2019年最新-海尔销售渠道管理体系-精选文档

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海尔的发展历程
1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 2019 2019 2019 2019 2019 2000
名牌战略
以质量为中心 以冰箱为龙头创名牌, 建立全面质量管理体系。
品牌优势 网络
资本优势
多元化战略
通过企业文化的延伸及“东方亮 了再亮西方”的理念， 多元化扩张，实施多元化战略， 从冰箱单一产品转移到白色家电
熟以后再划开
福建省由于经济发展的 模式越来越接近广东， 已由传统意义上的华东 省份转为华南省份，而 且把福建划到广东有利 于华南与华东两大区销
量的平衡
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海尔大区事业部的组织结构
海尔大区事业部作为推进本部派出的职能部门管理所负责监督、指导、协调 区域的各工贸公司的营销工作。
大区事业部总经理
各工贸公司
通讯 事业部 住宅设施 事业部 生物工程 事业部
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技
规
术
划
中
发
心
展
中
心
冰箱 事业部
海外冰箱 事业部
冷柜 事业部
职能中心
人
法
企
力
律
业
资
事
文
源
务
化
开
中
中
发
心
心
中
心
保 卫 中 心
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海尔各本部职能
海尔集团
推进本部
•海外推进本部负责海尔海 外的销售 •商流本部负责海尔所有产 品的市场开发，销售网络， 市场推广等 •物流本部负责海尔原材料 采购，向各事业部生产车 间的配送，各工贸公司产 成品的运输，仓储 •资金流本部负责集团的财 务，代管各工贸公司的财 务。
•独立法人， 独立核算， 直接负责海 尔所有家电 产品的销售
策划部
•负责所在 区域的市场 策划，广告 费用分配等
综合部
•负责大区 的后勤，行 政，及各工 贸公司的考 评等
财务部
•负责大区 事业部的财 务
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海尔工贸公司结构
今年经整合后成立的工贸公司作为独立法人直接负责所有产品的销售。
室
中
心
人
咨
资 规力
询
财
本 划资
认
务
运 发源
证
中
营 展开
中
心
中 中发
心
心 心中
心
工装发展部 海外推进本部 海昌泰塑料胶公司
海尔家电工艺装备研究所 胶州金华塑料公司 海尔印刷厂 华东包装厂
生物工程部 洗衣机住设本部 空调电子本部 冷柜电热本部
冰箱电工本部
信息产品本部
洗衣机事业部 洗衣机销售公司 海尔梅洛尼公司
海尔销售渠道管理体系
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企业历史 销售收入 企业情况
海尔概况
成立时间：1984年起步 企业性质：国有制 员工人数：2万多人
2019年国内销售收入：215亿 2000年国内销售目标：300亿
品牌价值：中国家电的第一品牌，中国十大驰名商标之一 产品种类：海尔集团可生产58大门类，9200多个品种的产品 产量：由84年的74台冰箱发展到99年的主导产品产量达880万 台
在世界家电企业中发展速度排名第一
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现在海尔公司组织结构图
海尔集团董事局
战略决策委员会
董事局秘书处
集团总裁
执行总裁
副总裁 副总裁 副总裁
推进本部
产品本部
职能中心
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海外推进本部 美洲事业部 欧洲事业部 中东事业部 亚太事业部 新市场事业部
彩电顾客事业部 洗衣机顾客业部 空调顾客事业部
推进本部
商流推进本部
-由原来各产品营销中 心整合为工贸公司， 工贸公司独立法人
变化原因
-企业内部组织要适应 外部组织变化,从原来 直线职能式的管理转 移到市场链管理以快 速反应市场的变化
-各地节约资源，提高 效率，工贸公司以利 润为核心，为总部承 担部分营销费用，而 且灵活操作以适应市 场变化
变化效果 -公司内部效率提高
产品本部
•各产品事业部负责产品的 开发和生产，各地工贸公 司向事业部订货，事业部 负责生产。
职能部门
•集团的职能部门负责公司 战略发展方向，宣扬企业 文化，人力资源管理等支 持功能。
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海尔公司2000年以前的组织结 构图 海尔公司
国
建
际
设
能
营
技
贸
监
源
销
术
易
理
公
中
中
有
公
司
心
心
限
司
公
司
总
企
裁
业
办
文
公
化
良好应变能力 抵御风险能力
规模 管理优势
国际化战略
实施国际化战略,强化内 部市场链,发挥员工的源 头作用，整合市场资源， 保持高速稳定发展,创立 国际驰名的海尔品牌.
世界500强
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近年的经营业绩
年销售收入(亿元)
250 200 150 100
66
50
108
162
215
年均增长率 48%
0 1996 1997 1998 1999
-经过一段时间的整合 与混乱，目前已经基 本理顺，节约了资源 和人力成本
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现在海尔的销售区域划分
东北
西北
华北
山东
中南
华东
海尔将全国市场 划分为8个销售区域
西南
华南
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2000年以前海尔的销售区域划 分
西北
华北
东北
西南
华东 华南
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区域变化的原因
山东区：从原华东区内 独立出来成为一个大区
变化的结果
山东事业部 东北事业部 华北事业部 华东事业部 华南事业部 中南事业部 西北事业部 西南事业部 旅游产品事业部 冰箱顾客事业部
物流推进本部 采购事业部 配送事业部 储运事业部
资金推进本部 资金流入事业部 资金流出事业部 会计核算事业部 资产审计事业部
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产品本部
制
空
洗
信
厨
冷
调
衣
息
卫
产
产
机
产
电
品
品
产
品
器
本
本
品
本
本
部
部
本
部
部
部
冰箱 事业部
海外冰箱 事业部
冷柜 事业部
超市 事业部
空调 事业部
商用空调 事业部
三菱重工 海尔
武汉 海尔
洗衣机 事业部
海尔梅 洛尼公司
顺德 海尔公司
电子 事业部
合肥 海尔公司
计算机 事业部
电工 事业部
电热器具 事业部
技 术 装 备 本 部
中试 事业部
模具 事业部
能源 公司
直 属 事 业 部
中南区：由原华南区的 湖北、湖南、河南组成
Hale Waihona Puke Baidu
福建： 由华东区划到 华南区
由于青岛是海尔的总部 所在地，海尔产品在山 东的市场占有率远高于 全国其他区域；另外， 山东省也是海尔销售工 作的试验田和重中之重， 管理难度及工作量极大
作为大公司划分区域的原 则，中南地区的省份一般 会先被划分到以广州为中 心的华南区，等以武汉为 中心的中南市场进一步成
顺德海尔公司 住宅设施事业部
电子事业部 三菱重工海尔 空调销售公司 空调事业部
超市事业部 电热器具事业部 武汉海尔公司 冷柜销售公司
冷柜事业部
餐饮事业部 海外冰箱事业部 小家电事业部 冰箱销售公司
冰箱事业部
通讯事业部 电子事业部 计算机事业部
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海尔组织结构的变化
主要变化
-从原来以产品事业部 为主导的组织结构整 合为以功能为主导的 组织结构。集团内部 成立物流，商流，资 金流及海外推进部