销售技巧与案例分析

销售技巧与案例分析

一、销售技巧 :

什么是销售 ?

就是通过自己的讲解、运用技巧 ,将自己的产品推销出去。

方法 :必须了解自己的产品 ,了解客户的需求 ,站在客户的角度上诚恳、自信的去介绍。

1、接听电话的技巧 :

1）提起电话 :"您好 !***, 有什么可以帮到你的吗 ?" 语调要自然、清晰、柔和 ;节奏不宜过快避免消极应答和过于主动。

2）询问客户有什么问题或想了解什么情况。

3）简单回答客户几个问题 ,邀请对方来销售中心（如 :对不起 ,我们这个是热线电话 ,电话里解释不够详细具体 ,并且现场有示范单位、样板房参观,您最好尽快到现场感受一下。

2、判断客户、观察的技巧 :

只有了解了客户 ,才能掌握客户 ,从客户进门开始 ,就要对客户进行观察、目测。

1）表情 :如客户满面春风 ,笑容可掬 ,就表明他成功、自信、亲切很容易接触;如客户很严肃

愁眉紧锁 ,就表明他很谨慎 ,心情不大好 ,就多捧捧他让他开心。

2）步态 :从客户步态可以看出客户的性格,如走路快 ,脚下生风 ,这人就快人快语 ,如走路沉

稳、缓慢 ,这个人就比较有城府。

3）姿态 :能反映一个人精神面貌 ,如头是上仰的 ,可能这人就比较傲慢自负 ,如果总是摇头或摆手 ,这人就总有戒心 ,总是保持怀疑态度。

4）目光 :目光是心灵窗户 ,能看出顾客的心灵动机 ,如突然眼睛发亮就是喜欢上了 ,斜视是在考虑 ,向上看在想事情。

5）语态 :从谈话的态度来看顾客 ,如这人说话时东张西望 ,漠不关心问的问题无关痛痒 ,那么这人就可能没有购买意向 ,只是了解一下而已。

6）笑容 :笑容是心灵的写照 ,如客户笑时声音很大 ,笑的旁若无人 ,他就是一个不拘小节的人如总是微笑 ,就可能是比较欣赏你或你的产品。

7）着装 :从着装可看出顾问的喜好和个性,喜欢穿休闲服的人 ,这个性格开朗开放 ,不喜欢受

到约束 ,西装革履的表示这人很注意形象 ,从服装的品牌可以看出顾客的身份和地位。

8）佩饰、用具 : 从顾客使用的东西可以判断顾客的身份 ,如车、手表、首饰、包等。

3、洽谈的技巧 :

洽谈是销售过程中一个关键环节 ,直接影响到顾客的心理和行为。一个好的置业顾问可以把无意的客户转变为潜在的客户;将潜在的客户转变为目标客户（准客户）将目标客户转变成

业主。

沟通、聆听、不要乱说话 ,以免引出太多的问题 ,站在客户的角度看问题 ,客观的看问题 ;

1）介绍产品 :了解自己的优势 ,要有序、灵活、针对客户的心理、喜好去推荐客户喜欢的单位及特点。

2）稳重踏实 :客户不喜欢滔滔不绝说话的人 ,通常是比较稳重的人 ,容易给客户以办事踏实可信度高 ,不要极力表现自己 ,这会令对方反感 ,影响对方情绪。

3）尊重他人 :这样会给人留下一种很好的印象,对方也同时会尊重你的 ,容易引起客户的好

感;如果不尊重别人 ,比如:看抢话头 ,在与人交谈时总是不失时机的争抢说话机会,甚至打断对

方的谈话 ,人为的剥夺了顾客的说话权 ,引发客户对你的不满 ,对方也会不尊重你。

4）字字珠玑 :不要多说话 ,不要乱说话 ,这样每说的一句话都比较有力,更能打动顾客 ,如果

乱说就会引发许多问题 ,所说的话达不到要表明的意思 ,俗话说 " 言多必失 "就是这个道理。

5）引起注意：不多说话的人，一旦开口必定会引起在场的人的高度重视，对方会很认真的听，也会很急切的知道你想说什么，话虽不多，但容易让人记住，如果话很多，特别是没有什么重点，说

着说着就跑题了，会引起客户的反感。

6）让

对方表演：每个人都有表现的的欲望，原因是谁都希望自己的价值得到大家的承认，不喜欢说话的人，就巧妙的将表演的机会让给了顾客，顾客自然高兴，容易建立和谐的谈话氛围；如果你只顾说话，也就是表演，说了很多，顾客却没有听进去，让顾客没有说话的余地，就冷落了顾客。

7）注意语速：说话的速度不宜过快，也不宜过慢，要适中。

8）制造谈话氛围：谈话氛围很重要，氛围的好坏可以影响谈话人的心情；可以运用眼神、手势、肢体、语言、给人一种亲切、随和的氛围；注意:谈话的时候最好让客户面对没有其它景

物和出入的地方，以免分神。

9）集中精神：谈话时要集中精力，不要左顾右盼，否则客户会认为你不尊重他。

10）诚恳:介绍诚恳，说谎诚恳，夸捧诚恳。

11）分析客户：要冷静的去分析客户的心理，类型，如果你站在他的角度上，你会怎么想，再想

好怎么去对付他，要把问题消灭在襁褓中，这样要比客户提出问题再去解释问题要好的多；根据不同情况也可”先入主为，主动出击”让他提问题，"不知道您对我们的楼盘了解吗？如不了解，我可以为您详细介绍一下，如果了解，能否将我们楼盘与其他楼盘做一下比较，这样就更能发现我们的优势；俗话说，不怕不识货就怕货比货”这样对方感觉你既然敢让其比较，就可能好于其它楼盘，或者认为你已经准备好了说词，比较也没用，再从逆反心理上讲，可能就不会去比较了。

12）掌握好客户的逆反

心理，可介绍一下我们楼盘一些无关紧要的小缺点，取得客户的信任同时由于逆反心理，客户就会少提反对意见。

13）夸捧、戴高帽：好话谁都爱听，如果被客户知道你是在捧他，他也高兴，但要掌握尺度，不要没边；例如:男人可以从气质、素质、神态上夸，因为所有来买房的男人都可能是成功人士；女人则从容貌、衣饰上夸。

14）以人格魅力击败客户：让客户从你的修养、气质、才华、知识面上仰视你，从善解人意，乐于助人，尊重他人上喜欢你。

15）要懂得去培训客户：虽然来买房的客户大都是成功人士，但对房地产大都还是外行：要去和客户像朋友一样谈心，然后告诉他如何买房，怎么分析楼盘，如何分析广告，如何分析户型，朝向，有什么样的问题需注意，然后帮其设计购房方案，怎么付款比较合适等；若以书面的形式为客户做出方案，效果会更好。

16）1：1营销：就是卖给一个客户尽可能多的产品，与客户成为朋友，每一个人都是一个网，周

边有很多的亲戚朋友，抓住一个客户，认其成为我们的一个销售员，介绍更多的人来买房。

17）自己项目拥有的优点，就要让对方感觉到，理解到，认识到。

18）鉴定和引导客户的要求：

有需求，但不急；以前住的房子很习惯，对于新的，好的东西难以接受；总结:少说话，多听。摸透客户的心理，知已知彼，方能百战不殆，每一句话要说到点子上。

1、成交的技巧：

1）直接发问:"您看什么时间签合同”,替客户下决定（已决定买，在等你说话，不知道下步该做什么,提醒他；犹豫不决，你要替他下决心）