影响消费者行为因素有内在和外在两种

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影响消费者行为的个体因素

影响消费者行为的个体因素消费者行为受到许多个体因素的影响，这些因素可以分为内在因素和外在因素。

个体因素是指个人在购买决策中具有的特征和特点。

首先，个体的需求和欲望对消费者行为产生重大影响。

每个人的需求和欲望都不相同，因此购买决策也会有所不同。

例如，一个人可能更关心价格，而另一个人可能更关心产品质量。

个体对产品或服务的需求和欲望会直接影响他们购买的决策。

其次，个体的个性特征和价值观也会对消费者行为产生重要影响。

个体的个性特征包括性格、态度、信仰等方面。

比如，一些人更加冒险，喜欢尝试新的产品和服务，而另一些人则更加保守，喜欢购买他们熟悉的产品。

此外，个体的价值观也会影响他们购买决策的方向。

一些人注重环保和可持续发展，他们更愿意购买环保产品，而其他人可能更注重实用性和经济性。

个体的知识和经验也是影响消费者行为的重要因素。

消费者对产品和服务的了解程度以及之前的购买经验都会影响他们对产品和服务的评估和选择。

对于一个了解产品的专业人士来说，他们可能会更加注重产品的技术细节和功能特点。

而对于一个没有购买类似产品经验的消费者来说，他们可能更倾向于依靠口碑和其他购买者的评价来做出决策。

最后，个体的生活方式和社会地位也会影响消费者行为。

一个人的生活方式和社会地位随着时间的推移可能会发生改变，从而影响他们对产品和服务的需求和偏好。

比如，一个人在职业发展之初可能更加注重价格和经济性，而在事业成功之后可能更加注重品质和奢侈品。

总而言之，个体因素对消费者行为具有重要影响。

需求和欲望、个性特征和价值观、知识和经验、生活方式和社会地位都会塑造个体对产品和服务的需求和购买决策。

对于营销人员和企业而言，了解和分析这些个体因素对于制定有效的市场营销策略和满足消费者需求至关重要。

影响消费者行为的个体因素还有许多其他方面。

以下是一些进一步讨论的个体因素：1. 文化背景：个体所处的文化环境对其消费行为起着重要作用。

不同的文化价值观和信仰会影响个体对产品和服务的选择和评价。

影响消费者行为的内外在因素

影响消费者行为的内外在因素消费者行为是市场营销中一个重要的研究领域，消费者的购买决策受多种内外在因素的影响。

本文将探讨影响消费者行为的内外在因素，并分析它们对市场营销策略的影响。

内在因素1. 个人特征消费者的个人特征对其购买行为有着重要的影响。

个人特征包括年龄、性别、教育背景、职业等因素。

不同的人群会有不同的消费习惯和偏好，这些个人特征将直接影响其购买行为。

2. 心理因素心理因素也是影响消费者行为的重要内在因素。

消费者的态度、情感、动机、价值观等心理因素会影响其购买决策过程。

例如，一些消费者可能更注重产品的品质，而另一些消费者更看重产品的价格。

外在因素1. 社会文化因素社会文化因素是指社会环境和文化背景对消费者行为的影响。

消费者所处的社会文化环境将影响其购买决策。

例如，某些地区的消费者更看重传统价值观，而在现代化城市，消费者更注重个性化和时尚。

2. 经济因素经济因素是另一个重要的外在因素。

消费者的收入水平、经济状况、购买力等都将影响其消费行为。

经济因素和消费者行为之间存在着密切的关系，消费者的购买力决定了其购买能力和消费水平。

影响消费者行为的综合因素除了上述内外在因素之外，影响消费者行为的还有许多其他因素，如产品特性、市场竞争、广告宣传等。

这些综合因素共同作用，塑造了消费者的购买行为。

在制定市场营销策略时，需要综合考虑消费者行为的内外在因素，深入了解目标客户群体的特征和偏好，通过针对性的定位、产品设计和营销活动，满足消费者需求，促进销售增长。

综上所述，影响消费者行为的内外在因素是一个复杂而多样的系统，了解和把握这些因素对于提升市场竞争力和满足消费者需求至关重要。

只有深入研究消费者行为的内外在因素，才能更好地制定有效的市场营销策略，实现商业成功。

消费者心理与行为学重点整理

消费者心理与行为学重点整理1、绪论部分案例：（1）案例：日本大米的故事1993年和1994年两年日本大米歉收10%后，日本政府不得不放宽进口大米的限制，从美国加州进口大量大米。

但是进口大米的消息在老百姓中传开后，人们纷纷花比进口大米贵10倍的价格抢购日本产大米。

人们囤积日本产大米，甚至出现出售本地大米的商店被盗窃等社会扰乱，进口大米却无人问津。

报纸和电台不厌其烦地进行各种各样的口味测试，讨论日本大米和廉价的美国大米味道有什么不同。

政府只好命令所有商店必须将加州大米与日本大米掺和销售，明文关闭只销售本地产大米的商店。

并请相扑明星在媒体上表明他们非常喜欢外国大米。

日本首相也在报刊发表文章说“除非别人告知这是混合米，否则我是分不清楚的”。

大量口味测试也证明了这一点。

这一切让外国人听起来滑稽又伤感，日本大米真的与外国大米不同吗？该如何解释这种现象呢？解答：（民族中心主义——消费者行为，历史的记载:100多年前是日本移民将稻种带到加州后美国才有了大米。

）（2）访问一位商人，要求他或她为消费者行为下一个定义，同时请他或她谈谈了解消费者行为在改善其工作绩效方面所起的作用，这些回答在多大程度上反映了现代市场营销观念？（3）从有关出版物找到某一产品或服务失败的例子。

你认为该产品或服务的失败与企业对消费者缺乏了解不够有关吗？消费者行为知识在哪些方面对该产品或服务的东山再起会有所帮助？答一：可口可乐公司的一个研发团队曾经开发出一种橙汁浓缩膏，消费者可以把它放到冰箱冷藏室，使用时像牙膏一样挤出。

也许这个研发团队直观上相信这样的橙汁凝缩膏会解决消费者所感知到的对冰箱空间不够的问题，但此产品上市后就失败了。

因为消费者每当喝橙汁时必须把浓缩膏挤出来放到水里才能喝，这不仅给消费者带来不了不便，而且浓缩膏的盖子容易脏，影响橙汁的味道。

答二：美国摩托罗拉公司设计了“铱星系统计划”，全球通信移动系统。

它的天上部分是7条轨道上的卫星，每条轨道上均匀分布着11颗卫星，实现全球通信，通向人迹罕至的自然灾害地区。

市场营销学

市场营销学【1】1、解释市场营销观念的基本内容。

市场营销观念，是以消费者需求为中心的企业经营指导思想，重点考虑消费者需要什么，把发现和满足消费者需求作为企业经营活动的核心。

市场营销观念就是在买方市场形成的条件下产生的。

这种观念认为消费者的需要是推动企业活动的核心。

只有了解消费者现在需要什么，将来需要什么，并且想方设法去满足这些需要，企业才有出路。

同时，不论企业界还是理论界都认识到市场—消费者应该是企业整个营销活动的起点，而不是企业活动的终点。

2、波士顿分析方法及其应用。

美国的波士顿咨询公司提出了著名的对企业战略业务单位进行分类和评价的方法。

波士顿咨询公司主张企业用“市场增长率—相对市场占有率矩阵”对企业现有的产品或服务分工的战略业务单位进行分类和评价。

矩阵图把企业所有的战略业务单位分为以下四种不同的类型：第一，A类，又叫问题类。

这一类战略业务单位是高市场增长率和低相对市场占有率的战略业务单位，大多数战略业务单位最初都处于这一类。

第二，B类，又叫明星类。

A类的战略业务单位如果经营成功，就会转入B类。

这一类单位是高市场增长率和高相对市场占有率的单位。

第三，C类，又叫金牛类。

B类的战略业务单位的市场增长率下降到10%以下，就转入C类。

C类的战略业务单位是低市场增长率和高相对市场占有率的单位。

这一类单位，因为相对市场占有率高、赢利多、现金收入多，可以提供大量现金。

第四，D类，又叫狗类。

这一类的战略业务单位是低市场增长率和低相对市场占有率的单位，赢利少或者亏损。

应用：企业为了达到预期的市场占有率或扩大资金来源，对不同的战略业务单位可采取四种不同的战略。

第一，发展战略。

这种策略特别适用于A类产品，如果它们的市场占有率有较大的增长，它们就会成为B类产品。

第二，维持战略，目的在于保持产品的地位，维持现有的市场占有率。

维持战略特别适用于有大量资金支持的C类产品。

第三，收缩战略。

有些处境不佳的C类产品前景暗淡，企业却又需要，此时企业往往被迫采取这种策略。

影响消费者行为的内、外在因素

影响消费者行为的内、外在因素消费者行为受到许多内在和外在因素的影响。

内在因素包括个体的心理特征、个人经验和态度，而外在因素则包括文化、社会、经济和环境等因素。

首先，个体的心理特征对消费者行为产生了重要影响。

这些心理特征包括个体的需求、欲望、动机和个性等。

消费者的需求和欲望决定了他们购买特定产品或服务的动机。

例如，一个人可能在购买冬季衣物时更关注保暖性能，而另一个人可能更关注时尚性。

个体的个性也会影响他们的购买行为，例如，一些人倾向于冲动购买，而其他人则更倾向于谨慎购买。

其次，个人经验和态度也是决定消费者行为的重要因素。

个体过去的购买经验会对他们今后的购买决策产生影响。

如果一个人对某个品牌或产品有好的经验，他们可能会继续购买相同的产品。

此外，个人的态度也会在购买决策中发挥作用。

消费者倾向于购买与他们的价值观和信仰相符的产品或服务。

例如，如果一个人关注环境保护，他们可能会偏向购买可持续发展的产品。

另一方面，文化是一个重要的外在因素，影响着消费者的价值观、信仰和行为。

不同的文化对消费物品和服务的需求有不同的影响。

例如，在一些亚洲国家，有些产品被认为是幸运的，所以在特定的节日或场合中，人们更愿意购买这些产品。

此外，社会因素也会影响消费者行为。

消费者往往受到他们所处社会的观点、期望和压力的影响。

他们可能会受到广告、媒体和家人朋友的影响，从而影响他们的购买决策。

最后，经济和环境因素也会对消费者行为产生重要影响。

经济状况、收入水平和就业机会影响着消费者的购买力和能力。

例如，经济衰退时，消费者可能会减少消费，更加注重价格和性价比。

另外，环境因素也在消费者行为中发挥作用，例如对可持续发展和环保产品的关注，以及对塑料垃圾和一次性产品的抵制。

总结而言，消费者行为受到许多内在和外在因素的影响。

个体的心理特征、个人经验和态度以及文化、社会、经济和环境等因素都会影响消费者的购买决策。

了解这些因素对企业和市场营销者来说非常重要，可以帮助他们更好地了解消费者，满足他们的需求和期望。

第二章：影响消费者行为的因素体系

• B、儿童消费者的心理特征与消费行为： ①从纯生理性需要逐渐向带有社会内容的需要发展； ②从模仿性消费逐步向带有个性特点的消费发展； ③消费情绪从不稳定发展到比较稳定； ④儿童消费品中娱乐用品的消费比重比较大。
C、青年消费者的消费行为 ①追求新颖、追求时尚的消费趋向； ②购买行为中有较强的感情色彩； ③具有较强的购买力和较广的购买范围； ④追求个性，表现自我。 D、中年消费者的消费行为 ①理智性购买多于冲动性购买； ②计划性购买多于盲目性购买； ③注重商品的实用性与便利性。
• 如喜怒哀乐等。人在认识客观事物时，是否符合需要，总会对它做出一定的评价，产生满意、喜爱、恐惧、愤怒等主观体验，这些现象就是情绪、情感过程。
• 意志过程指人们自觉确立行为的动机与目的，努力克服困难以实现目标的心理过程。在消费过程中，意志过程表现为消费者根据对消费对象的认识，自觉确定购买目标，并据此调节自己的行为，并努力克服种种困难，以实现目标的过程。
第二章影响消费者行为的因素体系
教学目标
通过学习，从整体上把握费者行为的影响因素，认识到消费者行为是消费者个人内在因素和外部环境交互作用的结果，其行为方式、指向和强度主要受消费者个人内在因素和外部环境因素的影响。
学习内容
（1）消费者行为的基本模式（2）影响消费者行为的个人内在因素（3）影响消费者行为的外部环境因素
• 二、社会环境
• （一）人口环境 1、人口总数一个国家的总人口数与该国人均国民收入水平密切相关，因此对消费者的购买力水平、购买选择指向和消费方式有直接影响。 2、人口密度及分布人口密度与分布状况关系到消费者的消费活动空间是否适宜。一些大城市人口集中，密度过大，出现住房拥挤、交通拥挤、环境污染等一系列“大城市病”，已经严重影响了消费者的日常生活和消费活动。 3、人口的年龄、性别、职业与民族构成人口老龄化趋势，职业的差别，受教育程度，不同民族文化沿革、思维方式、生活习惯不同。

市场营销名词解释

名词解释1、市场营销：是个人和群众通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。

2、市场营销组合：指企业针对目标市场的需求对自己可控制的各种营销因素(产品、价格、渠道、促销等)进行优化组合和综合运用，使之扬长避短，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益。

3、企业需求：指在市场需求总量中企业所占的份额。

4、物流：指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。

5、市场细分：就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体。

市场细分以后所形成的具有相同需求的顾客群体称为细分市场或分市场（子市场）。

6、有效市场：是对某种产品感兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体。

7、投标定价法：即政府采购机构在报刊上登广告或发出函件，说明拟采购商品的品种、规格、数量等具体要求，邀请供应商在规定的期限内投标。

政府采购机构在规定的日期内开标，选择报价最低的、最有利的供应商成交，签订采购合同。

8、水平一体化：也就是争取对同类企业的所有权或控制权，或实行各种形式的联合经营。

这样可以扩大经营规模和实力，或取长补短，共同利用某些机会。

9、市场营销管理：市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。

市场营销管理的基本任务，就是为达到企业目标，通过营销调研、计划、执行与控制，来管理目标市场的需求水平、时机和构成。

换言之，营销管理的实质是需求管理。

10、后向一体化成长战略：后向一体化。

即收购、兼并原材料供应商，拥有或控制其市场供应系统的企业发展战略。

11、需求价格弹性：因价格与收入等因素而引起的需求的相应的变动率，就叫做需求弹性。

需求的价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算，亦即价格变动分之一会使需求变动百分之几。

12、公众：对企业实现经营目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体和个人。

市场营销复习资料

菲利普.科特勒对市场营销的定义：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值，以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。

产品是能够满足人的需要和欲望的一切有形的或无形的东西。

交换具备五个条件：第一，至少有交换双方；第二，双方都有对方需要的有价值的东西；第三，双方都有沟通和运送货品的能力；第四，双方都可以自由地接受或拒绝；第五，双方都认为与对方交易是合负需求：是指市场上众多顾客不喜欢某种产品或服务，即指绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的一种需求状况无需求是指目标市场顾客对某种产品从来不感兴趣或漠不关心的一种需求状况。

潜在需求：这是指现有的产品或服务不能满足许多消费者的强烈需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。

在潜伏需求情况下，市场营销管理的任务是开发市场营销，准确地衡量潜在市场需求，开发有效的产品和服务，即开发市场营销，将潜伏需求变为现实需求充分需求：这是指某种产品或服务目前的需求水平和时间等于期望的需求，这是企业最理想的一种需求状况。

过度需求：是指市场上顾客对某些产品的需求超过了企业供应能力，产品供不应求的一种需求状况。

顾客让渡价值＝顾客总价值－顾客总成本顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。

顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值，服务价值，人员价值和形象价值等。

顾客总成本指顾客为购买某一产品所耗费的时间，精神，体力以及所支付的货币资金等，因此，顾客总成本包括货币成本，时间成本，精神成本和体力成本等。

市场营销观念新发展：整体营销观念、顾客让渡价值观念、创造需求观念、关系市场营销观念、绿色营销观、文化营销观念、网络营销。

网络营销的优势和劣势，优势：公平性、虚拟性、对称性、模糊性、复杂性、垄断性、多重性、快捷性、正反馈性、全球性。

劣势：缺乏信任感、缺乏生趣、技术与安全性问题、价格问题、广告效果不佳、被动性、具有经济性和非经济性两大风险、推广对象主要为80后，90后年轻群体营销对创业的重要性：第一、营销是企业的唯一利润来源第二、市场营销理论为创业者进行科学决策提供了依据。

消费者行为的影响因素

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1.1.2影响因素的清单
消费者内部因素
因素5：社会阶层(年龄、地位、收入、职业、教育) 因素6：知觉、情绪、动机、态度、学习因素7：个性和自我概念因素8：世代和生活形态
12
1.1.2影响因素的清单
营销因素
因素9：营销传播(广告、促销、公关、消费者教育) 因素10：营销要素(品牌、品质、服务、情境)
消费者行为是指消费者为获得、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程
消费者行为与回头客（即CRM）
狭义的消费者广义的消费者
不同消费者不同行为同一消费者不同行为
动机与行为的
2、消费者行为特点
复杂性/多样性可诱导性
偏离与重合
合适产品刺激需求广告等营销行为诱导消费
34
消费者
消费者
的感知
的行为
与认公司
知营销战略
环境
18
1.2.2消费者行为黑箱模型 1.2.3消费者决策过程模型(CDP)
认知问题
５阶段模型：
搜寻信息
评价备选方案
７阶段模型：
选择与决策
购后评价
需求确认
搜集资料
购买前评估
购买使用
1.2.4消费者信息处理模型(CIP)
用后评估
处置
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3
日本大米的故事
1993年和1994年两年日本大米歉收10%后，日本政府不得不放宽进口大米的限制，从美国加州进口大量大米。但是进口大米的消息在老百姓中传开后，人们纷纷花比进口大米贵10倍的价格抢购日本产大米。人们囤积日本产大米，甚至出现出售本地大米的商店被盗窃等社会扰乱，进口大米却无人问津。报纸和电台不厌其烦地进行各种各样的口味测试，讨论日本大米和廉价的美国大米味道有什么不同。政府只好命令所有商店必须将加州大米与日本大米掺和销售，明文关闭只销售本地产大米的商店。并请相扑明星在媒体上表明他们非常喜欢外国大米。

消费者心理与行为复习重点

消费：消费包括生产消费和个人消费，生产消费是指生产过程中的工具、原材料、燃料、人力等生产资料和劳动的消耗。

个人消费是指人们为了满足自身的需要对各种物质生活资料、劳务和精神产品的消耗。

消费者：广义的消费者是指所有从事物质产品和精神产品消费活动的人。

狭义的消费者是指对某种商品或服务具有现实或潜在需求的人。

狭义的消费者：分为现实消费者和潜在消费者，现实的消费者是指对某种商品或服务有现实需求，并实际从事商品购买或使用活动的消费者。

潜在消费者是指当前尚未购买、使用或需要某种商品，但在未来可能对其产生需求并付诸购买或使用的人消费者行为学：研究消费者在消费活动中的心理与行为特点及其规律，以便适应、引导、改善和优化消费行为的一门现代经营管理科学。

消费者行为学应用意义：1.加强消费者心理与行为研究有助于提高宏观经济决策水平，改善宏观调控效果，促进国民经济协调发展；2.加强…行为研究有助于企业根据消费者需求变化组织生产经营活动，提高市场营销活动效果，增强市场竞争能力；3.加强消费者心理与行为研究有助于提高消费者提高自身素质，科学地进行个人消费决策，实现文明消费；4.有助于推动我国尽快融入国际经济体系，不断开拓国际市场，增强企业和产品的国际竞争力。

消费者行为：消费者在一系列心理活动支配下，为实现预定消费目标而采取的各种反应、动作、活动和行为。

影响消费者行为的因素体系：包括个人内在因素和外部环境因素，个人内在因素包括消费者的心理和生理因素。

外部环境因素包括自然环境因素和社会环境因素。

个人内在因素：1、生理因素包括生理需要、生理特征、健康状况、生理机能的健全程度。

2、心理因素包括心理过程（认识、情感、意志）、个性心理。

生理因素：包括生理需要（生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要。

生理特征：外在特征：身高体型、相貌、年龄、性别；内在特征：耐久力、爆发力、抵抗力、灵敏性、适应性。

个性心理：表现在个性倾向性与个性心理特征，个性倾向性包括兴趣、爱好、需要、动机、信念、价值观。

消费者行为分析-影响消费者行为的内部因素

消费者行为分析-影响消费者行为的内部因素消费者行为是指个体和团体在购买产品或服务时所展现出的行动、决策和评价过程。

消费者行为的形成受到多个内部因素的影响，这些因素包括个体的心理过程、个性特征、知识和态度等。

首先，心理过程在消费者行为中发挥着重要作用。

心理过程包括感知、认知、情感和学习等方面。

感知是指个体对于刺激物的感觉和认知过程，它影响了个体对于产品或服务的注意力和兴趣。

认知是指个体对于信息的理解和解释过程，它影响了个体对于产品或服务的知识和评价。

情感是指个体对于产品或服务的情感体验，它会影响个体的购买决策和行为。

学习是指通过经验和信息获取来改变个体的行为，它会影响个体对于产品或服务的态度和行动。

其次，个性特征对于消费者行为也起到了重要的影响。

个性特征包括人格、价值观和自我概念等方面。

人格是指个体的特定类型和特征，它会影响个体对于产品或服务的选择和使用。

价值观是指个体对于什么是好、什么是重要的一种信念和态度，它会影响个体对于产品或服务的偏好和决策。

自我概念是指个体对于自我形象和身份的认识，它会影响个体对于产品或服务的购买和使用。

另外，知识和态度也对于消费者行为产生影响。

知识是指个体对于产品或服务的了解程度，它会影响个体对于产品或服务的使用和评价。

态度是指个体对于产品或服务的情感和态度，它会影响个体对于产品或服务的购买决策和行动。

总结起来，消费者行为是一个复杂的过程，受到多个内部因素的综合影响。

心理过程、个性特征、知识和态度等因素相互交织，决定了消费者的购买行为和偏好。

了解和分析这些内部因素，有助于企业更好地理解消费者的需求和行为，从而制定有效的市场营销策略，提升产品或服务的竞争力。

在消费者行为分析中，除了内部因素，外部环境也对消费者行为产生着重要的影响。

外部环境包括文化、社会、家庭和个体所处的环境。

首先，文化是指一组共享的信念、价值观、行为规范和习俗等，对于个体的行为具有深远的影响。

不同文化背景的消费者对于产品或服务的需求和评价存在差异。

消费行为受到哪些因素的影响

消费行为受到哪些因素的影响？消费行为受到多种因素的影响，包括个体内部因素和外部环境因素。

这些因素综合作用，影响着个体的购买决策和消费行为。

以下是一些常见的影响因素：个人经济状况：个人的经济状况是影响消费行为的重要因素之一。

个人的收入水平、财务状况、资产和负债情况直接影响着其消费能力和消费水平。

个人偏好和价值观：个人的偏好、价值观和个性特征也会影响其消费行为。

不同的个体对产品的需求和偏好有所不同，消费行为往往受到个体的情感、态度和认知的影响。

文化和社会影响：文化和社会因素对消费行为有着深远的影响。

社会文化背景、价值观念、社会风气、习俗习惯等因素都会影响个体的消费行为。

社会经济环境：社会经济环境的变化和发展也会影响消费行为。

例如，经济形势、通货膨胀率、就业水平、政府政策等因素都会影响消费者的购买力和消费意愿。

产品和市场因素：产品本身的特性、品质、价格、品牌形象等因素也会影响消费者的购买决策。

同时，市场竞争、供求关系、市场营销等因素也会影响消费者的选择和行为。

个人心理因素：个人的心理因素也会影响消费行为。

例如，个体的情绪状态、决策偏好、风险偏好、认知偏差等因素都会影响其购买决策和消费行为。

信息和媒体影响：信息和媒体对消费行为的影响也十分重要。

广告、宣传、口碑传播等因素都会影响消费者对产品的认知和评价，进而影响其购买决策。

综上所述，消费行为受到多种因素的影响，包括个体内部因素和外部环境因素。

个人的经济状况、个人偏好和价值观、文化和社会因素、社会经济环境、产品和市场因素、个人心理因素、信息和媒体影响等因素共同作用，影响着个体的消费决策和行为。

消费者心理和行为的影响因素分析

消费者心理和行为的影响因素分析随着社会的不断发展，消费者的需求和心理也在不断地改变。

在这种情况下，对于企业来说，理解和分析消费者心理和行为的影响因素就显得尤为重要。

本文将从消费者心理和行为的角度出发，分析影响消费者的各种因素。

一、个体属性和购买习惯的影响1.性别与年龄性别和年龄是影响消费者心理和行为的最基本因素之一。

例如，男性和女性选择商品的考虑因素各不相同。

男性比女性更注重产品性能和质量，而女性更注重时尚和外观等方面。

年龄段也会对消费者的购买行为产生影响，例如20岁以下的年轻人更注重时尚和潮流，而30岁以上的成年人更注重实用和舒适度。

2.收入水平人们的收入水平直接关系到他们的购买力和消费观念。

收入水平高的人更倾向于购买高档次的商品，而收入水平低的人更倾向于购买经济实惠的商品。

3.购买习惯消费者的购买习惯是影响他们购买行为的重要因素之一。

例如有些人更习惯于在超市购买商品，有些人更习惯于通过网络购物。

二、文化和社会环境的影响1.文化因素不同的文化有不同的消费习惯和消费观念。

例如，在东方文化中，大多数人更注重礼仪和面子，他们会在某些场合下选择名贵的礼品作为礼物。

而在西方文化中，人们更注重自由和个性。

2.社会环境社会环境对消费者的行为产生很大的影响。

例如，当特殊的社会事件发生时，例如地震、火灾等，消费者的购买行为也会发生明显的变化。

这是因为人们在这种情况下更倾向于购买应急用品和生活必需品。

三、心理和认知的影响因素1.购买动机消费者购买商品的动机可以分为有外在因素和内在因素。

外在因素包括商品的质量、价格、外观等，内在因素包括从商品中获得的满足感和心理需要。

2.认知偏差消费者的认知偏差可能导致他们做出的消费决策不尽如人意。

例如，有些消费者过度关注某些商品的优点，忽略了其缺点，导致购买失败。

3.群体影响群体影响是指消费者在决策过程中受到他人的影响。

例如，在某些消费者群体中，会有一种“从众心理”，即当他们看到很多人选择某一商品时，他们也会跟随选择这一商品。

市场营销学-案例分析与简答题

市场营销学-案例分析与简答题本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March四、案例分析(14分)不断创新是杜邦成功的秘密1802年，法国移民德鲁莽·爱雷内·杜邦在美国特拉华州威明顿市附近的白兰地河畔创建了杜邦公司。

他没想到的是，在企业走过两个世纪后，杜邦成了位居美国500强第13位的大跨国公司，并被《幸福》杂志评为当今世界化工行业最成功、最受推崇的公司。

]997年销售收入达450亿美元，盈利41亿美元。

在激烈的市场竞争中，企业“其兴也勃，其亡也忽”，已经司空见惯。

杜邦为什么能在其经营的领域内长盛不衰不断创新，正是杜邦成功的秘密所在；面对不断变化的外部环境，不断地进行技术创新、产品创新、制度创新，使杜邦始终与市场同步前进。

．在20世纪即将过去的时候，回顾20世纪化学工业给人类生活带来一系列巨大改变的重大发现，如人造纤维、塑料、漆料、x光胶片，防水赛璐玢、合成橡胶、尼龙、特富龙、中空纤维、涤纶……这一切可以说，几乎都是由杜邦研究人员研究发明的，并被发展成为产品陆续推向市场的，在给消费者带来利益的同时，企业也获得了生存的空间。

但是，在20世纪初杜邦公司也曾因管理不善，失去了其在火药市场上的优势，在股东们正为公司向何处去进行投票时，公司创始人的三个重孙出资收购了公司，并对公司进行了重组。

为了创造出让公司立于不败之地的新产品，1903年，公司在新泽西建立了东部试验室，然后又在威明顿市郊建立了中央实验站，专门从事在生产火药原料纤维硝酸时发现的纤维素的化学研究，沿着这一科学发现的道路，杜邦开始了其从火药生产向多元化化工生产的转变。

通过20世纪以来一系列重大发现和推出新产品，杜邦形成了能为自身带来滚滚财源的全球性业务和产品。

如目前全世界39亿人每天都在使用的耐力丝牙刷，其原料主要就是杜邦公司一家提供的。

消费者行为学

消费者行为学第一章消费：指人们为满足需要而消耗各种物质产品和非物质产品的行为和过程。

消费，看似简单，实则复杂消费有类型：体验、整合、分类、扮演消费有层次：物品、炫耀、符号消费有对象：有形物品、有形活动、无形氛围消费有主体：消费者消费者：购买及使用各种产品及服务的人。

消费者行为：指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和服务时介入的活动和过程。

消费者行为的解释模式：霍金斯模型、阿塞尔模型、所罗门模型、彼得模型消费者行为的影响因素：两因素论、三因素论、四因素论消费者行为影响因素的四个层面：消费者行为的三大影响因素：（一）消费者内部因素：1、心理活动过程。

2、感知、学习、情绪、需要与动机、态度。

3、自我、个性与生活方式（二）外部环境因素：1、社会文化。

2、社会阶层。

3、家庭。

4、社会群体5、消费流行（三）营销因素：1、营销传播(广告、促销、公关、消费者教育。

2、营销要素(品牌、品质、服务、情境。

第二章消费者行为学是研究消费者为获取、使用、处置消费物品或服务过程中所发生的心里活动特征和行为规律的科学。

消费者行为学的历史和理论发展1、萌芽时期（1930年以前）2、应用时期（1930~1960年）3、发展时期（1960年至今）消费者行为的研究方法：观察法、实验法、投射法、访谈法、问卷法投射法是用来测量消费者在一般情况下不愿或者不能披露的情感、动机或者态度，是“根据无意识的动机作用来探询人的个性深蕴的方法”。

常用的投射法测试有很多，例如主题统觉测验、造句测验、角色扮演法等。

例如，在角色扮演法中，实验者向被试描述某种情景，然后让被试充当情景中的某一角色，观察被试在该情景中的反应，然后取得实验效果。

这是一种简介调查的方法，让被试在不知不觉中自然地流露出自己的真实动机和态度。

第三章感觉在消费者购物中的作用:1、感觉使消费者获得对商品的第一印象。

2、对消费者发出的刺激信号要适应人的感觉阈限。

3、感觉是引起消费者某种情绪的通道。

影响消费者行为的内部因素分析

影响消费者行为的内部因素分析消费者行为是指消费者在购买产品或服务过程中所表现出的各种行为和心理状态。

消费者行为受到多种内部和外部因素的影响，其中内部因素是指个体自身的特征和心理因素。

了解和分析这些内部因素对消费者行为的影响，可以帮助企业更好地满足消费者的需求，制定更有效的市场营销策略。

本文将重点分析影响消费者行为的几个重要内部因素。

1. 个人特征个人特征是指消费者自身的一些基本特征，如年龄、性别、教育程度等。

这些特征会对消费者的购买决策产生影响。

•年龄：不同年龄段的消费者有不同的需求和购买偏好。

比如，年轻人更注重时尚和个性，而老年人则更看重产品的实用性和价值。

•性别：男性和女性在购买行为上有着不同的倾向。

男性更倾向于购买科技产品和运动用品，而女性更关注时尚、美容和家居用品。

•教育程度：教育程度高的消费者更加注重产品的品质和功能，而教育程度低的消费者则更注重产品的价格和实用性。

个人特征会影响消费者的购买决策和消费行为，企业可以根据不同的个人特征制定差异化的市场策略，更好地满足消费者的需求。

2. 回忆与学习消费者的购买决策也受到其过去的经验和学习影响。

•回忆：过去的购买经历会对消费者的决策产生影响。

如果消费者对某个品牌或产品有积极的回忆，他们更有可能选择继续购买。

•学习：消费者通过学习来获取产品或服务的信息，并在购买决策中加以应用。

学习可以分为认知学习和行为学习。

认知学习是指通过获取信息和思考来形成新知识和技能，而行为学习是指通过实践和试错来改变行为。

企业可以通过优化产品和服务，创造积极的购买体验，以及提供有价值的信息和学习资源，来影响消费者的回忆和学习，从而促进消费者的购买行为。

3. 个人态度和价值观个人态度和价值观对消费者的购买决策产生重要影响。

•个人态度：消费者对产品或服务的态度会影响他们的购买行为。

如果消费者对某个产品持有积极的态度，他们更有可能选择购买。

企业可以通过品牌塑造、产品定位和营销活动来影响消费者的态度。

影响消费者行为的内、外在因素PPT(20张)

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2、身材不好就去锻炼，没钱就努力去赚。别把窘境迁怒于别人，唯一可以抱怨的，只是不够努力的自己。
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3、大概是没有了当初那种毫无顾虑的勇气，才变成现在所谓成熟稳重的样子。
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4、世界上只有想不通的人，没有走不通的路。将帅的坚强意志，就像城市主要街道汇集点上的方尖碑一样，在军事艺术中占有十分突出的地位。
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7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！
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8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。
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17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。
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18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。
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19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。
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3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力!
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4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
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9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。

影响消费者行为因素有内在和外在两种

影响消费者行为因素有内在和外在两种：影响消费者行为的内在因素包括（1）动机。

动机与行为有直接的因果关系，动机导致行为。

消费者行为的直接原因是动机。

消费者动机可分为两部分：生理动机和心理动机。

（2）感受。

感受指消费者在其了解答范围内通过其眼、耳、鼻、舍、身接受外界色、形、味等刺激或坏境所形成的心理上的反应，是个体对于社会和物质坏境的最简单、最初的理解。

（3）态度。

态度通常指个体对事物所特有的一种协调的、有组织的、习惯性的内在心理反应。

（4）学习。

学习即指“在相似的情况下，由过去的行为所引发的行为改变”。

换言之，学习是指由于经验而引起的个人行为的改变。

影响消费者行为的外在因素包括（1）相关群体相关群体指能直接或间接影响一个人的态度、行为或价值观的团体。

相关群体可分为参与群体与非参与非所属群体。

（2）社会阶层社会阶层指一个社会按照其社会准则将其成员分成的相对稳定的不同层次。

（3）家庭状况家庭对消费者购买行为的影响很大（4）文化状况文化是社会精神的结晶，它使人们建立起一种是非观念，从而影响消费者行为。

文化状况有时对消费者购买行为起决定性作用，企业必须予以充分的重视。

勒啤酒的市场细分策略中国的吸烟消费者大多知道"万宝路"香烟，,但很少知道生产,经营万宝路香烟的公司叫菲力普摩里斯公司,这就是这家公司在1970年买下了位于密尔瓦基的美勒啤酒公司,并运用市场营销的技巧,使美勒公司在五年后上升为啤酒行为市场占有率的第2名.原来的美勒公司是一个生产导向型企业,全美啤酒行业中排名第七,市场占有率为4%,业绩平平.到1983年,菲力普摩里斯经营下的美勒公司在全美啤酒市场的占有率已达21%,仅次于第一位的布什公司(市场占有率为34%),但已将第三,四位公司远远抛在后头,人们认为美勒公司创造了一个奇迹.美勒公司所以能创造奇迹,在于菲力普公司在美勒公司引入了该公司曾使万宝路香烟取得成功的营销技巧,那就是市场细分策略.它由研究消费者的需要和欲望开始,将市场进行细分后,找到机会最好的细分市场，针对这一细分市场作大量广告进行促销.美勒公司的实践,也使啤酒同行业者纠正了一个概念上的错误,即过去一直认为啤酒市场是同质市场,只要推出一种产品及一种包装,消费者就得到了满足.美勒公司并入菲力普公司的第一步行动,是将原有的唯一产品"高生"牌重新定位,美其名为"啤酒中的香槟",吸引了许多不常饮用啤酒的妇女及高收入者.在调查中还发现,占30%的狂饮者大约消耗啤酒销量的80%,于是,它在广告中展示了石油钻井成功后两个人狂饮的镜头,还有年轻人在沙滩上冲刺后开怀畅饮的镜头,塑造了一个"精力充沛的形象",广告中强调"有空就喝美勒" ,从而成功地占据了啤酒豪饮者的市场达10年之久.美勒公司还寻找新的细分市场,怕身体发胖的妇女和年纪大的人觉得12盎斯罐装啤酒的份量太多,一次喝不完,从而公司开发了一种7盎斯的号称"小马力"的罐装啤酒,结果极为成功1975年后,美勒公司又成功地推出一种名为"Line"的低热量啤酒.虽然1900年以来,不少厂商试图生产低热量啤酒,但他们把销售对象放在节食者的大多数人原本不喝啤酒,结果导致低热量啤酒被误认为一种带娘娘腔的东西.美勒公司把它售给那些真正的喝啤酒者,并强调这种啤酒喝多了不会发胖,广告上聘请著名运动员现身说法,说少1/3热量的Line啤酒,喝多了不觉得发胖.包装上使用男性雄伟的线条,使它看起来不是娘娘腔的东西,而是更象真正的啤酒.低热量啤酒从此销路大开.美勒公司还推出高质的超级王牌啤酒,与啤酒头号公司枣布什公司展开对攻战,定价很高,结果又获得很大成功,使人们认为在特殊场合一定要用这一美勒超级王牌啤酒枣"鲁文伯罗"招待好朋友.美勒公司的市场细分策略,使它跃到了啤酒业的主导地位,但是,80年代中期,啤酒市场的总需求量没有扩大,竞争对手们纷纷采取行动迎头赶上,虽然美勒低热量啤酒依然畅销,但主办产品"商生"牌啤酒开始衰退.美勒公司首先采用市场细分策略,但多年的竞争,它并未成功地进入平价啤酒,特级啤酒及进口啤酒这三个细分市场.它现在目的很明确,无非想保住啤酒业界的第二名地位.美勒公司改变了啤酒业界的老眼光,自己也得到了不少教训,美勒公司的锐气稍挫,但前途看来依然光明.问题:美勒啤酒是如何进行市场细分的试评价美勒啤酒细分策略的优劣.答题思路:案例一:(1)因为影响消费者购买行为的最主要的因素是购买动机.从案例中可以知道,消费者中绝大多数是因为生活需要而进行消费,也就是消费者购买的动机源自于商品是否对其需求具有满足的作用,因此消费者最看重的因素是商品的质量,价格和售后服务.而广告宣传作为影响消费者购买行为的外在因素,自然对消费者影响低.( 2)影响消费者购买行为的因素可以分为外部刺激和消费者内在个体特征.其中外部刺激包括各个企业所开展的营销活动对消费者产生的"营销刺激"和各种宏观环境的变化对消费者行为产生的刺激,外部刺激通过影响消费者内在个体特征起作用;消费者内在个体特征包括社会文化因素,个人特征,心理因素等,其中动机是心理因素的主要方面。