商品的品类管理与谈判技巧培训教材
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谈判技巧与谈判准备培训教材.pptx
谈判技巧与谈判准备
谈判技能
培训目的
•提高谈判质量. •提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识 •设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序 •了解谈判沟通技能 •交流经验
目录
一、谈判的目的 二、谈判的主要内容 三、谈判的准备 四、沙盘推演 五、谈判的方法与技巧 六、谈判确认与落实 七、谈判总结
谈判的定义
• 谈判—— 谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以
达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协 议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格
谈判是让对方支持我们从对方那里获得我们想要的 东西的一个过程
谈判的定义
我们的谈判类型-------- 商务谈判
谈判双方为了自身利益,就交易的各种条件进行的洽谈、磋商， 最终达成协议的过程
商品的生命周期
Sales
季节商品 生命周期
普通商品 生命周期
Time
产品周期
开始 和早期发展
强劲 发展
成熟并 饱和
衰退
再生
市场份额 利润率
季节性商品
季节前 开始
实验 最多选择
宽/浅
尖峰需求
后尖峰 需求衰退 清仓 继续
业绩之星
时间
销售排行 淘汰商品 退货
窄/深
窄/浅
检查商品排面及库存是否足够
A状态商品
新增单品
• 1、什么时候我们必须采购新商品
– 辅助性商品 – 季节性商品 – 取代低销量的单品
谈判的定义
零售商谈判定义
• 谈判的目的是提高:
毛利值 采购条款 后台毛利的支付
• 谈判内容包括,每年重新定义和改善:
营业额目标 合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品)
一、谈判的目的
谈判技能
培训目的
•提高谈判质量. •提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识 •设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序 •了解谈判沟通技能 •交流经验
目录
一、谈判的目的 二、谈判的主要内容 三、谈判的准备 四、沙盘推演 五、谈判的方法与技巧 六、谈判确认与落实 七、谈判总结
谈判的定义
• 谈判—— 谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以
达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协 议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格
谈判是让对方支持我们从对方那里获得我们想要的 东西的一个过程
谈判的定义
我们的谈判类型-------- 商务谈判
谈判双方为了自身利益,就交易的各种条件进行的洽谈、磋商， 最终达成协议的过程
商品的生命周期
Sales
季节商品 生命周期
普通商品 生命周期
Time
产品周期
开始 和早期发展
强劲 发展
成熟并 饱和
衰退
再生
市场份额 利润率
季节性商品
季节前 开始
实验 最多选择
宽/浅
尖峰需求
后尖峰 需求衰退 清仓 继续
业绩之星
时间
销售排行 淘汰商品 退货
窄/深
窄/浅
检查商品排面及库存是否足够
A状态商品
新增单品
• 1、什么时候我们必须采购新商品
– 辅助性商品 – 季节性商品 – 取代低销量的单品
谈判的定义
零售商谈判定义
• 谈判的目的是提高:
毛利值 采购条款 后台毛利的支付
• 谈判内容包括,每年重新定义和改善:
营业额目标 合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品)
一、谈判的目的
品类管理培训精品课件
哪 些 供 应 商 了 解
顾 客 购 买 决 策 树
购 买 方 式
而
消 费 者 信 息
消 费 趋 势
1144
竞争环境
竞 争 对 们手 做哪 得些 好方 面 比 我
我 们 的 份 额 最 大 化 了 吗 ？
1155
陈列原则/空间管理
陈列原则是否符合消费者行为 陈列图设定合理，商品展示充分 陈列空间的分配合理 存货率的问题 是否有新品拉动 关连陈列 效率最大化
2200
品类回顾
品类管理八步聚
品类的定义 品类角色的定位
品类的评估 品类评估表 品类的战略 品类的战术 品类管理的实施
2211
品类定义
品类定义
品类角色
品类评估
表现评估表
品类策略
品类战术
考虑因素：
购买者认为相关联的产品 满足消费者的购买和使用要求（顾客购买决策树） 有同一属性 易于管理
2222
品类定义
品类管理
品类定义
品类角色
品类策略
执
行
品类空间管理
品类战术
1111
思考 品类落地及解决办法
1122
品类管理七要素
•消费者洞察 •竞争环境 •战略及财务管理 •空间管理和陈列原则 •促销 •单品损益 •速度
首要关注: •消费者洞察 •竞争环境 •空间管理和陈列原则 •速度
1133
消费者洞察
有
我 们 不 了 解 的
品类表现评估表同品类策略的紧密联系保证了品类能够取得策略目标的圆满成功。
成本数据很难得到，可以使用其他数据（如：库存水平）
4466
品类表现评估表-举例
品类角色 目标品类 优先品类 季节性品类 便利品类
业务员培训教材谈判技巧
2 除非清楚地了解对方提问的目的和动机;否则不应随便答复
有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题;意在以此 摸对方的底 轻易 随意的作答会造成已方的被动 一个高明的答 复是建立在准确判断对方用意的基础上独辟蹊径;且是富有新意 的
3 有些问题是不值得回答的
在谈判中;有些问题并不值得回答;而且针对问题的回答并不 一定就是最好的回答 对涉及有损已方形象的问题或与谈判主题 无关的问题不予理睬就是最好的回答
一个合格的谈判者要有信心有能力去迎接对方提出的一 切问题;只有细心领会对方提出此类问题的真实用心;才能找 出摆脱难题的有效答案
5 主动地向对方进行反馈
要使自己的倾听获得良好的效果;不仅要专心地听;同时还 要做出反馈性的表示;这样对方会因你的态度而愿意更多 更 广 更深刻地暴露自己的观点
二 提问的技巧
三坚持客观标准
坚持客观标准要把握三个基本要点： 1 每项问题都以双方共同寻求的力求公平的客观标准来决定 2 要以理性来确定标准及标准的应用 3 绝不屈服于压力;只服从于原则
第二章 谈判的口才艺术
一 谈判的听 问 答 叙 及说服技巧
注意：倾听：指耳到 心到与脑到的听 一倾听的技巧 1 专心地有鉴别地倾听
五说服的技巧
在谈判中;能否说服对方接受自己的观点;是谈判成功与否的一个 关键 说服就是综合运用听 问 叙等技巧;改变对方的最初想法而接 受自己的意见 一个谈判者只有掌握了高明的说服别人的技巧;才能 在变幻莫测的谈判过程中左右逢源;达到自己的目标 1 创造说服对方的条件 第一：改善与对方的人际关系 如果对方在情绪上与你是对立的情 况下不可能接受你的劝说 第二：注意向对方说明乐之所以选择他作为说服对象的理由;使对 方重视与你交谈的机会 第三：把握说服的时机
4可口可乐培训教材一谈判技巧
No!?
销售人员
你有以下的问题吗？
自以为无所不知不到位的演说技巧没理解对方需要就马上去卖对售卖的产品一无所知贬低竞争对手迟到 － 不专重客户的时间没有把握好时间分配 – ８０／２０
最后…
要有高期望, 高目标. 你会得到更好谈判结果!你比你想象中有力量得多!
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。三月-21三月-21Saturday, March 20, 202110、雨中黄叶树，灯下白头人。。23:22:4723:22:4723:223/20/2021 11:22:47 PM11、以我独沈久，愧君相见频。。三月-2123:22:4723:22Mar-2120-Mar-2112、故人江海别，几度隔山川。。23:22:4723:22:4723:22Saturday, March 20, 202113、乍见翻疑梦，相悲各问年。。三月-21三月-2123:22:4723:22:47March 20, 202114、他乡生白发，旧国见青山。。20 三月 202111:22:47 下午23:22:47三月-2115、比不了得就不比，得不到的就不要。。。三月 2111:22 下午三月-2123:22March 20, 202116、行动出成果，工作出财富。。2021/3/20 23:22:4723:22:4720 March 202117、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。11:22:47 下午11:22 下午23:22:47三月-219、没有失败，只有暂时停止成功！。三月-21三月-21Saturday, March 20, 202110、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。23:22:4723:22:4723:223/20/2021 11:22:47 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。三月-2123:22:4723:22Mar-2120-Mar-2112、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。23:22:4723:22:4723:22Saturday, March 20, 202113、不知香积寺，数里入云峰。。三月-21三月-2123:22:4723:22:47March 20, 202114、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。20 三月 202111:22:47 下午23:22:47三月-2115、楚塞三湘接，荆门九派通。。。三月 2111:22 下午三月-2123:22March 20, 202116、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2021/3/20 23:22:4723:22:4720 March 202117、空山新雨后，天气晚来秋。。11:22:47 下午11:22 下午23:22:47三月-219、杨柳散和风，青山澹吾虑。。三月-21三月-21Saturday, March 20, 202110、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:22:4723:22:4723:223/20/2021 11:22:47 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。三月-2123:22:4723:22Mar-2120-Mar-2112、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:22:4723:22:4723:22Saturday, March 20, 202113、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。三月-21三月-2123:22:4723:22:47March 20, 202114、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。20 三月 202111:22:47 下午23:22:47三月-2115、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。三月 2111:22 下午三月-2123:22March 20, 202116、业余生活要有意义，不要越轨。2021/3/20 23:22:4723:22:4720 March 202117、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:22:47 下午11:22 下午23:22:47三月-21
销售人员
你有以下的问题吗？
自以为无所不知不到位的演说技巧没理解对方需要就马上去卖对售卖的产品一无所知贬低竞争对手迟到 － 不专重客户的时间没有把握好时间分配 – ８０／２０
最后…
要有高期望, 高目标. 你会得到更好谈判结果!你比你想象中有力量得多!
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。三月-21三月-21Saturday, March 20, 202110、雨中黄叶树，灯下白头人。。23:22:4723:22:4723:223/20/2021 11:22:47 PM11、以我独沈久，愧君相见频。。三月-2123:22:4723:22Mar-2120-Mar-2112、故人江海别，几度隔山川。。23:22:4723:22:4723:22Saturday, March 20, 202113、乍见翻疑梦，相悲各问年。。三月-21三月-2123:22:4723:22:47March 20, 202114、他乡生白发，旧国见青山。。20 三月 202111:22:47 下午23:22:47三月-2115、比不了得就不比，得不到的就不要。。。三月 2111:22 下午三月-2123:22March 20, 202116、行动出成果，工作出财富。。2021/3/20 23:22:4723:22:4720 March 202117、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。11:22:47 下午11:22 下午23:22:47三月-219、没有失败，只有暂时停止成功！。三月-21三月-21Saturday, March 20, 202110、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。23:22:4723:22:4723:223/20/2021 11:22:47 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。三月-2123:22:4723:22Mar-2120-Mar-2112、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。。23:22:4723:22:4723:22Saturday, March 20, 202113、不知香积寺，数里入云峰。。三月-21三月-2123:22:4723:22:47March 20, 202114、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。20 三月 202111:22:47 下午23:22:47三月-2115、楚塞三湘接，荆门九派通。。。三月 2111:22 下午三月-2123:22March 20, 202116、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2021/3/20 23:22:4723:22:4720 March 202117、空山新雨后，天气晚来秋。。11:22:47 下午11:22 下午23:22:47三月-219、杨柳散和风，青山澹吾虑。。三月-21三月-21Saturday, March 20, 202110、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。23:22:4723:22:4723:223/20/2021 11:22:47 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。三月-2123:22:4723:22Mar-2120-Mar-2112、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。23:22:4723:22:4723:22Saturday, March 20, 202113、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。三月-21三月-2123:22:4723:22:47March 20, 202114、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。20 三月 202111:22:47 下午23:22:47三月-2115、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。三月 2111:22 下午三月-2123:22March 20, 202116、业余生活要有意义，不要越轨。2021/3/20 23:22:4723:22:4720 March 202117、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:22:47 下午11:22 下午23:22:47三月-21
谈判技巧培训教材(PPT 42页)
一、采购谈判技巧的[规划]
采购经理的主要工作之一，就 是要降低采购成本，因此必须懂得 如何成功的谈判，而成功的谈判之 前必须有详尽的规划（PLAN）， PLAN由四个部份构成：Predict . Learn . Analyze . Negotiate 。
（一）Predict（预测）
好的预测须包含下列几项：
⑥注意价格趋势：
★过去供应商有多少商品项目价格上涨（何时、上涨 幅度、通报形式）？
★比较供应商的价格上涨模式与该成产业的模式。
（二）learn（学习）
从所得的资讯中学习谈判的问题、对象、及内容是成功的 关键。下面分为容易得到（少花钱及时间）的资讯与不易 得到（多花钱及时间）的资讯两部分： 1、容易得到的资讯 ①谈判及价格的历史资料 ●代出供应商谈判技巧的趋势。 ●供应商处理上次谈判的方式。 ②产品与服务的历史资料：价格的上涨有时是隐含于品质 及服务水准的降低。工程部门及使用该产品的制造部门不 难揭发实情，此点可作为谈判的筹码。
③供应商的估价系统：化整为零—从供应商各个部门的 平常生产排程来推估。
④限制供应商的谈判能力：
★供对方愈少的资讯愈好。
★尽量让对方发表高见，仔细聆听并从中找出对策。
⑤了解供应商的利润目标及价格底线：需耐心地透过各 种管道求得（谈判过程也是管道之一）。
（三）Analyze（分析）
1、如何建立报价系统：利用专业成本分析师从事成本分析。
“如果…”“你考虑…”在让步中的使 用
如果已决定在某些问题上作出让步，不要 忘记在其他方面要求对方作出让步，以此 作为回报。
1、“如果我们降低价格，你可以考虑我们的 包装多次回收吗？”
2、“如果你同意付款条件，我们可以考虑签 两年合作协议”。
采购品类管理方法论培训教材
采购品类管理方法论培训教材一、引言品类管理是采购管理中的重要一环，它涉及到如何根据产品特性、市场需求、供应商状况等因素，对采购品进行分类管理，以提高采购效率，降低采购成本，提升企业竞争力。
本教材将详细介绍采购品类管理的方法论，帮助读者更好地理解和应用这一管理工具。
二、品类管理的基本概念1. 品类定义：品类是指具有共同或相似属性的一类商品，例如办公用品、原材料、设备等。
2. 品类管理定义：品类管理是指企业根据市场需求、产品特性、供应商状况等因素，对采购品进行分类管理，以提高采购效率，降低采购成本，提升企业竞争力的过程。
三、品类管理的方法论1. 品类识别：根据产品属性、市场需求、供应商状况等因素，将采购品分为不同的品类。
品类识别是品类管理的第一步，有助于企业更好地了解自身采购需求和供应商状况。
2. 品类策略制定：针对不同品类，制定相应的采购策略，包括供应商选择、价格谈判、质量控制等方面。
品类策略的制定需要综合考虑品类的重要性、市场竞争情况等因素。
3. 品类执行：根据品类策略，进行采购品的采购、存储、配送等操作。
在执行过程中，需要注重成本控制、效率提升等方面。
4. 品类评估与优化：定期对品类管理效果进行评估，分析存在的问题和不足之处，并进行优化改进。
评估指标包括采购成本、采购周期、供应商合作满意度等。
四、品类管理的实践应用1. 明确品类管理目标：企业应明确品类管理的目标，例如降低采购成本、提高采购效率等。
目标明确有助于更好地制定和执行品类策略。
2. 供应商选择与谈判：根据品类策略，选择合适的供应商并进行价格谈判。
在谈判过程中，要注重长期合作关系建立和供应商绩效评估。
3. 质量控制与物流管理：在采购过程中，要注重质量控制和物流管理，确保采购品的质量和交货期符合要求。
同时，要合理安排库存和配送计划，降低库存成本和运输成本。
4. 数据分析与持续改进：通过数据分析，了解品类管理的效果和存在的问题。
在此基础上，持续改进品类策略和管理流程，提高品类管理的效果和企业的竞争力。
品类管理中国实战培训教材
品类管理中国实战培训 教材
目录
• 品类管理概述 • 品类策略制定 • 品类运营管理 • 品类绩效评估 • 品类管理实战案例
品类管理概述
01
品类管理的定义
总结词
品类管理是一种针对商品类别的管理方法，通过优化商品组 合、定价、陈列和促销策略，以提高商品销售和满足消费者 需求。
详细描述
品类管理是指将商品按照一定的属性进行分类，并对各类商 品进行有针对性的管理。通过品类管理，企业可以对商品组 合进行优化，提高商品的陈列效果和销售量，同时更好地满 足消费者需求。
品类管理的基本原则
总结词
品类管理需要遵循以消费者为中心、数据驱动、合作 共赢和持续改进等原则。
详细描述
以消费者为中心原则要求企业始终关注消费者需求， 从消费者的角度出发进行品类管理和优化。数据驱动 原则强调数据在品类管理中的重要性，通过数据分析 来指导决策和优化策略。合作共赢原则要求企业与供 应商、分销商等合作伙伴建立良好的合作关系，共同 实现品类管理的目标。持续改进原则要求企业不断优 化和完善品类管理策略，以适应市场变化和消费者需 求的变化。
陈列标准
保持陈列商品的整洁、有序，定期更换陈列位置 和陈列方式，以保持新鲜感。
商品定价管理
成本导向定价
以产品的成本为基础，加上预期的利润来确定价格。
竞争导向定价
根据竞争对手的价格来确定本企业产品的价格。
需求导向定价
根据市场需求和顾客对产品的认知价值来确定价格。
商品促销管理
促销方式
01
包括折扣、赠品、捆绑销售等多种方式，可根据实际情况选择。
案例二：某电商平台的品类管理实践
总结词
精细化运营，提高销售额
详细描述
目录
• 品类管理概述 • 品类策略制定 • 品类运营管理 • 品类绩效评估 • 品类管理实战案例
品类管理概述
01
品类管理的定义
总结词
品类管理是一种针对商品类别的管理方法，通过优化商品组 合、定价、陈列和促销策略，以提高商品销售和满足消费者 需求。
详细描述
品类管理是指将商品按照一定的属性进行分类，并对各类商 品进行有针对性的管理。通过品类管理，企业可以对商品组 合进行优化，提高商品的陈列效果和销售量，同时更好地满 足消费者需求。
品类管理的基本原则
总结词
品类管理需要遵循以消费者为中心、数据驱动、合作 共赢和持续改进等原则。
详细描述
以消费者为中心原则要求企业始终关注消费者需求， 从消费者的角度出发进行品类管理和优化。数据驱动 原则强调数据在品类管理中的重要性，通过数据分析 来指导决策和优化策略。合作共赢原则要求企业与供 应商、分销商等合作伙伴建立良好的合作关系，共同 实现品类管理的目标。持续改进原则要求企业不断优 化和完善品类管理策略，以适应市场变化和消费者需 求的变化。
陈列标准
保持陈列商品的整洁、有序，定期更换陈列位置 和陈列方式，以保持新鲜感。
商品定价管理
成本导向定价
以产品的成本为基础，加上预期的利润来确定价格。
竞争导向定价
根据竞争对手的价格来确定本企业产品的价格。
需求导向定价
根据市场需求和顾客对产品的认知价值来确定价格。
商品促销管理
促销方式
01
包括折扣、赠品、捆绑销售等多种方式，可根据实际情况选择。
案例二：某电商平台的品类管理实践
总结词
精细化运营，提高销售额
详细描述
谈判技巧培训教材.pptx
谈判技巧
• 让步策略-讨价还价
基本的让步原则 (A)300—250—200—150 (B)300—280—240—150 (C)300—200—170—150
谈判技巧
• 让步策略-学会捆绑 • 让步策略-学会推拿 • 另外的小诀窍
让步的原则
• 保守的让步，晚一些比现在让好 • 对每一让步都要求对方回报 • 不怕说“不”，大部份人怕，说足了次数，
打破僵局
• 更换气氛 • 调整风险分担 • 调整付款条件 • 提出“如果……怎样？” • 提出小让步
察颜观色—— 身体语言、手势、表情、眼神
解读身体语言
◆手臂或腿交叉： ◆往后靠： ◆抬眉毛： ◆交换眼色： ◆身体向门口倾斜：
身体语言及其对策
谈判技巧
• 明确谈判目的 • 确认共同利益 • 设定谈判目标 • 让步策略 • 打破僵局
。2020年11月7日星期六下午12时9分49秒12:09:4920.11.7
• 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年11月下午12时9分20.11.712:09November 7, 2020
• 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年11月7日星期六12时9分49秒12:09:497 November 2020
谈判的目标
• ，令你失望 • 底线目标：你可以接受的最低要求，低于
此，你不会与对方达成协议
准备矩阵
两个步 骤 最少三次讨论
谈判技巧
• 精心准备
费用情况 结算方式 知己 竞品 超市组织架构 知彼 买手的情况 时机选择
谈判技巧
• 确认共同利益 • 设定谈判目标 • 让步策略 • 打破僵局
谈判技巧
• 谈判目的是什么
谈判技巧培训教材(PPT 39页)2
带来的价值 3个指导性原则
1、说明利益 2、简明扼要 3、展示热情
为什么这些指导性原则很重要
29
利益和特征
倡导解决方案意味着
1、介绍可口可乐解决方案的特征和利益 2、把这些特征和利益与客户的需求直接联系起来
30
特征
特征是指能够为客户创造价值的产品或服务的特点。
特征是：产品或服务是什么或者能够做什么
6
可口可乐接洽客户 方法介绍
7
进行有价值的客户拜访—四步骤
准备拜访
了解 客户需求
为可口可乐 创造机会
与客户取 得一致
8
进行有价值的客户拜访—四步骤
准备拜访
了解客户 需求
为可口可乐 创造机会
与客户 取得一致
关键行动 √收集信息“7C‘S” √制定客户联络战略 √设定SMART目标 √准备拜访计划和报告
影响？” 后果：”您是否意识到由于设备故障而使得服务速度减慢？“ 回报：”如果减少设备的故障时间，您认为这对服务速度会有什么影响？“ 后果：“您是否认为陈旧的店铺装潢使您失去了一部分客户？” 回报：“顾客对您店铺新的时尚的装潢有什么反应？” 后果：”消耗增加对哪些业务的影响最大？“ 回报：”如果能降低消耗，那么生产率会得到怎样的提高？“
14
有效开场白的三部分
开场白 =
目的 利益 确认
“我想占用您半小时的时间，跟您谈谈在哪里放冰柜最好，我 已有了两个方案，我相信这两个方案都会方便顾客，增加销量 ，您看如何？”
15
高效问题
有一种特殊的开放式问题：高效问题
在揭示、指出客户需求、结果、问题和优先顺序时特别有用 回答高效问题需要深思熟虑，因为提供的信息很重要 可以使你在短时间内获得很多重要信息 由于此类问题要求客户深思熟虑，所以他/她需要更多时间来思
1、说明利益 2、简明扼要 3、展示热情
为什么这些指导性原则很重要
29
利益和特征
倡导解决方案意味着
1、介绍可口可乐解决方案的特征和利益 2、把这些特征和利益与客户的需求直接联系起来
30
特征
特征是指能够为客户创造价值的产品或服务的特点。
特征是：产品或服务是什么或者能够做什么
6
可口可乐接洽客户 方法介绍
7
进行有价值的客户拜访—四步骤
准备拜访
了解 客户需求
为可口可乐 创造机会
与客户取 得一致
8
进行有价值的客户拜访—四步骤
准备拜访
了解客户 需求
为可口可乐 创造机会
与客户 取得一致
关键行动 √收集信息“7C‘S” √制定客户联络战略 √设定SMART目标 √准备拜访计划和报告
影响？” 后果：”您是否意识到由于设备故障而使得服务速度减慢？“ 回报：”如果减少设备的故障时间，您认为这对服务速度会有什么影响？“ 后果：“您是否认为陈旧的店铺装潢使您失去了一部分客户？” 回报：“顾客对您店铺新的时尚的装潢有什么反应？” 后果：”消耗增加对哪些业务的影响最大？“ 回报：”如果能降低消耗，那么生产率会得到怎样的提高？“
14
有效开场白的三部分
开场白 =
目的 利益 确认
“我想占用您半小时的时间，跟您谈谈在哪里放冰柜最好，我 已有了两个方案，我相信这两个方案都会方便顾客，增加销量 ，您看如何？”
15
高效问题
有一种特殊的开放式问题：高效问题
在揭示、指出客户需求、结果、问题和优先顺序时特别有用 回答高效问题需要深思熟虑，因为提供的信息很重要 可以使你在短时间内获得很多重要信息 由于此类问题要求客户深思熟虑，所以他/她需要更多时间来思
品类管理中国实战培训教材(PPT 72页)
6
一、品类管理的重要意义
品类管理
“ 一个由供应商和零售商共同合作的 过程，将被消费者确定的品类视为 战略业务单位，专注于实现大多数 消费者需求，最终提高企业经营业 绩.”
26.10.2019
超市人培训中心
7
品类管理的益处
了解消费者，关注整个市场 充分利用供应商的知识和经验 建立最有效的市场营销组合 (如： 产品组合策略、 价格策略等等...) -- 团队作业，协调作战 节约时间，提高效率 重点资源重点配置 在零售商和供应商之间建立具有共同
26.10.2019
超市人培训中心
36
中国消费者市场的发展（五）
教育，家庭的敏感话题 父母希望提供给子女最好的条件（学习工具，舒适度） 书籍，教育类磁带，VCD 益智玩具，书桌，台灯（保护视力） 儿童用品（甚至儿童果汁、儿童食品）
26.10.2019
超市人培训中心
37
中国消费者市场的发展（六）
消费者越来越时尚，越来越追求个性 （功能性饮料/汇源：他/她）
冷冻点心 $43.50M, +33.1%YA
对零售商X 最重要的品 类。他们应 该是零售商X 的目标品类。
零售商所占市场份额
8.0%
沐浴乳
冷冻蔬菜
$11.80M, +8.8% YA
$1.50M, +154.4%
洗发水
6.0%
$11.80M, +8.8% YA
鸡蛋 $3.8M, 4.10
$6.9M
厕纸 $11.70M,-3.4%YA
小项目，而是涉及企业整体资源配置的大项目
品类管理需要获得来自决策层的高度重视并且达 成一致认识，形成统一的政策
谈判与推销之商品推介培训课件
“帮王您先降生低，日我 常已 运经 营检 费查 用过 ”您的自动售货机了，我有一个主意—能4 —
商品推介 第五01章为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激销励的售实中用方常法 用0开4 激场励的白理念示/原范则 5
手段 戏剧性
问题
引用 全面服务 附加品 名字
举例
某大型杂志广告销售人员进入顾客办公室，打开皮包，从包里 拿出面额达三百五十万元的装饰假币放在顾客桌上，然后说： “这是顾客每年订购我们杂志所花的钱，难道您认为他们花了 那么多钱却不去看里面的内容吗？”
“王小姐，您对高速商用计算机有何看法？”这一方法可以从 顾客那里获得第一手反应，并将之引入到陈述中去，从而使之 参与。
— 6—
商品推介 第五01章为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 7
5. 2 推销洽谈概述
（1）推销洽谈的含义 推销洽谈，是指在推销过程中买卖双方为实现推销 品或劳务的交易，就各种交易条款而进行的协商活动 。 推销员要 运用各种方式和手段，向顾客传递推销 信息，进行讲解、示范并说服顾客购买。
① 推销洽谈的报价阶段
报价阶段是双方分别提出协议的具体交易条件的阶段，事关双方利 益，是推销洽谈的中心内容。 买卖双方一般都不愿意先报价。通常，买方第一次报价是他的“最 低限价”，卖方的为他的“最高限价”，后报价一方可以看情况随 时调整。通常是卖方先报价。
规则1：报价要高过所预期的底牌，为洽谈留有周旋的余地。卖方可 降低价格，不能提高价格；卖方对买方了解越少，开价应越高
③ 服务条件。特别是售后，推销员应将承诺 的服务范围、标准等准确真实地告诉客户。 包括送货时间、送货地点、交货方式、保 修范围和期限、维修条件和要求、零配件 供给、培训咨询、安装调试等服务。
商品推介 第五01章为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激销励的售实中用方常法 用0开4 激场励的白理念示/原范则 5
手段 戏剧性
问题
引用 全面服务 附加品 名字
举例
某大型杂志广告销售人员进入顾客办公室，打开皮包，从包里 拿出面额达三百五十万元的装饰假币放在顾客桌上，然后说： “这是顾客每年订购我们杂志所花的钱，难道您认为他们花了 那么多钱却不去看里面的内容吗？”
“王小姐，您对高速商用计算机有何看法？”这一方法可以从 顾客那里获得第一手反应，并将之引入到陈述中去，从而使之 参与。
— 6—
商品推介 第五01章为什么需要激励 02 激励的定义及原理 03 激励的实用方法 04 激励的理念/原则 7
5. 2 推销洽谈概述
（1）推销洽谈的含义 推销洽谈，是指在推销过程中买卖双方为实现推销 品或劳务的交易，就各种交易条款而进行的协商活动 。 推销员要 运用各种方式和手段，向顾客传递推销 信息，进行讲解、示范并说服顾客购买。
① 推销洽谈的报价阶段
报价阶段是双方分别提出协议的具体交易条件的阶段，事关双方利 益，是推销洽谈的中心内容。 买卖双方一般都不愿意先报价。通常，买方第一次报价是他的“最 低限价”，卖方的为他的“最高限价”，后报价一方可以看情况随 时调整。通常是卖方先报价。
规则1：报价要高过所预期的底牌，为洽谈留有周旋的余地。卖方可 降低价格，不能提高价格；卖方对买方了解越少，开价应越高
③ 服务条件。特别是售后，推销员应将承诺 的服务范围、标准等准确真实地告诉客户。 包括送货时间、送货地点、交货方式、保 修范围和期限、维修条件和要求、零配件 供给、培训咨询、安装调试等服务。
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会接受
态度强硬
为什么 •他们想寻求赢 — 输
应付方法 •分析一下所面临的威胁： • 能起作用吗？ • 对方威胁我们，他们自己将付出什么代价 •不要正面地应付挑战 •虚张声势：走开
当对手做出让步时
值得时时问自己：
对我们是否有什么真正的价值？
这是否是他们所用的一种手段，以避免做出 对我方真正有利的让步？
替代品供应商 优势及不足
供应商调研 代理人/批发商/生产商
收集信息，分析信息
知己 知彼 明确主题 设立目标
理想目标 可接受目标
准备工作
了解市场和卖场的需求 搜集相关信息 与销售经理沟通 查询电脑系统 为正式会议做好准备
准备工作为何如此重要？
信息使谈判者与供应商之间达成一致/提出问题/做出回答 /提出反对意见 节省时间，减少压力，使沟通更有效 避免被对方钻空子 加强供应商的管理 让谈判者更具说服力 给人以专业的印象 体现更高水平的技巧
▪
人 生 不 是 自 发的自 我发展 ，而是 一长串 机缘。 事件和 决定， 这些机 缘、事 件和决 定在它 们实现 的当时 是取决 于我们 的意志 的。2020年 11月 26日 星期四 7时19分 17秒Thursday, November 26, 2020
▪
感 情 上 的 亲 密，发 展友谊 ；钱财 上的亲 密，破 坏友谊 。20.11.262020年 11月 26日 星 期四7时 19分 17秒20.11.26
商品的品类管理与谈判技巧
谈 判 的定义
双方（多方）为争取各自的利益围绕着某一个主 题进行协商或者争论，达到一致的结果
流程
准备
后续跟踪
实际谈判
谈判
准备工作
摘要幻灯片
▪ 我们的利益何在？
我们的利益何在？
▪ 良好的准备才有更好的沟通 ▪ 更好的付款方式 ▪ 有竟争力的价格 ▪ 不断增长的效率和绩效 ▪ 不良沟通的不断减少 ▪ 服从市场的需求而非服从供应商的供应能力
优先考虑直接供应商
☺ 试着直接与制造商接洽并至少拿到批发商的价格， 这样可以省下中间商的毛利。
☺ 大批发商供货给你，但他有自己的配送成本。因此 你必须付服务费。何不试着直接与制造商接洽并拿 到大批发商的进价，这样你便可以节省在大供应商 身上所花费的成本并增加利润。
搜集相关信息
了解顾客和商场的需要 如果供应商不变：
供应商分为三类
• 全国性供应商 • 区域性供应商 • 地方性供应商
规划
▪ 为什么必须进行规划？ ▪ 如何选择供应商？ ▪ 如何准备与供应商会面？
为什么必须进行规划
▪ 可节省时间 ▪ 会见决策人 ▪ 做好会面准备
如何选择供应商
▪ 按营业额大小依次将供应商列出来 （策略性的轻重缓急次序）
▪ 优先考虑重要供应商
应付反对意见
谈判前，写下己方产品及竞争产品的优点、缺点 预计可能被买方挑剔的产品缺点或服务不周之处 用“脑力激荡”法想出反对意见，练习处理方法 回答前应先了解反对意见所指问题的症结 利用反问回答对方，诱导他回答你“是” 不要同意客户的反对意见，这样会长他的气势 迅速对易应付的反对意见作出反应 难应付的反对意见，以可能的语气回答，然后再指出 一些对顾客更有利的优点
▪
加 强 自 身 建 设，增 强个人 的休养 。2020年 11月 26日下 午7时19分 20.11.2620.11.26
▪
扩 展 市 场 ， 开发未 来，实 现现在 。2020年 11月 26日星 期四下 午7时19分 17秒 19:19:1720.11.26
▪
做 专 业 的 企 业，做 专业的 事情， 让自己 专业起 来。2020年 11月 下午 7时19分 20.11.2619:19November 26, 2020
范例 •供应商可能透露一些事后不易获得的信息，有些可作为谈 判时的王牌 •探听常见信息
范例 •关于供应商及公司的竞争者 •市场消息（比重、成长、市场占有率、新市场）
自信是你最大的资产
收集信息
提问
漏斗模式 开放式问题
探究式问题
封闭式问题
开放式问题
使用:什么、如何、为什么和请…等词语 不能用:是!或!否!来回答 鼓励对方提供更多的信息 发掘对方的想法和观点 激发对方去思考你所提出的建议
始终控制整个谈判过程
先不要将自己的目标告诉对方
供应商会谈及除你的目标之外所有的事
有时供应商会提供得比你理想目标更多的信息
若可以接受供应商的提议 •接受并以此为基础 • 探知原因 • 努力争取更多
若无法接受供应商的提议
保持沉默 询问供应商的原由 试着反驳这些理由 向其表明他所提供的条件无法实现双方的共同目标 而后说出你理想的目标
▪
安 全 象 只 弓 ，不拉 它就松 ，要想 保安全 ，常把 弓弦绷 。20.11.2619:19:1719:19Nov-2026-Nov-20
▪
得 道 多 助 失 道寡助 ，掌控 人心方 位上。 19:19:1719:19:1719:19Thursday, November 26, 2020
▪
安 全 在 于 心 细，事 故出在 麻痹。 20.11.2620.11.2619:19:1719:19:17November 26, 2020
应付方法 事先周密计划 坚守你们的目标
最后通牒
信号 要么接受，要么算了 “我已尽全力了” “价钱不能再高了”
为什么？ 试探你们的反应 为了使谈判进行下去，你们会做什么让步？
应付方法 不要做任何反应，你的对手此刻正密切注视着你 寻找一个机会，转移到另一个新问题 如果对方是认真的，则考虑放弃
红脸\白脸
应付方法 保持沉默 你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决？
吹毛求疵
为什么？ 想让你同意做出些重大的让步，在某些方面
达成共识总比一点也没有好
应付方法 建议集中在关键问题上，细节问题可以以后
再谈
控制反应时间
信号 我们需要你们现在决定 “在作出保证前，我得先和我的老板谈” “对不起，我们必须拿到你们要的材料” “在发表意见之前，我们需要研究一下你们的提议”
开放式问题
发生了什么事
你认为我们该如何解决这个问题
这事经常发生，而且持续了很长时间，你认为 这是什么原因造成的？
请说明一下…
探究式问题
更加具体化，使用：多少、多久、谁、哪里、什么 时候，等词语 做出选择，比如说：你是喜欢上海还是喜欢北京？
看似开放式问题，但缩小了所能收集信息的范围
封闭式问题
限制你所能收集信息的范围 明确对方的立场 将谈话引导到某个特定的方面 加强肯定的陈述 澄清问题
范例
你希望争取到 •比批发价再降一成 •促销比例 •退佣
将你的问题写下来
首先解决下列问题 •供货 •退佣 •发票 •竞争对手的售价
而后开始谈判 •参照供应商的有关材料
准备好所有的材料 •参照供应商的有关材料 •市调报价
•竞争对手的DM •与供应商的合约 •组织表 •简报 •进货表 •笔、记事本、计算器
处理异议
四个规则 避免争论 回答要简明扼要 不要把别人的异议当成是同自己过不去 避免攻击对方
谈判 后续跟踪
后续跟踪
控制供应商
与营运经理协调
发现合同条款中的矛盾并加以解决
即使与供应商关系良好，也要做定 期回顾及联系 确保各项承诺都得到良好的执行 定期与供应商会面
设法拓展与供应商的关系，争取在 下次谈判中处于更有利的地位 持续对供应商进行必要的管理
必要时谈判助理与主谈人一起设定目标
从营运经理处获得的信息
顾客的意见
商品质量
市场数据分析 运输问题 缺货及库存过大商品 付款方式问题 营业额
包装问题 条码问题 该放弃的项目及供应商 新项目的观念
季节性项目概念
为什么与营运经理的沟通是重要的？
告知营运经理谈判的进程并提供基本的立场 以此在谈判组内部树立信心 采购员可以预先将他们的想法和决定告知营运经理 采购员可以有机会得到销售经理的反馈和意见
双赢
双赢需要：信任、亲善、合作解决问题
双赢态度 • 提倡协作以解决双方的问题 •为今后的谈判创造一个积极的先例 • 保证各方对最后的结果都满意
障碍 •自我利益最大化 •赢—输 •输—赢 • 不输 — 不赢
对方的谈判策略和应付方法
哭穷+指责\抱怨你们 的工作
保持沉默
吹毛求疵
最后通牒 红脸/白脸 加大差距 我的职权有限
考虑与该供应商过去一年的合作情况（销售额）、 付款方式（退佣）等 价格 供应商过去的业绩 季节性商品的表现 竞争对手的价格
信息来源
市场调查 顾客意见 畅销/滞销商品榜 供应商的竞争者
供应商资料 合同 其他的谈判者 电脑系统 销售经理
评估及目标
目标商品：
商品： 供应商： 以往表现及合同条款
产品的市场业绩 售价： 销量： 店内可接受销售价格
为什么？ • 扰乱你的心绪 • 使你同意红脸人的观点
应付方法 •根据你的目标衡量一下红脸人的要求 •努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人
各让一半
这是否对你方有利？ 询问对方的报价
我的职权有限
为什么？ 使你完全地投入，而对方可以随时以此来表决
应付方法 建议你去和有实权的人面谈 表明双方责任不平等的谈判是毫无意议的 继续谈判，假设如果你们达成原则上的协议，每个人都
检查并确认商讨项目、运输方式 及条件
询问销售情况及顾客的反馈意见
确保华润万家方案能在达到共识 的情况下得到良好的执行
有待改善的条款
▪
每 一 次 的 加 油，每 一次的 努力都 是为了 下一次 更好的 自己。 20.11.2620.11.26Thursday, November 26, 2020
▪
态度强硬
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当对手做出让步时
值得时时问自己：
对我们是否有什么真正的价值？
这是否是他们所用的一种手段，以避免做出 对我方真正有利的让步？
替代品供应商 优势及不足
供应商调研 代理人/批发商/生产商
收集信息，分析信息
知己 知彼 明确主题 设立目标
理想目标 可接受目标
准备工作
了解市场和卖场的需求 搜集相关信息 与销售经理沟通 查询电脑系统 为正式会议做好准备
准备工作为何如此重要？
信息使谈判者与供应商之间达成一致/提出问题/做出回答 /提出反对意见 节省时间，减少压力，使沟通更有效 避免被对方钻空子 加强供应商的管理 让谈判者更具说服力 给人以专业的印象 体现更高水平的技巧
▪
人 生 不 是 自 发的自 我发展 ，而是 一长串 机缘。 事件和 决定， 这些机 缘、事 件和决 定在它 们实现 的当时 是取决 于我们 的意志 的。2020年 11月 26日 星期四 7时19分 17秒Thursday, November 26, 2020
▪
感 情 上 的 亲 密，发 展友谊 ；钱财 上的亲 密，破 坏友谊 。20.11.262020年 11月 26日 星 期四7时 19分 17秒20.11.26
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谈 判 的定义
双方（多方）为争取各自的利益围绕着某一个主 题进行协商或者争论，达到一致的结果
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准备
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谈判
准备工作
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我们的利益何在？
▪ 良好的准备才有更好的沟通 ▪ 更好的付款方式 ▪ 有竟争力的价格 ▪ 不断增长的效率和绩效 ▪ 不良沟通的不断减少 ▪ 服从市场的需求而非服从供应商的供应能力
优先考虑直接供应商
☺ 试着直接与制造商接洽并至少拿到批发商的价格， 这样可以省下中间商的毛利。
☺ 大批发商供货给你，但他有自己的配送成本。因此 你必须付服务费。何不试着直接与制造商接洽并拿 到大批发商的进价，这样你便可以节省在大供应商 身上所花费的成本并增加利润。
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了解顾客和商场的需要 如果供应商不变：
供应商分为三类
• 全国性供应商 • 区域性供应商 • 地方性供应商
规划
▪ 为什么必须进行规划？ ▪ 如何选择供应商？ ▪ 如何准备与供应商会面？
为什么必须进行规划
▪ 可节省时间 ▪ 会见决策人 ▪ 做好会面准备
如何选择供应商
▪ 按营业额大小依次将供应商列出来 （策略性的轻重缓急次序）
▪ 优先考虑重要供应商
应付反对意见
谈判前，写下己方产品及竞争产品的优点、缺点 预计可能被买方挑剔的产品缺点或服务不周之处 用“脑力激荡”法想出反对意见，练习处理方法 回答前应先了解反对意见所指问题的症结 利用反问回答对方，诱导他回答你“是” 不要同意客户的反对意见，这样会长他的气势 迅速对易应付的反对意见作出反应 难应付的反对意见，以可能的语气回答，然后再指出 一些对顾客更有利的优点
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加 强 自 身 建 设，增 强个人 的休养 。2020年 11月 26日下 午7时19分 20.11.2620.11.26
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扩 展 市 场 ， 开发未 来，实 现现在 。2020年 11月 26日星 期四下 午7时19分 17秒 19:19:1720.11.26
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做 专 业 的 企 业，做 专业的 事情， 让自己 专业起 来。2020年 11月 下午 7时19分 20.11.2619:19November 26, 2020
范例 •供应商可能透露一些事后不易获得的信息，有些可作为谈 判时的王牌 •探听常见信息
范例 •关于供应商及公司的竞争者 •市场消息（比重、成长、市场占有率、新市场）
自信是你最大的资产
收集信息
提问
漏斗模式 开放式问题
探究式问题
封闭式问题
开放式问题
使用:什么、如何、为什么和请…等词语 不能用:是!或!否!来回答 鼓励对方提供更多的信息 发掘对方的想法和观点 激发对方去思考你所提出的建议
始终控制整个谈判过程
先不要将自己的目标告诉对方
供应商会谈及除你的目标之外所有的事
有时供应商会提供得比你理想目标更多的信息
若可以接受供应商的提议 •接受并以此为基础 • 探知原因 • 努力争取更多
若无法接受供应商的提议
保持沉默 询问供应商的原由 试着反驳这些理由 向其表明他所提供的条件无法实现双方的共同目标 而后说出你理想的目标
▪
安 全 象 只 弓 ，不拉 它就松 ，要想 保安全 ，常把 弓弦绷 。20.11.2619:19:1719:19Nov-2026-Nov-20
▪
得 道 多 助 失 道寡助 ，掌控 人心方 位上。 19:19:1719:19:1719:19Thursday, November 26, 2020
▪
安 全 在 于 心 细，事 故出在 麻痹。 20.11.2620.11.2619:19:1719:19:17November 26, 2020
应付方法 事先周密计划 坚守你们的目标
最后通牒
信号 要么接受，要么算了 “我已尽全力了” “价钱不能再高了”
为什么？ 试探你们的反应 为了使谈判进行下去，你们会做什么让步？
应付方法 不要做任何反应，你的对手此刻正密切注视着你 寻找一个机会，转移到另一个新问题 如果对方是认真的，则考虑放弃
红脸\白脸
应付方法 保持沉默 你的沉默是否意味着我们还有什么问题没有解决？
吹毛求疵
为什么？ 想让你同意做出些重大的让步，在某些方面
达成共识总比一点也没有好
应付方法 建议集中在关键问题上，细节问题可以以后
再谈
控制反应时间
信号 我们需要你们现在决定 “在作出保证前，我得先和我的老板谈” “对不起，我们必须拿到你们要的材料” “在发表意见之前，我们需要研究一下你们的提议”
开放式问题
发生了什么事
你认为我们该如何解决这个问题
这事经常发生，而且持续了很长时间，你认为 这是什么原因造成的？
请说明一下…
探究式问题
更加具体化，使用：多少、多久、谁、哪里、什么 时候，等词语 做出选择，比如说：你是喜欢上海还是喜欢北京？
看似开放式问题，但缩小了所能收集信息的范围
封闭式问题
限制你所能收集信息的范围 明确对方的立场 将谈话引导到某个特定的方面 加强肯定的陈述 澄清问题
范例
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•竞争对手的DM •与供应商的合约 •组织表 •简报 •进货表 •笔、记事本、计算器
处理异议
四个规则 避免争论 回答要简明扼要 不要把别人的异议当成是同自己过不去 避免攻击对方
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后续跟踪
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与营运经理协调
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设法拓展与供应商的关系，争取在 下次谈判中处于更有利的地位 持续对供应商进行必要的管理
必要时谈判助理与主谈人一起设定目标
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顾客的意见
商品质量
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季节性项目概念
为什么与营运经理的沟通是重要的？
告知营运经理谈判的进程并提供基本的立场 以此在谈判组内部树立信心 采购员可以预先将他们的想法和决定告知营运经理 采购员可以有机会得到销售经理的反馈和意见
双赢
双赢需要：信任、亲善、合作解决问题
双赢态度 • 提倡协作以解决双方的问题 •为今后的谈判创造一个积极的先例 • 保证各方对最后的结果都满意
障碍 •自我利益最大化 •赢—输 •输—赢 • 不输 — 不赢
对方的谈判策略和应付方法
哭穷+指责\抱怨你们 的工作
保持沉默
吹毛求疵
最后通牒 红脸/白脸 加大差距 我的职权有限
考虑与该供应商过去一年的合作情况（销售额）、 付款方式（退佣）等 价格 供应商过去的业绩 季节性商品的表现 竞争对手的价格
信息来源
市场调查 顾客意见 畅销/滞销商品榜 供应商的竞争者
供应商资料 合同 其他的谈判者 电脑系统 销售经理
评估及目标
目标商品：
商品： 供应商： 以往表现及合同条款
产品的市场业绩 售价： 销量： 店内可接受销售价格
为什么？ • 扰乱你的心绪 • 使你同意红脸人的观点
应付方法 •根据你的目标衡量一下红脸人的要求 •努力转变白脸人的态度，少去注意红脸人
各让一半
这是否对你方有利？ 询问对方的报价
我的职权有限
为什么？ 使你完全地投入，而对方可以随时以此来表决
应付方法 建议你去和有实权的人面谈 表明双方责任不平等的谈判是毫无意议的 继续谈判，假设如果你们达成原则上的协议，每个人都
检查并确认商讨项目、运输方式 及条件
询问销售情况及顾客的反馈意见
确保华润万家方案能在达到共识 的情况下得到良好的执行
有待改善的条款
▪
每 一 次 的 加 油，每 一次的 努力都 是为了 下一次 更好的 自己。 20.11.2620.11.26Thursday, November 26, 2020
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