品类目标制定 连锁企业品类管理课件
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生产率
库存周转 (天) 库存价值 零售服务水平 生产商服务水平
现状
14.4 % 35%
12.5%
目标
21.3 % 37%
13.7%
现状
8 2.66万元
97.9% 95.6%
目标
4 1.18万元
98.3% 99.8%
评判品类绩效常见指标汇总
类型
指标 销售额
目的 品类销售额
销售同比
与去年同期进行比较
销售单位
全部市场份额 零售企业在整个市场份额
市场份额增长
市场份额趋势
份额 零售企业部门份额 品类销售额占部门比重
零售企业全部生意份 品类销售额占零售商生意
额
比重
品类发展指数 该品类相对于零售商平均 水平的发展状况
评判品类绩效常见指标汇总
类型
产品供 应
指标 供应天数 存货周转 资产回报率 基础容量 售罄率 存销比
作模式资料及有关商品运营管理的特殊性的资料。 实训环境：互联网的电脑。 实训步骤：第一步，实训指导老师和学生共同分析上述四种业态的零供合作模
式，并且就其所经营的商品特性进行分析；第二步，分别为不同的业态设计不 同的商品绩效评分表；第三步，比较上述四种业态商品绩效评分表的异同，并 说明原因；第四步，可能的话收集整理设计上述四种业态商品经营方面所用的 相关表单。 实训要求：由于该实训项目的难度较大，实训指导老师在初次进行该项目实训 时可能比较难以把握其间的差别，建议邀请请相关业态管理人员共同参与指导 该实训。
库龄 新货占比
目的 库存空间使用效率
动销效率
资产使用效率
特定主体的单位器架产品 容量总和
监测货品销售的速度
评估现有存货需要多少时 间才能售完
库存货品已存放时间
库存商品中新货所占比重
评判品类绩效常见指标汇总
类型
指标
目的
消费者需求的品项比 例
品牌忠诚度
购买比率
购买该品类家庭比例
消费者 行为
频率 购物篮分析
顾客购买该品类的经常情 顾客购买该品类的比例
单位/交易 顾客对该商品的趋从情况
强选择、忠诚度 不同的消费者对零售商价 值
评判品类绩效常见指标汇总
类型
指标 价格弹性
目的 顾客对价格变化的反应
促销弹性
顾客对促销的反应
消费者
促销提升
品项促销对销售数量的影
反应
响
促销杠杆系数 品项促销对品类内项目销
售数量的影响
品类角色与品类评分表的关系
品类角色 目标性
对商店的影响
对消费者的影响
— 销售额
— 顾客满意度
— 客流量
— 购物频率
— 市场份额
Байду номын сангаас
— 客单价
— 对其他品类的购买（品类转
换率）
对配送的影响
— 缺货率 — 库存天数 — 库存周转率 — 客户服务水平
常规性
— 销售额
— 顾客满意度
— 毛利率
— 购物频率
— 客流量
连锁企业品类管理 之 模块二项目二
品类目标制定
内容提示
1 Click学t习o a目d标d Title 2 Click任t务o a导d入d Title 13 Click学t习o a导d航d Title 24 Click综t合o a训d练d Title
学习导航
品类评分表概念解析 确定品类评估的指标体系 品类目标制定 确定每一衡量标准的目标
— 客单价
— 对其他品类的购买（品类转
换率）
— 缺货率 — 库存天数 — 库存周转率 — 客户服务水平
季节性/偶然性 便利性
短期： — 销售额 — 客流量
— 利润率
短期： — 客单价 — 购买率
— 客单价
短期： — 缺货率 — 库存周转率 — 客户服务水平
— 库存天数
根据品类评估的结果侧重选择
不同的零售商在不同发展时期所关注的指标可能有所不同，所以 不同零售商的评估指标会有所不同。如以高效供应链著称的沃尔 玛，其库存天数和有货率是两个非常重要的指标，评估时都必须 涵盖，而大部分国内零售商目前仍将重点放在销售额和利润上。 品类评分表还会因零售商目前的状况（品类评估）而有所不同。 如果零售商的品类评估结果不同，其机会点就不同；机会点不同 ，其衡量指标也不同。
确定每一衡量标准的目标
S（Specific）——明确性 ； M（Measurable）——衡量性 ； A（Acceptable）——可接受性 ； R（Realistic）——实际性 ； T（Timed）——时限性 。
品类目标范例
举例
消费者
消费者服务水平 平均客单价 消费者满意度
财务
品类销售额 销售额增长 毛利润 毛利率 净利润 自有品牌销售额 自有品牌毛利率
评判品类绩效常见指标汇总
品类角色与品类评分表的关系 根据品类评估结果选择品类指标
一般通用的品类评分表 明确性 衡量性 可接受性 实际性 时限性
制定品类目标的意义
• 确定品类的具体目标，每一个业绩指标都将设定具体的目标 • 提醒我们品类中的重要优先级 • 为品类策略和战术的进一步实施奠定基础 • 保证零售商和供应商处于同一‘行动频率’，缔造良好的合作 • 能够进行不同时期业绩比较 • 有一套平衡的评价指标，对零售商和供应商都很重要
促销效果系数 促销对提高销售单位量的
效果
交易次数（来客数） 门店全部营销活动的客流
效果
全部门 店消 费者
每个顾客销售额（客 单价）
客品数/连带率
门店全部营销活动的交易 效果
用来衡量每个客人所购买
商品数量的多少
综合训练
实训目标：了解不同业态在经营的过程中商品绩效评估指标体系的差别。 实训资料：超市业态、百货业态、服装专卖店、家电连锁店四种业态的零供合
利润趋势
净利
品类贡献率
利润
利润/单位
利润/平米立方/每星 期
利润/平米立方/每年
品项贡献率 空间获利效率
空间获利效率
毛利/品项
每单品创利率
毛利回报率（GMROI ）
作业成本法（ABC）
存货投资获利率 完整的成本分析
直接利润（DPP） 计入所有成本的获利率
评判品类绩效常见指标汇总
类型
指标
目的
品类零售市场份额 零售企业在品类零售业的 份额
品类交易数和需求
销售
销售增长 销售/每店/每星期
销售额趋势 同类店需求分配
销售/每店组/每星期
空间使用效率
销售/每平米或者每 立方/每星期
销售/每平米或者每 立方/每年
空间使用效率 空间使用效率
评判品类绩效常见指标汇总
类型
指标 毛利率
目的 品类获利率
毛利额
品类贡献率
平均销货折扣 利润增长
了解实际销售价与标家之 间的差距
品类目标
现状
94.2% 3.12 87.4%
目标
97.9% 3.27 92%
现状
73.6万元 1.2%
15.7万元. 21.3%
-0.7万元 10.6万元
33.9%
目标
80.9万元 10.0%
17.4万元 21.5%
+2.0万元 15.9万元
32.8%
市场
自有品牌市场份额 零售商 各品类在市场整体 销售中的份额
库存周转 (天) 库存价值 零售服务水平 生产商服务水平
现状
14.4 % 35%
12.5%
目标
21.3 % 37%
13.7%
现状
8 2.66万元
97.9% 95.6%
目标
4 1.18万元
98.3% 99.8%
评判品类绩效常见指标汇总
类型
指标 销售额
目的 品类销售额
销售同比
与去年同期进行比较
销售单位
全部市场份额 零售企业在整个市场份额
市场份额增长
市场份额趋势
份额 零售企业部门份额 品类销售额占部门比重
零售企业全部生意份 品类销售额占零售商生意
额
比重
品类发展指数 该品类相对于零售商平均 水平的发展状况
评判品类绩效常见指标汇总
类型
产品供 应
指标 供应天数 存货周转 资产回报率 基础容量 售罄率 存销比
作模式资料及有关商品运营管理的特殊性的资料。 实训环境：互联网的电脑。 实训步骤：第一步，实训指导老师和学生共同分析上述四种业态的零供合作模
式，并且就其所经营的商品特性进行分析；第二步，分别为不同的业态设计不 同的商品绩效评分表；第三步，比较上述四种业态商品绩效评分表的异同，并 说明原因；第四步，可能的话收集整理设计上述四种业态商品经营方面所用的 相关表单。 实训要求：由于该实训项目的难度较大，实训指导老师在初次进行该项目实训 时可能比较难以把握其间的差别，建议邀请请相关业态管理人员共同参与指导 该实训。
库龄 新货占比
目的 库存空间使用效率
动销效率
资产使用效率
特定主体的单位器架产品 容量总和
监测货品销售的速度
评估现有存货需要多少时 间才能售完
库存货品已存放时间
库存商品中新货所占比重
评判品类绩效常见指标汇总
类型
指标
目的
消费者需求的品项比 例
品牌忠诚度
购买比率
购买该品类家庭比例
消费者 行为
频率 购物篮分析
顾客购买该品类的经常情 顾客购买该品类的比例
单位/交易 顾客对该商品的趋从情况
强选择、忠诚度 不同的消费者对零售商价 值
评判品类绩效常见指标汇总
类型
指标 价格弹性
目的 顾客对价格变化的反应
促销弹性
顾客对促销的反应
消费者
促销提升
品项促销对销售数量的影
反应
响
促销杠杆系数 品项促销对品类内项目销
售数量的影响
品类角色与品类评分表的关系
品类角色 目标性
对商店的影响
对消费者的影响
— 销售额
— 顾客满意度
— 客流量
— 购物频率
— 市场份额
Байду номын сангаас
— 客单价
— 对其他品类的购买（品类转
换率）
对配送的影响
— 缺货率 — 库存天数 — 库存周转率 — 客户服务水平
常规性
— 销售额
— 顾客满意度
— 毛利率
— 购物频率
— 客流量
连锁企业品类管理 之 模块二项目二
品类目标制定
内容提示
1 Click学t习o a目d标d Title 2 Click任t务o a导d入d Title 13 Click学t习o a导d航d Title 24 Click综t合o a训d练d Title
学习导航
品类评分表概念解析 确定品类评估的指标体系 品类目标制定 确定每一衡量标准的目标
— 客单价
— 对其他品类的购买（品类转
换率）
— 缺货率 — 库存天数 — 库存周转率 — 客户服务水平
季节性/偶然性 便利性
短期： — 销售额 — 客流量
— 利润率
短期： — 客单价 — 购买率
— 客单价
短期： — 缺货率 — 库存周转率 — 客户服务水平
— 库存天数
根据品类评估的结果侧重选择
不同的零售商在不同发展时期所关注的指标可能有所不同，所以 不同零售商的评估指标会有所不同。如以高效供应链著称的沃尔 玛，其库存天数和有货率是两个非常重要的指标，评估时都必须 涵盖，而大部分国内零售商目前仍将重点放在销售额和利润上。 品类评分表还会因零售商目前的状况（品类评估）而有所不同。 如果零售商的品类评估结果不同，其机会点就不同；机会点不同 ，其衡量指标也不同。
确定每一衡量标准的目标
S（Specific）——明确性 ； M（Measurable）——衡量性 ； A（Acceptable）——可接受性 ； R（Realistic）——实际性 ； T（Timed）——时限性 。
品类目标范例
举例
消费者
消费者服务水平 平均客单价 消费者满意度
财务
品类销售额 销售额增长 毛利润 毛利率 净利润 自有品牌销售额 自有品牌毛利率
评判品类绩效常见指标汇总
品类角色与品类评分表的关系 根据品类评估结果选择品类指标
一般通用的品类评分表 明确性 衡量性 可接受性 实际性 时限性
制定品类目标的意义
• 确定品类的具体目标，每一个业绩指标都将设定具体的目标 • 提醒我们品类中的重要优先级 • 为品类策略和战术的进一步实施奠定基础 • 保证零售商和供应商处于同一‘行动频率’，缔造良好的合作 • 能够进行不同时期业绩比较 • 有一套平衡的评价指标，对零售商和供应商都很重要
促销效果系数 促销对提高销售单位量的
效果
交易次数（来客数） 门店全部营销活动的客流
效果
全部门 店消 费者
每个顾客销售额（客 单价）
客品数/连带率
门店全部营销活动的交易 效果
用来衡量每个客人所购买
商品数量的多少
综合训练
实训目标：了解不同业态在经营的过程中商品绩效评估指标体系的差别。 实训资料：超市业态、百货业态、服装专卖店、家电连锁店四种业态的零供合
利润趋势
净利
品类贡献率
利润
利润/单位
利润/平米立方/每星 期
利润/平米立方/每年
品项贡献率 空间获利效率
空间获利效率
毛利/品项
每单品创利率
毛利回报率（GMROI ）
作业成本法（ABC）
存货投资获利率 完整的成本分析
直接利润（DPP） 计入所有成本的获利率
评判品类绩效常见指标汇总
类型
指标
目的
品类零售市场份额 零售企业在品类零售业的 份额
品类交易数和需求
销售
销售增长 销售/每店/每星期
销售额趋势 同类店需求分配
销售/每店组/每星期
空间使用效率
销售/每平米或者每 立方/每星期
销售/每平米或者每 立方/每年
空间使用效率 空间使用效率
评判品类绩效常见指标汇总
类型
指标 毛利率
目的 品类获利率
毛利额
品类贡献率
平均销货折扣 利润增长
了解实际销售价与标家之 间的差距
品类目标
现状
94.2% 3.12 87.4%
目标
97.9% 3.27 92%
现状
73.6万元 1.2%
15.7万元. 21.3%
-0.7万元 10.6万元
33.9%
目标
80.9万元 10.0%
17.4万元 21.5%
+2.0万元 15.9万元
32.8%
市场
自有品牌市场份额 零售商 各品类在市场整体 销售中的份额