银行理财中心客户关系维护案例 (2)

银行理财中心客户关系维护案例

关系维护案例：生日祝福、新产品推介、外汇买卖讲座邀约

目的：将目标优质客户转化为我行忠诚客户

客户背景信息：杜女士私营业主约38岁为我行目标客户

情景1：杜女士长期在我行存有大额外币，办理转存手续时被前台柜员识别，作为目标客户介绍给客户经理。客户经理介绍其办理理财金帐户卡，杜女士较为犹豫。在客户经理介绍金帐户的种种优势后，客户决定一试。

情景2：5月8日，客户接到客户经理生日祝福电话，十分意外

情景3：5月15日，银行推出保本型基金，客户经理联系杜女士介绍新产品

情景4：5月20日，客户经理进行资料邮寄后续维护，顺便为行内举办小型外汇买卖讲座电话约请杜女士。

案例分析：通过生日祝福、电话邀约、新产品推介等一系列紧密的客户关系维护，杜女士已经由一名工行的普通客户，特别是由一名对持有理财金帐户卡带有疑虑的客户，转变为一个在工行认购了基金，建立了较为信任的良好关系的客户，由于购买了长期投资产品，在较长一段时间内，杜女士都将是工行稳定的优质客户，并将逐步发展为工行的忠诚客户。

关联销售案例

案例1: 向上营销

客户背景信息：郝先生 40多岁现有优质客户

情景：郝先生是我行外汇买卖的优质客户，对汇时行情有一定的了解。客户经理通过手机电话联络郝先生，告知他我行新近为优质客户设计的新的外汇买卖产品“两得利存款”。

案例2 ：交叉营销

客户背景信息：张女士 40岁现有优质客户

情景：张女士在我行的有零存整取储蓄存款，客户经理在存款到期之前提醒客户，并借机对其营销保险产品。

案例3: 重复营销

客户背景信息：刘先生约48岁公司高级管理人员现有优质客户

情景：刘先生因儿子下月要到日本进行交流活动，向客户经理咨询如何办理购汇业务。客户经理向刘先生推荐他所熟悉的国际卡。

客户关系管理阶段可能需要填制、编

写、修改的表格和

文档

表格附件备注

《客户理财规

划》

1、《优质客户信息记

录表》

2、《核心优质客户信

息记录表》

修改

附注：

尽量寻求系统的辅助，进行文档的批量处理

通过《会面记录表》进行对日常关系营销的操作考察