联想电脑商业渠道管理规定手册
联想电脑商业渠道管理制度手册
编号：内部资料注意保密联想电脑商业渠道管理制度手册商用市场本部一九九九年十月《业务代表渠道管理手册》指导书一、编写《业务代表渠道管理手册》的目的1.配合《合格业务代表工作规范十条》的推进实施，作为十条细则内容的补充。
为业务代表完成各项基础性工作提供辅助工具，加强业务代表自我管理，提高业务代表工作效率。
2.实现对渠道的精细化管理。
理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。
3.辅助渠道经理对业务代表进行管理。
二、《业务代表渠道管理手册》使用说明1.本手册是业务代表完成各项渠道建设工作的辅助性工具，是对《合格业务代表工作规范十条》内容的细化和补充，主要以一系列表格为主。
2.每份表格都反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，业务代表务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。
3.商用市场本部向每位业务代表提供印刷版和电子版各一套，手册印刷版随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。
4.大区渠道处经理负责监督《业务代表渠道管理手册》的执行。
5.《业务代表渠道管理手册》的解释权在商用市场本部渠道管理处。
三、《业务代表渠道管理手册》目录序号报表名称填表周期审核人备案1 业务代表渠道支持工作日志每日渠道经理自己保留2 商用渠道建设月工作总结每月渠道经理大区、商用本部3 业务代表渠道拜访计划、总结表随机渠道经理大区4 99年度商用渠道规划推进表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部5 99年度商用行业渠道规划推进表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部6 99年度商用渠道定位表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部7 99年度商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标季度分解表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部8 99年度商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表每年渠道经理大区总经理大区、商用本部9 99年度商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表每季渠道经理大区、商用本部10 99年度商用渠道季度销售指标完成情况表每月渠道经理大区、商用本部11 99年度商用渠道价格支持记录表随机渠道经理自己保留12 99年度联想商用电脑代理业务规划每年渠道经理大区13 99年度联想电脑分销业务规划每年渠道经理大区总经理大区、商用本部14 联想电脑代理业绩回顾表每季渠道经理大区15 联想电脑分销业绩回顾表每季渠道经理大区、商用本部16 渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）随机渠道经理大区、商用本部17 渠道动态变化反馈表（分销商）随机渠道经理大区、商用本部18 99年度商用渠道支持档案每季渠道经理大区19 99年度商用渠道重点用户档案每季渠道经理大区20 市场秩序管理月报每月渠道经理大区21 市场秩序拜访情况表随机渠道经理大区22 联想电脑销售协会会议档案随机渠道经理大区、商用本部23 联想电脑代理综合奖励考评申请表每季渠道经理大区总经理大区24 99年度商用渠道业内公司档案随机渠道经理大区25 联想电脑代理授权申请书每季渠道经理大区、商用本部26 99财年联想电脑代理授权认证书每季渠道经理大区、商用本部27 99财年分销商、代理商签约申请表每季渠道经理大区、商用本部大区总经理28 99财年经销商签约申请表每季渠道经理大区、商用本部大区总经理四、渠道管理（表格）流程图每年每季每月每日（随机）五、《业务代表渠道管理手册》使用指导1、《业务代表渠道支持工作日志》目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题，找出解决办法。
联想集团企业管理手册
设置公司组织机构及岗位
如何带队伍
组织结构及岗位
分组展示
如何带队伍
组织结构及岗位
第一部分：组织结构及岗位
•联想的经验 •案例练习 •点评及归纳
如何带队伍
组织结构及岗位
设置组织结构的思路
• 列出公司主要业务（产品）项 • 列出每项业务的增值链 • 从增值链、业务项、客户群三个纬
度并顾及人才资源等因素，进行部
岗位职责
如何带队伍
岗位考核
岗位职责
1、考核岗位 2、考核内容及标准 3、考核方式
如何带队伍
制定岗位责任书的过程
岗位职责
经理向员工简要说明
员工自己写
与上级主管讨论 修改
确定、签字
如何带队伍
岗位职责
第二部分：岗位职责
•联想的岗位职责 •制定关键岗位的职责 •总结归纳
如何带队伍
岗位职责
制定关键岗位的职责
随企业飞速发展，结构变化表现为： 1、直接和间接增值链不断细化和完善； 2、随单一业务向多业务转变，产生更
多的事业部 3、逐步形成矩阵管理体系
如何带队伍
1997组织结构 总经理室
企管办
组织结构及岗位
发展规划部 客户关系部 综合管理部 信息管理部
市 商 技 财产 场 务 服 税品 部 部 部 部部
研采制 物质运 发购造 控控输 部部部 部部部
引言
岗位责任体系概述
定战略------五步骤
1、确定一个中长远的发展目标 2、确定实现目标的总体路线和阶段 3、制定目前的目标 4、确定采取什么方式、进行战术动作分解 5、在实施中如何进行调整
引言
岗位责任体系概述
带队伍-----五要点
联想经销商授权书支持
尊敬的经销商：兹有我司（以下简称“我司”）与贵司（以下简称“贵司”）就联想品牌产品销售事宜，经友好协商，达成以下协议：一、授权范围1. 贵司被授权在我司指定的区域内销售、推广、维修联想品牌产品，包括但不限于联想电脑、联想手机、联想平板电脑、联想智能设备等。
2. 贵司有权销售联想品牌产品的同时，提供相关售后服务，包括但不限于产品安装、调试、维修、保养等。
3. 贵司有权在授权区域内举办各类联想品牌产品促销活动，提高品牌知名度和市场份额。
二、授权期限1. 本授权书的授权期限为自签订之日起三年，期满后可续签。
2. 在授权期限内，如因不可抗力导致授权无法继续执行，双方应协商解决，并可终止本授权书。
三、权利义务1. 贵司应遵守国家相关法律法规，确保销售、推广、维修联想品牌产品符合国家规定。
2. 贵司应保持良好的商业信誉，不得从事任何损害联想品牌形象的行为。
3. 贵司应严格按照我司提供的产品价格、促销政策执行，不得擅自调整。
4. 贵司应配合我司进行市场调研，提供市场反馈，协助我司优化产品和服务。
5. 贵司应定期向我司报告销售、库存、售后服务等情况，确保信息的真实、准确、及时。
四、知识产权1. 联想品牌及其相关标识、产品名称、包装设计等知识产权归我司所有。
2. 贵司在授权期限内，不得擅自使用、复制、传播、转让或授权他人使用联想品牌及其相关知识产权。
五、保密条款1. 双方对本授权书的内容及履行过程中的商业秘密负有保密义务，未经对方同意，不得向任何第三方泄露。
2. 保密期限自本授权书签订之日起至授权期限届满后三年。
六、违约责任1. 如一方违反本授权书的约定，导致另一方遭受损失的，违约方应承担相应的赔偿责任。
2. 如一方违反保密条款，泄露商业秘密，导致另一方遭受损失的，违约方应承担相应的赔偿责任。
七、争议解决1. 本授权书履行过程中发生的争议，双方应友好协商解决；协商不成的，任何一方均可向有管辖权的人民法院提起诉讼。
联想公司如何做好渠道工作
2023-10-29
目 录
• 引言 • 联想公司渠道现状分析 • 联想公司渠道存在的问题及原因分析 • 联想公司做好渠道工作的对策与建议 • 联想公司实施渠道改进的预期效果分析 • 结论与展望
CHAPTER 01
引言
ห้องสมุดไป่ตู้
背景介绍
• 联想是一家全球知名的科技公司，其业务涵盖了个人电脑、 智能手机、服务器等多个领域。在这样一个竞争激烈的市场 中，渠道工作对于联想来说至关重要。好的渠道工作能够提 高产品的市场覆盖率、提高销售业绩，同时还能增强公司的 品牌影响力。
联想公司渠道存在的问题及 原因分析
渠道问题一：渠道冲突
联想公司的渠道冲突主要表现在各 级渠道成员之间的利益矛盾，以及 公司内部不同渠道部门之间的利益 冲突。以下是几个可能的原因
价格差异：不同渠道成员的销售价 格存在差异，导致渠道冲突。
多层级的渠道结构：联想公司采用 的多层级渠道结构容易引发不同层 级渠道成员之间的利益分配问题。
了较好的成果。
研究不足之处
本研究主要关注联想公司的渠道工作策略和成效，但未涉及具体执行细节和操作 流程等方面，因此需要进一步深入探讨。
本研究主要基于现有文献和资料的分析，缺乏实地调研和访谈等一手数据的支持 ，因此可能存在一定局限性。
对未来研究的建议
进一步深入研究联想公司渠道工作的具体执行细节和操作流程，探讨其成功经验 和教训。
渠道管理
01
02
03
渠道政策统一
联想公司制定统一的渠道 政策，确保各级渠道成员 的行为规范和利益均衡。
渠道关系维护
联想公司重视与渠道成员 的关系维护，提供必要的 培训和支持，建立长期稳 定的合作关系。
联想电脑销售渠道管理
联想电脑销售渠道管理⽬录1 绪论 (1)2 联想电脑 (1)2.1 联想公司的简介 (1)2.2 联想电脑产品的简介 (2)2.3 联想电脑的销售现状 (2)3 联想电脑的销售渠道管理 (3)3.1 销售渠道的定义 (3)3.2 联想电脑的销售渠道 (4)3.3 联想电脑销售渠道的优势 (5)4 联想电脑销售渠道存在的问题及应对 (5)4.1 联想电脑销售渠道存在的问题 (5)4.2 联想电脑销售渠道问题的应对 (6)4.2.1 引进直销渠道 (6)4.2.2 完善分销渠道 (6)4.2.3 建⽴⽹络销售渠道 (7)结论 (8)参考⽂献 (9)1.绪论2010年上半年，中国笔记本电脑市场出现了较为明显的市场变动，联想凭借旗下诸多热门产品的⽀持继续保持着较⼤幅度的市场领先优势，惠普市场关注份额出现了较为剧烈的变动，受上半年惠普“质量门”以及后期处理问题不当的影响，惠普的市场关注份额出现了⼤幅度的下滑。
受此影响，华硕和戴尔的市场关注份额⼤幅增长，并且开始超越惠普，其他品牌也趁机抢占市场份额。
2010年上半年笔记本电脑市场中，联想的品牌关注排名第⼀，其关注⽐例超过30%以上，⽽其他品牌的关注⽐例则均不⾜15%，⾼出其他品牌⼀倍乃⾄数倍的关注⽐例优势使得联想在上半年稳坐笔记本电脑市场第⼀的宝座。
由于惠普关注度的⼤幅下降，华硕⼀跃成为了关注排名的第⼆位，惠普虽然降⾄第三，但依然有较⾼的关注度，两⼤品牌关注⽐例均超过10%。
戴尔、索尼、宏碁和神⾈关注⽐例超过5%，其他品牌关注⽐例均低于5%。
2.联想电脑2．1联想公司简介新联想是⼀家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原IBM个⼈电脑事业部所组成。
2004年4⽉1⽇，联想集团的英⽂名称由“Legend”（意思是“传奇故事，传奇⼈物”）改为现在的“Lenovo”。
同年，联想以17.5亿美元(12.5亿美元以及IBM的5亿美元⽋债)的价格收购 IBM PC 事业部，并获得在5年内使⽤IBM品牌权，成为全球第四⼤PC⼚商。
商业渠道维护管理制度
商业渠道维护管理制度第一章总则第一条为了加强对商业渠道的管理，保障公司业务的稳定发展，制定本制度。
第二条本制度适用于公司的所有商业渠道，包括但不限于经销商、代理商、加盟商、零售商、电商平台等。
第三条商业渠道维护管理应遵循合法合规、公平公正的原则，确保公司与渠道商的利益一致。
第四条公司应当建立健全商业渠道维护管理制度，配备专门的管理人员，加强对各商业渠道的监管和维护。
第五条商业渠道维护管理应当遵循市场化运作原则，通过市场竞争来促进渠道商发展，实现双赢。
第六条公司应当建立健全的风险管理机制，及时发现和处理商业渠道中存在的问题，确保公司业务的稳定运营。
第七条公司应当根据市场变化和业务需求，不断优化商业渠道维护管理制度，保持其适应性和灵活性。
第八条渠道商应当严格遵守公司的各项规定和管理制度，发展壮大自身的同时也需为公司的长远发展负责。
第二章商业渠道招募与合作第九条公司应当根据自身业务发展的需要，制定合理的商业渠道招募计划，确保招募对象与公司的发展战略相符。
第十条公司应当对招募的商业渠道进行严格的考核和筛选，确保其具备良好的商业信誉和经营能力。
第十一条公司与渠道商签订合作协议前，应当明确双方的权利和义务，建立合作的基本框架和规范。
第十二条公司应当为新合作的商业渠道提供必要的培训和支持，确保其能够熟悉公司的产品和市场，顺利开展业务。
第十三条公司应当建立健全的激励机制，激发商业渠道的合作积极性，推动其快速发展。
第三章商业渠道管理与监督第十四条公司应当建立完善的商业渠道管理制度，明确渠道商的权益和义务，规范双方的合作行为。
第十五条公司应当加强对商业渠道的日常监督和管理，确保其合法经营，遵守公司的管理规定。
第十六条公司应当建立健全的信息反馈机制，及时收集和分析来自商业渠道的市场信息和反馈意见，调整经营策略。
第十七条公司应当加强对商业渠道销售业绩的监控和评估，及时发现和处理异常情况，确保销售目标的实现。
第十八条公司应当建立严格的市场准入制度，对商业渠道的经营能力和信誉进行定期评估，保持渠道商的稳定性。
渠道分级经销管理制度模板
第一章总则第一条为规范公司产品销售渠道管理，确保公司产品在市场上的有序流通，提高市场占有率，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有渠道分级经销管理，包括经销商、代理商等。
第三条本制度旨在明确各级渠道的职责、权利和义务，确保公司与各级渠道之间保持良好合作关系，实现共赢发展。
第二章渠道分级第四条渠道分级分为一级经销商、二级经销商、三级经销商、代理商等。
第五条一级经销商：负责某一区域内公司产品的销售，拥有区域独家代理权，对下级经销商有管理职责。
第六条二级经销商：在一级经销商的指导下，负责某一区域内部分产品的销售，无区域独家代理权。
第七条三级经销商：在二级经销商的指导下，负责某一区域内部分产品的销售，无区域独家代理权。
第八条代理商：负责某一区域内公司产品的销售，拥有区域独家代理权，无管理职责。
第三章职责与权利第九条一级经销商职责：1. 负责区域内公司产品的销售，确保完成销售目标；2. 对下级经销商进行管理，指导其开展销售工作；3. 配合公司进行市场调研，及时反馈市场信息；4. 按时提交销售报表，接受公司审计。
第十条一级经销商权利：1. 享有区域内公司产品的独家代理权；2. 参与公司产品定价；3. 参与公司市场推广活动。
第十一条二级、三级经销商职责：1. 负责区域内部分产品的销售，确保完成销售目标；2. 按时提交销售报表，接受公司审计。
第十二条二级、三级经销商权利：1. 享有区域内部分产品的销售权；2. 参与公司市场推广活动。
第十三条代理商职责：1. 负责区域内公司产品的销售，确保完成销售目标；2. 按时提交销售报表，接受公司审计。
第十四条代理商权利：1. 享有区域内公司产品的独家代理权；2. 参与公司产品定价；3. 参与公司市场推广活动。
第四章合作与支持第十五条公司对各级渠道提供以下支持：1. 提供产品培训、销售技巧培训；2. 提供市场推广支持，如广告、促销活动等；3. 提供销售政策、价格政策等方面的指导；4. 提供售后服务支持。
联想1+1特许经营手册-店面运营管理手册
内部资料注意保密《员工行为规范手册》（1．0版）联想（北京）有限公司（联想电脑公司）一九九九年七月员工行为规范前言常言道：没有规矩，不成方圆。
每一个公司都有一些行为准则来指导员工的日常工作与行动，这是使事业顺利进行的必要保障。
作为联想1+1特许专卖店体系的重要成员,为了更有效地开展工作，请每一位员工仔细阅读本手册，以便时常检查自己是否全面、正确地遵守了联想1+1特许专卖店体系所要求的行为准则。
本手册叙述不详尽、不全面之部分，请查阅联想1+1特许专卖店体系的其它手册，并请随时注意联想电脑公司对联想1+1特许专卖店体系的最新通知。
企业背景1、联想电脑公司概况:1984年成立的联想集团，如今已成为中国计算机行业中最大的产业集团，拥有国内30余家分、子公司、21家海外公司、千余家经销代理网点，海内外职工7000余人，净资产16亿元人民币。
成立于1994年3月的联想电脑公司，是联想集团的六大支柱产业之一，同时也是中国最大的电脑整机开发生产厂商，主要致力于联想品牌电脑及其相关信息产品的设计、制造、销售和服务。
公司以“结联世界，着想中国”为产品策略，保持与世界先进技术同步发展。
现已开发生产出包括商用电脑、家用电脑、笔记本电脑、服务器、工作站五大系列产品。
“幸福之家”、“我的办公室”等软件产品以及“商博士”、“网博士”、“电子教室”等应用产品。
联想的功能电脑和应用电脑真正实现了“让中国人用的更好”。
随着社会信息化建设的进一步发展，社会网络化程度的进一步加强，联想电脑公司已逐步从一家计算机硬件厂商向一家倡导和提供INTERNET产品和服务的厂商过渡，面向INTERNET产品的开发已成为公司重中之重的发展战略。
其开发包括INTERNET产品的接入装置、INTERNET上的信息服务类产品、广义的局端设备等等。
联想品牌个人电脑自94年以来，销量连续以每年超过100%的速度增长。
96年首次获得中国个人电脑市场份额第一的桂冠，97、98年又以50万台和80万台的销量继续雄居中国市场榜首。
联想零售渠道店面管理规范
店面管理的基本原则
客户至上
以客户为中心，关注客户需求，提供优质 的产品和服务。
高效运营
优化业务流程和管理流程，提高运营效率 。
诚信经营
遵守商业道德和法律法规，维护联想品牌 形象。
创新发展
不断探索新的业务模式和营销策略，推动 店面持续发展。
02
店面布局与设计
陈列装饰
通过照明、装饰等手段，突出商品 特点，提高吸引力。
休息区域设计
休息区域设置
为顾客提供舒适的休息环境， 以增加顾客在店内的停留时间
。
座椅布置
合理布置座椅位置，方便顾客 休息。
附属设施
提供必要的附属设施，如饮水 机、洗手间等。
03
店面日常运营管理
进货与库存管理
供应商选择
优先选择与联想长期合作、质量可靠的供应 商，确保进货渠道的稳定和产品质量。
04
店面人员管理
招聘与培训
招聘要求
店面人员应具备相关学历背景，通过联想认证并具备一定的 工作经验。
培训内容
新员工需接受公司文化、产品知识、销售技巧等培训，确保 为客户提供优质服务。
考核与激励
考核标准
店面人员的考核应注重销售业绩、客户满意度、团队协作等多方面指标。
激励措施
设立提成、奖金、晋升机会等激励手段，提高员工工作积极性和忠诚度。
拓展新市场
市场调研
在拓展新市场前，进行充分的市场调研，了解目标市场的需求和 竞争情况。
品牌宣传与推广
通过广告、促销活动等方式，提高品牌知名度和影响力，吸引潜 在客户。
合作伙伴关系建立
与当地渠道合作伙伴建立良好的合作关系，共同开拓市场。
联想电脑分销商授权书
授权编号：[授权编号]授权日期：[授权日期]尊敬的[分销商名称]：根据我国《合同法》及相关法律法规的规定，结合双方共同意愿，现就[授权方名称]（以下简称“授权方”）授权[分销商名称]（以下简称“分销商”）成为联想电脑产品（以下简称“产品”）的独家分销商事宜，特订立本授权书。
一、授权范围1. 授权方授权分销商在授权区域内独家销售、推广联想电脑产品。
2. 授权方授权分销商在授权区域内享有产品销售价格、促销活动、售后服务等方面的自主权。
3. 授权方授权分销商在授权区域内享有产品宣传、广告发布等方面的权利。
二、授权期限1. 本授权书自双方签字盖章之日起生效，有效期为[授权期限]年。
2. 如双方在授权期限内未对授权期限作出变更，本授权书自动续期。
三、授权费用1. 分销商应按照本授权书的规定，向授权方支付授权费用。
2. 授权费用为[授权费用]元/年，自授权书生效之日起，每年支付一次。
四、权利与义务1. 授权方权利：（1）对分销商的经营活动进行监督，确保分销商遵守本授权书的相关规定；（2）对分销商违反本授权书规定的行为，有权予以纠正或终止授权；（3）有权根据市场变化调整产品价格、促销活动等。
2. 授权方义务：（1）保证产品品质，确保分销商销售的产品符合国家相关标准；（2）提供必要的技术支持和售后服务；（3）在授权期限内，不得将本授权书所授权的独家分销权授予第三方。
3. 分销商权利：（1）在授权区域内独家销售、推广联想电脑产品；（2）根据市场需求，调整产品销售价格、促销活动等；（3）在授权区域内享有产品宣传、广告发布等方面的权利。
4. 分销商义务：（1）严格遵守本授权书的规定，确保产品销售渠道的合法、合规；（2）保证产品销售质量，不得销售假冒伪劣产品；（3）在授权期限内，不得将本授权书所授权的独家分销权转让、出租或出借给第三方。
五、保密条款1. 双方对本授权书内容及授权方产品技术信息负有保密义务，未经对方同意，不得向任何第三方泄露。
联想集团渠道模式分析
其中分销商主要承担实体分销如储运等任务将商流和物流有机地结合起来而代理商则更偏重于市场开拓运作和满足用户需求经销商所起的作用与代理商十分相似两者的差别只在于是否对商品持有所有权追溯起来我国的计算机产业最早是从pc市场起步的其主流分销渠道也是随着pc行业的不断发展而形成的
L/O/G/O
联想集团营销渠道分析
联想集团简介
联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民币、11名科 技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有 创新性的国际化的科技公司。由联想及原IBM个人电脑事业部所组成。 从1996年开始，联想电脑销量一直位居中国国内市场首位，2013年； 联想电脑销售量升居世界第1，成为全球最大的PC生产厂商。 作为全球个人电脑市场的领导企业，联想从事开发、制造并销售可靠 的、安全易用的技术产品及优质专业的服务，帮助全球客户和合作伙 伴取得成功。联想公司主要生产台式电脑、服务器、笔记本电脑、打 印机、掌上电脑、主板、手机等商品。 自2014年4月1日起， 联想集团将会成立四个新的、相对独立的业务 集团，分别是PC业务集团、移动业务集团、企业级业务集团、云服务 业务集团。
IT行业渠道设计介绍
• 计算机市场的营销渠道由厂商（供应商）、分销 商、（各级）代理商、经销商及用户等组成。其 中，分销商主要承担实体分销(如储运等)任务， 将商流和物流有机地结合起来，而代理商则更偏 重于市场开拓、运作和满足用户需求(经销商所起 的作用与代理商十分相似，两者的差别只在于是 否对商品持有所有权，追溯起来,我国的计算机产 业最早是从PC市场起步的，其主流分销渠道也是 随着PC行业的不断发展而形成的。联想集团作为 我国IT行业巨头其营销渠道比较典型
成就客户—致力于客户的满意与成功；创业创新—追求速度和效率， 专注于对客户和公司有影响的创新；精准求实—基于事实的决策与业 务管理；诚信正直—建立信任与负责任的人际关系。
联想网络渠道策略及渠道政策
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营销经验总结
在制定网络营销策略时，应准确把握目标用户需求和市场趋 势，选择合适的营销手段和渠道，确保营销效果最大化。同 时要不断优化营销策略和手段，提高营销效果和用户满意度 。
06
联想网络渠道未来发展趋势预 测
技术创新对网络渠道的影响
5G、物联网等技术的应用
随着5G、物联网等技术的不断发展，网络渠道将更加便捷、高效，能够满足消费 者对于快速、稳定、安全的需求。
创新业务模式
联想通过不断探索和创新，将传 统线下销售模式与线上销售模式 相结合，形成了一种全新的业务 模式，为消费者提供更加全面的 服务。
促进公司发展
联想网络渠道的发展不仅为公司 带来了更多的销售收入和利润， 还促进了公司的技术创新和业务 拓展，为公司未来的发展奠定了 坚实的基础。
03
联想网络渠道策略分析
成本效益评估
通过成本效益的评估，了解渠道策略 的经济性，为企业决策提供支持。
04
联想网络渠道政策解读
渠道政策制定背景与目的
适应市场变化
随着互联网技术的发展，网络渠道成为消费者购买电子产品的重要途径，联想需要适应 市场变化，制定网络渠道政策以拓展销售渠道。
提升品牌影响力
通过制定合理的网络渠道政策，联想可以吸引更多的消费者关注，提升品牌知名度和影 响力。
导致营销效果不佳。
05
02
合作背景
联想与某电商平台开展合作，但由于双方沟 通不畅、合作模式不明确等原因导致合作失 败。
04
案例二
联想在某电商平台的营销策略失败
06
营销教训
在制定营销策略时，应准确把握目标用户需求 和市场趋势，选择合适的营销手段和渠道，确 保营销效果最大化。
联想电脑分销渠道分析
联想产品的二级分销体系是指联想自己建设并可 以控制的主导分销渠道。这一体系的分销有效率达到 70%-80%，有效地完成了联想电脑的销售目标;市场 上仍有20%-30%的电脑不受联想控制。
分销渠道模式设计
联想市场级别划分标准
城市级别
Байду номын сангаас城市
1级 2A级 2B级
北京、上海、广州 济南、南京、杭州 沈阳、郑州、武汉、西安、成都、深圳
3A级
重庆、哈尔滨、长沙、石家庄、福州、南昌、 天津、南宁、长春、合肥、太原
3B级
大连、呼和浩特、厦门、海口、兰州、乌鲁木 齐、贵阳、宁波、青岛、昆明
联想分市销场渠级别道划模分式标设准计
联想电脑发展历程
国内市场第一
第100万台联想 电脑诞生
收购IBM
公司成立
首台电脑上市
1998年
2005年
1984年
1996年
1990年
•联想笔记本问世
•联想推出国内第一台 •激光打印机问世 586电脑
•同家电连锁企业 合作
•北京联想 集团成立
•联想在香港上市 •联想服务器问世
1989年
1994年
1996年
服务。生产企业直接与最终消费者进行交易，提供包括产 品运输、组装调试、维修保养、技术支援在内的全方位服 务，保证渠道运营的高效率。直销意味着与最终消费者的 接点是单一的，因此其目标客户通常被生产企业锁定在批 量采购的大中型企业上。
▪ 2) 代理销售制 代理制度在我国电脑市场的流通销售体
某年度联想网络渠道结构及渠道政策要点
某年度联想网络渠道结构及渠道政策要点1. 引言联想作为全球知名的科技公司，一直致力于为用户提供高性能的电脑、智能手机和其他创新产品。
为了更好地服务用户，联想建立了庞大的网络渠道结构，并制定了相关的渠道政策。
本文将介绍某年度联想网络渠道结构及渠道政策的要点。
2. 网络渠道结构某年度联想的网络渠道结构主要包括以下几个层次：2.1. 一级渠道商一级渠道商是联想的核心合作伙伴，负责销售联想产品并提供售后服务。
一级渠道商分为两类：B2C渠道商和B2B渠道商。
B2C渠道商主要负责面向个人用户的销售，而B2B渠道商则主要面向企业用户。
2.2. 二级渠道商二级渠道商在一级渠道商的基础上，进一步扩展了产品的销售范围和覆盖面。
他们与一级渠道商合作，共同拓展市场份额，并提供更全面的售后服务。
2.3. 电子商务渠道联想通过自有电商平台和合作电商平台，将产品直接销售给终端消费者。
这种渠道结构更加灵活高效，使得消费者能够更便捷地购买到联想产品。
3. 渠道政策要点为了规范渠道的运营和管理，某年度联想制定了一系列的渠道政策，以下是其中的要点：3.1. 价格政策联想设定了统一的建议零售价，并要求渠道商不能低于该价格销售产品。
此举旨在保护渠道商的利益，维持市场价格的稳定。
3.2. 销售目标为了激励渠道商积极销售联想产品，某年度联想设定了销售目标，并给予相应的激励措施。
达到销售目标的渠道商将获得额外的奖励，以保持他们的积极性和动力。
3.3. 培训支持联想重视渠道商的专业知识和销售能力，为此提供详细的培训计划和支持。
培训内容包括产品知识、销售技巧和售后服务等方面，以帮助渠道商提升能力。
3.4. 市场推广支持某年度联想为渠道商提供市场推广支持，包括广告宣传、促销活动等。
通过与渠道商合作，联想能够更好地推广产品，并增加品牌曝光。
3.5. 售后服务要求联想要求渠道商提供专业的售后服务，包括产品维修、退换货等。
同时，联想也提供售后服务培训和支持，以确保渠道商能够提供满意的售后服务。
联想如何做好渠道工作
联想集团加强合同管理，确保与合作伙伴之间的协议条款清晰、合法。在签订合同时，公司充分考虑各种可能出现的风险情况，并制定相应的应对措施。
积极应对法律纠纷
如遇到法律纠纷，联想集团积极应对，采取合理的法律手段维护公司的合法权益。同时，公司加强与政府部门、行业协会等的沟通合作，共同应对和化解风 险。
渠道策略
根据目标市场的特点和产品定位， 制定相应的渠道策略，包括选择合 适的渠道合作伙伴、制定渠道政策 、明确渠道分工等。
营销执行与监控
营销活动策划与执行
根据营销策略，策划并执行各类营销活动，包括线上和线下的推广活动、促销 活动、渠道合作伙伴的培训等，以提高产品的知名度和销售量。
营销监控
在营销执行过程中，需要对营销活动进行密切的监控，包括活动的进展情况、 预算控制、效果评估等，确保营销活动的顺利实施并达到预期的效果。
多渠道发展
通过多种渠道进行产品销售和推广，如线上平台、实体店、专卖店 等，以满足不同消费者的需求。
渠道合作与共赢
与渠道合作伙伴建立长期、稳定的合作关系，实现资源共享和优势 互补，提高渠道效率和收益。
数字化转型
利用数字化技术优化渠道管理和运营，提高渠道运营效率和客户满意 度。
THANKS
感谢观看
智能化服务等，提升服务效率和用户体验。
04
渠道竞争与合作
竞争分析
01
02
03
分析市场需求
了解目标市场的需求和消 费者偏好，以便为制定渠 道策略提供依据。
分析竞争对手
了解竞争对手的渠道策略 、产品线和市场占有率， 以便为制定竞争策略提供 参考。
分析自身优劣势
了解自身的优劣势，以便 为制定合作策略提供依据 。
联想零售渠道店面管理规范
主动迎送（5 分）
客户陪同（2 分）
B2-3 B3-1 B3-2 B4-1
是否有价签，价签和产品是否一致 (3分)
标准：价签要摆放在产品附近，与产品一一对应，价格产品型号信息明了 进入店内是否有人及时迎接、招呼顾客(3分) 标准：有问候语、面带微笑、站姿挺拔或在店内顾客多时点头致意 客户离开店时,是否有礼貌用语 (2分) 标准： 面带微笑，清晰说出再见、走好、欢迎再次光临等送客语言 是否能保持合理的关注和距离（2分） 标准：店员与顾客保持适当距离（1米以内），不会让顾客产生压迫感，同时在顾 客需要的时候能够很方便很快被找到
没有影响联想品牌形象的行为 没有批评联想产品、公司形象等言论(客观的比较联想产品之间差异不属于违规行 为) 与顾客交谈时尊重客户，无服务忌语和不良语气 语调亲和，不尖锐、不大声，声调1米内听着清晰；客户没有不被尊重的感觉； 不说服务忌语，没有责问、顶撞、恶意打断、嘲讽等语气；
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开机展示布置靓，通道畅通环境好
样机要开机且安装个性屏保桌面进行展示
笔记本：1-3级城市3台；4-5级以下城市2台；6级城市1台以上样机开机；消台： 每个系列至少1台开机；扬天：2台以上样机开机； 样机需要安装联想提供的桌面和屏保进行展示；如当期无开机展示方案，应有个 性屏保或个性桌面（指非windows自带屏保或桌面）
C5-2
宣传资料是否摆放且有序(1分)
标准：摆放：消台、扬天和笔记本产品周边有宣传资料（海报、机箱卡、头卡、 桌卡、摇摇摆、彩页等其中一种） 有序: 宣传资料（例如海报、机箱卡、头卡、桌卡、彩页等）摆放整齐，并且没 有折角、污迹等。
布置物中表明的处理器与样机是否一致（本身无分，不合格倒扣3分）
联想的营销渠道_营销渠道和分销渠道
联想的营销渠道_营销渠道和分销渠道联想的营销渠道任何企业要想在市场销售方面取得成功，必须正确地选择自己的营销渠道策略。
随着市场经济的发展，国内目前主要的营销渠道有四种：代理制渠道模式、经销制渠道模式、直营式渠道模式和直销式渠道模式。
1 代理制渠道模式代理制渠道模式是指委托人授予独立的代理商以销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品及办理其他与销售有关的事务，并在销售完成后从委托人处领取一定的佣金。
【5】采用代理制渠道模式对委托方企业来讲，可以减轻企业的库存压力，拓宽销售面。
但是代理商不注重品牌形象的市场培育和开拓，忽视市场的长期建设开发，还有市场信息的反馈不及时全面等问题。
这些都会使委托方企业的负担和风险加重。
2 经销制渠道模式3 直营式渠道模式4 直销式渠道模式直销式渠道模式是指企业直接与最终消费者进行交易，而不需要代理商、经销商或零售商等中间环节的一种模式，它包括的销售形式有：直接将介绍信件、产品目录寄到客户或潜在客户的手中，或大量发放宣传单，等待客户的回应及联系;以电话推销的方式进行直销;直接上门拜访潜在的客户并产生交易;在网上进行信息发布或产品介绍，客户可直接在网上进行订购等等。
联想电脑营销渠道策略1 传统分销模式2 紧密分销模式3 集成分销模式4 lenovo社区联想渠道策略想电脑坚持二级分销体系，即从联想公司到消费者中间最多只经过两个层次，这也是中国IT行业目前最典型的分销体系，因为层次过多，会降低运行的效率，如果太过于扁平化管理只设一层渠道，就可能牵扯到联想太多的精力，从而增加联想管理成本，这种模式可以使分销商去管理更多的经销商。
联想分销模式的措施联想作为市场领先者，能保持和不断增长市场份额，是与联想具有一流的分销渠道和渠道管理办法紧密相关的。
联想的分销渠道策略主要有：(1)细分市场，采用差别化的渠道战略联想对渠道职能进行细分，对家用电脑和商用电脑采用两套渠道体系，家用电脑的分销商、经销商(代理商)专做家用脑。
联想集团关于做好渠道工作管理培训
渠道绩效评估与改进
CHAPTER
06
案例分析与实践经验分享
成功案例分享
案例一：通过与合作伙伴建立紧密的渠道关系，实现销售业绩快速增长。
案例二：利用大数据和人工智能技术优化销售渠道，提高渠道效率。
详细描述
通过建立渠道风险识别机制，对渠道合作伙伴进行全面评估，及时发现潜在风险，采取有效措施进行防范。
渠道风险的识别与防范
渠道风险的应对措施
快速响应、专业处理
总结词
制定渠道风险应对预案，建立快速响应机制，确保在遇到风险时能够迅速做出反应，采取专业手段进行处理。
详细描述
总结词
科学评估、持续改进
详细描述
联想集团渠道工作管理培训
2023-11-06
CATALOGUE
目录
渠道管理概述渠道规划与布局渠道拓展与维护渠道支持与培训渠道风险控制与评估案例分析与实践经验分享
CHAPTER
01
渠道管理概述
渠道是销售的重要途径，有效的渠道管理可以显著提高销售业绩。
提升销售业绩
优化成本结构
增强市场竞争力
通过与渠道合作伙伴进行合理分工和协作，可以降低运营成本。
02
根据渠道合作伙伴的销售业绩和贡献，实施分级激励制度，不同级别的合作伙伴享受不同的优惠政策和服务支持。
提供成长机会和发展空间
03
为渠道合作伙伴提供更多的成长机会和发展空间，如参与公司内部培训、获得更多业务拓展机会等，激发渠道合作伙伴的积极性和创造力。
CHAPTER
05
渠道风险控制与评估
总结词
渠道商运营管理办法
渠道商运营管理办法1. 引言渠道商运营管理办法是一种制度性文件，旨在规范和管理渠道商运营活动。
本文档将介绍渠道商运营管理的目的、管理原则、运营要求以及管理措施等内容。
2. 目的渠道商运营管理办法的目的是建立一套科学、规范、高效的管理体系，以提高渠道商的运营绩效和服务质量，实现企业和渠道商的共赢。
3. 管理原则(1)互惠互利原则：企业与渠道商应本着互惠互利的原则进行合作，实现双方的共同发展。
(2)公平竞争原则：企业应公正、公平地对待各个渠道商，不得进行不正当竞争行为。
(3)透明公开原则：企业应向渠道商提供充分的信息和支持，确保信息的公开透明。
(4)约束与激励相结合原则：通过制定明确的规定和激励机制，引导渠道商履行合作协议。
4. 运营要求(1)渠道商资质要求：企业应对渠道商进行严格的资质审核，确保其具备相应的经营资质和品牌认知能力。
(2)渠道商培训要求：企业应对渠道商进行定期培训，提升其产品知识和销售技能。
(3)渠道商合作协议：企业应与渠道商签订合作协议，明确双方的权益和责任，并约束双方的行为。
(4)渠道商销售目标：企业应与渠道商共同制定销售目标，并定期进行评估和考核，激励其完成销售任务。
(5)渠道商市场推广支持：企业应向渠道商提供市场推广支持，包括广告宣传材料、促销活动等。
(6)渠道商售后服务要求：企业应要求渠道商提供优质的售后服务，及时响应客户反馈和处理投诉。
5. 管理措施(1)渠道商评估：企业应建立渠道商评估体系，对渠道商的绩效进行定期评估，并根据评估结果进行奖励或惩罚。
(2)渠道商监管：企业应建立健全的渠道商监管机制，加强对渠道商的监督和管理，确保其合规经营。
(3)渠道商沟通和交流：企业应与渠道商保持密切的沟通和交流，及时解决问题和共享信息。
(4)渠道商终止合作：如果渠道商存在严重违约行为或无法达到合作要求，企业有权终止与其的合作关系。
6. 总结渠道商运营管理办法是企业管理渠道商运营活动的重要工具，通过建立规范的制度和管理措施，可以提高渠道商的运营绩效，加强与渠道商之间的合作关系，实现共同发展。
联想网络渠道策略与渠道政策
建议和解决方案
加强数字化转型
加大对数字化转型的投入，提高网 络渠道的运营效率和客户满意度。
智能化决策和精细化管理
利用人工智能、大数据等新技术， 实现智能化决策和精细化管理，提 高渠道运营效率。
制定相应的渠道策略
针对社交电商的崛起，制定相应的 渠道策略来应对市场变化。
加强信息安全保护
制定相应的安全策略和措施，保障 网络渠道的安全性和稳定性。
返利政策
联想会根据不同渠道的销售业绩给予不同的返利奖励。对于直接销售模式，联想通常会给予较低的返利奖励；对于合作伙 伴销售模式和经销商销售模式，联想会根据销售量和市场表现给予较高的返利奖励。
渠道支持政策
联想会为不同渠道提供不同的支持政策。对于直接销售模式，联想会提供较为完善的售后服务和技术支持；对于合作伙伴 销售模式和经销商销售模式，联想会提供一定的技术支持和培训，同时要求合作伙伴或经销商提供相应的售后服务。
06
网络渠道策略与政策的未来展望
未来趋势
01
数字化转型
随着数字化转型的推进，网络渠道策略和政策将更加重要，需要适应
新的市场环境和消费者行为。
02
智能化发展
利用人工智能、大数据等新技术，实现智能化决策和精细化管理，提
高渠道运营效率和客户满意度。
03
社交电商的崛起
社交电商的快速发展将改变传统渠道模式，需要制定相应的渠道策略
联想网络渠道策略与政策的未来趋势
随着互联网技术的不断发展，网络 渠道策略与政策将越来越受到关注 。未来，联想可能会进一步加大网 络渠道的开发力度，并制定更加完 善的网络渠道政策和策略。
VS
未来，联想可能会更加注重与合作 伙伴的合作，并制定更加灵活、多 样化的渠道政策来满足不同合作伙 伴的需求。同时，联想还需要密切 关注市场变化和消费者需求变化， 并及时调整自身的渠道政策和策略 。
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大区总经理
大区、商用本部
7
99年度商用渠道（分销商、代理商）销售台阶、指标季度分解表
每年
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
8
99年度商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表
每年
渠道经理大区总经理源自大区、商用本部999年度商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表
每季
渠道经理
大区、商用本部
10
99年度商用渠道季度销售指标完成情况表
每月
渠道经理
大区、商用本部
11
99年度商用渠道价格支持记录表
随机
渠道经理
自己保留
12
99年度联想商用电脑代理业务规划
每年
渠道经理
大区
13
99年度联想电脑分销业务规划
每年
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
14
联想电脑代理业绩回顾表
每季
渠道经理
大区
15
联想电脑分销业绩回顾表
每季
渠道经理
大区、商用本部
16
渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）
涉及规范：
《联想电脑公司合格业务代表十条》
业务代表每周必须与每一家主要代理伙伴的联想电脑业务负责人或总经理沟通（电话或面访）至少一次
代理（分销商、代理商）所在地
拜访次数
办事处所在地
每周至少一次
其它省会城市
每月至少一次
四级城市
每季度至少一次
五级城市
每两季度至少一次
4、《99年度商用渠道规划推进表》
目的：保证年初制定的商用渠道规划实施到位，提高渠道发展的计划性，并且据此安排渠道考察、渠道认证工作。
19、《99年度商用渠道重点用户档案》
目的：形成针对每家重点用户的较为全面的业务往来记录档案，分析用户需求变化，明确公关策略和手段。
业务代表渠道支持工作日志
每日
渠道经理
自己保留
2
商用渠道建设月工作总结
每月
渠道经理
大区、商用本部
3
业务代表渠道拜访计划、总结表
随机
渠道经理
大区
4
99年度商用渠道规划推进表
每年
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
5
99年度商用行业渠道规划推进表
每年
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
6
99年度商用渠道定位表
每年
填表说明：
1.每财年首月结束前根据商用本部的行业渠道发展规划原则完成本省行业渠道发展规划及各季度的推进计划，填写表中年度及季度的“A”栏部分。
2.每季度及年度结束后内按实际完成情况填写“B”栏部分。
填报流程：
1.每财年首月结束前，填写完成表中的“A”栏部分，经大区审核、批准报商用市场本部备案。
2.每季度结束后5日内填写季度“B”栏部分，大区审核备案。
1、《业务代表渠道支持工作日志》
目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题，找出解决办法。
填表说明：
1.按时间顺序填写
2.在“日常工作内容”栏相应项目下划“”
3.发现问题请注明，并制定出解决办法
4.如有需向上级或代理通报的问题请注明
填报流程：
1.每天填写，自行保留
2.每周五向渠道经理汇总审阅
2.实现对渠道的精细化管理。理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。
3.辅助渠道经理对业务代表进行管理。
二、《业务代表渠道管理手册》使用说明
1.本手册是业务代表完成各项渠道建设工作的辅助性工具，是对《合格业务代表工作规范十条》内容的细化和补充，主要以一系列表格为主。
2.每份表格都反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，业务代表务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。
联想电脑商业渠道管理规定手册
编号： 内部资料 注意保密
联想电脑商业渠道管理制度手册
商用市场本部
一九九九年十月
《业务代表渠道管理手册》指导书
一、编写《业务代表渠道管理手册》的目的
1.配合《合格业务代表工作规范十条》的推进实施，作为十条细则内容的补充。为业务代表完成各项基础性工作提供辅助工具，加强业务代表自我管理，提高业务代表工作效率。
19．商用渠道重点用户档案
18．商用渠道支持档案
15．联想电脑分销业绩回顾表
14．联想电脑代理业绩回顾表
9．商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表
28．经销商签约申请表
27．分销商、代理商签约申请表
26．联想电脑代理授权认证书
25．联想电脑代理授权申请书
24．商用渠道业内公司档案
五、《业务代表渠道管理手册》使用指导
3.业务代表存档备查
涉及规范：《联想电脑公司合格业务代表十条》。
2、《商用渠道建设月工作总结》
目的：回顾、总结本月渠道建设工作，发现问题，制定下月渠道工作目标和计划。
填表说明：按表中所列各项认真填写，务必量化，不得空项，没有则填“无”。
填报流程：
1.每财政月结束后5日之内填写，报渠道经理审批并留档
2.每财政月结束后5日之内报商用市场本部渠道管理处
3.业务代表自行保留，并对各代理完成率进行分析。
11、《99年度商用渠道价格支持记录表》
目的：监控价格支持总额度的使用情况及各代理价格支持力度。
填表说明：
1.按时间顺序填写
2.按表中各项随时记录，发生一次，记录一次
报表流程：
1.每天填写，自行保留
2.每季度结束后5日内向渠道经理汇总备案
12、《99年度联想商用电脑代理业务规划》
目的：：明确每一家经销商全年和季度的销售目标，保证全年销售任务的完成。
填表说明：
1.先由分销商与经销商共同确定经销商年销量目标，并进行季度分解。
2.业务代表对各经销商年销售目标进行审核并做个别调整，并完成本表。
3.表中“台阶”栏依据签约指导书规定。
4.“合计栏”累计值应大于本省全年的销售指标。
填报流程：
1.每年8月10日前完成，并由大区渠道经理审核。
2.每年8月15日前报商用本部渠道处备案，作为发展渠道和代理签约的依据。
3.如有新签约经销商，随时重新填写该表，经渠道经理审核报商用市场本部渠道管理处备案。
涉及规范：《99代理协议签约指导书》
9、《99年度商用渠道（分销商、代理商）销售指标完成情况表》
23
联想电脑代理综合奖励考评申请表
每季
渠道经理
大区总经理
大区
24
99年度商用渠道业内公司档案
随机
渠道经理
大区
25
联想电脑代理授权申请书
每季
渠道经理
大区、商用本部
26
99财年联想电脑代理授权认证书
每季
渠道经理
大区、商用本部
27
99财年分销商、代理商签约申请表
每季
渠道经理
大区总经理
大区、商用本部
28
99财年经销商签约申请表
13、《99年度联想电脑分销业务规划》
14、《联想电脑代理业绩回顾表》
15、《联想电脑分销业绩回顾表》
16、《渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）》
17、《渠道变化反馈表（分销商）》
12—17各表的目的、填表说明及填表流程见《99渠道策略及管理制度汇编》中的相关制度。涉及规范：《联想电脑公司合格业务代表十条》
填表说明：
1.在每一城市内，为所列的行业确定对应渠道，在渠道规划的数量范围内明确每一家代理所定位的行业。
2.表中空格填写该行业具体的用户简称。
3.发展新代理前，要对该代理明确定位，并且重新确认老代理的定位。
4.通过合计栏，监控各行业渠道的数量是否符合规划的要求。
填报流程：
1.每财年首季结束前完成，经渠道经理审核并报商用市场本部渠道管理处备案。
5．商用行业渠道规划推进表
4．商用渠道规划表
1．业务代表渠道支持工作日志
3．业务代表渠道拜访计划、总结表
16．渠道动态变化反馈表（代理商、经销商）
17．渠道动态变化反馈表（分销商）
22．联想电脑销售协会会议档案
21．市场秩序拜访情况表
11．商用渠道价格支记录表
2．商用渠道建设月工作总结
23．联想电脑代理综合奖励考评申请表
3.商用市场本部向每位业务代表提供印刷版和电子版各一套，手册印刷版随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。
4.大区渠道处经理负责监督《业务代表渠道管理手册》的执行。
5.《业务代表渠道管理手册》的解释权在商用市场本部渠道管理处。
三、《业务代表渠道管理手册》目录
序号
报表名称
填表周期
审核人
备案
1
填报流程：
1.每年7月25日前完成，并由大区渠道经理审核。
2.每年7月30日前报商用本部渠道处备案，作为发展渠道和代理签约的依据。
3.如有新签约代理，随时重新填写该表，经渠道经理审核报商用市场本部渠道管理处备案。
涉及规范：《99代理协议签约指导书》
《大区年度销售指标》
8、《99年度商用渠道（经销商）销售台阶、指标分解表》
10、《99年度商用渠道季度销售指标完成情况表》
目的：更细致掌握代理本季度每月销量的完成进展情况，从中及时发现并解决问题。
填表说明：
1.每财季开始后5日内填写表中季度及月度的“A”栏部分。
2.每月及季度结束后按实际完成情况填写“B”栏部分。
填报流程：
1.每月结束后5日内填写该月情况。
2.季度结束后5日内，该表填写齐全。
目的：掌握代理每季度销售任务的完成率，对代理销售情况进行过程监控。