行销培训资料

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行销产品卖点定位
（3）产品卖点定位
卖点必须是独特的。假如有人向你推销一款化妆品， 说可以“包治百病”，那一定是不会有人敢买的。 因此， 策略行销也要考虑顾客购买时会怎么想，就是顾客购买时 的考虑点。
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行销时搞清客户考虑点
(4）搞Fra Baidu bibliotek楚顾客购买时的考虑点
a . 能否解决我的问题
把顾客分类完毕，还需要做什么呢？我们的先人老子有一句话叫：
知人者智，自知者明。什么叫做知人者智呢，就是了解别的需求 是一种智慧：什么叫做自知者明呢，就是了解自己产品的卖点。
例子：有一种产品叫：怕上火就喝王老吉。因此很多火锅店都提供 这种产品，为什么呢？因为吃火锅怕上火。 还有一个更好的例子，舒 服佳是除菌香皂，为什么医生不去用它洗手？蓝瓶的葡萄糖酸钙和白瓶 装的葡萄糖酸钙有什么区别呢？难道蓝瓶的就比白瓶的效果好？既然这 样为什么还会有效果不好的白瓶装呢？所以，这只是厂家的一种区分顾 客的方式，用颜色和需求去区分
3、 行销包括推销，推销不包括行销。
4、 行销是让产品好卖的一系列营销策略，包括产品还没做出来的前 期市场调查、品牌宣传等。
5、 行销具有动词的概念，通过各种传播媒介（不单指销售人员）让货 物销的更多、更远，充分体现行销的“行”字内涵。
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行销定位
（1）顾客分类。
大众分类法可以分为男人女人、老人孩子，按社会职能来分可以分 为蓝领、白领、黑领等，中国十三亿多人，做策略行销切忌不能说：我
问砸钱也没有人买呀，其实不是，这是一种建立客户认 识的过程，让产品变得好卖的一个过程。
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行销特点 1、 建立客户的认知，让产品好卖。 2、 速度快、量大、时间短
3、行销是形成产品动销的有关销售的所有工作。
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行销和推销的区别
1、 推销是一对一的，行销是一对多的。
2、 推销就是把产品卖好，行销是让产品好卖。
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一、消费者分析
买主是谁？谁来使用？ 购买程序是怎样的？ 谁是“具有影响力的”人？ 产品对消费者有多重要？ 谁需要该产品？为什麽？ 对于最终用户的价值是什麽？ 这是计划购买还是即兴购买产品？ 对我们的产品的认同感是什麽？ 产品是否能满足他们的需求？
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什么是行销
行销是台湾常用的说法，其意思类似营销，两者都综合行
销企划（决策）与销售执行，即想与做的结合。 即走动 式营销。行销与坐销相对。
总体目的是让顾客不买的时候会记得你，要买的时候想 起你。 总之，策略行销就是让顾客熟悉你，这就是为
什么这么多的广告在拼命的播、拼命的砸钱。也许有人会
产品（Product） 价格（Price） 通路（Place） 促销（Promotion）
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行销4P 著名的4P理论是谁提出的？
1、消费者购买行为（consumet behavior）：
（购买者“黑箱”） 文化因素 社会因素：相关群体，家庭 身份与地位： 个人因素： 心理因素：动机，感觉，经验，信念与态 度 购买者存在：生存性、享受性、发展性
理智性、情感性、习惯性
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2、在购买中扮演角色：
发起者，影响者，决策者，购买者，使用者
b . 能否带来好处
c . 能否创造价值
这些考虑点也是有主次之分的。当一款产品解决问题、带来好处、
创造价值碰在一起的时候，顾客首先会想到什么？肯定是解决问题。
比如病人头痛去看病，大夫肯定不会说：给你开个保健品，连续吃半年 后就能从根本上解决你的头痛。顾客需要的是解决现有的问题，而不是 未来的问题。
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，或是几条快鱼吃几条慢鱼，而是所有的快鱼会形成联盟然后消灭所有的 慢鱼。
企业应如何面对竞争对手？
（a) 竞争对手就是学习的对象。
（b) 竞争对手更是赶超的对象。
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行销时品牌的建设
（7）品牌建设
有了品牌，顾客就会有信赖感。
男人知道奥迪，女人知道迪奥。这个世界品牌建设己经完 成，品牌区隔已经拉开。消费者的品牌认知已经完全固定 ，因此企业要想做大做强，除了要有庞大的消费群体和好 的营销体系外，还要做好自己的品牌建设。
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行销团队
(5）营销队伍的建设和打造。 如何打造营销队伍？
首先要激励营销人员。那如何激励你的员工？从精神与物质两方面着手。
物质奖励
邀约到店意向客户 100元/单
行销客户成交 100元/单
精神奖励
年终行销冠军奖
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竞争对手
（6）竞争对手
谁在和你抢钱？肯定是竞争对手。
这个世界竞争无处不在，因为有竞争才让我们感觉到差距、知道还有不 足。今天的社会的商业竞争程度惨厉到了极致，不只是一条快鱼吃一条慢鱼
3、购买决策过程：
引起需要，收集信息，评价方案，决定购买， 购买后行为 常讲五个W，即：谁在购买（who）、为何购买（why）
购买什么（what）、什么时候（when） 什么地方（where）
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行销4P策略
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行销4P
什么是 4P 理论
从目标市场中寻求达成行销目标的一套 行销工具，它来自于顾客导向的行销哲学
行销计划制定
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成都茗亮汽车 2018/05-7月
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目录
1 目的----------------2 行销计划制定步骤---3 4P策略讲解-------------
4 实际执行方案---------
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行销计划制定目的
为品牌管理者提供策略依据 为策略执行者提供指导方法，精准式行销
要把产品卖给所有人！一定要定位好自己的客户群体。
例子：有的厂家会找一些我们觉得不喜欢的明星来做代言，为什么 我们不喜欢，厂家还找他来代言呢？肯定是有人喜欢的，也许你不喜欢
，但是肯定是这个明星能带动一部分人去买这个产品，而这些被带动 的人，正是厂家定位的客户。
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行销技巧
（2）找顾客的需求点、定位产品的卖点。
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行销的目的
行销的目的是透过提供更好的商品来创造价值， 帮购买者节约时间与看车成本。从而达到品牌宣
传和自我宣传！
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•在动态环境中一切加速便利交易的活动
•环境
消费者
竞争者
企业本身(产生变化及应付)
面对消费者所有企业都是公平的，但你不去做，你的竞争对手就会抢先一步。
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