OTC销售技巧培训精选PPT幻灯片
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医学OTC医药销售经验分享PPT培训课件
客户喜欢什么样的供应商
• 诚信可靠 • 可合作产品比较多 • 能提供更多服务
知己知彼 客户心理分析
客户经常说的话
原话
真实意图
什么价格？
利润空间够不够好？
价格太高了！
再给我更多的利润空间吧。
别个的政策更好价格更低！
再给我更多的利润空间吧。
没卖过，不一定好卖（独家品种） 别给我压力，让我试销一下。
同类品种太多了！
• 提前15天做准备，制定政策，预定会场，重点是频繁 拜访客户，多做客情，保证到场率。
• 学术会现场流程：签到-主持人开场-领导致辞-学术讲 解-订货政策讲解、拉单订货-抽奖-聚餐-结束。
• 学术会现场需布置各种广告产品样盒，最重要的是奖 品实物！
非常规销售策略
礼品促销要素
• 熟记产品促销政策以及利润空间，熟悉各种礼品大概 成本价，随机应变，随机组合促销奖励政策。
心，信任“代理商”。 • 时机恰当，压货商品对正销售旺季比较容易被接受 • 压货量合理，不能造成太大压力，2、3个月至1年的量都可
以，但是要根据客户的资金以及消化能力变通。 • 促销政策要有诱惑力，送礼品要选客户需要的喜欢的有较
高价值的。 • 压货前要频繁拜访，多做客情，多送恩惠。 • 压货方式：现场学术订货会、上门1对1或者多对1的六个推销：自己、厂家或公司、产品 学术、产品质量、产品利润、产品附加值
• 动销八步曲：拜访率、客情、学术、抹灰、 陈列、POP、库存、协销、压货
成功就是简单的事情重复做！
销售模式与技巧
压货
• 假设销售100盒阿莫西林胶 囊与销售400盒的利润一样 多。
• 您愿意销售100盒还是400盒？
OTC医药销售经验分享
内容及流程
• 诚信可靠 • 可合作产品比较多 • 能提供更多服务
知己知彼 客户心理分析
客户经常说的话
原话
真实意图
什么价格？
利润空间够不够好？
价格太高了！
再给我更多的利润空间吧。
别个的政策更好价格更低！
再给我更多的利润空间吧。
没卖过，不一定好卖（独家品种） 别给我压力，让我试销一下。
同类品种太多了！
• 提前15天做准备，制定政策，预定会场，重点是频繁 拜访客户，多做客情，保证到场率。
• 学术会现场流程：签到-主持人开场-领导致辞-学术讲 解-订货政策讲解、拉单订货-抽奖-聚餐-结束。
• 学术会现场需布置各种广告产品样盒，最重要的是奖 品实物！
非常规销售策略
礼品促销要素
• 熟记产品促销政策以及利润空间，熟悉各种礼品大概 成本价，随机应变，随机组合促销奖励政策。
心，信任“代理商”。 • 时机恰当，压货商品对正销售旺季比较容易被接受 • 压货量合理，不能造成太大压力，2、3个月至1年的量都可
以，但是要根据客户的资金以及消化能力变通。 • 促销政策要有诱惑力，送礼品要选客户需要的喜欢的有较
高价值的。 • 压货前要频繁拜访，多做客情，多送恩惠。 • 压货方式：现场学术订货会、上门1对1或者多对1的六个推销：自己、厂家或公司、产品 学术、产品质量、产品利润、产品附加值
• 动销八步曲：拜访率、客情、学术、抹灰、 陈列、POP、库存、协销、压货
成功就是简单的事情重复做！
销售模式与技巧
压货
• 假设销售100盒阿莫西林胶 囊与销售400盒的利润一样 多。
• 您愿意销售100盒还是400盒？
OTC医药销售经验分享
内容及流程
OTC销售技巧培训PPT课件
OTC工作的几大要素
OTC代表的核心任务： 开户与铺货 陈列与促销 店员培训
可编辑课件
OTC工作的几大要素
零售店拜访三固定：
固定拜访路线 固定拜访时间 固定拜访内容
可编辑课件
OTC工作的几大要素
广 终端铺货要
－－通路要顺畅 －－价格要统一
－－初期铺货遵循二八原则
可编辑课件
OTC工作的几大要素
b3
a6 a7
1-1 1-2 1-3 1-4 2-1 2-2 2-3 2-4 3-1 3-2 3-3 3-4 4-1 4-2 4-3 4-4
a1 x
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可编辑课件
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可编辑课件
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1-1 1-2 1-3 1-4 2-1 2-2 2-3 2-4 3-1 3-2 3-3 3-4 4-1 4-2 4-3 4-4
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医药OTC销售培训教材PPT课件
使用指导
中等教育程度人群能依据所掌握的公共 卫生知识按使用说明实施自我治疗
按普通产品说明服用即可
需在专业指导下使用
大
适用人群 较广，但也需一定医药卫生知识的指导 广泛
众
适
用
性
采 购 途 径 医院/药店/授权销售点
多样
因产品特性，不具大众适用性 医 院 /授 权 处 方 药 销 售 点
.
5
政策特性差异 – 社保/定点药房
医院规范管理
分销活动
新品、促销订货会、经销商深度分销推 广会
招 商 会 +订 货 会
新药上市会
.
15
OTC产品在医院的行销差异
覆盖广度 门诊/病房 处方医生 客情 产品推介(内容,形式) 药剂科/药事委员会
.
16
OTC代表/医院代表的角色差异
医院代表角色定位
资讯 专业 深入 个性 积累
管理趋于规范，注重研发、品牌
招标、降价
商业环境 物流配送与终端服务分工日益明显
从松散型批发向区域分销网络发展，商 业批发毛利依然可观
向大型批发企业集中，应收账款沉淀
终端环境 运作成本抬高，客流分散
媒体/公关策略运用娴熟，店头促销活 动竞争激烈
回款/拜访/上量，多重限制
.
10
商业特性差异 – 目标客户群/客户利益
处方药
/ / / /
.
14
行销执行差异 – 分销执行
OTC
商业渠道 发散型多层级批发网络
保健食品
区 域 性 主 代 理 商 +自 主 二 级 批 发 商
处方药
垄断性区域经销商
销 售 网 点 广覆盖，全分销；医院+药店+诊所
OTC代表培训(PPT)
• 让他们喜欢你：
– 觉得和你合拍
– 觉得你与他能够沟通
– 发现有人能够理解他，特别是能理解他的思想、需要、 感情、意见
• 耐心聆听：
– 聚精会神
– 重述
– 提出(tí chū)问题 – 记笔记
第十一页，共六十二页。
如何与客户建立良好(liánghǎo)关系
• 建立自己的良好职业形象，穿着、动作、声音、 距离、交换名片等
• 按照客户喜欢的方式〔语言、身体语言〕对待客户
• 时时微笑,并向他们问好 • 记住(jìzhù)他们的名字----可记录在客户档案卡上
• 运用模糊其词法 • 利用小赠品赢得客户的好感
• 个性化效劳是赢得良好关系的重要手段
第十二页，共六十二页。
建立关系 之禁忌 (guān xì)
• 太商业化的形象－－纯物质的关系
闭合式问题: “是〞或“不是〞，二者选一的问题 目的：把客户引入假设需求
举例：1. 王经理，您是不是同意目前治疗感冒的药物
引起患者嗜睡是影响顾 客购置的最主要因素？
第二十四页，共六十二页。
产品介绍
• 目的： • 结合市场部要求，向客户介绍公司产品，
建立(jiànlì)其使用产品的信心 • 步骤： • 简介 • 特征，成效和利益 • 临床报告和其它证明文献
– 货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记录 册
第十九页，共六十二页。
听：信息 收集 (xìnxī)
有关产品销售的各类数据与信息
直接相关
• 主要产品每月进、销、存的 准确(zhǔnquè)数字
• 主要产品的进货渠道 • ห้องสมุดไป่ตู้货时间
间接相关
店员对产品的反响(fǎnxiǎng) 药店自身的促销活动
– 觉得和你合拍
– 觉得你与他能够沟通
– 发现有人能够理解他，特别是能理解他的思想、需要、 感情、意见
• 耐心聆听：
– 聚精会神
– 重述
– 提出(tí chū)问题 – 记笔记
第十一页，共六十二页。
如何与客户建立良好(liánghǎo)关系
• 建立自己的良好职业形象，穿着、动作、声音、 距离、交换名片等
• 按照客户喜欢的方式〔语言、身体语言〕对待客户
• 时时微笑,并向他们问好 • 记住(jìzhù)他们的名字----可记录在客户档案卡上
• 运用模糊其词法 • 利用小赠品赢得客户的好感
• 个性化效劳是赢得良好关系的重要手段
第十二页，共六十二页。
建立关系 之禁忌 (guān xì)
• 太商业化的形象－－纯物质的关系
闭合式问题: “是〞或“不是〞，二者选一的问题 目的：把客户引入假设需求
举例：1. 王经理，您是不是同意目前治疗感冒的药物
引起患者嗜睡是影响顾 客购置的最主要因素？
第二十四页，共六十二页。
产品介绍
• 目的： • 结合市场部要求，向客户介绍公司产品，
建立(jiànlì)其使用产品的信心 • 步骤： • 简介 • 特征，成效和利益 • 临床报告和其它证明文献
– 货架、柜台、柜台下、店内仓库、电脑/记录 册
第十九页，共六十二页。
听：信息 收集 (xìnxī)
有关产品销售的各类数据与信息
直接相关
• 主要产品每月进、销、存的 准确(zhǔnquè)数字
• 主要产品的进货渠道 • ห้องสมุดไป่ตู้货时间
间接相关
店员对产品的反响(fǎnxiǎng) 药店自身的促销活动
OTC医药销售基础培训三ppt课件
精选PPT课件
7
商品展销术的5条基本原则
▪ 将产品放置在容易拿到的位置 ▪ 尽量扩大或增加产品陈列位置 ▪ 尽量增大产品陈列面 ▪ 产品系列集中放置 ▪ 提供全面专业的店内服务
精选PPT课件
8
提供全面专业的店内服务
拜访前：
▪ 全面了解该店的进货历史及情况
▪ 确定拜访目标
开户 产品教育/公司介绍 货贺陈列 促销计划/行动/机会 提醒订货 了解顾客及销售情况
提供市场
记录客户服务需要
记录订单，以便事后通知经销商
了解竞争产品陈列促销近况
寻找货架广告机会
精选PPT课件
11
提供全面专业的店内服务
道别
▪ 应获取明确的订单意向信息 ▪ 建议下次拜访时间，确定所
要拜访对象当时有空。 ▪ 感谢经理和员工的时间和帮助
精选PPT课件
12
提供全面专业的店内服务
跟踪服务
▪ 整理更新记录 ★ 客户记录 ★ 拜访记录
▪ 执行订单 ▪ 执行客户所提要求 ▪ 若获得特别帮助给店长/柜长寄感谢卡
精选PPT课件
13
谢谢！
精选PPT课件
14
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6
促销的七大主要形式
1.会议 2.折价券 3.分发印刷品 4.赠品及激励 5.店面陈列 6.商业展示 7.广告直邮
Meeting/Convention Coupon Printing Premium/lncentives POP Display Trade Exhibits Direct Mail
【精品】罗氏制药otc类-销售代表培训PPT幻灯片
财务方面
- 正确使用促销费用，诚实可靠 - 对被批准的预算进行良好的控制
45
管理层的考核与评估
1. 采取定性与定量结合的评估方法，每半年进行 一次。旨在定期提供让上级经理与下属就工作 态度、工作方法、团队建设等问题进行直接地、 正式地沟通的机会。
2. 对于管理层职员，评估应更多地注重与员工思 想、观念的交流，而不仅仅是销售业绩、数字 的评价。从而创造“ 人性化”企业文化。
使用率 % 85 55 48 35 30 29 28
21
北京市药店销售药品类别 2000年第一季度
来源: Pro Re Nata公司 (2001年5月)
感冒药 （28%） 抗高血压药（16%） 胃肠用药（13%） 止咳药（11%） 皮肤病药（9%） 其他（23%）
22
上海常见病 (症状)的自我药疗比例
48
销售报告管理系资料档案表 2.零售代表负责药店统计表 3.药店销量周报表 4.药店每月进销存月报 5.月度/季度销售指标达成率 6.零售代表工作周计划 7.零售代表每周走访行程表 8.临时促销人员档案资料
普及型、量大面广、稍有特性
专业强、针对具体市场
充分考虑消费者需求及消费潮流
充分考虑医务工作要求及学术潮流
考虑多数消费者收入及购买力
参照同类产品、同规格
集中大众媒体，对消费者推广
集中学术领域，医院专科、诊所等
推广人员专业素质要求相对低，但数量大， 推广人员专业素质要求高，数量根据销量及
覆盖零售点多
销售方式确定
西药165个化学成份 约 300种药品
中成药 160个品种 约 400种药品
其中西药OTC品种收入253种
感冒 / 呼吸道药 83种 33%
- 正确使用促销费用，诚实可靠 - 对被批准的预算进行良好的控制
45
管理层的考核与评估
1. 采取定性与定量结合的评估方法，每半年进行 一次。旨在定期提供让上级经理与下属就工作 态度、工作方法、团队建设等问题进行直接地、 正式地沟通的机会。
2. 对于管理层职员，评估应更多地注重与员工思 想、观念的交流，而不仅仅是销售业绩、数字 的评价。从而创造“ 人性化”企业文化。
使用率 % 85 55 48 35 30 29 28
21
北京市药店销售药品类别 2000年第一季度
来源: Pro Re Nata公司 (2001年5月)
感冒药 （28%） 抗高血压药（16%） 胃肠用药（13%） 止咳药（11%） 皮肤病药（9%） 其他（23%）
22
上海常见病 (症状)的自我药疗比例
48
销售报告管理系资料档案表 2.零售代表负责药店统计表 3.药店销量周报表 4.药店每月进销存月报 5.月度/季度销售指标达成率 6.零售代表工作周计划 7.零售代表每周走访行程表 8.临时促销人员档案资料
普及型、量大面广、稍有特性
专业强、针对具体市场
充分考虑消费者需求及消费潮流
充分考虑医务工作要求及学术潮流
考虑多数消费者收入及购买力
参照同类产品、同规格
集中大众媒体，对消费者推广
集中学术领域，医院专科、诊所等
推广人员专业素质要求相对低，但数量大， 推广人员专业素质要求高，数量根据销量及
覆盖零售点多
销售方式确定
西药165个化学成份 约 300种药品
中成药 160个品种 约 400种药品
其中西药OTC品种收入253种
感冒 / 呼吸道药 83种 33%
OTC业务培训初级PPT课件
（3）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服 他人购买的技能，其过程有销售、服务、广告招贴及货 品陈列等等。一位成功的OTC代表，不单是推销药品，更
（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为 自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力 得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手 中。相反的，他会拒你于千里之外。
2020/3/28
4
（5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。 不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，
（6）学识就是力量——在工作上，你将会需要很多 不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲身 体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理
2020/3/28
5
（7）把推销看成一种游戏——一个勤奋的OTC代表会把他的工作当 成一种享受。用自己真正的意志去做喜爱的工作，而不会感到工作乏 味。有时OTC代表会感到每天工作都象是探险一样，要排除这种心理 上的威胁，你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和 认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更
2020/3/28
11
殷勤——一位好的OTC代表相信也是一位殷勤的人，同时他 会很友好。殷勤不单是一种良好的行为，而且也是一种最好的 外交手段。一位机敏的OTC代表，常常会令人感到他可爱友善，
坚忍——OTC代表的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊 吓的人的。你需要随时随地准备接受拒斥责备，你要有再接再 厉的精神，向那些顽固的客户挑战。换言之，你必须要面皮厚。 害羞、懦弱和胆小都是造成销售失败的最大原因，千万记住不 要接受客户及患者的拒绝，畏难退缩，以为再没有希望。
2020/3/28
23
一个可以提供给你制止担忧方法是问 问自己：事情可以坏到什么地步呢？你自 然会发觉眼前遭遇到的仍未算山穷水尽。
（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为 自己相信某些事物，别人亦会和你一样看法，你要努力 得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手 中。相反的，他会拒你于千里之外。
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4
（5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。 不论何时何地，你都要利用机会帮助顾主，为他们服务，
（6）学识就是力量——在工作上，你将会需要很多 不同的知识，努力学习推销的技术和知识，更加上亲身 体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理
2020/3/28
5
（7）把推销看成一种游戏——一个勤奋的OTC代表会把他的工作当 成一种享受。用自己真正的意志去做喜爱的工作，而不会感到工作乏 味。有时OTC代表会感到每天工作都象是探险一样，要排除这种心理 上的威胁，你需要以下两个条件：第一要真正对自己的工作有兴趣和 认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋或更
2020/3/28
11
殷勤——一位好的OTC代表相信也是一位殷勤的人，同时他 会很友好。殷勤不单是一种良好的行为，而且也是一种最好的 外交手段。一位机敏的OTC代表，常常会令人感到他可爱友善，
坚忍——OTC代表的职务是绝不适宜那些胆小懦弱和易受惊 吓的人的。你需要随时随地准备接受拒斥责备，你要有再接再 厉的精神，向那些顽固的客户挑战。换言之，你必须要面皮厚。 害羞、懦弱和胆小都是造成销售失败的最大原因，千万记住不 要接受客户及患者的拒绝，畏难退缩，以为再没有希望。
2020/3/28
23
一个可以提供给你制止担忧方法是问 问自己：事情可以坏到什么地步呢？你自 然会发觉眼前遭遇到的仍未算山穷水尽。
otc药品业务员培训 ppt课件-PPT课件
能不能把产品介绍给客户销售，取决于你对产品的 信息有多强，多大！
3、观念
拜访客户不会有危险，但不拜访客户，注定没有 业绩，挣不到奖金！
拜访客户 有危险
不拜访客 户有危险
4、对结果负责
客户不订购产品，没有成交，不要认为是自己产 品不好，要找自己的不足和缺点。
5、转换被拒绝的恐惧
打开销售成功之门：出丑才会成长，成长必然会出丑！ 人生一次次总被不好意思的心里打败了！
相信产品
1、销售的第一个心态
交换心理（员工所有问题在于认为产品不值）
让一个员工卖产品，员工紧张就相当于拿二十块钱 换五十块钱。只要员工觉得产品不值五十,所有的策略都 没有任何意义！ 一到关键上这员工就会心里退步，因为太心虚，没 底。他讲不出底气的话，不敢讲，所以最后没有成交。
2、了解产品
了解产品的卖点：
解除客户的抗拒
服务不太好！ ——代表顾客想知道能提供什么服务。你们都 有什么服务？ 解除拒绝的话术： 你要什么样的特殊服务才能让您满意呢？—— 给客户量身定制服务。
1、你的竞争对手有没有比你跟客户关系更好？有没 有比你更了解你的客户？ A和B是两家药企的业务员，同时也是竞 争对手。有一天，A请客户在家里吃饭，心想 这次二百万的订单绝对没有问题，客户都来我 家里吃饭了。结果两天后，客户请B去他家里 吃饭。现在谁能告诉我，客户最终会将二百万 的订单给谁？为什么？
今烦我” （发火了）
以前表示： 被拒绝了。
“需要时再 联系你”
以前表示： 被拒绝了。
“我不需要”
以前表示： 被拒绝了。
化解恐惧：只是 表示当时客户心 情不好
化解恐惧：只是 表示客户现在很 忙
化解恐惧：只是 客户对产品还不 了解
OTC营销培训PPT课件
线路拜访的作用
保证所辖药店的覆盖率 保证各级药店的拜访频率 保证时间安排的合理性 有利于代表的自我掌控，形式规律拜访 让上司知道自己的行踪
与产品销售直接相关的信息
▪ 主要产品的每月进、销、存准确数字 ▪ 产品的商业进药渠道 ▪ 每月进药时间 ▪ 产品库存状况 ▪ 最近一次促销活动期间的销量增长状况
握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为6-8次，B级店每 月3-4次，C级店每月1-2次 ➢ 与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利 益并能主动向消费者推荐 ➢ 每月安排至少2-3次店员小型培训会，面对面地培训产品知识 ➢ 保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少3 个以上陈列面。在B级以上店内达到3个以上陈列层，力争使公司 产品在柜台内醒止易于消费者看见
每位代表每天拜访至少 15 店次 每周实际有 天进行拜访，周拜访 店次 则所需代表数为250÷67.5= 3-4 人
OTC代表的岗位职责（1）
➢ 建立药店档案，进行级别划分，管理 ➢ 疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店 ➢ 每日按计划行走路线拜访至少10-15家药店，进行常规理货，并掌
与产品销售间接相关的信息
店员对产品的主要反馈意见 消费者的购买习惯及对我们产品的看法 产品所在柜台的人事，人员变的动情况 商店自身即将开展的促销活动计划 店内广告，橱窗广告等机会
与竞争产品相关的信息
主要竞争产品的背景状况：品牌，规格，价格 主要竞争产品每月平均进、销、存情况 主要竞争产品的销售策略及具体行销方式 店员对其产品的评价、如药效，副作用等 尽可能收集其促销宣传品及礼品样品，并及时
住处
A 级店
B 级店 C级店
线路拜访 (2)
OTC销售技巧培训.ppt52页[1]
![OTC销售技巧培训.ppt52页[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/9e7fa9d8f78a6529657d535d.png)
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售技巧培训.ppt52页[1]
明确的拜访目的
介绍新产品
扩大客户群
教育客户产品知识 增加陈列面
改善陈列位置
处理异议与疑问
收集信息情报
收款
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售技巧培训.ppt52页[1]
客户拜访计划
• 1.1 拜访前计划 • --确定拜访药店 • --确定拜访对象 • --预约拜访 • --回顾近期拜访记录 • --他是何类型客户 • --有何竞争对手?
OTC销售技巧培训 .ppt52页[1]
学习改变命运,知 识创造未来
2021年2月17日星期三
OTC代表的主要职责
• 承担所负责区域的销售任务 • 负责工作区域内药店的布货和保持合理库存 • 药店终端的促销工作
– 终端的产品陈列 – 店内外宣传包装 – 店员教育－－提高首推率
– 日常拜访（一对一） – 小型推广会
－确定拜访目标
－在拜访的前部分侧重于某一个利益点 －以客户需求为话题导向
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售技巧培训.ppt52页[1]
目的性开场白
步骤
• 提出已知的或假设一个客户需求。 • 展示药物的某一的特性和利益以满足该需
求。
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售技巧培训.ppt52页[1]
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售技巧培训.ppt52页[1]
1. 拜访计划与分析
1.2 准备工作-物料
- 名片 - 主推产品资料，搭车产品资料 - 文献 - 产品说明书 - 记录本 - 报表
学习改变命运,知 识创造未来
OTC销售技巧培训.ppt52页[1]
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16
5年流通领域宏伟计划
• 1至5个面向国内外市场、多元化经营、年销售额达到50亿元以 上的特大型医药流通企业集团
• 40个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到20亿 元以上的大型医药流通企业集团
• 建立10个在国内外知名的医药零售连锁企业，每个企业拥有分 店达1000个以上
• 建立一批区域性医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到100 个左右
11
我国OTC基本现状
企业
政府法规 终端
消费者
12
逐步完善的法律法规
1997-01
1999-06-28 1999-6-11 1999-11-19 1999-12-28 1999-11-25 2000-4-23 2000-7-1 2001-12 其他
《中共中央、国务院关于卫生改革与发展的决定》：”国家建立并完善处方药与非处方药分 类管理制度“ 《处方药与非处方药分类管理办法》, 2000-1-1实行 第一批国家非处方药目录 非处方药专有标志及管理规定 处方药、非处方药流通管理暂行规定 药品不良反应监测管理办法 药品零售连锁企业有关规定 药品经营质量管理规范 药品管理法 《关于实施处方药与非处方药分类管理制度的意见》 《非处方药审批管理规定》
13
OTC目录统计
西药 中药 合计
合计 400 1664 2064
第1批 195 372 567
第2批 205
1292 1497
甲乙 136 69 934 358 1070 427
14
我国卫生医疗机构数目(2001?)
• 医院/卫生院
县及县以上医院 三甲
• 门诊部/所
• 药店
66,935
15,413 (?)1,000
OTC销售技巧
1
OTC销售代表需要掌握哪些技巧？
• 怎样制定跑街计划？OK • 药店人员结构？OK • 药品陈列原则 • 基本销售技巧？OK • 团销技巧？OK
2
• OTC介绍 • OTC工作的几大要素
3
一、概论
英 文 缩 写 ： OVER THE COUNTER DRUGDE OTC的含义：是指可以在柜台上买到的药品。 WHO对OTC定义：对那些无需医药咨询的症 状提供快而有效的缓解手段，缓和医疗服务日 益增长的压力，向农村、边远地区提供更多保 健机会。
226,588
120,000
15
我国药店基本情况
• 总数：12万
400家连锁店，7800家分店 广州 4000；北京1300；上海2000(?)；深圳1400；天津700；长沙300；石家庄 210；南京500...
• 特点：
小：70%为中小型药店(50m2, 10万/月) 低：低价，毛利25%；竞争激烈
• 配合公司组织的大型促销或公关活动
22
OTC代表的主要职责
• 客户管理
客户基础档案建立
• 药店基础资料 • 关键人物资料
重点管理
• 市场信息搜集与反馈
所负责产品的销售信息 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息
• 行动管理
安排合理的拜访计划和路线 报告和例会制度
23
OTC工作的几大要素
31
OTC工作的几大要素
细 销售服务要
－－合理安排行程 －－达到规定频率 －－注重拜访技巧 －－认真听取意见
OTC代表的核心任务： 开户与铺货 陈列与促销 店员培训
28
OTC工作的几大要素
零售店拜访三固定：
固定拜访路线 固定拜访时间 固定拜访内容
29
OTC工作的几大要素
广 终端铺货要
－－通路要顺畅 －－价格要统一
－－初期铺货遵循二八原则
30
OTC工作的几大要素
好 终端陈列要
硬包装：店内良好的产品氛围 软包装：店员对产品的认同感
4
药品分类管理
• 处方药Rx • 介于Rx和OTC之间的第三类药物？ • 非处方药OTC
5
6
OTC的五大类产品
60% 50% 40% 30% 20% 10%
0% 全 球 解热镇痛药 止咳化痰 (化 )消 化 系 统 用 药 皮肤专科 其他
亚 洲 98
中 国 01上 半 年
全球，亚欧：OTC业务代表实战宝典
中国01上半年：SDA南方医药经济研究所, 2001
7
OTC 药品特点
• 安全 • 有效 • 使用 • 价格
• 疾病容易诊断
Rogaine, Upjohn (1987)，治疗某种秃顶
• 副作用容易控制
8
OTC药品的销售与哪些因素有关？
• 医药知识
• 价格
• 保健意识/地区差异• 广告宣传 / 促销：品
• 生活方式
牌
• 疾病模式
• 效果
• 医疗制度改革 • 包装/装潢
• 经济
• 零售网点
• 药店售货员
• ......
9
非处方药外观
• 非处方药物外观
非处方药专有标志 甲类/乙类：标志及销售规定
忠告语言：“请仔细阅读说明书并按说明书使用或在药师 指导下购买和使用！”
• 双重身份
10
我国OTC基本现状
25
OTC工作的几大要素
一个好的产品 一支好的团队 广泛的医生认可 良好的销售网络 有效的终端促销 适当的广告支持
26
OTC工作的几大要素
医生的认可至关重要：
获得学术支持并影响患者 培养产品的品牌忠诚度 延长品牌的生命周期 增加在医院的用量 医生也是消费者，可以扩大产品影响
27
OTC工作的几大要素
20
OTC销售代表的职责
21
OTC代表的主要职责
• 承担所负责区域的销售任务
• 负责工作区域内药店的布货和保持合理库存
• 药店终端的促销工作
终端的产品陈列 店内外宣传包装 店员教育－－提高首推率
• 日常拜访（一对一） • 小型推广会
建立和维护良好的客户合作关系
• 以消费者为对象的促销活动
义诊活动 社区咨询活动
17
制药企业
• 现有数量：3700(?)，将可能进一步减少 • 中西药在零售领域各占半边天 • 涌现一大批成功的中药企业和品牌
18
我国三大类药品零售比例(2001)
保健品：15%
化学药：46%
中成药：39%
SDA南方医药经济研究所, 2001
19
消费者越来越习惯于OTC
• 经济发展 • 自我健康意识 • 药店 • 电视广告
24
OTC工作的几大要素
OTC代表无法说服众多的患者，那么OTC销售的关键是什么？ 如何说服患者购买并使用本公司的产品？ 如何让店员推荐本公司的产品？ 如何使店员的推荐更有信服力？ 如何作店头的陈列和布置？ 如何使陈列生动化？
如何与公司的整体广告计划及市场促销计划配合？ OTC代表如何管理自己的工作时间？
5年流通领域宏伟计划
• 1至5个面向国内外市场、多元化经营、年销售额达到50亿元以 上的特大型医药流通企业集团
• 40个左右面向国内市场或国内区域性市场、年销售额达到20亿 元以上的大型医药流通企业集团
• 建立10个在国内外知名的医药零售连锁企业，每个企业拥有分 店达1000个以上
• 建立一批区域性医药零售连锁企业，每个企业拥有分店达到100 个左右
11
我国OTC基本现状
企业
政府法规 终端
消费者
12
逐步完善的法律法规
1997-01
1999-06-28 1999-6-11 1999-11-19 1999-12-28 1999-11-25 2000-4-23 2000-7-1 2001-12 其他
《中共中央、国务院关于卫生改革与发展的决定》：”国家建立并完善处方药与非处方药分 类管理制度“ 《处方药与非处方药分类管理办法》, 2000-1-1实行 第一批国家非处方药目录 非处方药专有标志及管理规定 处方药、非处方药流通管理暂行规定 药品不良反应监测管理办法 药品零售连锁企业有关规定 药品经营质量管理规范 药品管理法 《关于实施处方药与非处方药分类管理制度的意见》 《非处方药审批管理规定》
13
OTC目录统计
西药 中药 合计
合计 400 1664 2064
第1批 195 372 567
第2批 205
1292 1497
甲乙 136 69 934 358 1070 427
14
我国卫生医疗机构数目(2001?)
• 医院/卫生院
县及县以上医院 三甲
• 门诊部/所
• 药店
66,935
15,413 (?)1,000
OTC销售技巧
1
OTC销售代表需要掌握哪些技巧？
• 怎样制定跑街计划？OK • 药店人员结构？OK • 药品陈列原则 • 基本销售技巧？OK • 团销技巧？OK
2
• OTC介绍 • OTC工作的几大要素
3
一、概论
英 文 缩 写 ： OVER THE COUNTER DRUGDE OTC的含义：是指可以在柜台上买到的药品。 WHO对OTC定义：对那些无需医药咨询的症 状提供快而有效的缓解手段，缓和医疗服务日 益增长的压力，向农村、边远地区提供更多保 健机会。
226,588
120,000
15
我国药店基本情况
• 总数：12万
400家连锁店，7800家分店 广州 4000；北京1300；上海2000(?)；深圳1400；天津700；长沙300；石家庄 210；南京500...
• 特点：
小：70%为中小型药店(50m2, 10万/月) 低：低价，毛利25%；竞争激烈
• 配合公司组织的大型促销或公关活动
22
OTC代表的主要职责
• 客户管理
客户基础档案建立
• 药店基础资料 • 关键人物资料
重点管理
• 市场信息搜集与反馈
所负责产品的销售信息 竞争产品的销售、价格、促销方式、人员拜访等信息
• 行动管理
安排合理的拜访计划和路线 报告和例会制度
23
OTC工作的几大要素
31
OTC工作的几大要素
细 销售服务要
－－合理安排行程 －－达到规定频率 －－注重拜访技巧 －－认真听取意见
OTC代表的核心任务： 开户与铺货 陈列与促销 店员培训
28
OTC工作的几大要素
零售店拜访三固定：
固定拜访路线 固定拜访时间 固定拜访内容
29
OTC工作的几大要素
广 终端铺货要
－－通路要顺畅 －－价格要统一
－－初期铺货遵循二八原则
30
OTC工作的几大要素
好 终端陈列要
硬包装：店内良好的产品氛围 软包装：店员对产品的认同感
4
药品分类管理
• 处方药Rx • 介于Rx和OTC之间的第三类药物？ • 非处方药OTC
5
6
OTC的五大类产品
60% 50% 40% 30% 20% 10%
0% 全 球 解热镇痛药 止咳化痰 (化 )消 化 系 统 用 药 皮肤专科 其他
亚 洲 98
中 国 01上 半 年
全球，亚欧：OTC业务代表实战宝典
中国01上半年：SDA南方医药经济研究所, 2001
7
OTC 药品特点
• 安全 • 有效 • 使用 • 价格
• 疾病容易诊断
Rogaine, Upjohn (1987)，治疗某种秃顶
• 副作用容易控制
8
OTC药品的销售与哪些因素有关？
• 医药知识
• 价格
• 保健意识/地区差异• 广告宣传 / 促销：品
• 生活方式
牌
• 疾病模式
• 效果
• 医疗制度改革 • 包装/装潢
• 经济
• 零售网点
• 药店售货员
• ......
9
非处方药外观
• 非处方药物外观
非处方药专有标志 甲类/乙类：标志及销售规定
忠告语言：“请仔细阅读说明书并按说明书使用或在药师 指导下购买和使用！”
• 双重身份
10
我国OTC基本现状
25
OTC工作的几大要素
一个好的产品 一支好的团队 广泛的医生认可 良好的销售网络 有效的终端促销 适当的广告支持
26
OTC工作的几大要素
医生的认可至关重要：
获得学术支持并影响患者 培养产品的品牌忠诚度 延长品牌的生命周期 增加在医院的用量 医生也是消费者，可以扩大产品影响
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OTC工作的几大要素
20
OTC销售代表的职责
21
OTC代表的主要职责
• 承担所负责区域的销售任务
• 负责工作区域内药店的布货和保持合理库存
• 药店终端的促销工作
终端的产品陈列 店内外宣传包装 店员教育－－提高首推率
• 日常拜访（一对一） • 小型推广会
建立和维护良好的客户合作关系
• 以消费者为对象的促销活动
义诊活动 社区咨询活动
17
制药企业
• 现有数量：3700(?)，将可能进一步减少 • 中西药在零售领域各占半边天 • 涌现一大批成功的中药企业和品牌
18
我国三大类药品零售比例(2001)
保健品：15%
化学药：46%
中成药：39%
SDA南方医药经济研究所, 2001
19
消费者越来越习惯于OTC
• 经济发展 • 自我健康意识 • 药店 • 电视广告
24
OTC工作的几大要素
OTC代表无法说服众多的患者，那么OTC销售的关键是什么？ 如何说服患者购买并使用本公司的产品？ 如何让店员推荐本公司的产品？ 如何使店员的推荐更有信服力？ 如何作店头的陈列和布置？ 如何使陈列生动化？
如何与公司的整体广告计划及市场促销计划配合？ OTC代表如何管理自己的工作时间？