营销成功靠实战

——把握沟通过程中客户的心理 （五）沟通实战案例分析
第二节 三、电话行销实战技能 （一）电话营销的五大成功武器 （二）越过电话障碍的10大“金句” （三）电话沟通障碍的规避技巧
（四）电话行销的语言、声音、心理 把控技巧
（五）电话营销实战演练 四、网络营销实战技能 （一）网络营销的主要手段简析 （二）网络营销的常用销售技巧分解 （三）网络营销应规避的主要问题 五、问题解答——学员与老师互动沟
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7、耐心解答异议，使消费者处于同意避免 说“不”的微妙状态。
8、适时结束销售，掌握物买心理信号促成 及时成交。
9、销售即使未成功，礼貌告别，留下良好 印象，塑造潜在客户。
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（4）销售洽谈的策略与应对技巧
1、倾听：专心致志地倾听；有鉴别地倾听； 不因反驳而结束倾听；倾听要有积极的回应
2、提问：求索式问句；证明式问句；选择式 问句；引导式问句
3、答辩：简明扼要，意在澄清事实；避免与 客户下面争论；讲究否定艺术；保持沉着冷 静
4、说服：寻找共同点；耐心细致；开具“保 票”；把握时机；循序渐进；严禁压服
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（三）如何踢好临门一脚 ——销售成交技巧
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9、前提成交法：“若我满足你提出的这些要 求，你是否也同意买？”
10、弱势技巧法：若面对的客户在年龄上或地 位上都比你大时，可采用哀兵策略，博取客 户同情和好感，成交。
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12、 试用交易法：如果你确信你的产品就是客户 需要的，可以先无偿让顾客试用，当顾客尝到 甜头时，交易达成。
• 委托助手、行会突击、设立代理店、贸易伙伴 推荐
• 俱乐部寻找、公司关系、社团渗透、行业开拓、 利用缘故和T访问（顺便拜访）等。
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（二）销售过程中如何打动客户？
案例：“此路不通！”
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（1）确认客户购买前提法则
1、有无购买力； 2、有无购买权； 3、有无需求。
❖3、创造性：客户开发是体力劳动与脑力劳动相 结合的工作，是带有综合性和创造性的工作。
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2、寻找客户的22条渠道
在寻找客户的过程中，常用的渠道有22条是：
• 逐户访问、广告搜寻、连锁介绍、资料查询、
• 名人介绍、会议寻找、电话寻找、直接邮寄寻 找
• 市场咨询、个人观察、代理寻找、从竞争对手 手中抢夺、
• 至今在全国培训过30万多人次营销人员。 • 99年中国十大经典营销策划活动——“金正金
苹果计划”大型商务活动主策划操作人。
• 目前兼任数十家企业营销战略管理顾问
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邱建卫最著名营销观点
• 营销是一种以接受别人拒绝为生活方式 的职业。
• 营销是穷人的职业。 • 营销是以业绩为导向的工作。 • 世界上没有卖不出去的货，只有卖不出
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（2）向客户销售利益的策略方法
和客户永远不以谈价值为重心！ 1、了解客户的相对利益。
你的产品具有多少优点并不重要， 关键是客户关心的是你的产品带给他哪 些利益。
2、把产品的特点转化为客户的利益。
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（3）销售沟通行为准则
1、牢记讲的开始和终结的重要性，要善于 揣度和捕捉消费者最愿付诸实行购买行 为的最佳“心理时刻”。
通交流
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一、销售实战技巧分解
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（一）如何寻找有效客户？
1、寻找客户的原则
打开人际关系的第一把钥匙是：
学会做完美的自我介绍！
寻找客户应遵循勤奋、敏感和创造性三个原则：
❖1、勤奋：企业为了获得更多的客户，得到更多 的发展机会，必须勤于开发新客户。
❖2、敏感：从客户的行为中能发现许多反映客户 内心活动的信息。
去货的人！
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目录
第一节 一、销售实战技巧分解 （一）如何寻找有效客户？ （二）销售过程中如何打动客户？ （三）如何踢好临门一脚
——销售成交技巧 （四）销售实战案例分析 二、客户沟通实战技巧 （一）客户异议的处理原则 （二）处理客户异议的应对方法 （三）客户沟通语言技巧
——会说话走天下！ （四）牵着客户的鼻子走
7、保证成交法：“产品在试用期内坏了，可以 换货。”
8、利益总结成交法：把先前向客户介绍的各项 产品利益，特别是得到客户认同的地方，一起 汇总，同时要求客户签约。
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9、前提成交法：“若我满足你提出的这些要 求，你是否也同意买？”
10、弱势技巧法：若面对的客户在年龄上或地 位上都比你大时，可采用哀兵策略，博取客 户同情和好感，成交。
品，必须成为附近最漂亮的房子。” 3、坦诚促进法： 4、假设成交法：“先生，我把您的油箱加
满吧？” 5、选择成交法：“你要白色的还是红色
的？”
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6小点成交法：不直接问“你买汽车吗？”这种 重大问题。而是不断问“你喜欢红色的汽车还 是黑色的？”“你想要8个缸的还是6个缸 的？”等小点问题，最后汇成客户的要求产品。
营销成功靠实战
——营销操作人员销售实战技能培训
主讲：邱建卫 教授
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邱建卫教授简介
• 中国世界（高级）商务策划师（WBSA） • 2003年“中国策划精英” • 营销顾问界资深企划人 • 中山大学中外管理研究中心“市场营销学”教
授
• 15年来成功主持参与过多家著名企业品牌的策 划推广活动，对品牌企业营销实战效绩的掌控 及市场操作有丰富的实战经历。
2、控制谈判形势，把握营销环境分寸，不 陷入辩论境地，应用反问法替代辩论。
3、运用品牌激情，激发消费者对产品的购 买欲望。
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4、让产品说话，强调消费者的感观，使其 对产品保持足够注意力。
5、交谈文雅大方，用词准确，让听者产生 真实感。各类产品利弊分析得当，充当 参谋角色。
6、营造与消费者可以谈下去的心境。
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1、坚持成交的三个原则
1、主动： 2、自信：据调查，自信乐观的人的销售额
是缺乏自信的人要多出37%。 3、坚持：坚持就是多次向客户提出成交要
求。调查显示：营销人员平均每获得一 次订单，就要向客户提出4—6次成交要 求。
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2、与客户的成交策略和方法
1、直接要求法 2、暗示成交法：“如果你家用了我们的产