(增员意愿篇)如何有效激发部属增员意愿课件
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如何开展有效增员PPT幻灯片课件
和选对象一样—— 选你的增员
选才五要素
人缘 积极 聪慧 沟通 形象
选才的理由
1、花费在辅导不适合人的时间，已足够再找一个合 适的人才
2、培养优秀的人才，自已感到快乐 3、成功的营销员80%是他原来有成功特质 4、人的辅导能力与时间有限。 5、人才吸引人才，人才引进人才 6、提高公司形象和利润
三、增员面谈方法与流程
这工作你打算干多久？ 你满意现状吗？ 替别人打天下总不是办法吧？…… 要点：引导观念
（三）生涯规划
目的：产生愿景 方法：讲述分析 流程：1、行业及公司的生涯规划
2、个人发展的生涯规划： 销售型、增员型、其他
要点：切合需求，规划未来
（四）经营的技巧
目的：建立信心 方法：示范表演 流程：平时最成功的销售技能演示
请先规划自己—— 再去教导他人
做一天和尚撞一天钟能做好吗？
我们为什么要增员？
最后再看一看增员有好处吗？ 一、有哪些好处？ 二、这些好处对你有吸引力吗？ 三、有这么多好处你愿意增员吗？
二、增员来源与选才标准
首先,请你将 你目前的增员 的来源一一写下来!
再将你进入公司是什么来源写下来!
我们的增员为什么这么难？
要点：方法简洁，真实有效
（五）找到目标市场
目的：稳定心态，产生激情 方法：分析示范 流程：1、自已怎么做的？
2、成功人士怎么做的？ 3、他该怎以做？ 要点：强调重要性，分析客观正确
（六）再次说明
目的：进一步加深认识和了解 方法：讲解 流程：1、手续，
2、过程 3、支持与协助 要点：全面、真实
（七）促成
如何开展有效增员
1
课程安排
一、为何需要增员 二、增员来源与选才标准 三、增员面谈方法与流程
选才五要素
人缘 积极 聪慧 沟通 形象
选才的理由
1、花费在辅导不适合人的时间，已足够再找一个合 适的人才
2、培养优秀的人才，自已感到快乐 3、成功的营销员80%是他原来有成功特质 4、人的辅导能力与时间有限。 5、人才吸引人才，人才引进人才 6、提高公司形象和利润
三、增员面谈方法与流程
这工作你打算干多久？ 你满意现状吗？ 替别人打天下总不是办法吧？…… 要点：引导观念
（三）生涯规划
目的：产生愿景 方法：讲述分析 流程：1、行业及公司的生涯规划
2、个人发展的生涯规划： 销售型、增员型、其他
要点：切合需求，规划未来
（四）经营的技巧
目的：建立信心 方法：示范表演 流程：平时最成功的销售技能演示
请先规划自己—— 再去教导他人
做一天和尚撞一天钟能做好吗？
我们为什么要增员？
最后再看一看增员有好处吗？ 一、有哪些好处？ 二、这些好处对你有吸引力吗？ 三、有这么多好处你愿意增员吗？
二、增员来源与选才标准
首先,请你将 你目前的增员 的来源一一写下来!
再将你进入公司是什么来源写下来!
我们的增员为什么这么难？
要点：方法简洁，真实有效
（五）找到目标市场
目的：稳定心态，产生激情 方法：分析示范 流程：1、自已怎么做的？
2、成功人士怎么做的？ 3、他该怎以做？ 要点：强调重要性，分析客观正确
（六）再次说明
目的：进一步加深认识和了解 方法：讲解 流程：1、手续，
2、过程 3、支持与协助 要点：全面、真实
（七）促成
如何开展有效增员
1
课程安排
一、为何需要增员 二、增员来源与选才标准 三、增员面谈方法与流程
增员意愿启动ppt课件
保险正道 组织发展
纵观中国近代革命史，其实就是一部人力发展史。 在这个程中，伟大的中国共产党始终以最广大阶层— —工农队伍为基础，紧紧抓住健康人海战略，同时又最 大限度团结一切能够团结的各种力量，经过艰苦卓绝的 斗争，最终夺取全国解放的胜利。
从零开始 成功建党 选对组织 坚定留存
重视人力 持续增员 组织壮大 成功建国
成功要付出代价，不成功付出的代价更大！
世间自有公道 ， 持续
付出定有回报！
回报
付出
就业市场竞争激烈
400万待就业应届毕业生
女白领摆地摊
再就业大军
各行业裁员
夏季回乡避暑人员增多
我们的责任——成人达已
一个人能吃下多大的蛋糕？
20万人口 10%—2万人
如果——
10访/天
拜访2万人共需要2000天，约合
年
2000张保单的销售，需要送出6000份建议书 6000份建议书的送出，需要拜访
位客户
如果 一个业务员坚持 5访/天 1年工作360天
那么 2000张保单的销售 需要用
年时间
一群人能吃下多大的蛋糕？
还是关于2000张保单的销售，仍然是一个业务员坚持 5访/天， 1年工作 360天
10个人的团队 共50访/天
赵本山买飞机露富
赵本山花了2亿买架飞机！ 消息确实可靠，这个举动让中国 娱乐圈内的所有人都叹为观止— —这老赵也太有钱了吧！赵本山 虽然很低调的声称此举是为了方 便本山艺术团队外出演出方便， 但是自掏腰包买飞机还是证明了 老赵的经济实力！
赵本山自己坦言，单纯靠自己表演小品和出演影视剧以及代言广告所获得 的收入是很少的。特别是每年春晚的小品演出，综合算起来不但挣不到钱反而自 己会投入很多。
纵观中国近代革命史，其实就是一部人力发展史。 在这个程中，伟大的中国共产党始终以最广大阶层— —工农队伍为基础，紧紧抓住健康人海战略，同时又最 大限度团结一切能够团结的各种力量，经过艰苦卓绝的 斗争，最终夺取全国解放的胜利。
从零开始 成功建党 选对组织 坚定留存
重视人力 持续增员 组织壮大 成功建国
成功要付出代价，不成功付出的代价更大！
世间自有公道 ， 持续
付出定有回报！
回报
付出
就业市场竞争激烈
400万待就业应届毕业生
女白领摆地摊
再就业大军
各行业裁员
夏季回乡避暑人员增多
我们的责任——成人达已
一个人能吃下多大的蛋糕？
20万人口 10%—2万人
如果——
10访/天
拜访2万人共需要2000天，约合
年
2000张保单的销售，需要送出6000份建议书 6000份建议书的送出，需要拜访
位客户
如果 一个业务员坚持 5访/天 1年工作360天
那么 2000张保单的销售 需要用
年时间
一群人能吃下多大的蛋糕？
还是关于2000张保单的销售，仍然是一个业务员坚持 5访/天， 1年工作 360天
10个人的团队 共50访/天
赵本山买飞机露富
赵本山花了2亿买架飞机！ 消息确实可靠，这个举动让中国 娱乐圈内的所有人都叹为观止— —这老赵也太有钱了吧！赵本山 虽然很低调的声称此举是为了方 便本山艺术团队外出演出方便， 但是自掏腰包买飞机还是证明了 老赵的经济实力！
赵本山自己坦言，单纯靠自己表演小品和出演影视剧以及代言广告所获得 的收入是很少的。特别是每年春晚的小品演出，综合算起来不但挣不到钱反而自 己会投入很多。
增员意愿技巧48页.ppt29
如果能做，他不愿意做也想方Βιβλιοθήκη 法增来设 立 增 员 标 准
如果看似不能做，但他愿意做，也要增来，意愿大于能力
怎样增员新人
三、吸引新人
决 定 增 员 效 果 的 关 键 因 素
１、主管的竞争力
（１）过去的辉煌纪录 （２）良好的形象与声誉 （３）不断培育新人成功的见证
决 定 增 员 效 果 的 关 键 因 素
怎样增员新人
三、吸引新人
决 定 增 员 效 果 的 关 键 因 素
２、职场的环境氛围
３、公司的制度与奖励
决 定 增 员 效 果 的 关 键 因 素
怎样增员新人
四、面谈新人
（１）行业的特性
（２）市场的发展潜力
（３）薪资待遇与公司福利 （４）公司的升级制度 （５）将提供的教育训练与资源 （６）公司的产品特色
让他对我们感兴趣、对公司感兴趣、对这份工作感兴趣。
怎样增员新人
六、培训新人
（１）新人班的培训 （２）一对一培训 （３）七大流程的讲解 （４）行业观和心态 （５）良好的拜访习惯
增什么样的人
１、高素质 ２、人脉好，有威望的人 ３、积极向上的人 ４、有挣钱欲望的人 ５、不服输的人 ６、有企图心的人 ７、有爱心的人 ８、有可控性的人
电话约访
（１）专业：易给被增员者留下好印象 （２）问候：做自我介绍 （３）寒暄赞美：让被增员者感到自己的重要性 （４）说明意图：约请面谈 （５）约定：面谈的时间和地点——二择一法则 （６）拒绝处理 （７）再次约定面谈时间
怎样增员新人
二、筛选新人
设 立 增 员 标 准
（１）他能做这样的工作吗？ （２）他愿意做这种工作吗？
• • • • • • • • 日常生活认识的人 其他行业的推销员 每天乘车认识的人 人才交流中心认识的人 单位人事处收集的人员名单 影响力中心推介的人 参加各类社团认识的人 其他
如果看似不能做，但他愿意做，也要增来，意愿大于能力
怎样增员新人
三、吸引新人
决 定 增 员 效 果 的 关 键 因 素
１、主管的竞争力
（１）过去的辉煌纪录 （２）良好的形象与声誉 （３）不断培育新人成功的见证
决 定 增 员 效 果 的 关 键 因 素
怎样增员新人
三、吸引新人
决 定 增 员 效 果 的 关 键 因 素
２、职场的环境氛围
３、公司的制度与奖励
决 定 增 员 效 果 的 关 键 因 素
怎样增员新人
四、面谈新人
（１）行业的特性
（２）市场的发展潜力
（３）薪资待遇与公司福利 （４）公司的升级制度 （５）将提供的教育训练与资源 （６）公司的产品特色
让他对我们感兴趣、对公司感兴趣、对这份工作感兴趣。
怎样增员新人
六、培训新人
（１）新人班的培训 （２）一对一培训 （３）七大流程的讲解 （４）行业观和心态 （５）良好的拜访习惯
增什么样的人
１、高素质 ２、人脉好，有威望的人 ３、积极向上的人 ４、有挣钱欲望的人 ５、不服输的人 ６、有企图心的人 ７、有爱心的人 ８、有可控性的人
电话约访
（１）专业：易给被增员者留下好印象 （２）问候：做自我介绍 （３）寒暄赞美：让被增员者感到自己的重要性 （４）说明意图：约请面谈 （５）约定：面谈的时间和地点——二择一法则 （６）拒绝处理 （７）再次约定面谈时间
怎样增员新人
二、筛选新人
设 立 增 员 标 准
（１）他能做这样的工作吗？ （２）他愿意做这种工作吗？
• • • • • • • • 日常生活认识的人 其他行业的推销员 每天乘车认识的人 人才交流中心认识的人 单位人事处收集的人员名单 影响力中心推介的人 参加各类社团认识的人 其他
增员意愿启动PPT课件
年轻人的心中，更是起伏不定，面对这种难熬又尴 尬的局面，竟然手足无措。
时间一分一秒过去，年轻人 终于费尽吃奶的力气，再次 问：我可以吻你吗？“
女友这次猛然抬头，脸涨得通红，”叭“！一巴掌刮在年 轻人得脸上，生气地说：
只会说，不敢做，真没用... …
43
给别人一个机会 给自己一个奇迹 成已达人，成人达已
如果你一直渴望拥有自己的事业,请邀请有志之士加盟泰康人寿 如果你一直渴望有精彩的人生,请邀请有志之士加盟泰康人寿 如果你渴望从以往的成功中再创佳绩,请邀请有志之士加盟泰康人寿 如果你胸怀高远且能脚踏实地,请邀请有志之士加盟泰康人寿 如果你渴望成为自己命运的主宰,请邀请有志之士加盟泰康人寿
第一只狐狸
第一只狐狸来到了葡萄架下，它发现葡 萄架远远高于它的身高。它站在下面不愿就 此放弃，机会难得啊！想了一会儿，它发现 葡萄架旁边的梯子，回想起农夫曾经用过它 ，因此，它也学着农夫的样子爬了上去，顺 利地摘到了葡萄。
点评
第一只狐狸
这只狐狸采用的就是问题解决方式，它 直接面对问题，没有逃避，最后解决了问题 。
光荣与梦想
回想这个情景……
拜访吧！
没有客户，没兴趣， 做不起来。
主管
伙伴
2
好不容易“赶出”公司大门 ……
拒绝!
又不敢进客户家门
3
不出成绩我们谁都在急！！！
4
最无聊、最差劲的业务员：
搞不定客户 就折磨自己
做人累吗？ 做保险累吗？ 不做保险就不累吗？ 要想不累只有——不做人！
做人！做健康人！ 1、身体没病 2、心理健康 3、良好的社会适应能力
自己来达到目标？他输得心服口服．
思考
如果把我们寿险营销当作是狩猎，请问各位是 想当郭靖还是黄蓉呢？其实，在我们业务队伍 中有很多绩优同仁一直在扮演着郭靖这个角色 ． 结论：个人的力量是很难和团队力量抗衡的．
时间一分一秒过去，年轻人 终于费尽吃奶的力气，再次 问：我可以吻你吗？“
女友这次猛然抬头，脸涨得通红，”叭“！一巴掌刮在年 轻人得脸上，生气地说：
只会说，不敢做，真没用... …
43
给别人一个机会 给自己一个奇迹 成已达人，成人达已
如果你一直渴望拥有自己的事业,请邀请有志之士加盟泰康人寿 如果你一直渴望有精彩的人生,请邀请有志之士加盟泰康人寿 如果你渴望从以往的成功中再创佳绩,请邀请有志之士加盟泰康人寿 如果你胸怀高远且能脚踏实地,请邀请有志之士加盟泰康人寿 如果你渴望成为自己命运的主宰,请邀请有志之士加盟泰康人寿
第一只狐狸
第一只狐狸来到了葡萄架下，它发现葡 萄架远远高于它的身高。它站在下面不愿就 此放弃，机会难得啊！想了一会儿，它发现 葡萄架旁边的梯子，回想起农夫曾经用过它 ，因此，它也学着农夫的样子爬了上去，顺 利地摘到了葡萄。
点评
第一只狐狸
这只狐狸采用的就是问题解决方式，它 直接面对问题，没有逃避，最后解决了问题 。
光荣与梦想
回想这个情景……
拜访吧！
没有客户，没兴趣， 做不起来。
主管
伙伴
2
好不容易“赶出”公司大门 ……
拒绝!
又不敢进客户家门
3
不出成绩我们谁都在急！！！
4
最无聊、最差劲的业务员：
搞不定客户 就折磨自己
做人累吗？ 做保险累吗？ 不做保险就不累吗？ 要想不累只有——不做人！
做人！做健康人！ 1、身体没病 2、心理健康 3、良好的社会适应能力
自己来达到目标？他输得心服口服．
思考
如果把我们寿险营销当作是狩猎，请问各位是 想当郭靖还是黄蓉呢？其实，在我们业务队伍 中有很多绩优同仁一直在扮演着郭靖这个角色 ． 结论：个人的力量是很难和团队力量抗衡的．
保险公司组织发展技巧1增员意愿与方法44页PPT
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——愿与方 法
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
▪
打造成功团队增员意愿宣导
团队协同与合作
提高团队效率
增员可以增加团队成员的数量，从而提高团队的工作效率。
增强团队凝聚力
通过增员，可以增强团队成员之间的凝聚力和合作精神。
促进知识共享和经验交流
增员可以为团队带来新的思想和观点，促进团队成员之间的知识共 享和经验交流。
公司扩张与发展
扩大市场份额
通过增员，公司可以扩大市场份 额，提高市场竞争力。
04
成功案例分享
案例一：阿里巴巴的增员策略
总结词
阿里巴巴通过独特的增员策略，实现了业务的快速扩张和团队的高效发展。
详细描述
阿里巴巴在发展过程中，注重人才的引进和培养，通过校园招聘、社会招聘等多渠道吸引优秀人才。同时，阿里 巴巴为员工提供了良好的职业发展平台和福利待遇，激发员工的积极性和创造力。此外，阿里巴巴还倡导团队合 作和内部竞争，促进员工之间的交流与合作，提高整体团队的执行力和竞争力。
增加业务量
增员可以为公司带来更多的业务和 项目，从而增加公司的业务量。
提升品牌形象
增员可以提升公司的品牌形象，让 公司在行业内更具知名度和影响力。
03
如何提高增员意愿
建立良好的企业文化
尊重与关怀
倡导尊重每一位员工的价值观， 关心员工的工作与生活，营造一
个温馨和谐的工作氛围。
创新与学习
鼓励员工积极创新，提供学习与 培训机会，促进个人与团队的共
05
总结与展望
总结增员意愿宣导的重点
明确增员目的
在宣导中明确团队增员的目的 和意义，让员工了解增员对团
队发展的重要性。
增强团队凝聚力
通过增员，可以增强团队的凝 聚力和协作精神，提高整体工 作效率。
提升员工职业发展
《增员意愿宣导》中国平安保险增员ppt课件专题
2020/6/12
29
增员宝典：
•增员高手每天3--5访，量大才能有选择 •换工作70%内在推力，30%是外在拉力 •只要是人才，让你可能要追踪2年以上 •增才50%的时间在增员对象家或自己家 •对于增员对象至少追踪7次以上 •辅导增员是使增员持续的不二法门
2020/6/12
30
选择
2020/6/12
“我们交换一下名片好吗？”
“吃饭找人多的饭店，挑公司当然也要找市 场占有率最高的最好的公司。”
（烙印效应——不断练习成为口头禅）
2020/6/12
28
使人心动
•行业优势 •生涯规划
这是什么样的工作？ ①终身事业，专业化，自己经营与只领固定 薪水不同 ②赚钱的机会 ③获得个人满足的机会 ④做成生意时的成就感的机会，市场辽阔 ⑤受训的机会 ⑥在经营管理上求发展进阶的机会 ⑦个人发展的机会
增员可以带来事业的成功
增员可带来千万财富
增一个人才，自己成长得更快，增 一堆庸人，会使自己也变成一个庸 人
增员必须养成习惯，我要每天坚持，
绝不松懈
2020/6/12
27
随时开口 随地开口
“公司赋予我发现人才，挖掘人才的责任，通 过观察我发现您是一位优秀的人才。在中国 平安这片土壤上你一定会成长的更快！收获 更多，前程更广。”
2020/6/12
23
增员
团队经营的第一步 创造多赢的格局
•提升绩效抢占市场
公 •公司健康发展
司
•培养更多更好人才 •提升公司形象
•组织良性运作
团 •增加新鲜血液
队
•补充人力的脱落 •提升生产力
•事业永续经营
个 •提升个人能力
人
(增员意愿篇)如何有效激发部属增员意愿
技能的原因有：
我不会增员， 我也不会辅导！
打开心结之——技能问题
我不会增员
增员其实很简单，你会推销即会增员。
我不会辅导
对于新进公司的人员，公司会提供很多培训来辅助您辅导您的增员。 在公司推出的留存工程中，1-3个月的新人会接受衔接培训，接下来 4-6个月、7-9个月又会分别接受24个单元的新人加油站培训。再加 上公司其余制式、非制式培训，营业区、部早会及各类专题培训等， 新人的辅导工作已被很好地划分，您不用担心新人没有人来辅导。 同时，您在辅导新人过程中，只需要将自己如何做的告诉新人，进 行复制即可。相信通过您的日益成长，您的技能及辅导能力一定会 日益提升。
打开心结之——技能问题（宗旨）
• 针对弱点，接受培训，并刻苦钻研，提高理论 知识
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
• 同过实践锻炼，丰富经验，同时相信教学相长 • 相信能力是可以在工作过程中锻炼和提升的
如何激发组员的增员意愿！
方法一：帮助属员进行职涯规划
经验
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营造增员氛围
主任的榜样会让属员相信增员其实并不难！
方法三：对属员提供必要的增员辅导和支持
陪同增员并予以协助
进行增员面谈辅导，定期了解属员的增员状况
和遇到的问题，并予以解答 及时提供并讲解各类增员工具的运用 指导属员充分利用公司的增员政策，如FNA、 英才计划进行增员
担忧带来的人做不成功很内疚
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每个行业都有他们的缘分，就象小马过河不亲身体验怎么知道行与 不行，在这行业也你目睹了它造就了多少位的百万富翁、千万富翁， 多少人在这个舞台得到了成长，人脉、生活品质快速提升，不要因 为你的顾虑，耽误了别人的前程而且平安有非常好的培训机制。
保险公司组织发展技巧1增员意愿与方法含备注44页PPT文档44页
பைடு நூலகம்
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
保险公司组织发展技巧1增员意愿与方
法含备注44页
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
保险公司组织发展技巧1增员意愿与方
法含备注44页
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
增员意愿启动PPT
拒绝话术处理
1、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定 话术一： 请问你哪个行业收入高又很稳定的， 这样的行业我也想干。再请问你所说的稳定 又是指什么？是你永远在高位或企业永远不 会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱， 干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定 不稳定还重要吗？ 话术二： 做保险这个月赚一千，下个月赚两 千，第三个月可能是 四千，一年赚三、 五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会 上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收 入，我想这样的稳定你是不会要的。
增员面谈流程（四）
说明要诀：
说明的目的是激发从事寿险 工作的兴趣、建立保险行销观念、 吸引增员对象从事寿险工作
增员面谈流程（四）
说明的主要内容
1、行业 2、公司 3、营业单位 4、工作性质 5、佣金制度和特色 6、培训及福利保障制度
增员面谈流程（四）
说明话术：
一、这是一个什么样的行业？
（保险的意义功用和寿险前途）
增员常见拒绝问题（三）
21.等我把手头的事办完再来 22.我想回去问一问，有没有人想买保险，再回答你 23.保险要给客户回扣，很难做 24.做保险的人没地位 25.天天要报到，我早上起不来怎么办？ 26.现在下岗的人那么多，哪有人买保险？ 27.我想去中国人寿 28.兼职能不能做？ 29.做保险和做传销差不多
•经理晋升培训 •经理在职研修 •拓展训练 •MSS培训
增员常见拒绝问题（一） 1. 没有底薪 2. 没信心 3. 家人反对 4. 没兴趣 5. 保险不好做 6. 业绩、收入不稳定 7. 不想改行 8. 面子拉不下 9. 没经验、没口才 10.做保险是敲门的
增员常见拒绝问题（二） 11.做保险是赚亲戚朋友的钱 12.熟人做完了，怎么办？ 13.失败的例子很多 14.考虑、考虑 15.好多熟人都买过保险了 16.对现在的工作不愿意放弃 17.我不适合做保险 18.我没能力 19.保险公司会倒闭，别人不相信怎么办？ 20.等我想干的时候，再找你
11.增员意愿启动课件
在寿险公司里： 寿险业务员可以分为三等人
第三等成功的人：永远都是行销人员 第二等成功的人：靠增员做出业绩的人 第一等成功的人：靠组织的人 虽有参天古木之绝；不如枝多叶茂之久 小成功靠自己；大成就靠群体 有组织做大生意；无组织唱独角戏
缘故增员
45
前
言
自己发生的变化 身边发生的变化
谁看见了这些变化?
• 想当年毕业时，你特别有抱负，这几年奋斗的不错吧，当时的理想差不
多快实现了吧
57
缘故增员动摇点
这个工作值得你为它干一辈子吗？
孩子上大学的钱，准备得差不多了吧？
帮别人打天下是办法吗？你这么优秀，就没想过自己当老板吗？ 我们是多年的朋友，我一直有个心愿：就是能和你这么优秀的人一
起合作干点事业。我现在有一份挺好的事业，你愿意一起来做吗？
组织发展赢向未来
分公司教育培训部 夏德宏
2008.08.13
保险
工作
保险是 什么样 的工作？
从中国古典四大名著讲起
四大名著:三部讲增员
宋江以一介小吏， 首先识破组织发展的 重要性，于是增来了
107位豪杰啸聚山
林，终于青史留名！
刘备桃园结义得关 羽、张飞贵人相助， 三顾茅庐，增来诸葛 亮；而后，五虎上将 尽归麾下，攻城掠地， 屡建奇功！组织发展 帮助刘备鼎定了汉家 百年江山！
61
72
常见问题二：我的口才不好，恐怕搞不好保险！
1、你认为做保险需要很好的口才吗，其实我们最需要的是 专业。只要将寿险的保障利益告诉你的客户就可以了，好 的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了！ 2、你以为我的口才很好吗？其实我不过是工作了一段时 间，比较熟悉产品，向客户讲起来挺流畅罢了。如果要你 谈自己的工作，你一定介绍得比我有条理，因为那是你所 熟悉的。所以，要是你熟悉了保险公司的产品，人家一定 也会说你的口才很好。 3、如果真的象你说的，你没有口才，那么生活中有没 有为这个问题苦恼过？你希望自己有口才吗？我们公 司可以提供很好的培训及教育，只要你愿意学习，有 一天你也会成为一个口才很好的人（举例：某某营业 部的业务员小王口才以前也不是很好，现在…… ) 62
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Ａ主管组织架构图
B主管组织架构图
对比二：想获得高管理津贴，要么提高个人产能， 要么发展组织规模
22人*保费9000/人*30%=小组FYC5万 25人*保费8000/人*30%=小组FYC5万 29人*保费7000/人*30%=小组FYC5万 33人*保费6000/人*30%=小组FYC5万 40人*保费5000/人*30%=小组FYC5万
不愿意
担心、 有顾虑
打开心结之——不愿意
✓ 工作没压力，收入就有压力
工作有压力，收入就没压力 ✓ 压力让煤变钻石，让沙成珍珠
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✓ 生命诚可贵，爱情价更高，若为自由故，两者皆可抛 的时代已过，你想未来幸福，有人伴你走过事业的春 夏秋冬
打开心结之——担心，有顾虑（2/2）
万一考核掉白忙
在增员过程中自己收获了成长，收获了人脉、管理能力、辅导才能， 并获得尊重自己的眼神、增员奖、增才奖、考核回算，建立更高的 平台。 中国有句话叫舍得，舍得白忙才会得到幸运之神眷顾。 未曾经历不成经验，你所做的事却不会白做，它都会成为你生命的 一部分。
技能的提升是激发属员增员意愿的基础！
Thank you！
人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。
✓ 少一份自由，多一份快乐。团队定比独身好
✓ 其实当你作为一个团队长，你就可以把你的思想付诸 现实，享受更高层面的自由
打开心结之——担心、有顾虑(1/2)
身边人消极语言
一般人心由境转 智慧人境由心转
没找到理想的人
如遇不到理想的人可以创造一位理想的人！
以往增员的人脱落失去信心
其实这象日出日落，是很自然的事，正常的脱落还可 以纯净队伍，保持队伍的活力。但不要把月亮当太阳， 虽然它也会发光，太阳出来了，更要珍惜每一天。
如何有效激发部属
圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者的意义 • 如何有效激发小组增员
团队发展的秘 诀是什么？
团队发展增 员谁来做？
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对比一：在晋升期主任的增员一定要比下属更积极； 在团队发展中增员不一定都是主任一个人做
英才计划进行增员
增员辅导能够及时解决属员在增员中遇到的各种问题，增 强属员的信心！
方法四：鼓励属员积极参加各类培训
✓ 公司提供了各类培训，主任应督促并检查属员是否参
加 ✓ 邀请做得成功的属员分享经验
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✓ 在二次早会或者小组辅导中安排增员专题
✓ 从赚钱的角度谈增员的好处 ✓ 从基本法的角度谈如何实现价值最大化 ✓ 从事业发展的角度谈在平安的远景规划
只有当属员清楚了自己为什么要增员，他们才会去增员！
方法二：以身作则，树立榜样
✓ 主任自己应该具有强烈的发展意愿和增员意愿
✓ 主任自己应该是一个增员高手
✓ 进行增员示范，可以在二次早会上分享自己的成功
目录
• 小组增员的意义 • 如何有效激发小组增员
• 解决属员增员困惑 • 激发部属增员意愿
我的组员为什么不增员?
心态问题 技能问题
心态的原因有：
➢ 不想给自己压力 ➢ 独身较自由 ➢ 以往增员的人脱落失去信心 ➢ 担忧带来的人做不成功很内疚 ➢ 没找到理想的人 ➢ 身边人消极语言 ➢ 万一考核掉白忙
担忧带来的人做不成功很内疚
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每个行业都有他们的缘分，就象小马过河不亲身体验怎么知道行与 不行，在这行业也你目睹了它造就了多少位的百万富翁、千万富翁， 多少人在这个舞台得到了成长，人脉、生活品质快速提升，不要因 为你的顾虑，耽误了别人的前程而且平安有非常好的培训机制。
直接管理津贴 9500元
提高单位士气，树立业务员信心 提升服务效率，晋升文化带来的人财两旺
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拓展市场，占领市场，提升管理能力，奠定晋升基础
提高活动率，提高多元化收入，提高话语权，助人成功
整体实力与品牌 人才资本的积累，源源不断的收入，持续稳定发展
打开心结之——技能问题（宗旨）
• 针对弱点，接受培训，并刻苦钻研，提高理论 知识
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• 同过实践锻炼，丰富经验，同时相信教学相长 • 相信能力是可以在工作过程中锻炼和提升的
如何激发组员的增员意愿！
方法一：帮助属员进行职涯规划
经验
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✓ 营造增员氛围
主任的榜样会让属员相信增员其实并不难！
方法三：对属员提供必要的增员辅导和支持
✓ 陪同增员并予以协助 ✓ 进行增员面谈辅导，定期了解属员的增员状况
和遇到的问题，并予以解答 ✓ 及时提供并讲解各类增员工具的运用 ✓ 指导属员充分利用公司的增员政策，如FNA、
技能的原因有：
我不会增员， 我也不会辅导！
打开心结之——技能问题
我不会增员
增员其实很简单，你会推销即会增员。
我不会辅导
对于新进公司的人员，公司会提供很多培训来辅助您辅导您的增员。 在公司推出的留存工程中，1-3个月的新人会接受衔接培训，接下来 4-6个月、7-9个月又会分别接受24个单元的新人加油站培训。再加 上公司其余制式、非制式培训，营业区、部早会及各类专题培训等， 新人的辅导工作已被很好地划分，您不用担心新人没有人来辅导。 同时，您在辅导新人过程中，只需要将自己如何做的告诉新人，进 行复制即可。相信通过您的日益成长，您的技能及辅导能力一定会 日益提升。