孤儿单拜访话术23
最全!最精!孤儿单客户经营开发电话约访话术
最全！孤儿单客户经营开发电话约访话术
关键句1：客户已收到短信时
业：您好！请问是**先生/女士吗？我是平安人寿的服务专员***。
请问您最近有收到我们公司发给您关于提供保全及保障检视服务的短信吗？
客：“收到了”
业：“好的，那您一定已经知道了，我将成为您的平安服务专员，以后您的保单售后服务将由我来提供；很高兴有机会为您服务！根据公司要求，本次服务首先是与您核对您的基本信息，请问您现在的联系地址是****对吗？”
客：对的.
业：非常感谢您的配合！为了感谢您长期以来对我们公司的支持，公司特为您准备了一份礼物，要求我亲自送给您。
请问我是明天上午，还是下午拜访您比较方便？
客：是吗？那就明天下午吧。
关键句2：客户没有收到短信时
业：您好！请问是**先生/女士吗？我是平安人寿的服务专员***。
请问您最近有收到我们公司发给您的关于提供保全及保障检视服务短信吗？
客：没有收到
业：其实公司给您发短信是因为您原来的服务专员已调离此岗位/已离职，今后将改由我为您服务了，我将成为您的平安服务专员，以后您的保单售后服务将由我来提供很高兴有机会为您服务！根据公司要求，本次服务首先是与您核对您的基本信息，请问您现在的联系地址是****对吗？”
客：对的.
业：非常感谢您的配合！为了感谢您长期以来对我们公司的支持，公司特为您准备了一个礼物，要求我们亲自送给您。
请问我是明天上午，还是下午拜访您比较方便？
客：是吗？那就明天下午吧。
保险孤儿单拜访话术
保险孤儿单拜访话术一、前言在保险行业，常常遇到一种情况，即客户只购买了一份保险，而其他需要保险服务的风险却未得到有效覆盖，这就是所谓的“保险孤儿单”。
如何有效拜访这些客户、提升客户的保单覆盖率，是保险从业人员需要思考的问题。
本文将介绍保险孤儿单拜访的话术技巧，帮助保险销售人员更好地拜访客户，提高保单覆盖率。
二、话术示例拜访准备在拜访客户之前，首先要做好充分的准备工作。
确定好拜访的目的，了解客户购买的保险产品和保额，以及客户的家庭情况、财务状况等信息。
这样在拜访中就能更有针对性地提出建议。
拜访开场1.提前致电客户，确认拜访时间，并表明自己的身份和来意。
2.到达客户家中或公司后，礼貌地敲门，等待客户开门。
3.开门后，礼貌地问候客户，介绍自己的姓名和来意，说明是为了提供更全面的保险保障而来拜访的。
深入沟通1.了解客户目前的保险覆盖情况，通过对话了解客户对保险的认知水平和需求。
2.解释“保险孤儿单”概念，向客户解释为什么需要综合保险覆盖，并提出针对性的建议。
3.根据客户的具体情况，为其量身定制适合的综合保险方案，强调综合保险的重要性和价值。
4.解答客户可能存在的疑问和顾虑，帮助客户消除疑虑，引导客户做出更明智的保险选择。
总结与建议1.在拜访过程中要保持耐心和细心，倾听客户的需求和意见，避免过多的售卖行为。
2.结束拜访时，提供客户综合保险方案的详细信息，留下联系方式，并表明愿意随时为客户提供咨询和服务。
3.建议客户考虑综合保险方案，并鼓励客户及时购买，确保全面的保险保障。
三、结语通过以上的保险孤儿单拜访话术示例，相信保险销售人员可以更有条理地开展拜访工作，提高客户的保单覆盖率。
在实际工作中，保持耐心、专业和服务意识，与客户建立良好的关系，才能赢得客户的信任和口碑。
希望本文的内容能对保险销售人员在保险孤儿单拜访中起到一定的指导作用。
孤儿单增员手册
孤儿单增员手册项目：孤儿单增员途径：分公司保费部提供孤儿单资源思路：利用孤儿单客户渠道进行增员和转介绍，加强客户对公司的了解，建立客户忠诚度，调动客户共同发展的意愿，同时激励伙伴晋升欲望，借助公司政策、资源及方案快速搭建架构，夯实团队。
流程：第一步：调取孤儿单名单（收费期内资源排除）第二步：名单分配（定访量）第三步：电话邀约（话术通关）电话邀约话术一：您好！请问您是XX先生吗？我是泰康人寿的XX，通过您的客服专员介绍，您是我们公司的老客户了，一直非常支持我们的工作，表示感谢，为了更好的服务长春地区的老客户，本月，我们公司特举办客户服务需求调研会，现场听取您的意见，诚邀您参加，同时，公司因发展需要，急需大量的人才，如果您或者您身边有管理和销售经验的人才，都可以为我们推荐并带来参会，我们会有精美礼品相送。
您看您能来参会吗？我好帮您安排位置。
也请您记录一下活动时间：*月*日上午*点，活动地点：安华大厦三楼泰康人寿，我们恭候您的光临，再见！电话邀约话术二：您好！请问您是XX先生吗？我是泰康人寿总公司的XX，为了更好的服务长春地区的老客户，本月，总公司特安排了一支专业的服务团队，从北京专程到长春了解客户服务的需求，相信您一定希望享受更好的服务，是吗？所以，我们特举办客户服务需求调研会，现场听取您的意见，诚邀您参加，同时，我们会有精美礼品相送，活动时间：*月*日上午9点，活动地点：*路*号*大厦*楼泰康人寿，那您方便记录一下公司地址吗？届时请您带上您所有的保单，我们恭候您的光临。
注意问题：语音语调要真诚，注意礼貌用语，避免和客户发生冲突，以约访为主，避免谈及其保险险种及相关内容。
第四步：每日汇报（小组会议；数据分析；表格统计制作；参会人员甄选；层级划分；遇到问题；问题解决措施；下一步工作安排）第五步：调研会操作细则1.会前电话追踪，参会人数确定2.客户服务调研会物品准备及操作流程注意问题：大力宣传保险员工制及公司相关政策和福利待遇。
保险孤儿单与主顾开拓
1）站在客户立场，帮客户进行保障 及购买能力分析。 2）对于合适的保险，重新给客户介绍保障 内容，强调其购买价值， 3）对支付能力确有问题的客户提供“缴费变更”、 “延长缴费期”、 “减额交清”等多种方式供 客户选择。 4）帮助客户申请停效。
2、因业务员承诺不实或对条款解释不 透彻，保户有被欺骗之感要退保 解决办法：
表哥，请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份
保险，就像我没有勉强您一样，他给我三十分钟，我给他一个 值得交的朋友。麻烦您帮我写介绍函好吗？
陈先生，非常感谢您给我机会与您
分享保险，虽然您暂不考虑投保，但
是我想您的圈子里也许有朋友正好想 买保险的，不知您可不可以将他们的 名字给我，让我去跟他们谈一下呢？
孤儿单客户必须100%进行保单检查、整理；
孤儿单客户必须在60天内拜访三次以上。
上门拜访注意事项
1、计划周密，准备充分，进行访前预演； 2、按时到达，态度和蔼，礼仪到位； 3、拜访工具准备齐全 区域服务专员工作证、收费卡、保户卡、服务调查表、 保单体检表、保全相应工具、保单封皮、新契约展业 工具、客户资料； 4、服务工作要热情、认真，周到； 5、不要强行推荐新险种，留给客户一定时间； 6、回答问题要专业、准确，不能随意，不能夸张。
工具：
银行打印的续期收据，2002年服务手册。
三、办理地址变更手续
少数客户因搬迁而造成地址变迁，公司无法与 客户取得联系，区域服务专员需上门为此类客 户办理地址变更。
工具 ：
地址变更单，投保人身份证复印件。
四、办理生存领取
既根据合同的约定保险公司向客户支付的生存金
领取时间到了，区域服务专员帮助客户办理生存
投保人及被保险人身份证，委托书， 保险单，变更单，现生存受益人身份证，
客户报话术
要点： 1、对前期未能作 到全面服务的客 户进行致歉 2、说明公司每月 开展送报服务 3、解读报纸要闻
老客户通关话术/三、说明
第一步：保单检视（若客户不愿意加保，不强求则转入下一个话题“转介 绍”；） 业：您看，您以前购买的保险是……作为您的 客户经理，我建议…… 客：我想我的保险已经买够了。 业：随着您生活品质的提升，当年对您来讲 足额的保险在今天看来可能就会有所欠缺， 您看这样好吗？我帮您做一下保障分析； （如果保障足够的话）恭喜你，通过分析， 你保障很充足，你真是个理财高手。（如果 还不够）呀，你的保障还缺不少了，这样吧， 我们再共同设计一个适应你现在生活水平的 保障计划，您看行吗？ 客：好的。
好的为您提供服务，现在公司要求我们对所有老客户进行感恩回馈。为 现在公司要求我们对所有老客户进行感恩回馈。 现在公司要求我们对所有老客户进行感恩回馈 此，还专门对老客户开展了读报抽奖的活动，奖品很丰富，您看您上午 还专门对老客户开展了读报抽奖的活动，奖品很丰富， 还是下午方便？我亲自把报纸给您送过来。
陌生拜访客户通关话术/二、接触(解读报纸)
业：我们公司在推行客户服务报呈送服务，报纸上刊登了非常丰富的咨 询，例如有如何合理健康理财等等，以及非常实用的信息和新闻。。。 都有，您可以详细的了解一下。这期的《客户服务报》主要讲到了……
（报纸导读）
陌生拜访客户通关话术/三、导入保费缺口计算
业：您看，现在大家都很关注风险事故，不知道您是否有拥有风 险保障呢？ 客：我不想买保险。 业：不买没有关系，让我为您做一个简单的风险分析，也许对您 和您的家人/孩子都有所帮助，好吗？
老客户通关话术/四、告别(感谢客户，约定下月送报)
业：非常感谢您对我工作的支持，谢谢！ 业：不好意思打扰您了，那我们约好下个月的今天，（根据客户在个人资 料/回执上填写的时间）我将会把新一期的《客户服务报》送过来，每个月 的今天我都准时为您送过来，再见！
保险公司孤儿保单客户邀一次二次三次约访话术
一．电话邀约话术场景：客户已收到通知短信业：您好！请问是**吗？我是您在**人寿的增值服务人员**** 。
请问您最近有收到我们公司发给您的关于服务人员变更的短信吗？客：收到了。
业：太好了，我是****，公司安排我作为您的增值服务人员，以后您的保单售后服务将由我来提供；很高兴有机会为您服务！根据公司要求，这几天内我们需要上门为您提供基础保全服务，核对保单基本信息；另外，还有一个健康关爱礼品（健康关爱卡）要送给您，请问我是明天上午，还是下午拜访您比较方便？客：那明天下午吧。
业：好的，请问你的地址……？客：是的。
业：好的，那明天见，谢谢！场景：客户没收到通知短信业：您好！请问是**吗？我是您在**人寿的增值服务人员****。
请问您最近有收到我们公司发给您的关于服务人员变更的短信吗？客：没有收到。
业：没关系，其实公司给您发短信是因为您原来的业务员已调离此岗位/已离职，所以公司安排我作为您的增值服务人员，为您提供相关服务，以后您的保单售后服务将由我来提供，很高兴有机会为您服务!根据公司要求，这几天内我们需要上门为您提供基础保全服务，核对保单基本信息；另外，还有一个健康关爱礼品（健康关爱卡）要送给您，请问我是明天上午，还是下午拜访您比较方便？客：那明天下午吧。
业：好的，请问你的地址是……？客：是的。
业：好的，那明天见，谢谢！二．一次约访话术访前准备：名片、工作证、身份证、资格证原件及复印件；公司推荐函；记录着客户保单基本信息的笔记本；签字笔（建议携带笔记本电脑）；保全信息变更申请书等保全资料；产品彩页、保障需求分析表、投保单等行销工具；公司配发的“健康关爱卡”及自行准备的主顾开拓活动小礼品；鞋套业：您好，**！我是您的增值服务人员**** ，这是我们公司的增值服务业务员推荐函（业务员将推荐函递给客户）。
为感谢您长期以来对我们公司的支持，公司特意为您准备了一张“健康关爱卡”，请您帮忙确认签收（指引客户在推荐函回执签字）。
保险孤儿单客户经营话术背诵
会有损失。这样吧！我先过去帮您看一 下现有的保障，分析一下退保的利弊， 如果您还是坚持原来的意见，我再帮您 办理退保也不迟，您看明天上午还是下 午有时间？
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客 户：为什么换人了？ 收展员：是这样的。*先生，为了给客户提供更优质的服务体
6
对于新分配的孤儿单客户，电话预约前建议先进行电话告 知。电话告知为后续的约访及面见客户打下基础，不至于 让客户感觉唐突。
收展员：**先生，您好，我是平安人寿的区域服 务专员李平安，您可以叫我小李，我的 工号是*****，今后将由我来为您进行 客户服务工作。以后您如果有保单的问 题咨询，资料变更等都可以与我联系， 我将以我专业的服务让您满意。
3
约访关键句—生日问候：
收展员：*女士，您好，我是中国平安**。明天是一个特别的 日子，我代表公司提前预祝您生日快乐，笑口常开， 身体健康，平安幸福。我们有段时间没见了，明天中 午我正好在你公司附近办事，顺便去拜访一下您，当 面将生日祝福送给您。
4
约访关键句—保障检视：
收展员：*先生，您好，我是中国平安的** 。我们公司最 近调查发现许多购买公司保险的客户并不清楚自己 拥有的保障，更不清楚保障存在什么缺口，因此公 司要求我们必须在本季度对所有老客户进行一次保 障检视，以维护客户的权益不受损害。看您周六或 周日哪天方便？
向您表示歉意，同时也非常感谢您的及 时反馈。为了给客户提供更优质的服务 体验，我们公司的服务流程进行了优化 和升级。公司专门安排我负责您小区所 在区域的客户服务工作。我将用我专业 的知识为您提供更周到的保险金融服务。
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验，我们公司的服务流程进行了优化和升级。公司 专门安排我负责您小区所在区域的客户服务工作。 您放心，虽然服务人员进行了更换，但是，我们公 司对您的服务承诺是不会改变的，不会使您应得到 的服务打折扣，我将用我专业的知识为您提供更周
孤儿单客户沟通技巧共19页文档
2 孤儿单客户面访沟通技巧
8
孤儿单客户面访沟通技巧
着装
信息收集
准备工作
携带辅助品
预约时间地点
9
孤儿单客户面访沟通技巧
准备工作要点
一、时间地点选择 二、着装 三、随身携带品
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孤儿单客户面访沟通技巧
第一步
自我介绍 说明来意 建立联系
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孤儿单客户面访沟通技巧
第二步
耐心倾听，舒缓客户情绪，了解 客户问题点。
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孤儿单客户面访沟通技巧
第三步
建立同理心，拉近与客户情感联系。
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孤儿单客户面访沟通技巧
第四步 分析客户需求，按需解答。
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孤儿单客户面访沟通技巧
第五步 促成交费
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孤儿单客户面访沟通技巧
疑难客户团 队协作处理
内勤协作
专员间协作
业务渠道 件合作
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谢谢!
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讲师介绍
姓名：赵柱 所属机构：幸福辽分本溪中心支公司 2019年10月幸福人寿辽宁省分公司团险部外勤 2019年3月幸福辽分运营部续收专员 2019年1月幸福人寿本溪中心支公司续期内勤 获得表彰：成为专员首年入围2019年幸福人寿总 公司 高峰会
次年入围2019年幸福人寿续收渠道攻坚战
孤儿单客户沟通技巧
1 孤儿单客户电话沟通技巧
2 孤儿单客户面访沟通技巧
2
孤儿单客户电话沟通技巧
准备工作
产品信息收集
客户信息收集
3
孤儿单客户电话沟通技巧
情况一
同意交费
4
孤儿单客户电话沟通技巧
情况二
不愿交费
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孤儿单话术（针对）
孤儿单话术（针对）第一篇：孤儿单话术(针对)电话前准备:1.将要电话接触客户名单分类、排列先后顺序2.查出客户在我公司投保所有保单,对保单多的客户做客户保单整理卡3.准备所用物品、写下打电话内容一.催交保费话术:您好,我是***人寿售后服务人员***,很高兴您的这份保单以后由我来为您提供服务。
首先跟您核对一下您的电话地址和账号,您的电话和地址是****,您的保单生效日是**月**日,请您注意一下我公司的转帐时间，按期存入保费。
您还有其他的问题和要求吗？（处理客户意见，再次确认交费时间和交费方式）。
我的联系方式×××××，有任何问题请您跟我联系。
我公司现推出×××险种您需要了解一下吗？（如需要约好见面时间），非常感谢您对我工作的支持，再见！二.已交费客户回访话术：您好,我是***人寿售后服务人员***,非常感谢您对我公司的支持，您***号保单的保费已于**月**日转入到我公司帐户，请于一个星期以后报您8位数的保单号码，到建行任何一个网点打印发票。
我为您全家做了一个保单整理卡，看您什么时候有时间我为您送过来……三.宽限期交费话术：您好，您这份保单今后由我负责服务。
提醒您及时缴费我的的工作职责。
现在您的保单即将失效，我必须上门请您签收一份即将失效保单回访函，您看今天下午还是明天上午我到您那里拜访您？四．退保话术：(首先找出客户不想交费的真正原因)您看退保会给您带来经济损失，您这个险种是非常好的险种（进一步讲清保险责任）如果您今年真的有经济困难，我建议您暂时保单停效，或者是降低保额。
五．人情保单话术：虽然您的业务员离开了公司，但公司已经安排我来为您今后提供服务，而且您的合同不是和业务员签订的而是跟公司签订的合同，所以您大可不必担心，我会为您提供更好的服务。
注意事项：1.保持自然谈话状态，并做到语言简洁2.保持微笑、愉快的语调3.分析客户拒绝原因，有重点的解决客户疑虑4.语气自信有礼貌5.注意停顿，多倾听收费问题处理1、你们公司怎么有好几个人和我联系回答话术：这几年平安业务发展很快，客户量也越来越大，续期服务人员也在不断增加。
孤儿单拜访技巧
(切记:电话中不要谈保险,不要介绍险种)
2.语言要简单,目的要明确:
确定拜访的时间和地点. 要给客户一个选择时间的 余地 .二则一的方法 3.要说明大约需要多长时间.
最难的是这个环节?
约访
拜访前的准备: 1.客户资料准备. 2.公司资料和宣传品准备. 3业务员心里准备. 4.着装和仪表的准备 .
——香港巨富李嘉诚
有几种人不愿意买保险？
１.医疗包干的人,公职人员,公务员,企 事业干部 .有社保的人群 . ２.收入低的人群 .思想保守的人群 . ３.自由职业者,医生,律师,画家,银行职 员,军人,警察. 4.小业主,经商的生意人.炒股的人,买 基金的人,自认为有钱的人．．．
对保险不同的人群有不同的需求：
启发客户的购买兴趣 引发客户的观点阐述 寻找保险的缺口需求 激发客户的购买欲望 适时不断的反复推销
需求规律: 有用途才能有需要 有需要才能有需求
沟通的方法:
1.选择适当的话题 . 2.沟通保险理念和需求理念 . 沟通的目的: 1.寻找保险缺口需求 . 2.激发客户购买欲望 . 3.解决客户的思维障碍 .
自信:
1.正确面对自我 2.保持空杯心态 3.一切从头再来
访量: 寿险无捷径 访量定输赢
技能:
1.熟悉条款,保险责任 2.熟悉理赔常识和理赔条件 3.掌握切入技巧,做单话术
在客户面前
你永远是专业人士.
介绍商品的过程:
不仅是讲条款 更是创造需求的过程
在与客户谈论保险或讲解险种 过程中,对客户不断提出的各种 问题怎么办?
1.客户资料的准备:
(1).客户及家人的现在年龄.性别.家庭 人口大概情况 . (2).客户及家人的现有保险的险种.保 额.保险责任 . (3).客户及家人的工作情况.有无社保. 估计收入情况 . 尽量掌握情况.不能了解的是客户在其 它公司投保情况 .
孤儿单客户服务话术
孤儿单客户服务话术xxx先生，您好；我是xx保险公司的售后服务专员xx ，很高兴能有机会为您的保单提供服务，并感谢您多年来对公司的支持与厚爱，为了能及时的传递公司的信息，先与您核对一下联系地址和电话，为了让我们的沟通更顺畅明天后天你哪天有时间我们认识一下也把客服报送给你我到哪里你比较方便XX先生您好,我是XX公司的服务专员,感谢您一直以来对我们公司的支持与信任,最近公司推出了客户服务报,一方面帮助您更好的了解公司,另一方面也会有很多生活方面的咨讯,相信会对您有帮助,您看我是给您送单位还是家里?您好，我是XX保险公司今年指定为您服务的客户经理***的助理，非常感谢您这些年来对我们公司的支持！为了您的利益，我首先和你核实一下您的保单信息好吗？你的身份证号是：××××，对吧？你的手机号是：××××，对吧？我们现在主要负责您家这片区域的售后服务工作，您以后有什么需要帮助的地方，尽管与我们联系。
现在呢，我们公司正在举行回报老客户的活动。
有特别的礼品和重要的资料送给您，您看是您来我们公司领取，还是由我们经理的助理为您送过去呢？您好：请问是**先生/女士吗？我是**保险公司区域服务专员**，主要负责**地区孤儿保单的客户服务工作，由于您家的保单已正式转入我部门，为了让您清楚的了解您的保险权益也为了便于今后的服务工作，我们近斯约时间见个面相互认识一下，请问您明天上午10点一刻方便还是下午3点半方便？王女士，您好！冒昧打扰到您了。
我是你中国人寿保单的服务专员，工号:583667,系统显示，您是在1997年为你自己买过我们公司的为了明天险种，年缴537元，你这边还记得吧？那这份保单我们公司每3年要固定返还给你1000元现金，您都收到了吗？像您也是我们公司十多年的老客户了，这周我们公司在XX酒店有一个老客户理财酒会，想邀请您和家人参加，你看您是周六方便还是周日方便？好，稍后我会把具体时间，地址发送到您的手机上，感谢您的接听，祝您生活愉快！方女士，您好，我是XX保险公司区域服务专员XXX，今天特地给您打电话，主要是我们公司新到了一种服务工具，叫保单诊断书，领导要求我们对所有客户的保单都要进行诊断服务。
婴儿单电话约访话术
2011.9.21下午，听事业二部打婴儿单的电话约访，听到的话术如下：S：您好，这里是工商银行旗下的金盛人寿，我们公司可以为您的宝宝提供一份全面的医疗保障计划，不知道您是否有兴趣了解一下？/ 现在是否可以打扰您1分钟？评：1.这样的开场白完全无吸引力，客户本能拒绝，说没兴趣的~2.我们既然可以看到客户全名，就报出全名，一方面更尊重他人，一方面显得专业~3.声音死气沉沉，没有抑扬顿挫，没有热情，没有亲和力，没有微笑~4.销售人员除了微笑做不到之外，说话还结巴，语无伦次，不流利，不连贯，不流畅~5.客户有了宝宝是件很开心的事情，销售无任何寒暄部分，无任何恭喜之词，易遭反感~6.客户不分类，男性女性盲目拨打，一样的话术，杂乱无章~7.数据库太乱，纸张化，容易遗漏，无人接听的下次就容易忘记再拨打，效率低~8.当客户拒绝的时候，销售没有任何的异议处理，话术苍白无力，坚持度极其低~建议：1.在桌上放一面镜子，镜子中的自己永远保持嘴角上扬，做不到的时候就不要拨打电话！2.销售人员在电话中一定要注意自己的语音语调，要记得微笑，要有亲和力，要抑扬顿挫！3.把话术练熟了再上线，不熟练的就把话术写下来，读，总比结结巴巴边想边说来得好！建议主管督促，通关后再上线，熟能生巧，巧能生精！4.开场白太直接容易遭反感，可以加一些恭喜之词之后再来阐述自己来的目的，较易接受！5.客户要分类，不一定要很细分，但是例如男性女性就应该分开管理，对于女性客户声音可以热情温柔一点，对于男性客户声音可以专业一点，因为女性偏感性动物，销售态度好，她一般一口拒绝的较少，男性偏理性个体，喜欢接受专业的对自己有帮助的服务！或者男宝，女宝也可以分类，以不同的话术6.若想长期将此项目做下去，一定要成立数据库，名单既然可以打印，一定有电子档，制成EXECL表格，将客户意愿分成“高，中，低”三档，就算第一次拒绝你，没事，过段时间后该数据库可以循环使用，不易造成资源浪费，另外，未接听到的客户下次也不会遗漏再次拨打！7.建立异议处理的话术库，电话约访也需要异议处理，约到了客户才有一切的可能，所以当客户在电话中提出拒绝时，销售要有处理拒绝问题的能力，多背话术，提高坚持度！建议话术：S：您好，请问是XXX先生吗？（是）您好，我这里是金盛人寿，免贵姓X，很高兴为您服务！首先恭喜拥有一个健康可爱的儿子/女儿！（谢谢）是这样，今天给您致电是因为我们考虑到我们刚为人父母哦，肯定想到过要为自己的宝宝选择一份合适的保障计划，但由于宝宝刚出生，忙于照顾，可能无暇关注这一块，那我们金盛目前新推出一份专门针对新生儿的全面医疗保障计划，很多客户都非常满意，您看，方便提供一下您的邮箱地址吗？我把计划给您发过来，你抽空看一下！C1：保险我不要S1：X先生，我理解您哦~我冒昧地问一下，你是已经给宝宝买了合适的保障计划了吗？C1a: 还没呢，过段时间再看S1a: 最近特别忙是吧？其实我们正是考虑到宝宝刚出生，大多数客户都没太多时间去关注市场上的婴儿保障计划，所以才主动给您致电，既然你还没买，为什么不多个选择呢？我们金盛目前推出的婴儿保障计划得到了无数客户的认可，你不妨先看一下，再做决定，您看我是发到您邮箱还是给您邮寄过来？邮箱地址是？C1b: 我已经买好了——(这个时候要区分客户是真的买好了，还是敷衍你呢~)S1b: 是吧，X先生，那您真的挺有保障意识的，宝宝刚出生就帮他买好了呀~您买的是哪家保险公司的呢？（不管他说哪家）哦，挺好的，其实您也知道，现在给宝宝选择合适的保障计划，都要经过深思熟虑，不仅有医疗保险，还有重疾，教育年金等等……我们要选择合理的规划组合，所以我建议您多选择几个计划参考一下，您看我是发到您邮箱还是给您邮寄过来？邮箱地址是？（如果他说他不记得了，或者不说，有可能是敷衍你，其实并没有购买）呵呵，其实X先生，我相信您一定非常爱您的宝宝，其实保险本身就是爱和责任的体现，您和爱人一定想过为宝宝选择一份合适的保单，你不妨先看一下我们金盛的产品，说不定和您之前买的正好可以做个很好的补充和完善呢？毕竟我们这份计划得到了众多客户的好评，你觉得呢？您看我是发到您邮箱还是给您邮寄过来？邮箱地址是？C2: 你是不是卖保险的，我没兴趣S2：呵呵，X先生，我这里是金盛人寿保险公司的，您是对保险比较抵触，还是已经给宝宝买了合适的保障计划了呢？C2a：我对保险没兴趣S2a：呵呵，X先生，我理解您哦，其实没人对保险感兴趣的，保险毕竟是发生风险了才会用到的东西，只是有一份合适的保障对于宝宝来说，是最好的表达爱他的方式！我相信每位家长都认同这一点，所以您不妨抽空看一下我们的计划，因为大多数客户都已经参加进来了，都非常满意的！C2b：我已经买过了S2b：请参照S1bC3：我还是不要，不要不要S3：X先生，您先别忙着拒绝我，我今天给您致电完全没有任何恶意，今天您家新添了一个可爱的宝宝，是一件皆大欢喜的事情！只是开心之余，给他一份保障，确实是我们作为父母应该为他考虑到的，我相信您一定是有过这个打算，只是一直没时间去比较去落实，对吧？所以啊，今天我们主动致电给您，就是希望带给您宝宝一份关心一份爱护，就像老人家会给他带上一个护身符一样，为他的未来人生保驾护航！所以啊，您不妨先看一下，再做决定！您看我是发到您邮箱还是给您邮寄过来？邮箱地址是？。
孤儿单的电话邀约
2、不用了，我有问题会找原业务员的 客户还是不愿见面的，给客户时间与原业务员联系，
同时自已也给原业务员联系，对他的付出进行赞美， 再寻求帮助。得知客户与原业务员联系上了之后再与 客户进行联系。
（四）我们自已的前期沟通不到位，或准备工 作不够充分
1、家里人接电话，拒绝告知客户的电话 非投保人或成年的被保险人接电话均不应提任 何要求，注意维护客户稳私，同时已购买保险 的认可度会更高
2、已经有业务员来讲过了 本部门收展员离司后转移的保单：应检查原保 户卡,或与原收展员沟通.可考虑送保单存折并 跟进保全服务
2、我不需要保险，你来收钱就好了
您放心，我来不是让您买保险的，而是为您已购买 的保单提供服务的，该交保费的时候我当然会提醒 您，但那只是我们保单服务中的一项。
3、我自已有熟人在保险公司，有事情我会找你的
那相信您 一定能得到更多的帮助，对保险也会了更 多的了解，您的朋友也一定知道，任何一张保单都 会有专门的客户服务人员为其提供专门的服务的
• 如果客户仍不同意见面“没关系，您对我的信任需 要时间，这次我就和您在电话中核对一下您的相关 信息吧？您的家庭地址是，邮编是，联系电话是？ 好的，如果今后您有保险方面的服务需求，您可以 来找我，明天我会寄上我的名片，请您查收，打拢 您了，再见！”然后寄信，下次再约。
（二）、客户有了不愉快的经历后产生了抱怨
（一）、客户怕被打扰，但无抱怨，主要理由是 没时间
1、我很忙，没时间 2、没必要，不需要服务 3、有事电话里说，不用上门 4、有问题我会找你的，你留个联系电话就好了 5、我在出差，在开会，有空会打电话给你的 ……
孤儿单拜访话术23
老客户 1.已有保险，需加保
面谈：以整理保单为由，作人生需求分析， 强调在有工作能力时有足额的保障，导 入新三鸿。 参考话术： 无事当存钱，老了养老钱 大病救命钱，万一领大钱 永远不交钱，有病不变钱 年年还都分钱
老客户 2.孩子有保险，大人没有
面谈：以送公司最新的资讯为由拜访客户，突出 孩子已经在安全的保护下，您自身的保障问题也 该考虑了。 参考话术： 银行存款是一口水缸，每年领，每月领，领完就 没了； 保险是一口井，只要活着，就能领钱，活到100岁 都领不完，死了还有一个保障。同样是您自己的 钱，您觉得哪个更合算。其实鸿利就是自己存， 自己领，富贵竹也一样。
□非常不满意
服务面谈
情景（一）客户服务报 王先生您好，我是平安保险公司的保险代理人…， 今天特地来拜访您。这是我的名片。（请求入座， 保持与客户的适当距离）（公司介绍、个人品牌展 示、温馨提示函）+（赞美、创造轻松氛围）王先 生，首先感谢您一直对平安的信任与支持，正是由 于千千万万像您这样的老客户的支持，平安才取得 了今天的成就，也就是×月×日，平安又获得了 ××殊荣，所以今天我特意给您送上一份《客户服 务报》，让您及时了解过去的一段时间内平安的发 展历程。 同时也为您的保单免费做全面的整理。
服务面谈
情景（三）生日 您好，我是前两天给你打电话的平安保险代理 人***，（递名片）祝您生日快乐。同时，公司 还要求我们为你办理关于保单信息的维护，您 看您的地址和电话等有变更吗？（如果有为客 户进行办理），为证明我们能及时为您提供服 务，还得劳驾您在温馨提示函的回执上签字， 谢谢！如果您有什么需要，请告诉我，你也可 以拨打我们的咨询电话95511。再次祝您生日快 乐！ 同时也为您的保单免费做全面的整理。
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让孤儿保单从此不再孤独, 让客户资源从此不再枯竭, 让忠诚客户从此更加信任; 没有不需要保障的客户, 只有保障不足和不全的客户;
服务发现需求 需求补充缺口 缺口提供保障 保障带动销售 销售实现三赢
老客户 1.已有保险，需加保
面谈：以整理保单为由，作人生需求分析， 强调在有工作能力时有足额的保障，导 入新三鸿。 参考话术： 无事当存钱，老了养老钱 大病救命钱，万一领大钱 永远不交钱，有病不变钱 年年还都分钱
老客户 2.孩子有保险，大人没有
面谈：以送公司最新的资讯为由拜访客户，突出 孩子已经在安全的保护下，您自身的保障问题也 该考虑了。 参考话术： 银行存款是一口水缸，每年领，每月领，领完就 没了； 保险是一口井，只要活着，就能领钱，活到100岁 都领不完，死了还有一个保障。同样是您自己的 钱，您觉得哪个更合算。其实鸿利就是自己存， 自己领，富贵竹也一样。
一、整理资料、分析资料
1.了解客户资料 年龄、保费、保障缺口、生效日期、关键点 2.制作客户档案 3.制订拜访计划 工具 (1)保单整理工具 (2)客户资料明细 (3) 常规行销辅助工具
二、电话约访
1.确定双方身份 因初次与客户沟通,应尽量减轻客户压力, 增强客户信任感 2.说明来意 着重以保单维护和售后服务为拜访理由 3.确定拜访时间、地点 工具： (1)话术 (2)注意事项
电话约访
• 情景三：保单应缴日 • ***先生/女士：您好,我是平安人寿的***， 您的保单（报上保单号）将在****到期， 请您存足应缴保费，如果您的帐号有变 化,我可以帮你进行帐号变更。您以后如 果有其他需要也可以联络我我的电话 是：…… •
三、服务面谈
1.自我介绍，道明来意，出示公司温馨提示函 及公司近期资料 2.建立良好关系（做好聆听抱怨心理准备） 目的：明确业务员的服务身份；如能进入销售 面谈最好。 工具：1.邀请函 5.转介绍
四、销售面谈
1.收集客户资料 2.整理保单、分析缺口 A.提供解决方案，推出产品，尝试促成 B.确定下次见面时间 C.邀约客户联谊会 D.争取转介绍 3.为下次拜访做好铺垫 注：服务与销售面谈可以一次完成，也可分次 完成。
销售面谈
缺口解决方案
二类五种客户的切入话术
一、老客户 1.已有保险，需加保 2.孩子有保险，大人没有 3.家里人都有保险，但亲戚朋友没有 二、万能客户 1.万能说明会上没签单的客户 2.万能说明会有更高缴费能力，但签少了的 客户
电话约访
情景一：递送生日卡 *** 先生 / 女士：您好。我是平安人寿的 ***，后天是您的生日，祝您生日快乐， 我们公司特意为您准备了生日贺卡， （二择一）你看 *** 还是 *** 我给您送去？
电话约访
• 情景二：递送客服报（公司植树节等活动 可参照） • ***先生/女士：您好,我是平安人寿的***， 感谢您一直对平安的信任与支持，正是由 于千千万万像您这样的老客户的支持，平 安才取得了今天的成就 ，公司为象您这样 的老客户提供了客户服务报 , 您看 *** 还是 ***时间比较方便（二择一）我给您送过去？ 我再核对一下您的地址，您的地址是： *****，对吗？好，我们***见。
平安温馨提示函(样本)
尊敬的×××(先生/女士)： 您好！ 首先感谢您多年来对平安支持和信任，携手我们共同走过这些年的风雨历程。 为您办理投保手续的业务员因故调离了原岗位，为能使您拥有一份全面合理的保险保障，满足您在 不同人生阶段的保险需求和理财规划，为您提供更加专业优质的服务，中国平安人寿保险股份 有限公司特推荐优秀的保险代理人 ××× 登门拜访，协助您办理以下事宜： 一、对您所投保保单的信息进行维护。 二、帮助您了解平安最新的资讯、现代理财观念、同时为您提供更专业保险咨询服务。 三、通过保单检视找出您的保险漏洞，整理客户及家人投保资料，给您提供专业化的附加值服务； 为您及家庭着想，提供给您家庭理财及全面保障的综合理念；保单存折中服务指南、理赔常识， 为您提供最切实有效的指导帮助。 我们将时刻以客户的需求为动力，锐意进取，积极创新，以更加优质和专业的服务为保护广大客户 的人生安全和财务安全而不懈努力！ 顺祝身体健康、事业顺利！ 中国平安人寿保险股份有限公司 2005年×月 代理人 代码 地址 电话 全国统一服务热线：95511 平安网站： 拜访回执 一、您对我们推荐的保险代理人满意程度：（打勾） □非常满意 □满意 □一般 □不太满意 二、您的投保资料确认：（电话号码必填） 缴费账号： 联系电话： 联系地址： 邮 编： 三、客户建议： 客户签名：
服务面谈
情景（三）生日 您好，我是前两天给你打电话的平安保险代理 人***，（递名片）祝您生日快乐。同时，公司 还要求我们为你办理关于保单信息的维护，您 看您的地址和电话等有变更吗？（如果有为客 户进行办理），为证明我们能及时为您提供服 务，还得劳驾您在温馨提示函的回执上签字， 谢谢！如果您有什么需要，请告诉我，你也可 以拨打我们的咨询电话95511。再次祝您生日快 乐！ 同时也为您的保单免费做全面的整理。
1.确定双方身份 1.自我介绍，道 1.收集客户资料 明来意 2.整理保单、分 2.说明来意 析缺口、提 3.确定拜访时间、2.建立良好关系 供解决方案 工具： 地点 (1)个人品牌资料 3.为下次拜访做 工具： 好铺垫 展示 (1)话术 (2)公司温馨提 (2)注意事项 示函 (3)公司品牌资料 (4)邀请函 (5)转介绍
老客户
3.家里人都有保险，但亲戚朋友没有
面谈：您是平安的老客户，公司新推出的 最好的东西想第一时间让您了解简要介 绍险种，突出险种优势，好东西要与好 朋友一起分享，您愿意让你的朋友也像 您一样拥有一项在年老的时候，不用体 力、精力就可以领钱的资产？
选择时机要求转介绍！
利用资源 培养客户 创造需求
开门红收单方法研讨
产说会上的单如何收，大家踊跃出谋划 策。 1 2 3 4 5
示范
1感谢您很忙的时候抽空参加我们的客户答谢会，当时 人多，照顾不周，请您谅解呀。 2。当时我们的专家讲了许多理财的观点，您觉得对您 有帮助的是。。。。。？ 用三五年，打造了一辈子源源不断的现金流，现场签 了最大单的是XXX，他是我们公司的老客户，去年买 过富贵人生的。 3。我们现场的大礼，您是想领几个回去，貔貅你想搬 大号的还是特大号的，我好帮您申请占有。迟了数量 不够。。。。。。
服务面谈
情景（二）交费期 王先生您好，我是平安保险公司的保险代理 人…，您在我们公司投保了××险，这个险种 非常适合您的家庭，恭喜您。您的保单快到交 费期了，我们公司要求对客户进行回访，同时 会给您送上客户服务报，上面会有关于公司的 最新险种、理赔指南和公司的发展趋势以及新 产品推广的很多资料，方便您及时了解我公司 的信息…… 同时也为您的保单免费做全面的整理。
区域服务单的开发
服务就是销售 销售就是服务
2005年4月
服务单客户开发流程
整理资料
销售面谈
服务单
电话约访
服务面谈
服务单客户开发流程服务销售流程
整理资料
1.了解客户资料 2.制作客户档案 3.制订拜访计划 工具 (1)保单存折 (2)客户资料明细 (3) 常规行销辅 助工具
电话约访 服务面谈
销售面谈
□非常不满意
服务面谈
情景（一）客户服务报 王先生您好，我是平安保险公司的保险代理人…， 今天特地来拜访您。这是我的名片。（请求入座， 保持与客户的适当距离）（公司介绍、个人品牌展 示、温馨提示函）+（赞美、创造轻松氛围）王先 生，首先感谢您一直对平安的信任与支持，正是由 于千千万万像您这样的老客户的支持，平安才取得 了今天的成就，也就是×月×日，平安又获得了 ××殊荣，所以今天我特意给您送上一份《客户服 务报》，让您及时了解过去的一段时间内平安的发 展历程。 同时也为您的保单免费做全面的整理。