如何做医药代表.pptx
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• 成功的管理者都典型的具有良好的沟通技 巧，这里包括能够有效的给出工作内容， 倾听反馈并采取行动，在团队成员之间培
养融洽的气氛。
• 美国人类行为科学研究者汤姆士指 出：“说话的能力是成名的捷径。 它能使人显赫，鹤立鸡群。能言善 辩的人，往往使人尊敬，受人爱戴， 得人拥护。它使一个人的才学充分 拓展，熠熠生辉，事半功倍，业绩 卓著”。
VIP的维护
• 维护和扩大VIP的学术影响：公司 主动向VIP介绍新产品及近期的重 要活动。一方面征询意见，另一方 面让VIP在学术上给予必要的支持 及认同，确保新产品能够顺利地进 入市场。在学术方面扩展了VIP的 学术影响提高学术地位。
VIP的维护
• 建立通畅的沟通渠道：及时了解、 掌握VIP在学术、工作、生活方面 的需求，在条件允许的情况下尽量 提供必要的支持。例如：学术经费、 专业书刊、办公用品、差旅用 品。。。。。。
1. 诚心：老老实实做人，认认真真做事，严守 行规。
2. 信心：注重提高自我素质（说话办事能力是 素质高低的试金石——修身），努力学习专 业知识，规范公关礼仪。
3. 责任心：加强团队意识，认真贯彻 “尊重、 诚信、进取、务实”的工作理念，做到爱岗 敬业，维护好公司形象和信誉，对上司及客 户负责。
4. 耐心：药品的销售受诸多因素制约，每个环 节都会影响正常销售渠道，要不遗余力地解 决销售环节中的每个制约点。
• 作为一个现代人，不仅要有新的思想和见解， 而且要能在别人面前更好地表达出来。不仅要 以自己的行为对社会作贡献，而且要能以自己
的语言去感染、说Βιβλιοθήκη Baidu别人。
沟通的重要性
• 沟通是一门技术，也是一门艺术。它有特 定的规律和技巧。学习和掌握这些技巧， 不仅会使你工作心情舒畅，而且会使你人 缘极好、生活美满。对于企业来说，有效 的内外沟通是确立良好的社会形象、获取 成功的秘诀之一。
医药代表
• 国际性的大制药公司如德国拜耳公 司在1920年就开始设立专业的医 药代表进行医生的工作，在中国自 1989年开始由无锡华瑞公司、西 安杨森公司、天津中美史克公司及 上海施贵宝公司将医药代表这一职 业引入中国。通过近二十年的发展， 中国医药代表队伍达二十万人 之多，他们的工作就是做医生工作， 在医院开展促销活动。
VIP的条件
1. 具有一定的学科地位和学术魅力 2. 具有较强的影响力和协调能力
（在学科方面、医院内、科室内）
3. 具有丰富的组织与管理能力 4. 具有与公司密切合作的经历，在产
品推广方面起过较重要的作用
VIP的维护
• 建立VIP俱乐部，实行会员制。每 年组织1-2次全国性活动，参加人 数在20-30人。 目的：交流信息、增进友谊 （公司与VIP 、 VIP之间） 活动内容：专题研讨会、项目评估 会 方式：休闲度假
负责进药的药剂科主任
• 关键人物是销售的重要环节，要给予足够的 重视，是医药代表的靶目标。由于关键人物 对于产品的引进和销售起着非常重要的关键 作用，所以要增加一对一的拜访和共访的次 数。在对这种客户认知不全时，要多做认知 性接触（摸着石头过河——注意四大信息的 收集：基本信息、销售信息、市场信息、观 点信息）在加深了解的过程中，根据医院的 销售情况，公司对这部分客户要逐渐增加激 励机制。特别是主动投入比例要扩大，承诺 相应提升。
5. 忍辱负重心：客户的多元化，决定在公关时
6.
可能受到冷落甚至侮辱。
待人要诚心 工作要用心 处事要细心 成功需恒心 失败别灰心
客户的选择
1.医药代表的工作对象 2.选择VIP的标准及维护 3.重点客户的标准及扶植
医药代表的工作对象
• 眼科科主任 眼科医生 • 药剂科主任 库房负责进药的工作人员 • 门诊组长 病房组长 • 必要时找主管药剂科的行政副院长 • 关键人物：负责进药的眼科主任
职责与自我要求 客户的选择 沟通 资源管理 产品寿命周期
医药代表的职责
• 通过向医生提供专业的医药产品信 息及服务，在实现公司产品在医生 心目中专业市场定位基础上………完 成销售指标。
定位
• 医药代表,应视 为医学新知识、 新理论和新技术, 以及新产品信息 的传播者.
自我要求
医药代表,应具有“五心”: • 诚心 • 信心 • 责任心 • 耐心 • 忍辱负重心
• 20世纪60年代以后 又把“口才、金 钱、电脑”看做是最有力量的三大 法宝。
• “口才” 一直独冠三大法宝之首， 足见其作用和价值。
沟通的重要性
• 人与人之间最宝贵的是真诚、信任和尊重。其
桥梁是沟通。
• 沟通是人与人之间特有的联系方式，是人与人 之间关系的一种放大，因而是一种重要的管理 方式。
• 他甚至断言：“发生在成功人物身 上的奇迹，一半是由口才创造的。”
沟通的技巧
• 提倡儒商：先交朋友，后做生意。
• 适当的激励：根据客户使用产品的数量 除给予适当的提成外，增加其它的激励 手段，以达到新的增长点。
沟通
• 沟通的定义 • 沟通的重要性 • 沟通的技巧 • 有效沟通的实现 • 注意事项
沟通定义 沟通重要性 （了解） （学习）
沟通
有效沟通的 沟通技巧 实现（应用） （掌握）
沟通的定义
• 沟通是指信息或思想在两个 或两个以上人群中的传递或 交换的过程。
• 目的是激励或影响人的行为。
语言是衡量现代人 的一项基本指标
• 现代社会是“信息大爆炸”的社会，信 息在社会各行各业中起着越来越大的作 用。
• 语言是各种信息最普遍、最方便、最直 接的传递方式。
• 语言能力强，双方就能达到顺利的交流， 信息也能顺利、准确地被对方接
收、理解，从而达到交流的目的。
• 20世纪40年代 美国人把“口才、 金钱、原子弹”看做是在世界上生 存和发展的三大法宝。
重点客户的标准
• 有较丰富的临床经验 • 对公司的产品有兴趣、并能认可 • 处方比例较高，每月处方量平均高
于该地区一般医生的2-3倍 • 在一定的场合帮你宣传公司的产品
重点客户的扶植
• 组织参加A、B类会，增加客户对公司产 品的认知、认可、认同、忠诚。
• 加强一对一拜访，注意听取处方比例较 高的客户对产品在使用过程中的体会， 及时解除在产品使用中的困惑。
养融洽的气氛。
• 美国人类行为科学研究者汤姆士指 出：“说话的能力是成名的捷径。 它能使人显赫，鹤立鸡群。能言善 辩的人，往往使人尊敬，受人爱戴， 得人拥护。它使一个人的才学充分 拓展，熠熠生辉，事半功倍，业绩 卓著”。
VIP的维护
• 维护和扩大VIP的学术影响：公司 主动向VIP介绍新产品及近期的重 要活动。一方面征询意见，另一方 面让VIP在学术上给予必要的支持 及认同，确保新产品能够顺利地进 入市场。在学术方面扩展了VIP的 学术影响提高学术地位。
VIP的维护
• 建立通畅的沟通渠道：及时了解、 掌握VIP在学术、工作、生活方面 的需求，在条件允许的情况下尽量 提供必要的支持。例如：学术经费、 专业书刊、办公用品、差旅用 品。。。。。。
1. 诚心：老老实实做人，认认真真做事，严守 行规。
2. 信心：注重提高自我素质（说话办事能力是 素质高低的试金石——修身），努力学习专 业知识，规范公关礼仪。
3. 责任心：加强团队意识，认真贯彻 “尊重、 诚信、进取、务实”的工作理念，做到爱岗 敬业，维护好公司形象和信誉，对上司及客 户负责。
4. 耐心：药品的销售受诸多因素制约，每个环 节都会影响正常销售渠道，要不遗余力地解 决销售环节中的每个制约点。
• 作为一个现代人，不仅要有新的思想和见解， 而且要能在别人面前更好地表达出来。不仅要 以自己的行为对社会作贡献，而且要能以自己
的语言去感染、说Βιβλιοθήκη Baidu别人。
沟通的重要性
• 沟通是一门技术，也是一门艺术。它有特 定的规律和技巧。学习和掌握这些技巧， 不仅会使你工作心情舒畅，而且会使你人 缘极好、生活美满。对于企业来说，有效 的内外沟通是确立良好的社会形象、获取 成功的秘诀之一。
医药代表
• 国际性的大制药公司如德国拜耳公 司在1920年就开始设立专业的医 药代表进行医生的工作，在中国自 1989年开始由无锡华瑞公司、西 安杨森公司、天津中美史克公司及 上海施贵宝公司将医药代表这一职 业引入中国。通过近二十年的发展， 中国医药代表队伍达二十万人 之多，他们的工作就是做医生工作， 在医院开展促销活动。
VIP的条件
1. 具有一定的学科地位和学术魅力 2. 具有较强的影响力和协调能力
（在学科方面、医院内、科室内）
3. 具有丰富的组织与管理能力 4. 具有与公司密切合作的经历，在产
品推广方面起过较重要的作用
VIP的维护
• 建立VIP俱乐部，实行会员制。每 年组织1-2次全国性活动，参加人 数在20-30人。 目的：交流信息、增进友谊 （公司与VIP 、 VIP之间） 活动内容：专题研讨会、项目评估 会 方式：休闲度假
负责进药的药剂科主任
• 关键人物是销售的重要环节，要给予足够的 重视，是医药代表的靶目标。由于关键人物 对于产品的引进和销售起着非常重要的关键 作用，所以要增加一对一的拜访和共访的次 数。在对这种客户认知不全时，要多做认知 性接触（摸着石头过河——注意四大信息的 收集：基本信息、销售信息、市场信息、观 点信息）在加深了解的过程中，根据医院的 销售情况，公司对这部分客户要逐渐增加激 励机制。特别是主动投入比例要扩大，承诺 相应提升。
5. 忍辱负重心：客户的多元化，决定在公关时
6.
可能受到冷落甚至侮辱。
待人要诚心 工作要用心 处事要细心 成功需恒心 失败别灰心
客户的选择
1.医药代表的工作对象 2.选择VIP的标准及维护 3.重点客户的标准及扶植
医药代表的工作对象
• 眼科科主任 眼科医生 • 药剂科主任 库房负责进药的工作人员 • 门诊组长 病房组长 • 必要时找主管药剂科的行政副院长 • 关键人物：负责进药的眼科主任
职责与自我要求 客户的选择 沟通 资源管理 产品寿命周期
医药代表的职责
• 通过向医生提供专业的医药产品信 息及服务，在实现公司产品在医生 心目中专业市场定位基础上………完 成销售指标。
定位
• 医药代表,应视 为医学新知识、 新理论和新技术, 以及新产品信息 的传播者.
自我要求
医药代表,应具有“五心”: • 诚心 • 信心 • 责任心 • 耐心 • 忍辱负重心
• 20世纪60年代以后 又把“口才、金 钱、电脑”看做是最有力量的三大 法宝。
• “口才” 一直独冠三大法宝之首， 足见其作用和价值。
沟通的重要性
• 人与人之间最宝贵的是真诚、信任和尊重。其
桥梁是沟通。
• 沟通是人与人之间特有的联系方式，是人与人 之间关系的一种放大，因而是一种重要的管理 方式。
• 他甚至断言：“发生在成功人物身 上的奇迹，一半是由口才创造的。”
沟通的技巧
• 提倡儒商：先交朋友，后做生意。
• 适当的激励：根据客户使用产品的数量 除给予适当的提成外，增加其它的激励 手段，以达到新的增长点。
沟通
• 沟通的定义 • 沟通的重要性 • 沟通的技巧 • 有效沟通的实现 • 注意事项
沟通定义 沟通重要性 （了解） （学习）
沟通
有效沟通的 沟通技巧 实现（应用） （掌握）
沟通的定义
• 沟通是指信息或思想在两个 或两个以上人群中的传递或 交换的过程。
• 目的是激励或影响人的行为。
语言是衡量现代人 的一项基本指标
• 现代社会是“信息大爆炸”的社会，信 息在社会各行各业中起着越来越大的作 用。
• 语言是各种信息最普遍、最方便、最直 接的传递方式。
• 语言能力强，双方就能达到顺利的交流， 信息也能顺利、准确地被对方接
收、理解，从而达到交流的目的。
• 20世纪40年代 美国人把“口才、 金钱、原子弹”看做是在世界上生 存和发展的三大法宝。
重点客户的标准
• 有较丰富的临床经验 • 对公司的产品有兴趣、并能认可 • 处方比例较高，每月处方量平均高
于该地区一般医生的2-3倍 • 在一定的场合帮你宣传公司的产品
重点客户的扶植
• 组织参加A、B类会，增加客户对公司产 品的认知、认可、认同、忠诚。
• 加强一对一拜访，注意听取处方比例较 高的客户对产品在使用过程中的体会， 及时解除在产品使用中的困惑。