学术推广,中药企业未来营销重点 - 医药产品经理专版 -丁香园论坛
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中药中推：
陕西健民制药
陕西健民制药是一家小型中药生产企业，从2010年引入学术推广，并建立市场部。自有专利品种4个，但都销售情况不佳。
逐渐完善学术推广模式，开始中药中推学术推广模式。挖掘其产品的背后的内涵及产品故事，从产品的组方药材、方源等入手，了解产
品与中医药文化及中国传统文化的关系，开始推广“中药中推”。2011年，健民制药学术推广模式成型，产品增长率337%。 哈 尔 滨 蒲 公 英 药 业 。安脑丸在2011年之前销售业绩一直不佳。该公司寻求策划公司重新制作宣传DA，开始引入学术推广。按照“中药中 推”模式重新定位策划安脑丸，2011年年末，安脑丸销量直线上升，增长率56%。 以上企业从自身发展中寻求突破，在发展中不断摸索，学术推广，无疑给这些企业的腾飞插上了翅膀。 但学术推广模式的同质化，导致普通的学术模式遭遇前所未有的挑战，制药企业不得不选择从其他渠道寻找突破。 学术推广，作为制药企业不能忽视的营销方式，在不断发挥举足轻重的作用，对产品品牌及企业品牌的塑造，意义重大。 大多制药企业学术、科研现状 1、 很多制药企业产品质量过关，疗效显著，但没有大量的临床资料去支撑，产品在销售当中出现大量问题。 2、 新收购品种，资质过硬，但临床资料遗失。 3、 企业经济实力有限，产品科研经费支持不足 4、 科研停留在固定阶段，停滞不前，产品科研停留在突破前阶段。 5、 学术推广资料陈旧，无新的科研或进展内容加入。 针对以上问题，群英顾问退出“中药中推”学术方案，从根本上解决中药产品科研经费不足、产品临床试验数据缺失的难题。 “中 药 中 推 ”模 型 （ 图 二 ）
以岭药业引入学术推广后，成立了专门的部门并在全国进行了一系列学术活动。起初以中药中推内容为主，但由于“络病学”理论在临床医 生中缺少受众，临床医生产生排斥感。
以岭药业学术模式逐渐转型为中西结合推广，选择高学历、经验丰富的人员担任推广人员，在全国建立样板学术区域。中药西推模式， 帮助参松养心胶囊、通心络胶囊迅速占领临床市场。成为和步长、修正、天士力齐名的制药企业。
中药中推学术模式，能解决制药企业临床数据不足，科研经费不足，但必须做学术推广的难题，让中成药制药企业，在学术营销中，抢 占先机。
虽然国内医药局势紧张，但以目前的情况，年底解冻问题不大。比之前规模更大、密度更大的学术推广潮即将来临。所以，学术营销模 式的选择，决定产品未来的存亡和企业的发展。
更多文章及信息可百度“翟跃龙医药营销”同名专栏，米内/中国医药联盟/专栏博客，均可阅读
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◆学术推广模式——利用专业幻灯、DA（彩页）等工具，对医生及客户进行专业交流，让医生更加了解产品优势，进而利用连环策略， 转化成处方或销量。所有数据及资料可溯源，遵从询证医学原则。
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2013-11-09 18:53
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不错的一篇文章，做为一名销售人员，仅对学术推广的模式做点反馈。对市场部来讲，清晰的产品定位和持续准确灵活的产品策略制定 肯定是相当相当重要的，且对销量确实有影响，从这个角度将纯粹的学术推广是有必要的。但对一线销售来说,纯粹的学术推广只能解决 一部分问题，很简单的例子：一个产品的两个厂家（一个进口一个国产），即使他们的学术推广力度一模一样，主任们还是会选择和外 资大品牌合作的。影响销售的因素很多：学术推广/公司实力/产品品牌/销售人员/产品品质/代金等等很多。学术推广只是其中重要的一 部分，适当代金有时候其实是必要且必须的。从未系统想过这些问题，随便说说。
步长制药利用强大的国内一线专家团队，为其产品进行大量的临床试验。在产品的发展周期中，产品的立项、药理、病理等都有大量的 临床医生参与，为其产品提供了大量的临床数据。使得其在营销活动中，有底气也有论据去应用中药西推的模式。
步长脑心通、倍佳丹红注射液、稳心颗粒作为三大主打品种，在赵步长教授的“脑心同治”理论支持下，在全国遍地开花。中药西推模式在 步长制药，被奉为未来10年不变的推广模式。
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学术推广，中药企业未来营销重点
wsqxwd
2013-11-04 15:12
现阶段医药局势
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2013年，GSK、拜耳、正大天晴等知名制药公司受到国家审查，医药行业商业贿赂浮出水面，不断有企业因为带金销售被曝光。但为什 么会接连出现此类现象，究其原因，制药企业带金推广或者其他变种的出现。只有真正的学术推广，才能引起医生的兴趣和共鸣，进而 转化为销量。带金销售已经到了穷途末路！不做学术的制药企业，是没有出路的！
现阶段，制药企业用的最多的是前三种。真正的投入人力、物力去专心做学术的企业，少之又少。对自身学术推广没信心或者对自身产 品认识不清，都导致了产品的学术推广效果不好。加上国家的整治力度，制药企业已经无可选择，只能选择正规、真正的学术推广！
学 术 推 广 SOP(图 一 ）
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当
优劣势 学术模式
换 来 不 值 夜 班
优势
劣势
中药西推 中西结合推广
临床医生完全理解，沟通无障碍
无中药自身特点，和西药无差异性，缺 乏购买欲的唤起
既有中医中药的特点，又有现代医学的 顾此失彼，中西结合不够紧密
内容，容易接受
中药中推
完全纯正的中医中药内容，引起临床医 生的兴趣点及求知欲、共鸣
中药西推学术推广模式，作为步长制药发展的助推器，把步长制药从一个销售额不足亿元的企业，推到了今天年销售额超过100亿的大型 中药制造航母。
中西结合推广：
以岭药业
以岭药业作为国内第一个院士主掌的上市中药企业，从2011年上市开始，成为其他中药企业效仿的对象。吴以岭院士，提出“络病学”理 论，并列入中医药院校选修教材。为以岭药业的产品的推广提供了部分理论支撑。
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雨林沐风 提醒 3 退出
???其中连环的学术策略及学术推广的内容，决定学术推广的效果及产品销量 中药的学术推广模式 ◆中药西推——中药的产品特点、药理等通过西医能理解的现代医学方式表达，完全不体现中药特点 ◆中西结合推广——中药部分内容，加上大量现代医学内容，体现部分中药特点 ◆中药中推——完全按照中医中药特点及内容，挖掘产品背后不为人知的内涵，让中医明白，西医认可的学术推广模式 中药推广模式的优劣势分析
部分临床医生无法理解或不愿意接受此 种模式
各自推广模式代表企业
中药西推：
步长制药
步长制药作为国内中药企业的翘楚，连续三年获得中国制药百强榜第八位，中药企业第一位。和其强大的营销模式和团队是分不开的。 在大多数企业还不知学术推广为何物时，步长制药已经从2008年开始导入学术推广体系。
经过数年的发展完善，其专利产品76个品类基本都有相匹配的学术推广内容。步长制药始终把中药的学术推广放在营销活动的重点，成 立十大事业部及市场部，集团市场部人员多达60多人。
陕西健民制药
陕西健民制药是一家小型中药生产企业，从2010年引入学术推广，并建立市场部。自有专利品种4个，但都销售情况不佳。
逐渐完善学术推广模式，开始中药中推学术推广模式。挖掘其产品的背后的内涵及产品故事，从产品的组方药材、方源等入手，了解产
品与中医药文化及中国传统文化的关系，开始推广“中药中推”。2011年，健民制药学术推广模式成型，产品增长率337%。 哈 尔 滨 蒲 公 英 药 业 。安脑丸在2011年之前销售业绩一直不佳。该公司寻求策划公司重新制作宣传DA，开始引入学术推广。按照“中药中 推”模式重新定位策划安脑丸，2011年年末，安脑丸销量直线上升，增长率56%。 以上企业从自身发展中寻求突破，在发展中不断摸索，学术推广，无疑给这些企业的腾飞插上了翅膀。 但学术推广模式的同质化，导致普通的学术模式遭遇前所未有的挑战，制药企业不得不选择从其他渠道寻找突破。 学术推广，作为制药企业不能忽视的营销方式，在不断发挥举足轻重的作用，对产品品牌及企业品牌的塑造，意义重大。 大多制药企业学术、科研现状 1、 很多制药企业产品质量过关，疗效显著，但没有大量的临床资料去支撑，产品在销售当中出现大量问题。 2、 新收购品种，资质过硬，但临床资料遗失。 3、 企业经济实力有限，产品科研经费支持不足 4、 科研停留在固定阶段，停滞不前，产品科研停留在突破前阶段。 5、 学术推广资料陈旧，无新的科研或进展内容加入。 针对以上问题，群英顾问退出“中药中推”学术方案，从根本上解决中药产品科研经费不足、产品临床试验数据缺失的难题。 “中 药 中 推 ”模 型 （ 图 二 ）
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中药中推学术模式，能解决制药企业临床数据不足，科研经费不足，但必须做学术推广的难题，让中成药制药企业，在学术营销中，抢 占先机。
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现阶段，制药企业用的最多的是前三种。真正的投入人力、物力去专心做学术的企业，少之又少。对自身学术推广没信心或者对自身产 品认识不清，都导致了产品的学术推广效果不好。加上国家的整治力度，制药企业已经无可选择，只能选择正规、真正的学术推广！
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临床医生完全理解，沟通无障碍
无中药自身特点，和西药无差异性，缺 乏购买欲的唤起
既有中医中药的特点，又有现代医学的 顾此失彼，中西结合不够紧密
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中药中推
完全纯正的中医中药内容，引起临床医 生的兴趣点及求知欲、共鸣
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以岭药业作为国内第一个院士主掌的上市中药企业，从2011年上市开始，成为其他中药企业效仿的对象。吴以岭院士，提出“络病学”理 论，并列入中医药院校选修教材。为以岭药业的产品的推广提供了部分理论支撑。
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步长制药作为国内中药企业的翘楚，连续三年获得中国制药百强榜第八位，中药企业第一位。和其强大的营销模式和团队是分不开的。 在大多数企业还不知学术推广为何物时，步长制药已经从2008年开始导入学术推广体系。
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