宝洁系列培训资料PPT79页2
宝洁MBCI团队专业知识培训PPT文档24页
宝洁MBCI团队专业知识培训
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它 的鼻子 走不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
宝洁公司培训的资料
横向联系
• CBD商业基本空白！ • CBD有无商业需求？ • 如何培育CBD商业气氛？ • 如何做强中心城项目？
大脑是用来思考的。 人之所以有别于动物，在于可以创造众多 的工具来改造这个世界。
用你善于发现的眼光 去告诉合作伙伴 机会在哪里？
将消费者放在心里，这样才可以经常 地去为消费者服务。
公司高层领导都一直在考虑怎么满足 高端消费者的需求，更何况我们这些 做营销工作的人呢？
把你对中心城消费者的了解 完整地告诉合作伙伴， 让他清晰地看到前景！
营销人第三原则
因需而变
这个世界变化很快，不是你跟不上步伐 就是人家走得比你快。 对手可能已经在玩机车了，还有的可能 是四轮驱动了，更有可能已经在玩飞机， 甚至已经在你头顶架设了一颗卫星监测 你的所有举动，更或者是在其他星球建 立了超强武器打击基地了！ 以变化应对变化，制胜之道！
经典商业案例
• 诺氏连锁商业帝 国秘诀
百货店唯一的差别在于对待 顾客的方式！
如果你只是提供商品，那你所管理的店铺将永 远冷清。 我们要面对的是有一定消费能力的消费者，他 们更在乎的是你对待她的态度。 选择了零售业，就是选择进入服务业，还有什 么不能放开？
横向联系
• 商品面的满足 • 硬件面的满足 • 促销面的满足 • 服务面的满足
• 了解需求并实现满足只是正 常营销，常人都能做到。
• 善于满足才可以实现核心竞 争力。
善于满足
刚想到你 想到的你
就给予 满足得
满足
更好
没想到的 你已经 在准备
未来的需 求你正 在开发
时刻关注消费者的需求。
一个营销人员应该经常走上街 头，进入社区，与人访谈，关 注更多的信息，才能准确把握 潮流命脉。
宝洁系列培训资料2
宝洁系列培训资料2第一章：宝洁公司简介宝洁公司是世界领先的消费品公司，总部位于美国俄亥俄州辛辛那提市。
成立于1837年，至今已有近200年历史。
宝洁公司主要专注于家庭护理和个人护理产品的研发、生产和销售，涵盖日常生活中的多个领域，如洗护、洗涤、美容等。
第二章：宝洁公司的发展历程2.1 成立初期宝洁公司成立之初主要生产和销售蜡烛和香皂等产品，产品质量和品牌声誉迅速提高，深受消费者欢迎。
2.2 品牌的扩张和多元化发展宝洁在20世纪初开始推出新的产品线，并进军国际市场。
通过收购和合并等方式，宝洁不断扩大品牌和产品的范围，涉足了家居清洁、口腔护理、护肤美容等领域。
2.3 全球化战略的实施20世纪后期，宝洁公司开始实施全球化战略。
通过与当地企业合作，建立工厂和销售网络，宝洁在世界范围内提供产品和服务，继续扩大市场份额。
第三章：宝洁公司的经营理念3.1 品质至上宝洁公司始终坚持品质至上的原则，通过严格的质量管理和持续的创新，不断提升产品质量，满足消费者的需求。
3.2 顾客至上宝洁公司始终将顾客需求放在首位，通过市场调研和消费者洞察，了解消费者的喜好和需求，以便更好地开发和推广产品。
3.3 可持续发展宝洁公司致力于可持续发展，通过减少环境影响、提高能源利用效率和推广可再生能源等措施，减少对环境的负面影响。
第四章：宝洁公司的培训体系4.1 员工培训计划宝洁公司注重员工培训，通过内部培训课程和外部合作，向员工提供专业的技能和知识培训，以提升他们的工作能力和职业发展。
4.2 新员工培训宝洁公司为新入职员工提供全面的培训计划，包括公司文化、产品知识、销售技巧等内容，以帮助他们快速适应和融入工作环境。
4.3 领导力培训宝洁公司为中高层管理人员提供领导力培训，通过培养和提升领导核心素质，推动组织的战略目标的实现。
第五章：宝洁系列培训资料2应用示例5.1 销售培训宝洁公司针对销售人员开设的销售培训课程，包括销售技巧、顾客关系管理、市场分析等内容，旨在提高销售人员的专业能力和销售业绩。
宝洁公司培训资料
宝洁公司系列培训资料青蓝网是一个由世界500强企业经理人发起的帮助年轻人成长的网站，其目标用户为在校大学生和毕业10年内的年轻人以及猎头公司，目的在于通过导师的指导解决个人成长中的困惑；在这里你不仅能够找到自己的职业导师，而且青蓝网可以把优秀的你推荐到优秀的公司工作。
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对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1.2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。
3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。
4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1.3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。
-有效地改变消费习惯，提高生活质量。
2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。
-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。
宝洁系列培训资料
宝洁系列培训资料————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期:宝洁系列培训资料小店销售管理目录一小店概述１.1小店定义１.2小店特点1.3小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统3.1片区设置3．2覆盖方式3.3贸易政策３．4人员管理3．４．１目标3.４.２配置3．4．3招聘３．4.４培训3.4.5激励3.４.６工作制度3.5后勤支持系统3.５.1仓库管理3.5．２带货/补货系统3.５.3财务安全系统3．6分销管理3.６.1小店基本动作程序3.6．2检查制度3.6.3销售介绍3．6．4促销管理3.6.５店内形象管理3．6.6覆盖拓展四小结一小店概述１.１小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。
对Ｐ&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种,同时Ｐ&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1．2小店特点１便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下,电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。
3规模小：营业面积及销售额均较小,大不过十余平方米面积及数百元日销售额。
4经营品种相对集中:以日用消费品的畅销规格为主１.3小店的重要性１对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。
-有效地改变消费习惯，提高生活质量。
２对P&G客户而言:-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌,主要销售量将逐步向小店倾斜,同时,小店销量受其他因素干扰小，相对稳定,是Ｐ&Ｇ客户稳定的生意来源之一。
-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者,同时,P&G分销商提供各种销售支持和服务,故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率,即使除去各种费用，也是P＆G客户的稳定利润来源。
宝洁PPT
• 海飞丝始创于1837年的宝洁公司，是 世界最大的日用消费品公司之一。 2003-2004财政年度，公司全年销售额 为514亿美元。在《财富》杂志最新评 选出的全球500家最大工业/服务业企 业中，排名第86位。宝洁公司全球雇 员近10万，在全球80多个国家设有工 厂及分公司，所经营的300多个品牌的 产品畅销160多个国家和地区，其中包 括织物及家居护理、美发美容、婴儿 及家庭护理、健康护理、食品及饮料 等。著名护发品牌海飞丝奉献最新研 究成果——活力锌。
伊卡璐草本精华产品系列介绍伊 卡璐草本精华产品系列自1996年1 月起，在中国先后推出15个不同种 类、26个不同规格的产品，从洗发 露、护发素、去头屑洗发露、二合 一洗发露到定型产品，拥有 • 最全面的美发产品系列。其以成分 天然为主要特色，带来与众不同的 清新感觉，正吻合全球性"回归自 然 崇尚环保"的生活潮流，深受消 费者喜爱。
汰渍
• 汰渍（Tide）是全球 第一种合成洗衣粉也 是在美国最受欢迎的 洗衣粉之一。自从 1946年以来，汰渍经 过60多次技术革新及 市场开拓，现已成为 全球最大的洗衣粉品 牌之一。
• 吉列(Gillette)公司简介总部设于波士顿的吉列 (Gillette)公司成立于1901年，目前有雇员3万人， 主要生产剃须产品、电池和口腔清洁卫生产品。 提到“吉列”，人们就会想到世界上最好的剃具。 “掌握全世界男人的胡子”的吉列剃刀产品，在 美国市场占有率高达90%，全球市场的份额竟达 到70%以上。据估计，如今在北美每3个男性中就 有1个使用吉列锋速Ⅲ剃须刀。2005年在《商业 周刊》评出的世界品牌100强中位列第15位第一的发品领导 品牌，一直以来，它以保护秀 发健康，提供秀发最完美的呵 护为原则，受到全球爱美人士 的喜爱
宝洁系列销售管理培训资料
宝洁系列销售管理培训资料宝洁公司销售管理培训资料导入篇：尊敬的学员们，欢迎参加宝洁公司销售管理培训课程。
在这个培训过程中，我们将一起探索如何有效地管理销售团队以实现业绩目标。
无论您是新加入销售团队的经理，还是正在晋升为销售经理的职位，本课程将为您提供必要的知识和技能来成功管理销售业务。
第一部分：销售管理概述1.1 销售管理的重要性- 基本概念：销售管理是指管理销售团队和销售活动，以实现企业销售目标。
- 销售管理的目标：提高销售业绩、满足客户需求、培养和发展销售团队、优化销售流程。
1.2 销售管理的关键要素- 销售策略和目标：制定明确的销售策略和目标，为销售团队提供明确的方向。
- 销售团队管理：建立高效团队、激发团队合作和士气、提供适当培训和支持。
- 销售数据分析：收集和分析销售数据，了解市场趋势和销售情况，制定相应的决策。
- 销售绩效评估：建立有效的绩效评估体系，奖惩制度和激励机制，激发销售团队的积极性。
- 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系，提供个性化的解决方案，增强客户满意度。
第二部分：销售团队管理2.1 团队建设- 招募与筛选：根据销售业务的需求，制定招募标准并进行有效的筛选。
- 培训与发展：为销售团队提供必要的培训和发展机会，提升销售技能和专业素养。
- 激励与奖励：制定激励政策和奖励机制，激发销售团队的动力和积极性。
2.2 团队合作- 沟通和协作：建立畅通的沟通渠道，促进销售团队之间的协作和信息交流。
- 团队文化：塑造积极向上的团队文化，鼓励团队成员之间的合作和支持。
第三部分：销售数据分析和决策3.1 销售数据收集与分析- 数据收集：收集销售数据，包括销售额、销售渠道、市场份额等。
- 数据分析：利用数据分析工具和技巧，掌握市场趋势、客户需求和销售情况。
3.2 制定销售策略和决策- 市场定位：了解市场需求、竞争对手，制定有效的市场定位策略。
- 产品定价：根据市场需求和竞争状况，制定合理的产品定价策略。
宝洁公司销售培训材料PPT99页
谢谢！
宝洁公司销售培训材料
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
宝洁的培训课程共18页文档
讲授法
简要描述
• 边说边教 • 为某些教学目的进行的一次有准备
的、正式的培训 • 内容必须是有激励性的、恰当的、
是有组织的、有逻辑性的且清晰的 • 讲师确定要讲授的材料的方向和深
度
讲授形式的好处
• 适用于大班课 • 在短时间内传授大量的事实信息 • 适用于课程介绍与引导 • 使学员处于同一水平 • 讲师便于掌控课程进度
一家大公司正准备要招收新的职员，其中一 个测试的问题是……
你开着一辆车。 在一个暴风雨的晚上。 你经过一个车站。
有三个人正在等公共汽车。
一个是快要死的老人。 有一个医生，他曾救过你的命。 还有一个女人/男人，她/他是那种你做梦都想 嫁/娶的人。
但你的车只能坐一个人，你会如 何选择那？请解释一下你的理由。
教学法的理念
• 没有一种教学法是最好的 • 一个课程可以采用多种教学法 • 多样性的学习课程更能激发学习兴趣 • 必须配合媒体与教材才能获致最大效果
常用教学法种类
• 讲授法 • 讨论法 • 角色扮演法 • 个案研究法 • 脑力风暴法 • 竞赛活动法 • 实战式训练法 • 音乐引导法 • 录象带（音乐带）教学法
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
讲授形式的受限处
• 很少有参与机会 • 学员获得的反馈很少 • 能运用的学习感官较有限 • 忽略了学员的个别差异 • 对学员的学习效果不清楚
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大店管理运作系统
区域商店划分
• 4.1区域商店划分：
当你负责一个城市，或一个区域大店时， 同一城市可能有两个或以上的分销商客 户在进行商店覆盖。
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四 大店管理运作系统(双重 或多重覆盖)
• 对于双重或多重覆盖，有利有弊。多重
覆盖的利处在于可以弥补单一分销商在 服务、价格方面的不足，可以促进分销 商在生意管理上不断努力，不断挖掘潜 力。但从长远来看，弊大于利。
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四 大店管理运作系统 贸易政策
• 目前来讲，由于市场竞争，商店普遍存
在资金紧张，库存周转变慢问题。因此 合适的供价体系，一方面可以让商店对 P&G产品尽可能投入更多资金，而且可 以保证商店合适的加价率，能使产品按 照公司建议零售价执行；另一方面，也 可以使分销商加快资金周转，获取合理 利润。
宝洁系列培训资料2
2020/11/17
宝洁系列培训资料2
一大店概述---1.1大店定义
• 在当地具有一定规模和知名度，拥有相对
大的销量及相对齐全的分销、经营日化用 品的商店
宝洁系列培训资料2
大店概述---1.2大店特点
相对于小店而言，大店有如下主要特点：
• 1销量：根据不同的城市，一般应大于5箱/月，
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二 大店管理的重要性
• 2. 3生产商建立企业形象、品牌形象的有
利场所
因为大店的客流量、知名度、信誉等优势，对各个品 牌有极大的广告作用，而且由于越来越多的消费者 （超过70%）购买是冲动型购买，所以优秀的店内展 示不仅是一种强有力的宣传，还是一种极有价值的促 销手段，对于建立品牌的知名度，增加产品适用机会， 有很大的益处。对于日用消费品，这方面作用更为突 出，因为消费者不会象买房子一样千挑万选。这也是 为什么越来越多的生产厂商想尽一切办法来争夺有限 的货架空间了。对BL来讲，良好的店内形象是配合我 们强大的广告攻势的最有力的销售工具。
宝洁PPT课件
更高的阶段，需要相应的培训来帮助其成功和发展。
三、针对性，公司根据雇员的能力强弱和工作需要来
提供不ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ的培训。
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宝洁（P&G）——营销策略
一、培育和引导消费 二、科学命名与品牌形象 三、知识营销 四、利益诉求与情感诉求 五、品牌经理
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• 伊卡璐草本精华产品系列介绍伊 卡璐草本精华产品系列自1996年1 月起，在中国先后推出15个不同 种类、26个不同规格的产品，从 洗发露、护发素、去头屑洗发露、 二合一洗发露到定型产品，拥有
• 最全面的美发产品系列。其以成分 天然为主要特色，带来与众不同的 清新感觉，正吻合全球性"回归自 然 崇尚环保"的生活潮流，深受消 费者喜爱。
可持续发展 产品质量安全 环境保护 社会责任 关怀社会 个人隐私权保护 企业管治
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宝洁（P&G）
——产品介绍
美容与时尚
佳……
OLAY SK-II 潘婷 飘柔 海飞丝 沙宣 伊卡璐 舒肤
健康宝洁（P&G)
——产品介绍
吉列 护舒宝 佳洁士 帮宝适……
家居
汰渍 碧浪……
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佳洁士牙膏主要有：佳洁士茶爽牙膏、 佳洁士夜间多效护理牙膏、佳洁士多合一 牙膏、佳洁士防蛀牙膏、佳洁士晧爽白牙 膏、佳洁士双效洁白牙膏、佳洁士防蛀修 护牙膏、佳洁士舒敏灵牙膏、佳洁士茶洁 防蛀牙膏等。
的产品畅销160多个国家和地区，其中
包括织物及家居护理、美发美容、婴
儿及家庭护理、健康护理、食品及饮
料等。著名护发品牌海飞丝奉献最新
研究成果——活力锌。
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• “帮宝适”经由宝洁 公司的多次改进，成 为行销全球一百多个 国家的世界第一婴儿 纸尿裤品牌。在美国， “帮宝适”已成为了 真正改变美国人生活 的产品，其市场占有 率达到了40%。在欧 洲“帮宝适”也是家 喻户晓，成为各国父 母首选的婴儿护理用 品之一。1997年自帮 宝适在中国面世以来， 在目标消费者中的知 名度已达到99%，成 为市场上首屈一指的 领导品牌。
宝洁系列培训
宝洁系列培训资料小店销售管理目录一小店概述1.1小店定义1.2小店特点1.3小店重要性二小店销售目标及策略三小店管理动作系统3.1片区设置3.2覆盖方式3.3贸易政策3.4人员管理3.4.1目标3.4.2配置3.4.3招聘3.4.4培训3.4.5激励3.4.6工作制度3.5后勤支持系统3.5.1仓库管理3.5.2带货/补货系统3.5.3财务安全系统3.6分销管理3.6.1小店基本动作程序3.6.2检查制度3.6.3销售介绍3.6.4促销管理3.6.5店内形象管理3.6.6覆盖拓展四小结一小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。
对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品月销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。
1. 2小店特点1便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。
3规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。
4经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1. 3小店的重要性1对消费者而言：-最方便地买到有购买冲动的产品。
-有效地改变消费习惯，提高生活质量。
2对P&G客户而言：-稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。
-稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时，P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。
-稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。
《宝洁公司在职培训》PPT课件
5、不根据员工在培训课程中的表现估评员工的工作能力
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四、宝洁培训理念
在职训练是最好的培训，要使员工成为合格的宝洁人，强大而富有实效的培 训体系是最重要的支持之一。在宝洁，最核心的培训不是课堂上的培训，而大 多数是明确指定的直接经理对下属一对一的培养与帮助。宝洁认为，职业只是 员工个人发展中一个比较核心的部分，不是全部，辅导员工的个人发展才是最 重要的。
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七、宝洁公司在职培训方法
在职培训方法 直接经理制
导师学员
丰富多彩的培训
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定义
明确指定的直接经理对下属一对一的培养与 帮助。每一位员工从刚进公司开始，就会有 一位直接经理对其工作进行指导，这是一对 一的真正的商业培训，培训的内容甚至会包 括拜访客户的语气、每一件小事的处理等。
导师制（Mentoring）以类似师徒制的运作 方式，经历双向选择的过程之后，“导师”（ Mentor）会将自己的实际经验传授给“学员” （Mentee），倾听他生活的困惑与苦恼以及 遇到的困难，同时以自身的经验告诉他在公 司里的注意事项、公司文化的细节以及如何 去开展工作等等，并不断地从旁指点与扶持 。
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全方位是指宝洁培训的项目是多方面的，也就是说，
公司不仅有素质培训、管理技能培训，还有专业技能培训、 语言培训和电脑培训等等。
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针对性是指所有的培训项目，公司根据员工的能力强
弱和工作需要来提供不同的培训。从技术工人到公司的高 层管理人员，公司会针对不同的工作岗位来设计培训的课 程和内容。
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总结
一、内容回归 对于本次我们小组所研究的宝洁（中国）在职培训，我们首先研究了在职培
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四 大店管理运作系统(双重 或多重覆盖)
对于双重或多重覆盖，有利有弊。多重 覆盖的利处在于可以弥补单一分销商在 服务、价格方面的不足，可以促进分销 商在生意管理上不断努力，不断挖掘潜 力。但从长远来看，弊大于利。
四 大店管理运作系统 双重或多重覆盖
弊处主要有以下几点： 1分销商对大店控制力减弱。由于客户间竞争 的加剧，使分销商在零售管理上更加追求短期 利益，而对具有长远战略意义的分销、货架、 助销、价格管理失去信心、耐心和兴趣，与此 同时P&G公司的竞争对手越来越多的进入。长 此下来，对P&G公司的生意发展回产生极为不 利的影响。
四 大店管理运作系统 贸易政策
一般来讲，贸易政策主要包含供价、回 款、送货服务、退款、残品、促销支持 等，其中核心内容是价格和结账期限。 贸易政策的制定一方面要参照商店实际 情况来制定，也要参照P&G公司对分销 商的政策来确定整体供价体系。
今几年，随着国内零售业的迅猛发展，市场竞 争日趋激烈，传统百货店为主零售商业格局被 渐渐打乱，新的零售业态不断涌现。目前国内 主要零售业态有： 1百货商店； 2超级市场； 3连锁店； 4平价仓储商场； 5食杂店； 6国际连锁店及价格俱乐部等。
大店概述---1.3大店类型
这些不同类型业态的发展使竞争日趋激烈， 比如在北京，前十家日化销量最大的商 店当中，仅剩一家百货商店，其余全部 为新兴的连锁店和平价超市；而且新兴 商店的发展，也使市场划分越来越细， 商业格局日渐完备合理，由此也推动零 售业向连锁化、专业化、国际化发展路 上大大迈进了一步。
三 BL大店管理目标
-BL大店管理目标是非常简单明确的。 就是建立优于任何竞争对手的店内 形象，这包括分销、货架、价格、 助销。其中货架管理是店内形象管 理中最核心、业最具有挑战性的方 面。一言以蔽之，就是达到或超过 BL零售标准。
三 BL大店管理策略
-BL的策略是： 1通过建立完善的覆盖网络和系统达 到对所有零售大店的有效覆盖和销 售。 2通过先进的商店管理技术和技巧在 零售商店达到优于任何竞争对手的 店内形象并与零售商店建立长期的 良好的合作关系。
二 大店管理的重要性
2. 3生产商建立企业形象、品牌形象的有 利场所
因为大店的客流量、知名度、信誉等优势，对各个品 牌有极大的广告作用，而且由于越来越多的消费者 （超过70%）购买是冲动型购买，所以优秀的店内展 示不仅是一种强有力的宣传，还是一种极有价值的促 销手段，对于建立品牌的知名度，增加产品适用机会， 有很大的益处。对于日用消费品，这方面作用更为突 出，因为消费者不会象买房子一样千挑万选。这也是 为什么越来越多的生产厂商想尽一切办法来争夺有限 的货架空间了。对BL来讲，良好的店内形象是配合我 们强大的广告攻势的最有力的销售工具。
四 大店管理运作系统
大店管理的运作是非常复杂的，因为商 店类型不同，条件不同，处理方法也各 有差别，但是从普遍意义来讲，大店管 理还是有其规律的。本节将从大店管理 的程序入手，在区域划分，贸易政策、 人才管理、店内管理等几个方面进行论 述。
大店管理运作系统
区域商店划分
4.1区域商店划分： 当你负责一个城市，或一个区域大店时， 同一城市可能有两个或以上的分销商客 户在进行商店覆盖。
二 大店管理的重要性
2. 1巨大的生意潜力和最重要的分销渠道 以目前生意中的品类洗发类为例：根据最新的 零售调查报告中，可以看出大店在同类产品中 占有很高生意比例： 北京 515 上海 51% 广州 59% 而且就发展趋势来讲，由于竞争的原因，分销 渠道在逐步宿短，比如越来越多商店倾向于从 产家直接进货！而且，有些大型超市已经在承 担着零售兼批发的职能。
这意味着，以长远来看，批发有萎缩趋势，而零 售业则孕育着更大的市场潜力和机会。
二 大店管理的重要性
2.3 重要客户利润来源
从现在生意状况分析： 批发：由于批发本身具有毛利率低、周转快的特点， 因此随着竞争激烈，二级批周转变慢，而利润提高就 很有挑战性了。 小店：由于总体生意量较小，减去人工、车辆等费用， 盈利较少。 大店：由于面对消费者，生意相对稳定，利润亦相对 稳定：3%以上。能保证各项分摊费用以上的可靠利润， 通常占到客户总体利润50%以上。
四 大店管理运作系统 区域商店划分
鉴于以上几点，我们建议尽量避免多重覆盖情况， 严格单一分销商供货政策。 1根据商店历史生意背景和目前生意状况比例 将每一家商店划给某一个具体分销商，同时其 他分销商不得介入。 2明确分销商大店管理责任及考核标准，制定 有关约束措施（比如三个月大店形象很差， P&G公司将鼓励其他分销商接替该商店）。 3控制商店唯一进货渠道，减少商店在谈判桌 前的无理要求，对安全库存和回款等工作顺利 进行提供了良好的保障。
四 大店管理运作系统 双重或多重覆盖
2浪费了宝贵的人力资源。在重要商场的 重复覆盖，使分销商销售代表工覆盖
3损害了P&G公司和客户间良好的合作关 系。由于分销商客户渠道的不稳定，也 会影响客户在生意长远发展的投入，影 响了客户发展的实力和动力，从而最终 影响了P&G公司利益。
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大店销售管理
一大店概述---1.1大店定义
在当地具有一定规模和知名度，拥有相对 大的销量及相对齐全的分销、经营日化用 品的商店
大店概述---1.2大店特点
相对于小店而言，大店有如下主要特点： 1销量：根据不同的城市，一般应大于5箱/月， 约1500-2000元以上，即使连锁店某单店＜5箱， 也应按大店对待。 2营业规模/面积：应大于20平方米以上，这是 保证基本日用消费品陈列的最小面积。 3知名度：在当地，地区内应有较高知名度， 附近消费者应很清楚地将它与路边小店区分开。
大店概述---1.2大店特点
4产品线：应比较齐全。一般至少有食品、 洗涤用品等日用消费品，能够有机会达 到或超过C点零售标准。 5营业地点：商业区或居民稠密的小区内， 有较大的消费群。 6营业能力：同附近小店相比，无论在店 堂环境，产品系列，还是竞争能力都应 有较大的优势。
大店概述---1.3大店类型