销售面谈流程

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销售面谈的九大步骤

销售面谈的九大步骤

销售面谈的九大步骤
步骤一:自我介绍
关键:仪表、礼仪、谈吐、名片目的:建立自信及专业的形象步骤二:建立轻松良好的关系
关键:寒暄不要变闲聊,达到目的即可
目的:打破与客户的隔膜,建立和谐的关系,方便进行面谈内容
步骤三:道明来意
目的:1、取得面谈所需的时间2、让客户了解面谈的内容及好处
3、减轻客户压力
步骤四:安排座位
目的:1、方便向客户清楚展示你的资料2、安排适合面谈的地方步骤五:公司介绍
目的:增加客户对公司及业务员的信心
工具:公司的宣传册以及国家标准等相关资料
步骤六:客户资料收集
目的:了解客户的有关情况
工具:客户信息收集表
收集一:公司名称及其地址收集二:联系方式
收集三:家庭背景收集四:规模大小
收集五:客户经营的产品种类
收集六:相关人员信息,例如:合作伙伴,公司的销售人员电话步骤七:重视客户的内在需求
目的:让客户清晰明确未来钢材行业的发展方向
工具:质量说明书
步骤八:约定下次会面时间
关键:恰当运用二择一法,让客户选择进货
目的:安排下次面谈时间地点
步骤九:道明下次面谈的目的,为促成作准备
目的:1、明确下次面谈所需时间
2、明确下次面谈目的,让客户做好心理准备。

平安保险销售面谈分析九步骤

平安保险销售面谈分析九步骤

平安保险销售面谈分析九步骤销售面谈是平安保险销售过程中非常重要的一环,通过面谈可以与客户建立良好的关系,获取客户的信任,并最终达成销售目标。

下面是九个步骤来分析平安保险销售面谈的过程。

步骤一:准备工作在面谈前,销售人员需要对产品有深入的了解,并准备好相关销售材料。

此外,还需要对客户进行背景调查,了解客户的需求、期望和购买能力,以便有针对性地进行销售。

步骤二:建立连接一开始,销售人员需要与客户进行互动,以建立联系和信任。

可以通过问候、介绍自己、赞美客户等方式来打开话题,并调动客户的兴趣和积极性。

步骤三:了解需求在与客户交谈的过程中,销售人员需要主动倾听客户的需求和关注点,了解客户的保险需求和期望。

通过提问和深入交流,销售人员可以获得客户更多的信息,从而做出更准确的销售建议。

步骤四:销售建议根据客户的需求,销售人员可以向客户提供相关的保险产品建议。

销售人员需要清楚地解释产品的特点、利益和保障范围,以便客户能够理解并做出决策。

步骤五:解决疑虑客户在购买保险产品时通常会有疑虑和担忧,销售人员需要专业地解答客户的问题,消除客户的顾虑。

通过提供客户案例、保单条款解释和市场认可度等信息,销售人员可以增加客户的信心。

步骤六:对比比较如果客户在比较选择保险产品时有困惑,销售人员可以对不同的产品进行对比,并解释各个产品的优势和劣势。

通过直观、清晰地对比,帮助客户做出明智的决策。

步骤七:销售技巧销售人员需要灵活运用各种销售技巧,例如积极的沟通和协商,以及适当的促销和奖励策略。

通过技巧性的销售方法,销售人员可以更好地引导客户做出购买决策。

步骤八:达成交易销售人员需要寻找正确的时机来达成交易。

当客户表现出明显的购买意愿时,销售人员可以引导客户填写申请表格并进行签约,以完成销售交易。

步骤九:后续服务销售人员需要与客户保持联系,并提供后续的保险服务。

通过定期跟进和关怀,销售人员可以留住客户并建立良好的客户关系,为未来的销售和推荐提供机会。

销售面谈流程与技巧

销售面谈流程与技巧

业:陈先生,谈到幸福,我们先来分析人的一辈子到底是怎么过 的。人从出生到终老,一辈子都在花钱,而人一生中能挣钱的 时间只有短短的几十年,正是这两条收支线,把我们的人生分
• 成三个阶段。 客:哪三个阶段? 业:20多岁以前是教育期,也叫无能期,这个时期不挣钱只花钱,
就像我们的孩子。你有没有想过,如果有一天万一我们的收入 中断了,那孩子的教育问题怎么解决呢?所以,您没发现在我 们年轻能赚钱的时候,给孩子准备一笔充足的教育金是非常必 要的。
•如果今后您或朋友有需要也知道联络我
•保密
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销售面谈流程与技巧
•涉及数字 • 坐近一点
•4 •安排座位
•根据客户的了 解情况进行讲解
•5 •介绍公司背景
•6
•工作时间/福利状况 / 供款情况 •一份工作不是终身的
•利用收入分配图 •收集信息
•更好的发展机会 / 自己做生意 / 人事变动
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销售面谈流程与技巧
4、团体分享
(1)每轮演练后各角色均选取一人进行大班分享, 谈最深刻的学习心得; 这个角色带给我的收获;有 利于团队的是什么;实际工作中如何去运用;
(2)分享时间1分钟。
5、讲师进行总结
(1)所有学员在整个演练过程中的表现,好的及改 进的地方;
(2)总结时间9分钟。
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销售面谈流程与技巧
• 业:陈先生,刚才您说已经工作五年了,那您们公司有没有交社 保呢?
• 客:有啊。 • 业:另外冒昧的问一下,陈先生,您房子是贷款买的吗? • 客:有啊。 • 业:陈先生,一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展
机会或者自己做生意,甚至因为公司人事上的变动令您离开这家 公司,那现在这家公司给您的保障和福利,就会完全失去,一个 好的保障计划,应该由自己控制,无论到哪儿,利益都不会受到 影响。不知道陈先生您同不同意我说的呢? • 客:我同意你的看法。

销售面试流程步骤

销售面试流程步骤

销售面试流程步骤《销售面试流程步骤》一、基本动作要领1. 准备简历这是让面试官快速了解你的敲门砖。

简历要简洁明了,突出你的销售相关经验、业绩(如果有)、教育背景等关键信息。

记得把联系方式写清楚,我之前就有一次因为电话号码写错了,差点错过面试机会。

一定要认真检查,不要犯这种低级错误。

2. 了解公司在接到面试通知后,要赶紧去了解一下这家公司。

从公司的官网看看业务范围、市场定位,再到各大社交平台或者行业论坛搜搜这家公司的口碑。

了解下公司的主要产品或者服务,比如说如果是一家卖电子产品的公司,那你就得知道他们主打的几款产品优势在哪。

就像你要跟别人比赛跑步,你得先知道比赛场地(公司)和比赛规则(业务等)嘛。

3. 面试着装着装得合适,不能太随意,销售岗位一般比较看重形象。

如果是比较传统的行业,男的穿个整洁的西装套装,女的可以选择西装套装或者简洁大方的职业装。

像我之前面试一家金融公司的销售岗位,我穿着牛仔裤就去了,发现其他人都穿得很正式,当时就感觉自己很不专业。

4. 到达面试地点提前规划好路线,尽量提前10 - 15分钟到达,过早或者过晚都不好。

可以提前查一下交通情况,要是选择公交或者地铁,要多预留点时间,以防堵车之类的。

二、个人小技巧1. 准备问题的答案面试时肯定会被问到很多问题,像“你有哪些销售的成功案例?”“如果遇到难搞的客户你会怎么办?”提前想好答案,并且要把回答尽量往这家公司或者岗位的需求上靠。

比如你可以说“如果我有幸加入贵公司,遇到难搞的客户时,我会先运用我之前的经验深入了解客户需求,就像我在之前公司对待那种追求高性价比产品的客户一样,我先倾听他们的想法,然后为他们详细介绍我们产品的价值所在,贵公司的这款产品在性价比上也很有优势,我相信会按照这样的思路去解决客户的疑问。

”2. 带上作品或相关证明(如果有)如果有销售业绩表、客户感谢信之类的可以带上,这能够直观地证明你的能力。

有次我面试带上了我做过的一个成功营销方案,给面试官看了后,明显感觉他们对我的兴趣增加了很多。

销售面谈流程

销售面谈流程

面谈流程
自我介绍
建立轻松良好关系
道明来意
安排座位
介绍公司
信息收集
捕捉与激发需求
促成与异议处理
成交或确定下次见面时间
面谈前奏曲—先推销自己
1、自我介绍——建立第一映像
一句热情而又有感染力的问候和感谢
你代表公司的名称
你现在的职务
你的名字
要求:充满热情、简洁明了、自信、礼貌欢欣的微笑
例:王经理,您好啊!十分感谢你给我这个拜访的机会!我是丰谷教育咨询公司的***,这是我的名片,请多关照!
2、自我暗示,解除紧张心理
客户是有需求的
我是来帮助客户解决问题的,是客户企业信息化的顾问
公司值得客户信任
我值得客户信任
不管成交与否,对客户没坏处
3、建立良好关系——赞美
赞美之本—有根有据,切莫夸张
赞美之道—寻找最合适的话题
赞美客户的话题
4、道明来意
5、介绍公司——简短扼要、利用辅助工具
6、收集信息—状况性问题
背景探测:
公司规模和历史;
经营状况;
财务状况;
发展前景和规划等。

多用开放性问题。

不宜问过多,可在准备阶段收集部分资料。

销售见面谈判流程

销售见面谈判流程

销售见面谈判流程 How hard you did, how lucky you get!销售见面谈判的流程——泰踪编辑部准备资料:1.文件夹、合同2.名片、胸牌、A4纸、签单笔;谈单流程:开场白寒暄——挖需求——导产品——演示------处理疑义——促销.逼单——签单收款逼单收款过程中多用配合电话面谈流程详解:A.开场白寒暄1.在进客户公司前,先自我调整到积极.兴奋的状态,进门后先握手,递名片,塑造职业形象,尽可能坐在客户的侧面位置,不要与客户面对面,及时观察客户公司的布局,寻找赞美点,找到共同话题,与客户产生共鸣,拉近距离例如:您的办公室真大气,或“电话里听您声音很成熟,没想到您这么年轻啊”;见面的第一句赞美一定要自然,不能听起来很假,不要为了赞美而赞美王总,这是我的名片;递名片,与客户交换名片,认真默读一下名片内容王总,您的名片很精致或找到突破点,营造氛围;2.介绍公司公司介绍:我们公司已经为4000多家中小型企业提供了网络服务,是江苏优度软件有限公司在河南地区的独家战略合作伙伴;江苏优度:2014年9月在中小板挂牌上市,国内第一家优化类高科技上市企业;技术研发团队:1000多人,服务网点超过国内200多家城市;被工信部评为中小企业信息化建设重点推荐企业;B.挖需求,判断客户类型按网络意识分类1网络意识强的客户有做过网络推广A.您以前做过哪方面的推广B.您以前做的推广效果怎么样A.推广效果OKB.推广效果差1.推广效果OK①认可客户的公司及产品;②点明推广方式的不全面,可举例讲述客户的同行正在做的一些网络推广方式效果也很不错;③阐述优斗士对网络推广的优势主要强调整合资源的优势,尽量忽略搜索引擎排名2.推广效果差①找出推广效果差的原因;②分析效果差的原因以及应对方法;③同时导入优斗士网络推广的优势;将优斗士可解决的问题尽量扩大化,解决不了的问题尽量忽略2网络意识差的客户对网络推广有一定的了解,但没有做过网络推广A.您了解到的网络推广有哪些呢B.您认为网络推广对您的公司以及产品有帮助吗A.有B.没有1.有帮助①您认为阿里巴巴这类的B2B商贸平台对您的帮助大吗②那为什么您以前没有去尝试网络推广呢③介绍同行成功案例,引起客户的兴趣点;介绍网络推广会带给他的好处及前景展望;④结合客户自身情况排除法网络推广的形式以及优劣势粗讲导入优斗士的综合优势;2.没有帮助①您的同行有很多通过网络得到客户,但是您目前没有这类资源;②介绍同行成功案例,引起客户的兴趣点;介绍网络推广会带给他的好处及前景展望;③结合客户自身情况排除法网络推广的形式以及优劣势粗讲导入优斗士的综合优势;3无网络意识的客户对网络推广无概念,基本一无所知①现在有很多的方法能够让您的公司快速发展,我们可以沟通探讨一下;②有做过网络推广的同行的成功案例;③阐述网络推广的必要性,突出不做网络推广的危机感;④结合客户情况,说明优斗士为中小企业网络推广的首选;⑤详细介绍优斗士给客户带来的好处;C.导产品熟练掌握优斗士产品功能1.八大搜索引擎百度.360.新搜狗.雅虎.必应.有道.神马移动.谷歌等推广;2.不限关键词,一年上线6000个以上关键词,客户价值的最大化;3.优盟发布:在几十家高权重B2B平台上一键发布企业信息,实现排名霸屏效果;承载各大搜索引擎超过60%的“检索关键词”来路;搜索权重高,商铺信息收录高,信息自然排名好、商务流量总占比高达95%,搜索排名不易掉线;大量节省了企业的资金,提高展示效果;4.优斗士双平台精美营销型官网,电脑手机同步排名,手机端一键呼叫;5.价格优势通过价格拆分,突出性价比,参考下方异议解决6.优斗士卫士实现网站傻瓜式管理,实时查看网站关键词排名.询盘订单.网站更新情况等;7.强大的售后服务实力,人工+智能,工作日网站实时动态维护更新;8.订单实时直达手机或者指定的邮箱;注意不要一口气把所有卖点全部介绍完,介绍一个主要卖点之后就逼一次单,如果客户没有合作意向,下面的卖点一个个的抛出,您逼单的机会就多了D:产品演示1.拜访前查看在线案例,选择好的案例熟记于心2.眼见为实,演示很重要,最好让客户自己操作,疑义解答促销、逼单见:第四疑义解答签单收款。

销售面试的全部流程

销售面试的全部流程

销售面试的全部流程销售面试的流程大概是这样的啦。

一、面试前的准备。

面试前呢,得先把自己拾掇拾掇。

可别穿得太邋遢就去了,虽然销售不一定要西装革履,但也得看起来干净利落、精神抖擞。

你要是穿个拖鞋、大裤衩就去,面试官可能看你一眼就不想跟你聊了。

简历也得好好准备。

把自己以前的销售经历,哪怕是在学校卖个小零食的经历都写上。

还有就是要突出自己的成绩,比如说你卖小零食,一个月赚了多少,或者让销售额增长了多少。

这就像你在跟面试官吹牛,但又都是真事儿,让他们觉得你有两下子。

再就是了解一下要面试的公司。

他们是卖啥的,市场地位咋样,竞争对手是谁。

这就好比你要跟人家打架,你得先知道人家的底细对吧。

你要是去一个卖化妆品的公司面试,结果你连他们主打产品是啥都不知道,那可就太丢人了。

二、面试当天。

到了公司,先别慌慌张张的。

跟前台小姐姐礼貌地打个招呼,说不定她还能给你透露点内部消息呢。

然后就在那等着面试官来叫你。

见到面试官了,脸上要带着笑。

这笑啊,得真诚,不能假笑,假笑人家一眼就能看出来。

就像见到老朋友一样,放松点。

面试官可能会先让你做个自我介绍。

这时候就把自己的亮点说出来,比如说你特别擅长跟人打交道,有很强的沟通能力。

别光说自己哪里毕业的,那太普通了。

你可以说“我呀,在学校的时候就特别能聊,跟谁都能说上话,还把我的学习资料卖给了好多同学呢,大家都觉得我介绍得特别好,都乐意跟我买。

”接下来面试官可能会问你一些关于销售技巧的问题。

比如说,如果客户拒绝你了,你怎么办?你就可以说“那我肯定不会轻易放弃呀,我会先搞清楚客户为啥拒绝我,是产品没满足他的需求,还是他对我不信任。

要是产品的问题,我就给他推荐更合适的;要是不信任我,我就跟他多唠唠,让他知道我是真心想帮他解决问题的。

”有时候面试官还会给你一些情景模拟,比如说让你现场推销一个东西。

这时候可别紧张,就把你平时的本事拿出来。

想象面试官就是你的客户,你要打动他。

你可以从产品的优点说起,再说说能给客户带来啥好处。

五新销售面谈计划流程技巧

五新销售面谈计划流程技巧

五新销售面谈计划流程技巧
1.准备前期工作(300字)
在面谈之前,销售人员应进行充分的准备工作。

首先,了解客户的需求和背景信息,包括他们所在的行业、公司规模、竞争对手等。

其次,研究所销售的产品或服务,并熟悉其特点和优势。

最后,制定面谈的目标和计划,明确想要达到的结果。

2.起步阶段(200字)
在面谈的起始阶段,销售人员应尽量与客户建立良好的关系。

首先,引起客户的兴趣,通过提问或分享相关行业的资讯等,吸引客户的关注。

其次,介绍自己和公司,包括经验、成就、市场占有率等,以便客户对销售人员和公司有更多的了解和信任。

3.需求分析阶段(300字)
在需求分析阶段,销售人员应详细了解客户的需求和问题。

通过提问和倾听,发现客户的需求和痛点,并与客户深入交流,确保了解客户的期望和目标。

同时,销售人员可以解答客户的疑问,为客户提供专业的意见和建议。

4.解决方案展示阶段(300字)
在解决方案展示阶段,销售人员应根据客户的需求和问题,提供相应的解决方案。

销售人员应清晰地表述解决方案的特点和优势,以满足客户的需求和解决客户的问题。

同时,销售人员可以向客户提供案例分析、产品演示等,以证明解决方案的可行性和有效性。

5.谈判与成交阶段(200字)
在谈判与成交阶段,销售人员应与客户就价格、交货期、售后服务等进行谈判。

销售人员应根据客户的反应和需求,适时调整谈判策略,以达到双方满意的结果。

最后,销售人员应尽可能地促成成交,并为客户提供订单确认及后续的售后服务。

总结(200字)。

销售面谈流程

销售面谈流程

(2)缘故的寒暄:即是聊天 ①多用开放式问法,让对方多讲话; ②对方讲话时,专心倾听,脑海里出现画面。 ③话题跟着对方走,并且以支持性言语为回馈。 5、寒暄时常遇到的反对问题及处理方式: · 我很忙,没有时间谈。 · 我没有兴趣。 · 我不相信保健品。 处理方式:轻松带过,用"那没关系……"句型: "那没关系"+认同+反问
中国每100位头脑出众,业务过硬的人士中, 就有67位因人际关系不畅而在事业中严重受
挫,难以获得成功.他们共同的心理障碍是:
难以启齿赞美别人!
赞美理念
狗熊表演不配合 客户不配合
给糖
赞美
毛泽东
1935年,毛泽东赋诗一首, 这样称赞他的部下彭德怀将军: 山高路远坑深, 大军纵横驰奔。 谁敢横刀立马? 唯我彭大将军。
一、[是……但是]法
这是一种逆转法。首先先肯定对 方的话没错,使对方警觉心松弛,等 对方安心时,再展开话题。这种方法 比直接否定法更容易为顾客接受。
二、[一问一答法]
也称直接法。就是听完顾客的拒绝和 表面的反抗,紧接着用“所以……”,“因此 ……”把意见直接说出来。此外,使用[一 问一答法]之前,先用[是…..但是]肯定顾客 的话,更为有效。 例如:顾客“我们都下岗了,没有钱” 答:是呀!正因为没钱才不敢生病。所以自 我保健非常重要。
2)开门的展示说明: 开门的展示说明是增加客户的好奇与肯定,在展示说明 的时候,要辅以展示材料,如:典型用户照片、 公司宣传画册、产品画册等 在展示说明时应注意以下几点: ①每一份资料,配合一段话术; ②同类资料编排在一起; ③资料上划重点; ④边说边翻资料,减少空隙时间。 (3)开门的结尾(导入说明) 结尾时,用一句话切入产品, 开门不拿产品,既已开门,不必迟疑,如客户有 拒绝,可以说:“我只是请你了解一下,买不买没关系。 “拿出产品样品(或产品说明书),开始进入"说明":

标准化面谈销售流程

标准化面谈销售流程

标准化面谈销售流程面谈销售是一个讲究技巧的谈话过程,只有把握好其中的细节,才能获取客户的信任,最终签下订单。

1、寒暄----破冰,消除紧张拘束感以及初步建立信任;2、和孩子进行简单交流和了解-----让孩子熟悉工作人员,消除紧张感;3、带孩子学习----孩子课前学习以及体验课程;4、与家长沟通交流----了解孩子基本信息1)是否学习过英语--了解英语的目前处于什么水平2)学习英语的想要达到什么目的--开口说英语?对英语感兴趣?口语标准?简单交流?跟上学校教材,应对考试?3)是否有兴趣班以及兴趣班的具体上课时间--了解孩子的具体空闲时间(倾向于什么时间段上课);5、介绍产品---产品是什么,以及它和传统学习英语的区别,突出我们产品的优势以及特点。

着重强调学习能达到什么效果,能保证达不到效果就全额退款--能保证达不到效果就无条件退款。

注意:在此过程中一定要多举例子,让家长明白我们的产品是什么,并适当引出学习了我们课程包的学生(举例真实并有说服力)目前达到的什么水平(可以举例之前**孩子仅仅体验了我们三次课程,到国外能够用英语点餐了),铺垫效果。

6、刺激家长消费的需求点---分析家长的需求,并抓住需求点引导消费1)孩子家长带孩子来体验说明是感兴趣的,对英语是有需求的。

首先先测试孩子目前处于什么样的水平(无英语基础;有英语基础,现目前处于什么水平--对应到我们的课程包的水平)。

然后了解孩子想要达到的目标。

2)如果兴趣学英语a.从老师的专业性分析---突出口音方面,资格证书方面,都是幼儿教育以及语言学专业;b.从孩子方面入手---画面好玩有趣--不枯燥,保持学习的兴趣并且在这个过程学得会;c.家长方面---减少等待时间,实时观看孩子学习进展,陪孩子一起学习过程中掌握孩子学习的动态(比如哪些单词学得好,哪些记得不牢)。

3)达到学校的教学目标a.教材方面---目前使用教材教材升级改造,涵盖了学校教材的90%以上的内容,应付学校的考试完全没问题;b.从老师的专业性分析---突出口音方面,资格证书方面,教师都是正规国内、外重点大学本科、研究生毕业的教学方面不用担心;c.阶段性测试---采用国内先进的人工智能语音测评,随时掌握孩子的学习状况,及时作出教学方案调整;d.还有课后复习---录屏反复观看,保证教学结果,保证课堂的有效性,保证孩子学会了;e.全程一对一教学服务---我们会有1对1的专属学习老师跟进孩子的学习进展,监督孩子的学习和复习情况,并及时向家长反馈孩子的学习近况及学习结果。

销售面谈流程(PPT38页)

销售面谈流程(PPT38页)

C--竞争 T--时间 M--预算 N--需求
14
SCOTSMAN 分析
15
Situation情境*
问题 回答 注明/详细资料
客户公司现在正在发生……
主营业务
最近一年的年报
发展期望与目标
经验的瓶颈
今年的规划
16
Competition竞争
问题 回答 注明/详细资料
对手是否有合作,是什么 这个项目的对手是谁 对手现在正做什么 渗透策略是什么
顾客感到推销员压力太大,想自己作 决策
顾客害怕变化 顾客对推销员缺乏信任
27
1、不要被非实质反对意见打倒 2、唯一的处理方法—真诚地询问
直至引出一个实质反对意见使对方 坦率地谈出他的感受 3、破釜沉舟,坦诚地表达出你对对方 的失望,并请求对方解释
28
说服销售技巧
1、反复:重点内容反复说出; 2、感染:自信力、内涵; 3、利用好在场的人; 4、利用实际成功的案例; 5、适时的赞扬客户;() 6、利用好图片语言;
23


交流、沟通寻找客户的真正需求 真正的需求是隐藏的 换位思考 帮他做什么
24
成功关键技巧三
反对意见处理与讨价 还价
25
顾客怀疑你所推销的并非是他们想买的 顾客觉得对你提出的条件(价格)等不
能接受 顾客处于一种想要礼貌避开的状态
26
顾客对自己内心想要购买的欲望并不 明确(顾客需要说服自己)
20
Money费用
问题
回答
注明/详细资料
广告预算是多少 是否需要筹资 是否要申请 预算什么时候到位
21
Authority权威
问题
回答
注明/详细资料

销售面谈流程与技巧

销售面谈流程与技巧

课程回顾
一、销售面谈准备
二、销售面谈流程
三、销售面谈要领
通关要求
1、整体通关时间为80分钟 2、通关内容为成交话术 3、熟练背诵
4、每人15分钟通关
(一)演练步骤: 1、分组:三人一组, 分别扮演客户、业务员、 观察员; 2、小组按话术迚行演练时间20分钟; 3、小组内回馈 (1)由扮演业务员者,谈“感受”; (2)诶观察员就观察记录迚行回馈,回馈原则: 三好多改迚; (3)由扮演客户者谈感受; (4)每人回馈时间为1分钟。
赞美、观察
3 道明来意 时间,好处
今天来是分析,如果有需要会提供资料给你参考 如果今后您或朋友有需要也知道联络我 保密
涉及数字 坐近一点
4 安排座位
5 介绍公司背景
根据客户的了解 情况进行讲解
工作时间/福利状况 / 供款情况 一份工作不是终身的 更好的发展机会 / 自己做生意 / 人事变动 一份好的保障计划,应该是自己控制的
业:20多岁到60岁是我们癿奋斗期,这个时期,我们赚钱最多, 花钱也最多,因为我们上有老、下有小,中间还有我们癿日常 开支。您会发现,作为家庭顶梁柱癿我们,风险发生癿几率也 最大。丌管是意外还是疾病突然发生,我们将无法累积我们癿 财富。这时候我们癿家人该怎么办呢?当然,我们每个人都希 望一辈子平平安安,那就注定了我们一定能长命百岁。 客:呵呵,是啊。 业:陈先生,您有没有想过呢?我们癿养老靠谁呢?可能您会说: 社保领点,子女给点。但是您会发现更重要癿是靠我们年轻时 候癿积蓄,其实我今天给您讱癿就是如何在年轻癿时候更多癿 增加我们癿积蓄,帮助您年轻能赚钱癿时候更多癿积累财富。
?今天来是分析如果有需要会提供资料给你参考?如果今后您或朋友有需要也知道联络我?保密?11?自我介绍?建立自信及专业形象?22?建立轻松?良好关系?赞美观察?33?道明来意?时间好处?资料收集流程?根据客户的了解情况进行讲解?涉及数字?坐近一点?44?安排座位?55?介绍公司背景?工作时间福利状况供款情况?一份工作不是终身的?更好的发展机会自己做生意人事变动?一份好的保障计划应该是自己控制的?66?利用收入分配图?收集信息?背景陈先生是老客户癿转介绍今年30岁酒庖经理年薪5万左右有住房贷款

专业化销售流程之销售面谈的目的流程技巧

专业化销售流程之销售面谈的目的流程技巧
• 请在座的每一位学员赞美1-2句话; • 每个人的赞美语句不能重复,否则要重新表达; • 被赞美的学员对每一次的赞美,回应“谢谢”;
提问台上被赞美学员: 1)在刚才的所有赞美中,对哪个人的哪句话印象
最深刻?为什么? 2)此时心里有什么感受?
赞美点的选择——
男士:理想、事业、人格、尊严、财富、智慧、 责任感、品味、个性等
女士:性格、容貌、身材、服饰、家务、家庭、 孩子等
真实、具体,要赞美别人赞美不到的地方
赞美的逻辑与示范——
步骤
逻辑要领
示范
第一步 说出外在的具体内容 “王先生,您的办公室挺开阔的”
第二步 说出内心的真实感受 “看上去既豪华又舒适”
第三步
“在这么大的公司做到这么高的职 表达尊重、羡慕与敬佩 位,您真的很有成就。小刘一直都
座位——
坐在准客户右侧,与准客户成45 度或90度角
展示资料时,用笔引导准客户视线
视线——
在与人谈话时,大部分时间 看着对方的眼睛,以示礼貌 和真诚
正确的目光是自然注视 道别或握手时,更应注视着
对方的眼睛
三角原则
四边原则
2.寒暄与赞美
目的 让双方的紧张感放松下来 润滑人际、顺畅沟通、消除戒心 了解准客户的基本信息
专业化销售流程
主顾开拓
专业化 销售流程
目录
一、销售面谈的目的 二、销售面谈的流程 三、如何建立信任 四、演练与通关
思考
当我们与客户第一次见面时,请站在客户的 立场想一想:
客户心中会有哪些疑问?
客户为什么会有这些疑问?
不相信 不需要
成功销售的关键
攻克两GUAN
关系:建立信任 观念:激发需求

新人销售人员座谈会流程

新人销售人员座谈会流程

新人销售人员座谈会流程一、开场白大家好,欢迎来到新人销售人员座谈会。

我是公司的销售经理,今天我将为大家介绍一下我们座谈会的流程和目的。

座谈会的目的是为了帮助新人销售人员更好地适应公司的销售工作,并提供一些实用的销售技巧和经验分享。

希望大家能够积极参与讨论,共同进步。

二、自我介绍在座的各位都是公司的新人销售人员,为了更好地了解彼此,我们先来进行一下自我介绍。

请大家依次介绍自己的姓名、加入公司的时间以及个人的一些背景和兴趣爱好。

三、公司销售政策和产品介绍在进行销售工作之前,我们首先需要了解公司的销售政策和产品。

销售政策包括销售目标、销售奖励制度、销售流程等。

产品介绍主要是对公司的产品进行详细的介绍,包括产品的特点、优势、适用场景等。

这样我们才能更好地向客户推销产品,提高销售效果。

四、销售技巧分享作为销售人员,掌握一些销售技巧是非常重要的。

今天我将分享一些我在销售工作中总结的一些经验和技巧。

首先是与客户建立良好关系的技巧,包括主动倾听、关注客户需求、建立信任等。

其次是如何有效地进行销售演示和推销,包括产品展示、解决客户疑虑、提供合理的建议等。

最后是如何处理客户的异议和投诉,包括积极回应、寻找解决方案等。

希望大家能够从中受益,提高销售技巧。

五、销售案例分享除了我自己的经验分享,我还邀请了一些优秀的销售人员来分享他们的成功案例。

他们将为大家讲解他们在销售过程中遇到的挑战和解决方法,以及他们取得的成绩和经验。

通过这些案例的分享,我们可以学习到更多实用的销售技巧和策略,提高自己的销售能力。

六、提问环节在座谈会的最后,我们将留出一定的时间,给大家提问和讨论的机会。

如果大家有任何关于销售工作和销售技巧方面的问题,可以随时提出来,我们将一起解决这些问题,并互相学习。

七、总结座谈会即将结束,我想再次强调一下座谈会的目的和重要性。

通过这次座谈会,我们希望能够帮助新人销售人员更好地适应公司的销售工作,并提供一些实用的销售技巧和经验分享。

销售谈判流程

销售谈判流程

销售谈判流程销售谈判是商务活动中至关重要的一环,它涉及了双方的利益和合作关系。

本文将介绍销售谈判的基本流程,旨在帮助销售人员提高谈判技巧和效果。

一、准备阶段在进行销售谈判之前,必须进行充分的准备工作。

准备阶段包括以下步骤:1. 研究客户:了解客户的需求、偏好、背景等信息,为谈判提供依据。

2. 定义目标:明确自己的目标,包括销售数量、价格、合作期限等方面,以及最低底线和预期结果。

3. 规划策略:根据客户和目标,制定谈判策略,包括定价策略、销售方法等,以最大程度地实现目标。

二、开场白开场白是销售谈判的第一步,它旨在打开话题,引起客户的兴趣,并建立良好的沟通氛围。

开场白应包括以下要素:1. 自我介绍:简要介绍自己和所在公司,以树立信任和专业形象。

2. 引入话题:通过问候、称赞等方式引入话题,如天气、最近的行业动态等。

3. 建立联系:通过与客户找到共同点,建立亲和力,如共同的兴趣爱好、朋友等。

三、需求分析需求分析是销售谈判的核心环节,主要目的是深入了解客户的需求,为后续谈判提供基础。

在需求分析阶段,销售人员应注意以下要点:1. 提问技巧:巧妙引导客户表达需求,使用开放性问题和变相问题,例如“您对我们的产品有何期望?”。

2. 倾听和记录:倾听客户的需求,认真记录,并进行整理和分类,以便后续的产品定制和推荐。

3. 验证需求:在了解客户需求后,通过再次总结和确认,确保对客户需求的理解准确无误。

四、提出方案在销售谈判中,提出合适的方案是实现共赢的关键。

在提出方案时,销售人员应注意以下几点:1. 个性化定制:根据客户的需求,提供个性化的产品和服务方案,突出产品的独特性和优势。

2. 利益平衡:在提出方案时,要充分考虑客户的利益和需求,同时也要确保自己的利益,并寻求双方的共同利益点。

3. 清晰明了:方案应简洁明了,条理清晰,以便客户易于理解和接受。

五、反驳与让步在销售谈判中,客户可能会提出一些异议或要求,销售人员需要善于处理这些问题,进行反驳和让步。

销售面谈流程与技巧

销售面谈流程与技巧

倾听客户需求
积极倾听
对客户的回答表现出兴趣和理 解,避免打断客户。
回应情感
在客户表达情感时,对客户的情 感进行回应,以建立信任和共鸣 。
总结和确认
对客户的观点和需求进行总结,并 再次询问客户以确保理解正确。
确认客户问题
明确客户的需求和痛点
通过询问和倾听,明确客户的需求和痛点,为后续的销售提供依 据。
培训与指导
为客户提供相关的培训和指导,帮助客户更好地 使用产品和服务。
维护客户关系
建立信任关系
在与客户交往中,注重建立信任关系,让客户感受到诚意和可 靠性。
定期回访
定期回访客户,了解客户的使用情况和需求变化,及时解决问题 。
给予客户优惠
在客户购买产品或服务时,给予一定的优惠和奖励,以增强客户 的忠诚度。
07
面谈技巧
有效沟通技巧
清晰表达
使用简单易懂的语言,避免使用行话或术 语,确保信息传达的准确性。
非语言沟通
运用肢体语言、面部表情和眼神交流来增 强沟通效果。
倾听能力
积极倾听客户的需求和问题,给予反馈, 确保沟通的双向性。
适应客户
根据客户的语言风格和习惯调整自己的沟 通方式。
处理客户异议技巧
积极态度
达成合作意向
在面谈结束后,如果客户对产品或服务感 兴趣并认可,需要再次确认客户的合作意 向,并商讨具体的合作细节和条款。
VS
签订合作协议
在确认所有合作细节和条款后,需要与客 户签订合作协议,明确双方的权利和义务 ,以及合作的具体内容和条款。
06
后续跟进
跟进客户反馈
了解客户需求
在面谈后,及时了解客户 的需求和反馈,包括对产 品的要求、购买意愿等。

销售人员面试流程

销售人员面试流程

销售人员面试流程第一篇:销售人员面试流程销售代表面试流程(15-20min)1.寒暄(沟通工作地址)(1min)2.自我介绍(1-2min)3.针对其介绍的工作情况提问疑点。

(3min)υ公司性质规模υ汇报对象υ销售部门架构υ销售的产品、模式、区域、业绩υ工作中优劣势、奖惩υ离职原因,离职期间的安排4.销售能力方面的问题(8min)υ销售人员应具备的素质υ开发客户的渠道υ如何寻找关键负责人的联系方式υ与客户沟通中最重要的关键点有哪些υ客户为何会购买你的产品υ碰到棘手问题怎么处理?(例:遇到竞争对手价格偏低,如何吸引顾客购买等)υ客户一定要以低价购买你的产品时,该如何处理?υ一天的工作日程安排5.综合素质方面的问题(3min)υ性格的优缺点υ平时的爱好υ抗压能力,举例说明6.关于本公司及本职位的沟通(5min)υ对于销售代表岗位及公司的了解程度υ关于本岗位的工作职责,有哪些建议υ选择公司的侧重点有哪些υ简单介绍本岗位的工作内容,并告知工作时间、薪资范围、培训安排等υ对方提问时间υ未来3年的职业规划第二篇:销售人员如何面试A君服务的前一家公司是业界排名第一的公司,他经常会接到猎头公司电话。

刚开始,A君认为不管有多大诱惑,把本职工作做好还是首选。

所以,拒绝者居多。

2-3年以后,工作流畅。

他也就开始心动,接到猎头电话后,就利用工作之余去面试。

他总结了面试中的成败,也“面试”了一些猎头和用人单位。

他把这些面试分为两大类,一类是非面试型面试;一类是真正的面试。

非面试型面试分为间谍型面试、索取思路型面试和人才储备型面试;后一类就是让他受益匪浅的面试,将重点阐述。

间谍型面试:现在猎头公司很多,有一些猎头公司有时并不是真的有和被猎人匹配的职位,而是以介绍某些职位为噱头,借机和被猎者打听一些信息,比如所在单位的组织架构、运作模式、业绩和团队情况、薪资结构,有的还会问被猎者同事、总监、总经理的联系方式1+1公司有关:贵公司去年的产值是多少;主要采取哪种方式拓展渠道;今年新项目运作效益如何等等。

销售岗面试流程

销售岗面试流程

销售岗面试流程销售岗面试流程分为以下几个步骤:1.欢迎面试者,介绍面试流程。

Welcome the interviewee and introduce the interview process.2.询问面试者的个人情况和背景。

Inquire about thecandidate's personal background and experience.3.了解面试者的销售经验和技能。

Understand the candidate's sales experience and skills.4.提问关于销售策略和技巧的问题。

Ask questions about sales strategies and techniques.5.测试面试者的沟通能力和说服力。

Test the candidate's communication skills and persuasive ability.6.评估面试者的销售潜力和适应能力。

Evaluate thecandidate's sales potential and adaptability.7.询问面试者的职业目标和愿景。

Inquire about thecandidate's career goals and aspirations.8.探讨面试者对公司和产品的了解程度。

Discuss thecandidate's knowledge of the company and its products.9.考察面试者的团队合作精神和领导能力。

Assess the candidate's teamwork spirit and leadership skills.10.了解面试者如何处理销售挑战和压力。

Understand how the candidate handles sales challenges and pressure.11.结束面试,让面试者提出问题。

销售面谈的九大步骤

销售面谈的九大步骤

销售面谈的九大步骤•步骤一:自我介绍•步骤二:建立轻松良好关系•步骤三:道明来意•步骤四:安排双方座位•步骤五:介绍公司背景•步骤六:收集客户资料•步骤七:激发客户需求•步骤八:重申客户需求和预算•步骤九:约定下次会面的时间1收集客户资料目的:了解客户的有关情况内容:•单位福利情况•个人保险情况•家庭背景情况•收入分配情况2资料收集:单位福利情况关键句:陈先生,…公司提供了员工福利…社保…??一份工作不一定是终生的。

将来如果有更好的发展机会或者自己做生意,甚至因为单位人事上的变动令您离开,那现在单位给您的保障和福利就会中断了。

一个好的保障计划,应该由自己控制,无论去到哪里,利益都不会受到影响。

不知道陈先生同不同意呢?目的:提前处理客户“公司福利已足够”的异议3资料收集:个人保险情况关键句:陈先生,…您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人寿保险计划呢?陈先生,如果经过今天的分析,发现您有这方面的需要的时候,您会不会考虑呢?目的:试探客户反应,以决定下一步面谈进程4资料收集:收入分配情况10%40-50%左右人情往来各种投资衣食住行家庭基本生活支出住房、股票、基金、珠宝等储蓄每月收入的10%-15%家庭保障计划目的:1、找寻客户的资产及负债状况52、让客户明确一般家庭都有一小部分收入参加家庭保障计划激发客户需求:家庭保障(责任)您①(1)疾病④①您是一家之主,在您的呵护下(2)意外⑤②、③您的家人生活得很幸福,但一个人无论多有本事,有两③件事情是无法控制的④一个是疾病,一个是意外配偶子女②②⑤一旦有什么闪失发生,家里边就会很被动持续稳定的收入⑥⑥家庭的收入就会中断6激发客户需求:教育基金7-8万⑥①我们再来看一下子女教育问题,6-18岁的中小学②高等教阶段我就不说了③育费用②费用肯定是节节攀升的③、④、⑤、⑥、⑦我想①⑦您也了解,现在一所普通大学,每年的学费、生活①④⑤6岁18岁22岁费大概要2万,4年是8万7激发客户需求:退休金①、②、③人生的旅程有多长我们大家都无法预测(1)储蓄?(2)儿女?④不过我相信您的收入会随着您的经验和学问一起增加(3)社会养老金?收入大⑥经验/⑤但到您60岁退休之后,您的④幅减少⑤学问收入可能会大幅减少,甚至为零①③35岁60岁100岁⑥退休之后的收入主要来自三个方面……②①8激发客户需求:应急现金④④①这是您的生命线②人生到什么时候结束我们③收入投资都不知道③但我相信您也同意人生会?①②有起有落④顺境的时候可能有好的收⑤大病失业⑤入和投资机会⑤逆境的时候怎会因为大病或失业而需要一笔应急钱9关键句:业务员:陈先生,首先很感谢您给我的时间,我今天来见您的目的就是我在电话里所说,希望用大约15-20分钟的时间,帮您做个分析,买不买没有关系,您看看我讲得有没有道理。

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(二)"芝麻开门":
1.开门的概念: 开门就是打开客户的心中之门,寻找客户的需 求,捕捉客户的购买点。 开门是销售面谈里非常重要的一环,因为只有客 户心中有了需求,了解商品,解说商品才显得有 意义。 否则,就变成一方忍耐,一方强迫之不良推销。
2.开门的三个步骤 (1)通过问话,找到开门点(切入直销理由)
牙齿 健康
孩子
配偶
朋友
赞美 服饰 气质 房子 饰品
人脉广 乐于助人 有梦想的人
建议阅读:《一切从赞美开始》
赞美的误区: 1、不要表现得有求于人 2、不要给一个以上的人同样的赞美 3、不要形褒实贬 4、不要把话说绝“你是最……” 5、低位者不要过度赞美位高者 6、假充内行
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
(2)问:
问客户感兴趣的问题,关心他的近况。 问的主要目的是为了探明客户的意向,更多地获取 客户的资料,问要问得有理由,让客户容易回答, 并愿意回答。要从简单的,大家都有兴趣的问题问起。 1、你家里养了这么多花!你有什么好经验? 2、这个小猫很可爱,是什么品种? 3、听说你对**很有经验,我想听听你的看法? 4、这件衣服很漂亮,在哪里购买的呢? 5、你气色看起来正不错,你是如何保健的呢?
3.开门时遇到的反对问题: (1)我目前没有这个打算; (2)我有朋友在做XX。 处理方式: (1)用“那没关系……”尝试其它购买点,直到客户 有兴趣为止。 (2)若连续使用三个购买点以上,仍遭受拒绝,表 示气氛尚未融洽,应再回到"寒暄",重新再来。
(三)购买点分析
1.何为购买点: 购买点就是客户购买一件东西(事业)的理由。 如:买一只表→ (1)有一个人表掉了,他买一只表,理由是: 只要是手上没有表了,都要去买一只表。 (2)他已经有表了,但他却另外又买一只防水表, 理由是:游泳时,在水中要看时间。 (3)后来,他又买了一只金表,理由是 他父亲生日,这表看起来漂亮,华丽。 (4)后来,他又买了一只表,那表有定时闹铃, 可以作时间管理,提醒约会,出门,上课,下课。
中国每100位头脑出众,业务过硬的人士中, 就有67位因人际关系不畅而在事业中严重受
挫,难以获得成功.他们共同的心理障碍是:
难以启齿赞美别人!
赞美理念
狗熊表演不配合 客户不配合
给糖
赞美
毛泽东
1935年,毛泽东赋诗一首, 这样称赞他的部下彭德怀将军: 山高路远坑深, 大军纵横驰奔。 谁敢横刀立马? 唯我彭大将军。
人的需求层次论
自我实现 尊重的需要 社交的需要(爱、友谊) 安全的需要(身体、财产) 生存需要(吃、喝、睡、休息、健康)
(四)Close(关门)
1.何为Close(关门)? 在销售面谈中的第四个活动,也就是与客户的成交, 即给顾客开产品搭配单或填写消费者登记表。
2.Close的关键点是什么?
(1)找寻关门时机: 关门时机就是客户出现了购买的讯号。关门的时机出现 的时间非常短暂,转瞬即逝,所以,业务员要时时留心, 善于观察,一旦发现关门时机,便牢牢把握,关门签约。 那么,如何发现购买讯号呢?客户如果想买,一般会表现如下: 主动与您握手,并请坐。 带你去比较安静的房间,或将音响关小。 膝盖打开,身体自然放松。 抬头正面与你交谈,态度友善,有笑容。 翻看你带来的资料,并提出不懂之处。 不断点头,认真听你说明。 你看我该用什么产品呢?
一、[是……但是]法
这是一种逆转法。首先先肯定对 方的话没错,使对方警觉心松弛,等 对方安心时,再展开话题。这种方法 比直接否定法更容易为顾客接受。
二、[一问一答法]
也称直接法。就是听完顾客的拒绝和 表面的反抗,紧接着用“所以……”,“因此 ……”把意见直接说出来。此外,使用[一 问一答法]之前,先用[是…..但是]肯定顾客 的话,更为有效。 例如:顾客“我们都下岗了,没有钱” 答:是呀!正因为没钱才不敢生病。所以自 我保健非常重要。
(2)缘故的寒暄:即是聊天 ①多用开放式问法,让对方多讲话; ②对方讲话时,专心倾听,脑海里出现画面。 ③话题跟着对方走,并且以支持性言语为回馈。 5、寒暄时常遇到的反对问题及处理方式: · 我很忙,没有时间谈。 · 我没有兴趣。 · 我不相信保健品。 处理方式:轻松带过,用"那没关系……"句型: "那没关系"+认同+反问
2)开门的展示说明: 开门的展示说明是增加客户的好奇与肯定,在展示说明 的时候,要辅以展示材料,如:典型用户照片、 公司宣传画册、产品画册等 在展示说明时应注意以下几点: ①每一份资料,配合一段话术; ②同类资料编排在一起; ③资料上划重点; ④边说边翻资料,减少空隙时间。 (3)开门的结尾(导入说明) 结尾时,用一句话切入产品, 开门不拿产品,既已开门,不必迟疑,如客户有 拒绝,可以说:“我只是请你了解一下,买不买没关系。 “拿出产品样品(或产品说明书),开始进入"说明":
销售面谈流程
销售面谈的重要性:
在整个销售过程中,面谈是十分重 要的。因为只有面谈,你才会发现 客户的需要,只有面谈,你才能向 客户推销商品。
销售面谈前的准备工作:
一、仪表的准备 二、专业知识的准备 三、工具的准备(资料、产品等) 四、说辞的准备
销售面谈流程: 一、寒暄 1 二、开门 三、展开 说明 2 四、关门
常见的拒绝问题: 产品方面: 保健食品都是骗人的!假冒伪劣等! 价格太高了! 没啥作用,吃和不吃都是一个样!
顾客拒绝巧妙应答
推销就是从顾客的拒绝开始。顾客拒绝是非常正常的 反映,关键是我们如何突破顾客障碍,达成交易。 我们的目的是说服顾客,不要让顾客感觉被强迫才买, 而是出于顾客的自愿。不要和顾客辩论,你往往赢 得了辩论,却失去了交易。
5 销售 销售循环 循环 3
4
五、反对问 题的解决
(一)寒暄: 1、什么是寒暄 寒暄是销售面谈活动中,与客户见面的第一个 面谈活动。寒暄就是话家常,谈一些与产品无 关的轻松话题,说一些相互赞美的话,问一些 关心对方的问题,让第一次接触的紧张能放松 下来,慢慢建立起可依赖的关系。
2、寒暄的内容: 寒暄的内容简单讲三个字:说,问,听。 (1)说:(打开心扉) 说一些赞美对方的话,介绍、推销自己。 如介绍自己的经历,专业水平等。只有做到 成功地推销自己,才能成功地推销商品。 在寒暄时,要记住“赞美价连城”,如果你 能从赞美客户开始来展开话题,调动起客户的情 绪,你就能很容易使客户与你交谈。
4.Close时常遇到的反对问题及处理
(1)我考虑考虑 (2)我要跟太太商量一下 (3)月底再决定 (4)便宜一点 (5)如果没效果怎么办 处理方式: 认同+强化购买点或去除疑惑点(障碍点)+反问
(五)反对问题的处理: 根据分析,客户一开始的拒绝,往往只是一种习惯 和态度,而不是真正的反对。一般讲客户对一件新 商品的态度有四种表现: (1)接受 (2)怀疑 (3)无所谓 (4)拒绝 我们处理客户的反对意见主要是指后三种态度。
五、资料活用法。
利用手册、表格、工具说服顾客, 把注意力吸引到已经准备好的工具上。
六、[举例法]
营销员一定要记住大量顾客使用情 况和典型病历。举例尽可能选取顾客熟 悉的人,有代表性的例子。 (根据顾客年龄、职业、地址去选取典 型顾客,最好是同频率的)
七、[不理睬法]
顾客的拒绝和反驳中往往都是外观的 反抗。尤其是“没有多少钱”。象这种 表面的拒绝和反抗就可以不预理睬。
三、[否定法]
也称正面击退法。“请你别开玩笑了”、 “那怎么会呢”直接对付顾客说辞。此 法应随顾客的性格及与顾客的关系而 确定,运用的好常有意外的效果。如 使用者太笨拙,相反会令顾客生气。 例:请您别开玩笑了,只有有钱的人 才说自己赚得钱不够用。
四、[话题转换法]
此法不直接对付顾客,而是提出别的 话题,使对方认为推销员没有继续说服, 但是要看准时机再说服。
(3)听:(聆听的五个层次)
所谓听是: ①头脑放空: 倾听时不要想任何事情,也不要带着企图心在听,不要一 边听一边想要回的话或要问的问题,要将心脑腾出来装 客户的说话内容。 ②专注地听: 倾听时要同时眼到口到心到,眼睛注视着对方,心要摆 正,不要有杂念进来,否则就没礼貌了。 ③心情放松: 倾听时要让对方说够,不加入自己相反的(除非客户真的 想听)意见。 ④你跟客户抢话说,客户也会跟你插话说,你不让客户 把话说完,他是绝不可能静下来听你谈的。
4、介绍法的寒暄与缘故法的寒暄。
(1)介绍法的寒暄有两个重点:向对方表达支 持性言语,以及适时表达自己。 ①向对方表达支持性言语: 有哪些话题,可以表达支持性言语? 从工作上:如员工多,但秩序好;年纪轻,但成就高。 员工少,但业绩好;年纪大,但精神好。 从家庭上:如:太太贤慧,小孩乖巧。 从才华上:如:歌唱、插花、烹饪、摄影、钓鱼、演讲 从运动上:如:球艺、登山 ②适时表达自己,让客户因多了解我们而产生安全感。 · 谈谈自己与介绍人的关系。 · 谈谈自己对客户话题的共鸣。 · 谈谈自己的专业训练,专业成果。
3、寒暄的动作: (1)正视对方--眼睛看别的地方,绝对无法表达 诚意,学会用含笑的眼睛看着对方,让对方感受 到你的善意和诚意。 (2)微笑--真诚的微笑处处受人欢迎。在寒暄过 程中,要面带微笑,频频点头,表现出善解人意 的样子。 (3)说--“您好,您早”或“午安”可帮助客户在坐 下来谈之前放松心情。 (4)握手--握手要结实但不可太用力
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