孤儿单拜访话术23

老客户
3.家里人都有保险，但亲戚朋友没有
面谈：您是平安的老客户，公司新推出的 最好的东西想第一时间让您了解简要介 绍险种，突出险种优势，好东西要与好 朋友一起分享，您愿意让你的朋友也像 您一样拥有一项在年老的时候，不用体 力、精力就可以领钱的资产？
选择时机要求转介绍！
利用资源 培养客户 创造需求
老客户 1.已有保险，需加保
面谈：以整理保单为由，作人生需求分析， 强调在有工作能力时有足额的保障，导 入新三鸿。 参考话术： 无事当存钱，老了养老钱 大病救命钱，万一领大钱 永远不交钱，有病不变钱 年年还都分钱
老客户 2.孩子有保险，大人没有
面谈：以送公司最新的资讯为由拜访客户，突出 孩子已经在安全的保护下，您自身的保障问题也 该考虑了。 参考话术： 银行存款是一口水缸，每年领，每月领，领完就 没了； 保险是一口井，只要活着，就能领钱，活到100岁 都领不完，死了还有一个保障。同样是您自己的 钱，您觉得哪个更合算。其实鸿利就是自己存， 自己领，富贵竹也一样。
电话约访
情景一：递送生日卡 *** 先生 / 女士：您好。我是平安人寿的 ***，后天是您的生日，祝您生日快乐， 我们公司特意为您准备了生日贺卡， （二择一）你看 *** 还是 *** 我给您送去？

电话Байду номын сангаас访
• 情景二：递送客服报（公司植树节等活动 可参照） • ***先生/女士：您好,我是平安人寿的***， 感谢您一直对平安的信任与支持，正是由 于千千万万像您这样的老客户的支持，平 安才取得了今天的成就 ，公司为象您这样 的老客户提供了客户服务报 , 您看 *** 还是 ***时间比较方便（二择一）我给您送过去？ 我再核对一下您的地址，您的地址是： *****，对吗？好，我们***见。
四、销售面谈


1.收集客户资料 2.整理保单、分析缺口 A.提供解决方案，推出产品，尝试促成 B.确定下次见面时间 C.邀约客户联谊会 D.争取转介绍 3.为下次拜访做好铺垫 注：服务与销售面谈可以一次完成，也可分次 完成。
销售面谈
缺口解决方案
二类五种客户的切入话术
一、老客户 1.已有保险，需加保 2.孩子有保险，大人没有 3.家里人都有保险，但亲戚朋友没有 二、万能客户 1.万能说明会上没签单的客户 2.万能说明会有更高缴费能力，但签少了的 客户
服务面谈



情景（三）生日 您好，我是前两天给你打电话的平安保险代理 人***，（递名片）祝您生日快乐。同时，公司 还要求我们为你办理关于保单信息的维护，您 看您的地址和电话等有变更吗？（如果有为客 户进行办理），为证明我们能及时为您提供服 务，还得劳驾您在温馨提示函的回执上签字， 谢谢！如果您有什么需要，请告诉我，你也可 以拨打我们的咨询电话95511。再次祝您生日快 乐！ 同时也为您的保单免费做全面的整理。

服务面谈



情景（二）交费期 王先生您好，我是平安保险公司的保险代理 人…，您在我们公司投保了××险，这个险种 非常适合您的家庭，恭喜您。您的保单快到交 费期了，我们公司要求对客户进行回访，同时 会给您送上客户服务报，上面会有关于公司的 最新险种、理赔指南和公司的发展趋势以及新 产品推广的很多资料，方便您及时了解我公司 的信息…… 同时也为您的保单免费做全面的整理。
电话约访
• 情景三：保单应缴日 • ***先生/女士：您好,我是平安人寿的***， 您的保单（报上保单号）将在****到期， 请您存足应缴保费，如果您的帐号有变 化,我可以帮你进行帐号变更。您以后如 果有其他需要也可以联络我我的电话 是：…… •
三、服务面谈
1.自我介绍，道明来意，出示公司温馨提示函 及公司近期资料 2.建立良好关系（做好聆听抱怨心理准备） 目的：明确业务员的服务身份；如能进入销售 面谈最好。 工具：1.个人品牌资料展示 2.公司温馨提示函 3.公司品牌资料 4.邀请函 5.转介绍

平安温馨提示函(样本)
尊敬的×××(先生/女士)： 您好！ 首先感谢您多年来对平安支持和信任，携手我们共同走过这些年的风雨历程。 为您办理投保手续的业务员因故调离了原岗位，为能使您拥有一份全面合理的保险保障，满足您在 不同人生阶段的保险需求和理财规划，为您提供更加专业优质的服务，中国平安人寿保险股份 有限公司特推荐优秀的保险代理人 ××× 登门拜访，协助您办理以下事宜： 一、对您所投保保单的信息进行维护。 二、帮助您了解平安最新的资讯、现代理财观念、同时为您提供更专业保险咨询服务。 三、通过保单检视找出您的保险漏洞，整理客户及家人投保资料，给您提供专业化的附加值服务； 为您及家庭着想，提供给您家庭理财及全面保障的综合理念；保单存折中服务指南、理赔常识， 为您提供最切实有效的指导帮助。 我们将时刻以客户的需求为动力，锐意进取，积极创新，以更加优质和专业的服务为保护广大客户 的人生安全和财务安全而不懈努力！ 顺祝身体健康、事业顺利！ 中国平安人寿保险股份有限公司 2005年×月 代理人 代码 地址 电话 全国统一服务热线：95511 平安网站：http://www.pa18.com 拜访回执 一、您对我们推荐的保险代理人满意程度：（打勾） □非常满意 □满意 □一般 □不太满意 二、您的投保资料确认：（电话号码必填） 缴费账号： 联系电话： 联系地址： 邮 编： 三、客户建议： 客户签名：
1.确定双方身份 1.自我介绍，道 1.收集客户资料 明来意 2.整理保单、分 2.说明来意 析缺口、提 3.确定拜访时间、2.建立良好关系 供解决方案 工具： 地点 (1)个人品牌资料 3.为下次拜访做 工具： 好铺垫 展示 (1)话术 (2)公司温馨提 (2)注意事项 示函 (3)公司品牌资料 (4)邀请函 (5)转介绍
□非常不满意
服务面谈
情景（一）客户服务报 王先生您好，我是平安保险公司的保险代理人…， 今天特地来拜访您。这是我的名片。（请求入座， 保持与客户的适当距离）（公司介绍、个人品牌展 示、温馨提示函）+（赞美、创造轻松氛围）王先 生，首先感谢您一直对平安的信任与支持，正是由 于千千万万像您这样的老客户的支持，平安才取得 了今天的成就，也就是×月×日，平安又获得了 ××殊荣，所以今天我特意给您送上一份《客户服 务报》，让您及时了解过去的一段时间内平安的发 展历程。 同时也为您的保单免费做全面的整理。
区域服务单的开发
服务就是销售 销售就是服务
2005年4月
服务单客户开发流程
整理资料
销售面谈
服务单
电话约访
服务面谈
服务单客户开发流程服务销售流程
整理资料
1.了解客户资料 2.制作客户档案 3.制订拜访计划 工具 (1)保单存折 (2)客户资料明细 (3) 常规行销辅 助工具
电话约访 服务面谈
销售面谈
让孤儿保单从此不再孤独, 让客户资源从此不再枯竭, 让忠诚客户从此更加信任; 没有不需要保障的客户, 只有保障不足和不全的客户;
服务发现需求 需求补充缺口 缺口提供保障 保障带动销售 销售实现三赢
开门红收单方法研讨
产说会上的单如何收，大家踊跃出谋划 策。 1 2 3 4 5

示范


1感谢您很忙的时候抽空参加我们的客户答谢会，当时 人多，照顾不周，请您谅解呀。 2。当时我们的专家讲了许多理财的观点，您觉得对您 有帮助的是。。。。。？ 用三五年，打造了一辈子源源不断的现金流，现场签 了最大单的是XXX，他是我们公司的老客户，去年买 过富贵人生的。 3。我们现场的大礼，您是想领几个回去，貔貅你想搬 大号的还是特大号的，我好帮您申请占有。迟了数量 不够。。。。。。
一、整理资料、分析资料
1.了解客户资料 年龄、保费、保障缺口、生效日期、关键点 2.制作客户档案 3.制订拜访计划 工具 (1)保单整理工具 (2)客户资料明细 (3) 常规行销辅助工具
二、电话约访
1.确定双方身份 因初次与客户沟通,应尽量减轻客户压力, 增强客户信任感 2.说明来意 着重以保单维护和售后服务为拜访理由 3.确定拜访时间、地点 工具： (1)话术 (2)注意事项