快速消费品公司销售管理制度

快速消费品公司销售管理制度

第1章总则

第1条目的

为加强本公司销售部对销售工作的管理，保证销售目标的顺利实现，提升公司的经营绩效和经济效益，特制定本制度。

第2条适用范围

本制度适用于销售部日常业务开展及部门所有员工的管理工作。

第3条职责划分

1. 销售部为本制度的归口管理部门，负责对部门内的销售人员进行管理。

2. 人力资源部负责对新进销售人员进行制度培训。

第2章销售目标管理

第4条销售目标制定内容

销售部制定的销售目标应包括销售额目标、销售利润目标、回款目标、日常工作目标四部分。

第5条销售目标制定依据

1. 经过充分市场调研及情报资料收集而进行的市场分析及市场预测。

2. 公司以往销售目标制定值及实际业绩实现情况。

3. 公司自身资源情况、战略发展规划、经营方针、实现能力等。

4. 公司下达的销售任务指标。

第6条销售目标制定

1. 销售部根据销售目标制定的依据，通过科学计算市场预期规模、销售增长率、预期利润、客户购买力等数值确定销售目标。

2. 销售目标制定需量化、具体，另外还需遵循明确性、可实现性、目标关联性和时限性四点原则。

第7条销售目标执行

1. 销售部应对经上级批准确定的销售目标按时间、人员等具体分解并落实至每位销售人员，同时销售经理应与销售人员充分沟通，使销售目标贯彻理解，行动一致。

2. 销售经理针对销售目标设立具体实施方案，对每项销售目标的开展、协调、考核进行制度、流程等控制设计和计划安排。

3. 销售经理建立目标管理卡，对计划实施的情况进行登记，并对计划实施过程进行协调、检查、调整、

考核等控制工作，以保证销售目标的顺利实现。

第3章销售业务管理

第8条销售计划管理

1. 公司销售计划分为年度、月度与周销售计划。

2. 销售部根据销售目标编制年度销售计划，报总经理审批通过后执行。

3. 每自然月结束前两个工作日内，销售主管制订下月销售计划并分解至各销售专员，经审批后执行。

4. 各销售专员根据月销售目标与计划制订自身周销售计划，经销售主管审批后实施。

5. 销售主管对销售专员周销售计划的执行进行监督和指导；财务部对销售部门的月度销售目标实现情况进行分析和监督。

第9条客户管理

1. 销售部按客户资料搜集整理、客户开发、客户签约合作、客户信息建档、客户信用评级、客户服务、客户关系维护、客户资料管理等步骤进行。

2. 销售部建立客户关系管理系统，销售人员对潜在及成交客户信息进行调查和了解，按要求形成客户档案保存于客户关系管理系统，由销售经理和销售主管按权限进行管理。

3. 销售部对客户信用等级进行调查和评估，一般可选择5P标准法和6A标准法。

4. 销售部按客户信用评估结果将客户信用划分为A、B、C三个等级，管理办法详见下表。

客户信用分级及管理办法参照表

第10条销售回款管理

1. 销售经理制定回款政策，经总经理审批后执行。

2. 销售人员按回款政策执行并负责自身订单和客户的款项回收工作。

3. 超过该订单回款期限的，超限部分按月息% 向销售人员收取利息，作为其绩效考核奖金的扣减。

4. 客户回款超限天的，该笔款项转为呆账，停止计算利息。

5. 销售部及财务部以年度为周期计算销售人员实际呆账率，按呆账率控制目标要求进行奖励和处罚。

6. 销售人员因徇私舞弊致使公司产生呆账损失的，由销售人员负责全额赔偿；构成犯罪的，应提送司法机关追究相关责任。

第11条销售费用管理

1. 销售部按市场预测、确定销售目标、成本核算、本量利分析等步骤编制销售预算，主要包括人员费用、公关费用、业务费用、售后费用、物流费用等内容。

2. 销售部在合理编制销售预算的基础上制定销售费用管理制度，报经总经理审批后执行。

3. 销售部的销售费用需先经审批后才可执行，在执行过程中，销售经理及财务人员应对销售费用执行的偏差进行分析，超过合理范围的应进行及时纠正和控制。

4. 销售人员的出差费用按公司的报销制度执行。

第12条销售合同管理

1. 销售业务必须以合同、协议或订单为依据。

2. 销售人员根据与客户洽谈的结果，如需签订书面合同、协议、订单的，则由销售人员起草合同，经由销售主管对价格、信用政策、发货期、产品数额等审核通过后执行。对于销售主管权限之外的合同，销售经理可酌情进行合同评审，通过后方可执行。

第13条销售资料管理

1. 销售资料包括销售合同、协议、订单、发货单、出库单、各种票据、凭证等。

2. 销售部统一指定专人对销售资料负责整理、归类、保管、保密、查阅等工作。

3. 销售资料整理、保管需做到系统、整洁、有序。销售资料归档需有目录与封面，封面应注明销售资料类别、名称、整理人、所属年份、归档日期。

第4章销售人员管理

第14条销售人员出勤管理

1. 销售人员出勤管理按人员类别进行区分，销售内勤类人员出勤按《公司考勤制度》进行，外勤类营销人员出勤执行不定时工作制，不额外考虑加班出勤。

2. 销售人员出差期间，需按要求填写“工作日志”，回归后与相关报告一并提交至部门领导，由部门领导根据报告内容进行考勤计算。

第15条销售人员业务管理

1. 销售人员应按照公司制定的《礼貌与礼仪规范》开展销售活动。

2. 销售人员应按公司《销售业务开展行为规范》的规定合理、有序、高效地开展销售工作。

3. 销售人员需建立并定期整理客户资料与档案。

4. 销售人员需随时观察市场、定期拜访客户，收集、了解客户及市场信息。

第16条销售人员绩效考核

对销售部相关人员的绩效考核按公司另行颁布的《销售人员考核办法》执行。

第17条销售人员薪酬管理

1. 销售人员工资结构为“底薪+提成+绩效奖金+年终奖励”形式。

2. 销售人员的提成发放将参照货款回收情况，回款90% 时按提成8%发放，其余提成待余款结清时发放，具体提成计算标准及发放办法参照《销售提成制度》实施。

3. 销售人员绩效奖金核算按绩效考核结果发放，具体绩效奖金发放系数可参照下表计算。

销售人员绩效奖金发放系数参照表

第18条销售人员职业操守

1. 销售人员需遵守国家法律法规、公司及销售部的规章制度，自觉维护公司利益，不得谋求公司制度规定之外的个人利益。

2. 销售人员应敬业爱岗、尽职尽责、保质、保量完成销售及回款任务。

3. 销售人员应团结合作，不断学习，互相协助。

4. 销售人员应自觉维护良好的办公环境，遵守统一的办公秩序。

5. 销售人员需保守公司商业机密，以公司和客户利益为重。

第5章附则

第19条本制度由销售部负责制定和修改。

第20条本制度经总经理批准后，自公布之日起施行。