第五章商务谈判磋商阶段介绍
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商务谈判磋商阶段课件
2. 价格评论的技巧 价格评论的原则是：寸利相争的前提下，动之以情，晓之以 理。其具体技巧主要有以下几点：
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8
内紧外松， 张弛有度
在严密组织下 自由发言
评论技巧
动之以情、 晓之以理
评论与侦查 相结合
பைடு நூலகம்
谈判人员的内紧外松应 该体现在哪些方面？
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9
二、报价的原则和策略
（一）报价的原则
报价是指报出价格或报出的价格，除价格这个核心外，也包 括向对方提出的所有要求。报价的一般原则应当是：
通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对 方接受的概率之间的最佳结合点。可以说，如果报价的分寸 把握得当，就会把对方的期望值限制在一个特定的范围，并 有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占 据主动地位。反之，报价不当，就会助长对方的期望值，甚 至使对方有机可乘，反而令自己陷入被动境地。
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（四）讨价技巧
以理服人， 适可而止
讨价技巧
揣摩心理， 掌握次数
（一）讨价的注意事项
（1） 仔细分析卖方报价的全部内容，询问此种报价 的依据和理由以及各项交易条件的灵活程度。 （2） 对谈判的情形进行合理判断，弄清楚双方的分 歧所在，评估双方的谈判实力和谈判条件以及谈判的 发展方向。
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12
（3） 了解对方的立场，不妄加评论，避免陷入某一问题 的纠葛。 （4） 懂得耐心倾听对方的解释和答复，尽量避免用主观 推断打断对方的发言。
价格的影响 因素
市场行情
利益需求
相关服务
交货期需求
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4
（二）价格的分类
1.积极价格与消极价格
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内紧外松， 张弛有度
在严密组织下 自由发言
评论技巧
动之以情、 晓之以理
评论与侦查 相结合
பைடு நூலகம்
谈判人员的内紧外松应 该体现在哪些方面？
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二、报价的原则和策略
（一）报价的原则
报价是指报出价格或报出的价格，除价格这个核心外，也包 括向对方提出的所有要求。报价的一般原则应当是：
通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对 方接受的概率之间的最佳结合点。可以说，如果报价的分寸 把握得当，就会把对方的期望值限制在一个特定的范围，并 有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占 据主动地位。反之，报价不当，就会助长对方的期望值，甚 至使对方有机可乘，反而令自己陷入被动境地。
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（四）讨价技巧
以理服人， 适可而止
讨价技巧
揣摩心理， 掌握次数
（一）讨价的注意事项
（1） 仔细分析卖方报价的全部内容，询问此种报价 的依据和理由以及各项交易条件的灵活程度。 （2） 对谈判的情形进行合理判断，弄清楚双方的分 歧所在，评估双方的谈判实力和谈判条件以及谈判的 发展方向。
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（3） 了解对方的立场，不妄加评论，避免陷入某一问题 的纠葛。 （4） 懂得耐心倾听对方的解释和答复，尽量避免用主观 推断打断对方的发言。
价格的影响 因素
市场行情
利益需求
相关服务
交货期需求
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（二）价格的分类
1.积极价格与消极价格
商务谈判中磋商部分分为哪几个阶段
商务谈判中磋商部分分为哪几个阶段商务谈判中的磋商分为以下几个阶段：1.讨价还价前的准备(1)探明对方报价的依据逐项询问与仔细审查对方的依据和理由;探究对方的真正意图;适时适度地阐述己方的立场与依据。
(2)判断谈判形势判断双方的分歧;对方的真正立场。
(3)果断合理地选择中止谈判;全盘让步;继续磋商。
2.还价(1)还价的策略寻找突破口;按最高目标还价;制定备选方案，保持灵活*。
(2)还价的方式按分析比价还价;按分析成本还价。
最小项目还价;分组还价;总体还价。
(3)还价的起点给对方造成压力，影响或改变对方的判断;必须接近对方的目标，使对方有接受的可能*;参照系数：报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。
3.让步磋商(1)让步的步骤让步项目分析;让步程度的把握;列出磋商的清单;制定让步方案。
(2)让步的原则绝不做无谓的让步;让步要让在*口上;先让步次要的，再让步较重要的;不要承诺做同等幅度的让步;让步时要三思而行;感觉吃亏就*重来;己方让步对方必须珍惜;一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快;坚持让步的同步*;尽量做一些毫无损失，甚至是有益的让步。
(3)理想让步方式的选择4.迫使对方让步(1)摸清对方的动因想买到更便宜的产品，或者想卖一个好价钱;为了超越竞争者和很好地发展自己;为了表明自己的谈判能力，要在讨价还价中击败对手; 要在周围人的面前显示一下自己的才能;怕吃亏，怕回去无法向自己的组织交差;把对方的让步看成是提高自己身份的标志;只有讨价还价才能促使地方让步;想搞清产品的真正价格;想从第三者那里买到更便宜的产品;利用讨价还价达到其他目的。
(2)迫使对方让步的主要方法创造竞争条件;同时邀请几家客商前来谈判;制造“竞争对手”假象。
5.阻止对方进攻(1)限制策略权力限制;资料限制;其他方面的限制因素。
(2)示弱以求怜悯哭穷策略;“会哭的孩子有奶吃”;“以坦白求得宽容”。
(3)以攻对攻。
第5章商务谈判各阶段的策略.
5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些 策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意 的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得 谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以 守为攻的策略
5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些 策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意 的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得 谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以 守为攻的策略
5.2 开局阶段的策略
5.2.1 一致协商式开局策略 一致协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对 方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的 感觉，从而使谈判双方在有好、愉快的气氛中展开谈判工作。
适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历， 第一次接触，都希望有一个好的开端。
① 根据谈判人员组成规模的不同。 个人策略和小组策略
② 根据影响谈判结果的主要因素来划分 时间策略、权威策略和信息策略
③ 根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态来划分 姿态策略，在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿 态的一种主观性策略。创造好的谈判气氛，借助主观姿态来 影响谈判的进程和结果。 情景策略，在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定 手法。
5.4 磋商阶段的策略
项目五：国际商务谈判流程—磋商阶段
处理僵局的方法和原则
尽力避免
坚持闻过则喜的原则 冷静诚恳，语言适中 不为分歧而发生争吵
努力化解
建立互惠式谈判 协调好双方的利益
打破谈判僵局的策略
用语言鼓励对方打破僵持 采取横向式的谈判打破僵持
寻找替代的方法打破僵持 运用休会策略打破僵持 中途换人打破僵持 有效退让打破僵持 场外沟通打破僵持
案例分析
还价 原则
还价 方式
1）议价能力的判断
2）“无理”狡三分
3）自信 1）按可比价还价 2）按成本还价 3）按单项还价 4）按总体还价
还价的方法
（1）暂缓还价法：是针对对方报价与我方看法过于悬殊
的一种做法；
（2）低还价法：是与高报价完全针锋相对的一种策略，
起到限制对方期望值，纠正讨价还价起点的作用；
项目五：
国际商务谈判流程 —磋商阶段
讨价还价
一、讨价
也称再询盘，是指要求报价方改善报价的行为。 在谈判中，一般卖方在首先报价并进行价格解 释之后，买方如认为离自己的期望目标太远，或不 符合自己的期望目标，必然在价格评论的基础上要 求对方改善报价。 讨价是启发、诱导卖方降价，为还价作准备。
讨价的方式
顾客又刁难说:“我知道了,但这个制冰器对我来说 的确没有太大用处,却要我为此付钱,这难道不是令人 无法接受的吗?你看,你们的冰箱有这么多缺陷,为什么 价格不能便宜点呢?”售货员终于禁不住对方的“无理 取闹”,作出了价格上的让步。
案例 有一位精明的顾客去商店买录像机时, 他对售货员说 :“我了解你,我信赖你的诚实,你出的价格我决不还价 。”(先以道德的压力使对方公平出价)“等一等,如果 我要买带遥控器的录像机,会不会在总价上打点折扣 ?”(以一揽子交易压价)“还有一件事要给你提一下,我 希望我付给你的价格是公平的——一次双方都获益的 交易。如果是这样的话,三个月后,我的办公室也要买 一套,现在就可定了。”(以远利压价)就这样,这位顾 客每次都赶在对方报价之前提出新的条件,不动声色 地使售货员一再压价,最终得到了非常优惠的价格。
5.磋商谈判
在磋商谈判中，假定没有策略性虚报，将会出现什么状况？
谈判共认区 买方的策略性虚报
（谈判剩余）
卖方无策略性虚报
买方 最高目标 （期望）
卖方 最低目标 （底线）
买方 最低目标 （底线）
卖方 最高目标 （期望）
价低
价高 交易条件将压向卖方的底线目标
29
谈判共认区 买方无策略性虚报
（谈判剩余）
卖方的策略性虚报
以上九个因素归结为四大方面的因素： 供求因素、竞争因素、产品因素、币值因素
8
报价的决策不是由报价一方随心所欲决定的，报价时需要 考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性。 报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围， 同时还受市场供求状况、双方利益需求、产品复杂程度、 交货期要求、支付方式竞争等多方面因素的制约。
31
问题
如果报价时机过早会有什么 状况？
报出交易条件的时间过早， 容易被对方打压。
（四） 坚定、明确、完整，不加解释和说明。 基本要求： 先粗后细； 诚恳自信； 坚决果断； 明确清楚； 不加解释。
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（五） 根据具体情况，同一商品报不同的价格 具体情况： 客户性质、购买数量、需求急缓、 交易时间、交货地点、支付方式等 方面的Biblioteka 同买方 最高目标 （期望）
卖方 最低目标 （底线）
买方 最低目标 （底线）
卖方 最高目标 （期望）
价低 交易条件将压向买方的底线目标
价高
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（三） 一般要让对方充分了解产品，能为对方带来的收益，以及对 方感兴趣时，再行报价。
（1）对方对产品的使用价值有所了解 （2）对方对价格兴趣高涨 （3）价格已成为最主要的谈判障碍
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1、主观价格与客观价格
谈判共认区 买方的策略性虚报
（谈判剩余）
卖方无策略性虚报
买方 最高目标 （期望）
卖方 最低目标 （底线）
买方 最低目标 （底线）
卖方 最高目标 （期望）
价低
价高 交易条件将压向卖方的底线目标
29
谈判共认区 买方无策略性虚报
（谈判剩余）
卖方的策略性虚报
以上九个因素归结为四大方面的因素： 供求因素、竞争因素、产品因素、币值因素
8
报价的决策不是由报价一方随心所欲决定的，报价时需要 考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性。 报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围， 同时还受市场供求状况、双方利益需求、产品复杂程度、 交货期要求、支付方式竞争等多方面因素的制约。
31
问题
如果报价时机过早会有什么 状况？
报出交易条件的时间过早， 容易被对方打压。
（四） 坚定、明确、完整，不加解释和说明。 基本要求： 先粗后细； 诚恳自信； 坚决果断； 明确清楚； 不加解释。
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（五） 根据具体情况，同一商品报不同的价格 具体情况： 客户性质、购买数量、需求急缓、 交易时间、交货地点、支付方式等 方面的Biblioteka 同买方 最高目标 （期望）
卖方 最低目标 （底线）
买方 最低目标 （底线）
卖方 最高目标 （期望）
价低 交易条件将压向买方的底线目标
价高
30
（三） 一般要让对方充分了解产品，能为对方带来的收益，以及对 方感兴趣时，再行报价。
（1）对方对产品的使用价值有所了解 （2）对方对价格兴趣高涨 （3）价格已成为最主要的谈判障碍
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1、主观价格与客观价格
国际商务谈判磋商阶段策略与技巧
第五章国家商务谈判磋商阶段的策略与技巧【开篇案例】1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。
美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。
”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。
迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。
他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。
这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
商务谈判的磋商阶段，也是谈判的实质性阶段，它是指谈判开局后到谈判终局之前，谈判双方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的中心环节。
该阶段是继谈判开局阶段任务完成后，议题不断深入的谈判的实践阶段，它不仅是谈判主体间的实力、智力和技术的具体较量阶段，而且也是谈判主体间求同存异、让不妥协的阶段。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
间接刺激对方主谈。即通过主谈的主要助手来刺 激主谈人。例如，在一项谈判中，卖方主谈不吃 激将法，买方反过来对其聘用的律师讲：“你是 律师，知道买卖应公道。公道的价，不怕讲。贵 方不告诉我方技术费的计算依据，我怎么能接受 呢？”律师被说动了，同是该论题，该理由，从 律师的角度，无言以辩，只能接受。此时，主谈 人再被激时，就难以抗拒了。
五.成交阶段：
谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生 结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋 商达成的最终交易条件成交的阶段。 这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议； 保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收 获。
（2）最后让步：
a.把握让步的时间：过早会被对方认为是前一段讨价还 价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步； 过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈 判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功 能），次要部分在最后时刻作出（甜头功能）。 b.控制让步的幅度：幅度过大会让对方认为这不是最后 的让步；幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常 常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必 须保持坚定，否则对方会继续紧逼。
（4）拖延时间策略
在谈判过程进行到一定阶段或遇到某些障碍时，谈判一 方故意拖延时间，以便使其有机会重新研究、调整对策和 恢复体力。 方式:Ａ．利用打岔争取时间 Ｂ．让对方再次复述问题 Ｃ．让善于短话长说者发言 Ｄ．抛一些不太重要的文件
（5）寻找契机策略
是指寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实 现预谋的目的。即我们常说的发现和利用市场机 会。
（３）价格陷阱策略 卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不 安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格 这个问题上来，从而使买方忽略对其他条款上争 得某些优惠，而损失了比单纯的价格优惠更重要 的利益。
第五章 磋商
支付条件：即合同清算方式
支付货币：疲软和坚挺。 支付工具：信用证、担保函、电汇、支票 等。 支付时间：渐进付款（预付性质，对卖方 有利）和义务付款（事后付款，对卖方有 利。） 结算费用：支付过程中产生的费用。境内、 己方代理费由己方承担，境外、他方代理 费由他方承担。
税务条件
第三节 面对面谈判
六个步骤： 报价条件的解释； 报价条件的评论； 讨价； 还价； 讨价还价； 妥协。
一、报价条件的解释
买卖当事人中欲推销其产品并作出报价建 议的一方向另一方介绍、说明其报价内容 的做法。
一、报价条件的解释——技术解释
明确交易标的物个性特征的过程。 技术解释的内容：单向交易——技术规格指标 （物理的、机械的；色彩、花样、气味、成分、 功能、产地等）；成套交易——分生产工厂类和 工程类。生产工厂类包括产品大纲、技术经济指 标、技术服务；工程类包括总目标、勘察、设计、 土建、设施、配套。 技术解释的要求：软谈判阶段，应格外小心，严 防脱节；把握三道关——不超报价范围解释、不 超供应范围、先过商务关，即由商务人员谈判。
三、讨价
评论方（买方）向解释方（卖方）的报价 条件的各种说明进行批评之后，向其提出 改善技术或者商业条件要求的行为。
三、讨价——买方技巧
讨价方式：笼统讨价（第一次要价或最后 结束时）和具体讨价（资料比对方丰富及 第一次讨价之后）。 讨价次数：客观次数（存在问题给出的次 数）和心理次数。 讨价规则：次序选择、讨价间衔接、力度 规则（虚者以紧、蛮者以硬、善者以温、 有理务尽）
一、磋商程序（2）
通话： 明确双方身份； 明确通话目的； 依照提纲展开通话； 记录意外问题及新产生分歧； 确认及小结。
商务谈判 磋商阶段
因此， 谈判人员必须在向对于施加压力与缓解对方施加的压力、 促进 谈判成功和导致谈判陷入僵局之间寻求适度的平衡。 哼一办谈判人员 要善于把压力变成一种促进谈判 成功的动力， 而不可使其变为谈判的 障碍。
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第一节 谈判障碍
二、 威胁
威胁是谈判过程中施加压力的一种手段。 威胁是一种策略， 当被威胁 者认定威胁 是一种压力时， 威胁才有效果。 许多谈判人员往往自觉 或不自觉地使用威胁手段， 但 是谈判专家对一些典型的案例研究表明， 威胁并不能达到使用者的目的， 它常常会导 致反威胁， 形成恶性循 环， 损害双方的关系， 导致谈判破裂。
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第一节 谈判障碍
三、 拒绝
谈 判拒绝的主要方法有以下几种 (一) 问题法 问题法也称作提问法， 就是面对对方提出的过分要求， 通过一连串的
问题来提出 质疑。 ( 二) 转折法 转折法也称作 " 但是法" ， 是指在拒绝开始时， 先不亮出自己的观
点， 而是从对方 的观点、 意见中找出双方的共同点， 加以肯定或赞 赏， 或者站在第三方的角度对对方 的观点表示理解， 从而减少了对方 的对抗心理， 减弱其心理防范， 然后再用婉转的语 言陈述自己的 观 点， 来 拒 绝 对 方， 或 说 服 对 方。
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第一节 谈判障碍
( 三) 条件法 条件法就是在拒绝对方前， 先要求对方满足己方的-个条件， 即找借
口: 如果对方能满足， 则己方可以满足对方的要求; 若对方不能满足， 那己方也无法满足对方要 求。 这种拒绝的方法既委婉地拒绝了对方的 要求， 又维护了双方的关系。 除了上述的拒绝方法以外， 拒绝对方的方法还有借口法、 幽默法等。
第五章 商务谈判磋商阶段（二）
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第一节 谈判障碍
二、 威胁
威胁是谈判过程中施加压力的一种手段。 威胁是一种策略， 当被威胁 者认定威胁 是一种压力时， 威胁才有效果。 许多谈判人员往往自觉 或不自觉地使用威胁手段， 但 是谈判专家对一些典型的案例研究表明， 威胁并不能达到使用者的目的， 它常常会导 致反威胁， 形成恶性循 环， 损害双方的关系， 导致谈判破裂。
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第一节 谈判障碍
三、 拒绝
谈 判拒绝的主要方法有以下几种 (一) 问题法 问题法也称作提问法， 就是面对对方提出的过分要求， 通过一连串的
问题来提出 质疑。 ( 二) 转折法 转折法也称作 " 但是法" ， 是指在拒绝开始时， 先不亮出自己的观
点， 而是从对方 的观点、 意见中找出双方的共同点， 加以肯定或赞 赏， 或者站在第三方的角度对对方 的观点表示理解， 从而减少了对方 的对抗心理， 减弱其心理防范， 然后再用婉转的语 言陈述自己的 观 点， 来 拒 绝 对 方， 或 说 服 对 方。
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第一节 谈判障碍
( 三) 条件法 条件法就是在拒绝对方前， 先要求对方满足己方的-个条件， 即找借
口: 如果对方能满足， 则己方可以满足对方的要求; 若对方不能满足， 那己方也无法满足对方要 求。 这种拒绝的方法既委婉地拒绝了对方的 要求， 又维护了双方的关系。 除了上述的拒绝方法以外， 拒绝对方的方法还有借口法、 幽默法等。
第五章 商务谈判磋商阶段（二）
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
4.在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一 个圆圈，而最好是自然Байду номын сангаас把谈判双方分成若干小组，每组都 有各方的一两名成员。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
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1.7 1.3
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第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
第五章商务谈判磋商阶段
还价技巧
最后通牒法
蚕食法
以退为进法
2010年4月
商务谈判
第二节 商务谈判磋商阶段
一、磋商的原则 磋商的一般原则有: • 条理原则 • 客观原则 • 礼貌原则 • 进取原则 • 重复原则
掌握磋商的原则 对谈判有何影响？
2010年4月
商务谈判
二、谈判僵局的处理
商务谈判中的僵局就是洽谈障碍，即谈判双方在进行意见 交换的过程中，由于所谈内容的利益要求差距较大，各方都 不愿意做出让步，使谈判出现一种不进不退的阻碍商务谈判 继续进行的僵持局面。 （一）僵局的成因 1.谈判人员个体因素 商谈判人员个体因素往往成为决定谈判能否顺利进行的关键 因素，主要体现在以下几个方面：主观偏见；不良态度；认 为误会。
利用僵局促成合作
谈判人员制造僵局， 主要有以下三个目 的：
目的
利用僵局打破均势
利用僵局摸底细
2010年4月 商务谈判
（二）避免僵局的基本方法
平等对待， 相互尊重
融洽谈判气氛
避免僵局 的方法
求同存疑
换位思考
兼顾双方利益
2010年4月
商务谈判
（三）打破僵局的策略
摒弃旧思维， 正确认识僵局 客观看待利益
打破僵局 的方法
关注利益 而非立场 改变谈判环境
运用休会策略
2010年4月
商务谈判
三、让步策略
根据商务谈判目标的三个层次，一般来说，卖方与买方的 价格目标也都各有三个层次，即临界目标、理想目标和最 高目标。
第一个层次的价格目标，是双方的临界目标， 即由双方各自的临界价格规定的目标。
三个层次
第二个层次的价格目标，是双方的理想目标， 即由双方各自的理想价格所规定的目标。 第三个层次的价格目标，是双方的最高目标， 即双方初始报价的价格目标。
商务沟通与谈判-商务谈判磋商
递减式让步即让步幅度逐轮减小的让步方式。 这种让步方式的让步幅度先大后小，符合认知规律，常被谈判者采用。
案例在线 掌控节奏
均衡式让步又称等额型让步，即每轮做出等额幅度的让步，让步的数额和速度是均等、稳定的。
在实际谈判中，这一方式适合缺乏谈判知识或经验的人员使用，或者在一些较为陌生的谈判场 合使用。
商务谈判 磋商
商务谈判的磋商阶段是商务谈判的实质性阶段，是指从谈判 开局到谈判结束，谈判双方就实质性事项进行磋商的全过程，是 谈判的中心环节。在这一阶段，谈判双方根据己方所获得的信息 与对方就交易提出的各项条件进行磋商。谈判双方将经过讨价、 还价、让步或拒绝，试图达成一致意见。
目录
CONTENTS
经过前期的沟通，陈飞了解到对方想为约1200名员工订购冬夏两套工装，且工装不仅 要穿着舒适，还要质量好。
根据陈晨的需求，陈飞提供了备选样品，待对方选定布料材质和款式后开始报价： “根据现在市场价，冬季西装+西裤+马甲是680元/套，夏季短袖衬衣+工装裙是260元/套， 夏季短袖衬衣+工装裤是280元/套……”
01 有效讨价 02 合理还价 03 巧妙让步 04 委婉拒绝
任务一
有效讨价
讨价是指卖方报价之后，买方觉得其报价与自己 的期望价格差距太大，从而要求卖方重新报价，或者 调整其报价的行为。买方通过有效讨价可以引导卖方 改变原来的期望值，使卖方重新报价或改善报价，并 为买方还价做好准备。
文道商贸公司销售主管陈飞正在接待某通信公司客服部经理陈晨，陈晨想为客服部员 工订购工装。
高手指津
绝大部分谈判存在让步的问题，但让步不是随意的，不能没有章法。己方所做的每一次让步 都要以对方在其他方面做出的让步或优惠作为交换，在让步前要等待和争取对方也做出某些让步。 在情景剧场中，林岳免费为超市提供设备，使超市能够吸引更多的消费者，林岳做出让步的同时 也赢得了正常的货款账期。可以说，这是一次双赢的谈判。
第5章 商务谈判实质磋商阶段
突破僵局
--商务谈判中的利益冲突
➢ 1．处理谈判利益冲突的有效原则
➢ （1）实质利益——处理利益冲突的首要 谈判原则
➢ 商务谈判者必须彻底分析交易双方的利益所在， 认清哪些利益对于我方是非常重要的，是决不 能让步的；哪些利益是可以让步的，并且可以 用来交换对方的条件。
➢ 有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交 换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条 件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。
突破僵局
--打破谈判僵局的策略与技巧
➢ 6．以硬碰硬，据理力争
➢ 当对方提出不合理条件，有意制造僵局，给己 方施加压力时，特别是在一些原则问题上表现 得蛮横无理时，要以坚决的态度据理力争。
➢ 首先要体现出己方的自信和尊严，不惧怕任何 压力，追求平等合作的原则；
➢ 其次要注意表达的技巧性，用棉里藏针、软中 有硬的方法回击对方，使其自知没趣，主动退 让。
议是双方想法的反映。 ➢ 6）在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格
突破僵局
--商务谈判中的利益冲突
➢ 在商务谈判中，对于利益问题，应注意以下几点：
➢ 1）向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的 注意并使对方满足你的利益需要。
➢ 2）承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益， 甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利 益冲突问题。
突破僵局
--打破谈判僵局的策略与技巧
➢ 2．尊重客观，关注利益
➢ 当谈判陷入僵局时，谈判双方首先要克服主观 偏见，从尊重客观的角度看问题，关注企业的 整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的 胜负。
➢ 即使争辩的是关键性问题，也要客观地评价双 方的立场和条件，充分考虑对方的利益要求和 实际情况，认真冷静地思索己方如何才能实现 比较理想的目标。
第五章 商务谈判磋商阶段策略
一、实质性磋商阶段的规律
1、磋商规律 1）是真正交锋阶段，双方面对面、讨论、说理、论战、争吵，进入实质性较 量。 2）要根据对方的行为、言论、行动，不断的调整自己的策略。 2、调整方案规律 1）重新评价对方的条件，真正弄清对方的意图。 a/在对方行为与自己预计的相符时,不要轻易改变自己的策略,并暗示对方也不 要改变策略,对对方都有利.
4）佯装可怜法——故意装出一副可怜相，以取得对方的同情。
倒如：日本与美国的商谈，日本人常常用这一招拒绝美国；“我们被原子核炸 得山穷水尽，只有这点本钱，真的买不起这个设备”。美国人也喜欢显示一 个自己的强者身份.拉日本人一把。
5)装疯卖傻法——明明已经了解了对方的意图，却装疯卖傻的说不知道价位
是怎么来的。这样装疯卖傻法的拒绝很巧妙又很有威力。
但军方仍然拒绝说：“如果让工厂的所有大小负责人及员工每次亲自试跳，
我们接受这个不合格率”
3）迂回补偿法——在拒绝对方提出的要求时，可以在自己力所能及的条件下，
给对方一些补偿和优惠条件。
例如：一些生产企业经常会对经销方说：“这个产品（剃须刀）的价位不能再
降了，这样吧，再给你配一对电池，既可赠送促销，又可零售”.
正，评价修正后自己可否承担。
二、报价的策略
1、商品的价格
在买卖双方对价格，只有两个基本概念：“昂贵”与“便宜”，而这
两个概念受购买者需求的程度，需求的层次，购买力及购买心理因素的影 响。 商谈的双方对价格的焦点是：价格的高低，付款方式，交货期及保证 条件这四大项中。而这四大项中双方对价格的高低是最敏感的。
例如，销售员在推销一块进口名牌男女手表时，对价为2400元的折旧。
20年240个月，每天0.33元，天天为你增光添彩。
第五章商务谈判过程
1、了解对方对这笔交易抱有多大的诚意与合作意向。 2、了解考察对方是否诚实，是否值得信赖，能否遵守
诺言。 3、了解对方的谈判经验，谈判作风，对方的优势劣势
等。 4、了解对方每一个成员的态度。 5、了解对方在哪些方面可能会作出让步，哪些方面不
会让步。
三、开场陈述
开场陈述主要是介绍本方的情况，通过介绍本方 的情况，有意识地将对本方有价值的信息传递给 对方，显示自己的实力，同时，赢得对方的信任。
四、修改谈判计划
通过开局阶段的接触，我们或多或少地了解到对 手的一些信息，双方就一些基本问题已经达成了 一致，在这样的情况下，我们要及时地反思，对 原有的计划作出调整，以适应进一步谈判的需要。
第二节 报价阶段
一、报价的形式 二、报价的原则 三、报价的方法
一、报价的形式
1、书面报价 2、口头报价
（3）双方相持的时间较长，出现了僵局，但均 有成交的愿望，在卖方作了多次调整以后，买方 也可作总体还价。
2、确定还价的起点
如何确定还价的起点，应依据以下几点： （1）买方经过价格分析，经过讨价以后，卖方
的价格改善程度。 （2）卖方改善的报价与买方拟定的成交价格之
间的差距。 （3）买方是否准备在还价后再次让步。
第三节 磋商阶段
磋商阶段也叫讨价还价阶段，是谈判的关键阶段， 也是最困难，最艰苦的阶段。
所谓“讨价”是指买方对卖方的价格解释予以评 价以后，提出重新报价或改善报价的要求。
在磋商阶段，讨价还价过程有时会很激烈，但不 管双方多么对立，磋商的目的，是为了克服分歧， 缩小差距，作出妥协和让步，促使谈判成功。
在对方报价结束以后，对某些不清楚的地方，可 以提出，要求对方给予解答。必要时，在对方报 价结束后，本方应进行归纳总结，并加以复述， 以确认自己的理解准确无误。
诺言。 3、了解对方的谈判经验，谈判作风，对方的优势劣势
等。 4、了解对方每一个成员的态度。 5、了解对方在哪些方面可能会作出让步，哪些方面不
会让步。
三、开场陈述
开场陈述主要是介绍本方的情况，通过介绍本方 的情况，有意识地将对本方有价值的信息传递给 对方，显示自己的实力，同时，赢得对方的信任。
四、修改谈判计划
通过开局阶段的接触，我们或多或少地了解到对 手的一些信息，双方就一些基本问题已经达成了 一致，在这样的情况下，我们要及时地反思，对 原有的计划作出调整，以适应进一步谈判的需要。
第二节 报价阶段
一、报价的形式 二、报价的原则 三、报价的方法
一、报价的形式
1、书面报价 2、口头报价
（3）双方相持的时间较长，出现了僵局，但均 有成交的愿望，在卖方作了多次调整以后，买方 也可作总体还价。
2、确定还价的起点
如何确定还价的起点，应依据以下几点： （1）买方经过价格分析，经过讨价以后，卖方
的价格改善程度。 （2）卖方改善的报价与买方拟定的成交价格之
间的差距。 （3）买方是否准备在还价后再次让步。
第三节 磋商阶段
磋商阶段也叫讨价还价阶段，是谈判的关键阶段， 也是最困难，最艰苦的阶段。
所谓“讨价”是指买方对卖方的价格解释予以评 价以后，提出重新报价或改善报价的要求。
在磋商阶段，讨价还价过程有时会很激烈，但不 管双方多么对立，磋商的目的，是为了克服分歧， 缩小差距，作出妥协和让步，促使谈判成功。
在对方报价结束以后，对某些不清楚的地方，可 以提出，要求对方给予解答。必要时，在对方报 价结束后，本方应进行归纳总结，并加以复述， 以确认自己的理解准确无误。
第五章商务谈判的磋商
售货员连眼也没眨一下，说道：“卖了，这座钟是你 的了。”
4
案例:买 古董
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我 真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”
不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该 对那个家伙出价150元才对！”你也能猜出他第二反应： “这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！”
30
（四）价格分割策略
1）切片价
把一个货物商品化整为零的报，是对方不认为商品很贵。
例如，1000克西洋参9000元，销售员在报价时则说每克 0.9元。
又如，在英国销售员在报咖啡价格时，不说“每磅咖啡两 英镑”而说“50便士可买1/4磅”。通过切片使人感到价格不 贵。
2）比较报价
把自己的产品价格与另一个价格较高的产品比较，或者
随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量 价格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店 的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是 这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不 能超出500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说： “钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超 过500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还 是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。
报价的意义 报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。 报价是商务谈判的第一个重要回合，对讨价还 价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。
永远不要接受第一次报价（我本来可以做得更好；一 定是哪里出了问题）！！！
8
1、报价的原则
对卖方而言，开盘价必须是“最 高的”；对买方而言，开盘价必 须是“最低的”，这是报价的首 要原则。
这些珠宝在店中摆了一个月之后，销售统计报表显示其 销售状况很不好，易麦克特十分失望，不过他认为问题原 因并不是在首饰本身，而是在营销的某个环节没有做好。 于是，他决定试试在中国营销传播网上学到的几种销售策 略。比如，令店中某种商品的位置有形化往往可使顾客产 生更浓厚的兴趣。因此，他把这些珍珠质宝石装入玻璃展 示箱，并将其摆放在该店入口的右手侧。可是，当他发现 位置改变之后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色。33
4
案例:买 古董
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我 真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”
不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该 对那个家伙出价150元才对！”你也能猜出他第二反应： “这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！”
30
（四）价格分割策略
1）切片价
把一个货物商品化整为零的报，是对方不认为商品很贵。
例如，1000克西洋参9000元，销售员在报价时则说每克 0.9元。
又如，在英国销售员在报咖啡价格时，不说“每磅咖啡两 英镑”而说“50便士可买1/4磅”。通过切片使人感到价格不 贵。
2）比较报价
把自己的产品价格与另一个价格较高的产品比较，或者
随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量 价格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店 的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是 这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不 能超出500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说： “钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超 过500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还 是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。
报价的意义 报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。 报价是商务谈判的第一个重要回合，对讨价还 价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。
永远不要接受第一次报价（我本来可以做得更好；一 定是哪里出了问题）！！！
8
1、报价的原则
对卖方而言，开盘价必须是“最 高的”；对买方而言，开盘价必 须是“最低的”，这是报价的首 要原则。
这些珠宝在店中摆了一个月之后，销售统计报表显示其 销售状况很不好，易麦克特十分失望，不过他认为问题原 因并不是在首饰本身，而是在营销的某个环节没有做好。 于是，他决定试试在中国营销传播网上学到的几种销售策 略。比如，令店中某种商品的位置有形化往往可使顾客产 生更浓厚的兴趣。因此，他把这些珍珠质宝石装入玻璃展 示箱，并将其摆放在该店入口的右手侧。可是，当他发现 位置改变之后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色。33
第五章 商务谈判的磋商
• • • • •
己方的让步形态不要表现得太清楚 不要承诺作同等幅度的让步 如果作出的让步欠周密，要及早收回， 如果作出的让步欠周密，要及早收回，不要犹豫 接受对方的让步要心安理得，而不是有义务、 接受对方的让步要心安理得，而不是有义务、负罪感 严格控制让步的次数、频率、 严格控制让步的次数、频率、幅度和节奏
1. 一方让步后，另一方的可能选择： 一方让步后，另一方的可能选择：
接收、不接受、拖
.另一方做选择的关键 2 .另一方做选择的关键
确定底线 所以：在让步的同时也传达出非常清楚的信息告 诉对方，这是我的底线！！！
（三）让步的艺术 1. 幅度递减 2. 次数少 3—5次 3. 速度慢
（四）索住立场 的五大方法
四、让步
1.让步的基本原则 让步的基本原则
• 不要做无谓的让步，应体现出对己方有利的宗旨 不要做无谓的让步， • 不要轻易使对方得到好处，要让对方懂得己方每次所作 不要轻易使对方得到好处， 出的让步都是重大的、 出的让步都是重大的、来之不易的 • 在未完全了解对方的所有要求前，不要轻易作任何让步 在未完全了解对方的所有要求前， • 让步要在刀口上，并恰到好处 让步要在刀口上， • 要 选 择 恰 当 的 时 机 --- 成 交 期 之 前 做 主 要 让 步 ； 次要的、象征性的让步作为“最后的甜头” 次要的、象征性的让步作为“最后的甜头” • 在己方认为重要的问题上力求使对方先让步
投石问路—谈判桌上推的功夫
1. 什么叫做推？
先开价或先提方案 然后由对方的反应或让步方式 去推测其底线 并据此调整我方期待 并据此调整我方期待 修正我方要求 修正我方要求
谈判桌上的投石问路
2. 推的时候何时出牌？
提出我想要的（ （一）硬出牌——提出我想要的（开高） 硬出牌 提出我想要的 开高）
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2.实际价格与相对价格 商品以及其他条件能满足对方的利益要求或主观愿望， 用价值的价格，称为相对价格。在商务谈判中，人们往 往比较强调反映商品价值的实际价格，而忽视反映商品 使用价值的相对价格。
2010年4月 商务谈判
3.整体价格与单项价格
一个综合性的技术引进项目，通过单项价格谈判，不 仅使综合项目得到优化，而且综合价格大幅度降低。 总之，当谈判在整体价格上出现僵局时，可以尝试采 用单项价格进行谈判，常常会取得意想不到的效果。 4.主要商品价格与辅助商品价格 对于一些商品，不仅要考虑主要商品的价格，还要考虑其 辅助商品的价格。有一些厂商的定价策略采用组合定价， 对主要商品定价低，但对辅助商品却定价高，并由此增加 盈利。
（二）讨价的方式
常用于在较复杂的交易中价格评论 之后的第一次讨价，即对总体价格 和交易条件的各个方面要求重新报 价。
全面讨价
具体讨价
2010年4月
常用式，所以就各分项的价格和 具体的报价内容要求对方重新报价。
商务谈判
（三）讨价的次数 所谓讨价次数，是指要求报价方改善报价的次数，即 讨价后对方降价的次数。讨价的次数既是客观数字， 也是个心理数字。但讨价进行的次数，主要根据价 格分析的情况和报价方价格改善的状况来定，一般 呈现出以下规律： 从全面讨价来分析，一般价格谈判的初始报价都包括 一个策略性的虚头部分，同时，报价方出于达成交易 和维护与客户的“良好关系”的心理，在对方讨价时， 往往会有“姿态性的改善”。从具体讨价来分析，当 交易内容按照价格中的虚头分为三类时，就意味着至 少可以讨价三次，其中，虚头大的、虚头中等的又可 至少攻击两次，这样算来，按三类分别讨价，实际上 可能讨价五次以上。
2010年4月 商务谈判
内紧外松， 张弛有度
动之以情、 晓之以理 评论技巧
在严密组织下 自由发言
评论与侦查 相结合
谈判人员的内紧外松应 该体现在哪些方面？
2010年4月 商务谈判
二、报价的原则和策略
（一）报价的原则 报价是指报出价格或报出的价格，除价格这个核心外，也包 括向对方提出的所有要求。报价的一般原则应当是：
商品成本
价格的影响
市场行情
因素
利益需求 相关服务
2010年4月 商务谈判
交货期需求
（二）价格的分类 1.积极价格与消极价格
商品以及其他条件能满足对方的利益要求或主观愿望， 能够获得更多的顾客让渡价值，使对方觉得你的商品价 格便宜，这就是积极价格。如果对方对你的商品及有关 条件都不满意，那么这个价格就是昂贵的，这就是消极 价格的 价格。
（1） 仔细分析卖方报价的全部内容，询问此种报价 的依据和理由以及各项交易条件的灵活程度。 （2） 对谈判的情形进行合理判断，弄清楚双方的分 歧所在，评估双方的谈判实力和谈判条件以及谈判的 发展方向。
2010年4月 商务谈判
（3） 了解对方的立场，不妄加评论，避免陷入某一问题 的纠葛。 （4） 懂得耐心倾听对方的解释和答复，尽量避免用主观 推断打断对方的发言。 （5） 切实做到“有所为，有所不为”，即该干什么，不该干 什么，让对方难以获取己方真实的意图。
商务谈判报价阶段
商务谈判磋商阶段的原则及策略
2010年4月
商务谈判
第一节
一、报价解释
商务谈判报价阶段
报价解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基 础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。 报价解释对于买方和卖方，都有重要作用。从卖方来 看，可以利用价格解释，充分表明所报价格的真实性、合 理性，增强其说服力，软化买方的要求，以迫使买方接受 报价或缩小买方讨价的期望值；从买方来看，可以通过价 格解释，了解卖方报价的实质和可信程度， 掌握卖方的薄弱之处，估量讨价还价的余 地，进而确定价格评论应针对的要害。
2010年4月
商务谈判
（三）报价解释的原则与技巧
有问必答
不问不答
原则与 技巧
避免就虚
能言不书
2010年4月
商务谈判
（三）价格评论 1. 价格评论的意义 从买方的角度来看，通过价格评论可以针对卖方在价格解释 中的不实之词加以抨击，并指出其报价的不合理之处，从而 在讨价还价之前先压一压对方报价的“虚头”与“水分”，为后 面的价格磋商创造有利条件；从卖方的立场来看，价格评论 是对己方所作报价及其解释的信息反馈，通过买方的价格评 论来了解其需求程度、交易欲望以及其他最为关切的问题， 为下一步的价格解释和讨价还价做好准备。 2. 价格评论的技巧 价格评论的原则是：寸利相争的前提下，动之以情，晓之以 理。其具体技巧主要有以下几点：
第五章 商务谈判磋商阶段
(一) 知识目标 了解商务谈判磋商阶段的基本内容； 掌握报价策略、让步策略和打破僵局策略的基本方法与技 巧。 (二) 技能目标 在商务谈判磋商阶段能熟练运用报价策略和让步策略； 能够根据商务谈判的具体情形打破谈判的僵局。
2010年4月
商务谈判
目录
第一节
第二节
2010年4月
商务谈判
（二）报价的策略
率先报价策略
报价时机策略
报价的 策略
对比报价策略
分割报价策略
差别报价策略
谈判人员如何才能把握 最佳结合点？
2010年4月
商务谈判
三、讨价
所谓讨价，是在买方对卖方的报价评估之后，认为与 自己的期望值差距太大，难以接受，提出重新报价或 改变报价的要求，这也称之为“再询盘”。在商务谈 判中买方的讨价要求，有时具有目的的双重性：其一 可迫使卖方报价降低；其二可误导对方对己方的判断， 改变对方的期望值，并为己方的还价作好准备。 （一）讨价的注意事项
通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对 方接受的概率之间的最佳结合点。可以说，如果报价的分寸 把握得当，就会把对方的期望值限制在一个特定的范围，并 有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占 据主动地位。反之，报价不当，就会助长对方的期望值，甚 至使对方有机可乘，反而令自己陷入被动境地。
2010年4月
商务谈判
（一）价格的影响因素 通常决定价格的影响因素主要有：商品本身的成本、市场 行情、市场竞争状况及相关的销售服务等。其中上述每一 因素，又受到其他许多子因素的影响制约，并处于相互联 系、不断变化之中。在商务谈判中，应当首先了解影响价 格的各种决定因素。具体来说，主要包括以下方面：
2010年4月 商务谈判
3.整体价格与单项价格
一个综合性的技术引进项目，通过单项价格谈判，不 仅使综合项目得到优化，而且综合价格大幅度降低。 总之，当谈判在整体价格上出现僵局时，可以尝试采 用单项价格进行谈判，常常会取得意想不到的效果。 4.主要商品价格与辅助商品价格 对于一些商品，不仅要考虑主要商品的价格，还要考虑其 辅助商品的价格。有一些厂商的定价策略采用组合定价， 对主要商品定价低，但对辅助商品却定价高，并由此增加 盈利。
（二）讨价的方式
常用于在较复杂的交易中价格评论 之后的第一次讨价，即对总体价格 和交易条件的各个方面要求重新报 价。
全面讨价
具体讨价
2010年4月
常用式，所以就各分项的价格和 具体的报价内容要求对方重新报价。
商务谈判
（三）讨价的次数 所谓讨价次数，是指要求报价方改善报价的次数，即 讨价后对方降价的次数。讨价的次数既是客观数字， 也是个心理数字。但讨价进行的次数，主要根据价 格分析的情况和报价方价格改善的状况来定，一般 呈现出以下规律： 从全面讨价来分析，一般价格谈判的初始报价都包括 一个策略性的虚头部分，同时，报价方出于达成交易 和维护与客户的“良好关系”的心理，在对方讨价时， 往往会有“姿态性的改善”。从具体讨价来分析，当 交易内容按照价格中的虚头分为三类时，就意味着至 少可以讨价三次，其中，虚头大的、虚头中等的又可 至少攻击两次，这样算来，按三类分别讨价，实际上 可能讨价五次以上。
2010年4月 商务谈判
内紧外松， 张弛有度
动之以情、 晓之以理 评论技巧
在严密组织下 自由发言
评论与侦查 相结合
谈判人员的内紧外松应 该体现在哪些方面？
2010年4月 商务谈判
二、报价的原则和策略
（一）报价的原则 报价是指报出价格或报出的价格，除价格这个核心外，也包 括向对方提出的所有要求。报价的一般原则应当是：
商品成本
价格的影响
市场行情
因素
利益需求 相关服务
2010年4月 商务谈判
交货期需求
（二）价格的分类 1.积极价格与消极价格
商品以及其他条件能满足对方的利益要求或主观愿望， 能够获得更多的顾客让渡价值，使对方觉得你的商品价 格便宜，这就是积极价格。如果对方对你的商品及有关 条件都不满意，那么这个价格就是昂贵的，这就是消极 价格的 价格。
（1） 仔细分析卖方报价的全部内容，询问此种报价 的依据和理由以及各项交易条件的灵活程度。 （2） 对谈判的情形进行合理判断，弄清楚双方的分 歧所在，评估双方的谈判实力和谈判条件以及谈判的 发展方向。
2010年4月 商务谈判
（3） 了解对方的立场，不妄加评论，避免陷入某一问题 的纠葛。 （4） 懂得耐心倾听对方的解释和答复，尽量避免用主观 推断打断对方的发言。 （5） 切实做到“有所为，有所不为”，即该干什么，不该干 什么，让对方难以获取己方真实的意图。
商务谈判报价阶段
商务谈判磋商阶段的原则及策略
2010年4月
商务谈判
第一节
一、报价解释
商务谈判报价阶段
报价解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基 础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。 报价解释对于买方和卖方，都有重要作用。从卖方来 看，可以利用价格解释，充分表明所报价格的真实性、合 理性，增强其说服力，软化买方的要求，以迫使买方接受 报价或缩小买方讨价的期望值；从买方来看，可以通过价 格解释，了解卖方报价的实质和可信程度， 掌握卖方的薄弱之处，估量讨价还价的余 地，进而确定价格评论应针对的要害。
2010年4月
商务谈判
（三）报价解释的原则与技巧
有问必答
不问不答
原则与 技巧
避免就虚
能言不书
2010年4月
商务谈判
（三）价格评论 1. 价格评论的意义 从买方的角度来看，通过价格评论可以针对卖方在价格解释 中的不实之词加以抨击，并指出其报价的不合理之处，从而 在讨价还价之前先压一压对方报价的“虚头”与“水分”，为后 面的价格磋商创造有利条件；从卖方的立场来看，价格评论 是对己方所作报价及其解释的信息反馈，通过买方的价格评 论来了解其需求程度、交易欲望以及其他最为关切的问题， 为下一步的价格解释和讨价还价做好准备。 2. 价格评论的技巧 价格评论的原则是：寸利相争的前提下，动之以情，晓之以 理。其具体技巧主要有以下几点：
第五章 商务谈判磋商阶段
(一) 知识目标 了解商务谈判磋商阶段的基本内容； 掌握报价策略、让步策略和打破僵局策略的基本方法与技 巧。 (二) 技能目标 在商务谈判磋商阶段能熟练运用报价策略和让步策略； 能够根据商务谈判的具体情形打破谈判的僵局。
2010年4月
商务谈判
目录
第一节
第二节
2010年4月
商务谈判
（二）报价的策略
率先报价策略
报价时机策略
报价的 策略
对比报价策略
分割报价策略
差别报价策略
谈判人员如何才能把握 最佳结合点？
2010年4月
商务谈判
三、讨价
所谓讨价，是在买方对卖方的报价评估之后，认为与 自己的期望值差距太大，难以接受，提出重新报价或 改变报价的要求，这也称之为“再询盘”。在商务谈 判中买方的讨价要求，有时具有目的的双重性：其一 可迫使卖方报价降低；其二可误导对方对己方的判断， 改变对方的期望值，并为己方的还价作好准备。 （一）讨价的注意事项
通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对 方接受的概率之间的最佳结合点。可以说，如果报价的分寸 把握得当，就会把对方的期望值限制在一个特定的范围，并 有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占 据主动地位。反之，报价不当，就会助长对方的期望值，甚 至使对方有机可乘，反而令自己陷入被动境地。
2010年4月
商务谈判
（一）价格的影响因素 通常决定价格的影响因素主要有：商品本身的成本、市场 行情、市场竞争状况及相关的销售服务等。其中上述每一 因素，又受到其他许多子因素的影响制约，并处于相互联 系、不断变化之中。在商务谈判中，应当首先了解影响价 格的各种决定因素。具体来说，主要包括以下方面：