餐饮销售培训

内部劣势W weaknesses 1.成本控制差； 2.利润低； 3.产品组合差； 4.顾客满意度差； 5.顾客数量降低； 6.业绩持续下降； 7.企业形象差。
外部机会O
外部威胁T
opportunities threats
1.竞争者少； 2.商圈形成餐 饮需求； 3.商圈人口增 长； 4.顾客想要变 化。
顺市场者昌，逆市场者亡。这个所有的老板都能够接受，但 却仅仅有20% 的老板能够真正做好。
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顾客消费心理分析图
一 前餐饮时代 二 中餐饮时代 三 现餐饮时代
温
口
饱
吃吃
2
味
1 吃营养 3
一 二三
吃健康 4
6
5
吃
吃
色
特
派
气
1、吃口味 2、吃环境 3、吃特色 4、吃服务 5、吃文化 6、吃品牌
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1、酒店餐饮市场环境因素
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2、现代营销的观念
• 研究消费者的需求 • 掌握消费者愿意付出的成本 • 为顾客提供尽可能多的方便 • 加强与顾客的沟通与联系
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3、案例小天鹅电器营销数学
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4、酒店餐饮营销现实针对性
•只强调自己的产品及其特色，不注意顾客需求。 •对长期计划重视不够。 •经营状况良好时缺少忧患意识，自我满足，不够清醒。 •各个酒店的特色菜一哄而上，自己不动脑筋，只想走捷径去赚钱。 •经营者只凭自己的经验和主观猜测进行决策，缺乏可行性的研究。 •酒店内部缺乏协调性，于是上下级之间、部门之间误解丛生、摩 擦不断、矛盾重重。 •全员销售的观念对酒店业绝大部分人来说显得陌生和格格不入。
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5、现代酒店餐饮营销五要素
• 资深员工 • 收集信息 • 营销意识 • 个性服务 • 客史档案
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第二部分：分析市场把握顾客
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引言
如果将酒店比作一艘轮船，那么他的营销管理人员就是这艘 轮船的航行控制人，在市场机会的大风到来时，营销人员应及时 启航，辨别风向，随风就势，对市场机会有系统全面的、有目的、 有计划的分析和把握，认准机会、抓住机会，为企业这艘轮船的 平稳前进掌好舵。否则给企业带来无法弥补的损失。
政治环境 竞争对手
供应商—餐饮企业—餐饮顾客 公众
社会和文化环境
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食物价格
社
1、经济因素
顾客收入
会
价值观念
因
2、传统习俗
在一定社会群体中历史相袭得思想行为习惯（饮食）
素
对
年龄因素
客
性别因素
人
3、社会因素
消
费
家庭因素 群体因素 阶层因素
行 为
4、宗教信仰
佛教－－禁止肉类，提倡素食 伊斯兰教－－禁酒，禁不洁丑陋之物 基督教－－忌讳“13”
己与自己打，找差距抓住对方的管理核心，打蛇打七寸； • 市场修补：一个说不好，影响上百；勇于承认自己的错误。
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1、正确认识营销
• 营销不是推销 • 营销有连续的性质 • 营销是客我利益的协调 • 薄利多销的现代化快餐是营销 • 名师、名菜和良好的装修不是营销 • 广告促销不是营销 • 营销就是顾客至上
1、低成本
优势反应实力，
低高
2、差异化 3、低成本和差异化 4、快速回应
在机会中存在威胁，在 威胁中存在机会，挑战 与机遇并存，困难与希 望同在。捕捉机会时警 惕威胁，面临威胁时寻 找机会，充分发挥主观
代表相对于竞争 1、发现即迅速增长 对手的强项，劣 2、发现即迅速增长的市场 势则反映它的缺 或市场细分 陷，代表它相对 3、研究特定顾客特殊需求 于竞争对手的弱 4、现有产品新用途新市场 项，只有查明自 5、采用先进技术实现技术 身的优势和劣势， 创新 才可能考虑如何 6、供应商方面找机会 充分发挥优势和 7、走向国际市场 克服劣势。
人的需求
生理 安全 归属 尊重 自我实现
顾客心理
个性 消费动机 生活方式
影
犹太教－－禁食猪肉 虾 甲壳类的食物
响
印度教－－不吃牛肉，除了奶制品
5、文化因素
影响消费动机 影响消费基准 时尚影响
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2、市场环境分析高招SWOT分析
理想
冒险
机
大
会 成熟
困难
小
威胁
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内部优势S strengths
内部劣势W weaknesses
外部机会O opportunities
外部威胁T threats
能动性，抓住机会，避
开威胁。
1、存在行业内造成的 竞争威胁。 2、法律政治造成的威 胁 3、宏观经济造成的威 胁 4、科学技术因素造成 的威胁 5、社会文化造成的威 胁
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3、SWOT分析内容
内部优势S strengths 1.好地点； 2.满意度高的菜品和 服务； 3.顾客不断增加； 4.成本低； 5.资金充裕； 6.营销系统良好； 7.优秀的管理团队。
1.经济衰退； 2.竞争者强大； 3.道路施工，影响生 意； 4.商圈人口减少。
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• 案例：经营苏浙菜及长江野生海鲜为主的酒楼 运用SWOT工具进行分析
• 优势、劣势、威胁、机遇
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4、如何有效地市场细分
市场细分依据
地理
人口
社会文化
区位 交通 社区特征
年龄 性别 家庭结构 收入
收入 教育 职业 居住地点
酒店餐饮营销管理
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第一部分：审视酒店餐饮营销
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营销
面对激烈的市场竞争和日益变化的消费者需求，企业应树立 市场营销的观念。酒店餐饮营销是企业成功的重要内容之一。
餐饮营销是不是指餐饮推销或广告宣传？有人认为，营销只 是向顾客推销产品，做些宣传工作而已。
实际上，餐饮营销是指：餐饮经营者为使顾客满意，为实现 餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。
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பைடு நூலகம் 价格
• 一般凭感觉。 • 三要素：
成本导向 竞争导向 心理导向 价格是顾客进入酒店后的第二次心灵冲击。
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渠道
• 提前订价 每天8人 每月240人 三个月720人 500元/桌 成本350元
（8人中第二天必有订餐，三个月回收成本） • 产品结构不断更新
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方式
• 市场拓展：（继续研究顾客、不断调整自己的经营方式）； • 市场培育：对顾客的每一分钱付出，都会有成倍的回报； • 市场保护：（积极、消极）综合实力不是别人5倍不能攻，自
营销是市场经济基本规律，工商管理运作的基本方法，并非灵丹妙药。
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市场营销
营销不是推销，也不是促销，是一个企业从市场调研到售后服 务的过程。 1、目标顾客的锁定、选择 2、营销组合的落实（产品、价格、渠道、方式）
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产品
产品选择
1、符合目标市场的需求—消费者 2、和周围同行业形成错位经营 3、符合成本需求 4、考虑到原材料的要求 5、加工能力的要求