增员面谈技巧(三三法)

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保险增员三三法

增员三三法是每个人的必备技能
• 第二次：递送LASS测试报告 • XX老师，您的测试报告已经出来了，结果还不错，性格和能力方面都达到了我们片区负责人的要求，笔试方面已经通过了，恭喜您！现在就看面试过不过得了了，您看您是今天去面试还是明天去呢？ • （要得嘛/我再考虑一下） • 拒绝处理：XX老师，您要抓紧时间哦，这个机会很难得，您看我这里就有一个很想来却没通过笔试的，（出示不合格测试报告）。同时测试报告您一定要收好，因为这个是您参加面试和入司的凭证。
得人力者得市场
得市场者得天下！
人力定江山！！
增员的关键在于而非
• 增员不需要话术，关键是要有想法 • 要有执着坚定的目标
增员的渠道
人才市场报聘 …… 大学校园增员的渠道产说会信函
网络
老客户
缘故法
介绍法
充分挖掘缘故市场,特别是现有客户
要求客户转介绍增员增员关键在持续Fra bibliotek增员三三法
增员三三法是每个人的必备技能
• 第一次：签单不成转换到做LASS测试 • XX老师，您现在做不了决定很正常，因为这个产品我可能还是有一些地方没给您讲得很清楚。正好最近我们公司在招聘保险代理人，而且还会纳入片区负责人计划，我觉得您的年龄、阅历和能力等各方面都非常适合，您完全可以去尝试一下，有助于您清楚理解保险，还可以多一份收入。 • (要得嘛/我得不得行哦) • 拒绝处理：XX老师，合适不合适都不是我们说了算，平安专门花巨资从国外引进了一套先进的LASS测试系统，能够判断出您是否适合这个行业，能否胜任这份工作，您做个测试就知道了，这个测试是免费的。最后请在身份证复印件上写上：“此复印件仅用于平安LASS测试用，测试由本人独立完成”。

组织发展常态增员之吸引面谈的接触三三法68页

私营业主职业分析
• 自主
• 收入发展空间大
• 有创业成就感
• 有独立经营意识 • 社会面交广 • 生活自由
私营业主职业分析
• 竞争激烈
• 投资风险大
• 心累 • 单打独斗，无团队归属感 • 受政策和季节影响 • 学习机会少
• 经营持续性差
• 收入不稳定 • 社会认同度不高、弱势群体 • 容易陷入三角债
人数, 家庭主妇, 17,
人数, 做生意, 32, 42%
注：其他职业按人数依次为会计、教师、农民、村干部
22%
李艳侠督导从业经历
晋升路径：2000年1月1日入司 2001年5月转正 2003年9月高级专务 2003年10月资深专务 2004年2月晋升主任 2008年1月晋升经理 2011年1月晋升总监 2014年1、2月税前收入：251，011元入司前的职业：做生意（开饭店）
吸引面谈三三三法
——如何把准增员对象带到公司面试
保险怎么样你们说了算
其他能力提升
收入提高
积累人脉获得荣誉
保险成就自我
增员很美想说爱你不容易
面谈能力
20% 15% 10%
eBiz Solutions & Service
异议处理其他
增员渠道
55%
增员找谁？
养个孩子不简单优生优育很重要
职业！——职业烙印
思考：
哪些职业的人适合在保险行业发展
增员能手实话实说
也许他们是——
乡村教师
基层公务员
医护
专业技术人员
人员
销售人员
行政
……
人员
找到他们，事半功倍！

保险面谈技巧之增员面谈三三法含备注

PART.2 三三法实操
OPERATION
2.1 三三法实操
地点
对方家里，营造气氛
工具
小礼物、面谈问题的准备、面谈话术
目的
加深感情和信任初步了解并收集被增员人足够的资料初步甄选通过提问的交流，分析增员需求点根据需求点，激发起被增员人改变现状的愿望
初次
接触面谈
2.1 三三法实操
步骤
2.3 三三法实操
深度面谈（准增员五问）
如何学习销售
2 促成面谈
2.3 三三法实操
深度面谈（准增员五问）回报是 Nhomakorabea么3 促成面谈
2.3 三三法实操
深度面谈（准增员五问）
评估成功潜力
4 促成面谈
2.3 三三法实操
深度面谈（准增员五问）
感性的结尾
5 促成面谈
2.3 三三法实操
促成
2.1 三三法实操
步骤
3.初步激发兴趣
“法拉利跑车”的故事
4.介绍公司 5.预约下次面谈
初次
接触面谈
2.2 三三法实操
目的
成功吸引成功讲机遇和挑战吸引到公司
工具
增员画册（含行业公司简介）、电脑、公司视频、个人相册、荣誉证书、佣金条、面谈话术、笔、纸
地点
公司、茶室或咖啡吧等相对封闭场合，一对一
PART.3 现场演练
EXERCISE
3.1 现场演练
角色扮演
1.学员两人为一组进行角色扮演，分别扮演业务员、准增员者
演练完后，互换角色继续演练，互相点评
2.演练内容：依次进行初步接触面谈，时间10分钟促成面谈，时间20分钟
3.2 现场演练

增员面谈技巧

我不适合做保险
现在做太晚了
增员接触技巧
一、电话约访
要领（目的是见面） 1、问候 2、自我介绍 3、述明打电话来源 4、获得见面的时间
注意事项：
1、切记！勿谈太多增员话题，以避免对方直接回绝； 2、若感到对方有些排斥，即技巧性地再约访； 3、表现须热诚与笑容； 4、简单明了，切忌畏畏缩缩； 5、对每一次约访内容均详实记录，作为下次预访准备.
2、准备面谈备忘录，列出所要问的问题
3、提早15分钟到面谈地点 4、引导谈话方向 5、让面谈者毫无忌惮地畅所欲言，我们只
要认同赞美，不加任何评论。
增员面谈技巧
（一）面谈前准备
1、注意细节（面谈地点要干净、舒适、安静、时间充足）
2、准备面谈备忘录，列出所要问的问题
3、提早15分钟到面谈地点 4、引导谈话方向 5、让面谈者毫无忌惮地畅所欲言，我们只
8、你觉得目前的工作有成就感吗？你觉得目前的工作有被肯定吗？你有足够的学习机会与成长机会吗？
9、你考虑到自己会创业吗？如果有，你先考虑哪些行业？你想到有哪些风险？
10、你有梦想吗？想用什么办法实现？
被
保险有人买得起吗？
增
卖给谁？
员
要不要恳求人家？
者
会不会被人看不起？
的
被拒绝时怎么办？
要认同赞美，不加任何评论。
(二)面谈主题
1、概述及热身 2、简要说明业务员职涯 3、说明业务员须受的训练 4、寻求对方意愿（理想报酬、升迁机会、
个人成长、行业远景、工作价值） 5、约定下次面谈时间
十个增员开门话术
1、你感到怀才不遇吗？你能改变老板现有的想法吗？你理想中的老板如何？
2、你自觉有潜力吗？充分发挥了吗？为什么不能？

组织发展常态增员之吸引面谈的接触三三法68页

课堂研讨一：如何打动私营业主
主题： 1. 职业分析一：私营业主对现状有何不满？ 2. 职业分析二：私营业主从事保险有什么优势？
3. 如何高估他：引发他自己说出对现状的不满
4. 如何关心他：肯定他对现状的不满，启发他重新择业 5. 如何帮助他：以自己为例，引导他尝试保险业时间：8分钟
优秀发表
如何打动私营业主优秀发表?自主?收入发展空间大?有创业成就感?有独立经营意识?社会面交广?生活自由私营业主职业分析?竞争激烈?投资风险大?心累?单打独斗无团队归属感?受政策和季节影响?学习机会少?经营持续性差?收入不稳定?社会认同度不高弱势群体?容易陷入三角债私营业主职业分析动摇话术高估他
吸引面谈三三三法
沙场点兵：写10个技术人员名单，多多益善。
准增员对象P50登记表
机构姓名工号来源：1、亲属；2、朋友；3、同学；4、同事；5、邻居；6、客户；7、业务往来；8、转介绍；9、同业；10、社团
编号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
姓名
性别
年龄
来源
职业
认识年限
联系电话
帮助他：理想工作
1. 其实我一直觉得你是个很能干的人，比我要强得多，很佩服你 2. 我现在XXX保险公司干得还不错，收入挺高，而且多劳多得（拿工资单）；我心情也很愉快，经常上台奖项，享受掌声鲜花，还经常参加公司组织的旅游呢；我不需要任何投资，现在已经拥有了自己的团队。我们职场里也有许多象你这样原来是公司职员，他们都干得很好，你要是干保险一定比我强多了！ 3. 今天你看到我在你面前侃侃而谈，你会觉得我很适合做保险，其实在进入保险行业之前，我的性格很内向。正是保险行业给了我培训和锻炼的机会，才使现在的我能站在几百人面前自如的讲课，是保险这个行业成就了我。你比当初我进保险公司前好的多，我能有如此大的改变，相信你也能，其实你真的可以试一下。

增员面谈话术

非常适合从事保险营销！新：做保险，我恐怕不行？经：为什么？
异议处理
新：异议往往是刚才面谈到的问题经：根据面谈记录表一一回答经：其实，您刚才的顾虑是很正常的，因为您还不了解这份工作的性质。说明：公司、行业、工作性质、生涯规划
经：保险业是金融业三大支柱行业之一，越来越得到政府支持和广大百姓认同的行业；我门公司是行业中的佼佼者，是中国最大的综合性金融保险集团，可以为老百姓提供综合理财服务；所以这是一份有意义的工作，帮助别人解决生活的后顾之忧；无风险投入，收入上不封顶，一份付出，一份回报；在获得成功的同时，鲜花和掌声时刻伴随您！促成
您是否常常有这样的疑问
—— 如何增员？
怎么把握住任何一个增员机会？增员时该说什么呢？被拒绝了怎么办？
……
增员话术——
在不同场合，面对不同人群时，
让你事半功倍的增员宝典
！
直接增员：陌生，偶在店里相遇
增员人（以下简称“业”），被增员人（以下简称“新”）开门（寒暄赞美）
业：你的笑容很能感染别人，做什么行业的？新：销售。业：看你蛮适合的，做得不错吧？
挖掘工作需求新：过奖了，一般般。业：是呀，据说销售竞争也比较激烈，对营销员个人素质的要求比
较高，做优秀的人很少！新：是的。业：我想你一定希望在销售行业中出类拔萃吧？新：那当然！业：我有一个非常好的建议，到我们公司来培训、锻炼一下（3－6个月），
相信你一定会有很大地收获！
说明：公司、行业、工作性质、生涯规划新：你们是做什么的？业：国寿－金融保险业。新：保险不是跟我们差不多吗？业：对呀，在营销模式上有很多相似地方，但在具体管理和经营上有很大区
测试，机会难得哦！
渠道：人才市场；准增员：找工作的人

三三法面谈技巧

常见的四类异议
1. 个人方面 2. 市场方面 3. 家庭方面 4. 其它方面
LSCPA模型
1. 用心聆听 LISTEN 2. 尊重理解 SHARE 3. 澄清事实 CLARIFY 4. 提出方案 PRESENT 5. 请求行动 ASK
处理面谈异议的步骤
❖ 仔细聆听，选择性地摘取适用的资料，
用
作出恰当的反应
USAC
课程回顾
“三三法”面谈选择性面谈吸引性面谈承诺性面谈面谈异议处理课程通关安排
请问：吸引性面谈程序中
434面谈模型的四个卖点是什么？ 434面谈模型的三个提示是什么？ 434面谈模型的四个问题是什么？
感受与分享
1、通过对三三法面谈技巧的学习，你对其有何评价？ 2、未来你将如何运用？
被增员轮廓
❖年龄：23—50周岁； ❖性格：1 、有企图心；2、能吃苦；3、有好奇心； ❖人脉：拥有良好的社会关系、客户资源； ❖经历：从事过销售，教师、医生、金融工作人员以及有个人创业经历
者为佳，也可从行政管理工作、中小企业中坚力量、家庭主妇着手，无不良或违法记录；
❖其他：符合团队风格或要求。
四个
• 我如何学会做？
问题
• 回报是什么
• 如何考核？
【步骤三】预约下次面谈
• 地点: 职场 • 时机: 创说会、早会后 • 目的: 进一步了解情况，认识更高层面的人士
课堂演练
1、三人一组，分组扮演增员者、被增员者、观察者 2、由增员者面对被增员者进行：434面谈模型，预约话术 3、结束后进行回馈：增员者——被增员者——观察者 4、角色互换，进行下一轮（共进行三轮） 5、工具：话术、观察表（每轮时间15分钟，10分钟演练，5分钟反馈）

增员面谈话术及增员媒体的使用、话术演练

增员面谈话术及增员媒体的使用、话术演练在增员面谈中，合适的话术和媒体的使用可以帮助招聘人员更有效地吸引潜在增员，并最终达到增员的目标。

以下是一些增员面谈话术和媒体使用的建议。

增员面谈话术：1. 自我介绍：在面谈开始时，招聘人员应该首先自我介绍，并简要介绍自己的背景和公司的经营情况。

这样可以帮助潜在增员对公司有一个初步的了解，并建立起信任感。

2. 强调公司优势：在面谈过程中，招聘人员应该重点介绍公司的优势，比如公司的发展前景、福利待遇、培训机会等。

这样可以吸引潜在增员，并让他们认识到加入公司的好处。

3. 了解求职者需求：在面谈中，招聘人员应该主动询问潜在增员的需求和期望，例如薪资待遇、工作时间、职位发展等。

了解他们的需求可以帮助招聘人员更好地向他们推荐适合的岗位。

4. 描述岗位职责：招聘人员应该详细描述岗位的职责和要求，并强调相关技能和经验的重要性。

这样可以帮助潜在增员了解岗位所需的工作内容和能力，以便他们做出更明智的决定。

5. 解答问题：在面谈中，潜在增员可能会有一些疑问和担忧。

招聘人员应该准备好回答这些问题，比如公司的文化环境、团队氛围、晋升机会等。

诚实和透明是建立信任的关键。

增员媒体的使用：1. 招聘网站：招聘人员可以在一些知名的招聘网站上发布招聘信息，比如智联招聘、前程无忧等。

这些网站可以帮助公司扩大招聘范围，吸引更多潜在增员的关注。

2. 社交媒体：通过社交媒体平台，如微信朋友圈、微博、LinkedIn等，可以广泛传播招聘信息。

招聘人员可以利用这些平台与潜在增员建立联系，并向他们介绍公司和岗位详情。

3. 内部推荐：招聘人员可以通过内部员工推荐制度，鼓励现有员工推荐适合的人选。

这种方式不仅可以提高招聘效率，还可以增加面试者的可靠性和信任度。

4. 参加招聘会：参加行业内或大学举办的招聘会可以带来更多的面试机会。

招聘人员可以利用这个机会与大量求职者进行面谈，吸引合适的人才加入公司。

话术演练：为了提高话术的表达能力，招聘人员可以进行话术演练。

实战增员面谈话术【精选】

实战增员面谈话术一．增员面谈流程：1．寒暄、赞美，切入主题、挖掘工作需求。

2．这是一份什么样的工作。

3．这是一家什么样的公司。

4．我在公司做哪些事。

5．拒绝处理6．邀约参加创说会范例一：增员家庭主妇家庭主妇背景：王芳，女，30岁，高中毕业，有一6岁男孩。

王芳以前在工厂打工，曾从事服装销售，半年前辞去工作，在家照顾孩子。

先生是一家企业的销售人员，年收入约3万。

已买一套二居室住房，贷款20年，按揭30万。

张平安通过客户转介绍，电话约访后，同王芳在茶楼面谈。

二．寒暄、赞美，切入主题。

业：王芳你好！正如我在电话里讲的，李姐觉得你为人很热情，做事有责任心，所以向我推荐了你，今天我们互相了解一下，看以后有没有缘份在一起工作。

我先作个自我介绍，我叫张平安，家住市中区春华路城市之星二单元15号，这是我的身份证，你看一下。

我的经历是：……..你谈谈你的经历吧.准:我今年30岁,家住上河街56号……..业:你正在找工作,你有没有想过准备找一个什么样的工作?收入要达到什么样的标准?准:如果能找到一个收入能达到每月2500元以上的工作，应该就不错了.找了几个单位，基本都是工厂上班或者服装销售等,每个月就1500元左右,我不太满意.业:确实，作为普通求职者，要找到一个比普通人多50%的收入，不是很容易的，据社保局统计，乐山现在的平均工资就1500元左右，要找一个2500元每月的工作确实不容易。

你有没有考虑过保险公司呢？准：我没接触过保险公司，对保险公司不了解。

业：如果现在要你对保险公司做一个评价，一个正面的，一个负面的。

你将会怎样评价呢？准：电视上、网络上有很多平安的广告，感觉平安是一家很大的保险公司。

至于负面的呢？社会上有一个说法，保险公司拉人做保险好像是传销。

业：我知道社会上有这种说法，保险公司从成立开始，发展模式就是业务员推荐新人来做保险，从另一个角度来看，这也是保险的优势之一，看起来好像和传销拉人参加有点相同。

其实还是大家对保险公司的发展模式不了解造成的。

增员面谈技巧

让保险人更保险
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
四、不是永久性的工作，人情卖完就不能做了！
第一种解答：“不管是认识或不认识的人，如果我们介绍他结交一个朋友，当他有不如意生病、发生意外、年老退休、或不幸身故时的医疗费用、家庭生活、子女教育费用……等。都由这个朋友负担，您认为担任此一介绍工作是卖人情吗？除非是根本不了解这个朋友。所以说从事保险的工作就是将这一位患难之交介绍给每一个家庭，是一份很崇高的社会福利工作，您难道不认为它是一份永久性的工作？
让保险人更保险
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
三、人人讨厌保险推销员？
这个问题是因为很多业务员，在做业务过程中，只是一味使用人情压力，而没有把保险真正的意义，以及内容详细的加以解释，而遭到了许多困扰，，当我们在推销时常被客户也许觉得很不耐烦，但经过我们一番解释之后，他便了解了保险，所以客户常说：当初叫我买保险的人，若像你如此的解释，我就不会这么讨厌做保险的人了。同时，也说明存在巨大的市场，我们才得以有发挥的机会，如果大家都喜欢保险，乐意主动的去买保险，今天我们就不会出人头地了，不是吗？所以只要我们以专业的姿态来面对客户，客户都会喜欢我们的。
• 在整个倾听过程中，眼神接触是不可缺少的
让保险人更保险
处理面谈异议的技巧
2、体恤 •尊重和体恤是一种支持 •你并不需要同意他的意见，你只是认同他的感受，进一步采用（FEEL、FELT、 FOUND）的技艺
让保险人更保险
处理面谈异议的技巧
3、厘清异议
•提出开放式的问题，重点是让候选人有机
会表达自己
让保险人更保险
“三三增员法”之第三次面谈
让保险人更保险
促成会谈的目的
取得承诺

增员面谈技巧(三三法)

八项内容（2）
10：培训课程 11：公司福利 12：激励计划 13：发展空间
首次面谈
14 步骤四：
预约下次面谈
增员面谈技巧之再次面谈
再次面谈的目的
成功吸引成功讲出机遇和挑战
有备而战
心态准备清点工具：
1、面谈问题评估表 2、成功图片荣誉证书
工资条等
熟悉话术、预演未来
促成面谈
步骤一：
解答困惑
促成面谈
步骤二：
参观职场
促成面谈
1：步骤四：
促成并填写求职表
“三三法”增员面谈小结：
程序
首次面谈
再次面谈
促成面谈
目的
1、收集资料 2、激发改变现状的愿望
1、成功吸引成功 2、讲出机遇与挑战
取得承诺
地点
较轻松的面谈场所（准增员的家里）
较正式的面谈场所（茶室或咖啡吧）
增员面谈技巧三三法
WELCOME TO JRT
何谓“三三法”
抱着三个不同的目的在三个不同的地方与被增员人面谈三次
增员面谈技巧之首次面谈
首次面谈的目的
初步了解并收集被增员人足够的资料
激发起被增员人改变现状的愿望
有备而战
心态准备清点工具：
1、公司画册 2、展示资料夹 3、签字笔
Thank You!
熟悉话术、预演未来
首次面谈
步骤一：
营造气氛
1：赞美铺垫
2：道明来意
营造气氛
4：面谈的好处
3：所需时间和大致内容
首次面谈
步骤二：
了解对方
指导被增员人做两项事情
5 1
回答14个问题

民生增员三三法[1]

增员面谈三三法【一、首次面谈】：1、营造气氛、2、道明来意、3、所需时间和大致內容、4、帯來的好处、5、了解对方、6、公司介绍、7、寿险事业、8、介绍培训课程、9、介绍福利待遇、10、介绍寿险发展空间、11、预约下次面谈1、营造气氛－赞美铺垫 ---- 张先生，我发现您对人非常的诚恳有礼，您又愿意帮助别人，我认为您很适合做保险业。

2、道明来意 ---- 我今天来找你，是想让您了解一下保险行业，和我们公司的一些情况。

3、所需时间和大致內容 ---- 如果方便的话，我大约会在半个小时内向您介绍一下4、帯來的好处---- 这次面谈可能会帮你找到一份满意的工作，也可能让你开创一番事业，改变你的一生。

5、了解对方---- 我想了解一点你现在工作的情况，同时，我会谈谈在民生人寿的发展机会。

你认为怎样？如果你不反对，我们现在开始吧。

6、公司介绍---- 民生人寿是由全国工商联牵头发起，是由中国保险监督管理委员会直接管理的七家全国性保险公司之一，可信度高。

植根民众造福民生，公司产品物美价廉。

员工福利待遇好，六个月的责任底薪和八大奖金，收入翻倍。

7、寿险事业---- 保险是一份有爱心的事业，即可以帮助别人也可以成就自己，您可以自己决定您的事业发展方向，选择最适合您自己的岗位。

8、介绍培训课程--- 培训是工员最大的福利，岗前→转正→晋升培训会帮助我们了解保险和成长9、介绍福利待遇---- 意外伤害、医疗保障、长期服务津贴和补充养老让我们无后顾之忧。

10、介绍寿险发展空间--- 如果您想在管理方面发挥自己，可以从一名准主任一直做到总监，如果您对管理兴趣不大，在业务系列您可以一直做到资深行销经理，绝对的多劳多得。

11、预约下次面谈---- 非常高兴和您会谈这么久了。

最后还有一件事情，如果您对我所讲的感兴趣的话，我这里有一些资料，您可以看一下，可以帮助你了解寿险行业。

在我们下次见面的时候，还给我，下星期二早上十点我再来找你，好吗？【二、再次面谈】：1、展示成功经历、2、分析评估结果、3、说明加入后的机遇和挑战、4、预约下次面谈时间1、展示成功经历---- 你好，张先生，通过上次的面谈，我对您已经有了一个比较初步的了解。

增员语录--三三法

三三法之第一次面谈步骤一：说明面谈的目的和对准增员的好处招募人：李小姐，很高兴我们又见面了。

今天约您来的目的是大家聊一聊，让彼此有一个初步的了解，最重要的是让您对我们这个行业和我们中德安联了解多一些，或者您就会发现我们这里有的不只是一份有趣又学到东西的工作，还有终身的事业呢！准增员：我也希望是这样。

步骤二：收集准增员的资料招募人：上次您说过您做导游已经差不多三年了，在这份工作之前您还做过哪一行呢？准增员：还在酒店做过，因为我本身就是学酒店管理的。

招募人：酒店管理，听起来挺有意思的喔。

主要做什么？做了多久啊？准增员：……招募人：……步骤三：人寿保险事业机会呈现招募人：李小姐，上次我跟您提过，保险应该是一份适合您的工作，不知您对保险这一行了解多少呢？准增员：听倒是经常听说，不过也谈不上了解。

招募人：那今天我就先给您介绍一下保险这个行业及我们公司中德安联的一些情况，希望可以帮您对此有一个初步的了解。

准增员：好啊。

（保险是人生的转折点，事业新起点。

）招募人：我们这些在这一行做了一段时间的人，回过头来看，许多人都感慨加入保险行业是我们人生的一个转折点，这个行业的确帮助我们开拓了属于自己的新事业，我们都庆幸当初自己做了一个明智的决定。

希望今天我也能帮您找到发展的新机会。

准增员：那我要先谢谢您了，姚先生。

招募人：李小姐，别那么客气。

您叫我大伟好了，我的同事朋友都这么叫我。

准增员：好啊，大伟，那你也叫我阿云就行了。

（说明，寿险事业的良好前景和发展空间）招募人：阿云，我们都知道近年来我们国家的经济发展势头很好，保险业更是一枝独秀，被誉为朝阳行业。

不知阿云您有没有听过？准增员：在报纸上看到过的。

招募人：保险业在目前的中国可以说是得天独厚的，种种有利因素都显示它的市场潜力是非常大的。

第一，人口多；第二，国家经济体制改革将导致人民对医疗保障和养老基金需求的增加；第三，国民平均收入越来越高；第四，资讯发达也将导致人民越来越能了解并接受人寿保险。

增员甄选面谈黄金三步法

有何反应或行动？
收集深层次资料（寻找增员切入点）
您心目中理想的月收入是多少？每天工作多长时间？(满足程度) 贵公司有参加养老保险吗？(满足程度) 如果有，每月交多少？您觉得未来养老足够了吗? 如果没有，那该怎么办？您满足目前的生活质量吗？(满足程度) 您的薪水赶得上物价上涨吗？(收入期望) 您目前的薪资能让您过上想要的生活吗? (收入期望)
等等，一定会帮助你建立信心的。”（同时拿出培训资料介绍）
没信心之”没经验”
重复对方的话（表示认真聆听）
您是说您对做保险没有信心吗？
认同对方感受
探究事实（深入追问）
非常感谢您告诉我您真实的想法，很多人有这种担忧。您没有从事过保险，没有信心是很自然的一件事。
想知道您是对自己的哪方面没有信心？（等待回应）
增员面谈
探究性面谈
推介性面谈
决定性面谈
——“三步法面谈”
★吸引被增员人 ★根据在探究性面谈中挖掘的被增员人困惑点，做重点推介行业、公司、报酬制度、个人发展
推介性面谈—有备而战
心态准备
积极主动，争取成功同理心不轻言放弃愉快的心情
增员面谈之推介性面谈
1 相关介绍
将测试结果告知对方. 并适时进行增员切入。
从事保险业是个人创业，初期只有一个人是会有些不稳定，但我们有财务补助，当我们发展成一个团队，有管理津贴、续佣，以及首佣，那时会稳定在比较高的收入水平上。
你很适合做保险，不要犹豫，公司下周正好有培训班, 就参加这期吧！
保险不好做——例
子
什么会觉得保险不好做呢？”
保险没有底薪——例子
李：“他们的薪水谁发呢？”，“我发！” 李：“你的薪水呢？”，“当然自己赚钱自己发喽！” 李：“那你岂不是不仅自己没有底薪，而且还要发四、五个人的工

增员面谈技巧69页保险增员ppt课件专题

16
首次面谈的步骤
步骤四：预约下次面谈
预约之前特别不要忘了：背熟拥抱朝阳手册考察点
2020/7/6
17
“三三增员法”之第二次面谈
2020/7/6
18
第二次面谈的目的
➢成功吸引成功 ➢讲出好处与坏处
2020/7/6
19
有备而战
➢ 清点工具：
• 成功图片荣誉证书 • 工资条
➢ 熟悉话术、预演未来
未婚
1000元以下 1000元以上
人数
4人 11人 6人
4 17 16 5 19 2 11 10
人力占比
19% 52% 29％ 19％ 81％ 76％ 24％ 90％
10％ 52％ 48％
人均保费
1320 4650 2770 1682 3901 3373 3815 3650 1850 1641 5500
准增员对象有无从业经验
➢显而易见能很快进入角色
➢有从事过一般销售或保险销售6个月 ➢以准增员对象的年龄在26岁（含）
以上经验者优先
以上为宜。
你的财务支援（如果有的话） ➢在头三个月中，必须有足够 ➢在三个月后，通过业绩表现创造良的自我学习能力提升销售技能
好的收入潜力
其他重要的技巧、能力、特征
➢融入团队氛围 ➢展业活动较大程度取决于人际沟通技巧 ➢展业过程中可能需要手提电脑
2020/7/6
37
怦然心动
常见拒绝问题处理话术
三、人人讨厌保险推销员？
这个问题是因为很多业务员，在做业务过程中，只是一味使用人情压力，而没有把保险真正的意义，以及内容详细的加以解释，而遭到了许多困扰，，当我们在推销时常被客户也许觉得很不耐烦，但经过我们一番解释之后，他便了解了保险，所以客户常说：当初叫我买保险的人，若像你如此的解释，我就不会这么讨厌做保险的人了。同时，也说明存在巨大的市场，我们才得以有发挥的机会，如果大家都喜欢保险，乐意主动的去买保险，今天我们就不会出人头地了，不是吗？所以只要我们以专业的姿态来面对客户，客户都会喜欢我们的。

实战性增员面谈成功法

实战性增员面谈成功法1、了解准增员对象工作情况开放性的问题1.当您的孩子长大后，您希望他们从事和您一样的工作吗？2.您认为您能够从目前所从事的工作中得到真正期望的报酬吗？3.其实大多数人想从工作中得到的不仅仅是金钱，还有自我满足、个人成长的机会、自信三方面，您目前的工作会在未来几年内向您提供这三项成果吗？4.假如许多年后您遇到一位很成功的老友，您会非常骄傲地告诉他您的工作情况吗？5.当您在60岁写自传的时候，您会告诉读者您对这份工作中所取得的成就很满意吗？6.如果让您说：“我一生中所取得的最大成就是……” 您会很高兴地回答所取得的最大成就是从事这项工作吗？2、导入增员话述主管:1、你觉得应该是梦想决定你的工作，是你的工作决定你的梦想？2、我有一个十年事业发展达到财务自由的概念, 你有兴趣听吗?3、我的工作就是培养一个人材用两年的时间从收入四万元到二十万；你有兴趣听吗?准增员对象 : 啊,可以同我介绍一下吗?3、一般人赚钱的四种方法一般人赚钱的四种方法话术：主管：以打工来说，个人的工作收入(工资)就是把宝贵的时间卖给老板,多劳不一定多得,增加工作时间未必可以增加收入。

(停一停)主管: 作为自雇人仕就可以延长自己的工作时间来提高产能,从而增加收入,如律师、会计师可以在星期六增加客户面谈等。

但是长期时间延长地工作也代表私人时间较少了，跟家人相聚的时间也减少了，毕竟每个人只有二十四小时。

要享受到真正的“财务自由”,我们只可以在右边的象限才能找到。

（话术）主管：以做生意为例，你有一个生意，便是你拥有一个系统，有人为你工作。

主管：当然假如你家财万贯，光靠投资收入（钱赚钱）也可以过优越的生活。

看看李嘉诚先生赚钱的方法，你自会明白。

他不需要增加工作时间来换取更高的金钱回报，因为他的收入来源来自右边的两个象限，即做生意和投资。

4、谈基本法赚钱（介绍保险行业的四层收入方法，达到真正的财务自由）主管：保险生意可以为你提供四种赚钱的方法。

三招两式说增员教学资料

2、高估她
➢ 目的：激发内心不满 ➢ 做法：根据行业特征提问，针对他的职业弱势高估他
业务员：王姐，我很羡慕你，工作很轻松又没有多大的压力，时间又自由，不看别人的脸色，自己说了算，在我心目中觉得你生意一直都做得很好，生意做了这么多年，市场越做越大，利润肯定年年攀升。
准增员对象：你不了解，我们只是表面风光，其实我们的压力很大的，而且现在投资风险又大、任何事都要亲力亲为，还要应付繁杂的人与事。现在竞争也越来越大，大品牌的化妆品我们没有实力代理，小品牌的现在不比前几年，利润已经很低了，每月毛利就一两万，税收又高，房租又涨价，员工又不稳定，算下来一个月有个七八千就不错了，淡季还没这么多。
自己在迅猛发展保险业中享受到行业发展红利！
2、随着国家对健康保障的关注（养老险的关注），不久将来健康险可能就像车的交强险一样需要强制购买（展示目前系列国家推动健康险的政策），现在去台湾都要先检查你是否购买了人身保险，没保险的禁止入台湾，到时候你和你身边的亲朋好友都必须购买的情况下，如果你今天有保险销售资格，他们必然会买在你这，你就自然在这个行业发展中赚到钱。
➢ 现在我的价值肯定不能和你比，但十年二十年后，我能为社会解决多少就业问题，能为多少客户送去保障，到那个时候，我们谁的价值更高？对社会贡献越大？
➢ 孙杨年缴保费200万，入司当日转正
个体经营者动摇激发
1、赞美她
案例：二五增员法
目的：寒暄、拉近距离、打开心扉
要点：具体、真诚
举例：“这几次接触，一直在观察你，我觉得你真的很优秀”
Hale Waihona Puke 聊公司要点我将加入什么样的公司？我将加入的是什么样的团队？公司文化、团队文化展示我该如何去做那些事情我会得到哪些指导与帮助？