3.消费者行为学复习重点整理版
消费者行为学复习要点
消费者行为学1.消费者行为研究的基本框架：一、消费者决策过程；二、影响和决定消费者行为的个体和心理因素；（消费者资源；需要和动机；消费者知觉；学习和记忆；消费者态度；个性、自我概念和生活方式）三、影响消费者行为的外部因素；（文化；社会阶层；社会群体；家庭；情境；消费者保护政策和法律）2.消费者决策过程：①问题认知和信息搜集；②评价选择和购买；③购后行为；3.忠诚型购买决策：是指消费者认定某一品牌较竞争品牌能更好地满足需要，对该品牌形成了情感上的依赖，长期反复选择该品牌。
习惯型购买决策：此消费者重复选择某一品牌是他认定不同品牌其实没有实质性差异。
两者区别：①外在形式表现上都是较长期重复选择某一品牌。
②忠，对品牌形成了特定的偏好和忠诚，竞争品牌很难赢得你的青睐。
惯，若是遇到竞争品牌降价or竞争企业采用强有力的促销手段，此消费者可能会很快转换品牌。
形成重复和习惯购买的原因：减少购买风险；简化决策程序。
4.冲动性购买impulse purchasing：定义：指消费者在进入商店前并没有购买计划或企图，而进入后基于突然或一时的念头马上实施购买行为。
特征：冲动性；强制性；情绪性或刺激性；对后果的不在意性。
易冲动购买对象：低值易耗品、小而轻、便于存放的产品。
激发冲动购买因素：①大众媒体广告和购物点宣传材料的通道；②商品陈列位置；③店铺位置及店堂布置；5.非店铺购买nonstore purchasing=直接营销direct marketing类型：电视购买；电话购买；目录购买；上门推销；直接邮寄；网上购物……迅速增长之因：①提供了更大的方便性；②消费者生活方式的变化；③避免商店购买时所面临的不必要的问题（停车位，排队等）；④个人计算机、银行自动出纳机的大量采用，消费者在技术上具备适应新的购物方式的能力。
此类消费者的社会经济地位要高于社会平均水平。
企业促销组合策略：①促销信息要反映这类群体的生活方式；②信息的设计又应和企业希望塑造的产品形象一致；③促销材料所提供的信息要足够详尽；④提供退货、换货等方面的保证。
消费者行为学期末复习资料整理(完整版)
名词解释1.感觉:感觉是人的大脑对直接作用于其感官的客观事物个别属性的反应。
2.知觉：是客观事物直接作用于人的感觉器官，人脑对客观事物整体的反映。
3.绝对阈限：是指刚刚能引起感觉的最小刺激量。
绝对阈限因感觉类型不同而不同，也因人而异。
4.差别阈限：是指刚刚能感觉到两个同类刺激物之间的最小刺激变动量。
5.学习：人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
6.经典性条件理论（1）含义：当一种能够引起反应的刺激（即无条件刺激，简称UCS）与一种自身不能引起反应的刺激（即条件刺激，简称CS）重复地同时出现一定次数后，条件刺激单独出现时也能引起相同反应的一现象。
（2）形成：巴甫洛夫实验（3）在营销中应用：A.建立联想或联系：无条件刺激与条件刺激替换产生事物的相互联系。
B.避免消退：坚持条件反射和无条件反射之间的联系来强化。
创造消退：禁烟广告——切断香烟与吸烟所带来的愉悦感之间的联系而获得成功。
C.自然恢复，已经消退了的条件反射，经过一段时间休息之后，当条件刺激再次出现时，条件反射会重新恢复。
D.刺激泛化E.刺激辨别（分化）7.操作性条件理论（1）含义：操作性条件反射是因为被强化而发生的反应。
在操作性条件反射理论中，学习是一种反应概率上的变化。
如果一个操作发生后，接着呈现一个强化刺激，那么这个操作的强度就增加，从而使反应发生的概率增加。
（2）形成：斯金纳实验（3）在营销中应用：A.通过强化引导消费者的行为，正强化（强化物可以呈现一个愉快刺激，以提高一个反应发生的概率，叫正强化）、负强化（强化物可以撤消一个厌恶刺激，以提高一个反应发生的概率，叫负强化）、惩罚（强化物可以呈现一个厌恶刺激或撤消一个愉快刺激以降低一个反应发生的概率，叫惩罚）B.通过塑形引导消费者的行为 C.操作性条件反射作用更适合高介入度的购买情境。
如火车站附近和小区附近的店铺。
8.文化价值观：为社会成员提供了关于什么是最重要的、什么是正确的以及人们应追求一个什么最终状态的共同信念。
消费者行为学-复习要点
消费者行为学复习(fùxí)要点一、名词解释：（5小题(xiǎo tí) 每题5分共25分）1、消费者行为学: 它研究个体或群体在为满足需要和欲望而挑选、购买、使用或处理(chǔlǐ)产品、服务、创意或经验时所涉及的过程。
2、知觉(zhījué)：对感觉进行选择、组织和解释(jiěshì)的过程（心理过程）。
感觉（sensation）指我们的感受器（眼、耳、鼻、口、指）对光、色、声、气味和质地等基本刺激的直接反应（生理过程）。
3、操作性条件反射：指个体习得能够产生积极结果并避免消极结果的行为。
4、刺激泛化：是指与条件刺激相似的刺激有引起相似条件反应的趋势。
5、态度：是对人(包括自己)、客体、广告或出版物的一种持久的一般性的评价，它是一种持久的心理倾向。
6、差别阈限：是指一个感觉系统觉察两个刺激之间的变化或差别的能力。
能够觉察两个刺激之间的最小差别称为最小可觉差。
7、实证主义：它假定消费者是理性、可识的，心智稳定，他们的行为动因都是可以识别、控制与预测的；在现实的消费者实践中存在简单化的真理；强调科学观察与检验，观察到经验性的证据，从而获得普遍的规律用于预测与控制消费者的行为。
8、社会阶层代码：指不同社会阶层的消费者表述或解释意思的方式不同。
常见的两种代码：受限代码：在工薪阶层中占有统治地位（比较简单）；精细代码：在中间和上等阶层中应用比较多（比较复杂）。
9、消费者介入：一个人基于其内在的需要、价值观和利益而对一个客体知觉到的关联性。
这里，客体指一种产品（品牌）、一则广告或一种购买情境。
10、崇拜消费：又称为神圣消费，是指在某种程度上尊重或敬畏地对待物品和事件，而区别于普通消费或世俗消费11、世代: 一个群体，其长度大约等于一个生命阶段，其界限由同侪个性来界定。
不能只从时间来理解，还必须考虑是否具有共性的行为模式和信仰。
只有那些出生于同一历史时期并且具有相似的行为特点的群体才称之为世代。
消费者行为学考试复习重点
1.消费者行为学：消费者行为是“感情、认知、行为以及环境因素之间的动态互动过程，是人类履行生活中交换职能的行为基础”。
2.消费者需要：指消费者对某一商品和劳务形式存在的消费欲望和要求，也称消费需求。
特征：多样性、发展性、层次性、伸缩性、周期性、互补性和互替性。
3.动机对消费者行为的影响：唤醒（使消费者处于较高水平的唤醒或激活状态）、方向（动机决定行为方向）、维持和强化（动机的作用表现为一个过程）3.自我概念：是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。
构成：自我认知（即对自己各种身心状况、人—我关系的认知）、自我情感（即伴随自我认知而产生的情感体验）、自我意向（即伴随自我认知、自我情感而产生的各种思想倾向和行为倾向。
它常常表现于对个体思想和行为的发动、支配、维持和定向）。
4.自我概念与消费行为的关系：消费者的消费行为可能只有很少部分受到产品的功能性价值影响，更多地是受消费者所觉察到的产品之象征意义的影响。
简言之，消费者所购买的和所拥有的产品是他的自我概念的反映，他认为自己是什么样的人或者希望成为什么样的人，他就倾向于购买什么样的产品。
在这里起作用的有两个原则，即追求一致性原则和增强愿望原则。
追求一致性原则意味者消费者根据他的实际自我概念而消费，他认为自己实际上是什么样的人，他就会根据自己在现实生活中的不同环境中的不同角色来消费产品。
另一方面,在内心深处，消费者有一种想要成为什么样的人的理想和深切愿望，他也可能会采取行动来接近这些理想从而加强他的自尊。
5.生活方式：指消费者个体在与其环境发生交互作用的过程中所形成和表现出来的，并且有别于他人的活动、兴趣和态度的模式。
6.AIO方法：AIO方法属于心理描述法，它是通过消费者的活动(activity)、兴趣(interest)和意见(opinion)来描述消费者的生活方式。
可分为一般性问题的AIO清单和具体问题的AIO 清单。
不管采用什么类型的AIO问题，在通过调查得到相关数据后，都要进行心理描述分析。
消费者行为学整理版
1.消费者：即消费的主体。
广义的消费者：购买、使用各种产品与服务的个人或组织；狭义的消费者：为满足生活需要而购买、使用或消耗产品或劳务的人或家庭。
2.消费者行为：消费者为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价及处置产品和劳务的活动过程。
特点：广泛性；分散性；多样性；复杂性；易变性；发展性；非专家性；可诱导性。
心理是人们的所思所想，是人的大脑对客观现实的主观反映，是人们的精神世界内心世界。
3.消费心理及其与消费行为的关系：心理是人们的所思所想，是人的大脑对客观现实的主观反映，是人们的精神世界内心世界。
（人脑认识解释万事万物）人的大脑是产生心理的器官，客观现实是心理的源泉（狼孩）。
消费者的消费行为都是在一定的心理活动支配下进行的，消费心理是消费行为的基础。
4.消费心理：5.消费行为：6.消费者心理现象构成：认识过程：感觉，知觉，记忆，想象，思维心理过程情绪情感过程心理现象意志过程个性心理个性倾向性：需要，动机，态度，兴趣，价格观个性心理特征：气质，性格，能力7.学科基础：消费者行为学就是研究消费者的心理与行为各种规律的科学和学问。
消费者行为学最早产生于19世纪末20世纪初的美国，主要标志有：1889年社会学家凡伯伦出版《有闲阶级论》；1901年心理学家斯科特首次提出心理学原理可运用在销售和广告中,并发表了12篇论文，1903年汇集成《广告论》；1908年心理学家盖尔出版《广告心理学》8.研究消费者行为学的现实意义：（一）有利于了解消费者行为及其变化趋势，科学地制定营销战略（STP）和营销策略（4P），更好地满足消费需要；（二）可以帮助和引导消费者树立正确的消费观念，合理进行购买决策，保护消费者权益；（三）有利于营销者掌握消费者行为及其变化规律，培养自身优良心理品质，提高经营管理能力；（四）为国家制定宏观经济政策和保护生态环境提供客观依据。
9.消费者行为学的研究方法：观察法；实验法；问卷调查法；访谈法；投射法此外还有：在线调查法，邮寄问卷法，入户问卷法，拦截问卷法，集体问卷法第二章1.按消费者介入（卷入、参与）程度划分：介入是指消费者对购买对象的重视和关注程度及相应花费时间、精力的多少。
消费者行为学---期末考试重点
消费者行为学复习重点第一讲1.什么是消费者行为是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2.影响消费者行为的个体与心理因素包括哪些（1）需要与动机（2）知觉（3）学习与记忆（4）信念与态度（5）个性（6）自我概念和生活方式3.影响消费者行为的环境因素包括哪些（1）文化（2）社会阶层（3）社会群体（4）家庭（5）情境因素（6）营销因素4.消费者决策过程（1）认知与信息搜集（2）评价与购买（3）购后行为5.消费者行为研究的类型（1）定性研究包括深入访谈、集中小组、隐喻分析、拼图研究以及投影法。
这些方法经过高度训练的访谈-分析，往往带有主观性。
因为样本很小，所以研究结果不能推广到更大的人群。
主要目的是为了获得关于促销活动与产品的新观点，而这些内容的具体方面可以通过更广泛的研究来测试。
（2）定量研究包括实验法、调查法和观察法。
这种方法被看做实证性的，主要用于预测消费者行为。
研究的结果是描述性的，如果数据收集是随机的，结果可推广到更大的人群。
（3）定性和定量相结合利用定性研究结果来发现新的创意或开发宣传战略，利用定量研究的结果来预测消费者对各种宣传的反应。
6.消费者行为研究的具体方法（1）观察法是在自然情况下，有计划、有目的、有系统地直接观察被研究者的外部表现，了解其心理活动，进而分析其心理活动规律的一种方法。
（2）实验法是有目的地严格控制或创设一定的条件，人为地引起某种心理现象产生，从而对它进行分析研究的方法。
实验法有两种形式：实验室实验法和自然实验法。
（3）调查法调查法是从大量消费者中系统收集信息的方法。
调查可以采用邮寄问卷、电话访问和人员访问等方式。
（4）访谈法访谈法是指调查者与消费者进行面对面有目的的谈话、询问，以了解消费者对所调查内容的态度倾向、人格特征等的方法。
访谈法可以分为结构式访谈和非结构式访谈两种。
（5）投影法是指向消费者提供一些含义模糊的材料，通过这些材料激发出消费者潜意识中的感情和态度。
消费者行为学复习重点(优秀版)word资料
消费者行为学复习重点（优秀版）word资料消费者行为学复习提纲一、名词解释：消费者行为是消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2.扩展型决策：是一种较为复杂的购买决策，它一般是在消费者介入度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作的购买决策。
3.有限型决策：指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准，但还没有形成对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步搜集信息，以便在不同品牌之间做出较为满意的选择。
4.名义型决策：实际上就其本身而言并未涉及决策，消费者问题被意识到以后，经内部信息搜集，消费者脑海中马上浮现出某个偏爱的品牌或产品，该产品或品牌随之被选择和购买。
5.冲动性购买：消费者在进入商店前并没有购买计划或意图，而进入商店以后基于突然或一时的念头马上实施购买行动。
具有四个特征：一是冲动性；二是强制性；三是情绪性或刺激性；四是对后果的不在意性。
6.双趋冲突：消费者具有两种以上都倾向选择的目标而只能从中选择其一时所产生的动机冲突。
：消费者具有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的冲突。
8.韦伯定律：个体可察觉到的刺激强度变化量△I 和原刺激强度I之比是一个常数K。
9.动机：引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
10.知觉：人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应，它是对感觉信息加工和解释的过程。
11.学习：人在生活过程中，因经验而产生的行为或行为潜能的比较持久的变化。
12.经典性条件反射：借助某种刺激与某一反应之间已有的联系，经由练习可以建立起另一种中性刺激与同样反应之间的联系。
13.操作性条件反射：学习是一种反应概率上的变化，而强化是增强反应概率的手段。
一个操作或自发反应出现之后，有强化物或强化刺激尾随，则该反应出现的概率增加；经由条件作业强化了的反应，如果出现后不再有强化物的尾随，该反应出现的概率就会减弱。
消费者行为整理资料
《消费者行为学复习资料整理》1、消费者行为：感知、认知、行为以及环境因素的动态过程，是人类履行生活中交易智能的行为基础。
三层含义：1、消费者行为是动态的，2、它涉及了感知认知行为及与环境因素的互动作用3、它涉及了交易。
2、消费者行为学研究的理论来源：心理学、社会心理学、社会学、人类学、经济学。
3、消费者行为学研究的方法：观察法、问卷法、实验法、投射法、深度访谈法、在线调查法。
4、阿萨尔购买行为类型：复杂的购买行为、减少失调的购买行为寻求变化的购买行为、习惯性的购买行为。
5、消费者决策的原则：最大满意原则、相对满意原则、遗憾最小原则、预期—满意原则。
6、顾客让渡价值：是指顾客总价值与顾客总成本只差。
7、顾客忠诚：指消费者对某产品或品牌感到十分满意而产生的情感上的认同。
8、购买动机与购买行为的关系：关系主要表现在购买动机的主导型、购买动机的实践性、购买动机的内隐性、购买动机的复杂性、购买动机的冲突性。
接近——接近冲突，又称双趋冲突。
接近——回避冲突，又称趋——避冲突，回避——回避冲突，又称双避冲突。
9、马斯洛需要层次理论：生理需要、安全需要、爱与归属需要、自尊需要、自我实现需要。
10、注意的特征：注意的稳定性、注意的广度、注意的分配、注意的转移11、注意在营销活动中的作用：1、利用有意注意和无意注意的关系，创造更多的销售机会；2、发挥注意心理功能，引发新的消费需求。
12、感觉：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。
13、知觉：直觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反应。
知觉的基本特性：知觉的选择性、知觉的整体性、知觉的理解性、知觉的恒常性。
14、记忆：记忆是人脑对经历过的事物的反映。
记忆的分类：形象记忆、逻辑记忆、情感记忆、运动记忆。
15、消费者遗忘的原因：衰退说、干扰说、压抑说。
16、想象与消费实践的关系：1、想象可以引发消费者的美好联想2、想象在一定程度上支配消费行为、3、培养销售人员的丰富想象力4、利用广告中的暗示激发消费者的想象力。
消费者行为学复习知识点整理版
考试知识点一、名词解释1、消费者的冲动性购买行为：冲动购物是一种与计划购物相对的购物方式。
冲动购物主要的核心应表达缺乏意志力的购买行为，一般有两种形式：①缺乏意志力的冲动性。
②强迫的冲动性。
参与：指人们意识到某个事物或行为与其自身相关的重要结果时所产生的一种心理激发状态。
2、购买决策:是指消费者为了满足某种需求，在一定购买动机的支配下，在两个或两个以上的可供选择的购买方案中进行分析、评价、选择及表达购后感想的活动过程。
3、促销组合:就是把人员推销、广告、营业推广、公共关系、直复营销等各种不同的促销方式有目的、有计划地结合起来并加以综合运用，以达到特定的促销目标。
4、晕轮效应:也成光环效应或印象扩散效应，是指人们在管擦事物时，由于事物所具有的某些特征从观察者的角度来看非常突出，使他们产生了清晰、明显的知觉，由此掩盖了对该事物其他特征的知觉，从而产生了美化或丑化对象的印象。
5、公共关系：又称为公共关系，它是指企业为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认识、理解和支持，以达到树立良好企业形象、促进企业商品销售的目的而进行的一系列促销活动。
6消费品：是指用来满足消费者个人需求的产品。
通常可分为4类：便利品、选购品、特殊品和非寻求品。
7、消费者：是指购买与使用各种产品与服务的人，即指各种消费品的需求者、购买者和使用者。
消费者购买行为由三部分组成：最终目标、可供选择的方案和环境约束。
8、消费政策：是指国家根据一定的经济发展状况与运行要求所制定的旨在促使消费机制正常运行，保证社会消费活动顺利进行的各项方针、制度、规定以及具体措施的总和。
9、通货膨胀：是指一般物价水平持续地和大规模地上升的现象。
10、文化：是指在一定社会中，通过学习获得的、用以指导消费者行为的信念、习惯以及价值观等的总和。
文化的特点：1、习得性：2、民族性：3、发展性：4、稳定性：5、交流性：11、象征：是由使用它的人赋予其价值和意义，是人类加在物质或事件之上的，它产生于并取决于使用它的人类。
消费者行为学复习大纲（5篇）
消费者行为学复习大纲（5篇）第一篇：消费者行为学复习大纲1．名词扩展型决策有限型决策名义型决策冲动性购买消费者行为学问题认知评价标准联合分析法编纂式规则问题认知消费者的需要动机形底原则完形原则知觉韦伯定律学习条件反射经典性条件反射操作性条件反射刺激泛化刺激辨别认知学习映像式机械学习推理/类推态度动机个性投影技术品牌个性生活方式自我概念文化亚文化2.简答题简述消费者行为研究的具体方法。
消费者行为学在市场营销战略制定中的地位如何？试述消费心理过程。
简述由消费者需求决定的购买行为的特点。
扩展性决策、有限型决策和名义型决策有何区别？企业如何激发消费者对问题的认知？如何测量问题认知？简述需要与动机的关系。
什么是显性动机和隐性动机？你怎样去测量显性动机和隐性动机？“动机冲突”是什么意思？它对于营销经理有什么启示？影响购买动机的因素有哪些？简述消费者购买行为产生与发展的过程。
简述影响注意的因素。
试析经典性条件反射理论与操作性条件反射理论，并结合实际说明其在营销中的作用。
试述影响学习强度的因素试述影响记忆的因素强化学习原理为企业的哪些营销活动提供了理论支持？态度的组成成分是什么。
简述态度的测量方法。
试述消费者信息处理过程。
简述对消费者问题的衡量怎样测量显性动机和隐性动机？怎样运用关于个性的知识来制定营销策略？怎样提高展露的水平呢试述影响学习强度的因素在消费者信息搜寻过程中，激活域、惰性域和排除域各起何作用？在制定市场营销决策时如何应用消费者关于评价标准和标准重要程度的知识？怎样才能形成一种强烈和持久的习得性反应呢？区别经典性条件反射下的学习和操作性条件反射下的学习。
什么是“映像式机械学习”？它与经典性条件反射有什么区别？与操作性条件反射呢？“刺激泛化”是什么意思？营销者什么时候运用它？找出你认为成功和不成功的的品牌延伸事例各2则，解释你的选择。
消费者如何通过操作性条件反射进行学习操作性条件作用下的消费者学习如何运用自我概念为品牌定位？三论述题理解的含义及影响因素影响消费者行为的因素有哪些？什么是替代指示器?在消费者的评价过程中它们是如何应用的?在制定市场营销策略时如何应用消费者关于评价标准和标准重要程度的知识?简述消费者行为学研究的内容。
消费者行为学教学内容考试复习重点
消费者行为学教学内容考试复习重点第一篇：消费者行为学教学内容考试复习重点第一章1什么是消费者行为学？消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。
2.消费者行为学的研究意义？1.消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础2.为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据3.有助于消费者自身作出更明智的购买决策第二章1什么是消费者的感觉？商品外部的个别属性作用于消费者不同感觉器官而产生的主观印象。
2感受性的概念？感受性指人对刺激物的感受能力（对刺激强度及其变化）。
3感受的基本规律？ 1）感受性和感觉阈限感受性指人对刺激物的感受能力（对刺激强度及其变化）。
感觉阈限指人感觉到某个刺激存在或发生变化所需的强度或感受强度变化所需的临界值。
2）感觉适应消费者的感受性会受到时间因素的影响。
随着刺激物持续作用时间的延长，消费者因接触过度而造成感受性逐渐变化，这种现象叫做感觉适应 3）感觉的对比性同一感觉器官接受不同刺激物的作用而使感受性发生变化的现象称为对比 4)感觉的相互作用人体的各个感觉器官的感受性不是彼此隔绝的而是相互影响、相互作用。
4知觉偏差1)第一印象效应:第一印象是指一个人在与人初次接触时给人留下的最初印象。
2)晕轮效应: 晕轮效应又称光环效应或以点概面效应，是指我们在观察某个人时，对于他的某种品质或特征有清晰明显的知觉。
由于对这一品质和特征从观察者的角度来看非常突出从而掩盖了对这个人的其他品质和特征的知觉。
3)首因效应和近因效应: 首因效应（第一印象、初次印象、起始效应），是人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位的效应。
近因效应是指最后给人留下的印象，往往对人具有强烈的影响。
4)定型效应定型效应又称社会刻板印象，是指在人们头脑中存在的关于某一类人的固定印象。
5错觉原理及应用1）空间错觉与店面布局在商战中零售商店可以利用空间错觉布局店面、陈列商品取得吸引顾客扩大销售的效果。
消费者行为学考试复习重点
消费者行为学考试复习重点1.消费者（P3):购买、使用各种消费品或服务的个人、住户或组织。
2.消费者行为(P4):消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动,包括先于且决定这些行动的决策过程。
也可以定义为以消费者活动为主题的研究学科---研究人们为什么购买、如何购买、购买之后的行为等3.三大项消费者活动获取产品：产品信息收集、评估产品替代方案、实际购买行为消费产品：消费者如何实际使用产品，以及经由产品使用所获得的经验处置产品：消费者在产品失去对其价值后，如何处置产品本身及其包装等活动；产品消费后的满意程度及引发的反应4.消费者行为研究的三种方法决策导向研究法经验导向研究法行为影响研究法研究出发点消费者是积极、主动、理性的问题解决者消费者是非理性的，为了满足情绪和情感的需要而消费消费者可能受外部环境力量驱使而作出购买决定研究着眼点了解消费者是如何形成策略和计划，及作出选择的识别、发现消费者与购买相伴随的各种感觉情绪更关注通过营销手段或刺激手段的使用以影响消费者行为5、消费者决策过程（ P22-23 ）问题认识——信息搜集——评价与选择——购买——购后行为7. 消费者决策过程（CDP）模型（consumer decision process model）需求确认——搜集资料——购买前评估——购买——使用——用后评估——处置CDP代表了一个消费者头脑中的路标作用•捕获了在决策生成过程中消费者所发生的活动，以及不同的内外部因素是如何相互作用，并影响消费者的想法，评估，以及行为的。
•通过理解消费者决策形成图，经营者可以发现消费者为何买或不买某种产品的原因，以及怎样做才能使他们购买更多的特定产品，或专门购买某个供应商的产品8. 消费者购买决策的类型 (P30-34, 图 2-1)•根据消费者在购买决策过程中介入程度的不同划分•介入程度：消费者对购买或购买对象的重视程度和关心程度1.扩展型决策(广泛决策 Extensive Decision)2.有限型决策(Limited Decision)3.名义型决策(例行决策 Routine Decision):1)忠诚型购买决策2)习惯型购买决策(减少购买风险;减化决策程序)图 2-1 三种消费者决策的类型9. 消费者问题的类型主动型问题: 正常情况下消费者能意识到的问题营销策略---向消费者说明产品的优越性被动型问题: 大多数消费者没有意识到的问题营销策略---使消费者意识到问题的存在,并使其相信该营销产品是解决该问题的有效办法10.激发消费者对问题认知的两种方式（ P40 ）营销人员应在消费者尚未意识到问题之前就激发消费者对问题的认知。
消费者行为学复习重点
《消费者行为学》复习重点1消费者就是购买与使用各种产品或服务的人。
具体地说，消费者是各种消费品的需求者、购买者和使用者。
2所谓消费者行为，就是指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买、使用、评价以及处置产品和服务时介入的活动和过程。
消费者行为的特点：①消费者行为是受动机驱使的。
②消费者行为包含许多不同的角色。
③不同消费者的消费行为不同。
④消费者行为是可以诱导的。
⑤消费者行为受多种因素的影响。
3影响消费者行为的因素：个人因素、环境因素和营销因素。
个人因素包括消费者的心理过程、学习、价值观与态度及个性等消费者的心理因素，还包括消费者的产品知识、职业与性别、经济状况、自我意识与生活方式。
环境因素包括社会环境因素和其他环境因素。
社会环境因素包括文化因素、参照群体、社会阶层、家庭以及社会流行等。
其他环境因素包括购物环境因素、情境因素等。
营销因素包括与产品有关的因素及与产品营销组合有关的因素。
与产品有关的因素包括产品定位、商标、商品命名、包装装潢等，与产品营销组合有关的因素包括促销、广告、定价、企业公共关系等。
4消费者行为学的研究方法：投射法。
投射法是用来测量消费者在一般情况下不愿或者不能披露的情感、动机或者态度，是“根据无意识的动机作用来探询人的个性深蕴的方法”。
常用的投射法测试有很多，例如主题统觉测验、造句测验、角色扮演法等。
例如，在角色扮演法中，实验者向被试描述某种情景，然后让被试充当情景中的某一角色，观察被试在该情景中的反应，然后取得实验效果。
这是一种简介调查的方法，让被试在不知不觉中自然地流露出自己的真实动机和态度。
5购买目的的确立、手段的选择和动机的取舍的过程，就是消费者的购买决策。
6消费者的购买决策过程：需要确认、信息搜寻、方案评价、购买决策、购买后的行为。
这五个步骤代表了消费者从认识到对产品和服务的需求到评估一项购买的总体过程。
此过程是研究如何做决策的指导原则。
特别指出的是，此指导原则并不是说消费者的决策会按次序经历这个过程的所有步骤。
消费者行为学复习重点.doc
1、个体要素包括个体与自我概念、动机与卷入、态度、信息加工、学习和记忆。
在这些要素里，个体与自我概念为个体提供行为一致性的特殊结构，具有基本意义。
外部环境变量包括文化、亚文化、社会阶层、社会群体、家庭、个体（他人）以及其他要素。
外呼因素透过内部要素对消费者行为发生影响。
内部要素之间对消费者行为产生影响。
2、影响消费者行为的主要因素（4个）：产品特征、产品价格、购物的便捷性、安全可靠。
3、问卷的质量就是它的信度和效果如何。
问卷的信度是指它测定结果的稳定性。
稳定性越高，说明它受随机误差因素的影响越小，反之则是随机误差大.4、问卷法的优缺点：优点：（1）、问卷内容客观统一、处理分析方便。
（2）、匿名性强，回答真实。
（3）、节省人力、时间和经费。
比起其他的是压阀更为简便易行。
缺点：（1）、灵活性差、适应性不强。
（2）、指导性较低。
（3）、较为复杂的文件编制起来也相当困难。
不过比起它的优点这些缺点还是次要的。
都可以克服。
5、投射法：是根据无意识的动机作用分析人的内心深处的心理活动的方法。
（研究广告与消费者心理常用的投射法有：词联想法、造句法、洛夏墨渍测验和主题统觉测验、示意图法、角色扮演法）6、感觉：消费者对商品的认识过程是从感觉开始的。
感觉是人脑对起直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。
感觉是人脑对客观事物外部特征和外呼联系的直觉反映。
7、联觉：引起另一种感觉的心理现象被称为联觉。
它是感觉相互作用的一种特殊表现。
联觉现象的存在表明，各感觉道又会发生相互影响。
因而，感觉道的独立有事相对的。
这个联觉特性对消费心理和营销活动有重要意义。
8、知觉：在消费活动过程中，消费者不仅借助感觉器官以感觉的形式对商品的个别属性进行直接反映，而且能将这些个别属性联系、综合起来，进行整体反映。
这种人脑对直觉作用于感觉器官的客观事物的整体反映，就是知觉。
9、感觉与知觉既有联系又有区别。
首先，知觉以感觉为基础，任何客观事物都是由若干个别属性组成的综合体；缺乏对事物个别属性的感觉，知觉就会不完整。
消费者行为学复习详细版
消费者行为学复习资料一、名词解释.（10*2=20分）1. 连接式选择规则：在购买发生前，当消费者面临着大量备选方案的情况下，消费者对产品的每一个评价标准设置最低的可接受的表现水平，然后选择在所有标准上都超出了最低水平的方案。
---P412. 排除式规则：也称按序排除规则，它要求消费者首先对所有的评价标准按重要程度排序，并对每一标准设立切除点。
然后从最重要的属性开始对所有品牌进行考察，那些没有超过切除点的被排除在外。
---P423. 个性：个性是一个人整体心理面貌，即具有一定倾向性的各种心理特征的总和。
个性既指一个人的外在表现，也指一个人的内在真实自我。
---P984. 完型原则：是指即使在要素不全的情况下，消费者也有将刺激物发展成一幅完全画面或图景的趋势。
---P1525. 自我概念：自我概念又叫自我形象，指一个人对自身存在状态的体验。
它是一个有机的认知系统，由态度、情感、信仰和价值观等组成，也可以说是一个人对自己能力、气质、性格等个性特征的感知和自我评价。
---P1766. 家庭：家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单位，一般由两个以上的人组成。
---P2467. 态度：态度是个体对某一特定事物、观念或他人稳固的，由认知、情感和行为倾向三个成分组成的心理倾向。
（消费者态度：是指在购买过程中消费者对商品或服务所持有的评价观点和行为倾向，它是由认知、情感和行为倾向这三个成分构成的一种持久而稳定的内在心理结构，在调节外界刺激和消费者的个体反应之间起着中介的作用。
）---P1238. 近因效应：是指最后出现的刺激物会更容易被消费者记住，并在解释中被赋予更大的影响权重。
---P1539. 文化：文化是人类在处理人与世界关系中所采取的精神活动与实践活动的方式及其所创造出来的物质和精神成果的总和，是活动方式与活动结果的辩证统一。
---P19610.人际传播：人际传播就是指信息及情感在人与人之间的传播。
消费者行为学期末复习内容要点
1—消费者行为学1、消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。
2、动机是引起个体活动，维持已引起的活动，并促使活动朝向某一目标进行的内在作用。
3、知觉是人脑对刺激物各种属性和各个部分的整体反应，它是对感觉信息加工和解释的过程。
4、学习是指人在生活过程中，因经验而产生的行为活行为潜能的比较持久的变化。
5、记忆是过去经验在人脑中的反映，凡是人们感知过的事物，体验过的情感以及练习过的动作，都可以映象的形式保留在人的头脑中，在必要的时候又可把它们再现出来，这个过程就是记忆。
6、消费者态度：消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行为上的倾向。
7、个性指决定和折射个体如何对环境作出反应的内在心理特征。
8、自我概念是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总和。
9、生活方式，它是个体在成长过程中，在与社会诸因素交互作用下表现出来的活动、兴趣和态度模式。
10、文化是某个特定社会的大多数成员所习得和共享，用以指导其消费行为的信念、价值观和习俗的总和。
11、社会阶层是由具有相同或类似社会地位的社会成员组成的相对持久的群体。
12、社会群体是指通过一定的社会关系结合起来进行共同活动而产生相互作用的集体。
13、家庭指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单位。
14、消费者购买的决策过程？①问题认知问题认知是指消费者意识到理想状态与实际状态存在差距，从而需要采取进一步行动。
影响问题认知的非营销因素很多，主要有时间、环境的改变、产品获取与消费、个体差异。
企业可以通过各种分析方法发现和识别消费者问题，在此基础上通过广告、促销等手段影响消费者对问题的认知。
在某些情况下，企业还试图压制消费者对问题的认知。
②信息搜集信息搜集分为内部信息搜集和外部信息搜集。
前者是指消费者将过去储存在长时记忆中的有关产品、服务和购买信息提取出来，以解决当前面临的消费或购买问题。
消费者行为学知识点归纳
消费者行为学知识点归纳消费者行为学是研究消费者在购买商品或服务过程中所表现出的行为模式和心理因素的学科。
它涉及到心理学、经济学和社会学等多个学科的理论和方法，并通过对消费者的需求、决策、态度和行为等方面进行研究，帮助企业理解消费者，并制定相应的市场营销策略。
以下是消费者行为学的几个重要知识点的归纳。
1. 消费者需求消费者需求是指消费者在购买商品或服务之前所表现出的对某种满足感的渴望或期望。
需求的形成受到多个因素的影响，包括个体特征、社会环境、文化背景等。
在市场营销中，了解并满足消费者的需求是企业取得竞争优势的重要手段。
2. 消费者决策过程消费者在购买商品或服务时，通常会经历决策过程。
决策过程包括问题识别、信息搜索、评估备选方案、购买决策和后期行为评价等阶段。
消费者在每个阶段都会受到内部因素（如个人偏好、态度等）和外部因素（如促销活动、广告宣传等）的影响。
3. 消费者态度与行为消费者态度是指对某种对象或事物所持的评价和评判。
态度往往是由消费者的信念、情感和行为意向等构成的。
消费者的态度对他们的购买决策和行为具有重要的影响。
在市场营销中，通过有效地影响消费者的态度，企业可以提高产品或服务的认可度和销售量。
4. 消费者个体差异消费者之间存在个体差异，这些差异包括个体特征、社会经济地位、信仰价值观等。
消费者个体差异对他们的需求、购买决策和态度等方面都会产生影响。
企业需要根据不同的消费者个体特点来制定差异化的市场策略，以更好地满足消费者的需求。
5. 消费者行为的伦理和社会责任消费者行为不仅仅是一种经济活动，还涉及到伦理和社会责任等方面。
消费者的购买决策和行为对环境、社会和个人都会产生一定的影响。
企业应该积极倡导和践行可持续发展的理念，并通过提供具有社会价值的产品和服务来引导消费者做出更加负责任的消费决策。
总结：消费者行为学的知识点涉及到消费者需求、决策过程、态度与行为、个体差异以及伦理和社会责任等方面。
了解和应用这些知识点，可以帮助企业更好地理解消费者，制定针对性的市场策略，提高产品或服务的市场竞争力。
消费者行为学知识点整理
第一篇：导论1.消费者行为定义：消费者行为学是研究个体或群体为满足其需要而如何选择、获取、使用、处置产品、服务、体验和想法以及由此对消费者和社会产生的影响。
2.消费者行为学研究什么？①影响消费者消费的内在因素：知觉，学习与记忆，动机与价值观，态度，个性与自我观念。
②影响消费者消费的外在因素：文化，亚文化等③消费者的决策过程④消费者行为研究的最新趋势和问题---如网络时代的消费心理学等，在介绍上述内容的同时，注意讨论中国社会中消费者行为的主要特点结合一些具体实例，介绍消费者行为研究的主要方法。
第二章消费者决策过程：问题认知与信息搜集①看p33的图2-2；②p34名义型决策分为：忠诚型购买决策和习惯型购买决策。
1.特定需要与购买行为-1（考大题）成就的需要（自我为中心，整个大社会群体公认的）有高度成就需要的个体、高度重视个人成就，他们重视显示成功的产品和服务，因为这些消费项目反映了他们的目标的实现。
能够显示成功的产品在这些消费者中大有市场。
具有高度成就动机的职业女性更可能选择他们觉得利落整洁的服装，而可能对强调女人味特质的服饰不感兴趣。
2.★重点P148感官阈限①绝对阈限：能被感觉通道识别的最低限度的刺激称为感觉通道的接收阈限。
是指特定感觉渠道所能觉察到的最小刺激量。
（吹狗哨的声音太高，人耳听不到；路边广告太小，乘车路过者看不到）②差别阈限：指感觉系统觉察两种刺激之间的差别或者变化的能力。
能够觉察到的两种刺激之间的最小差别称为最小可觉察差别例如Example：包装更新的变迁必须微妙到让人看不出，以此留住现有客户P206消费者态度对购买行为的影响：①对消费者判断和评价产品品牌的影响；②影响消费者的学习兴趣和学习效果；③影响消费者的购买意向。
P232--234态度的测量考小计算P244个性与消费者行为（看书）：①运用个性预测购买者行为（预测不到10%）；②品牌个性；③与采用创新产品相关的个性特征：④个性与决策。
市场营销-《消费者行为学》复习资料
《消费者行为学》复习资料(一)一、填空题1. 消费者行为分析应遵循的原则是_________原则、科学性原则、_________原则、分析-综合性原则和联系性原则。
2. 当代大学生消费的基本内容，主要分为基本生活消费、_________、休闲及娱乐消费、人际交往消费。
3. 消费者行为具有期望性、一致性、_________、不确定性、时代性、_________等特点。
4. 能力的差异表现在类型差异、_________和表现时间差异三个方面。
5. 根据商品的购买方式可将消费品分类为简便拼、_________和_________。
二、选择题1. 利用音乐.幽默,引起快感的视觉刺激等营销方法,这是根据( )A. 刺激的突出性B. 刺激的熟悉感C. 消费者专业性D. 消费者情绪2. 消费者购买过程是消费者购买动机转化为_____________的过程。
A. 购买心理B. 购买意志C. 购买行动D. 购买意向3. 某种相关群体的有影响力的人物称为__________。
A. “意见领袖”B. “道德领袖”C. “精神领袖”D. “经济领导者”4. 消费者在购买某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突？（）A. 趋避冲突B. 双趋冲突C. 双避冲突D. 单趋冲突5. 在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的第三个阶段是_________。
A. 确认B. 收集信息C. 备选产品评估D. 决定购买6. 人们的个性或多或少都会影响到商家的营销战略及决定，那么商家能从消费者的哪三个方面来决定正确营销战略？（）A. 认知需要、承担风险、自我调节或者自我控制B. 认知需要、承担风险、自我掌控或者自我驾驭C. 认知需要、承受价格、自我调节或者自我驾驭D. 认知需要、承受价格、自我掌控或者自我驾驭7. 消费者从包装物上获取信息，这种信息来源属于_________。
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第一章一．什么是消费者行为学？P5消费者行为学：研究个体或群体为满足需求与欲望而挑选、购买、使用或处理产品、服务、观念或经验所涉及的过程，包括先于且决定这些行动的决策过程的科学二复习题6、8、13.P30第二章一．知觉的过程P40（感觉刺激）知觉过程：暴露——注意——解释知觉是指对感觉进行选择、组织和解释的过程。
暴露：当一种刺激进入个人的感觉器官（视、听、触、嗅、味）范围之内就产生暴露注意：指信息加工行为对特定刺激的投入程度。
解释：指我们赋予感觉刺激物的意义二．个人选择因素，刺激物的选择因素P521.个人选择因素：⑴知觉警惕：消费者更可能意识到与他们目前需要有关的刺激物。
⑵知觉防御：人们看他们所要看的，而不是不想看的。
⑶适应：消费者对某个刺激持续注意的程度。
导致适应的因素：强度、持续时间、甄别、暴露、关联性2.刺激物的选择因素：①大小：刺激物本身与竞争物相比较的大小有助于决定其是否获得注意②颜色：颜色是产品吸引注意力或使产品与众不同的一种有效方式③位置：容易看到的刺激物更容易引起我们的注意④新颖性：以出人意料的方式或地点出现的刺激物容易引起我们的注意三．复习题2、8.P62第三章一．行为主义学习理论（工具性条件反射），认知学习P711.行为主义学习理论认为，学习是外部事件引起的反应。
提议将大脑看成一个“黑箱”，强调可观察的行为。
⑴经典性条件反射：将一种能够诱发某种反应的刺激与另一种原本不能单独诱发这种反应的刺激相配对。
⑵工具性条件反射: 个体学会那些能产生积极结果并避免负面结果的行为工具性条件反射发生的方式有以下三种：①正强化：当环境通过给予奖励的方式提供正强化时，反应就得到加强并使个体学会适当的行为。
环境给予奖励②负强化：同样能够使反应得到加强以便学会适当的行为。
个体为避免消极结果而不做某事③惩罚：是指不愉快事件发生后的反应。
个体不会重复此行为固定时距强化：房租到期大甩卖不定时强化：加盟商的不定期考核固定比率强化：超市消费积分不定比率强化：水果机、老虎机2.认知学习理论：强调内部的心理过程。
把人看做问题的解决者，人们积极运用周围的信息来掌控他们的环境。
二．影响记忆和遗忘的因素PPT记忆：是过去经历过的事物在头脑中的反映。
它是经验的印留、保持和再现的过程。
(1)影响记忆的因素：①时间；②识记材料对消费者的意义与作用；③识记材料的性质；④识记材料的数量；⑤识记材料的系列位置；⑥学习的程度；⑦学习时的情绪。
遗忘：是对识记过的内容不能再认和回忆，或者表现为错误的再认和回忆。
艾宾浩斯遗忘曲线：遗忘进程不是均衡的，遗忘的发展历程是先快后慢，呈负加速型。
(2)遗忘的原因：①痕迹衰退说；②干扰抑制说；③压抑说三．复习题7、12、18、19.P95第四章一．动机冲突类型3种P109三种动机冲突类型：①双趋冲突：取舍两个合意的选择②趋避冲突：所渴望产品和服务带有消极结果③双避冲突：面临两种不情愿的选择二．消费介入P1121.介入: 一个人基于内在需要、价值观和兴趣而感知到的与商品的关联系2.介入的水平：惯性（低介入端）→崇拜式产品（高介入端）3.介入的形式：①产品介入: 消费者对特定产品感兴趣的水平。
提高介入度方式——消费者参与到产品设计中②信息——反应介入：在优酷上上传自己录制的作品③购买情境介入：在不同情境下购买相同产品的动机差异。
4.介入组合的五个组成部分:①消费者对一种产品的兴趣，以及产品对个人的意义或重要性；②对产品选择失误所带来的潜在负面影响感知到得重要程度（风险程度）③购买失误的可能性④该种产品的愉悦价值⑤该种产品的标志价值（与自我关系的密切程度）三．复习题3、5、10.P133第五章一．现实自我与理想自我P143现实自我：我现在是什么样理想自我：我想成为什么样私人自我：我对自己怎么样或我想对自己怎么样（期待的）社会自我：别人怎样看我或我希望别人怎样看我？自我概念的四种类型与营销战略二．复习题3.P167第六章（重点）一．特质理论P1851.观点：定量测试个体的个性特质，用来定义一个人的可识别的特征。
2.根据社交外出次数区分：外向，内向3.一些与消费者行为相关的具体特质包括：创新性、物质主义、自我意识、认知需求等。
二．VALS2——价值观与生活方式系统.P198美国斯坦福国际研究所的VALS2根据两个层面将美国消费者按其生活方式分成8个细分市场。
第一个层面是个人资源：收入、教育、精力水平、购物热情第二个层面是自我导向：理想导向-思考者、信仰者; 成就导向-成就者、奋斗者、挣扎者; 自我表达导向-体验者、制造者创新者：位于顶层，是成功的消费者，拥有许多自由。
关心社会事务，对变化持开放的态度。
拥有丰富资源：思考者：满足、沉思、舒适成就者：职业导向，偏好可预见的风险和自我发现体验者：冲动、年轻、享受反规则或冒险体验拥有资源较少：信仰者：原则性强，喜欢被赞赏奋斗者：关心别人对自己的赞许制造者：行动导向，倾向于把经历投入到自我满足中挣扎者：处于经济阶梯的低端，能力有限，关心当下需求的满足。
三．克斯理论（气质论）1.胆汁质-夏天（兴奋型）——黄胆汁占优势情绪兴奋性高，反应迅速，心境变化剧烈，抑制能力较差。
易于冲动，热情直爽，不够灵活。
精力旺盛，动作迅猛，性情暴躁，脾气倔强，容易粗心大意。
2.多血质-春天（活泼型）——血液占优势情绪兴奋性高，思维言语动作敏捷，心境变化快但强度不大，稳定性差。
活泼好动，富于生气，灵活性强。
乐观亲切，善交往，浮躁轻率，兴趣广泛但不持久，缺乏耐力和毅力。
3.粘液质-秋天（安静型）——粘液占优势情绪兴奋性低，外部表现少，沉着冷静，反应速度慢。
情绪稳定，深思熟虑，思维言语动作迟缓。
交际适度，内心很少外露，坚毅执拗，淡漠，自制力强，不够灵活，易固执己见。
4.抑郁质-冬天(弱型）——黑胆汁占优势善于察觉细节，不轻易评论，细心谨慎，敏感多疑。
内心体验深刻但外部表现不强烈，行动迟缓，不活泼。
脆弱孤僻，对事物反应强，办事不果断、缺乏信心四．复习题11.P202；7.P203第七章（重点）一．ABC态度模型P213态度由三部分组成:感情（affect）: 消费者对态度对象的感觉。
行为(behavior): 人们想要对某一态度对象采取行动的意向。
认知(cognition): 消费者对一个态度对象所持有的信念。
二．态度的功能P211效用功能（适用）：基本奖惩原则价值表现功能（价值）：表现消费者的核心价值观和自我观念，与生活方式相关自我防御功能（自卫）：外来的威胁和内心的感受认识功能（识别）：对次序、结构和意义认识的需要三．复习题2、3.P231第八章一．传播改变态度的因素P2401.互惠：人们在有收获时才更乐意给予2.缺乏：可利用性越少越具有吸引力3.权威：我们更容易相信一个权威的信息源4.一致性：人们尽量不在同一问题的言情上自相矛盾5.嗜好：倾向于赞同那些我们喜欢或钦佩的人6.舆论：常常在决定作什么前，会考虑其他人做什么二．广告诉求的类型P2541.感性诉求与理性诉求2.性诉求3.幽默诉求4.恐惧诉求：强调可能发生的负面后果，除非消费者改变他们的行为或态度。
三．复习题4.P262第九章一．消费者决策的步骤P2781.问题识别；2.信息搜索；3.备选方案评估；4.产品选择二．消费者决策三大类型P2801. 扩展型问题决策：是一种复杂的决策，它一般是在消费者介入程度较高，品牌间差异较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作出的决策。
决策的特点：消费者在购买过程中要进行大量的内外部信息搜集，而且要对备选品牌作大量的评价和比较，需要很高的购买介入程度。
消费者会尽可能多的收集信息，以减少购买完成后的损失。
（高风险，高介入）2. 有限型问题决策：消费者不具有搜寻信息或严格评估每一个备选产品的动机。
做出购买决策比较快，直接且简单。
（低风险，低介入）3. 习惯性决策：极少需要收集信息，或是不经过收集信息直接做出决策。
实际上，就其本质而言，并未涉及决策。
有两种情况：品牌忠诚型和重复型购买。
三．风险（5种）P289四．决策规则P3011.非补偿性决策规则：只要某一品牌达不到某些基本标准，消费者就会将其否决。
①词典编辑式规则：选择大多数属性最好的品牌②逐次排除式规则：最重要属性评估品牌。
人们会做出特定的排除③联结规则：一个品牌满足所有设定的属性条件才会被选中，只要有一个属性条件不满足，这个品牌就会被排除。
2.补偿性决策规则：为产品提供了弥补缺陷的机会。
消费者介入度高①简单补偿规则：消费者选择具有最多积极属性的品牌②加权补偿规则：还考虑积极属性的相对重要性，将原来的品牌评分乘上了相应的权重五．复习题4、9.P304第十章一．购物环境P321 购物环境对消费者的影响（地理、装修、广告、促销，主要体现在哪里）购物者对消费环境的反应是积极还是消极，取决于两个因素：愉悦程度，唤醒水平1.商店形象与购物者特征（购物导向）2.购物理由①社会经历：购物中心已取代传统的市镇广场，如可打发闲暇时间②分享共同爱好：商店经常提供专门的商品以供有共同兴趣的人进行交流。
③人际吸引力：购物中心是一个天然聚集地。
④瞬间地位：每个售货员都明白，有些人喜欢享受被服侍的感觉，即使他们并不准备购买任何东西。
⑤狩猎的兴奋感：一些人因自己熟悉市场而自豪。
他们非常喜欢讨价还价的过程，几乎将其视为一种运动。
二．中国购物者的特征P3381.购买者-消费者-生还者2.中国人购物之不同（1）价格敏感价格敏感的特征零售促销的相对作用更大；使冲动购买的可能性增大；也使得在中国各种零售业态的竞争中，价格低廉的大卖场在中国适者生存的优势特别明显。
（2）“吃”消费为主从消费结构的角度，中国家庭的恩格尔系数偏高，即“吃”占开支的比重偏大。
中国的因实施世界上最丰富多样的，中国人重视“吃”的购买需求（3）随大流购买社会认同趋同原理之处，人们是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当要决定什么是真缺德行为时。
随大流最安全，加上中国文化的申庸之道和面子心理行为，更是中国人在购买和促销活动中出现随大流趋向、羊群效应和跟风现象。
这也是中国人在不安全环境中规避购买风险的习惯行为。
三．复习题8.P340第十一章一．参照群体的三种影响P3551. 信息影响：发生在当个人把参考群体成员的行为和观念当做潜在的有用信息加以参考的时候。
2. 功利影响有时又叫规范性影响，它指个人为了获得赞赏或避免惩罚而满足群体的期望。
3. 价值表现上的影响产生在个人把群体的价值观和规范内化的时候。
（个人的行为不需任何外在的奖惩）二．社会力量的分类P3561.参照对象的力量2.信息力量3.合法力量4.专家力量5.奖赏力量6.强制力量三复习题2、14、16.P376第十二章一．组织决策中的角色P3861.发起者：提出需求的人2.把关者：负责搜素信息和控制信息流入的人3.影响者：试图影响购买决策的人4.购买者：实际上进行购买的人5.使用者：最终使用产品和服务的人二．组织决策、消费者决策的不同P3871.组织决策涉及的参与人员比较多2.组织决策通常是根据精确的技术规格购买3.组织决策很少有冲动购买，参与购买的都是专业人士4.组织决策常常具有风险5.组织购买的金额通常都比较大6.组织购买中，人员推销比广告和其他形式的促销作用大三．决定家庭决策指定的四个因素P3951.性别角色的刻板印象：坚持传统的性别角色刻板印象的夫妇往往会按照产品的性别类型来作个人决策2.配偶资源：向家庭贡献更多资源的配偶拥有更大的影响力3.经验：夫妻中拥有更多购买经验的一方更经常地指定决策4.社会经济地位：中产阶级家庭比上层和下层阶级要做更多共同决策四．消费者发展的五个阶段P3991.观察；2.提出要求；3.作出选择；4.协助购买；5.独立购买五．复习题4、11.P405第十三章一．社会阶层+VALS2 （每个阶层消费者的特征）P439不同阶层消费者行为的差异：1、支出模式上的差异不同社会阶层的消费者所选择和使用的产品是存在差异的。