第三章商务谈判程序及策略

第一节 商务谈判开局阶段及策略
开局阶段的任务 一、建立良好的谈判气氛 二、对具体问题进行说明——4P进行说明 三、开场陈述
、友好、和谐、融洽的谈判气氛（高调） 2、冷谈、对立、紧张的谈判气氛（低调） 3、介入两者之间，热烈中有紧张，对立中有友 好、严肃中有积极 （二）开局气氛的特点 1、礼貌尊重：尊重对方、彬彬有礼 2、自然轻松：语气自然平和，表情轻松亲切， 尽量谈中型话题，不要过早刺激对方 3、友好合作：创造有缘相知的感觉，对方是伙 伴，不是对手 4、积极进取：准时到达谈判场所，仪表端庄整 洁，精力充沛，坐姿端正，发音响亮有力。
（2）开场陈述的原则
1、双方分别进行开场陈述； 2、双方的注意力应放在自己的利益上；不 要试图猜测对方的立场； 3、开场陈述是原则性的，而不是具体的； 4、开场陈述应简明扼要；
四、开局阶段的策略
（一）一致式开局策略 （二）保留式开局策略 （三）慎重式开局策略 （四）坦诚式开局策略 （五）进攻式开局策略 （六）挑剔式开局策略
（三）报价的先后
在商务谈判中，由哪一方先报价不是固定的，但 就商业习惯而言，一般情况是卖方先报价。 先报价的好处： 先报价的好处： 1.为谈判规定个框框，最终的协议将在这一界限 内形成 2、一定程度影响对方的期望水平，进而影响对 方的谈判行为。 先报价的坏处 1.可能会使己方丧失一部分原本可以获得的利益 2.会使对方集中力量对报价发起进攻，迫使报价 方一步步降价，而对方究竟打算出多高价却分文 不露。
案例：东南亚某国的一家华人企业要为日 本一著名电子公司在当地做代理商。双方 几次磋商均未达成协议，在最后一次谈判 中，华人企业的谈判代表发现对方代表喝 茶及取茶的姿势十分特别，于是他就说： 从某某君喝茶的姿势来看，你失分精通茶 道，能否为我们介绍一下？这句话正好点 中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不 绝地讲述起来，结果，后面的谈判进行得 非常顺利，那家华人企业终于拿到了地区 代理权。
案例：一致式开局策略
主方：我们彼此先介绍一下各自的商品系 列情况，您觉得怎么样？ 客方：可以，要是时间允许的话，咱们看 看能不能做笔买卖？ 主方：很好，咱们谈一个半小时如何？ 客方：估计介绍商品半个小时就够啦，用 一个小时时间谈生意差不多。行 主方：那么，是我先谈，还是贵方先谈好？
（二）保留式开局策略
（六）挑剔式开局策略
挑剔式开局策略是指在开局时，对对方的 某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到 内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方 让步的目的 适用场景：对方有过错
案例5：挑剔式开局策略
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小 组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判 地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极 为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间， 花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间， 花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间 没有信用，如果老这样下去的话， 没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很 难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此 难合作 巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。 谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀， 一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无 心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也 没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再 发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已 经晚了。
（三）慎重式开局策略
慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言 进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜 明的态度，目的在于使对方放弃某些不适 当的意图，以达到把握谈判的目的。 适用场景：以前有过业务往来，当关系不 佳
（四）坦诚式开局策略
坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向 谈判对手陈述自己的观点或意见，以尽快 打开谈判局面。 适用场景:有过业务往来，关系很好或实力 明显不如对方
三、开场陈述
（1）开场陈述的内容 1、根据我方的理解，阐明该次会谈所涉及 的问题 2、说明我方通过谈判所要取得的利益，尤 其要阐明哪些方面是我方至关重要的利益； 3、说明我方可以采取何种方式为双方共同 利益做出贡献。 4、对双方以前合作的结果做出评价，并对 双方继续合作的前景做出评价
开场陈述
我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人洽 谈大米出口交易时，开局是这样表达的：“诸位先 生，我们已约定首先让我向几位介绍一下我方对这 笔大米交易的看法。我们对这笔出口买卖很感兴趣， 我们希望贵方能够现汇支付。不瞒贵方说，我方已 收到贵国其他几位买方的递盘。因此，现在的问题 只是时间，我们希望贵方能认真考虑我方的要求， 尽快决定这笔买卖的取舍。当然，我们双方是老朋 友了，彼此有着很愉快的合作经历，希望这次洽谈 会进一步加深双方的友谊。这就是我方的基本想法。 我把话讲清楚了吗？”
第二节 商务谈判磋商阶段及策略
一、报价 二、讨价还价 三、让步 四、成交
报价阶段
（一）报价的含义 报价又称报价，泛指谈判的一方对另一方提出的所 有需求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装 运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件。 （二）报价的依据 （1）商品自身价值 （2）市场价格 （3）谈判者的需求状况 （3）交易量的规模 （4）支付方式 （5）附带条件和售后服务
二、对具体问题进行说明——4P进行 说明
Personalities（成员）：是指双方谈判小组的 单个成员的情况，包括其姓名、职务、以及 在谈判中的地位与作用等。 Purpose Purpose（目的；目标）：是指本次洽谈的任 务和目的 Plan（计划）：为了洽谈目标所设想采取的 步骤和措施，其内容包括待讨论的议题以及 双方必须遵守的议程。 Pace：进度 ；谈判的进度
（五）进攻式开局策略
进攻式开局策略是指通过语言或行为来表 达己方强硬的态度，从而获得谈判对方必 要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判 顺利进行下去。 适用场景：对方以势压人 注意：有理、有利、有节 要切中要害，对事不对人
案例4： 案例 ：进攻式开局策略
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急 需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不 了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的 一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表 路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不 放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司 的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱 我们十分抱 歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意， 歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对 美国的交通状况了解不足， 美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的 结果， 结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝 贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意， 贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意， 那么，我们只好结束这次谈判。我认为， 那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出 的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。 的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人 也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下 去。
案例3： 案例 ：坦诚式开局策略
北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对 方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态 妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立 断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也 我是党委书记， 我是党委书记 懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小， 懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小， 并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。 并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。 咱们谈得成也好，谈不成也好， 咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来 先生可以交一个我这样的‘ 朋友。 的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。” 寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方的疑惑， 使谈判顺利地向纵深发展。
（三）如何营造良好的开局气氛
1、塑造良好的第一印象： 第一是外表，要求服饰美观、大方、整洁； 第二是身体语言及面部表情，身体语言包括姿势语 言。要求双肩自然放松。下垂，目光的接触要给对 方可信可亲的感觉 第三是日常工作和生活中的礼仪，包括像握手、对 话、会议礼仪、电梯礼仪等。 2、说话要轻松自如并且要注意说话内容：从轻松、 从轻松、 从轻松 愉快的话题（如会谈前各自的经历， 愉快的话题（如会谈前各自的经历，私人问候或 者共同经历等等）开始，忌急于进入实质性谈判。 者共同经历等等）开始，忌急于进入实质性谈判。 3、感情攻击法（特殊事件引起共鸣）、称赞法、 、 幽默法
保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈 判对手提出的关键性问题不作彻底的、确 切的回答（模糊的回答），而是有所保留， 从而给对方造成神秘感，以吸引对方步入 谈判。 注意： 注意：采取该策略时不要违反商务谈判的 道德原则，应以诚信为本， 道德原则，应以诚信为本，向对方传递的 信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。 信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。
案例二:假设甲、乙两方谈判土地买卖，那么他们在 谈判之初所做的开场陈述如下： 甲方：“这块地皮对我们很有吸引力，我们打算把 土地上原有的建筑拆掉盖起新的大卖场。我们已经 同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关键 的问题是时间——我们要以最快的速度在这个问题 上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调 查程序。以前我方与贵方从未打过交道，不过据朋 友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场。 我是否说清楚了？” 乙方（卖方）：我们非常愿意出售这块土地，但是， 我们还承诺别的单位在这块地皮上保留现存建筑物， 当然这一点是灵活的，我们关心的是价格，反正， 我们也不急于出售。
（一）一致式开局策略
一致式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈 述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的 理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在 友好愉快的气氛中展开谈判工作。 适用场景：双方实力相当或者合作愿望强烈，又 第一次接触 注意：征求对手意见的问题应该是无关紧要的问 题。 例如： “咱们先确定一下今天的议题如何？” “张总，要不你先说说你们的想法”