商铺(底商)销售培训.doc

商业销售人员培训计划

目录：

一、项目市调介绍和项目理解；

二、商用物业地产专业知识；

三、销售人员人际沟通、销售心理、基本技能培训；

四、按揭方面知识；

五、合同的说明。

一、项目市调介绍。

1、项目位置

2、项目方向

3、现时售楼部位置

4、项目的周边环境和配套

5、交通情况

6、项目技术参数、总占地、总建地、总户数、容积率等

7、建筑风格和特色

8、推货组合和数量

9、实用率、户型面积。

10、售价

11、销售情况

12、推广手段和推广手法等相关资料。

二、商用物业和住宅的房地产专业知识。

1．商业物业种类（讲解）

2．建筑结构简介（讲解）3．商业物业的用途主要分为（讲解）

4.土地使用制度。另附

5.七通一平：一个平整土地，通水，通电，通煤气，通电信，通邮，通路，通排污。

6.三证一书: 土地使用证，建设规划许可证，施工许可证，建设用地批准书。

7.五证二书: 是指《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》（建设工程开工证）、《商品房销售（预售）许可证》。“二书”是指《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》。

三、销售人员人际沟通、基本技能培训。（补充）

四、按揭方面知识，采用当地银行政策规定/ 按揭方面的专业知识由银行方面主讲

五、合同说明（补充）

商用地产投资培训内容

一.商用地产概念：

商铺由“市”演变而来，《说文》释“市”曰：集中交易之场所，也就是今日之商铺。在资本市场中，房地产称为不动产。投资不动产通常是要求稳定回报的投资客户首选。商用地产常规包括有：写字楼、酒店、商铺、仓库、

工厂等，现时主流为写字楼酒店和商铺，而现在我们侧重于商铺的讨论。

二.比较商铺与住宅的区别

作为纯商铺买卖，与住宅最大不同之处，就是投资性与实用性的比例不同。在目前市场状况下, 住宅始终以居住实用性为主，将住宅作为投资渠道始终未能成为市场主导。商铺则反之，由于目前市内乃至全国经济开始转好，但各行业才刚有走出萧条的迹象，加上银行减息及利息税的征收，大量游资正寻求岀路，故投资客会比以往有所增加。即使不在此等经济状况下，商铺使用者一一商户或个体经营者，在购买时心态本质就是以生意经营及成本节约等角度去购买，也以利润为目标的心理，本身就是一种投资性质，更不用说纯投资者的心态，故购买商铺可视为一种完全投资行为，这是商铺与住宅最大的不同之处。

由上述可得，商铺强调投资性，无论商铺经营者还是纯投资人士均以争取最大利润为目标，故销售人员引导客户购买时则应以突岀高回报、低风险、利润率高为销售思路，吸引客户购买，激发其购买的欲望，以介绍一种生意或一个投资计划的方式去引导客房购买。

三.如何理解“投资回报”？

――“投资回报”方式中最常见的是“返租回报”

“返租回报”方式示意图：

四.购买商铺的客户心理分析

A、投资者

①中、小散户投资者及白领人士；（收租）

②经商人士及高层管理人员；（炒作）

③大型公司；（做资产）

B、经营者

①零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者；

②大型商户（包括百货、连锁超市、专卖店、名店等商户）；

③大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者（以合作形式或租铺为主）。

五.如何利用商铺投资回报去引导客户

①从无风险角度去引导，用第一大点的内容说明土地是永恒的；

②从高回报角去引导（销售当中应以银行利率、国债等保守的投资方式作对比，从而带岀商铺投资

的低风险、高利润的感觉，切忌以股票作比较）。

六.运用卖点去引导客户购买

促销卖点与信心卖点的运用：

1. 促销卖点主要包括：

-- 地理位置:

2•信心卖点：

――发展商实力；承建商实力；

――设计公司实力；

——代理公司实力；

――物业管理实力；

政府立项支持或政策倾斜；

促销卖点先行T兴趣T信心卖点加强信心T产生购买欲

七.顾问型的销售方式在一手中的运用

成交

一手楼盘销售二手销售以客户

以促销为主需求为岀发点一手商铺销售综合两者的特点，

偏重以客户的需求为岀发点。

销售商铺是一种投资计划又或是一门生意的推广，更不能再以住宅售楼员的方式去销售商铺，

应以物业投资顾问的方式去推介给买家，因为买家是从做生意的角度去考虑所有问题，离不开成本、利润、风险等问题，故此销售人员与客户推介商铺时，应给予买家有一种站在其利益岀发的感觉，并且能与买家沟通做生意方面的问题。如买家是经营者就站在针对其行业的独特性去推介对应的商

铺，并站在经营成本方面给予考虑，以最大限度地争取纯利的思路去推介，并强调有投资性的退路，

给予买家的信心。强调“进可经营、退可投资”的保障。

若买家是投资者时，则站在“为投入资金争取最大利润”的角度去分析，强调高回报、无风险

的特点，以货币最大的时间价值去吸引买家，以无风险的保底性投资计划去消除买家的顾虑。

整个销售过程步骤大致可分为介绍项目情况，对比其他楼盘去分析本项目卖点的独特性、吸引

力和人流竞争力，让客户产生兴趣，再以顾问推价方式介绍商铺，最后介绍“有关投资计划”，令客户认同无风险、高回报。因此，客户由于了解项目情况而形成在心中的价值，再对照接着介绍的价格和促销措施优势，分析投资本项目具备无风险、高回报、低支岀的优点，最终令客户深信该商铺超值及回报高、低风险，则可达到成功销售，让客户认同超值作为销售思路的方向。

3. 商铺的替换弹性

A面积上的弹性；

――总预算较少幅度变化时，单价与面积成反比，与实际情况需要进行面积上的替换弹性。

B、同一楼层位置的弹性：

总预算+15%- 30%内皆属投资者的选择幅度；经营资金+商铺资金+成本+货款=预算；压缩其它方面

的支岀，增加营业场所支岀。