家电清洗客户拓展ppt课件
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Home Appliances Healthcare Professionals 3、承诺和一致原理
一旦我们做出了某个决定或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部 的压力迫使我们的言行与它保持一致。即人都是好面子的，一旦我们做 出了某种承诺或表达了某种观点，那么就会选择做到或一直坚持，以给 人“言行一致”的好印象（即使你后来发现你错了，你也会为了面子而 坚持）。
物业管理
8
六、电梯广告
电梯广告是指在电梯门口的电视、广告牌上投放宣传广告。电 梯广告的受众单一且受众量大（直接面对家庭客户）且几乎全是目标 客户，受众获取信息便利性高，且都是点对点的直接传递，信息传播 损失较少，所以是非常好的宣传方式。但是电梯广告所传播的信息量 较少，且费用相对较高，所以一般用于中期业务拓展阶段。
Home Appliances Healthcare Professionals
家电清洗客户拓展
1
wk.baidu.com、目标客户群定位
1
一级市场
社区分布特点： 少而大，呈点状分部
主要客户群： 各大中高档社区
2
二级市场
社区分布特点： 多而小，呈线状或散状
分部
主要客户群： 某个片区的所有社区
3
三级市场
社区分布特点： 少而小，呈星状分部
16
Home Appliances Healthcare Professionals 2、互惠原理 我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。如果人家给 了我们某种好处，我们就应该以另外一种好处来报答他人的恩惠，而 不能对此无动于衷，更不能以怨报德（吃人嘴软，拿人手短）。
营销方法应用： 1、招待好客户，让客户内心对自己产生“亏欠”，总想回报你。 2、客户管理：节假日赠送礼品、贺卡。 3、对他人进行赞助或捐赠。 4、采用退让策略。
力的人员担任
三、活动赞助 社区活动赞助是指社区居委会、物业管理部门等举办社区活动（如 联欢会、游园活动、亲子活动等）时，通过赞助其一定经费或物资， 与其共同举办活动，趁机做一定的广告宣传，或与客户近距离接触， 起到相关宣传的作用。 当地街道部门举行的安全、健康知识宣传等公益活动时，也可以 通过赞助的形式一起走进社区，与社区居民面对面交流宣传。
业务知识
熟练掌握公 司各项业务 知识、收费 及活动政策
行业知识
客户沟通技能
熟练掌握家电 清洗行业知识， 家电污染危害 性、家电清洗 必要性及好处 等
掌握客户沟通 技巧（语言、 行为等），迅 速取得客户认 可及信任
14
Home Appliances Healthcare Professionals
销售心理学
11
九、电视、报纸 传播速度快、宣传面广，但是其费用高昂，时效性短，需要重复 宣传才能起到预期效果，且受众无法分类或分区域控制。 家电清洗服务作为服务产品，如果采用电视、报纸作为宣传方式 ，一方面容易受其他信息干扰，不能直达客户，另一方面费用太高， 会过多增加项目成本。 电视、报纸广告主要用于前期市场培养和后期市场维护阶段。
12
十、报刊夹送
报刊选择
时间选择
唯一性
主要选取投递 量大，在当地 有一定影响力 或读者消费档 次较高的报刊 。
客户都能第 一时间收到报 刊，并对夹在 其中的广告感 兴趣的日期。
最好选取当日 没有或只有很 少其他同类广 告的日期夹送 广告 。
13
十一、技术人员现场推广
1
2
3
4
技术技能
熟练掌握各 项清洗专业 技能
福利活动赞助是指社会福利院、孤儿院等单位在一些节假日举办的 关爱活动时，通过对其相关单位在活动当天进行免费清洗家电活动， 趁机做一定的广告宣传，扩大其品牌影响力。
6
四、派发宣传单
时间选择：周末、节假日、上下班 对象选择：有的放矢，找对责任人 适用阶段：前期和中期
7
五、张贴宣传海报或横幅 内容
位置
电梯广告在一级和二级市场使用较多。 电梯广告和社区悬挂横幅、报纸夹送广告、小区现场活动等其 他方式结合使用的话效果会更好。
9
七、合作推广
电器卖场 物业
共赢体
商超 企业
10
八、公交车座椅/站台广告 公交车座椅/站台广告由于其受众群不固定，且不利于受众分类和 区域划分，故一级、二级市场较少采用，三级市场效果相对较好。 在三级市场中，可用于前期、中期、后期等各个阶段。
展台布置
最好选择在周五下午、周末 、节假日。周五下午下班时 间，周末及节假日大约在早
上7-10点，下午4-7点
时间选择
5
帐篷、横幅（公司名、服务项目、 活动主题）、长条桌、X展架（公 司、服务项目）、PVC宣传板、业 务宣传单、业务卡片、电视机、
DVD播放机、业务单、笔等
人员最好选取既懂技术又 懂业务，且有一定沟通能
中期
业务拓展阶段 宣传内容主要以单项 （或多项）服务内容 为主。 应该在该阶段以最快 的速度占领尽量多的 市场。
后期
市场维护阶段 宣传内容主要以品牌 和优质服务、客户反 馈信息为主。以加强 品牌的巩固，也起到 让老客户口碑相传带 动新客户的目的。
4
二、小区活动
宣传单、卡片等摆放 要方便客户拿取
目标社区的中心广场、 会所、正门入口等
15
Home Appliances Healthcare Professionals 1、对比原理 如果两件东西不一样，我们往往认为它们间的差别比实际的更大。也就 是说某样事物在与另外同类事物比较时，会在人们心中放大它们间的差 距。与美比丑的更丑，与丑比美的更美（鲜花需要绿叶相衬） 。 营销方法应用： 1、给客户展示不同的产品或方案来突出显示所卖产品的优点。 2、介绍产品时，质量要由低到高，价格由高到低。
营销方法应用： 1、引导客户，让客户主动说好。 2、先“诱敌上钩”，给予少许好处，让顾客做出承诺
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Home Appliances Healthcare Professionals 4、社会认同原理 我们进行是否判断的标准之一就是看别人（特别是与自己“相同”的人， 如同年龄段、同地位、同爱好、同乡、同学、同经历、同工作等等）是怎 么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。 营销方法应用： 1、多展示公司同类案例，特别是情况与客户“相同”的案例。 2、引导客户与其他成功案例客户进行交流。
主要客户群： 所有有消费能力的家
庭
2
二、社区定位
容量/密度
社区入住时间
消费力
社区定位
布局/户型
家庭成员构成
入住率/自住率
3
一、宣传推广策略
前期
市场培养阶段 宣传内容主要以项目相 关知识（如家电清洗概 念、家电清洗的必要性 、家电清洗健康知识等 ）、公司品牌（如公司 的专业、服务保证等） 等为主。
Home Appliances Healthcare Professionals 3、承诺和一致原理
一旦我们做出了某个决定或选择了某种立场，就会面对来自个人和外部 的压力迫使我们的言行与它保持一致。即人都是好面子的，一旦我们做 出了某种承诺或表达了某种观点，那么就会选择做到或一直坚持，以给 人“言行一致”的好印象（即使你后来发现你错了，你也会为了面子而 坚持）。
物业管理
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六、电梯广告
电梯广告是指在电梯门口的电视、广告牌上投放宣传广告。电 梯广告的受众单一且受众量大（直接面对家庭客户）且几乎全是目标 客户，受众获取信息便利性高，且都是点对点的直接传递，信息传播 损失较少，所以是非常好的宣传方式。但是电梯广告所传播的信息量 较少，且费用相对较高，所以一般用于中期业务拓展阶段。
Home Appliances Healthcare Professionals
家电清洗客户拓展
1
wk.baidu.com、目标客户群定位
1
一级市场
社区分布特点： 少而大，呈点状分部
主要客户群： 各大中高档社区
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二级市场
社区分布特点： 多而小，呈线状或散状
分部
主要客户群： 某个片区的所有社区
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三级市场
社区分布特点： 少而小，呈星状分部
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Home Appliances Healthcare Professionals 2、互惠原理 我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。如果人家给 了我们某种好处，我们就应该以另外一种好处来报答他人的恩惠，而 不能对此无动于衷，更不能以怨报德（吃人嘴软，拿人手短）。
营销方法应用： 1、招待好客户，让客户内心对自己产生“亏欠”，总想回报你。 2、客户管理：节假日赠送礼品、贺卡。 3、对他人进行赞助或捐赠。 4、采用退让策略。
力的人员担任
三、活动赞助 社区活动赞助是指社区居委会、物业管理部门等举办社区活动（如 联欢会、游园活动、亲子活动等）时，通过赞助其一定经费或物资， 与其共同举办活动，趁机做一定的广告宣传，或与客户近距离接触， 起到相关宣传的作用。 当地街道部门举行的安全、健康知识宣传等公益活动时，也可以 通过赞助的形式一起走进社区，与社区居民面对面交流宣传。
业务知识
熟练掌握公 司各项业务 知识、收费 及活动政策
行业知识
客户沟通技能
熟练掌握家电 清洗行业知识， 家电污染危害 性、家电清洗 必要性及好处 等
掌握客户沟通 技巧（语言、 行为等），迅 速取得客户认 可及信任
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Home Appliances Healthcare Professionals
销售心理学
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九、电视、报纸 传播速度快、宣传面广，但是其费用高昂，时效性短，需要重复 宣传才能起到预期效果，且受众无法分类或分区域控制。 家电清洗服务作为服务产品，如果采用电视、报纸作为宣传方式 ，一方面容易受其他信息干扰，不能直达客户，另一方面费用太高， 会过多增加项目成本。 电视、报纸广告主要用于前期市场培养和后期市场维护阶段。
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十、报刊夹送
报刊选择
时间选择
唯一性
主要选取投递 量大，在当地 有一定影响力 或读者消费档 次较高的报刊 。
客户都能第 一时间收到报 刊，并对夹在 其中的广告感 兴趣的日期。
最好选取当日 没有或只有很 少其他同类广 告的日期夹送 广告 。
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十一、技术人员现场推广
1
2
3
4
技术技能
熟练掌握各 项清洗专业 技能
福利活动赞助是指社会福利院、孤儿院等单位在一些节假日举办的 关爱活动时，通过对其相关单位在活动当天进行免费清洗家电活动， 趁机做一定的广告宣传，扩大其品牌影响力。
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四、派发宣传单
时间选择：周末、节假日、上下班 对象选择：有的放矢，找对责任人 适用阶段：前期和中期
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五、张贴宣传海报或横幅 内容
位置
电梯广告在一级和二级市场使用较多。 电梯广告和社区悬挂横幅、报纸夹送广告、小区现场活动等其 他方式结合使用的话效果会更好。
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七、合作推广
电器卖场 物业
共赢体
商超 企业
10
八、公交车座椅/站台广告 公交车座椅/站台广告由于其受众群不固定，且不利于受众分类和 区域划分，故一级、二级市场较少采用，三级市场效果相对较好。 在三级市场中，可用于前期、中期、后期等各个阶段。
展台布置
最好选择在周五下午、周末 、节假日。周五下午下班时 间，周末及节假日大约在早
上7-10点，下午4-7点
时间选择
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帐篷、横幅（公司名、服务项目、 活动主题）、长条桌、X展架（公 司、服务项目）、PVC宣传板、业 务宣传单、业务卡片、电视机、
DVD播放机、业务单、笔等
人员最好选取既懂技术又 懂业务，且有一定沟通能
中期
业务拓展阶段 宣传内容主要以单项 （或多项）服务内容 为主。 应该在该阶段以最快 的速度占领尽量多的 市场。
后期
市场维护阶段 宣传内容主要以品牌 和优质服务、客户反 馈信息为主。以加强 品牌的巩固，也起到 让老客户口碑相传带 动新客户的目的。
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二、小区活动
宣传单、卡片等摆放 要方便客户拿取
目标社区的中心广场、 会所、正门入口等
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Home Appliances Healthcare Professionals 1、对比原理 如果两件东西不一样，我们往往认为它们间的差别比实际的更大。也就 是说某样事物在与另外同类事物比较时，会在人们心中放大它们间的差 距。与美比丑的更丑，与丑比美的更美（鲜花需要绿叶相衬） 。 营销方法应用： 1、给客户展示不同的产品或方案来突出显示所卖产品的优点。 2、介绍产品时，质量要由低到高，价格由高到低。
营销方法应用： 1、引导客户，让客户主动说好。 2、先“诱敌上钩”，给予少许好处，让顾客做出承诺
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Home Appliances Healthcare Professionals 4、社会认同原理 我们进行是否判断的标准之一就是看别人（特别是与自己“相同”的人， 如同年龄段、同地位、同爱好、同乡、同学、同经历、同工作等等）是怎 么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。 营销方法应用： 1、多展示公司同类案例，特别是情况与客户“相同”的案例。 2、引导客户与其他成功案例客户进行交流。
主要客户群： 所有有消费能力的家
庭
2
二、社区定位
容量/密度
社区入住时间
消费力
社区定位
布局/户型
家庭成员构成
入住率/自住率
3
一、宣传推广策略
前期
市场培养阶段 宣传内容主要以项目相 关知识（如家电清洗概 念、家电清洗的必要性 、家电清洗健康知识等 ）、公司品牌（如公司 的专业、服务保证等） 等为主。