财富管理团队建设与销售管理_handout
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29
29
后续追踪服务
反馈客户收益与建议 现况及其目标的差异 大类资产比例的平衡 现有产品绩效的检视
30Biblioteka Baidu
30
资产配置的核心价值 资产 核
现金及货 币类 固定收益 类 股票类 另类及 其他 风险类
每 大类资产都有其相对报酬与风险特性 每一大类资产都有其相对报酬与风险特性 各大类资产之间相关性低，风险得以降低 通过大类资产配置追求长期稳定收益 后续动态追踪可持续降低风险提高收益
2
简报大纲
Position Position 财富管理定位 财富管理定位 People 精细客群管理 P l 精细客群管理 Process 标准过程管理 Portfolio 专业资产管理 Performance 销售辅导管理
3
财富管理业务发展重点摘要
-22% -14%
-4%
-21% -18%
对长期投资者最有利的情况是股市大涨 还是大跌？ 对长期投资者最有利的情况是股市大涨，还是大跌？
23
23
资产配置可以长期稳定收益/降低风险
年收益率 沪深300 中证全债 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 7.55% 3.52%
12
流程管理提升工作效率与效益
建立标准化流程
客户经理 明日电访名单 客户覆盖率 日均电访数 日均约访率 日均约访数 日均成交率 提供解决方案
-满足客户需求 深化客户关系
Microsoft Office xcel 97 97-2003 2003 工作
营销价值链
- 分层/ 分层/分类 分类/ /分群
团队长
144 138 132 126 120 114 108 102
数据来源:Wind资讯 中国债券信息网
24
24
视觉化工具_五星之选，大摩资源（混基）
25
25
视觉化工具_五星之选，鹏华丰收（债基）
26
透过定投分散投资时机风险
透过定投让客户预见未来幸福
投入金额(元) 1000 1000 1000 合计3000 回報率 累积单位(数) 1000 2000 1250 4250 13%[(4250x0.8/3000)-1] 单位价格(元) 10 1.0 0.5 0.8
1.考量客户现有能力与未来需要的差距，决定投入金额； 2.长期趋势向上的前提，耐心承受短期单位价格的波动； 3 期间下跌则单位数越多 时间越长则获利机率就越大 3.期间下跌则单位数越多，时间越长则获利机率就越大。
27
27
基金定投的好处与诀窍
越早越好
分批投资 长期投资 自动投资 分散 险 分散风险 复利收益 省时省心
越长越好 越跌越投
啥么时候开始定投最好呢？
28
28
第四步：追踪 调整组合降低投资波动风险 第四步：追踪_调整组合降低投资波动风险
资产
30%
股票
50% 50%
70% 30% 70% 未来(when & how much)
债券
50%
50%
时间
现在
资产配置 长期绩效关键因素(根据目标与风险属性) 定期定额 化市场波动风险为获利契机(降低时机风险) 再平衡 建立买低卖高机制(避免情绪误判)
财富管理的愿景价值 打造可持续增长模式
客户关系经营 Trust
目標客户数 (CIF) 管理资产 (AUM)
咨询建议服务 Confident
手续费收入 (FEE)
旧户维系
新户推介
存款资产
理财资产
交易收入
管理收入
客群管理 排序经营
过程管理 销售技巧
专业管理 资产配置
4
补充
我们看出差异吗?
5
简报大纲
Position Position 财富管理定位 财富管理定位 People 精细客群管理 P l 精细客群管理 Process 标准过程管理 Portfolio 专业资产管理 Performance 绩效辅导管理
32
32
简报大纲
Position Position 财富管理定位 财富管理定位 People 精细客群管理 P l 精细客群管理 Process 标准过程管理 Portfolio 专业资产管理 Performance 销售辅导管理
33
从日报与周报观察理财经理的态度与能力
专业咨询能力 清晰表达能力 受过严谨训练的理财经理与 客户交流后，客户带着期待 来 最终空手而归 请问 来，最终空手而归。请问， 责任归属上，客户？还是我 们比较多？受害者是谁？ 探寻需求能力 资产配置能力
补充
14
过程管理
10 2 1 10：2：1 5 3 2 5：3：2 5：4：3
15
简报大纲
31
何谓『财富管理』?
• 为一种过程而非单一服务或产品。 非单 务 • 为帮助客户累积、投资与管理金融资产并 获得最大报酬之长远关系。 获得最大报酬之长远关系 • 个人专属服务的专注性与便利性使得客户 倾向选择藉由客观的专业建议来获利。 倾向选择藉由客观的专业建议来获利 而这些专业建议来自于市场研究与对理财 的广泛知识 不同于以手续费导向的销售 的广泛知识，不同于以手续费导向的销售 员之销售文化。
10
• 划分维度： 划分维度 资产量、贡献度/粘度 资产 献度/粘度
格号 1、2、3 4、5、6 7、8、9 客户分类 潜力客户 重点客户 核心客户
客群管理的经营重点
贡献/潜力 以后业绩来源 当前业绩来源 以往业绩来源 当前工作重点
补充
• 目的：根据客户所属格确定客户的维护、开发重点，提升经营效率
21
透过长期投资可降低市场波动风险
持有一年 持有五年 持有二十 复利回报
小型股
大型股
政府债
国库券
对于长期投资者而言，市场短期的上下波 动创造资产组合调整的绝佳机会 在下跌 动创造资产组合调整的绝佳机会，在下跌 时以便宜的价格买进；在上涨时逢高出脱 ，藉买低卖高的机制达成长期稳定成长又 能管理风险的目标 能管理风险的目标。
中国股市历年涨幅（1991-2012）
上证指数年度涨跌幅
200% 167% 150% 129% 130% 97% 100% 65% 52% 50% 7% 30% 0% 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 50% -50% -15% -8% -65% -100% -14% -22% 19% 10% 1.54% 1 54% 80%
√
倾听
增值保值
√
保障保本
19
第二步：建议_退休规划案例分享
I （预期回报率） 报酬 vs. 风险 风险 FV （理财目标） 需要 vs. 想要 vs 想要 1.现在每月10,000=未来每月15,200 2.30年退休期间共需 (FV)= 4,115,000 3.一次投入退休基金(PV)=1,200,000 4.每月 每月定投( (PMT)=3,000 ) , 5.最终得出必要回报率(I)=7.15%
投资顾问
客户关系经营
客户联系管理
-激发客户需求
客户支持 技能支持 专业支持 资产配置率 产品支持
客户咨询建议
-了解客户需求
日均成交数 产品成交数
价值 客户
资产 规模
中间 收入
理财团队追求更高的成就感 成为最棒的自己！ 理财团队追求更高的成就感，成为最棒的自己！
13
持续练习，练习，再练习 没有最好，只有更好！ 有 好 有 好
对于短期投资者而言，市场短期的上下波 动牵动情绪反映 在下跌时产生恐惧而考 动牵动情绪反映，在下跌时产生恐惧而考 虑出脱；在上涨时容易贪婪而加码追高， 在买高卖低的循环下，终将难以战胜投资 最大的对手-我们自己 最大的对手 我们自己。
资料来源：Ibbotson Associates
22
22
工具分享_整体市场表现（不全是我们害的）
股票投资是长期资产增值最佳的投资工具(但短期波动风险较高) 短期而言，价格的上下波动反映投资人 最大的理财风险不在于金融市场短期价格 债券投资赚取稳定的固定收益，可相对降低资产波动风险 的情绪；就长期而言，价格终究会反映 的上下波动，而在于通货膨胀侵蚀了长期 现金或定存流动性较高 却难以抗衡通货膨胀 现金或定存流动性较高，却难以抗衡通货膨胀 企业的真正价值！ 辛苦资本累积的真正价值！ ！ 21
6
客群管理
Acquisition 新户拓展
Retention 旧户维系
Deepen relationship 深化关系 l i hi 深化关系
7
新户拓展
Internal 内部转介
MGM 客户转介
External 外部转介 l 外部转介
8
旧户拓展
客户分层 – 差异化服务 客户分类 – 价值贡献度 客户分级 – 持有产品数 客户分群 – 职业或行为
9
客户对理财偏好的行为态度
55%自主决定型 自主决定型
主动积极
34%咨询需求型
是客户基 客户基 本的期待
11%逐利善变型
资料来源：麦肯锡；台湾地区中高端客户理财态度调查数据
平均 100管户 x34%=34位，
34/2个月 =每月17位 =约当 每日约访0.8位 每日约访0 8 位
理财经理1 周一 周二 周三 周四 周五 合计 电访数 24 18 10 12 10 74 约访数 日均积分 成交数 1 29 0 2 28 1 4 30 2 4 32 3 6 40 3 31.8 17 9 产品数 0 1 2 4 5 12
该做做了没？ 做的怎么样？ 如何做更好？
如果可以选择 我们喜欢哪种情形? 如果可以选择，我们喜欢哪种情形?
选择一：股价大涨 选择 ：股价大涨，而且保持高档多年。 而且保持高档多年 选择二：股价大跌，而且保持低档多年。
18
第一步：倾听_面访前做好充分准备
客户状态 优先次序 假设需求 解决方案
相对积极 相对保守
√
√
效益最大化 风险最小化 问问题
财富管理团队建设与销售管理 黄老师
2014年9月
心中有招，手中无剑
1
补充
今天是你往后日子里最年轻的一天了，因为有明天，今天永 今天是 往后 最年轻 天 ，因为有明天，今天 远只是起跑线。记住一句话：越努力，越幸运。 无论你今天要面对什么，既然走到了这一步，就坚持下去， 给自己 些肯定 你比自己想象中要坚强 给自己一些肯定，你比自己想象中要坚强。
PV（旧钱） 可投资资产
PMT（新钱） 持续现金流量
46
工作收入
60 生活开销
90
100
Q:现有(Have)与需求(Need)的差距，怎么办？
A 增加理财收入 A: 增加 财收
20
20
鉴往知来 以美国市场为借镜 鉴往知来_以美国市场为借镜
小型股 大型股
政府债 国库券
资料来源：Ibbotson Associates
Position Position 财富管理定位 财富管理定位 People 精细客群管理 P l 精细客群管理 Process 标准过程管理 Portfolio 专业资产管理 Performance 销售辅导管理
16
补充
KYC是关键
17
8.25% -16.30% 1.19%
-7.66% 121.02% 161.55% -65.95% 96.71% -12.51% -25.01% 2.81% -2.41% 15.94% -1.40% 3.10% 5.88%
-1.55% 11.83%
5600 4900 4200 3500 2800 2100 1400 700 01-12-31 02-12-31 03-12-31 04-12-31 05-12-31 06-12-31 07-12-31 08-12-31 09-12-31 10-12-31 11-12-31 12-12-31 沪深300指数 中债总指数(右轴)
事件性联络、增强信任感 约访、营销目标 资产检视、售后服务
有效资产占比平均值 有效资产占比0%
4 2 1
7 5 3
9 8 6
划分维度： 资产量、贡献度
总资产后50%的 总资产前50%的 客户平均资产量 客户平均资产量
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简报大纲
Position Position 财富管理定位 财富管理定位 People 精细客群管理 P l 精细客群管理 Process 标准过程管理 Portfolio 专业资产管理 Performance 绩效辅导管理
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后续追踪服务
反馈客户收益与建议 现况及其目标的差异 大类资产比例的平衡 现有产品绩效的检视
30Biblioteka Baidu
30
资产配置的核心价值 资产 核
现金及货 币类 固定收益 类 股票类 另类及 其他 风险类
每 大类资产都有其相对报酬与风险特性 每一大类资产都有其相对报酬与风险特性 各大类资产之间相关性低，风险得以降低 通过大类资产配置追求长期稳定收益 后续动态追踪可持续降低风险提高收益
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简报大纲
Position Position 财富管理定位 财富管理定位 People 精细客群管理 P l 精细客群管理 Process 标准过程管理 Portfolio 专业资产管理 Performance 销售辅导管理
3
财富管理业务发展重点摘要
-22% -14%
-4%
-21% -18%
对长期投资者最有利的情况是股市大涨 还是大跌？ 对长期投资者最有利的情况是股市大涨，还是大跌？
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资产配置可以长期稳定收益/降低风险
年收益率 沪深300 中证全债 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 7.55% 3.52%
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流程管理提升工作效率与效益
建立标准化流程
客户经理 明日电访名单 客户覆盖率 日均电访数 日均约访率 日均约访数 日均成交率 提供解决方案
-满足客户需求 深化客户关系
Microsoft Office xcel 97 97-2003 2003 工作
营销价值链
- 分层/ 分层/分类 分类/ /分群
团队长
144 138 132 126 120 114 108 102
数据来源:Wind资讯 中国债券信息网
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视觉化工具_五星之选，大摩资源（混基）
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视觉化工具_五星之选，鹏华丰收（债基）
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透过定投分散投资时机风险
透过定投让客户预见未来幸福
投入金额(元) 1000 1000 1000 合计3000 回報率 累积单位(数) 1000 2000 1250 4250 13%[(4250x0.8/3000)-1] 单位价格(元) 10 1.0 0.5 0.8
1.考量客户现有能力与未来需要的差距，决定投入金额； 2.长期趋势向上的前提，耐心承受短期单位价格的波动； 3 期间下跌则单位数越多 时间越长则获利机率就越大 3.期间下跌则单位数越多，时间越长则获利机率就越大。
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基金定投的好处与诀窍
越早越好
分批投资 长期投资 自动投资 分散 险 分散风险 复利收益 省时省心
越长越好 越跌越投
啥么时候开始定投最好呢？
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第四步：追踪 调整组合降低投资波动风险 第四步：追踪_调整组合降低投资波动风险
资产
30%
股票
50% 50%
70% 30% 70% 未来(when & how much)
债券
50%
50%
时间
现在
资产配置 长期绩效关键因素(根据目标与风险属性) 定期定额 化市场波动风险为获利契机(降低时机风险) 再平衡 建立买低卖高机制(避免情绪误判)
财富管理的愿景价值 打造可持续增长模式
客户关系经营 Trust
目標客户数 (CIF) 管理资产 (AUM)
咨询建议服务 Confident
手续费收入 (FEE)
旧户维系
新户推介
存款资产
理财资产
交易收入
管理收入
客群管理 排序经营
过程管理 销售技巧
专业管理 资产配置
4
补充
我们看出差异吗?
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简报大纲
Position Position 财富管理定位 财富管理定位 People 精细客群管理 P l 精细客群管理 Process 标准过程管理 Portfolio 专业资产管理 Performance 绩效辅导管理
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简报大纲
Position Position 财富管理定位 财富管理定位 People 精细客群管理 P l 精细客群管理 Process 标准过程管理 Portfolio 专业资产管理 Performance 销售辅导管理
33
从日报与周报观察理财经理的态度与能力
专业咨询能力 清晰表达能力 受过严谨训练的理财经理与 客户交流后，客户带着期待 来 最终空手而归 请问 来，最终空手而归。请问， 责任归属上，客户？还是我 们比较多？受害者是谁？ 探寻需求能力 资产配置能力
补充
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过程管理
10 2 1 10：2：1 5 3 2 5：3：2 5：4：3
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简报大纲
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何谓『财富管理』?
• 为一种过程而非单一服务或产品。 非单 务 • 为帮助客户累积、投资与管理金融资产并 获得最大报酬之长远关系。 获得最大报酬之长远关系 • 个人专属服务的专注性与便利性使得客户 倾向选择藉由客观的专业建议来获利。 倾向选择藉由客观的专业建议来获利 而这些专业建议来自于市场研究与对理财 的广泛知识 不同于以手续费导向的销售 的广泛知识，不同于以手续费导向的销售 员之销售文化。
10
• 划分维度： 划分维度 资产量、贡献度/粘度 资产 献度/粘度
格号 1、2、3 4、5、6 7、8、9 客户分类 潜力客户 重点客户 核心客户
客群管理的经营重点
贡献/潜力 以后业绩来源 当前业绩来源 以往业绩来源 当前工作重点
补充
• 目的：根据客户所属格确定客户的维护、开发重点，提升经营效率
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透过长期投资可降低市场波动风险
持有一年 持有五年 持有二十 复利回报
小型股
大型股
政府债
国库券
对于长期投资者而言，市场短期的上下波 动创造资产组合调整的绝佳机会 在下跌 动创造资产组合调整的绝佳机会，在下跌 时以便宜的价格买进；在上涨时逢高出脱 ，藉买低卖高的机制达成长期稳定成长又 能管理风险的目标 能管理风险的目标。
中国股市历年涨幅（1991-2012）
上证指数年度涨跌幅
200% 167% 150% 129% 130% 97% 100% 65% 52% 50% 7% 30% 0% 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 50% -50% -15% -8% -65% -100% -14% -22% 19% 10% 1.54% 1 54% 80%
√
倾听
增值保值
√
保障保本
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第二步：建议_退休规划案例分享
I （预期回报率） 报酬 vs. 风险 风险 FV （理财目标） 需要 vs. 想要 vs 想要 1.现在每月10,000=未来每月15,200 2.30年退休期间共需 (FV)= 4,115,000 3.一次投入退休基金(PV)=1,200,000 4.每月 每月定投( (PMT)=3,000 ) , 5.最终得出必要回报率(I)=7.15%
投资顾问
客户关系经营
客户联系管理
-激发客户需求
客户支持 技能支持 专业支持 资产配置率 产品支持
客户咨询建议
-了解客户需求
日均成交数 产品成交数
价值 客户
资产 规模
中间 收入
理财团队追求更高的成就感 成为最棒的自己！ 理财团队追求更高的成就感，成为最棒的自己！
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持续练习，练习，再练习 没有最好，只有更好！ 有 好 有 好
对于短期投资者而言，市场短期的上下波 动牵动情绪反映 在下跌时产生恐惧而考 动牵动情绪反映，在下跌时产生恐惧而考 虑出脱；在上涨时容易贪婪而加码追高， 在买高卖低的循环下，终将难以战胜投资 最大的对手-我们自己 最大的对手 我们自己。
资料来源：Ibbotson Associates
22
22
工具分享_整体市场表现（不全是我们害的）
股票投资是长期资产增值最佳的投资工具(但短期波动风险较高) 短期而言，价格的上下波动反映投资人 最大的理财风险不在于金融市场短期价格 债券投资赚取稳定的固定收益，可相对降低资产波动风险 的情绪；就长期而言，价格终究会反映 的上下波动，而在于通货膨胀侵蚀了长期 现金或定存流动性较高 却难以抗衡通货膨胀 现金或定存流动性较高，却难以抗衡通货膨胀 企业的真正价值！ 辛苦资本累积的真正价值！ ！ 21
6
客群管理
Acquisition 新户拓展
Retention 旧户维系
Deepen relationship 深化关系 l i hi 深化关系
7
新户拓展
Internal 内部转介
MGM 客户转介
External 外部转介 l 外部转介
8
旧户拓展
客户分层 – 差异化服务 客户分类 – 价值贡献度 客户分级 – 持有产品数 客户分群 – 职业或行为
9
客户对理财偏好的行为态度
55%自主决定型 自主决定型
主动积极
34%咨询需求型
是客户基 客户基 本的期待
11%逐利善变型
资料来源：麦肯锡；台湾地区中高端客户理财态度调查数据
平均 100管户 x34%=34位，
34/2个月 =每月17位 =约当 每日约访0.8位 每日约访0 8 位
理财经理1 周一 周二 周三 周四 周五 合计 电访数 24 18 10 12 10 74 约访数 日均积分 成交数 1 29 0 2 28 1 4 30 2 4 32 3 6 40 3 31.8 17 9 产品数 0 1 2 4 5 12
该做做了没？ 做的怎么样？ 如何做更好？
如果可以选择 我们喜欢哪种情形? 如果可以选择，我们喜欢哪种情形?
选择一：股价大涨 选择 ：股价大涨，而且保持高档多年。 而且保持高档多年 选择二：股价大跌，而且保持低档多年。
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第一步：倾听_面访前做好充分准备
客户状态 优先次序 假设需求 解决方案
相对积极 相对保守
√
√
效益最大化 风险最小化 问问题
财富管理团队建设与销售管理 黄老师
2014年9月
心中有招，手中无剑
1
补充
今天是你往后日子里最年轻的一天了，因为有明天，今天永 今天是 往后 最年轻 天 ，因为有明天，今天 远只是起跑线。记住一句话：越努力，越幸运。 无论你今天要面对什么，既然走到了这一步，就坚持下去， 给自己 些肯定 你比自己想象中要坚强 给自己一些肯定，你比自己想象中要坚强。
PV（旧钱） 可投资资产
PMT（新钱） 持续现金流量
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工作收入
60 生活开销
90
100
Q:现有(Have)与需求(Need)的差距，怎么办？
A 增加理财收入 A: 增加 财收
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鉴往知来 以美国市场为借镜 鉴往知来_以美国市场为借镜
小型股 大型股
政府债 国库券
资料来源：Ibbotson Associates
Position Position 财富管理定位 财富管理定位 People 精细客群管理 P l 精细客群管理 Process 标准过程管理 Portfolio 专业资产管理 Performance 销售辅导管理
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补充
KYC是关键
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8.25% -16.30% 1.19%
-7.66% 121.02% 161.55% -65.95% 96.71% -12.51% -25.01% 2.81% -2.41% 15.94% -1.40% 3.10% 5.88%
-1.55% 11.83%
5600 4900 4200 3500 2800 2100 1400 700 01-12-31 02-12-31 03-12-31 04-12-31 05-12-31 06-12-31 07-12-31 08-12-31 09-12-31 10-12-31 11-12-31 12-12-31 沪深300指数 中债总指数(右轴)
事件性联络、增强信任感 约访、营销目标 资产检视、售后服务
有效资产占比平均值 有效资产占比0%
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7 5 3
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划分维度： 资产量、贡献度
总资产后50%的 总资产前50%的 客户平均资产量 客户平均资产量
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简报大纲
Position Position 财富管理定位 财富管理定位 People 精细客群管理 P l 精细客群管理 Process 标准过程管理 Portfolio 专业资产管理 Performance 绩效辅导管理