户，可定义为同等级销售员，如：某销售员有两位C类客户成交，这位销售员就定义为C级销售员。同级别的销售员以销售额的高低进行排名，如：A销售员C类客户总销售额35万，B销售员C类客户总销售额30万，那么A销售员就列为C1，B销售员就列为C2,以此类推。
3.3.4百度商桥每人一个帐号自我管理，跟踪维系并做好登记；淘宝（千牛）由专人单独管理，出现管理不当的情况，将停止管理一周，转由其它销售员跟进。
3.3.5资源分配填写考核标准：
1EC录入:A、B、C、D、D以下客户须在分配后的24小时内录入EC系统，未按时录入20
元/次，可累积5次，当月5次后由所在营销部经理暂停此销售员资源一轮；
1A类客户：转化期限 10 月
2B类客户：转化期限 10 月
3C类客户：转化期限 6 月
4D类客户：转化期限 6 月
5D类以下客户：转化期限 6 月
3.4.3调整范围：在调整时间内没有有效的跟进记录或客情维护，有效性由销售部经理根据EC跟进记录，按销售六步走进行判断，已确定到第四步则不需要进行资源调整。
4资源匹配：Βιβλιοθήκη Baidu
接听客服须严格按照《400、离线宝来电客户判定标准》来匹配客户类型。销售员在跟踪回访过程中，了解到客户实际情况与判定的客户类型不一致时，可以填写《资源重新申请表》，要求重新分配同一类型客户。由销售部经理签字确认后，可以获得重新分配同一类型客户资源。
接听客服在同一月内若达3次以上（含3次）判定客户类型不匹配，将暂停此接听客服资源分配一次；连续两个月出现判定客户类型不匹配达6次（含6次），将暂停此接听客服资源分配三次；连续三个月出现判定客户类型不匹配达10次（含10次），则暂停此接听客服资源分配一周，且一个月内不能再安排400、离线宝接听。
2来电登记表:必填项有是否目标客户、客户类别、是否录入EC、是否成交、咨询内容；
当天接受的资源分配必须在第二日下班前填写至销售管理表——来电登记表中，未按时录入20元/次，可累积5次，当月5次后由所在营销部经理暂停此销售员资源一轮；
3ABCD客户统筹管理表：当天接受的C类以上客户资源必须在第二日下班前填写至销售管
3.6.7资源直接分配：
1销售员在接收到资源直接分配到的客户资源时，需在10分钟内与客户及时联系并将跟进进度情况反馈销售经理，如未及时上报至销售经理，暂停资源分配一次扣罚，并录入销售管理表中的来电登记及EC客户管理系统。录入EC客户管理表及来电登记表后，却未上报至销售部一经发现按20元/次/人扣罚。
3.3.2百度留言/400未接（未判定类别）由销售管理员进行分配并做好记录，本着以客户及时沟通为主，下班时间收到的资源以先录EC的方式去重，并及时跟进与反馈。
3.3.3客户资源由销售员和经理共同相互监督；肖总、总经理、营销总监、经理资源分配时判定客户类别，依据客户类别分配给相匹配的销售部及销售员，同时提供电话录音；目标不明确客户按未接分配至各部门，非目标客户也是按部门轮流发至经理处分配；当遇到销售员与客户级别不匹配，跟进不畅时，先本部门协调跟进，如若解决不了时再由上级部门处理。
2销售管理表：
《2019-2020销售管理表》须由营销部经理按日填写，当月初次未及时填写的营销部，将停止24小时资源分配；当月二次未及时填写的营销部，将停止48小时资源分配；当月三次及以上未及时填写的营销部，将停止7天的资源分配。对连续两月出现未及时填写累计6次以上，则将停止该销售员30天的资源分配。
3.6.4撞客户（同一个人有几个号码的）；
3.6.5非目标（在非目标区域、公司无法供应货源及价格做不到的）；
3.6.6只是关注没有购买意愿的。
理表——ABCD客户统筹管理表，未按时录入20元/次；
4客户来访登记表、销售目标统计、每日工作数据表、百度商桥/淘宝，按周填写每周未按
时完成20元/次。
3.3.6资源限制管理：
1公司制度：
初次违反公司规章制度并给予处罚的销售员，将停止7天的资源分配。二次违反公司规章制度并给予处罚的销售员，将停止15天的资源分配。三次及以上违反公司规章制度并给予处罚的销售员，将停止30天的资源分配。对于性质严重的情况则按自动离职处理。
3请假资源分配：
销售员若无充分理由不得无故请假，请假需提前申请，每月每人可有5次请事假权限，只论请假次数；病假特殊申请。销售员超一次请假，营销部经理可暂停一轮销售员可享受分配的资源（例：销售员可以享受A、B、C、D、D以下等资源，则本次请假这几档资源都暂停一次），每次请假所停资源将依次叠加。所停资源由营销部经理奖励至其它销售员，以兹鼓励。
3.4.2公司资源将依据客户类型，设置不同转化期限，对于在期限内未完成转化的销售可以将资源与其它销售进行合作、协助开发，业绩、提成、分红两者可以相互协商，以免造成公司资源浪费；超过转化期未完成转化，营销部将暂停分配此类客户资源，直至完成转化将再重新分配。客户类型依据销售员实际掌握判定的客户类型为准，要求各销售员在填写销售管理表时必须依据实际情况填写客户类型，不得虚填。
3.5.2将整理好的《EC未有效跟进记录表》发给相对应的营销经理，由营销经理与相对应的销售进行沟通，如沟通后没有改进则重新分配此资源。
3.6 未判定类别的客户资源重补范围如下：
3.6.1接到资源后连接联系三天联系不上的，联系时否认联系过的；
3.6.2明确表示是家庭种植，转三生艺树；
3.6.3推广（广告推广，同行卖产品的等）；
2销售员出现恶意漏报、故意不报情况按100元/次/人扣罚
3销售员出现恶意漏登、故意不登情况达两次时，按自动离职处理
4以上几点仅为每位部门员工都能公平、公正的享受到公司资源，敬请大家自觉遵守，为壮大我们公司帮助员工共同成长、共同发展。
3.4资源转化考核
3.4.1调整目的：以客户和奋斗者为本，在有效的时间内有效开发客户，实现部门与公司三统一。
3.4.4考核时间：考核期为：10、11、12、1、2、3
3.4.5调整方式：
销售部经理建立资源配置调整表，记录详细的调整信息，在部门微信群公示后进行EC调整，调整按销售资源分配方式分配，客户成交后，前跟进销售员若有有效跟进记录和客情维护记录（以EC为准），可享受该成交客户提成的百分之三十，但不享受该成交客户的销售业绩及利润分红，若没有有效跟进记录或30天没有任何跟进记录的就没有提成分成。