第五章商务谈判磋商阶段介绍
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第五章 商务谈判磋商阶段
(一) 知识目标 了解商务谈判磋商阶段的基本内容； 掌握报价策略、让步策略和打破僵局策略的基本方法与技 巧。 (二) 技能目标 在商务谈判磋商阶段能熟练运用报价策略和让步策略； 能够根据商务谈判的具体情形打破谈判的僵局。
2010年4月
商务谈判
目录
第一节
第二节
2010年4月 商务谈判
内紧外松， 张弛有度
动之以情、 晓之以理 评论技巧
在严密组织下 自由发言
评论与侦查 相结合
谈判人员的内紧外松应 该体现在哪些方面？
2010年4月 商务谈判
二、报价的原则和策略
（一）报价的原则 报价是指报出价格或报出的价格，除价格这个核心外，也包 括向对方提出的所有要求。报价的一般原则应当是：
商务谈判报价阶段
商务谈判磋商阶段的原则及策略
2010年4月
商务谈判
第一节
一、报价解释
商务谈判报价阶段
报价解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基 础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。 报价解释对于买方和卖方，都有重要作用。从卖方来 看，可以利用价格解释，充分表明所报价格的真实性、合 理性，增强其说服力，软化买方的要求，以迫使买方接受 报价或缩小买方讨价的期望值；从买方来看，可以通过价 格解释，了解卖方报价的实质和可信程度， 掌握卖方的薄弱之处，估量讨价还价的余 地，进而确定价格评论应针对的要害。
2.实际价格与相对价格 商品以及其他条件能满足对方的利益要求或主观愿望， 用价值的价格，称为相对价格。在商务谈判中，人们往 往比较强调反映商品价值的实际价格，而忽视反映商品 使用价值的相对价格。
2010年4月 商务谈判
3.整体价格与单项价格
一个综合性的技术引进项目，通过单项价格谈判，不 仅使综合项目得到优化，而且综合价格大幅度降低。 总之，当谈判在整体价格上出现僵局时，可以尝试采 用单项价格进行谈判，常常会取得意想不到的效果。 4.主要商品价格与辅助商品价格 对于一些商品，不仅要考虑主要商品的价格，还要考虑其 辅助商品的价格。有一些厂商的定价策略采用组合定价， 对主要商品定价低，但对辅助商品却定价高，并由此增加 盈利。
（二）讨价的方式
常用于在较复杂的交易中价格评论 之后的第一次讨价，即对总体价格 和交易条件的各个方面要求重新报 价。
全面讨价
具体讨价
2010年4月
常用于在较复杂交易中对方第一次 改善报价之后，由于不便采用全面 讨价方式，所以就各分项的价格和 具体的报价内容要求对方重新报价。
商务谈判
（三）讨价的次数 所谓讨价次数，是指要求报价方改善报价的次数，即 讨价后对方降价的次数。讨价的次数既是客观数字， 也是个心理数字。但讨价进行的次数，主要根据价 格分析的情况和报价方价格改善的状况来定，一般 呈现出以下规律： 从全面讨价来分析，一般价格谈判的初始报价都包括 一个策略性的虚头部分，同时，报价方出于达成交易 和维护与客户的“良好关系”的心理，在对方讨价时， 往往会有“姿态性的改善”。从具体讨价来分析，当 交易内容按照价格中的虚头分为三类时，就意味着至 少可以讨价三次，其中，虚头大的、虚头中等的又可 至少攻击两次，这样算来，按三类分别讨价，实际上 可能讨价五次以上。
2010年4月
商务谈判
（一）价格的影响因素 通常决定价格的影响因素主要有：商品本身的成本、市场 行情、市场竞争状况及相关的销售服务等。其中上述每一 因素，又受到其他许多子因素的影响制约，并处于相互联 系、不断变化之中。在商务谈判中，应当首先了解影响价 格的各种决定因素。具体来说，主要包括以下方面：
2010年4月
商务谈判
（二）报价的策略
率先报价策略
报价时机策略
报价的 策略
对比报价策略
分割报价策略
差别报价策略
谈判人员如何才能把握 最佳结合点？
2010年4月
商务谈判
三、讨价
所谓讨价，是在买方对卖方的报价评估之后，认为与 自己的期望值差距太大，难以接受，提出重新报价或 改变报价的要求，这也称之为“再询盘”。在商务谈 判中买方的讨价要求，有时具有目的的双重性：其一 可迫使卖方报价降低；其二可误导对方对己方的判断， 改变对方的期望值，并为己方的还价作好准备。 （一）讨价的注意事项
2010年4月
商务谈判
（三）报价解释的原则与技巧
有问必答
不问不答
原则与 技巧
避免就虚
能言不书
2010年4月
商务谈判
（三）价格评论 1. 价格评论的意义 从买方的角度来看，通过价格评论可以针对卖方在价格解释 中的不实之词加以抨击，并指出其报价的不合理之处，从而 在讨价还价之前先压一压对方报价的“虚头”与“水分”，为后 面的价格磋商创造有利条件；从卖方的立场来看，价格评论 是对己方所作报价及其解释的信息反馈，通过买方的价格评 论来了解其需求程度、交易欲望以及其他最为关切的问题， 为下一步的价格解释和讨价还价做好准备。 2. 价格评论的技巧 价格评论的原则是：寸利相争的前提下，动之以情，晓之以 理。其具体技巧主要有以下几点：
商品成本
价格的影响
市场行情
因素
利益需求 相关服务
Байду номын сангаас2010年4月 商务谈判
交货期需求
（二）价格的分类 1.积极价格与消极价格
商品以及其他条件能满足对方的利益要求或主观愿望， 能够获得更多的顾客让渡价值，使对方觉得你的商品价 格便宜，这就是积极价格。如果对方对你的商品及有关 条件都不满意，那么这个价格就是昂贵的，这就是消极 价格的 价格。
通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对 方接受的概率之间的最佳结合点。可以说，如果报价的分寸 把握得当，就会把对方的期望值限制在一个特定的范围，并 有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占 据主动地位。反之，报价不当，就会助长对方的期望值，甚 至使对方有机可乘，反而令自己陷入被动境地。
（1） 仔细分析卖方报价的全部内容，询问此种报价 的依据和理由以及各项交易条件的灵活程度。 （2） 对谈判的情形进行合理判断，弄清楚双方的分 歧所在，评估双方的谈判实力和谈判条件以及谈判的 发展方向。
2010年4月 商务谈判
（3） 了解对方的立场，不妄加评论，避免陷入某一问题 的纠葛。 （4） 懂得耐心倾听对方的解释和答复，尽量避免用主观 推断打断对方的发言。 （5） 切实做到“有所为，有所不为”，即该干什么，不该干 什么，让对方难以获取己方真实的意图。
(一) 知识目标 了解商务谈判磋商阶段的基本内容； 掌握报价策略、让步策略和打破僵局策略的基本方法与技 巧。 (二) 技能目标 在商务谈判磋商阶段能熟练运用报价策略和让步策略； 能够根据商务谈判的具体情形打破谈判的僵局。
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目录
第一节
第二节
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内紧外松， 张弛有度
动之以情、 晓之以理 评论技巧
在严密组织下 自由发言
评论与侦查 相结合
谈判人员的内紧外松应 该体现在哪些方面？
2010年4月 商务谈判
二、报价的原则和策略
（一）报价的原则 报价是指报出价格或报出的价格，除价格这个核心外，也包 括向对方提出的所有要求。报价的一般原则应当是：
商务谈判报价阶段
商务谈判磋商阶段的原则及策略
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第一节
一、报价解释
商务谈判报价阶段
报价解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基 础、行情依据、计算方式等所做的介绍、说明或解答。 报价解释对于买方和卖方，都有重要作用。从卖方来 看，可以利用价格解释，充分表明所报价格的真实性、合 理性，增强其说服力，软化买方的要求，以迫使买方接受 报价或缩小买方讨价的期望值；从买方来看，可以通过价 格解释，了解卖方报价的实质和可信程度， 掌握卖方的薄弱之处，估量讨价还价的余 地，进而确定价格评论应针对的要害。
2.实际价格与相对价格 商品以及其他条件能满足对方的利益要求或主观愿望， 用价值的价格，称为相对价格。在商务谈判中，人们往 往比较强调反映商品价值的实际价格，而忽视反映商品 使用价值的相对价格。
2010年4月 商务谈判
3.整体价格与单项价格
一个综合性的技术引进项目，通过单项价格谈判，不 仅使综合项目得到优化，而且综合价格大幅度降低。 总之，当谈判在整体价格上出现僵局时，可以尝试采 用单项价格进行谈判，常常会取得意想不到的效果。 4.主要商品价格与辅助商品价格 对于一些商品，不仅要考虑主要商品的价格，还要考虑其 辅助商品的价格。有一些厂商的定价策略采用组合定价， 对主要商品定价低，但对辅助商品却定价高，并由此增加 盈利。
（二）讨价的方式
常用于在较复杂的交易中价格评论 之后的第一次讨价，即对总体价格 和交易条件的各个方面要求重新报 价。
全面讨价
具体讨价
2010年4月
常用于在较复杂交易中对方第一次 改善报价之后，由于不便采用全面 讨价方式，所以就各分项的价格和 具体的报价内容要求对方重新报价。
商务谈判
（三）讨价的次数 所谓讨价次数，是指要求报价方改善报价的次数，即 讨价后对方降价的次数。讨价的次数既是客观数字， 也是个心理数字。但讨价进行的次数，主要根据价 格分析的情况和报价方价格改善的状况来定，一般 呈现出以下规律： 从全面讨价来分析，一般价格谈判的初始报价都包括 一个策略性的虚头部分，同时，报价方出于达成交易 和维护与客户的“良好关系”的心理，在对方讨价时， 往往会有“姿态性的改善”。从具体讨价来分析，当 交易内容按照价格中的虚头分为三类时，就意味着至 少可以讨价三次，其中，虚头大的、虚头中等的又可 至少攻击两次，这样算来，按三类分别讨价，实际上 可能讨价五次以上。
2010年4月
商务谈判
（一）价格的影响因素 通常决定价格的影响因素主要有：商品本身的成本、市场 行情、市场竞争状况及相关的销售服务等。其中上述每一 因素，又受到其他许多子因素的影响制约，并处于相互联 系、不断变化之中。在商务谈判中，应当首先了解影响价 格的各种决定因素。具体来说，主要包括以下方面：
2010年4月
商务谈判
（二）报价的策略
率先报价策略
报价时机策略
报价的 策略
对比报价策略
分割报价策略
差别报价策略
谈判人员如何才能把握 最佳结合点？
2010年4月
商务谈判
三、讨价
所谓讨价，是在买方对卖方的报价评估之后，认为与 自己的期望值差距太大，难以接受，提出重新报价或 改变报价的要求，这也称之为“再询盘”。在商务谈 判中买方的讨价要求，有时具有目的的双重性：其一 可迫使卖方报价降低；其二可误导对方对己方的判断， 改变对方的期望值，并为己方的还价作好准备。 （一）讨价的注意事项
2010年4月
商务谈判
（三）报价解释的原则与技巧
有问必答
不问不答
原则与 技巧
避免就虚
能言不书
2010年4月
商务谈判
（三）价格评论 1. 价格评论的意义 从买方的角度来看，通过价格评论可以针对卖方在价格解释 中的不实之词加以抨击，并指出其报价的不合理之处，从而 在讨价还价之前先压一压对方报价的“虚头”与“水分”，为后 面的价格磋商创造有利条件；从卖方的立场来看，价格评论 是对己方所作报价及其解释的信息反馈，通过买方的价格评 论来了解其需求程度、交易欲望以及其他最为关切的问题， 为下一步的价格解释和讨价还价做好准备。 2. 价格评论的技巧 价格评论的原则是：寸利相争的前提下，动之以情，晓之以 理。其具体技巧主要有以下几点：
商品成本
价格的影响
市场行情
因素
利益需求 相关服务
Байду номын сангаас2010年4月 商务谈判
交货期需求
（二）价格的分类 1.积极价格与消极价格
商品以及其他条件能满足对方的利益要求或主观愿望， 能够获得更多的顾客让渡价值，使对方觉得你的商品价 格便宜，这就是积极价格。如果对方对你的商品及有关 条件都不满意，那么这个价格就是昂贵的，这就是消极 价格的 价格。
通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对 方接受的概率之间的最佳结合点。可以说，如果报价的分寸 把握得当，就会把对方的期望值限制在一个特定的范围，并 有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占 据主动地位。反之，报价不当，就会助长对方的期望值，甚 至使对方有机可乘，反而令自己陷入被动境地。
（1） 仔细分析卖方报价的全部内容，询问此种报价 的依据和理由以及各项交易条件的灵活程度。 （2） 对谈判的情形进行合理判断，弄清楚双方的分 歧所在，评估双方的谈判实力和谈判条件以及谈判的 发展方向。
2010年4月 商务谈判
（3） 了解对方的立场，不妄加评论，避免陷入某一问题 的纠葛。 （4） 懂得耐心倾听对方的解释和答复，尽量避免用主观 推断打断对方的发言。 （5） 切实做到“有所为，有所不为”，即该干什么，不该干 什么，让对方难以获取己方真实的意图。