模拟商务谈判 ppt课件
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模拟商务谈判课件
的 具体价格
财务部经理：大自然实木地板第一次报价：1000元每平方 米
凯联VS华爵——价格（磋商阶段）
凯联：贵公司的报价真的让我们难以接受，相信 大家既然坐在这里，就很有诚意合作，应此我希 望贵公司拿出点诚意来。
华爵总经理：那么你们在价格上有什么意见，如 果合理的话我们也会虚心接受。
凯联：销售部经理：我们选择贵公司当然在一定的程度上 是肯定了贵公司的能力以及你们产品的质量。（华爵：适 当的点头并道谢）但是大家都知道 实木地板取材自天然 木料，最大特点是自然舒适。而他的缺点也显而易见（1 干燥要求较高（2怕酸、碱等化学药品腐蚀，怕灼烧。薄 利多销这句话相信无论在哪里都受益，那么贵公司何不考 虑考虑呢？
凯联（开局阶段）
分发项目的别墅设计样图（礼仪公关） 凯联：方总经理：恩 好的，凯联股份有限公司目
前已确定在天津开发一个总投资达45亿元人民币 的生态社区，这是位于天津奥体中心生态城的这 个生态社区项目，占据了生态城三个相邻地块， 预计总建筑面积将达到36万平方米。首期开发的 约450套高层公寓住宅预计在今年下半年开盘，而 整个项目将在2014年全部建成。 应此我公司预计向贵公司初步购取各类实木地板 250万平方米。希望贵公司提供优质的实木地板材 料以及合理的价格。
华爵）报价阶段
孙总经理：相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了 解，华爵韦达木材有限公司，目前是中国最大的实木地板 制造商，我们无论在产品质量还是在售后服务上面都在社 会专业界有广泛得认可。下面由我们的销售经理为贵公司 对我们产品做一个简单的介绍：
销售经理：我们的实木地板以天然木材为原料，是名符其 实的绿色建材产品。优点：以天然木材为原料，不会产生 污染，不易吸尘
碑…… 凯联：总经理：相信对贵公司在产品质量上我们还是很认可的。但是
财务部经理：大自然实木地板第一次报价：1000元每平方 米
凯联VS华爵——价格（磋商阶段）
凯联：贵公司的报价真的让我们难以接受，相信 大家既然坐在这里，就很有诚意合作，应此我希 望贵公司拿出点诚意来。
华爵总经理：那么你们在价格上有什么意见，如 果合理的话我们也会虚心接受。
凯联：销售部经理：我们选择贵公司当然在一定的程度上 是肯定了贵公司的能力以及你们产品的质量。（华爵：适 当的点头并道谢）但是大家都知道 实木地板取材自天然 木料，最大特点是自然舒适。而他的缺点也显而易见（1 干燥要求较高（2怕酸、碱等化学药品腐蚀，怕灼烧。薄 利多销这句话相信无论在哪里都受益，那么贵公司何不考 虑考虑呢？
凯联（开局阶段）
分发项目的别墅设计样图（礼仪公关） 凯联：方总经理：恩 好的，凯联股份有限公司目
前已确定在天津开发一个总投资达45亿元人民币 的生态社区，这是位于天津奥体中心生态城的这 个生态社区项目，占据了生态城三个相邻地块， 预计总建筑面积将达到36万平方米。首期开发的 约450套高层公寓住宅预计在今年下半年开盘，而 整个项目将在2014年全部建成。 应此我公司预计向贵公司初步购取各类实木地板 250万平方米。希望贵公司提供优质的实木地板材 料以及合理的价格。
华爵）报价阶段
孙总经理：相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了 解，华爵韦达木材有限公司，目前是中国最大的实木地板 制造商，我们无论在产品质量还是在售后服务上面都在社 会专业界有广泛得认可。下面由我们的销售经理为贵公司 对我们产品做一个简单的介绍：
销售经理：我们的实木地板以天然木材为原料，是名符其 实的绿色建材产品。优点：以天然木材为原料，不会产生 污染，不易吸尘
碑…… 凯联：总经理：相信对贵公司在产品质量上我们还是很认可的。但是
模拟国际商务谈判范文课件
模拟国际商务谈判范文课件(第一页)谢谢大家的到来！非常荣幸能与各位进行这次国际商务谈判。
我们今天将讨论有关双方合作的具体细节。
在开始之前，我希望我们可以互相了解一下，让我们不再是陌生人。
(第二页)首先，让我来介绍我们的公司。
我们是一家专注于环保技术研发的企业，致力于开发可持续发展的解决方案。
我们的目标是通过创新，为世界创造更美好的未来。
(第三页)我们的团队由一群专业的工程师和科学家组成，他们有着丰富的经验和知识，可以提供全方位的技术支持。
我们还与多家大学和研究机构合作，确保我们始终处于行业的前沿。
(第四页)我们已经在国内取得了一些重要的合作项目，并且在短时间内取得了显著的成果。
我们的客户都对我们的产品和服务非常满意，并且给予了高度评价。
我们相信，我们的合作也可以带来同样的效果。
(第五页)接下来，请允许我介绍一下我们的产品。
我们最新推出的产品是一种高效的太阳能发电系统，具有清洁、可再生、节能等优点。
它可以用于各种场所，如居民区、学校、工厂等，并能够为用户带来可观的经济效益。
(第六页)我们的太阳能发电系统采用了最先进的技术和材料，具有高效率、稳定性和可靠性。
与传统的发电方式相比，它能够减少二氧化碳排放量，并且对环境友好。
我们相信，它将成为未来能源领域的一个重要创新。
(第七页)除了产品本身，我们还提供全方位的售后服务。
我们有一个专业的团队，可以解决客户在产品使用过程中遇到的任何问题。
我们还提供定期的维护和检修服务，确保产品的长期稳定运行。
(第八页)以上就是我们公司和产品的介绍。
现在，我想听一下贵方对我们合作的看法和期望。
如果可以的话，我们可以继续深入讨论合作的细节，并找到双方共同感兴趣的领域。
谢谢！(最后一页)非常感谢大家的时间和耐心倾听。
我们很期待与贵方建立长期的合作关系，并共同创造更美好的未来。
如果贵方有任何问题或意见，我们非常愿意倾听并提供帮助。
谢谢！。
模拟商务谈判大赛(PPT 38页)
模拟商务谈判大赛
商务礼仪
（1）目光交流 要和对方有一个目光交流，而不应该左顾右盼。 （2）称谓的选择和使用 一般情况下，在商务活动中，有两套称谓方法，第一种就是称对方 为某某先生、某某女士，这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式 ； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某某总监，以及某 某领导，就是说直接称谓他的职务。
模拟商务谈判大赛
四、辩题理解
（双方利益分析、双方优劣势分析、谈判议题的确定）
五、谈判的目标
（最理想目标、可接受目标、最低目标、目标可行性分析）
六、开局及谈判策略
（谈判中的设计：温和式开局、开门见山——开局； 黑白脸策略、哭穷策略、步步为营策略、权力有限策略—— 谈判策略；休局及总结收尾的措施）
模拟商务谈判大赛
模拟商务谈判大赛
商务谈判前期准备
1、组队、人员角色分配、队名、口号 2、策划书及PPT的制作（格式、内容） 3、谈判基本流程的演练
模拟商务谈判大赛
• 基本流程： 背对背演讲（5分钟） 正式谈判（35分钟） 休局（3分钟） 总结收尾（5分钟） 团队对抗（15分钟） 评委点评（8分钟）
模拟商务谈判大赛
一谈判主题二谈判的团队组成三谈判的前期调查四辩题理解五谈判的目标六开尿及谈判策略七应急方案八相关资料模拟商务谈判大赛一谈判主题二谈判团队组成代表企业扮演角色分工及主要职责三谈判的前期调查行业背景双方企业背景分析模拟商务谈判大赛四辩题理解双方利益分析双方优劣势分析谈判议题的确定五谈判的目标最理想目标可接受目标最低目标目标可行性分析六开尿及谈判策略谈判中的设计
语言表 达 物流管理知识
•经验、乐趣 法律知识
商务谈判技巧 商务礼仪
模拟商务谈判大赛
模拟商务谈判大赛比赛形式：
商务谈判课件第一章ppt
为了初步了解谈判，我们先看一个例子。在 入职面试的尾声，人力资源部经理询问你的 薪金要求，因为你非常想得到这份令人羡慕 的工作。所有你简单的达到：“按公司薪金 规定执行即可，本人没有额外的要求。”
这样回答是否真确？ 1.你不会被录用 2.你被录用了，但是该职位最低级别工资
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公 司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美 元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当 造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证 据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费 了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取 得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再 从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今 后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路， 也不与A公司发生业务交往。
P3 案例1
谈判是智者的博弈，无论你拿到什么底牌， 你都不要让对手察觉，因为谈判是心理素质 的较量。
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
1.2谈判的形式、内容及特征
(1) 谈判总是以某种利益的满足为目标，这 是人们进行谈判的动机和产生的原因。
参考书目
李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社。 易开刚：《现代商务谈判》，上海财经大学出版社。 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译，上海人民出版
这样回答是否真确？ 1.你不会被录用 2.你被录用了，但是该职位最低级别工资
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公 司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美 元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当 造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证 据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费 了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取 得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再 从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今 后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路， 也不与A公司发生业务交往。
P3 案例1
谈判是智者的博弈，无论你拿到什么底牌， 你都不要让对手察觉，因为谈判是心理素质 的较量。
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
1.2谈判的形式、内容及特征
(1) 谈判总是以某种利益的满足为目标，这 是人们进行谈判的动机和产生的原因。
参考书目
李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社。 易开刚：《现代商务谈判》，上海财经大学出版社。 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译，上海人民出版
商务谈判准备PPT课件
第四章 商务谈判准备
5
4.1 商务谈判的信息准备
4.1.3 信息资料的收集与整理 1．信息准备的要求 料必须符合准确、全面、适用、及时的要求。 2．资料收集的方法和途径 （1）检索调研法。主要的有以下方面。 ① 统计资料。② 报纸杂志③ ④ 谈判对方公司的资料。 （2）直接观察法。主要有以下几种。 ① 参观对方生产的经营场地② 安排非正式的初步洽谈③ 购买对方的产品进行研究。
往意大利的谈判小组包括以下四名核心成员：该厂厂长、该县 分管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 思考：如此谈判人员的安排说明中国人的谈判带有何种色彩? 这样安排的后果会怎么样？如何调整谈判人员？调整的依据是 什么？
第四章 商务谈判准备11Leabharlann 4.3 商务谈判方案的制订
4.3.1 商务谈判方案制订的要求 1．商务谈判方案的概念 商务谈判方案是在谈判开始前对谈判目标、
（1）商品名称的资料。（2）商品品质的资料。（3）商品数量的资料。（4）商品包装的 资料。（5）商品装运的资料。（6）商品保险的资料。（7）商品检验的资料。（8）商品 价格和支付的资料。
4．竞争对手资料 （1）现有竞争对手的产品因素，如数量、品种、质量、性能、包装方面的优缺点。 （2）现有竞争对手的定价因素，如价格策略、让价策略、分期付款等。 （3）现有竞争对手的销售渠道因素，如有关分销、储运的实力对比等。 （4）现有竞争对手的信用状况，如企业的成长史、履约、企业素质等。 （5）现有竞争对手的促销因素，如推销力量、广告宣传、营业推广、服务项目等。 5．谈判相关的环境资料。 （1）政治状况。（2）法律制度（3）商业习惯（4）社会文化（5）财政金融 6．有关货单、样品资料
第四章 商务谈判准备
14
4.3 商务谈判方案的制订
商务谈判ppt课件
调整进行预防和应对措施的协商。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
![商务谈判PPT(PPT43页)[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/8295aa8087c24028915fc3ce.png)
第三次13.5万，第四次14万
PPT文档演模板
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
让步的类型 第一步 第二步 第三步 第四步
1 坚定冒险型 0
0
0
100
2 强硬态度型 5
5
5
…
3 刺激欲望型 25
25
25
25
4 诱发幻想型 13
22
28
37
5 希望成交型 37
28
22
13
6 妥协成交型 43
33
20
1. 可以为谈判者争取时间 2. 可以拒绝对方的要求 n 利用专家法 1. 自己充当某方面的专家、权威 2. 引用专家、权威的有关结论 3. 请专家参加谈判
PPT文档演模板
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
沟通因素
n 倾听
（迎和式、引诱式、劝导式） 注意以下几点： 1. 态度认真 2. 表示出兴趣 3. 把一切都听进来 4. 听完后要将对方的意见加以归纳
n 最后通谍的实施： 1. 最后出价的实施 2. 最后时限的实施
PPT文档演模板
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
实施最后通谍的技巧
n 态度要强硬，语言要明确，应讲清 正、反两方面的关系
n 由谈判队伍中身份最高的人来表述 n 用谈判以外的行动来配合你的最后
通谍 n 通报上级
PPT文档演模板
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
n 谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧
PPT文档演模板
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
三、谈判计划书的拟定
谈判前的准 备
n 基本要求（简明、具体、灵活）
n 主要内容（目的、计划、
进度、个人）
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让步的类型 第一步 第二步 第三步 第四步
1 坚定冒险型 0
0
0
100
2 强硬态度型 5
5
5
…
3 刺激欲望型 25
25
25
25
4 诱发幻想型 13
22
28
37
5 希望成交型 37
28
22
13
6 妥协成交型 43
33
20
1. 可以为谈判者争取时间 2. 可以拒绝对方的要求 n 利用专家法 1. 自己充当某方面的专家、权威 2. 引用专家、权威的有关结论 3. 请专家参加谈判
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商务谈判PPT(PPT43页)[1]
沟通因素
n 倾听
（迎和式、引诱式、劝导式） 注意以下几点： 1. 态度认真 2. 表示出兴趣 3. 把一切都听进来 4. 听完后要将对方的意见加以归纳
n 最后通谍的实施： 1. 最后出价的实施 2. 最后时限的实施
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实施最后通谍的技巧
n 态度要强硬，语言要明确，应讲清 正、反两方面的关系
n 由谈判队伍中身份最高的人来表述 n 用谈判以外的行动来配合你的最后
通谍 n 通报上级
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n 谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧
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三、谈判计划书的拟定
谈判前的准 备
n 基本要求（简明、具体、灵活）
n 主要内容（目的、计划、
进度、个人）
国际商务谈判经典案例分析课件(PPT-39张)
特殊的国际国内环境决定了2009年的中国铁矿石价格谈判 必然步履艰难，难以预测。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判 从2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在 预定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛， 持续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
（1）美国的克林顿政府 （2）中国政府 以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量 来说，主要包括以下几个利益集团：
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆 论宣传，以换取民意上的广泛支持。 第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化，2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月；第二轮谈判 从2009年2月到4月；第三轮谈判从2009年5月持续到6月底，在 预定时间内谈判破裂；第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛， 持续到2009年8月17日，以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
（1）美国的克林顿政府 （2）中国政府 以上是两国政府的利益诉求，而对于美国国内的各方力量 来说，主要包括以下几个利益集团：
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一，利用自己的资源优势，积极游说，进行大范围的舆 论宣传，以换取民意上的广泛支持。 第二，在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三，使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四，充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友，相互间积极配合，共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”：Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡：美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”：iPhone入华谈判
模拟商务谈判培训ppt课件
倾听和理解：在报价和还价阶段，要认真倾听对方的意见和需求，理解对方的立场和观点，以 便更好地调整自己的策略。
坚持立场：在报价和还价阶段，要始终坚持自己的立场和利益，不轻易妥协或让步。同时也要 有灵活性和妥协精神，以达成双方都能接受的解决方案。
适时让步：在谈判中要适时采取妥协和让步的策略，以达成双赢的结果。
确定谈判目标 分析对手情况 制定谈判方案 确定谈判底线
挑选谈判团队成员：根据谈判性质和需要，选择适合的团队成员
确定谈判目标：明确谈判目标，制定谈判策略 分工合作：根据团队成员的特长和能力，进行合理分工，确保谈判进程 顺利进行 制定应急预案：预测可能出现的突发情况，制定相应的应对措施
Part Four
建立良好的人际关系，营造良好的氛围 了解对方的需求和关注点，确定谈判目标 制定初步的谈判策略和方案，明确谈判底线 开局阶段的开场白、自我介绍和寒暄等细节处理
报价策略：根据市场行情、谈判对手情况，选择合理的报价策略，如高价、低价、合理价等。
还价策略：在接受对方报价后，根据自身利益和谈判进展，选择合适的还价策略，如逐步降价、 一次性大幅降价等。
WPS,a click to unlimited possibilities
汇报人：WPS
01 02 03 04 05
06
Part One
Part Two
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定义：商务谈判是指商务活动中，买卖双方就产品、价格、销售渠道等与交 易相关的议题进行协商和谈判的过程。
单击此处添加标题
重要性：商务谈判是商务活动中不可或缺的一环，它对于达成交易、实现合 作、取得竞争优势具有重要的作用。通过商务谈判，可以了解对方的需求和 意愿，协商出有利于双方的交易条件，建立信任关系，促进合作，实现双赢。
坚持立场：在报价和还价阶段，要始终坚持自己的立场和利益，不轻易妥协或让步。同时也要 有灵活性和妥协精神，以达成双方都能接受的解决方案。
适时让步：在谈判中要适时采取妥协和让步的策略，以达成双赢的结果。
确定谈判目标 分析对手情况 制定谈判方案 确定谈判底线
挑选谈判团队成员：根据谈判性质和需要，选择适合的团队成员
确定谈判目标：明确谈判目标，制定谈判策略 分工合作：根据团队成员的特长和能力，进行合理分工，确保谈判进程 顺利进行 制定应急预案：预测可能出现的突发情况，制定相应的应对措施
Part Four
建立良好的人际关系，营造良好的氛围 了解对方的需求和关注点，确定谈判目标 制定初步的谈判策略和方案，明确谈判底线 开局阶段的开场白、自我介绍和寒暄等细节处理
报价策略：根据市场行情、谈判对手情况，选择合理的报价策略，如高价、低价、合理价等。
还价策略：在接受对方报价后，根据自身利益和谈判进展，选择合适的还价策略，如逐步降价、 一次性大幅降价等。
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汇报人：WPS
01 02 03 04 05
06
Part One
Part Two
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定义：商务谈判是指商务活动中，买卖双方就产品、价格、销售渠道等与交 易相关的议题进行协商和谈判的过程。
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重要性：商务谈判是商务活动中不可或缺的一环，它对于达成交易、实现合 作、取得竞争优势具有重要的作用。通过商务谈判，可以了解对方的需求和 意愿，协商出有利于双方的交易条件，建立信任关系，促进合作，实现双赢。
商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
商务谈判技巧培训PPT课件
损失。FLP知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，KLL当然也不想失去FLP
这个大客户。FLP提出，先前由于KLL的次品导致的损失必须由KLL承担，赔偿损
失500万元人民币。而KLL坚持认为FLP的质检部门在接受KLL工厂的模具时就应
该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问
电视/录像 电话(一对一/联网)
无线电 录像会议
书面
信 用户电报 发行量大的出版物 发行量小的出版物
传真 广告 计算机 报表 电子邮件
图片
幻灯片 电影
电视/录像 投影
照片\图表\曲线图\画 片等
与书面模式相关的媒介 定量数据
25
2〉肢体语言的沟通
肢体语言 表述 手势
脸部表情 眼神 姿态 声音
行为含义
26
4、沟通的双向性
信息
传送者
反馈
接受者
5、沟通的三个行为：说、听、问
说
听
问
6、沟通三原则
“大家不要生气，生气会犯嗔戒的。你也太调皮了，我跟你说过，叫你不要乱 扔东西，乱扔东西是不对的。诺，你看，我还没有说完呢，你把棍子又给扔掉 了。月光宝盒是宝物，你把它扔掉会污染环境。唉，要是砸到小朋友呢怎么办？ 就算没砸到小朋友，砸到那些花花草草也总是不对的呀。”
•谈判双方企业之间的关系 •双方谈判人员个人之间的关系 •双方的谈判实力
• 2、营造高调谈判气氛的方法
• 3、营造低调气氛的方法
•感情攻击法 •沉默法 •疲劳战术法 •指责法
•感情攻击法 •称赞法 •幽默法 •问题挑逗法
第一节 商务谈判的开局策略
• 4、营造自然气氛的方法
•注意自己的行为、礼仪。 •要多听、多记，不要与谈判对手就某一问题过早发生争论。 •要准备几个问题，询问方式要自然。 •对对方的提问，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采 用恰当方式进行回避。
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选择上的自主和灵活
我方形势分析
市场的巨大潜力以及 后续宣传连锁效应
国家诚信企业
谈判目标及策略
5、谈判目标及可让尺度
最高目标 可接受目标 最低目标
B方出资金额150万人民币 B方出资额度100万元人民币 要求B方出资额度不低于50万元人民币
LOGO
具体策略分析
采取进攻式开局策略：营造低 调谈判气氛，指出本产品的优 越及现在乐观的市场和高额的 收益回报，以制造心理优势，
精诚合作，金石为开！
潇湘夜雨
STRENGTHS 优势
• 我方大唐经贸长期从事黑龙江本土豆类产品经销 事务，掌握大量优质货源，品种繁多，拥有一整 套的收购、筛选、储备、加工流程。
• 引进国际最先进的周氏大豆分选塔，品质有保障 • 非转基因，纯天然无隐患健康产品。 • 地处两城交界，交通便利。 • 下设多级分销商，销售渠道顺畅，打响东北老牌
控制预案 6、谈判控制预案
谈判可能出现的主要问题
一、在价格以及投资金额问题 上出现分歧？
二、关于投资分红及红利方面 的分歧
三、遇谈判僵局该如何处理？
解决问题的对策
谨
慎2
启3
用4
锦囊1
锦囊2
锦囊1
锦囊1
YOUR COMPANY NAME or YOUR SITE ADDRESS LOGO
LOGO
使我方处于主动地位。
1突出买方市场优势 我方拥有很大的自主权和灵活性 2制造竞争的策略 3把握求同的原则
根据市场行情以及 对对方的深度了解 争取我方的最大利
益
期限策略 行动策略 主动提示细节策略
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报价策略的情况分析：
LOGO
卖方开价
买方底价
成交区
卖方底价 买方还价
买方开价 卖方底价
无成交区
买方底价 卖方还价
• 国际粮油期货动荡，国内食用油价格忽 升忽降。
• 国内拟出台国产大豆扶持政策。
从大唐经贸SWOT分析看对方谈判背景
THREATS 威胁 • 目前，跨国粮油公司逐渐占据国内中
低端市场，进一步压迫国产大豆生存 空间 • 价格战的威胁。进口产品成本价格普 遍低于国内成本。 • 萎缩的国内粮油加工企业短时间内难 以恢复，难以在本土产品保护方面凝 聚力量。
蔚
精
蓝 小
vs
英 小
队
队
我方
对方
2、谈判主题：东北大豆收购事宜
平等互利 的原则
诚信原则
谈判原则
求同存异 的原则
利益优化 的原则
公正客观 的原则
3、双方利益及优势分析
STRENGTHS 优势
WEAKNESSES 劣势
OPPORTUNITIES 机会
THREATS 威胁
3 从大唐经贸SWOT分析看对方谈判背景
大豆生产基地品牌。
从大唐经贸SWOT分析看对方谈判背景
WEAKNESSES 劣势
1、进口转基因大豆出油量更高 ，本土农产品市场遭到挤压。 2、品牌知名度不足。
从大唐经贸SWOT分析看对方谈判背景
OPPORTUNITIES 机会
• 转基因食品被指对人体产生永久性伤害，舆 论抵制日益强烈。
• 对方金龙鱼先被高盛收购，后深陷转基 因大豆危机，品牌形象受损。
• 哈尔滨大唐粮食经贸有限公司是一家集 收购、加工、仓储、销售一体化的有限 公司。
• 公司坐落在美丽富饶的木兰县与巴彦县 交界处的石河镇，交通极为便利，是黑 龙江省的大豆重要的生产基地。
哈尔滨大唐粮食经贸有限公司
• 公司占地面积10000平方米，其中建 筑面积5000平方米，总投资1500万 元，建有大型玉米烘干塔和最先进的 周氏大豆精选塔，所精选的各种大豆 均达到出口标准。
: 刘梦丽 李洒洒 刘雪 刘欢
蔚蓝
Contents 目录
一 团队成员介绍 二 公司介绍 三 我方公司SWOT分析 四 对方公司情况 五 谈判项目
六 谈判目标及可让尺度
1 哈尔滨大唐粮食经贸有限公司
总经理：
刘梦丽
总经理助理： 财务总监： 销售总监：
李洒洒 刘雪 刘欢
2 哈尔滨大唐粮食经贸有限公司
谈判准备资料
1、国家、际货物买 卖合同公约》、《经济合同法》
2、收集对方信息
对方的背景、实力、规模、历史、荣誉等客观信息； 对方 有关谈判的目标、需求、利益等主观信息；对方的谈判风格 、谈判实力、对谈判的重视程度等策略信息；对方人员的权 限、策略，职位、性别、年龄、家庭、嗜好、个性、经历等