国际商务谈判各阶段的策略 ppt课件
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第三章 商务谈判过程及各阶段的策略PPT课件
1945年7月，中国政府派法官梅汝敖参加了设在日本东京的 远东国际军事法庭对二次大战战犯的审判工作。到场的有美、 中、英、苏、加、新西兰、荷兰、印度、菲律宾、法国、澳 大利亚共11国法官。大家最关心的是法庭上座位排列顺序， 表示国家地位。法庭庭长经盟军最高统帅麦克阿瑟指定由澳 大利亚法官韦伯担任。庭长坐审判席中央的首席是不言而喻 的。由于美国在日本放原子弹使日本投降，在结束战争中的 特殊作用，由美国法官坐庭长右手的第二把交椅也成定局， 各国法官都争着要坐庭长左侧的第三把交椅?
业的条件变化。对实力强大的谈判者有利。 2．口头报价 口头报价具有很大的灵活性，可以见机行事，没有约束感。 对实力弱者有利 。 应以书面报价为主，口头报价补充。
三、报价的时机选择
由谁先报价？ 一般地说，先报价比较有利。因为先报价的一方通过报价实
际上为谈判规定了一个框框，使最终协议有可能在此范围内 达成，而且在整个谈判过程中或多或少地支配着对方的期望 水平。
熟悉、亲密程度。
(三) 双方的谈判实力
1．实力旗鼓相当——以合作、互利为中心，创造一个友好 和谐的合作气氛。
2．我方实力具有明显优势——与弱方谈判最忌“霸气”， 不能有任何轻敌意识，开局时，仍要表现友好和诚意。
3．我方实力弱于对方——对强于我方的对手谈判最忌 “怕”。开局表现出友好与合作，充满自信，潇洒、沉着， 大方。
第三章 商务谈判各阶段的策略
谈判技巧是谈判制胜的重要因素之一。 犹太民族有句谚语说：“技巧是弱者的法
宝。”尤其在谈判的一方实力较弱时，谈判 技巧显得格外重要。 即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等于 没有掌握 。
本章学习重点
1. 开局阶段的策略 2. 报价阶段的策略 3. 磋商阶段的策略 4. 成交阶段的策略
国际商务谈判的过程与策略 PPT课件
倾听改变客户的敌对立场
迪特毛料公司经理迪特先生改变客户的敌对立 场正是运用倾听的结果。一天，一位客户突然专程 赶到迪特公司，声称他接到一份通知，是催还迪特 公司15美元欠款的。这使他十分恼火，因为他从不 欠该公司的款，而且还是这么少的钱。同时，他还 生气地告知经理，发誓再也不买这家公司的东西了。 迪特先生耐心听完这位客户的诉说后，非但没有责 怪他，反而感谢他专程来这里提意见，并按惯例请 他吃饭。结果，该客户不仅消了气，还在这个公司 签了一大笔订单。回去后他重新检查了自己的账目， 发现有一张放错了位置，这一张正是欠迪特公司15 美元的账单。于是，他马上给迪特公司寄了一张支 票，并附上一封道歉信。
case
❖ 一次，某公司的谈判人员拜访一位客户，具体对话 如下。
❖ 谈判人员问：“什么时候决定订购我们的产品啊？” ❖ 客户说：“对不起，我们还没有进行讨论。” ❖ 谈判人员说：“这么久啊，能不能这两天就讨论
呢？” ❖ 客户说：“这是我们自己的事情，我们愿意什么时
候讨论就什么时候讨论！” ❖ 这位谈判人员并不气馁，又谈起了别的话题：“某
1.4谈判者的马心需斯要理洛、需活需求动求层、过次 程
理欲论望是的什关么系？
需要与动机 动机的种类：
1、为了完成任务
2、为了满足客户
3、为了组织利益
知觉
刺激
4、为了个人权威 期望满足 5、为谈了判个人利益 的需要 驱动力
谈判 行为
态度
1.5谈判者的情感
喜
怒
忧
惊
悲
惧
1.6四种典型的谈判心理
高以刚克柔
2.5评估细分市场
潜在的 新加入竞争者 （流动性威胁）
供应商 （供应能力）
同行业竞争者 （细分市场内
国际商务谈判各阶段策略课件
第8章 国际商务谈判各阶段策略
第一节 开局阶段的策 略
一、创造良好的谈判气氛
在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的 全过程产生重要影响。
冷淡的、对立的； 缓慢的、旷日持久的； 积极地、友好的、热烈的； 气氛会影响谈判人员的心理、情绪和感觉。 谈判人员的大脑运动是决定谈判气氛的实质内 容，它决定了谈判者的谈吐、目光、姿态和各种 动作形式，造成了各不相同的谈判气氛。 谈判人员应注意以下几点：
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（二）让步的原则
• 不要做无谓的让步，应体现对己方有利的 宗旨
针对对方报价，有两种行动选择：
一是要求对方降低报价
二是提出自己的报价
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四、报价解释时需遵守的原则
• 不问不答 • 避虚就实 • PT36 页)
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西欧式
日本式
首先提出含有较大虚头的价格， 然后根据买卖双方的实力对比和 竞争状况，通过给予各种优惠来 逐渐软化和接近买方的市场和条 件，最终达成交易
将最低的价格列在价格表上， 以求引起买主兴趣。由于这 种价格一般都是以对卖方最 有利的结算方式为前提的， 并且在这种低价格交易下， 各个方面都很难全部满足买 方的需求，如果买方要求改 变条件，则买方就会相应提 价。因此，最后的成交价格 要高于价格表的价格。 排斥竞争对手，吸引买方
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第二节 报价阶段的策 略
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第一节 开局阶段的策 略
一、创造良好的谈判气氛
在非实质性谈判阶段所创造的气氛会对谈判的 全过程产生重要影响。
冷淡的、对立的； 缓慢的、旷日持久的； 积极地、友好的、热烈的； 气氛会影响谈判人员的心理、情绪和感觉。 谈判人员的大脑运动是决定谈判气氛的实质内 容，它决定了谈判者的谈吐、目光、姿态和各种 动作形式，造成了各不相同的谈判气氛。 谈判人员应注意以下几点：
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（二）让步的原则
• 不要做无谓的让步，应体现对己方有利的 宗旨
针对对方报价，有两种行动选择：
一是要求对方降低报价
二是提出自己的报价
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四、报价解释时需遵守的原则
• 不问不答 • 避虚就实 • PT36 页)
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西欧式
日本式
首先提出含有较大虚头的价格， 然后根据买卖双方的实力对比和 竞争状况，通过给予各种优惠来 逐渐软化和接近买方的市场和条 件，最终达成交易
将最低的价格列在价格表上， 以求引起买主兴趣。由于这 种价格一般都是以对卖方最 有利的结算方式为前提的， 并且在这种低价格交易下， 各个方面都很难全部满足买 方的需求，如果买方要求改 变条件，则买方就会相应提 价。因此，最后的成交价格 要高于价格表的价格。 排斥竞争对手，吸引买方
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第二节 报价阶段的策 略
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国际商务谈判策略PPT模板
兑现 贵在灵活适时，相机换取自己需要的条件
五、蚕食战
（三）减兵增灶 无真实价值而故意让人感到有，让对手相信虚假的信息
效果： 某个虚名被认可—某点的利益被承认，某点的计谋成功
具体做法： 做报价时，将价格内容列得十分详细，各种名称十分费解， 而其中的虚头防不胜防，虚虚实实甚至纯虚，买方欲进攻也 很难。
七、运动战
（三）红白脸 软硬兼施、鸽鹰 扮“鹰派”的人既要“凶”，又要出言在理，
保持良好形象 扮“鸽派”的红脸应为主谈人或负责人，要善
于把握好火候，让“白脸”好下台 若是一个人同时扮演“红白脸”，要机动灵活
▪ 驳斥对方时要对准话题，不能“走火”、跑 偏
▪ “话锋”的锐利完全在有利，而不在声色俱 厉
四、强攻战
（二）最后通牒 --- 边缘政策 遇到僵局时，一方提出某个新条件或某个新 期限作为决定合同成败的最后条件，逼对方 做出最终答复或选择。
“通牒”令人可信—宣布的警告有可能存在 不可“滥用”– 多则不灵/孩子赌气
成协议 一个重在突然袭击，一个重在创造感情
一、攻心战
（四）借恻隐 通过装扮可怜相、为难状，唤起对方的同情 心，从而达到阻止对方进攻的做法
注意人格、国格，同时在用词与扮相上不宜太 过分。
策略不是万能的，它有自身的弱点，必须谨慎 把握。
一、攻心战
（五）奉送选择权 各种方案的分量
应在自己成交或接受的范围内留有一定余量 每个方案的实际分量尽量相当---“物与钱”/“简与 繁”的差别上做文章 抛出选择方案的时机---经过激战之后/谈判相持较长时 间之后/谈判结束前夕 表示让价的友谊时，须讲究实际，即在硬顶之后，接 近成交之时，手中还有足够余地的前提下运用该 策略。
二、蘑菇战
五、蚕食战
（三）减兵增灶 无真实价值而故意让人感到有，让对手相信虚假的信息
效果： 某个虚名被认可—某点的利益被承认，某点的计谋成功
具体做法： 做报价时，将价格内容列得十分详细，各种名称十分费解， 而其中的虚头防不胜防，虚虚实实甚至纯虚，买方欲进攻也 很难。
七、运动战
（三）红白脸 软硬兼施、鸽鹰 扮“鹰派”的人既要“凶”，又要出言在理，
保持良好形象 扮“鸽派”的红脸应为主谈人或负责人，要善
于把握好火候，让“白脸”好下台 若是一个人同时扮演“红白脸”，要机动灵活
▪ 驳斥对方时要对准话题，不能“走火”、跑 偏
▪ “话锋”的锐利完全在有利，而不在声色俱 厉
四、强攻战
（二）最后通牒 --- 边缘政策 遇到僵局时，一方提出某个新条件或某个新 期限作为决定合同成败的最后条件，逼对方 做出最终答复或选择。
“通牒”令人可信—宣布的警告有可能存在 不可“滥用”– 多则不灵/孩子赌气
成协议 一个重在突然袭击，一个重在创造感情
一、攻心战
（四）借恻隐 通过装扮可怜相、为难状，唤起对方的同情 心，从而达到阻止对方进攻的做法
注意人格、国格，同时在用词与扮相上不宜太 过分。
策略不是万能的，它有自身的弱点，必须谨慎 把握。
一、攻心战
（五）奉送选择权 各种方案的分量
应在自己成交或接受的范围内留有一定余量 每个方案的实际分量尽量相当---“物与钱”/“简与 繁”的差别上做文章 抛出选择方案的时机---经过激战之后/谈判相持较长时 间之后/谈判结束前夕 表示让价的友谊时，须讲究实际，即在硬顶之后，接 近成交之时，手中还有足够余地的前提下运用该 策略。
二、蘑菇战
国际商务谈判ppt课件
陈述方式：不同的陈述方式能营造不同的氛围
对方陈述时的反应：不随意打断对方；弄清对 方每个观点；聆听时做笔记；把握谈判重点； 切勿在对方陈述过程中提出挑衅性问题；可做 总结性发言。
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20
（三）运用开局策略
1、常见的开局策略 坦诚式：以开诚布公的方式向谈判对手表达本
方的见解，从而打开谈判局面。 共鸣式：指在谈判开始时，为使对方对本方产
5、利用调节人。
6、调整谈判人员。当谈判僵持的双方己 产生对立情绪，并不可调和时，可考虑 更换谈判人员，或者请地位较高的人出 面，协商谈判问题。
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33
五、谈判签约阶段
（一）签约阶段的主要内容
1、发出谈判结束的信号 谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少
的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直 露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承 诺的意味。
18
3、开场白
在正式谈判前，谈判者可以选择一些中性话题 作为开场白。
正式谈判前的开场白不应占用太多时间，只要 起到活跃气氛，消除紧张的效果，即适可而止， 尽快转入正式的开局陈述阶段。
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19
（二）安排开局步骤
1、分发谈判议程 2、交换意见 3、开场陈述 陈述内容：清晰表达自己的每个观点
计算机：笔记本或平板电脑为宜； 投影仪：用于演示数据、图片和资料； 演示板或屏幕：直观地列举数据、说明情况； 记事簿、深色水笔或圆珠笔； 茶点：茶叶、咖啡、可乐、白开水、冰块、曲
奇饼等。
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13
（三）食宿安排
1、住宿：若是客人自己付费，最好事先与对 方沟通确认下榻的酒店和等级；若为东道主付 费，对于酒店标准须加以斟酌；
3、称谓的选择和使用：一般情况下，在商务活中有 两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生某 女士， 这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某 某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。
对方陈述时的反应：不随意打断对方；弄清对 方每个观点；聆听时做笔记；把握谈判重点； 切勿在对方陈述过程中提出挑衅性问题；可做 总结性发言。
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（三）运用开局策略
1、常见的开局策略 坦诚式：以开诚布公的方式向谈判对手表达本
方的见解，从而打开谈判局面。 共鸣式：指在谈判开始时，为使对方对本方产
5、利用调节人。
6、调整谈判人员。当谈判僵持的双方己 产生对立情绪，并不可调和时，可考虑 更换谈判人员，或者请地位较高的人出 面，协商谈判问题。
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五、谈判签约阶段
（一）签约阶段的主要内容
1、发出谈判结束的信号 谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少
的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直 露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承 诺的意味。
18
3、开场白
在正式谈判前，谈判者可以选择一些中性话题 作为开场白。
正式谈判前的开场白不应占用太多时间，只要 起到活跃气氛，消除紧张的效果，即适可而止， 尽快转入正式的开局陈述阶段。
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（二）安排开局步骤
1、分发谈判议程 2、交换意见 3、开场陈述 陈述内容：清晰表达自己的每个观点
计算机：笔记本或平板电脑为宜； 投影仪：用于演示数据、图片和资料； 演示板或屏幕：直观地列举数据、说明情况； 记事簿、深色水笔或圆珠笔； 茶点：茶叶、咖啡、可乐、白开水、冰块、曲
奇饼等。
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（三）食宿安排
1、住宿：若是客人自己付费，最好事先与对 方沟通确认下榻的酒店和等级；若为东道主付 费，对于酒店标准须加以斟酌；
3、称谓的选择和使用：一般情况下，在商务活中有 两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生某 女士， 这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式； 第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某 某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。
国际商务谈判各阶段的策略教材(PPT 36页)
（二）报价的形式
1.报价需要考虑的因素：A 企业外部因素 B 企业内部因素
2.报价形式
（1）根据报价的方式分，有书面报价和口头报价。
（2）根据报价的战术分，有欧式报价术与日式报价术。
欧式报价战术与前面所述报价原则是一致的。其一般的模式是，首 先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易 的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步软化和接近买方的市场和 条件，最终达成交易。
第五章
国际商务谈判各阶段的 策略
学习目标
通过本章学习，熟悉国际商务谈判各阶段的策略；根据对 谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈 判策略，把握谈判的主动权。
学习重点
国际商务谈判各阶段策略—— 1.商务谈判开局阶段、磋商阶段和结束阶段的策略。 2.报价的原则和形式、报价的依据和策略。 3.价格磋商中的讨价还价及其让步方式。
谈判双方的分歧可分为实质性分歧和假性分歧两种。实质性分歧是 原则性的根本利益的真正分歧；假性分歧是由于谈判中的一方或双方为 了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是使 自己在谈判中有较多的回旋余地。
而对于实质性分歧就更需要认真对待。要反复研究做出某种让步的 可能性，并做出是否让步的决定。同时，根据预期的目标决定让步的阶 段和步骤。
（一）让步的基本原则
1、不要做无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。 2、让步要让在关键环节上，要让得恰到好处. 3、在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 不要承诺作同等幅度的让步。 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
国际商务谈判各阶段的策略
二、如何报价
➢ （四）确定报价
报价有一定的虚头是正常情况，但虚头必须 是合情合理，即能找出合理的理由为之辩护。
➢ （五）怎样报价
开盘时报价要明确清楚，坚定果断地提出，不 需对所报价格作过多说明和解释。
➢ （六）两种典型报价术
1.西欧式报价 2.日本式报价
第三节 报价阶段的策略
➢ 三、如何对待对方的报价
尽力防止僵局的出现，需要遵循什么原则？
➢ （一）利用竞争 ➢ （二）软硬兼施 ➢ （三）最后通牒
四、阻止对方进攻的策略
➢ （一）限制策略 1.权力限制 2.资料限制 3.其他方面的限制
➢ （二）示弱以求怜悯 ➢ （三）以攻对攻
第四章 国际商务谈判各阶段的策略
第五节 成交阶段的策略
第五节 成交阶段的策略
➢ 这一阶段的主要目标：
1.力求尽快达成协议 2.尽量保证已取得的利益不丧失 3.争取最后的利益收获
本章主要内容
➢ 本章重点介绍了谈判的不同阶段，谈判者 应了不同阶段的各自特点，并如何针对四 个阶段的不同特点分别实施有效的谈判策 略。
本章学习目标
➢ 1.国际贸易谈判策略概述 ➢ 2.开局阶段的特点和应采取的策略 ➢ 3.报价阶段的特点和应采取的策略 ➢ 4.磋商阶段的特点和应采取的策略 ➢ 5.成交阶段的特点和应采取的策略
➢ 一、谈判中僵局的种类 ➢ （一）从狭义的角度分类
1.初期僵局 2.中期僵局 3.后期僵局 ➢ （二）从广义的角度分类 ➢ （三）从谈判内容上得分类
二、谈判中形成僵局的原因
➢ （一）立场观点的争执 ➢ （二）一方过于强势 ➢ （三）过分沉默与反应迟钝 ➢ （四）人员素质低下 ➢ （五）信息沟通的障碍 ➢ （六）软磨硬抗式拖延 ➢ （七）外部环境发生变化
谈判各阶段的策略与技巧ppt课件
1948年底，国民党政府又任命他为行政院政务委员兼 司法部长，他拒绝到任，并于一年后辗转到达北京， 担任了中华人民共和国外交部顾问兼条约委员会委员。
1954年当选全国人民代表大会代表、人大常委会
法案委员会委员。他是第三、四届政协委员。
此后，历任第一届全国人民代表大会代表、法案
委员会委员，第三、四届中国人民政治协商会议全国
2、称赞法---通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方 的情绪，营造热烈的气氛。出自肺腑的赞美， 总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认可其 价值时，总是喜不自胜。
东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著
名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均
未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业
正当各国法官争论激烈之际，梅法官提议道： 以日本降时各受降国签字顺序排列法庭座次最 为合理。中国受害最深，付出牺牲最大，没有 日本无条件投降，就没有今天的审判。如果大 家不同意，以体重来排，体重居中，体轻居旁， 我排在旁边心安理得，好向国家交待，国家不 愿意可以找个肥胖的来代替我。大家听完哄堂 大笑，按体重是不可能的，但按受降顺序还比 较有道理一点。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时， 要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以 便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理 握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒 钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋 彼岸伸出手来和我握手。我们已经25年没有联 系了。”
四、商务谈判开局阶段策略
（一）协商式开局：是指以协商、肯定的语言 进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方 对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使 谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
国际商务谈判策略课件PPT100张)
针对方案二，A国代表认为，即使以不降低技术和设备水 平为前提，拼凑这条生产线也有问题。谁去拼线？谁去采购设备？ 技术许可证怎么办？设备许可证是否没有问题？未知数太多。 B 国代表讲，可由他们负责拼线。双方配合，采取一定措施，有可 能获取技术许可证，设备许可证答部分没问题，尤其是 B国生产 的设备。不过，少数几种设备由第三方生产，其中有盟国的产品， 获得该部分的许可证需要时间。A国代表听后认为：由B国负责拼 线，双方配合，采取措施，获取技术许可证均没有问题，但少数 第三方即盟国生产的设备不能没有把握。因为，当其工作、土建、 绝大部分设备、人员均到位后，仅因几台设别的问题导致技术不 能全线贯通，生产不能进行，造成的损失更大，该方案也存在极 大的风险。B国必须承诺全部问题解决得时间表。 B国代表无法回 答，显得十分尴尬。怎么办呢？B国代表建议暂时休会，请A国谈 判组长（政府高级官员）与其政府代表单独交换意见。
乙方看到进度和条件均不尽人意，于是提出了批评意见：“贵 方谈判是否有问题，4天过去了不见进展。有些条件本来是明显的，也 被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能谈完？
这么一交锋后，果然进度快了不少，关键是双方态度都作了调 整，配合默契多了。到了星期六（当时为六天工作制），谈判进展很大。
星期六是周末，对于谈判手来说也存在一种期盼。能否结束谈 判呢？上午和下午的谈判，双方人员似乎上足了发条，全力向前推进。 然而在关键问题—最后的设备价格上，谈判陷入了僵局。下午散会时， 甲方问乙方：“什么时候再谈？“乙方说：”今天是周末，下周一再谈 吧。“甲方又问：“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判，趁热打铁或许 会有奇迹出现。”此话正合乙方之意，于是乙方说：“贵方是客，我方 可以配你们继续谈，不过不希望下午谈判那样—僵着，不前进。”甲方 说：“谢谢贵方配合，我方也希望向前进，僵着对谁都没有意义。”乙 方又说：“晚上办公楼可能没有人服务，人多了有所不便。”“那可以 到我们住的饭店来谈判。”甲方说。
国际商务谈判课件 ppt
达成协议阶段
总结与确认
在达成协议之前，对已讨论的问 题进行总结，确保双方对协议内
容有明确的了解和共识。
签署协议
根据谈判结果，起草并签署协议， 确保协议的法律效力和可执行性。
后续跟进
在协议签署后，对协议的执行情况 进行跟进，确保双方履行协议内容 。
04
国际商务谈判的策略与技巧
建立信任关系
建立信任关系
国际商务谈判课件
目 录
• 国际商务谈判概述 • 国际商务谈判的核心要素 • 国际商务谈判的流程 • 国际商务谈判的策略与技巧 • 国际商务谈判案例分析
01
国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商 务活动中，不同国家或地区的利 益相关者为了达成协议而进行的 交流与协商。
特点
国际商务谈判涉及不同文化、法 律和利益诉求，需要具备高度的 专业知识和跨文化沟通能力。
价值评估
对所涉及的利益进行合理评估，为谈判中的 取舍提供依据。
利益持久性
在达成协议后，确保利益的持久性和稳定性 ，防止未来的冲突和纠纷。
03
国际商务谈判的流程
准备阶段
确定谈判目标
明确谈判的主题、目的和预期结果， 确保谈判方向不偏离。
收集信息
对谈判对手、市场、产品等相关信息 进行收集，以便更好地了解谈判背景 。
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍 和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
4.在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一 个圆圈，而最好是自然Байду номын сангаас把谈判双方分成若干小组，每组都 有各方的一两名成员。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
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第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
国际商务谈判程序、策略与技巧.pptx
达成协议A
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模块三：商务谈判常用策略与技巧
一、商务谈判开局阶段常用策略与技巧 二、商务谈判磋商阶段常用策略与技巧 三、商务谈判签约阶段常用策略与技巧
什么是商务谈判策略
商务谈判策略是事前决策的结果，是科 学制定策略本身指导思想的反映，也是 商务谈判实践的经验概括。
16
商务谈判策略
商务谈判策略 − 参加谈判人员的行为方针 − 参加谈判人员的行为方式
11
国际商务谈判谈判各阶段
开局摸底 建立气氛、申明已方意图、探时对方意图
磋商 报价、讨价还价、让步
成交 成交、签约
12
国际商务谈判善后阶段
资料的整理、归档 小组经验教训总结 履约充分准备 维护双方关系 下次合作打基础
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国际商务谈判管理模式
制定谈判计划P
建立关系R
PRAM
协议履行与 关系维持M
案例分析： 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出 的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对 手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。在此案例中厂家谋略成功的 关键在于其策略不是盲目的、消极的。首先产品确实好，几家客商 求货心切，在货比货后让客商折服；其次巧于审势布阵。先与小客 商谈，并不疏远大客商，而是牵制大客商，促其产生失去货源的危 机感。使定货数量和价格才有大幅增加。 注意使用保留式开局时 要以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假 信息。否则，会将自己陷于非常难堪的局面之中。
回款
数量
价格
回款
数量
28
2、人员角色策略
红白脸策略 角色安排应符合
– 习惯、职位…… 角色安排在准备阶段 应对
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3、时间地点策略
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➢ 1.国际贸易谈判策略概述 ➢ 2.开局阶段的特点和应采取的策略 ➢ 3.报价阶段的特点和应采取的策略 ➢ 4.磋商阶段的特点和应采取的策略 ➢ 5.成交阶段的特点和应采取的策略
国际商务谈判各阶段的策略
第一节 国际商务谈判策略概述
➢ 一、国际商务谈判策略的概念
在可以预见和可能发生的情况下采取 的相应行动和手段
国际商务谈判各阶段的策略
第六节 处理僵局的策略
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 一、谈判中僵局的种类 ➢ （一）从狭义的角度分类
1.初期僵局 2.中期僵局 3.后期僵局 ➢ （二）从广义的角度分类 ➢ （三）从谈判内容上得分类
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）立场观点的争执 ➢ （二）一方过于强势 ➢ （三）过分沉默与反应迟钝 ➢ （四）人员素质低下 ➢ （五）信息沟通的障碍 ➢ （六）软磨硬抗式拖延 ➢ （七）外部环境发生变化
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）尽力避免僵局的原则 1.坚持闻过则喜 2.态度冷静、诚恳，语言适中 3.绝不因观点分歧而发生争吵
➢ （二）努力建立互惠式谈判
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）潜在僵局的间接处理法 1.先肯定局部，后否定全局 2.先重复对方的意见，然后再削弱对方 3.用对方的意见去说服对方 4.以提问的方式促使对方自我否定
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （二）潜在僵局的直接处理法 1.站在对方立场上说服对方 2.归纳概括法 3.反问劝道法 4.幽默方法 5.适当馈赠 6.场外沟通
国际商务谈判各阶段策略
➢ （三）妥善处理谈判僵局的最佳时机 1.及时答复对方的反对意见 2.适当拖延答复 （1）对方提出的反对意见，使你感到 不能做出满意的答复时 （2）反驳对方意见缺乏足够证据时 （3）即刻回答会使己方陷入被动时 （4）确实有把握掌控谈判局势，使对方的反 对意见随着谈判的深入会逐渐削弱时 （5）对方的反对意见明显偏离议题时 （6）对方由于心里原因提出“发泄性”的反对意见时 3.争取主动，先发制人
➢ 二、让步策略 （一）考虑对方的反应 （二）注意让步的原则
际商务谈判各阶段的策略
➢ （三）选择理想的让步方式 1.八种理想的让步方式 2.特点 3.优点 4.缺点 5.适用对象
际商务谈判各阶段的策略
➢ （四）运用适当的让步策略 1.互利互惠的让步策略 2.予远利谋近惠的让步策略 3.丝毫无损的让步策略
➢ 一、创造良好的谈判气氛
➢ 为了创造一个良好的、合作的气氛，谈判人员 应当注意以下几点：
（一）谈判前，谈判人员应静下来再一次设 想谈判对手的情况，设想谈判对手的类型。 （二）谈判人员应该径直步入会场，以开诚 布公、友好的态度出现在对方面前。 （三）谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合 自己身份的形象。
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （四）确定报价
报价有一定的虚头是正常情况，但虚头必须 是合情合理，即能找出合理的理由为之辩护。
➢ （五）怎样报价
开盘时报价要明确清楚，坚定果断地提出，不 需对所报价格作过多说明和解释。
➢ （六）两种典型报价术
1.西欧式报价 2.日本式报价
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 三、如何对待对方的报价
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 一、创造良好的谈判气氛
（四）在开场阶段，谈判人员最好站立说 话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是 自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有 各方的一两名成员。 （五）行为和说话都要轻松自如，不要慌张。 （六）注意手势和触碰行为。
国际商务谈判各阶段的策略
➢二、交换意见
（一）谈判目标 （二）谈判计划 （三）谈判进度 （四）谈判人员
➢ 三、开场陈述
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 四、开局阶段应考虑的因素
（一）考虑谈判双方之间的关系
1.有过业务往来且关系很好 2.有过业务往来但关一般 3.有过业务往来但已方对对方的印象不好 4.双方之前没有业务往来
（二）考虑双方的实力
国际商务谈判各阶段的策略
第三节 报价阶段的策略
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 二、制定国际商务谈判策略的步骤
（一）了解影响谈判的因素 （二）寻找关键问题
➢ 二、制定国际商务谈判策略的步骤
（三）确定具体目标 （四）形成假设性方法 （五）深度分析和比较假设方法 （六）形成具体的谈判策略 （七）拟定行动计划草案
国际商务谈判各阶段的策略
第二节 开局阶段的策略
国际商务谈判各阶段的策略
1.力求尽快达成协议 2.尽量保证已取得的利益不丧失 3.争取最后的利益收获
➢ 一、场外交易 缓和双方的紧张局面，有助于化解谈
判桌上遗留问题，但要注间对手的不同习 惯
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 二、最后让步 把握让步时间和让步幅度
➢ 三、不忘最后的获利 ➢ 四、注意对方庆贺 ➢ 五、慎重地对待协议
认真听取并尽力完整准确地把握对方报价 内容，对方报价完毕后不急于还价，要求对 方作出价格解释之后要求对方降低报价。
➢ 四、进行报价解释时必须遵循的原则
不问不答，有问必答，避虚就实，能言不 书
国际商务谈判各阶段的策略
第四节 磋商阶段的策略
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 一、还价前的准备 1.区分实质性分歧与假设性分歧 2.把握谈判的总体方向和讨论范围
➢ 报价阶段的策略主要体现在三个方面， 即报价的先后、如何报价和怎样对待对方 的报价。
➢ 一、报价的先后
可以通过对谈判双方的谈判实力的分析 比较，采取不同的策略
际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）掌握行情是报价的基础 ➢ （二）报价的原则
通过反复比较和权衡，设法找出价格 所带来的利益与被接受的成功率之间的最 佳结合点 ➢ （三）最低可接纳水平
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 第一节 国际商务谈判策略概述
➢ 第三节 报价阶段的策略 ➢ 第四节 磋商阶段的策略 ➢ 第五节 成交阶段的策略
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 本章重点介绍了谈判的不同阶段，谈判者 应了不同阶段的各自特点，并如何针对四 个阶段的不同特点分别实施有效的谈判策 略。
国际商务谈判各阶段的策略
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）利用竞争 ➢ （二）软硬兼施 ➢ （三）最后通牒
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）限制策略 1.权力限制 2.资料限制 3.其他方面的限制
➢ （二）示弱以求怜悯 ➢ （三）以攻对攻
国际商务谈判各阶段的策略
第五节 成交阶段的策略
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 这一阶段的主要目标：
国际商务谈判各阶段的策略
第一节 国际商务谈判策略概述
➢ 一、国际商务谈判策略的概念
在可以预见和可能发生的情况下采取 的相应行动和手段
国际商务谈判各阶段的策略
第六节 处理僵局的策略
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 一、谈判中僵局的种类 ➢ （一）从狭义的角度分类
1.初期僵局 2.中期僵局 3.后期僵局 ➢ （二）从广义的角度分类 ➢ （三）从谈判内容上得分类
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）立场观点的争执 ➢ （二）一方过于强势 ➢ （三）过分沉默与反应迟钝 ➢ （四）人员素质低下 ➢ （五）信息沟通的障碍 ➢ （六）软磨硬抗式拖延 ➢ （七）外部环境发生变化
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）尽力避免僵局的原则 1.坚持闻过则喜 2.态度冷静、诚恳，语言适中 3.绝不因观点分歧而发生争吵
➢ （二）努力建立互惠式谈判
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）潜在僵局的间接处理法 1.先肯定局部，后否定全局 2.先重复对方的意见，然后再削弱对方 3.用对方的意见去说服对方 4.以提问的方式促使对方自我否定
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （二）潜在僵局的直接处理法 1.站在对方立场上说服对方 2.归纳概括法 3.反问劝道法 4.幽默方法 5.适当馈赠 6.场外沟通
国际商务谈判各阶段策略
➢ （三）妥善处理谈判僵局的最佳时机 1.及时答复对方的反对意见 2.适当拖延答复 （1）对方提出的反对意见，使你感到 不能做出满意的答复时 （2）反驳对方意见缺乏足够证据时 （3）即刻回答会使己方陷入被动时 （4）确实有把握掌控谈判局势，使对方的反 对意见随着谈判的深入会逐渐削弱时 （5）对方的反对意见明显偏离议题时 （6）对方由于心里原因提出“发泄性”的反对意见时 3.争取主动，先发制人
➢ 二、让步策略 （一）考虑对方的反应 （二）注意让步的原则
际商务谈判各阶段的策略
➢ （三）选择理想的让步方式 1.八种理想的让步方式 2.特点 3.优点 4.缺点 5.适用对象
际商务谈判各阶段的策略
➢ （四）运用适当的让步策略 1.互利互惠的让步策略 2.予远利谋近惠的让步策略 3.丝毫无损的让步策略
➢ 一、创造良好的谈判气氛
➢ 为了创造一个良好的、合作的气氛，谈判人员 应当注意以下几点：
（一）谈判前，谈判人员应静下来再一次设 想谈判对手的情况，设想谈判对手的类型。 （二）谈判人员应该径直步入会场，以开诚 布公、友好的态度出现在对方面前。 （三）谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合 自己身份的形象。
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （四）确定报价
报价有一定的虚头是正常情况，但虚头必须 是合情合理，即能找出合理的理由为之辩护。
➢ （五）怎样报价
开盘时报价要明确清楚，坚定果断地提出，不 需对所报价格作过多说明和解释。
➢ （六）两种典型报价术
1.西欧式报价 2.日本式报价
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 三、如何对待对方的报价
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 一、创造良好的谈判气氛
（四）在开场阶段，谈判人员最好站立说 话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是 自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有 各方的一两名成员。 （五）行为和说话都要轻松自如，不要慌张。 （六）注意手势和触碰行为。
国际商务谈判各阶段的策略
➢二、交换意见
（一）谈判目标 （二）谈判计划 （三）谈判进度 （四）谈判人员
➢ 三、开场陈述
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 四、开局阶段应考虑的因素
（一）考虑谈判双方之间的关系
1.有过业务往来且关系很好 2.有过业务往来但关一般 3.有过业务往来但已方对对方的印象不好 4.双方之前没有业务往来
（二）考虑双方的实力
国际商务谈判各阶段的策略
第三节 报价阶段的策略
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 二、制定国际商务谈判策略的步骤
（一）了解影响谈判的因素 （二）寻找关键问题
➢ 二、制定国际商务谈判策略的步骤
（三）确定具体目标 （四）形成假设性方法 （五）深度分析和比较假设方法 （六）形成具体的谈判策略 （七）拟定行动计划草案
国际商务谈判各阶段的策略
第二节 开局阶段的策略
国际商务谈判各阶段的策略
1.力求尽快达成协议 2.尽量保证已取得的利益不丧失 3.争取最后的利益收获
➢ 一、场外交易 缓和双方的紧张局面，有助于化解谈
判桌上遗留问题，但要注间对手的不同习 惯
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 二、最后让步 把握让步时间和让步幅度
➢ 三、不忘最后的获利 ➢ 四、注意对方庆贺 ➢ 五、慎重地对待协议
认真听取并尽力完整准确地把握对方报价 内容，对方报价完毕后不急于还价，要求对 方作出价格解释之后要求对方降低报价。
➢ 四、进行报价解释时必须遵循的原则
不问不答，有问必答，避虚就实，能言不 书
国际商务谈判各阶段的策略
第四节 磋商阶段的策略
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 一、还价前的准备 1.区分实质性分歧与假设性分歧 2.把握谈判的总体方向和讨论范围
➢ 报价阶段的策略主要体现在三个方面， 即报价的先后、如何报价和怎样对待对方 的报价。
➢ 一、报价的先后
可以通过对谈判双方的谈判实力的分析 比较，采取不同的策略
际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）掌握行情是报价的基础 ➢ （二）报价的原则
通过反复比较和权衡，设法找出价格 所带来的利益与被接受的成功率之间的最 佳结合点 ➢ （三）最低可接纳水平
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 第一节 国际商务谈判策略概述
➢ 第三节 报价阶段的策略 ➢ 第四节 磋商阶段的策略 ➢ 第五节 成交阶段的策略
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 本章重点介绍了谈判的不同阶段，谈判者 应了不同阶段的各自特点，并如何针对四 个阶段的不同特点分别实施有效的谈判策 略。
国际商务谈判各阶段的策略
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）利用竞争 ➢ （二）软硬兼施 ➢ （三）最后通牒
国际商务谈判各阶段的策略
➢ （一）限制策略 1.权力限制 2.资料限制 3.其他方面的限制
➢ （二）示弱以求怜悯 ➢ （三）以攻对攻
国际商务谈判各阶段的策略
第五节 成交阶段的策略
国际商务谈判各阶段的策略
➢ 这一阶段的主要目标：