谈判技巧培训
2024年谈判策略与沟通技巧培训资料
演练二
危机处理模拟。设定突 发事件场景，要求参与 者迅速反应、妥善处理 危机，提高应变能力。
演练三
团队协作模拟。通过分 组协作完成任务，培养 团队精神和合作意识， 提升团队协作能力。
总结经验教训，持续改进
经验一
充分准备是成功的关键。在谈判前要对相 关背景、对方需求等进行深入了解和分析 。
教训二
注意文化差异和礼仪规范。在国际谈判中 要尊重对方的文化差异和礼仪规范，避免 因误解或冒犯而影响谈判结果。
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谈判策略制定
明确目标与底线
确定谈判目标
明确谈判的期望结果和可 接受范围，确保目标具体 、可衡量。
设定底线
制定谈判的最低限度，明 确哪些条件是不可妥协的 ，以及哪些是可以灵活调 整的。
分析目标可行性
评估目标的合理性和实现 可能性，确保目标符合实 际情况和自身利益。
了解对手需求与利益点
收集信息
通过调查、观察和交流等方式，尽可 能多地了解对手的背景、需求、利益 和关切点。
房屋租赁、购车议价、家庭矛盾调解等。
谈判心理与行为分析
需求与动机
了解双方的需求和动机是谈判成功的 关键，包括物质需求、心理需求和社 会需求等。
信任与关系
建立信任关系是谈判成功的基础，双 方需要相互信任和理解。
谈判心理与行为分析
• 情绪与压力：情绪和压力会影响谈判结果，双方 需要学会控制情绪和应对压力。
经验二
注重沟通技巧的运用。善于倾听、表达清 晰、掌握语言和非语言沟通技巧对于谈判 成功至关重要。
教训一
避免过于自信或自满。在取得一定成果后 要保持谦虚和谨慎，避免因自满而犯错或 错失良机。
经验三
保持冷静和理性。在谈判过程中遇到困难 和挑战时，要保持冷静和理性，以客观的 态度分析问题并寻求解决方案。
成功的谈判技巧培训
成功的谈判技巧培训1. 引言成功的谈判是在商业活动中至关重要的一项技巧。
不论是与供应商讨论价格，与客户商讨合同条款，还是与同事协商合作事宜，谈判技巧都能决定您在商业交流中的成败。
因此，对于企业和个人而言，参加一次成功的谈判技巧培训是非常重要的。
本文将介绍一些经典的成功谈判技巧，旨在帮助您在商业谈判中取得更好的成果。
2. 沟通技巧在成功的谈判中，良好的沟通技巧是非常关键的。
以下是几个重要的沟通技巧：•倾听技巧：倾听是一项重要的沟通技巧。
当您在谈判时，要尽量倾听对方的观点和需求。
不要打断对方，要给予对方足够的时间来表达他们的意见和要求。
•发问技巧：提问是引导谈判进程的重要手段。
通过提问，您可以更好地了解对方的需求和底线，并提供更有针对性的建议和解决方案。
•言辞控制技巧：在谈判中使用适当的言辞非常重要。
要尽量使用积极、有建设性的语言，避免不必要的争执和冲突。
3. 准备工作成功的谈判离不开充分的准备工作。
以下是一些准备工作的关键步骤：•确定目标：在谈判开始之前，明确您的目标是什么。
您希望在谈判中达成什么样的结果？这将帮助您制定相应的策略和计划。
•研究对方：在谈判之前，了解对方的需求、利益和底线是非常重要的。
通过调研和了解对方的背景信息，您可以更好地预测对方可能采取的行动，并有针对性地制定谈判策略。
•规划议程：在谈判开始前，制定一个详细的议程，明确每个议程点的目标和时间安排。
这有助于确保谈判会议的高效进行，并使双方都能充分表达自己的观点。
4. 谈判技巧成功的谈判离不开一些经典的谈判技巧。
以下是几个常用的谈判技巧：•找出双方的利益点：在谈判中，双方都有自己的利益点。
要通过分析和推测，找出对方的利益点，并在谈判中寻求达成双方都满意的解决方案。
•合理让步：在谈判中，双方往往需要做出一定的让步。
要合理评估每一个让步的价值，并在让步时保持冷静和理智。
•利用时间和信息优势：在谈判中，掌握时间和信息上的优势非常重要。
要善于利用谈判过程中的时间和信息，对对方的立场和需求进行判断，并据此调整自己的策略。
谈判技巧培训内容
谈判技巧培训内容谈判是人们在商务交往中常常遇到的一种沟通方式，它不仅可以解决各种冲突和争议，还可以实现双方的合作共赢。
为了提高谈判的效果和成功率，许多组织和企业都开展了谈判技巧培训，以帮助员工掌握有效的谈判策略。
本文将探讨一些常见的谈判技巧培训内容，助您在谈判中更加游刃有余。
一、沟通与倾听技巧在谈判中，有效的沟通和倾听是取得成功的关键。
在谈判技巧培训中，培训师通常会教授以下内容：1. 有效倾听：学会倾听对方的观点和需求，不打断和批评，让对方感受到自己的尊重和关注。
同时，通过倾听对方的意见和想法，能够更好地理解对方的需求和利益。
2. 提问技巧：通过恰当的提问，可以引导对方更详细地阐述自己的观点和利益，并有助于发现对方的底线和潜在需求。
同时，巧妙的提问还可以激发对方的思考，促使其考虑更多的选择。
3. 非语言沟通：除了言辞表达外，人们的非语言信号也是沟通的重要部分。
培训师会向学员介绍一些常见的非语言信号，如眼神交流、姿势和面部表情等，并教授如何运用这些信号来增强沟通效果。
二、分析与策划技巧在进行谈判前，对谈判对象和谈判议题进行全面分析和策划是必不可少的。
谈判技巧培训通常包含以下内容：1. SWOT分析：培训师会教授SWOT（优势、劣势、机会、威胁）分析法，帮助学员全面了解自己和对方的实力、利益及其他相关因素，以制定更为详细和有利的谈判策略。
2. 谈判准备：在进行谈判之前，做好充分的准备工作是至关重要的。
培训师会教授如何搜集信息、分析数据、制定议程以及预测对方可能的反应和策略，从而能够在谈判中更加从容应对。
3. 制定目标：在谈判过程中，明确自身的目标是非常重要的。
培训师会教授如何设定明确的目标，并制定实现这些目标的策略和计划，以便在谈判中更好地争取自己的利益。
三、情绪管理技巧在谈判中，情绪的控制和管理对于取得成功至关重要。
谈判技巧培训通常涵盖以下内容：1. 情绪识别：培训师会教授如何识别和理解自己以及对方的情绪，以及情绪对谈判结果的影响。
高效沟通与谈判技巧培训
高效沟通与谈判技巧培训本次培训介绍本次培训的主题是“高效沟通与谈判技巧培训”，旨在帮助参与者提升沟通和谈判能力，以便在工作中更有效地与他人合作和解决问题。
培训内容主要包括沟通技巧、倾听技巧、表达技巧、谈判技巧等方面。
在沟通技巧方面，培训将介绍如何清晰地表达自己的意思，如何根据不同的情况和对象选择合适的沟通方式，以及如何避免常见的沟通障碍。
参与者将通过实际案例和角色扮演等方式，提升自己的沟通技巧。
在倾听技巧方面，培训将介绍如何真正地倾听他人的意见和需求，如何理解和接纳他人的观点，以及如何通过倾听建立良好的人际关系。
参与者将通过小组讨论和情景模拟等方式，提升自己的倾听技巧。
在表达技巧方面，培训将介绍如何有效地表达自己的意见和需求，如何使用适当的语气和措辞，以及如何通过表达建立自信和信任。
参与者将通过演讲和辩论等方式，提升自己的表达技巧。
在谈判技巧方面，培训将介绍如何分析谈判对手的需求和底线，如何制定有效的谈判策略，以及如何在谈判过程中保持冷静和灵活。
参与者将通过模拟谈判等方式，提升自己的谈判技巧。
本次培训将采用互动式教学方式，包括讲座、案例分析、角色扮演、小组讨论、情景模拟和模拟谈判等环节。
通过这些环节，参与者将能够深入了解沟通和谈判的理论和实践，提升自己的实际能力。
本次培训的目标是帮助参与者掌握高效沟通与谈判的技巧，提升人际沟通和解决问题的能力，从而在工作中更加出色地表现自己。
希望通过本次培训，参与者能够建立起良好的人际关系，提高工作效率和质量，实现个人和组织的共同发展。
以下是本次培训的主要内容一、培训背景在当今社会，沟通与谈判是工作中必不可少的技能。
无论是团队协作，还是解决客户问题，都需要良好的沟通和谈判技巧。
然而，许多人却在实际工作中遇到了沟通难题，无法有效地表达自己的意见，也无法达成共识。
为了提升员工在这方面的能力，我们特别举办了本次“高效沟通与谈判技巧培训”。
二、培训目的本次培训的目的在于帮助参与者掌握沟通与谈判的核心技巧，提升他们在实际工作中的沟通效果和谈判能力。
业务员培训教材谈判技巧
2 除非清楚地了解对方提问的目的和动机;否则不应随便答复
有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题;意在以此 摸对方的底 轻易 随意的作答会造成已方的被动 一个高明的答 复是建立在准确判断对方用意的基础上独辟蹊径;且是富有新意 的
3 有些问题是不值得回答的
在谈判中;有些问题并不值得回答;而且针对问题的回答并不 一定就是最好的回答 对涉及有损已方形象的问题或与谈判主题 无关的问题不予理睬就是最好的回答
一个合格的谈判者要有信心有能力去迎接对方提出的一 切问题;只有细心领会对方提出此类问题的真实用心;才能找 出摆脱难题的有效答案
5 主动地向对方进行反馈
要使自己的倾听获得良好的效果;不仅要专心地听;同时还 要做出反馈性的表示;这样对方会因你的态度而愿意更多 更 广 更深刻地暴露自己的观点
二 提问的技巧
三坚持客观标准
坚持客观标准要把握三个基本要点： 1 每项问题都以双方共同寻求的力求公平的客观标准来决定 2 要以理性来确定标准及标准的应用 3 绝不屈服于压力;只服从于原则
第二章 谈判的口才艺术
一 谈判的听 问 答 叙 及说服技巧
注意：倾听：指耳到 心到与脑到的听 一倾听的技巧 1 专心地有鉴别地倾听
五说服的技巧
在谈判中;能否说服对方接受自己的观点;是谈判成功与否的一个 关键 说服就是综合运用听 问 叙等技巧;改变对方的最初想法而接 受自己的意见 一个谈判者只有掌握了高明的说服别人的技巧;才能 在变幻莫测的谈判过程中左右逢源;达到自己的目标 1 创造说服对方的条件 第一：改善与对方的人际关系 如果对方在情绪上与你是对立的情 况下不可能接受你的劝说 第二：注意向对方说明乐之所以选择他作为说服对象的理由;使对 方重视与你交谈的机会 第三：把握说服的时机
谈判技能培训ppt课件
准备过程：
第一阶段：商品确定
了解所在部门的具体行业知识 了解市场及商店需求
季节性商品 新商品 可行性研究 质量成本调研 可接受的售价 预计营业额及毛利 了解产品的特性、功能及质量 其它重要方面
谈判过程：
（一）介绍 准时→礼貌并职业化→名片→会议目标 （二）发现 首先排除先前的问题→弄清对方的职位→他
保持沉默：
为什么： 使你不安 促使你不断地说话 获得有用信息 应付方法： 保持沉默 你的沉默是否意味着我们还有什么问
题没有解决
吹毛求疵：
为什么： 使你同意做出重大让步，在某些方面
达成共识总比一无所获好 应付方法： 建议集中探讨关键问题，细节问题以
后再谈
控制反应时间
信号：
我们需要您现在决定 在作出保证前，我得先和我的老板谈 对不起，我们必须拿到你所要的材料 在发表意见前，我们需要研究一下你的提议
以示尊敬
（二）陈述会议目的
始终主导会议； 说明国成百货互利愿望； 清楚自己的目标； 清楚自己的理想目标水准和可接受目标 水准。
发现：
清除任何遗留问题或突出事宜 使对方首先呈明其立场 理解他们确立立场的原因及理由 运用沟通技能来收集信息并澄清自己的 理由 记录所有相关信息（事实、印象、立
场变化） 勿作任何假设
探究式问题：
更加具体化（使用多少、多久、哪里、 何时等用语） 做出选择（如：你喜欢茂名或深圳） 看似开放式，但缩小所能收集信息的范 围
积极倾听
缓和单板或紧张的局面 有助于控制自己的情绪，建立起来良好的关系 鼓励对方提供信息 加强对方对自己的信任感 给对方一个澄清或解释的机会 帮助对方澄清观点 强调要点
义的 继续谈判，假设如果你们达成原则上
谈判与沟通技巧培训
谈判与沟通技巧培训在当今的职场环境中，谈判与沟通技巧变得日益重要。
有效的沟通不仅能够提升个人的工作效率，还能在团队内外建立良好的关系。
为了帮助大家提升这些技能，以下是一些关键的培训内容和技巧。
一、谈判的基本原则谈判不仅仅是关于争取利益，更重要的是达成双赢的局面。
以下是一些谈判的基本原则：1.了解对方的需求在谈判之前，必须认真研究对方的需求与利益点。
可以通过市场调查、客户反馈等方式获取信息，以便制定相应的谈判策略。
2.制定清晰的目标在开始谈判时，明确自己的目标非常重要。
设定可行的底线与理想结果，有助于在谈判过程中保持方向感。
3.灵活应变在谈判中，保持灵活性是成功的关键。
根据对方的反应和谈判进程，适时调整自己的策略，以便更好地达成共识。
二、沟通的技巧有效的沟通能够帮助减少误解和冲突，提高工作效率。
以下是一些沟通的技巧：1.倾听的艺术在沟通中，倾听比说话更为重要。
倾听能够帮助我们更好地理解对方的想法和需求。
有效的倾听还需要避免打断对方，并通过反馈确认理解的准确性。
2.使用清晰的语言在表达自己的观点时，使用简明扼要的语言能够避免理解上的差池。
具体的例子和数据支持能使表达更具说服力。
3.非语言沟通非语言沟通，包括面部表情、肢体语言等，往往能够传达更多的信息。
保持开放的姿态与积极的眼神交流，有助于建立信任。
三、培训方式为了让学员更好地掌握谈判与沟通技巧，可以采用以下几种培训方式：1.理论学习通过课堂讲授和在线课程，帮助学员了解谈判与沟通的基本理论和技巧。
2.角色扮演通过角色扮演的方式，让学员模拟不同的谈判场景，以便在实践中锻炼技能。
3.小组讨论鼓励学员在小组内分享经验和观点，通过讨论和互动提升沟通技巧。
四、实际应用通过系统的培训，学员能够在实际工作中应用所学的谈判与沟通技巧。
在与客户洽谈、内部协调、团队合作等场合中，掌握这些技能都将显著提高工作的效率和质量。
结语总之，谈判与沟通技巧是职场成功的必备条件。
通过持续的学习与实践，我们可以不断提升自己在这方面的能力。
《双赢谈判技巧》培训心得
《双赢谈判技巧》培训心得《双赢谈判技巧》是一门非常实用和有趣的培训课程，通过学习，我收获了很多关于如何实现双赢的谈判技巧。
以下是我对这门课程的学习心得。
首先，课程开始时，老师为我们介绍了什么是双赢谈判。
他解释说，传统谈判通常是一种零和游戏，即一方得利就意味着另一方受损。
而双赢谈判的目标是寻找到一种解决方案，既满足自己的利益，又满足对方的利益，达到双方都满意的结果。
这让我第一次认识到，谈判并不是一场你输我赢的竞争，而是一种互惠互利的合作。
接着，老师教授了一些实用的谈判技巧。
其中一个最重要的技巧是善于倾听。
老师说，只有真正聆听对方的需求和关切，我们才能更好地理解对方的诉求，并找到满足双方利益的解决方案。
在实践中，我发现倾听并不仅仅是听，还要有一种积极的沟通态度，通过反馈和提问，使对方感到被理解和被尊重。
我在练习中不断提醒自己，不要急于表达自己的观点，而是要先全力倾听对方的观点，这样才能建立起互信和合作的基础。
此外，双赢谈判中的另一个重要技巧是有效沟通。
在谈判中，我们需要清晰和明确地表达自己的需求和利益，同时也要尊重对方的观点和利益。
老师教我们如何运用非语言沟通和语言技巧来改善沟通效果。
例如，通过肢体语言和面部表情展示出自己的诚意和合作态度，通过合理的语言组织和措辞来表达自己的观点和利益，以及运用积极的语气和措辞来增加对方的接受度。
这些技巧都对我产生了很大的启发。
我在实践中逐渐提高了自己的沟通能力，并发现自己能更好地与他人建立联系和达成共识。
除此之外，课程中还提到了一些解决冲突和处理分歧的技巧。
当双方在某个问题上产生冲突或意见不合时，我们需要学会如何调解和处理。
我学到了一些方法，比如分析冲突的原因和根源，寻找共同的利益和价值观，以及运用合理的论证和辩解来解决分歧。
这些技巧对我解决工作和生活中的冲突非常有帮助，让我能够更加理性和客观地看待问题，并与他人达成共识。
总的来说，通过学习《双赢谈判技巧》这门课程，我深刻认识到，谈判并不是一场竞争，而是一种合作。
如何谈判技巧培训
如何谈判技巧培训如何谈判技巧培训目前，越来越多的企业和组织意识到谈判技巧的重要性，因为它直接影响着商务谈判的成功与否。
通过培训和提高谈判技巧，企业可以更好地应对各种挑战和问题，达成互惠互利的协议。
本文将介绍如何进行一次有效的谈判技巧培训。
一、确定培训目标在开始谈判技巧培训之前，首先需要确定培训的目标。
例如，是提高团队的基本谈判技巧，还是重点培养高级谈判的策略和技巧。
确切地了解培训目标可以帮助你确定培训内容和方法。
二、明确培训内容谈判技巧培训的内容可以包括以下几个方面：1. 谈判准备：包括分析和研究对手，确定目标，准备好谈判的策略和计划。
2. 沟通技巧：包括有效地表达自己的意见和观点，倾听对方的需求和意见，理解和解决双方的矛盾。
3. 策略和战术：包括选用不同的策略和战术来应对不同的情况和对手，如竞争性谈判和合作性谈判。
4. 谈判技巧：包括掌握谈判中的技巧和方法，如提问技巧、沉默技巧、妥协和让步等。
5. 处理冲突：包括识别和解决谈判中的冲突和纠纷，找到双方都能接受的解决方案。
三、选择适合的培训方式和方法在进行谈判技巧培训时，可以选择不同的培训方式和方法：1. 理论授课：可以通过讲座、演讲等方式向学员传授谈判技巧的理论知识和概念。
2. 案例分析：可以通过分析实际的谈判案例，让学员深入理解和应用谈判技巧。
3. 角色扮演：可以让学员分成不同的角色，进行模拟谈判，锻炼谈判实践能力。
4. 小组讨论：可以让学员在小组内讨论和分享自己的谈判经验和技巧，共同学习和成长。
5. 实地考察：可以安排学员到企业或组织进行实地考察，观察和学习优秀的谈判实践。
四、培训的评估和反馈为了确保谈判技巧培训的有效性，需要进行培训的评估和反馈。
可以通过以下几种方式进行评估：1. 学员满意度调查：可以让学员填写满意度调查问卷，了解他们对培训内容和方式的满意程度。
2. 考核和测试：可以通过考核和测试学员的谈判技巧和知识，评估他们的学习成果。
谈判技巧培训心得体会(5篇)
谈判技巧培训心得体会（5篇）谈判技巧培训心得体会 12024年8月28—29日有幸参加公司安排的“如何降低采购成本及谈判技巧"课程。
让久未上课的我可以有机会像学生一样吸取知识，提升自己。
整个培训在有着超低笑点（隔三五分钟会自然发出小哈哈笑声），经典话语（嘿嘿。
你懂的。
嘿嘿）的史老师通过分享他的丰富阅历，用精彩案例让大家共同探讨，将采购中原本复杂而模糊的理念，清晰地展现出来；也让我更加真切地感受到，培训并不是泛泛而谈，而是取精华，荟重点，来源于工作，又回归到工作中来。
两天下来，我受益匪浅。
在如今企业面临激烈竞争，产品生产周期越来越短，消费者需求越来越多样化，以及产品技术层次不断提升的压低，采购占*均销售额渐渐增加的趋势下，降低采购成本变得更加重要！"成本"永远是采购人员心中的痛，无时无刻不在面临成本的压力。
其实我觉得"成本"同时也是公司老板心里"永远的痛"，一个公司要想创造更大的利润，成本控制必须在全司提倡。
在今天采购已不是以前大家所认为的采购，不再是单纯的采与购！降低成本也更不是单纯的杀价！老师说到"纯价格商谈已到极限，降低采购成本必须彻底改变采购的心态。
"他给我们说了标准的几种方式：VA/VE、标准化、目标成本法、杠杆采购、联合采购、集中采购、自制或外购、谈判、供应商早期参与、价格与成本分析等。
在谜底上班已有三年，负责辅料开发，在如今设计，采购，售后成本比例是1：10：1000的情况下，开发前期对于成本的控制又显得尤为重要。
结合公司的实际，我觉得可以吸取老师说的几种方式中的几点：1、供应商的早期参与：在每个季度开发前期，让具有合作伙伴关系的供应商参与新季开发。
根据每季主题提供供应商现有的对应样板；或者照设计师提出性能规格的要求开发新辅料，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的。
2、标准化：将一些类似辅料，接*规格辅料尽量统一，降低订制专属辅料的数目，以规模大货经济数量，达到降低成本的目的。
谈判技巧培训课件PPT40张
谈判准备事项
• 地点选择;
• 收集信息的方法
• 时间 •人 • 内容
• 保持沉着的勇气 • 当场收集信息---打听,观察 • 提供信息
谈判要点
• 善于假设
• 假设要根据事实 • 不做没把握的假设 • 不要轻易放弃原先假设
• 小幅让步 • 坚持主张 • 减少犯错
• 发现错误,立即纠正 • 勇于“认错” • 不留痕迹地改变战略
谈判技巧
• 打破僵局
• 当谈判内容包含多项主题时,可能某些项目已谈出结果, 某些项目始终无法达成协议.这时候你可以这么“鼓励” 对方,“看,许多问题都已经解决了,现在就剩这些了.如果 不解决的话,那不就太可惜了吗?”
• 打破僵局的方法,除了“只剩下一小部分,放弃了多可 惜!”,“已经解决了这么多问题,让我们继续努力吧”等说 话技巧外,还有其他多种做法
• 天地公司的业务人员来找我谈了几次，我想从他们哪里得到 更多的支持，我觉得他们应该是有钱的公司，上次我跟他提 出交2000元进厂费，500元的堆位费，再给我提供有吸引力 的促销品在总店做促销。反正最少要他们交800元进场费再 花500元买一个堆做促销。当然促销品是肯定要的。
个案分析
• 我是负责这个区域的业务人员，现在有一家连锁超 市的老板跟他谈了几次都没有谈进去，他现在已经 有三家店，规模还可以，每家都在1000平方米左右。 如果谈下来对我的销量会有很大的帮助，
谈判目标
• 最小极限 • 最大极限---设定让步的最大极限 • 让步极限---在一切谈判中“解开”对方不满的根
源,将单一问题的对立化做复合问题的对立
• 配合极限 • 消除不满 • 化解对峙
谈判技巧
• 适时反击
• 反击能否成功就要看反击的时间是否掌握得准确. • 反击就是“借力使力”,利用对方的力量,再加上自
谈判技巧培训(PPT34页)
按自己的思路思考，忽略 他人的需求 失去耐心，造成争执
原
因
准备不充分，没有慎重思 考
就发表意见
时间安排不当
情绪有问题
语言不通 大脑没过滤好，过于激动
总结回顾
谈判是一个综合个人团队协调能力，数据 搜集分析能力，沟通技巧，心理分析等于 一体的艺术，他的魅力在于让步与得到。 所谓：进退之间，大有天地；得失之间， 妙不可言。
顶
底
线
目标点
线
谈判前三点思考
如何利用有效的数据说服对方？ 你有那些让步的资源？
游戏规则你是可以改变的？
设法抬高自己的底线!
很容易接受
有条件接受 不可谈判
良好的开始
1. 拜访前仔细分析客户为什么愿意和您会面； 2. 2.稍作寒暄和闲谈可以营造良好的气氛； 3. 3.可以利用某一话题引出开场白（如上次见面） 4. 4.随机应变（客户的理由/您的预想）；
情感度高，表达能力强。充满激情、 有创造力，重感情，乐观，任何事情 都理想化。喜欢参与。做事条理性比 较差。
尊重他对个人空间的需求，做事不要过于随 便，要公事公办，在着装上要更加正统和保 守，与他交流的时候，要摆事实，确保它的 正确性，做好周密的准备。
要准备充分，以事实说话。不能挑战他的权 威，采取哀兵政策。可以作为弱者，给他两 到三个方案供其选择。
谈判的原则
第一条：
记住：谈判就是让步的技巧并非妥协； 所以：永远不要在谈判开始时先建议妥协；
选择一个高起点开始；
但是：
建立在对客户的了解上 建立在对市场得到了解上 建立在对竞争情况的了解上
放弃
附加价值
解决分歧的方法
互换
妥协 解决分歧
折中
商务谈判技巧培训方案
商务谈判技巧培训方案一、培训背景在当今竞争激烈的商业环境中，商务谈判已成为企业获取利益、建立合作关系的重要手段。
然而，许多商务人员在谈判中缺乏有效的技巧和策略，导致谈判结果不尽如人意。
因此，开展商务谈判技巧培训，提升员工的谈判能力，对于企业的发展具有重要意义。
二、培训目标1、帮助学员了解商务谈判的基本概念、原则和流程。
2、使学员掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达和提问。
3、培养学员的谈判策略思维，能够制定合理的谈判方案。
4、提高学员在谈判中的应变能力和解决问题的能力。
5、增强学员的团队协作意识，在团队谈判中发挥各自的优势。
三、培训对象企业中需要参与商务谈判的管理人员、市场营销人员、采购人员等。
四、培训时间和地点1、培训时间：具体时间，为期X天，每天培训X小时。
2、培训地点：公司会议室或外部培训场地。
五、培训方式1、课堂讲授：由专业的培训师讲解商务谈判的理论知识和技巧。
2、案例分析：通过实际的商务谈判案例，让学员进行分析和讨论，加深对谈判技巧的理解。
3、模拟谈判：学员分组进行模拟谈判，在实践中运用所学的技巧，并由培训师进行点评和指导。
4、小组讨论：组织学员进行小组讨论，分享各自的谈判经验和心得，共同解决遇到的问题。
六、培训内容1、商务谈判的基础知识商务谈判的定义、特点和类型。
商务谈判的原则，如平等互利、诚实守信、求同存异等。
商务谈判的流程，包括准备阶段、开局阶段、磋商阶段和成交阶段。
2、沟通技巧倾听技巧：如何有效地倾听对方的意见和需求，理解对方的立场。
表达技巧：清晰、准确地表达自己的观点和想法，避免模糊和歧义。
提问技巧：通过恰当的提问获取更多信息，引导谈判的方向。
3、谈判策略开局策略：如营造良好的谈判氛围、提出合理的开场提议等。
报价策略：掌握报价的时机和方式，制定合理的价格策略。
让步策略：明确让步的原则和幅度，避免过度让步。
僵局处理策略：分析僵局产生的原因，采取有效的措施打破僵局。
4、心理战术了解对方的心理需求和动机，运用心理暗示和影响技巧。
销售谈判培训
销售谈判培训销售谈判培训（精选8篇）销售谈判培训篇11、客户迫切要求让步，因为这是他们的工作职责。
当客户提出要求过多的让步条件时，他是做他该做的事。
他们对提出的要求不一定都期望得到满足，因此你不要因为害怕失掉生意而对每个要求自动让步。
相反地，要慢慢地寻找机会，双方进行讨价还价。
2、销售人员的优势比他们想象的更多隐蔽优势。
一个有阅历的客户不可能把他面临的时间安排问题、竞争产品的效能缺陷及其他压力都告诉你，但那些优势往往存在。
我们需耐心收集信息，想出变通办法。
3、始终为客户制造一个宽松的谈判环境。
在销售培训的课堂上老师也说过了营造一个良好的环境有利于你的谈判。
4、谈判是平衡双方所有变量最合理的商业手段。
5、使双方满意的可能性几乎总是存在的只要去寻找。
"让我对您讲一讲我是怎样想的。
'这个具有合作性的能解决问题的措词触发我们去共同寻找使双方最终都能满意的结局。
我们必须要做的是对客户澄清对我们出价有利的每个增值的条款和特点的意义。
6、销售人员应该始终要求回报。
7、双方都要留有余地。
起价应该高到双方都有调整的余地。
8、每次谈判都根据某一条让步曲线进行。
在谈判开始时让步率很低，将导致严峻的谈判形势。
但当顾客确实得到了让步时，他们将更加感激。
这是销售员最明智的作法。
9、谈判是一种态度。
在谈判中，"信任和关系'就是金钱。
这需要耐心，需要一种注重长期打算的态度。
10 、客户向产品质量最高的供应商要求最好的产品，条件同向产品质量最差的供应商要求最无吸引力的产品一样。
11、这是自助餐，不是点餐。
谈判具有可塑性，需随机应变。
当你重复一种谈判战术时，客户很容易适应它。
12、目标要高，高到你能对客户作出合理的解释为止。
销售谈判培训篇2销售谈判技巧一：开场白的表达开场白是如何大开局面的关键,良好的开始是成功的一半.这就验证了一句话：开始决定结果。
A 迂回方式：一般是谈判开始不要直接设计到谈判的主题.为谈判铺垫良好的沟通氛围。
培养谈判技巧的技能培训
分析成功与失败案例
要点一
成功案例
分析成功的谈判案例，总结其成功的原因和经验，学谈判案例，找出其失败的原因和教训，避免类 似的错误和陷阱。
角色扮演与反馈
角色扮演
通过模拟真实谈判场景，让学员扮演不同的角色，如买家、卖家、中介等，以体验不同 立场和利益诉求。
详细描述
压力策略通常在对方处于弱势或时间紧迫的情况下使用。可以通过强调时限、制造竞争或展示资源优 势等方式，给对方造成压力，使其在紧张状态下做出决策。
妥协策略
总结词
在双方无法达成完全满意的情况下，通 过折中方案来达成协议。
VS
详细描述
妥协策略是一种常见的谈判策略，适用于 双方都有一定的让步意愿时。通过各自放 弃部分利益，寻求一个双方都能接受的中 间地带，以达成协议。
合作，达成互利共赢的协议。
CHAPTER 04
谈判实战演练
模拟谈判场景
商务谈判
政治谈判
模拟商务场合的谈判情境，如采购、 销售、合作等，以提高谈判策略和技 巧。
模拟政治场合的谈判情境，如国际关 系、利益交换等，以提高复杂环境下 的谈判技巧。
家庭谈判
模拟家庭生活中的谈判情境，如家庭 预算、孩子教育、家务分工等，以提 高日常生活中的沟通与协商能力。
谈判的基本原则
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公平原则
谈判双方应公平地分享利 益，避免一方获得过多或 过少。
诚信原则
谈判双方应保持诚信，遵 守承诺，不欺骗对方。
灵活原则
谈判双方应根据实际情况 灵活应对，不固执己见， 寻求双方都能接受的解决 方案。
谈判的步骤
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准备阶段
了解谈判背景、收集信息、制 定谈判策略等。
谈判技巧培训
3、与陌生人交谈，先提一些“投石”式的问 题，在略有了解后再有目的的交谈，便能谈的 更为自如。
4、问陌生人的兴趣、循趣发问，能顺利的进 入话题。
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5、必须在缩短距离上下功夫，力求在段时间 内了解得更多谢，缩短彼此的距离，力求在情 感上融洽起来。孔子说：“道不同，不相谋。” 志同道合才能谈的来。
公道话＝成交
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秘诀之六——“免费赠送”
天下没有亏本的生意，顾客绝对占不了便宜。 这一点顾客都知道，但是他们仍然希望有“天 上掉馅饼”的好事降临。因此，业务员应该熟 悉“免费赠送”技巧，并灵活运用这个技巧可 以消除成交的最大阻碍。
买家最喜欢的是免费
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秘诀之七——“直接成交”
许多业务高手喜欢的秘诀都是“直接成交”。 尽管他们运用了其他技巧，每场销售仍不忘记 紧迫盯人、直接要求成交。事实上，许多顾客 就等着业务员这句话。因为顾客都有着基本的 恐惧症——不愿主动承诺成交。因此业务员必 须帮助顾客，克服这种恐惧心理，直接要求他 们购买你的产品，让他们有一种被人信任和重 视的感觉。
创造良好的：“感觉”，满足感性需求，有助于 淡化或稀释理性的要求
善用无形力量，影响有形谈判资源
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二、谈判者的思维
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1。忘掉“立场”，聚点“利益”
创造“站在同一边的感觉，化解对立情绪 共同发挥创意，寻求双方资源互补，创造“综效”
2。谈判不是在求人，相反是我们的工作
谈判的结果告诉我们我们是平等的－－奴隶＝将军 求人的过程，到帮人的过程－－给你最合适你的产品 我是扬子产品的销售专职人员（案例）
融会贯通
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3、练功
谈判是一门技能，苦练方能成“功” A.谈判无处不在－－基本功 B 谈判的控制及应变能力－－硬功
业务谈判技巧培训
业务谈判技巧培训业务谈判是商业中至关重要的一环，成功的谈判往往需要一系列的技巧和策略。
以下是一些业务谈判技巧培训的关键要点：一、准备工作：1.了解对方：研究与对方相关的信息，包括其需求、利益、文化，以更好地制定谈判策略。
2.明确目标：设定明确的谈判目标，确定底线和潜在妥协点。
二、沟通技巧：1.倾听能力：学会倾听，理解对方的需求和关切，以更好地找到共同利益。
2.表达清晰：清晰而明确地表达自己的观点，避免模糊或含混不清的语言。
三、创造共赢：1.寻找共同利益：着眼于共同利益，寻求双赢的解决方案，而不是零和博弈。
2.创新思维：提倡创新，寻找双方都能接受的新颖解决方案。
四、心理战术：1.建立信任：努力建立信任关系，让对方感到你是一个可靠的合作伙伴。
2.掌握情绪：管理自己的情绪，理性应对各种场景，避免情绪化的谈判。
五、问题解决：1.分析问题：学会分析问题的根本原因，而不是仅仅解决表面问题。
2.寻求解决方案：针对问题提出切实可行的解决方案，而不仅仅停留在抱怨和指责。
六、谈判策略：1.备选计划：准备备选方案，以备谈判陷入僵局时的应对。
2.灵活应变：根据对方的反馈调整策略，保持灵活性。
七、谈判结束和跟进：1.确保一致性：确保谈判结果与初衷一致，双方都明确达成的协议内容。
2.及时跟进：谈判结束后，及时跟进并履行协议，维护合作关系。
八、培训演练：2.模拟演练：进行实际的谈判模拟演练，让参与者在相对真实的情境中练习和改进谈判技能。
1.反馈和总结：提供详细的反馈，帮助参与者总结经验教训，不断提高谈判水平。
培训的关键在于实践和反馈，通过不断的实战演练和经验总结，参与者可以逐渐提高业务谈判的技能水平。
谈判技巧培训心得体会范文(精选4篇)
谈判技巧培训心得体会范文(精选4篇)(实用版)编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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提高清晰的方向 让客户明白整个会谈的 安排 增强客户对会谈的兴趣 和投入程度
取得客户的承诺 表示对客户的尊重 让客户补充他的想法
谈判技巧培训
二．了解需求
n 需求的层次 n 识别客户的需求 n 提问的方向 n 提问的方式
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谈判技巧培训
三．提出建议
n 简单、清楚和准确 n 满足需要和抓住机会 n 建议行动
生意的本质 - 交换
价值
价格
价值
价格
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n 我们希望客户接受我们的提议 n 客户总是希望以最小的代价换取最大的价值 n 销售和谈判永远存在于与客户的交往过程中
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销售与谈判的区别与联系
分歧
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谈判帮助你与客户调 整相互价值与价格的 关系
销售帮助建立与客户 的合作关系
部门沟通：从门店, 商品部 总部和区域商品部了解到 供应商的信息
参考资料：全国性或全球 性合同: 参考其合同内容条 款
准备材料
参照供应商的有关材料 市调的价格分析: 竞争对手的海报: 与供应商的合约: 产品组织表 进货单纪录 笔, 记事本, 计算器
谈判技巧培训
零售商的采购哲学
n 让销售员对得起他们的工资，让他们出汗！
谈判技巧培训
买卖双方在达成交易中的分歧
？
珈侬的价值
？
合约
零售商的价值
？
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双方合作的利益
谈判技巧培训
第三节 了解零售商的谈判方法
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谈判技巧培训
零售商的谈判原则
n 谈判是供应商与零售商之间的交易. 供应商希望 按平价出售所有的产品, 但零售商只愿以折扣价 采购高周转率的商品.
n 节庆费( 如周年庆等), n 新店开张费用, n 新进供应商费用等.
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谈判技巧培训
费用 分类 介绍
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全国合同谈判
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谈判技巧培训
第二单元 从“销售”到“谈判”
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生意的本质 - 交换
价值
价格
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谈判技巧培训
时，你也要求客户给予你同等 价值的回报来作为交换
使用原则 • 可以用来解决大部分的分歧 • 对涉及公司原则的分歧点，也
不能进行互换 • 在思考解决分歧的方案时，建
议先考虑使用互换
谈判技巧培训
附加价值
开始 结束
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方法定义
• 指你保持原来的提议不变，作为不 能满足客户要求的补偿，你在提议 中用其它方式添加价值来满足客户
n 通过谈判之获益来强化零售商的价格形象及绩效 n 花80％的时间准备谈判，花20％的时间去谈判
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谈判技巧培训
零售商的谈判准备
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收集信息
市场调查: 关于供应商及产 品的有关情况
市场报价: 其它零售商的销 售价格预估其进货价
团队沟通：询问团队人员 是否有尚待同供应商解决 的问题
谈判技巧培训
技巧培训
第一单元 零售客户业务谈判概述
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谈判技巧培训
第一节 课程目的与方法
n 针对零售客户进行的业务谈判是为生产制造企业及其分 校组织的销售人员所提供的一项具有针对性的培训课程。
n 该课程在对零售客户业务的全面了解的基础上， 以数据 和分析为主要方式，结合与零售业务直接相关的交流与 谈判技巧，从内容与逻辑上帮助销售经理提升在零售业 务谈判方面的综合能力。
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收集 确定
理解
验证
异议
转化
处理 异议
n 收集、确定真正的异议 n 理解异议的真正含义 n 验证、转化异议 n 处理异议
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第四节 零售谈判概述
零售业务谈判的前提
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珈侬公司 分歧
共同 利益
零售商 分歧
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零售业务谈判的前提
n 前提一 表示有购买意愿 n 前提二 提出了交易条件 n 前提三 无法说服对方 n 前提四 了解对方所有异议
n 永远要求那些不可能的事情:
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n 对于你要谈判的事, 要求得越离谱越好, 说不定和供应商的实际 条件比较吻合;
n 这些不可能的要求可以帮助你获得更大的操作空间并帮助作 出最小的让步, 并让你的对手感觉似乎已经从谈判中“得到了” 什么我们的让步.
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家乐福的采购哲学
n 告诉供应商:“你需要做得更好”！
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第三节 处理异议概述
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异议可被解释为反对某一种计划, 想法或者产 品而表达出来的态度, 是持反对立场的某种 担心、理由或者争论论据。
异议并不意味着客户不接受, 它仅意味着还存 在未被满意地处理好的事情、理由或争端, 表明我们没有恰到好处地讨论异议。
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处理异议的过程
心理战 对“个人”做
出攻击性评价 红脸与白脸的
把戏 换人
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第四节 零售业务谈判内容结构
n 进行年度的贸易条件的谈判 n 产品进新场的谈判 n 促销谈判 n 赞助费用的谈判 n 新产品进场的谈判 n 其他谈判
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贸易条件谈判
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订单等），同时也要使你的行动建议是客户易于实 施的。
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五．达成协议
达成协议的技巧
n 提供二种正面的选择方案 n 开放式的问题 n 提供立即行动的理由 n 行动
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是否 达成协议？
完成基本销售 实施与跟踪
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达成协议的障碍 开始处理客户异议
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解决谈判分歧的基本方法
放弃
妥协
附加价值
解决分歧
互换
折衷
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妥协
开始 结束
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方法定义
• 表示你完全满足客户提出的要求，同时不 要求任何的回报
使用原则
• 妥协尽量少用或不用 • 尤其是在涉及公司的原则的分歧点上 • 对于一个小的分歧点，如果影响谈判协议
使用原则
• 当你基于公司的政策或其它因素而 无法满足客户的要求时
• 在思考解决分歧的方案时，建议先 考虑使用附加价值
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放弃
开始 结束
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n 放弃：当所有解决分歧的方 案都行不通时
n 没有任何解决方案可以达成 让彼此都满意的协议。
n 没有达成协议总比签订一个 对自己来说是亏本的协议要 好。
的达成，可以考虑选用
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折衷
开始 结束
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方法定义
• 表示你与客户之间相互让步
使用原则
• 尽量少用或不用，尤其在一些 关键的分歧点上和公司的原则
• 如果你在提议时已经留有相当 的空间
• 用来解决一些不太重要的分歧
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互换
开始 结束
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方法定义 • 指你同意满足客户的要求，同
n “这个代价是否我的付出？”
n 对方所得到的东西对于他们的价值所在？
n 不要作任何善意的让步。
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零售业务谈判中可以使用的技巧
n 专家出场 (Expertise)
该游戏的目的是给对方造成准备充分的印象, 在谈判一开始就向对方 你对事实有充分的了解。
n 漫天大雪 (Snow Job)
该游戏类似“专家出场”，即引用大量的事实和数字来压倒对方。
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提示：零售商对解决分歧的方法
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零售商同样会使用以上谈到的方法来培训采购谈判人员， 要点如下：
n 你的行为要以对方的行动作为交换条件；
n 决不要给予，要交换
n 了解你可以拿什么来做交易
n 了解对方的成本
n 了解零售商对于供应商的价值所在
n 在交易之前，一定要问问自己：
n “如果我付出这些，可以帮助我在谈判中赢得什 么？”
销售是谈判的基础
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第一节 利益销售-处理异议-谈判
谈判 处理异议 利益销售
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谈判技巧培训
第一节 利益销售-处理异议-谈判
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谈判技巧培训
第二节 利益销售概述
开场白
了解需求
客
客
户 需
提出建议
户 需
求
求
说服
达成协议
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谈判技巧培训
一．开场白
推出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受
n 抛砖引玉 (Wheat and Chaff)
该游戏的玩法是，先提出一些不起眼的要求，目的是获得更重要的 利益。方法是将你的真实想法藏在琐碎小事之中。
n 木腿方法 (Wooden Leg)
一方可能会声称，他受到某种限制谈判无法进行下去。常见的木腿 现象包括，声称缺乏有关规定，或公司没有这方面的先例等。
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四．说服
表示了解该需要
介绍相关的利益和特征
你要对客户的需求表示 了解和尊重
增强说服的针对性
询问是否接受
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取得客户的承诺 让客户补充他的想法
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五．达成协议
达成协议的时机
n 观察客户的购买信号； n 总结所谈到的利益，用事实和数据提醒客户你的建
议将会对他的业务的帮助； n 在达成协议时，你要预先准备必要的材料（如合同、