市场营销期末考试重点总结
市场营销学期末考试要点整理
第一章、市场营销导论市场：指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。
市场容量：指一段时间内具有相对稳定的需求或购买欲望，并具备购买能力的人口总数。
五大营销观念：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念顾客导向：是将公司所有的活动导向均为使顾客满意并与顾客建立有益的长期关系。
顾客满意：是指顾客对一件产品满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的主观感觉状态。
顾客让渡价值：指顾客总价值与顾客总成本直接按的差额。
增加顾客让渡价值的两种途径，增加顾客总价值：1、产品价值2、服务价值3、员工价值4、形象价值；降低顾客总成本：1、时间成本2、精力成本顾客让渡价值的意义：企业在制定市场营销决策时，应综合考虑顾客总价值与顾客总成本的各项因素的相互影响，不同顾客群对产品的期望值和对各项成本的重视程度是不同的。
营销管理的本质是需求管理营销管理的一般思路（11P）：peopleprobing(探查法)partitioning(细分法)prioritizing(择优法)Positioning（定位法）product(产品)price(价格)place(地点，通称为分销渠道)promotion(促销)politic（政治权力）publicrealation(公共关系)第二章、市场营销竞争策略五力模型：行业现有企业之间的竞争、购买方的议价能力、供应方的议价能力、新进入者的威胁、替代产品的威胁低成本战略：指企业通过有效降低成本，使企业产品的成本低于主要竞争对手，甚至达到同行业最低成本，从而获得竞争优势的一种战略。
低成本战略成功的关键在于，在满足顾客认为的至关重要的产品特性和服务的前提下，实现相对于竞争对手的可持续成本优势。
运用低成本战略获取利润业绩的方法有两种：一是利用成本优势定出比竞争对手更低的价格，大量吸引对价格敏感的顾客，通过提高销售量和市场占有率来提高总利润；二是、不去打破市场格局，维持原来的市场价格，满足于现有的市场份额，利用成本优势获得相对于其他竞争对手更高的单位产品利润，以提高总利润和投资收益率。
市场营销期末考试重点
市场营销期末考试重点
1.市场的定义和组成要素
2.市场营销的核心概念
3.市场营销的观念的发展与对比
4.4P、6P、4C、4R、4S营销组合概念
5.市场机会和环境威胁
6.宏观环境和围观环境
7.SWOT分析(n.）
8.市场调研的步骤和方法
9.顾客让渡价值、顾客满意与顾客忠诚
10.消费者购买行为的形成与购买决策过程
11.STP营销、市场细分的内涵和作用
12.目标市场与目标市场策略
13.市场定位
14.竞争力量、市场竞争战略
15.产品整体概念及其组成
16.产品组合的概念与组成
17.产品生命周期及各阶段的市场特点、市场策略
18.什么是新产品
19.品牌战略决策所包含的内容
20.定价目标、定价方法、定价策略的内容
21.要求的价格弹性、收入弹性与交叉弹性
22.分销渠道的类型、分销渠道的选择
23.经销商、代理商和经纪商(n。
)
24.促销和促销组合
25.广告决策
26.营销推广的含义、特点和方式
P.S。
题型五类
填空、名词解释、简答、论述（＊2）、案例分析(*1）；分值各占20%
以上考点包括了80％的考试内容
P。
P。
S。
以上考点中（n。
）表示老师在课上说明的考名词解释的考点。
(最新)市场营销期末复习要点(精华版)
三、顾客满意和顾客认知价值 （一）顾客满意
顾客满意是指顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的 感觉状态。
绩效≥期望，顾客满意； 绩效＜期望，顾客不满意。 （二）顾客认知价值
顾客认知价值是指企业让渡给顾客，且能让顾客感受到的实际价值。 顾客认知价值 =顾客购买总价值－顾客购买总成本 包括：产品价值 服务价值 人员价值 形象价值 包括：货币成本
（一）中间商的购买类型
1、新产品采购
2、最佳供应商选择
3、改善交易条件的采购
4、直接重购
（二）中间商购买过程的参与者
1、商品经理
2、采购委员会
3、分店经理
（三）影响中间商购买行为的主要因素
1.忠实的采购者 2.随机型采购者
3.最佳交易采购者
4.创造性的采购者
5.追求广告支持的采购者
6.斤斤计较的采购者
（3）水平一体化 包括： （1）同心多角化 （2）水平多角化 （3）复合多角化 三、规划经营战略
规划经营战略的步骤： 1.分析经营任务 2.分析战略环境 3.分析战略条件 4.选择战略目标 5.选择竞争战略 6.形成战略计划 可用SWOT分析法： S—strengths（企业内部的能力） W —weaknesses（企业的薄弱点） O —opportunities （来自企业外部的机会） T—threats（企业面临的来自外部的威胁） 四、市场营销管理 （一）市场营销管理过程： 1.明确经营战略与目标 2.形成市场营销战略3.制定市场营销计划 4.实施与控 制市场营销活动 第三章 规划企业战略与 市场营销管理 （二）发展市场营销组合 １.基于“4P”的市场营销组合 4P： product（产品 price（价格）place（渠道） promotion（促销） 2.基于“4C”的市场营销组合 4C：customer（顾客）
市场营销期末考试知识点最终版
市场营销考试复习资料一、课程知识点第1章市场营销与市场营销学1.市场的内涵2.营销管理的实质3.市场营销的内涵第2章市场营销管理哲学1.市场需求状况及对策2.市场营销管理观念的演变3.顾客满意和顾客认知价值的内涵。
第4章市场营销环境（案例）1.营销环境2.竞争者的类型3.社会文化环境、亚文化4.微观环境第5章消费者市场好购买行为分析1.消费者市场和组织市场2.家庭生命周期3.消费者购买行为类型4.消费者收集信息的途径5.马斯洛需求层次6.相关群体7.消费者购买决策过程8.改变认知成分策略第7章市场营销调研与预测1.营销信息系统的构成2.营销调研的类型3.营销调研的步骤4.营销调研的方法5.收集资料的方法第8章目标市场营销战略（案例）1.市场细分概念的理解2.市场细分的标准和原则3.细分市场的评价标准4.目标市场的选择和目标市场战略5.市场定位的概念和市场定位战略第9章竞争性市场营销战略1.市场领导者、挑战者、追随者、利基者的概念2.行业竞争结构的识别3.企业市场竞争地位的判定4.不同竞争地位企业的营销战略5.利基市场的判定第10章产品策略（2个简答）1.产品的整体概念, 产品的分类,2.产品组合的概念, 产品组合的四个维度, 优化产品组合的分析, 产品组合的优化决策的内容。
3.产品的生命周期的概念, 各阶段的特点和应对策略4.新产品的概念, 新产品的种类, 新产品开发的程序第11章品牌与包装策略1.品牌的概念和内涵, 品牌战略的内容, 品牌策略。
2.品牌管理制度, 品牌的作用, 品牌与商标的区别, 品牌的保护策略。
3.包装作用, 包装策略。
第12章定价策略（1个简答）1.影响定价的因素2.成本导向定价法3.需求导向定价法4.竞争导向定价法5.折扣定价策略6.地区定价策略7.心理定价策略8.差别定价策略9.新产品定价策略10.产品组合定价策略11.提价的技巧12.降价的技巧对竞争者降价的应对方案第13章分销策略（1个简答）1.分销渠道的含义: 市场营销渠道分销渠道实体分配渠道2. 分销渠道的职能3. 分销渠道的层次（长度）|分销渠道的宽度4. 分销渠道设计内容: 设计渠道层次、渠道宽度、中间商的类型5. 渠道设计的影响因素：6.渠道管理的内容7.中间商的类别8.网络销售渠道与直复营销第14章促销策略（1个简答）1.四种促销方式的含义（广告、公关、人员推销、营业推广）2.促销及促销组合的含义3.制定促销组合的影响因素4.开拓性广告、劝告性、提醒性广告的区别5.广告媒体选择、特点二、需重点掌握的知识点市场：市场营销环境:市场细分:目标市场:市场定位:市场营销渠道:品牌：促销组合:新产品：产品生命周期:二、考试题型与分值分布1.概念理解（每题3分, 共5小题, 15分）2.单选（每题1.5分, 共10小题, 15分）3.简答题（每题6分, 共5小题, 30分）4P中间4、案例分析题（1个综合案例, 计40分。
市场营销期末考试复习重点
一、营销观念(一)什么是市场营销?概念：是企业围绕满足顾客需要，取得利润而开展的一系列与市场有关的经营销售活动。
它是一个系统的管理过程，不仅包括生产、经营前的具体经济活动，而且包括生产过程完成以后,进入销售过程的具体经济活动。
(二)营销观念的转变：（1)生产观念：企业的一切经营活动以生产为中心，围绕生产来安排一切业务,“以产定销”。
（2）产品观念:强调产品质量，以优质和价廉取胜 .(3）推销观念:强调推销在产品出售中的作用。
（4）社会市场营销观念:让企业的发展、消费者需要的满足与社会的长期发展协调起来！强调将“企业利润、消费者需求、社会利益”三个方面统一起来。
而市场营销的观念是:生产你能销售得出去的东西,而不是销售你能生产出来的东西！是以顾客的需求为导向的经营哲学。
(5)大市场营销观念:企业要成功地进入特定的目标市场，并在那里从事经营活动，必须在策略上协调地运用经济的、心理的,特别是政治权力和公共关系的手段，以博得当地政府及有关方面的合作和支持,克服环境带来的种种阻力,实现企业的目标。
而一般的市场营销则是包括生产、经营前的具体经济活动，而且包括生产过程完成以后、进入销售过程的具体经济活动，以及销售过程之后的一系列活动.二、市场环境：营销环境的构成：（一）微观营销环境（1)“营销链”：供应商——企业-—营销中介——消费者(2) 竞争者、社会公众（二)宏观营销环境：人口、自然、经济、科学技术、政治法律和社会文化（一）微观环境：1、企业内部环境:重点考虑企业内的营销部门与其他部门间的协调及相互关系。
2、企业外部坏境：（1）供应商：对企业营销活动有实质性影响，其提供的原材料数量和质量直接影响的产品的数量和质量，所提供的资源价格直接影响企业产品成本、价格和利润。
（2）营销中介机构（中间商、实体分配机构、营销服务机构、金融机构），保证了企业在销售渠道、物流、服务和资金环节的畅通。
（3）买主(顾客）：企业必须认真研究其顾客群的类别、需求特点、购买动机、购买习惯等，以使企业的营销活动能够针对顾客的需要，符合顾客的愿望。
大学生《市场营销》期末考试复习资料重点
中央民族大学《市场营销》期末考试复习资料重点目录一、4P营销理论 (2)二、产品 (2)（一）产品的五个层次（P课366） (2)（二）产品组合结构（P课379） (3)1.产品线 (3)2. 产品组合宽度 (3)3. 产品组合长度 (3)4. 产品组合深度 (3)5. 产品细分 (3)6. 市场细分 (3)7. 产品定位（P课308） (7)8. 产品生命周期 (8)9. 波士顿矩阵 (8)10. 波士顿矩阵和产品生命周期的关系 (9)11. 科特勒让渡价值理论（P课143） (10)（三）品牌 (10)1. 定义 (10)2. 多品牌战略 (10)3. 品牌延伸战略 (11)三、定价 (12)（一）定价方法 (12)（二）定价策略（P课456） (12)四、促销 (12)（一）促销方法 (12)1. 人员推销 (12)2. 公共关系（P课600） (13)（二）如何选择广告媒体（P课583） (13)五、渠道（P课470） (13)一、4P营销理论4P营销理论被归结为四个基本策略的组合，即产品、价格、渠道、宣传。
二、产品（一）产品的五个层次（P课366）（二）产品组合结构（P课379）1.产品线是指一群相关的产品，这类产品可能功能相似，销售给同一顾客群，经过相同的销售途径，或者在同一价格范围内2.产品组合宽度企业所拥有产品线的数量3.产品组合长度企业各条产品线所包含的产品总数4.产品组合深度产品线中每种产品品牌有多少花色品种和规格5.产品细分在一定程度上可以理解为细分产品。
将产品根据需要，按照一定标准进行分类。
可以根据产品的用途、适用对象等进行细分。
通过对产品进行细分使其更好的适应市场需求，创造更大利润。
由于它和市场细分有许多相通之处，详细分析和介绍见后面市场细分部分。
6.市场细分（1）含义市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需求、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。
《市场营销学》期末复习总结
《市场营销学》期末复习重点总结一、名词解释市场营销：通过为现实的或潜在的顾客创造价值而实现组织和个人价值的活动过程社会营销观念：指企业在制定市场营销管理决策时，在满足消费者的欲望和需求的前提下，既要使企业获得理想的利润，又要使企业在经营发展中符合社会的长久利益社会文化环境：是指人们在一定的社会环境中成长和生活，久而久之所形成的某种特定的信仰、价值观、审美观和生活准则宏观市场营销环境：企业无法直接控制的因素，是通过影响微观环境来影响企业营销能力和效率的一系列巨大的社会力量，它包括人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化及自然生态等因素微观市场营销环境：是指与企业紧密相连、直接影响企业营销能力和效率的各种力量和因素的总和，主要包括企业自身、供应商、营销中介、顾客、竞争者及社会公众相关群体：指的是能够影响他人行为和态度、意见，并且与之产生相互作用的群体社会阶层：是具有相对的同质性和持久性的群体，通常按等级排列，每一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式选择性注意：在众多信息中，人们易于接受对自己有意义的信息以及与其他信息相比有明显差别的信息选择性记忆：人们易于记住与自己的态度和信念一致的信息，忘记与自己的态度和信念不一致的信息中间商市场：是由以营利为目的、购买商品后再转卖或出租给别人的所有组织和个人所组成的一个市场（批发商、零售商）紧密跟随：指在各个细分市场和产品、价格、广告等营销组合战略方面模仿市场领导者，完全不进行任何创新的企业距离跟随：在基本方面模仿市场领导者，但是在包装、广告和价格上又保持一定差距的企业市场细分：就是根据市场需求和购买行为的差异性，将某一市场（顾客群）划分为若干个不同子市场的过程目标市场:就是企业绝对要进入的市场，也就是企业准备为之提供产品或服务的客户群迎头定位(对抗定位):指企业选择靠近于现有竞争者或与现有竞争者重合的市场位置，争夺同样的顾客，彼此在产品、价格、分销及促销等各方面差别不大产品整体概念：产品是指人们通过购买而获得的能够满足某种需求和欲望的物品的总和，它既包括具有物质形态的产品实体，又包括非物质形态的利益附加产品：指顾客购买产品所得到的各种附加利益的总和，它包括安装、使用指导、质量保证、维修等一系列售前售后服务换代新产品：是指对产品的性能有重大突破性改进的产品，指在原有产品的基础上，部分采用新技术新材料制成的性能有显著提高的新产品改进新产品:也称改良新产品，是指在产品的性能、材料、结构、造型，甚至颜色、包装等方面做出局面改进的产品，改良新产品一般对产品的基本功能并无本质上的改进品牌延伸策略：企业利用其成功品牌名称的声誉来推出改良产品或新产品，包括推出新的包装规格、香味和式样等产品产品线延伸策略：为了使企业的产品更加丰富，满足更多的需要，企业在现有的品牌名称、现有的产品大类中增加更多规格型号的产品需求导向定价法：是一种以市场需求强度及消费者感受度为主要依据的定价方法，是指企业在定价时不再以成本为基础，而是以消费者对产品价值的理解和需求强度为依据进行定价价格歧视策略（差别价格策略）：企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或服务渗透定价策略:是指企业将其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率（优势：新产品能迅速占领市场；微利阻止了竞争者进入，可增强企业的市场竞争力）密集型分销渠道：也称为广泛型分销渠道，就是指生产者在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。
市场营销期末考试重点
1.需要欲望和需求需要：指感觉缺乏的心理状态。
欲望：指人类的需要经由文化与个性塑造后所呈现的形式。
需求：指有了购买能力（和购买意愿）的欲望。
2.什么叫需求价值所谓顾客价值：指顾客从拥有和使用某产品中所获得的价值与为取得该产品所付出的成本之差。
3.什么叫市场市场：是指某个产品实际和潜在的购买者集合。
4.什么叫市场营销市场营销：是指个人和群体通过创造产品和价值并同他人进行交换以取得所需所欲之物的一种社会及管理过程。
5.五种营销管理理念分别是什么观点（现象对应）产品观念：质量、性能好、多样化的产品。
质量为中心，以量定销，以质取胜。
6.推销观念和市场营销观念区别前者是以企业为出发点，后者是以市场为导向;前者以推销和促销为主，后者是一种整体营销观。
7.社会营销观念的意义首先,树立社会营销观念是保障消费者利益的基础。
不少企业为了最大程度地获取利润,以次充好,夸大宣传,牟取暴利,损害了消费者的权益;还有企业迎合消费者,而不顾对消费者利益的损害。
其次,树立社会营销观念有利于促进社会持续发展。
不少企业为了最大程度地获取利润,采用各种方式扩大生产和经营,不顾及社会整体利益。
企业只顾生产而忽视环境保护,促使环境恶化、资源短缺等问题变得相当突出。
第三,树立社会营销观念有利于企业长期利益的实现。
某些企业以为消费者利益、社会利益和企业利益是矛盾的。
事实上这三者是相辅相成的,只有符合社会整体利益、满足消费者的利益,企业的利益才能实现,企业才能持续健康发展。
反之,只关注企业的短期利益,忽视消费者利益和社会利益,企业即使能在短期内实现利益,长期也难以发展。
8.营销组合中的4p9.营销的宏观环境和微观环境各包括哪些因素微观：企业、供应商、市场中介、顾客、竞争对手、公众宏观：人口因素、经济因素、自然因素、科技因素、政治因素、文化因素10.营销调研的步骤①确定调研问题;②设计调研方案;③实施调研、分析数据;④撰写报告和反馈信息11.营销调研的类型内容4 （目的3类鱼刺图）12.调研的方法（观察询问）观察法、询问法、实验式13.企业在竞争中的市场地位（哪种地位的哪种商战）市场领导者—防守战：扩大需求总量、维持市场占有率市场挑战者—进攻战：正面进攻、侧翼包抄（东阿阿胶、非常可乐）市场追随者—迂回包抄战：选择性模仿、伺机超越（回力）市场补缺者—游击战：创造、扩大并保护补缺市场14.影响消费者购买行为的因素（心理因素中三个概念）文化因素：文化、亚文化、社会阶层社会因素：参照群体、家庭、角色与地位个人因素：年龄与生命阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念心理因素：动机、知觉、学习、态度心理因素中三个概念：选择性注意、选择性曲解、选择性保留（会区分）15.消费者购买决策过程（四种信息来源）确认需求、信息寻找、选择评价、购买决策、购买后行为消费者收集信息四种信息来源：商业来源、个人来源、公众来源、经验来源16.产业市场的市场结构和需求有什么特点市场结构与需求：数量与规模、地理位置、派生需求、缺乏弹性、需求波动大17.什么叫市场细分市场细分是把市场细分为具有不同需要、特点或行为的购买者群体，并针对每个群体采取单独的市场营销组合策略。
市场营销学的期末重点总结
市场营销学的期末重点总结引言市场营销学是一门以实现企业市场目标为核心的学科，随着市场竞争的日益激烈，市场营销学的重要性也日益凸显。
本文将从市场营销的基本概念、市场分析、市场定位、市场调研、市场营销策略等方面进行总结和归纳，并结合实际案例进行说明，以期对市场营销学的学习有一个全面而深入的理解。
一、市场营销的基本概念市场营销是指企业通过研究消费者需求和竞争对手情况，制定产品、价格、渠道和促销等营销策略，以满足消费者需求，从而实现企业利润最大化的过程。
核心思想是通过满足消费者需求和创造客户价值来推动企业发展。
二、市场分析市场分析是市场营销的基础，它包括市场容量分析、市场增长率分析和市场份额分析等。
市场容量分析旨在了解市场规模，从而为企业制定合理的销售目标提供依据。
市场增长率分析则可以帮助企业了解市场发展趋势，以便制定相应的营销策略。
市场份额分析可以帮助企业了解自身在市场中的竞争地位，从而制定具有竞争优势的营销策略。
三、市场定位市场定位是指企业根据产品特性、消费者需求和竞争对手情况，将目标市场划分为不同的细分市场，并确定自己在该细分市场的定位。
市场定位需要通过特点分析、市场调研和竞争分析等手段来进行，以确保市场定位的准确性和有效性。
市场定位有助于企业在市场中找到差异化的竞争优势，从而提高产品的市场竞争力。
四、市场调研市场调研是为了了解消费者需求、竞争对手情况和市场环境等信息，以便为企业的市场营销决策提供科学依据的过程。
市场调研可以通过问卷调查、访谈、观察和统计分析等方法来完成，需要综合运用定性和定量研究方法来进行。
市场调研的结果将直接影响到企业的产品开发、市场定位和营销策略等方面。
五、市场营销策略市场营销策略是指企业在市场营销活动中采取的一系列手段和措施，以传递产品价值、满足消费者需求和实现企业利润最大化为目标。
市场营销策略包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略等，需要综合运用不同策略，根据不同的市场和产品特点来进行。
市场营销期末考试总结模板
市场营销期末考试总结模板一、绪论市场营销是企业与市场之间进行交流和交换的过程，是市场经济条件下企业实现经济效益的基本手段之一。
市场营销是产品和市场紧密联系的有机整体，必须通过不断改善和提高自己的市场遗腾，使市场能够获得最大的利润。
市场营销有许多具体的操作手段，如市场定位、产品定位、市场营销策略等。
在市场营销过程中，营销人员要充分认识客户的需求，通过不断改进产品和服务，满足客户的需求，提高客户的满意度。
同时，营销人员要关注竞争对手的动态，采取更具竞争优势的策略，为企业创造更大的利润。
二、市场营销的重要性市场营销是企业实现利润最大化的基本手段之一。
市场营销不仅仅是产品销售，更是寻找和满足客户需求的过程。
通过市场营销，企业可以获得以下几个方面的效益：1. 增加销售额：市场营销可以通过差异化产品定价、广告宣传、渠道拓展等手段，提高产品的销售额，从而增加企业的利润；2. 提高品牌价值：市场营销可以通过品牌定位、品牌推广等手段，提升产品的品牌价值，提高产品的价格和市场份额；3. 降低成本：市场营销可以通过市场规模效应、供应链管理等手段，降低企业的采购成本、生产成本和销售成本，提高企业的利润率；4. 增加客户忠诚度：市场营销可以通过与客户的互动和关系管理，提高客户的忠诚度，促进客户的复购和口碑传播，进一步扩大市场份额和利润空间。
三、市场营销的基本原理1. 市场需求：市场需求是指在一定时期和一定地域内，消费者对某种产品或服务的需求量。
市场需求受到市场规模、市场结构、市场环境等多种因素的影响，企业需要进行市场调研和市场分析，了解市场需求的大小、变化以及消费者的需求特点，为产品定位和市场策略的制定提供依据。
2. 市场定位：市场定位是指企业根据市场需求和竞争环境，将产品定位在市场的某个细分领域，以便更好地满足特定消费者群体的需求。
市场定位需要考虑产品的差异化特点、目标消费者群体、竞争对手等因素，明确产品的市场定位和目标市场。
(完整word版)《市场营销学》期末复习要点
《市场营销学》期末复习要点第一章市场营销绪论一、知识点1．关于市场的概念:市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。
2．顾客感知价值的内涵:顾客在感知到产品或服务的利益之后，减去其在获取产品或服务时所付出的成本,从而得出的对产品或服务效用的主观评价.二、问答题1．“市场营销学”中市场的含义：市场由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成。
市场＝人口＋购买欲望＋购买力。
市场的三要素:消费者；产品或服务；交易条件。
2．什么是市场营销管理观念：是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程.经历了哪几个阶段？各阶段的主要观点是什么?生产观念：以企业增加生产为中心,生产什么产品就销售什么产品，企业销售什么产品顾客就购买什么产品。
产品观念：企业在产品上下功夫，没有重视研究顾客的新需要，忽视在新品开发上做准备。
推销观念：产品出现供过于求，厂家竞争激烈,企业组织销售人员走出厂门推销产品。
市场营销观念：企业以市场需求为导向，顾客需要什么就生产什么，销售什么,完全把顾客的需求做为出发点，按顾客的需要和要求去组织产品开发。
社会营销观念：兼顾社会、顾客和企业三方利益的观念，要实现企业和顾客的双赢,实现企业、顾客和社会的“多赢”。
3．简述顾客感知价值并结合某产品或某企业,阐述其是如何创造更多的顾客感知价值的.1、在控制成本的基础上，尽可能增加产品功能2、让产品使用时更安全3、使产品的非核心价值更高4、尽可能多地向顾客传达产品或服务的真实信息5、降低产品成本及销售价格6、为顾客提供关联或互补产品7、以准确的品牌定位满足顾客心理与情感需求8、实行感情营销,满足顾客情感需求9、实行供应链管理模式10、提供技术培训、产品介绍和试用等服务11、注重细节服务12、以特色服务增加产品的综合价值13、企业以自身的实力优势实行资源整合14、通过利润直接分享使产品增值15、发动员工开展技术革新16、利用现代网络向顾客提供超值服务第二章市场营销环境一、知识点1．恩格尔定律：一个家庭的收入越少,家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出所占的比例就越大,随着家庭收入的增加，家庭收入中（或总支出中）用来购买食物的支出份额则会下降。
市场营销期末考试重点
1、新旧营销观念的相互比较旧的市场营销观念包括：生产观念、产品观念、推销观念。
新的市场营销观念是市场导向观念。
市场导向观念的产生在营销发展史中具有革命性的意义，完成了从以生产者为中心到以顾客为中心的革命。
新旧市场营销观念有如下差异：第一，营销出发点不同。
旧的营销观念以生产为中心，以产品为出发点，而市场导向观念以市场为中心，以顾客需要为出发点。
第二，营销手段不同。
旧的营销观念仅以生产或技术为手段，而市场导向观念则着眼于多种营销手段的组合运用。
第三，获利的方式不同。
旧的营销观念以增加生产或扩大销售来获取利润，而市场导向观念则从满足顾客需要中获取利润。
2、一个满意的顾客对企业有什么价值A．增加购买数量；B．增加购买频率；C．通过口头传播影响相关群体；D．产生晕轮效应，由对企业品牌产生良好印象而形成品牌忠诚，并忽略竞争品牌的广告和价格竞争；E．向企业提出建议；F．由于交易规范化而降低了交易成本。
案例：小天鹅0+0+1=100 三个不间断的1/3才等于11:25:8:1 服务好一个老客户就可以产生一个新客户，然而1个客户不满意就等于25个客户不满意。
3、市场需求有那几个层次，相互之间关系是？ (P62-63)4、中四种战略类型是什么？5、判断市场细分是否有效的标志有哪些？（书P142）①可衡量性。
指按一定标准细分出来的市场在需求上是可以衡量的。
如果某一标准细分后需求特征不明显或无法描述和测量，该标准就不宜用以细分市场。
②可进入性。
即要求企业能有效地在细分市场上开展营销活动并较好地满足消费需求。
对于过度竞争的市场，或虽有未满足的需要，但企业没有能力开发出相应的产品，这样的细分市场没有可进入性。
③实效性。
即细分市场的顾客数量和购买力要足够大，使企业能补偿开发市场的成本并有盈利。
应尽可能寻找人数多、购买力强的消费者群，以保证每个细分市场有足够的容量。
④稳定性。
指细分市场的需求在一定时间内保持相对稳定，这样才有利于企业长期的营销战略的贯彻和实施，特别是对于投资较大的市场，如果市场变化太快，会增加企业的经营风险。
市场营销考试重点归纳
市场营销考试重点归纳市场营销考试是商学院中非常重要的一门课程，它涵盖了广泛的主题和概念。
下面我将详细归纳市场营销考试的重点内容，包括市场调研、市场定位、产品策划与管理、价格决策、渠道管理以及推广计划等方面。
1.市场调研：-定义市场调研的目的和重要性。
-了解市场调研的步骤和方法，包括定性和定量研究方法、问卷设计和数据分析等。
-分析市场需求、竞争环境和消费者行为，为制定营销战略提供基础信息。
2.市场定位：-确定目标市场，并确定目标市场的特征和需求。
-利用市场定位工具（如STP模型）进行市场细分、定位和定位计划选择。
-了解不同的定位计划，如差异化定位、专注定位和多样化定位。
3.产品策划与管理：-了解产品的定义和特征，包括核心产品、实际产品和增值产品。
-学习产品开发和产品生命周期管理的过程。
-掌握产品组合计划和产品品牌管理的关键原则。
4.价格决策：-理解价格决策的重要性和影响因素，如成本、竞争和需求等。
-学习不同的定价计划，如市场导向定价和成本导向定价。
-掌握定价模型和定价计算方法，如弹性定价和边际成本定价。
5.渠道管理：-理解渠道管理的概念和重要性，包括渠道选择和渠道设计。
-学习渠道成员的角色和职责，如生产商、分销商和零售商。
-掌握渠道冲突管理和渠道绩效评估的方法。
6.推广计划：-理解推广的定义和目标，包括知名度、态度和行为的影响。
-学习传播过程和传播媒体的选择，如广告、公关和销售促销。
-掌握市场营销传播的关键原则和计划，如整合营销传播和社交媒体营销。
除了上述重点内容外，还需要了解市场营销中的法律和伦理问题、国际市场营销和数字化营销等相关知识。
在考试前，建议进行综合复习，包括阅读教材、参考资料和解决实际案例。
同时，做好笔记和概念的整理，进行练习题和模拟考试，以加深对市场营销知识的理解和应用能力的培养。
市场营销期末考试重点总结
第一讲-—--市场营销绪论1.市场的概念狭义：买主和卖主进行商品交换的场所或地区广义：指产品的现实和潜在的购买者的集合2.市场三要素①人口②购买力③购买动机（购买欲望）相互制约，缺一不可3.市场营销的概念概念:个人和群体通过创造产品和价值,并同他人进行交换以满足需求和欲望的一种社会和管理过程.核心：确定市场需求，并使提供的商品和服务能满足这些需求。
4.市场营销观念的演进及各自的观点和特点一．生产观念特点：①企业精力主要放在生产上，追求高效率、大批量、低成本，商品品种较少.②企业主要关心市场上商品的有无和数量的多少，而不是顾客的需求特点名企业管理中以生产部门作为主要部门。
二．产品观念特点：①企业精力主要放在产品创新和不断提高质量上，追求高质量、多功能。
②轻视推销，主张以商品本身来吸引顾客.③企业管理中仍以生产部门为主要部门；加强了生产过程中的质量控制。
三．推销观念特点：①商品不变。
企业仍根据启身条件决定生产方向和生产数量.②注重销售，研究和运用推销、促销方法和技巧。
③开始关注顾客。
主要是寻找潜在顾客，并研究吸引顾客的方法与手段。
④开始设立销售部门，但销售部门仍处于从属的地位四．市场营销观念特点:①注重顾客的需求. ②企业认识到顾客的需求比商品的精美更为重要,要发展能满足顾客需求的商品和服务,力求比竞争对手更好更有效地满足顾客的需求。
③实行整体营销。
④追求长远利益。
第二讲--——营销战略及规划1.营销战略的概念及其特点概念:企业为适应复杂多变的市场环境所制定的具有全局性的目标和策略。
特点:①全局性②长远性③层次性④应变性⑤风险性2.营销战略的目标及原则目标:①利润目标②市场占有率③销售增长率④产业保护⑤销售量目标原则：①层次性②数量化③可行性④协调性⑤口号化3.营销思想的核心内容及使用条件一．低成本战略（无差异性营销战略）核心：不断降低产品成本,从而以较低的价格取得竞争优势，获取最大的市场份额。
条件：①规模经济②市场容量大③管理水平高二．产品差异战略核心:通过对市场全面的分析，找出顾客最重视的利益,集中力量开发出不同经营特色的业务,从而获得竞争优势.条件:①企业在产品的研发上具有较强的创新能力②企业在生产技术上具有较高的适应能力和应变能力③企业在经营上具有很强的营销能力，能采取有效的营销手段和方法三．市场集中战略核心:将经营目标集中到整个市场的某一个或几个较小的细分市场，在这部分市场上通过提供有效的服务和业务，建立自己的优势.优点：容易建立产品和企业信誉,有助于降低成本,提高效益，有利于资源受限的企业。
市场营销学期末总结
市场营销学期末考试内容总结一、市场营销和市场营销管理哲学1、市场营销市场营销：是个人和集体通过创造、提供出售、并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的社会过程。
（菲利普·科特勒）（1）、市场营销的基本目标是”获得、保持和增加顾客”。
（目的：满足需求和欲望）（2）、”交换”是市场营销的核心。
市场营销的基本业务就是在交换过程中”创造、传播和传递更高的顾客价值”。
（3）、交换过程能否顺利进行—取决于①、营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度；②、对交换过程管理的水平。
（知己知彼、投其所好）2、市场营销的相关概念（1）、需求、欲望和需求需要：是指人们与生俱来的基本要求（基石）。
欲望：是指想得到上述需要的具体满足感的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需求的特定追求。
需求：是指人们有支付能力并愿意购买某个产品的欲望。
（2）、产品和服务（3）、效用、费用和满足（4）、交换、交易和关系交换：是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。
（核心）交易：是交换的基本组成单位，是交易双方之间的价值交换。
（货币交易和非货币交易）交易营销：建立在交易基础上的营销。
关系营销的核心：与顾客建立长期合作关系。
（5）、市场营销与市场营销者：市场营销者—更主动、更积极地寻找交换，反之为潜在顾客。
3、市场营销管理哲学：（1）、市场营销的本质是：需求管理。
（2）、常见的需求状况：①、负需求—改变市场营销；②、无需求—刺激市场营销；③、潜伏需求—开发市场营销；④、下降需求—重振市场营销；⑤、不规则需求—协调市场营销；⑥、充分需求—维持市场营销；⑦、过量需求—低市场营销；⑧有害需求—反市场营销。
（3）、市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。
它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。
（4）、市场营销管理哲学的核心：是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。
（5）、企业市场营销管理哲学观念的演变—生产观念、产品观念、推销（销售）观念、市场营销观念和全方位营销观念。
市场营销考试重点归纳
掌握市场营销考试重点
以下是对市场营销考试的重点内容进行归纳：
1. 市场分析与调研：
✓市场环境分析：宏观经济环境、竞争状况、法律法规等。
✓目标市场确定：市场细分、定位、目标市场的选择。
✓消费者行为研究：消费者决策过程、需求分析、购买动机等。
2. 产品与品牌管理：
✓产品策略：产品特性、产品生命周期、新品开发等。
✓品牌管理：品牌价值、品牌定位、品牌传播策略。
3. 定价策略：
✓定价方法：成本导向定价、市场导向定价、竞争导向定价等。
✓定价策略：溢价定价、折扣策略、动态定价等。
4. 促销与广告：
✓促销策略：促销活动类型、促销效果评估、促销预算。
✓广告管理：广告媒介选择、创意设计、广告效果评估。
5. 数字营销：
✓社交媒体营销：社交平台选择、内容策略、社交广告投放。
✓搜索引擎优化（SEO）与搜索引擎营销（SEM）。
6. 渠道管理：
✓渠道选择与分销策略：直销、代理商、零售商等。
✓渠道冲突与协调：渠道冲突的解决、渠道协调管理。
7. 销售管理与客户关系：
✓销售团队管理：销售目标设定、销售培训、销售绩效评估。
✓客户关系管理（CRM）：客户维系策略、客户价值管理、客户反馈处理。
8. 国际市场营销：
✓国际市场分析：文化差异、市场特点、国际贸易政策。
✓国际市场营销策略：标准化与定制化策略、市场进入策略。
9. 伦理与社会责任：
✓市场伦理：广告道德、信息真实性、消费者权益保护。
✓社会责任：可持续发展、环保倡导、社会公益。
市场营销期末重点总结
市场营销期末重点总结市场营销的核心概念需要：人们与生俱来的基本要求欲望：想得到上述需要的具体满足品的愿望需求：人们有能力支付并愿意购买某个产品的欲望几个需求1.负需求大多数人不喜欢，甚至愿意花一定代价去回避2.无需求缺乏兴趣，漠不关心3.潜伏需求，下降需求，不规则需求，充分需求，过度需求，不健康需求以企业为中心的观念：生产观念，产品观念，推销观念以消费为中心的观念（市场营销观念）价值链：创造价值的经济活动的集合后端传播产品价值，创造顾客价值观前端创造产品价值区分战略业务单位1.坚持以需求为导向2.力求切实可行明确投资组合战略市场成长率/市场占有率矩阵圆圈：战略业务区单位或业务圆心位置：市场成长率，相对市场占有率圆圈面积：各单位销售额的大小问号明星奶牛瘦狗选择业务成长战略（一）密集式成长市场渗透、市场开发、产品开发（二）一体化成长后向一体化、前向一体化、水平一体化（三）多角化成长同心多角化（以原技术、特长为基础增加新业务）、水平多角化（针对现有市场现有客户采用不同技术发展新业务，如拖拉机制造商生产农药）、综合多角化（新业务、新市场）经营战略分析竞争环境的五力模型（影响行业吸引力的五种能力）行业内部竞争、新进入者的威胁、替代品的威胁、购买者讨价还价的能力、供应商的讨价还价能力给企业选择竞争战略成本领先战略差异化战略集中战略（集中于特定区域某个局部、寻找成本领先或差异化优势）间接营销环境：宏观环境直接营销环境：微观环境以企业为中心的微观环境营销环境特征：客观性；差异性；多变性；相关性客观性：不以营销者意志为转移差异性：广泛差异多变性：动态的系统，随社会发展不断变化相关性：营销环境诸多因素之间相互影响相互制约消费者购买决策的过程，以及每个阶段营销人员的任务确认问题了解消费者的需要；设计诱因，增强刺激，最终促成人们采取购买行动信息收集了解消费者消息来源；了解不同消息来源对消费者的影响程度：设计信息传播策略备选产品评估企业根据消费者的评价模式选择相应市场营销策略（产品属性、品牌信念、效用要求、评价模式）购买决策购后过程影响消费者行为的个体因素（看下）•消费者认知感觉、知觉、记忆•消费者的需要与动机需要层次理论生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要、自我实现需要（从“生理的、物质的需要”到“心理的、精神的需要”）消费者的行为类型复杂的购买行为：高度参与、品牌差异度大，要收集大量信息，仔细慎重的产品评估，经历购买决策和购后评价过程减少失调感的购买行为：高度参与、品牌差异度低，不广泛搜集产品信息、购买过程简单迅速。
市场营销 期末考试重点
1、市场营销：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
*①对于市场营销的理解：市场营销的最终目标是“满足需求和欲望”②“交换”是市场营销的核心，交换过程是一个主动、积极寻找机会，满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程○3交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度和交换过程管理的水平2、4ps产品（产品的种类、质量、设计、性能、品牌、包装、规格、服务、保证、退货）价格（目录价格、折扣、折让、付款期限、信贷条件）促销（销售促进、人员推销、公共关系、直接营销）渠道（渠道、覆盖区域、商品分类、位置、存货、运输）3、Peter将管理学开成一门学科，目标管理与自我控制是管理哲学，组织的目的是为了船闸和满足顾客，企业的基本功能是营销和创新，高层管理者在企业策略中的角色，成效比效率跟重要，分权化，民营化，知识工作者的兴起，以知识和资讯为基础的社会。
（需求是不能被创造出来的，营销者并不创造需求，需求也是存在与营销活动之前，营销者，连同社会上的其他因素，只是影响了消费者的欲望。
某种程度上而言，营销诱发了人们对某件东西的欲望。
营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。
通俗而言，所谓营销，就是采取一些行为使得目标受众对某一预期产生反映。
从广义上讲，营销者追求的是诱发另一方的行为反应。
如同作为汽车市场的一个营销者，其目的在于使得对汽车有需求的人选择自己所提供的汽车，追求的是对方对自己所提供的汽车的购买。
而作为一个政治家，其营销的目的在于获得民众更多的支持，追求的是更多的选票与更高的支持率。
从上述的分析我们可以看出，需要是不能被创造出来的，营销者并不创造需要，需要也是存在与营销活动之前，营销者，连同社会上的其他因素，只是影响了消费者的欲望。
某种程度上而言，营销诱发了人们对某件东西的欲望。
再比如营销者不能使顾客产生对汽车的需求，即使他做到了使对方想拥有一辆汽车，也不能保证对方拥有购买汽车的能力。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第一讲----市场营销绪论1.市场的概念狭义：买主和卖主进行商品交换的场所或地区广义：指产品的现实和潜在的购买者的集合2.市场三要素①人口②购买力③购买动机（购买欲望）相互制约，缺一不可3.市场营销的概念概念：个人和群体通过创造产品和价值,并同他人进行交换以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。
核心：确定市场需求，并使提供的商品和服务能满足这些需求。
4.市场营销观念的演进及各自的观点和特点一．生产观念特点：①企业精力主要放在生产上，追求高效率、大批量、低成本，商品品种较少。
②企业主要关心市场上商品的有无和数量的多少，而不是顾客的需求特点名企业管理中以生产部门作为主要部门。
二．产品观念特点：①企业精力主要放在产品创新和不断提高质量上，追求高质量、多功能。
②轻视推销，主张以商品本身来吸引顾客。
③企业管理中仍以生产部门为主要部门；加强了生产过程中的质量控制。
三．推销观念特点：①商品不变。
企业仍根据启身条件决定生产方向和生产数量。
②注重销售，研究和运用推销、促销方法和技巧。
③开始关注顾客。
主要是寻找潜在顾客，并研究吸引顾客的方法与手段。
④开始设立销售部门，但销售部门仍处于从属的地位四．市场营销观念特点：①注重顾客的需求。
②企业认识到顾客的需求比商品的精美更为重要，要发展能满足顾客需求的商品和服务，力求比竞争对手更好更有效地满足顾客的需求。
③实行整体营销。
④追求长远利益。
第二讲----营销战略及规划1.营销战略的概念及其特点概念：企业为适应复杂多变的市场环境所制定的具有全局性的目标和策略。
特点：①全局性②长远性③层次性④应变性⑤风险性2.营销战略的目标及原则目标：①利润目标②市场占有率③销售增长率④产业保护⑤销售量目标原则：①层次性②数量化③可行性④协调性⑤口号化3.营销思想的核心内容及使用条件一．低成本战略（无差异性营销战略）核心：不断降低产品成本，从而以较低的价格取得竞争优势，获取最大的市场份额。
条件：①规模经济②市场容量大③管理水平高二．产品差异战略核心:通过对市场全面的分析，找出顾客最重视的利益，集中力量开发出不同经营特色的业务，从而获得竞争优势。
条件：①企业在产品的研发上具有较强的创新能力②企业在生产技术上具有较高的适应能力和应变能力③企业在经营上具有很强的营销能力，能采取有效的营销手段和方法三．市场集中战略核心:将经营目标集中到整个市场的某一个或几个较小的细分市场，在这部分市场上通过提供有效的服务和业务，建立自己的优势。
优点：容易建立产品和企业信誉，有助于降低成本，提高效益，有利于资源受限的企业。
缺点：风险大4.业务投资组合规划的概念及作用概念：企业的业务投资结构,即企业在既定的经营范围内将资金投入各业务单位的比例。
作用：明白哪些业务该淘汰，该发展，该减少，该维持。
???第三讲----营销环境分析1.市场营销环境的概念及特点概念：企业在其中开展市场营销活动，并受之影响和冲击的不可控因素与社会力量的总和主要特点：①营销环境的差异性②营销环境的多变性③营销环境的相关性④营销环境的不可控制性2.市场营销环境的内容（宏观、微观）微观：直接影响企业市场营销活动的各种因素宏观：大范围内影响企业市场营销活动的各种社会约束力量3.市场机会及市场威胁的概念市场机会:市场营销环境中有利于企业实现经营目标的各种机遇。
市场威胁:市场营销环境中限制企业发展，对企业的市场营销不利的各种趋势。
4.矩阵分析的内容及步骤SWOT分析：S（优势） W（劣势） O（机会） T（威胁）威胁程度高低先列出环境威胁矩阵图，市场机会矩阵图，结合成机会威胁矩阵图（P53）第四讲----消费者市场购买行为分析（*）1.消费者市场的概念及特征概念: 指个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。
主要特征:消费者市场是最终市场，是体现整个社会最终供给和最终需求的矛盾关系的场所市场广阔，购买人数多而分散消费者购买多属非专家购买消费者需求差异性大消费者市场商品专用性不强购买者购买次数较多，购买时间分散，每次购买数量较少除少数高档消费品外，一般不要求技术服务2.消费者购买行为的概念及特征概念:消费者为满足自身需要，在购买动机的驱使下，寻找、购买、使用和评价商品的活动。
主要特征：①时间性特征②周期性特征③相关性特征3.影响消费者行为的主要因素(*)①文化因素:文化;亚文化(民族，宗教，种族，地理);社会阶层②社会因素:参考群体;家庭;角色/地位③个人因素:年龄/生命周期;职业/性别;经济状况;生活方式;个性/自我观念④心理因素:动机;感觉/知觉;学习;信念/态度4.社会阶层、相关群体、个性、感觉、知觉、态度等相关概念的掌握①社会阶层是依据经济、政治、教育、文化等各种社会因素所划分的相对稳定的社会集团和同类人群②参照群体又称相关群体，榜样群体，是指一种实际存在的或想象存在的，可作为个体判断事物的依据或楷模的群体（准则群体，比较群体,否定群体）③个性：指个人在先天素质的基础上，通过社会影响而形成的稳固的心理特征的总和，是人在心理活动中表现出的经常的、稳定的、本质的心理特征。
④感觉：人脑对直接作用于感觉器官的外界客观事物和对象的个别属性的反映。
（条件：外界客观事物，感觉器官。
特征：是一种直接反映，反映事物的个别属性）⑤知觉：人脑对直接作用与感觉器官的各种事物的各种属性的整体反映。
客观因素：对象本身特点；对象与背景的差别；对象的运动主观因素：个性；兴趣；需要与动机；情绪经验⑥态度：指消费者对某一事物或观念所持有的正面或反面的认识上的评价、情感上的感受和行为上的倾向。
认知功能——导向功能动机功能——主动寻找信息，评价价值观表现功能——判断可能行为自卫功能——通过态度的强化或改变，求的心理平衡5.消费者购买决策的四大类型及内容（*）①复杂的购买行为消费者购买过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。
不动产及大件耐用品的购买多属于复杂的购买行为。
②寻求心理平衡的购买行为消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买过程迅速而简单，但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性。
③多样性的购买行为消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。
④习惯性的购买行为消费者并不深入收集信息和评估品牌，没有经过信念—态度—行为的过程，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。
决策原则1）最大满意原则 2）相对满意原则3）遗憾最小原则 4）风险最小原则第五讲---市场细分及目标市场的选择（*）1.市场细分的概念及意义市场细分：根据总体市场中不同消费者的不同需求特点、购买行为和购买习惯的不同特点，把总体市场分割成若干个相类似的消费群体，每一个消费群体就是一个细分市场。
（前提：市场需求的异质性）市场细分的意义：●有利于企业进行目标市场的选择●有利于捕捉市场机会●为制定合适的营销战略和策略提供依据市场细分的基础：●消费者对同一产品的消费需求的多样性和差异性●消费者需求的相似性●企业自身的局限性2.市场细分的标准及依据☆地理细分：国家、地区、城市、农村、气候、地形☆人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭及家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层☆心理细分：社会阶层、生活方式、个性☆行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。
3.市场细分的步骤4.有效市场细分的条件•可衡量性：市场规模的大小能够测量。
•足量性：细分市场的规模大到足够获利的程度。
•可接进性：指企业能够有效的到达细分市场并为之服务•差异性：细分市场在观念上能被区别，并且对不同的营销组合因素和方案有不同的反应。
•行动可能性：为吸引和服务细分市场而系统的提出有效计划的可行程度。
5.细分市场的评估内容①细分市场的规模与发展②细分市场结构的吸引力③企业的目标和资源6.目标市场选择的5种模式7.目标市场营销策略的概念及优缺点（差异性，集中性，无差异性）①无差异营销策略：指企业以整体市场作为自己的目标市场，根据整体市场上、绝大多数顾客的需要，生产一种产品和制定一种市场营销组合，以满足绝大多数顾客的需要。
●优点：低成本标准化产品、标准化经营，发挥规模和标准化生产的优势●缺点：应变能力不强缺少经营上的灵活性，回旋余地较小●适用范围：适用于生产规模简单、标准化程度高的产品具有绝对优势的特色产品具有一定垄断性的产品②差异营销策略：指企业以整体市场上的各个子市场作为自己的目标市场，根据各个子市场的不同需要，分别提供不同的产品和制定不同的市场营销组合，以满足各个子市场的不同需要。
●优点有助于企业提高销量和整个市场上的市场份额，实现最大利润市场风险小●缺点成本高③集中性营销策略：企业经过市场细分之后，选择一个或少数几个性质基本相似的分市场作为自己的目标市场，选用统一的营销组合，实行集中性销售。
指导思想：与其在一个大市场上占有较小的市场份，不如在一个小市场中占有较大的市场份额。
●优点容易建立产品和企业信誉有助于企业降低成本、提高效益有利于资源受限的企业可以作为企业进入市场的先期策略●缺点风险较大8*市场定位的概念及有效差异化的条件概念：企业为了更好的满足目标市场的需求，而确定企业产品在目标市场上所处的相对位置，其实质是从产品的设计、价格、特色等各个方面取得目标市场上的竞争优势，以吸引更多的顾客有效差异化：重要性：该差异化能向众多购买者提供具有高度价值的利益。
独特性：其他公司无法提供相似的差别，或者公司提供的差别与众不同。
优越性：该差异化明显优于通过其他途径而获得相同的利益。
可沟通性：购买者能够了解到看到这种差别。
不易模仿性：该差异化是其竞争者难以模仿的。
可支付性：买主有能力支付这种差别。
盈利性：公司推出这种差别是有利可图的。
第六讲---产品策略（*）1.整体产品概念（3层次论和5层次论）产品：能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西※核心利益（curebenefit）：顾客真正购买的基本服务与利益。
※形式产品（basic product）：即产品的基本形式。
※期望产品（expectedproduct）：即购买者购买时通常希望和默认的一组属性和条件。
※延伸产品（augmented product）：即包括增加的服务和利益。
※潜在产品（potential prodrct）：即该产品最终可能会实现的全部附加部分和将来会转换的部分。
2.产品生命周期的概念概念：产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的全部时间过程3.产品生命周期各阶段的特点和营销策略快速撇脂策略快速渗透策略缓慢撇脂策略缓慢渗透策略4.新产品的概念及类型概念：具有新功能、新结构、能够给消费者带来新利益，满足消费者新的需求和欲望的产品类型:创新产品，换代产品，改进产品，仿制产品5.新产品开发的程序6.新产品扩散的影响因素第七讲---产品组合策略1.产品线及产品组合的概念产品线：指在技术和结构上密切相关，具有相同的使用功能，规格不同而满足同类需求的一组产品。