品类管理实战
品类管理案例分析(二)
品类管理案例分析（二）1. 有些销售人员经常问如果我们的品牌在商店里不是NO.1的品牌，那么还能给商店作品类管理吗？[分析]会有这样的担心，是因为大家往往认为品类管理只对市场领导者或NO.1 的品牌有好处，或把品类管理看作是一种得到更多货架面积的工具，籍以卖进P&G所有规格的方法，或仅仅是一个项目。
这些想法都是不对的。
其实品类管理是一个由分销商（包括零售商）/供应商共同参与的以品类作为战略生意单位的管理流程，通过提供更好的消费者价值来提升生意结果。
如果一定要分析品类管理对哪些品牌或生产商有好处的话，那么那一定是同样以ECR作为重要策略来管理生意的品牌及生产商。
由于P&G在全球把ECR 作为一个很重要的策略，并且已经渗透到生意的各个方面，我们应该有信心通过品类管理可以和商店一起得到双赢的结果。
这当然是建立在我们已经充分理解了品类管理，及品类生意的基础之上的.现实工作中，我们确实也遇到我们的品牌在商店中不是第一位的情况，在这种情形下我们更要仔细分析：※我们的产品的"货架占有率"与"店内卖入占有率"相比是否还有改进的机会，如果还有，那么就算不是第一，我们仍然能得到好处。
※仔细分析该品类中是否存在规格数太多，"重复性"太多的问题，如果有，我们可以通过优化经营品种来减少规格数，那么即便是相同的份额，我们的绝对货架面积还是上升了.※品类管理有一重要原则是增加品类的销售收入。
有些品类发展程度较低，在品类中有些低档/地产品牌较为畅销，但是在选择品类中的战略品牌时，我们仍然应该选择那些价值较高，并且销量也好的品牌作为该品类的战略性品牌予以更多的支持。
而且在安排货架时，不但要参考销量，更要参考销售额，这样才有助于提高整个品类的销售收入。
比如在某商店的妇女用品品类中排前三位的是安乐，苏菲，护舒宝，虽然安乐在销量上排第一，但我们仍然应将销量较接近而销售额高得多的苏菲和护舒宝作为该品类的战略品牌，并在货架安排，促销等方面予以更多的支持。
品类管理实施方案
品类管理实施方案品类管理是一种供应链管理的方法，旨在通过优化供应链中不同品类的采购、库存和销售等环节，提高企业的整体运营效率和利润率。
本文将从品类管理的目标、实施步骤以及关键考虑因素等方面，提出一个品类管理实施方案。
一、品类管理的目标1.提高供应链效率：通过合理的采购计划和库存管理，减少供应链中的库存积压和物流延迟，保证产品的及时供应。
2.优化品类结构：通过筛选和评估不同品类的市场潜力和竞争力，调整品类结构，提高企业的市场占有率和竞争力。
3.降低采购成本：通过建立长期战略合作关系、集中采购和优化供应链等方式，降低采购成本，提高利润率。
二、品类管理的实施步骤1.品类识别和划分：将企业产品按照市场需求、销售额、利润率等因素进行分类，明确各个品类的重要程度和优先级。
2.品类分析和评估：对每个品类进行市场竞争评估、供应链分析和产品绩效评估，确定每个品类的发展潜力和改进空间。
3.品类策略制定：根据品类的特点和目标，制定采购计划、库存管理策略、市场推广计划等，确保每个品类的运营效益最大化。
4.供应商选择和管理：根据品类策略，选择合适的供应商，并建立长期合作关系，通过供应商评估和绩效监控，保证供应链的稳定和可靠。
5.风险管理和问题解决：建立风险管理机制，及时应对供应链中的问题和风险，保证产品的品质和交付能力。
6.性能绩效评估和持续改进：建立品类绩效评估指标体系，定期对每个品类进行绩效评估和持续改进，提高品类管理的水平和效果。
三、品类管理的关键考虑因素1.市场需求和竞争情况：了解市场需求和竞争情况，制定合理的产品定位和市场推广策略，提高产品的竞争力。
2.供应链合作伙伴的选择和管理：选择合适的供应商和物流合作伙伴，建立长期稳定的合作关系，确保供应链的高效和可靠。
3.采购计划和库存管理：根据市场需求和品类策略，合理制定采购计划和库存管理策略，避免库存积压和缺货现象的发生。
4.绩效评估和持续改进：建立科学的绩效评估体系，定期对每个品类进行绩效评估和持续改进，提高品类管理的效果和效率。
2024年品类管理学习心得
2024年品类管理学习心得品类管理是零售业中至关重要的一环，它涉及到商品的选购、陈列、定价等方方面面。
在____年的学习中，我对品类管理进行了深入的学习和实践，其中包括了市场研究、品类规划、供应链管理、数据分析等方面的内容。
通过这段时间的学习和实践，我深刻认识到品类管理对于企业的发展至关重要，它不仅可以提高企业的销售额和利润率，还可以提升消费者的购物体验和忠诚度。
以下是我在____年品类管理学习中的心得体会，共计____字。
一、市场研究与竞争分析在进行品类管理之前，我们首先需要了解市场的需求和竞争状况。
通过市场研究和竞争分析，我们可以了解到市场上的主流趋势、消费者的偏好、竞争对手的策略等信息，从而有针对性地进行品类管理和策划。
市场研究包括对市场需求的调查和分析。
通过调查问卷、观察、访谈等方法，我们可以了解到消费者的购物习惯、消费心理、购买力等信息。
例如，随着互联网的普及，线上购物成为了消费者的主要购物方式之一，因此我们需要将线上渠道作为主要考虑因素之一，建立线上线下融合的销售体系。
竞争分析则是对竞争对手的行动和策略进行分析和研究。
通过了解竞争对手的品类组合、价位设置、促销策略等信息，我们可以更好地把握市场的竞争态势，找到自身的差异化竞争策略。
例如，如果竞争对手在某个品类上取得了较好的销售业绩，我们可以通过对市场空缺的分析，找到我们的品类差异化竞争策略，进一步增加市场份额。
二、品类规划与优化品类规划是品类管理的重要环节，它包括了品类的选购、陈列和定价等方面。
通过合理的品类规划，我们可以提高销售额和利润率，增强品牌形象和竞争力。
品类选购是品类规划的第一步，我们需要根据市场需求和消费者偏好，选购适合市场的产品。
在品类选购过程中，我们需要深入了解产品的特点、质量、价格等因素，确保所选购的产品能够满足消费者的需求，并且与其他品类之间相互补充。
品类陈列是品类规划的核心环节，它直接关系到消费者的购物体验和销售额。
江苏雅家乐超市的品类管理实践案例题
江苏雅家乐超市的品类管理实践案例题1.某超市经理认为该卖场的客单价水平较低，为了提高该店的客单价，该经理决定将日化品类中所有的小规格产品全部删去，（比如洗发水中的200ml产品，牙膏中的40g产品等）以促使原先购买小规格产品的消费者转向购买大规格的产品。
该经理认为这样便可以提高卖场的客单价水平。
[分析]从表面上看卖场也许确实有可能籍此提高日化部门的销售额，但是这样做会带来许多负面的影响。
因为日化类商品在卖场里通常属于目标性或常规性商品，也就是说这些日化品类对该卖场的目标消费者，及卖场对比其竞争对手的竞争优势来说都具有重要的意义。
通常来说，如果某个品类是目标性或常规性品类，那么商店就应在该品类为其消费者提供更多的产品选择及产品多样性。
如果商店提供的产品选择及多样性不够，不能满足消费者的需求，那么就会有消费者转向其竞争对手购买该品类产品，这样一来，消费者对该商店的忠诚度及满意度都会下降，商店的这一做法反而帮了竞争对手。
即便是那些国际性的大卖场，200ml的洗发水仍然占整个洗发水生意的相当一部分。
因此，可以建议商店试试其他办法来提高交易金额，比如刺激连带销售，教育消费者成套购买所需产品系列，如洗发水＋护发素＋定型产品，牙膏＋牙刷或成套的护肤产品；或利用价格倾斜政策，鼓励消费者购买大规格产品；或通过一些主题促销活动刺激消费者的冲动性购买等等都是可以一试的好办法。
2.某连锁店希望吸引最多的客流，为此店经理认为商店经营的品种数应该是越多越好。
当他听说在作品类管理时要去除一些规格，便疑惑是否XXX的品类管理策略与本店的策略不同?[分析]该经理混淆了品类的"多样性"及"重复性"两个不同的概念。
有些产品虽然目前销量不大，但其代表了某品类中一重要分类，满足了消费者从该品类其他产品上不能满足的需求，并存在向上的市场发展趋势和市场潜力，那么这个产品可以帮助零售商建立品类的"多样性"，需要保留。
品类管理实战资料40页PPT
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。
2、要冒一次险!整个生命就是一场冒险。走得最远的人，常是愿意 去做，并愿意去冒险的人。“稳妥”之船，从未能从岸边走远。-戴尔．卡耐基。
梦 境
3、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有 久久不会退去的余香。
品类管理实战资料4、守业的最好办法就是不断的发展。 5、当爱不能完美，我宁愿选择无悔，不管来生多么美丽，我不愿失 去今生对你的记忆，我不求天长地久的美景，我只要生生世世的轮 回里有你。
连锁企业品类管理 实训案例
一、品类价格带诊断某加油站便利店位于城市主干道附近,附近有集中的商业区和购物区。
该加油站去年的经营信息如下表所示:其中高标号汽油一般指98号油,适合高档豪华车和大马力跑车。
现提供该店水饮料去年的销售情况,如下表所示。
你作为该便利店店长,希望通过价格带分析对本店商品结构进行优化。
[1]为了进行矿泉水价格带分析,你以2元、3元、 4元、 5元作为该店水饮料价格带分割点。
请你根据所给信息计算下列相关内容:[2]经过分析,你认为关于该店水饮料品类的价格带存在哪些问题? (A,B,C,E)A.水饮料的价格带分布过于密集,不能体现产品档次的差别。
B.水饮料的价格带跳跃太大,出现断档的情况。
C.水饮料的价格带没有规划明显的PP点。
D.水饮料过度集中于市场平均价格以上的价格带内的商品。
E.水饮料的价格带分布于商圈目标客户的定位需求不符。
正确答案: A,B,C,E解析:该店水饮料商品按售价升序排列后,可发现商品价格变化的幅度很小,即价格带分布过于密集, 不能体现“品档次差别,故选项A说法正确;商品售价从5元直接提升到29元,这一价格跨度太大,属于价格断档,故选项B说法正确; PP点是指门店提供最多商品选择的价位,而该店不存在具备明显单品数量优势的价格带,故不存在PP点,选项C说法正确;该店所在加油站的高标号汽油占比30% ,说明该商圈高收入群体较多,而该店的高端价格带明显单品数量不足,故选项E说法正确。
而选项D中关于过度集中于市场平均价格以上的价格带的说法,显然与实际情况相悖,故选项D所述问题不存在。
[3]结给现状,你认为今后水饮料品类的商品配置组合应如何调整? A,C,D,EA.建议减少低端价格带的单品数量。
B.建议增加低端价格带的单品数量。
C.建议增加中高端价格带并引进合适的商品。
D.建议增加高端价格带的单品数量。
E建议将PP店定位于中高端价格带。
正确答案: A,C,D,E解析:结合该品类现存的问题,可知该品类应当提高价格带定位水平,补充和充实中高端以上价位,减少低端价位的商品,从而提高该店水饮料在目标消费群体中的价格形象和品质形象。
品类管理的实施
品类管理的实施品类管理的实施一、开始实施品类管理品类管理不是目的，而是一个不断完善的过程。
在着手开展品类管理时，并不存在一个特定的、被验证一定能够取得成功的途径，也没有一个所有品类的管理均达到理想效果，整个管理过程都按要求自动运转的完美终点。
每个分销商和供应商在实施品类管理时都会基于众多的因素而采取不同的方法，品类管理的实施通常要与企业特定的环境相适应，当然，实施方法虽然会有所不同，但都包括下面一些基本内容：（一）对实施品类管理具备的条件进行全面的评估1．就品类管理的六大要素（两个核心要素、四个保障性要素）客观评价企业实施品类管理的能力（优势与不足）。
（二）组织保证2、首先与企业高层管理者进行沟通，达成共识，设定符合实际的目标；3、指定一名管理人员领导整个品类管理的实施；4、评价承担品类管理任务和责任的人员目前所具备的技能，找出技术上存在的差距；5、确定企业组织结构需要调整的范围，订出调整计划，该计划应说明：适应品类管理需要的组织结构、选择程序、招聘（如果有这方面的需要）、奖励制度和企业文化的调整；6、对有关的概念做一个基础性说明以减少潜在的不稳定因素对整个组织造成的影响。
（三）实施计划7、立足于评估中发掘出的最大范围的机会，制定一个详细的第一年实施计划。
这些机会既要强调其关键性优势，同时也要指出其主要弱点，然后，相对简约地制定第二年和第三年的计划，挑选骨干力量井就实施计划与整个组织进行正式沟通。
请回顾一下实施计划全过程的主要步骤（如图）。
（四）制定与品类管理相配套的企业战略8、检查、修正，必要时重新制定企业和（或）部门的经营战略，该战略应能对品类管理的关键问题如品类角色的设定、资源的配置和策略等起到充分的指导作用。
（五）与合作伙伴共同制定品类经营计划的样板9、从制定若干个重要但不复杂的品类的经营计划人手，从已经具备条件的东西开始，这一点很重要。
业务流程中的实际操作便于进一步发现改进的机会。
（六）品类角色、策略和技巧的开发1O、检查现有的企业目标与战略，从特定的角度评价这些目标和战略在设定品类角色、开发策略和技术方面所发挥的作用，必要的活，应修正或重新制定企业发展战略。
品类管理实践教学平台(3篇)
第1篇随着我国经济的快速发展，各类商品和服务日益丰富，市场竞争日益激烈。
品类管理作为现代商业管理的重要组成部分，对于提升企业核心竞争力具有重要意义。
为了培养具备品类管理实践能力的高素质人才，本文将探讨品类管理实践教学平台的建设与运营，以期为我国商业管理人才培养提供参考。
一、品类管理实践教学平台概述品类管理实践教学平台是以品类管理理论为基础，通过模拟真实商业环境，为学生提供实践操作机会的一种教学平台。
该平台旨在培养学生具备以下能力：1. 品类规划与设计能力：使学生掌握品类规划的基本理论和方法，能够根据市场需求和消费者需求，进行品类设计和调整。
2. 品类运营管理能力：使学生了解品类运营的基本流程，能够对品类进行有效管理和优化，提升品类竞争力。
3. 市场分析与决策能力：使学生掌握市场分析方法和决策技巧，能够根据市场变化，制定合理的品类策略。
4. 团队协作与沟通能力：使学生学会在团队中发挥个人优势，与他人有效沟通和协作，共同完成品类管理任务。
二、品类管理实践教学平台建设1. 平台架构品类管理实践教学平台应具备以下功能模块：（1）理论教学模块：提供品类管理相关理论知识，如品类规划、品类运营、市场分析等。
（2）案例教学模块：收集整理国内外知名企业的品类管理案例，供学生分析、讨论。
（3）模拟实践模块：模拟真实商业环境，让学生参与品类管理项目，进行实践操作。
（4）在线交流模块：提供学生、教师、企业之间的交流平台，促进资源共享和经验交流。
2. 平台内容（1）理论教学：根据教学大纲，系统讲解品类管理的基本理论、方法和技巧。
（2）案例教学：选取具有代表性的品类管理案例，分析案例中的成功经验和失败教训。
（3）模拟实践：设计模拟商业环境，让学生在模拟项目中扮演不同角色，进行实践操作。
（4）在线交流：建立线上交流社区，鼓励学生、教师、企业之间分享经验、探讨问题。
三、品类管理实践教学平台运营1. 教师队伍建设（1）引进具有丰富品类管理实践经验的教师，担任实践教学指导。
品类管理中国实战培训
商品组合的策略
企业可以根据市场需求、竞争态 势和自身条件，采取全线全面型 、市场专业型、产品专业型、有 限产品专业型、特殊产品专业型
等策略。
商品陈列
商品陈列的概念
商品陈列是指将商品陈列在特定的经营场所，通过商品的组合和 摆放，达到吸引顾客、促进销售的目的。
商品陈列的原则
商品陈列需要遵循突出商品重点、符合消费者心理、营造美感、方 便选购等原则。
供应链管理的策略
企业可以根据自身条件和市场环境，采取供应商整合策略 、库存优化策略、物流协同策略和信息共享策略等。
03
CATALOGUE
中国市场的品类管理实战
中国市场的特点
人口众多
中国是世界上人口最多的国家，拥有庞大的消费市场，为品类管 理提供了广阔的发展空间。
地域辽阔
中国地域广阔，不同地区的市场需求、消费习惯和竞争状况存在 差异，要求品类管理策略具有地域针对性。
商品定价的策略
企业可以根据市场需求、竞争态势和自身条件， 采取成本加成定价法、市场定价法、竞争定价法 和心理定价法等策略。
商品促销
商品促销的概念
01
商品促销是指企业通过各种促销手段，吸引消费者购买，提高
销售额和市场占有率。
商品促销的策略
02
企业可以根据市场需求和竞争状况，采取折扣促销、赠品促销
、捆绑销售、会员制促销等策略。
增强企业竞争力
品类管理有助于企业在市 场上树立品牌形象，提高 竞争力，实现可持续发展 。
02
CATALOGUE
品类管理的核心要素
商品组合
商品组合的概念
商品组合是指企业提供给市场的 全部商品线和商品项目的组合或
搭配方式。
商品组合的原则
品类管理中国实战培训教材
目录
• 品类管理概述 • 品类策略制定 • 品类运营管理 • 品类绩效评估 • 品类管理实战案例
品类管理概述
01
品类管理的定义
总结词
品类管理是一种针对商品类别的管理方法，通过优化商品组 合、定价、陈列和促销策略，以提高商品销售和满足消费者 需求。
详细描述
品类管理是指将商品按照一定的属性进行分类，并对各类商 品进行有针对性的管理。通过品类管理，企业可以对商品组 合进行优化，提高商品的陈列效果和销售量，同时更好地满 足消费者需求。
品类管理的基本原则
总结词
品类管理需要遵循以消费者为中心、数据驱动、合作 共赢和持续改进等原则。
详细描述
以消费者为中心原则要求企业始终关注消费者需求， 从消费者的角度出发进行品类管理和优化。数据驱动 原则强调数据在品类管理中的重要性，通过数据分析 来指导决策和优化策略。合作共赢原则要求企业与供 应商、分销商等合作伙伴建立良好的合作关系，共同 实现品类管理的目标。持续改进原则要求企业不断优 化和完善品类管理策略，以适应市场变化和消费者需 求的变化。
陈列标准
保持陈列商品的整洁、有序，定期更换陈列位置 和陈列方式，以保持新鲜感。
商品定价管理
成本导向定价
以产品的成本为基础，加上预期的利润来确定价格。
竞争导向定价
根据竞争对手的价格来确定本企业产品的价格。
需求导向定价
根据市场需求和顾客对产品的认知价值来确定价格。
商品促销管理
促销方式
01
包括折扣、赠品、捆绑销售等多种方式，可根据实际情况选择。
案例二：某电商平台的品类管理实践
总结词
精细化运营，提高销售额
详细描述
品类管理实习报告
一、实习背景随着市场竞争的日益激烈，品类管理在零售行业中的重要性逐渐凸显。
为了深入了解品类管理的实际操作，提升自身专业素养，我于2023年6月至8月期间在一家大型超市进行为期两个月的品类管理实习。
二、实习内容1. 品类规划与布局在实习期间，我参与了超市品类规划与布局的工作。
首先，我对超市现有品类进行了梳理，分析了各类品类的销售占比、利润贡献以及顾客需求。
随后，根据分析结果，我协助部门负责人制定了新的品类规划方案，并对货架布局进行了调整，以提高顾客购物体验和销售额。
2. 品类监控与分析在实习过程中，我负责对超市各类品类的销售数据进行监控和分析。
通过运用Excel等工具，我定期整理各类品类的销售数据，包括销售额、销售量、库存量等。
同时，我还关注竞争对手的品类策略，为超市品类调整提供参考依据。
3. 品类促销与推广为了提高品类销售额，我参与了品类促销与推广活动。
在活动中，我负责制定促销方案、策划宣传文案、设计宣传物料等。
通过线上线下相结合的方式，成功提升了各类品类的销售额。
4. 品类优化与调整根据销售数据和市场反馈，我对超市品类进行了优化与调整。
针对部分销售不佳的品类，我提出了调整建议，如调整进货渠道、调整价格策略等。
同时，针对部分热门品类，我建议增加产品种类，以满足顾客需求。
三、实习收获1. 理论与实践相结合通过本次实习，我深刻认识到品类管理在零售行业中的重要性，将所学理论知识与实际工作相结合，提高了自己的实践能力。
2. 增强团队协作能力在实习过程中，我与同事们共同完成了各项任务，锻炼了自己的团队协作能力。
3. 提升沟通能力在品类规划、促销推广等工作中，我需要与各部门沟通协调，提高了自己的沟通能力。
四、实习总结本次品类管理实习让我受益匪浅，不仅提升了我的专业素养，还锻炼了我的实践能力和团队协作能力。
在今后的工作中，我将继续努力学习，为我国零售行业的发展贡献自己的力量。
品类管理七步法
品类管理七步法品类管理，这可不是个简单事儿，就像要盖一座漂亮的房子，得一步一步来，每一步都得精心打磨。
第一步，定目标。
你得清楚自己为啥要搞这个品类管理，是为了多赚钱？还是为了让顾客更满意？这就好比你要出门旅行，得先想好是去看山还是看海，目标明确了，方向才不会错。
要是目标都不清楚，那不是瞎折腾嘛！你说是不是？第二步，做市场调研。
这可太重要啦！就像你要打仗，得先摸清敌人的情况。
了解市场需求、竞争对手在干啥，看看消费者到底喜欢啥。
不然你弄出来的东西没人要，那不白费劲了？比如说，现在流行健康食品，你还在拼命推那些高糖高脂的，能行嘛？第三步，分析品类。
这就像是给你的东西做个体检，看看哪些是赚钱的宝贝，哪些是拖后腿的家伙。
把品类里的东西分分类，算算销售额、利润啥的。
就像分水果，好的放一堆，坏的放一边，心里得有数。
第四步，评估绩效。
这一步就像老师给学生打分，看看你的品类表现咋样。
销售增长了还是下降了？库存管理得好不好？如果表现不好，就得找找原因，赶紧改进。
总不能看着成绩差还不管不顾吧？第五步，制定策略。
根据前面的分析，制定出你的作战计划。
是要增加新品类？还是优化现有的？这就好比做菜，是要多加点盐还是少放点醋，得有个谱。
第六步，执行计划。
计划有了，就得行动起来。
可别光说不练，那啥用也没有。
就像减肥，光说要运动要少吃，不行动，能瘦下来吗？第七步，监控和调整。
这就像开车，得时不时看看路对不对，方向偏了就得调整。
市场是不断变化的，你也得跟着变。
要是死脑筋不调整，那不是等着碰壁嘛！总之，品类管理这七步，一步都不能马虎。
每一步都做好了，你的生意才能红红火火，蒸蒸日上！。
品类管理实习报告
品类管理实习报告一、实习背景与目的随着消费者对品质和个性化需求的不断提升，品类管理作为提升消费者购物体验和商家盈利能力的重要手段，在我国零售行业日益受到重视。
为了深入了解品类管理的理论与实践，提高自己的实际操作能力，我选择了某大型零售企业进行品类管理实习。
本次实习的主要目的是：1. 熟悉品类管理的概念、原则和方法，了解品类管理在零售企业中的应用；2. 学习品类数据分析、商品布局、促销策略等实际操作；3. 提高与团队成员的沟通协作能力，培养自己的解决问题和决策能力。
二、实习内容与过程1. 品类数据分析在实习过程中，我参与了品类数据的收集、整理和分析工作。
通过学习使用企业内部的数据分析系统，我对销售数据、库存数据、品类结构等进行深入研究，为品类优化提供依据。
此外，我还学会了如何根据消费者需求、季节性因素、市场竞争等因素进行数据解读，为品类策略制定提供支持。
2. 商品布局在实习期间，我参与了商品布局的实践操作。
通过对销售数据的分析，我们调整了部分品类的陈列位置，优化了商品布局。
在实际操作中，我学会了如何根据消费者购物习惯、商品特性等因素进行商品布局，提高消费者购物的便捷性和满意度。
3. 促销策略制定实习过程中，我参与了促销策略的制定工作。
在团队讨论中，我提出了针对特定品类的促销方案，包括促销活动、促销期限、促销力度等。
在实际操作中，我学会了如何结合品类特点、消费者需求和市场竞争情况制定促销策略，提升品类的销售业绩。
4. 团队协作与沟通在实习过程中，我与团队成员密切合作，共同完成品类管理的相关工作。
在团队讨论中，我学会了倾听他人意见，发挥自己的优势，为团队决策提供支持。
此外，我还积极参与团队的各项活动，提高自己的团队协作能力和沟通能力。
三、实习收获与反思1. 理论联系实际：通过实习，我将所学的品类管理理论知识与实际操作相结合，提高了自己的实践能力。
2. 数据分析能力：学会了使用数据分析工具，提高了自己的数据收集、整理和分析能力。
品类管理中国实战培训教材(PPT 72页)
6
一、品类管理的重要意义
品类管理
“ 一个由供应商和零售商共同合作的 过程，将被消费者确定的品类视为 战略业务单位，专注于实现大多数 消费者需求，最终提高企业经营业 绩.”
26.10.2019
超市人培训中心
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品类管理的益处
了解消费者，关注整个市场 充分利用供应商的知识和经验 建立最有效的市场营销组合 (如： 产品组合策略、 价格策略等等...) -- 团队作业，协调作战 节约时间，提高效率 重点资源重点配置 在零售商和供应商之间建立具有共同
26.10.2019
超市人培训中心
36
中国消费者市场的发展（五）
教育，家庭的敏感话题 父母希望提供给子女最好的条件（学习工具，舒适度） 书籍，教育类磁带，VCD 益智玩具，书桌，台灯（保护视力） 儿童用品（甚至儿童果汁、儿童食品）
26.10.2019
超市人培训中心
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中国消费者市场的发展（六）
消费者越来越时尚，越来越追求个性 （功能性饮料/汇源：他/她）
冷冻点心 $43.50M, +33.1%YA
对零售商X 最重要的品 类。他们应 该是零售商X 的目标品类。
零售商所占市场份额
8.0%
沐浴乳
冷冻蔬菜
$11.80M, +8.8% YA
$1.50M, +154.4%
洗发水
6.0%
$11.80M, +8.8% YA
鸡蛋 $3.8M, 4.10
$6.9M
厕纸 $11.70M,-3.4%YA
小项目，而是涉及企业整体资源配置的大项目
品类管理需要获得来自决策层的高度重视并且达 成一致认识，形成统一的政策
品类管理的最佳实践
品类管理的最佳实践在零售行业中，品类管理是一项重要的任务，可以帮助企业提高销售额、顾客满意度和利润率。
然而，要实施有效的品类管理，并非易事。
本文将介绍品类管理的最佳实践，以帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出。
一、市场调研在开始品类管理之前，市场调研是非常重要的一步。
通过深入了解市场趋势、消费者需求和竞争对手情况，企业可以获得宝贵的信息，为品类管理制定准确的策略打下基础。
有效的市场调研可以包括消费者调查、竞争对手分析、数据分析等。
通过这些调研手段，企业可以了解消费者的购买偏好、产品需求、价格敏感度等，从而根据市场需求调整品类组合和定价策略。
二、商品策略制定根据市场调研的结果，企业可以制定适合的商品策略。
商品策略是指选择哪些产品进行销售、哪些产品在哪个位置展示、如何定价等方面的决策。
一个有效的商品策略应该考虑到产品的品质、特点、竞争力以及市场需求和竞争情况等因素。
同时，企业还需要根据消费者的购买习惯和需求来确定品类组合和产品搭配，以提高销售额和利润率。
三、库存管理与补货策略品类管理还包括库存管理和补货策略。
库存管理是确保在适当时间和适当数量补充库存，以满足消费者需求的重要环节。
企业可以通过建立准确的库存模型、运用数据分析等手段来优化库存管理。
根据产品的销售速度和流量变化，企业可以更好地掌握库存水平，以避免库存积压或断货的风险。
同时，补货策略也是品类管理中不可忽视的一部分。
根据销售数据和库存情况，企业可以制定合理的补货策略，及时更新库存，确保货品的及时补充，同时减少过量的库存。
四、定价策略制定品类管理中的定价策略是指为不同的产品确定合适的价格，以促进销量和利润最大化。
企业可以根据市场需求、产品的独特性、竞争情况等因素来制定定价策略。
同时，还可以通过数据分析和市场实验等手段来调整价格，以提高销售额和利润率。
五、市场推广与促销市场推广与促销是品类管理中的重要一环。
企业可以通过广告、促销活动、展示等手段来提高产品的知名度和销售量。
品类管理案例分析（四）
品类管理案例分析（四）品类管理案例分析（四）1. 有超市经理一见到P&G的销售人员，就抱怨宝洁产品，特别是洗发水的毛利率太低，而认为有些不知名的品牌虽然销售一般，但毛利率要比宝洁产品高得多。
他认为如果以后国际知名零售商在该城市开店，导致零售价格再降低的话，他就不再经营宝洁产品了。
[分析]可以从几个方面来看这个问题：※首先，不同的产品对品类整体生意的贡献是不同的，有些产品可以增加品类的销售量，有些可以增加品类的销售额，有些可以增加品类的多样性，而有些则可以提高品类的毛利水平。
不同的产品作用不同，缺了哪一种都会影响品类的整体指标。
※其次，消费者在作出购买决定的时候，只会根据自己的喜好，而不会考虑毛利对商店的影响的。
如果商店只经营毛利率高的产品，那么消费者是不会愿意在这个商店中购物的。
而且，那些国际零售商也只需降低零售价格，就可以打败这个商店了。
※再者，毛利率同毛利完全是两个不同的概念。
在那些经常抱怨的商店，我们往往发现宝洁产品的毛利情况其实非常不错，仍然处于先列，甚至第一。
因此，我们对自己的产品要有信心，无需害怕与商店讨论毛利问题。
2. 某销售人员曾在三个月前给当地的一家连锁超市卖入了品类管理这个概念，并同商店合作完成了EA以及货架管理。
如今三个月过去了，现在商店要求宝洁销售人员回顾一下结果，然而该销售人员心里很没有底，不愿意回顾。
那是为什么呢？那是因为当初在卖进品类管理的时候，商店很是期望品类管理可以帮助极大地提高生意，并且在销售量，销售额及毛利方面都有很高的期望。
然而这家连锁店其门店的平均生意较小，宝洁生意也只有每月5000至20000元人民币左右，而且在当地零售市场上也比较脆弱，生意很容易受各种因素的影响而上下浮动。
该销售人员担心万一各项指标没有达到商店的期望，商店会对品类管理失去兴趣，那么与商店之间的合作就又回到以前的状态。
[分析]首先需要指出的是，无论如何我们都要坚持进行品类管理的回顾，通过回顾发现提高生意的机会，引入更多品类管理的概念，分析工具或管理理念，同时取得商店对我们的信任，树立起我们的专业形象。
第2章 品类管理工作流程 《品类管理实务》PPT课件
年收入
顾客交易情况
产品情况、收入情况、利润情况、支付方式、支付行 为
网络沟通情况
IP地址、登录页面、点击量、访问时长
电话沟通情况
客服呼叫中心数据报告、销售电话
其他沟通情况
邮递邮件、回复反馈
顾客满意程度
分别对应产品、服务、公司
顾客消费偏好
价格、品牌、质量、服务等
2.3 市场分析
第2章 品类管理工作流程
（1）编制内容完整、通俗易懂的 品 （类2）管对理相宣关传人资员料进，行在品企类业管内理部知 组 理 识 （织有及3）学较后在习深续样，的品板使理类门相解管店关。理展人工开员作品对的类品培管类训理管。实 践 （，4）使选组取织样系板统分内类部进能行够品看类到管品理 类 实管践理，的让实品施类效管果理。执行人员对其 有感性认识。
第2章 品类管理工作流程
2.2 建立品类管理组织机构
2.2.2 人员架构
图2-6 实施品类管理所涉及的企业部门
第2章 品类管理工作流程
2.2 建立品类管理组织机构
2.2.2 人员架构
图2-7 品类管理组织支持结构图
第2章 品类管理工作流程
2.2 建立品类管理组织机构
2.2.3 品类管理政策内部宣传
理工作
是否已经实施VMI 关键品类供应商是否支持企业实施品类管理
与供应商之间的关系如何
第2章 品类管理工作流程
2.2 建立品类管理组织机构
2.2.2 人员架构
品类管理需要企业组织机构中部门的支持，几乎各个部门都不能置身事外，实施 品类管理所涉及的企业部门如图2-6所示，整个人员架构组合涉及以下人员和部 门：企业领导、采购部门、营运（市场）部门、信息部门、门店和其他部门人员。 企业领导的重视支持和倡导是品类管理的推动力；采购部门是新品引进和与供应 商接洽的直接执行者；营运部门直接对品类进行经营及销售，包括按品类拟订促 销计划等；IT部门是品类管理的信息支持者，是品类管理顺利开展的技术支持力 量；门店是品类管理最终得以实施的直接执行者。品类管理组织支持结构图，如 图2-7所示。
品类管理策略加案例ppt课件
2
制定品类 生意计划
3
实施品类 计划
品类管理
- 零售市场发展趋 势分析
- 购买者研究 - 竞争对手研究 - 商店过去的经营
分析 - 强项、弱项以及
潜在威胁的分析 - 目标市场分析 - 跨品类分析 - 会员卡分析 - 购物篮分析
全面品类管理流程
总体商店
具体品类
商店的宗旨
品类的策略
商店的目标 商店的策略 品类的定义
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品类管理
品类管理过程
品类定义
品类角色 品 类 品类评估 回 顾 品类评分表
品类策略
品类战术
执行计划
根据产品结构来划分品类
品类在零售商的角色
了解品类/支品类的表现
建立目标及评估标准
市场策划，供应，店内服务的策略 进行产品款式选择、定价、货架摆放和 促销等优化管理 付诸实践
品类管理
品类管理策略
品类管理策略 品类策略特征
提高客流量
高 市 场 占 有 率、 销 售 率、 购 买 率
增 加 交 易 金 额 刺激冲动性购买
利润贡献
高毛利和周转
汇集现金
高 周 转、 高 值 及 必 须 的 品 类
刺 激 额 外 消 费 冲 动 性/季 节 性/ 生 活 高 格 调 的 品 类
建立药店特有形象 新 奇、新 鲜 而 特 别 的 产 品
满足顾客需求创造顾客价值品类管理策略加案例根据产品结构来划分品类品类在零售商的角色了解品类支品类的表现建立目标及评估标准市场策划供应店内服务的策略进行产品款式选择定价货架摆放和进行产品款式选择定价货架摆放和促销等优化管理付诸实践品类管理策略加案例品类角色消费者导向目标性常规性偶然性或季节性根据产品结构来划分品类品类在零售商的角色了解品类支品类的表现建立目标及评估标准市场策划供应店内服务的策略进行产品款式选择定价货架摆放和进行产品款式选择定价货架摆放和促销等优化管理付诸实践制定目标并定期进行回顾品类评估品类管理策略加案例品类管理过程根据产品结构来划分品类品类在零售商的角色了解品类支品类的表现建立目标及评估标准市场策划供应店内服务的策略进行产品款式选择定价货架摆放和进行产品款式选择定价货架摆放和促销等优化管理付诸实践品类管理策略加案例品类管理过程根据产品结构来划分品类品类在零售商的角色了解品类支品类的表现建立目标及评估标准市场策划供应店内服务的策略进行产品款式选择定价货架摆放和进行产品款式选择定价货架摆放和促销等优化管理付诸实践品类管理策略加案例品类管理策略品类管理策略加案例品类管理过程根据产品结构来划分品类品类在零售商的角色了解品类支品类的表现建立目标及评估标准市场策划供应店内服务的策略进行产品款式选择定价货架摆放和进行产品款式选择定价货架摆放和促销等优化管理付诸实践品类管理策略加案例品类管理战术管管理理品类管理策略加案例品类管理过程根据产品结构来划分品类品类在零售商的角色了解品类支品类的表现建立目标及评估标准市场策划供应店内服务的策略进行产品款式选择定价货架摆放和进行产品款式选择定价货架摆放和促销等优化管理付诸实践品类管理策略加案例零售商策略制定品类生意计划实施品类计划品类生意回顾分析各品类的购买者特点分析各品类在市场上的主要竞争对手分析各品类在该商店的生意状况发掘各个品类的生意机会了解商店有限资源在各品类间的分配品类管理策略加案例全面品类管理流程总体商店具体品类零售市场发展趋势分析商店过去的经营分析强项弱项以及潜在威胁的分析购物篮分析商店的宗旨商店的目标商店的策略品类的定义品类的角色品类的策略品类的战术品类的计划计划的实施品类的回顾品类的具体计划各部门职责品类的评估标准品类管理策略加案例市场细分和市场定位购物者研究购物者研究品类管理策略加案例1购物者研究基本知识了解消费者购物者的需求和购买行为分析影响其需求产生
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第一章节:品类管理概述
项目源自沃尔玛的山姆.沃尔顿在辛辛那提小河上与宝洁的首席执行官约翰.白 波泛舟时向宝洁提出的倡议: 双方从供应链的源头到终端进行分析，发展简单而高效的从工厂至消费者的 物流储运体系, 建立合作伙伴关系。
合作成果:
双方的供应链成本降低了，销售额上升了，库存下降了，沃尔玛采购的宝洁产品的库 存保持在一个很低水平，而库存周转速度却提高了，供应商到货率保持在较好的水平。 宝洁在沃尔玛的份额提高了20个百分点。项目开始后的10年，库存单位下降了25个百分 点，销售人员减少了30个百分点，库存下降了15百分点。1988年宝洁在沃尔玛公司的销 售额为3．5亿美元，现在超过了100亿美元。宝洁的经理总结说： “由于双方把注意力
第五章节:品类评估与品类评分表
市场/竞争对手表现评估
品类增长率如何? 品类,小分类,价格带,包装大小的趋势如何? 品类的增长与下降是由哪些品类,小分类,价格带包装大 小来推动的? 品类的发展有何借鉴之处?
1. 2. 3.
4.
第五章节:品类评估与品类评分表
供应商评估
供应商对零售商的重要性:在零售商的销售份额,市场份 额/供应商的毛利率\净利润\投资回报率(ROI)\毛利库存 投资回报率(GMROI) 品类,小分类,价格带,包装大小的趋势如何? 品类的增长与下降是由哪些品类,小分类,价格带包装大 小来推动的? 品类的发展有何借鉴之处?
第三章节:品类定义
品类定义的概念
如何定义品类?需要考虑哪些因素?
消费者的需求 零售商的定位 购买者购买决策的过程 品类趋势 零售商管理需求 总结品类定义:根据消费者的需求,零售商的定位及品类的 趋势满足零售商商品需求的过程.
1.
2. 3.
4.
5.
第三章节:品类定义
1.
品类定义的操作方法
第四章节:品类角色
品类角色对商店的启示:
同一品类因不同零售商可能有不同的品类角色 不周角色的品类不定期宜直接竞争
1. 2.
品类角色分辨的参数:
品类对购物者的重要性:以购物频率排名(或者是购买数量); 品类对零售商的重要性:权重参数:毛利额60%与销售额40%; 品类对市场的重要性:品类增长率排名为权重参数; 特定品类:权重参数:品类对购物者的重要性40%,对零售商的重要性 40%,对市场的重要性20% 品类指数=品类对购物者的重要性* 40%,+品类对零售商的重要性 *40%,+品类对市场的重要性*20%
高效新品引进的概念; 高效新品引进的原则; 如何评估新品; 快速上架的重要性.
1. 2. 3.
4.
2.
第四章节:品类角色
零售商导向的品类角色矩阵:
高
旗舰品类 毛 利 率 吸引客流 低 高
提款机器
维持观望
受压潜力
待救伤残
销售额
低
第四章节:品类角色
零售商导向的品类角色的特点:
特点
利润可观,对销售额与利润额有巨大贡献 吸引客流来到商店,对销售额巨大,但毛利率偏低 对吸引客流品类进行毛利上的补偿 面临激烈的竞争,零售商要根据其能力确定该品类的策略 较小品类,可能具有成长能力,是利润的贡献者 利润和销售额都偏低,是可能被替换的品类或者品类的补充
品类策略与次品类的关系:
第六章节:品类策略
不同品类用不同的策略,深入品类内部起到不同的策略作用, 如下例所示:
品类
增加客流量 软饮料 普通可乐 洗涤用品 普通洗衣粉 宠物护理品 猫狗粮
品类策略
提高客单价\维护形象 特殊口味 超浓缩洗衣粉服\洗衣液 刺激购买 新一全产品
供应商
品类定义 品类角色 品类评估
第一章节:品类管理概述
零售商
品类定义 品类角色 品类评估 品类评分表 品 类 回 顾
品 类 回 顾
品类评分表
品类策略 品类战术 品类计划实施
第一章节:品类管理概述
合作型品类管理
供应商 零售商
品类定义 品类角色 品类评估
品 类 回 顾
品类评分表 品类策略 品类战术 品类计划实施
品类角色
旗舰品类 吸引客流 提款机器 受压潜力 维持观望 待救伤残
第四章节:品类角色
1.
高 主要商品 差异商品
顾客导向的品类角色特点:
比例/频率矩阵法
购 买 频 率
必备商品 低 高 普及程度 低 补充商品
第四章节:品类角色
顾客导向的品类角色特点: 2.跨品类分析法
目标性品类:品种数占5%-10%,价格策略:低于竞争对手 常规性品类:品种数占50%-70%,价格策略:与竞争对手平齐或 者略低 季节性/偶然性品类:品种数占10%-15%,价格策略:与竞争对 手平齐或者略高 便利性品类:品种数占10%-15%,价格策略:与竞争对手平齐或 者略高
市场赢家
全面赢家
市 场 表 现
全家输家
商店赢家
商 店 表 现
高效产品的操作方法
1. 2. 3. 4.
5.
6. 7.
8.
9.
准备数据 综合排名 对删除以下的产品进行分析 确保产品的多样性 考虑其他添加/删除单品的原则 引进新产品 确定产品组合名单 实施方案 品类优化结果评论
第七章节:品类战术
高效新品引进:
第一章节:品类管理概述
品类管理对零售业的贡献 了解你的顾客 战略性同盟/计划 客户性营销 基于实时数据的决策 改善供应链
1. 2. 3. 4. 5.
第二章节:品类管理流程
品类管理流程包括8个步骤:
品类定义 品类角色 品类评估 品类评分表 品类策略 品类战术 品类实施 品类回顾
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
8.
第二章节:品类管理流程
1.
品类管理起步:
企业现状评估 确定行动的方案 项目计划书 计划书项目:
项目背景 项目目标 项目范围 项目前提/假设条件 项目成功的衡量指标 项目利益(直接/间接) 项目时间表 项目成本 项目实施策略 项目风险解决办法 项目组织 项目批准
2.
3. 4.
都集中在消费者身上，因此我们进展得非常顺利，销售额明显增长。”
非合作型品类管理
供应商
品类定义 品类角色 品类评估
第一章节:品类管理概述
零售商
品类定义 品类角色 品类评估 品类评分表 品类策略 品类战术 品 类 回 顾
品 类 回 顾
品类评分表 品类策略 品类战术
品类计划实施
半合作型品类管理
第六章节:品类策略
品类策略的概念:
帮助零售商实现品类评分表的目标 让零售商实现现代差异化竞争
品类策略的种类:
营销策略:
增长客流量,提高客单价,产生利润,自我保护,购买刺激,维护形象,教育与 知名度,渗透/试用,忠诚度与持久性,增加现金流量,提高消费量
1. 2. 3. 4.
第七章节:品类战术
高效产品组合的目标:
增设产品的多样性,降低产品的重复性; 什么是重复性?: 卖点相似,销售份额低,生意贡献小,占据资源的产品,亦称同质化产品.
高效产品组合的目标:
1. 2.
商品产品组合的主要理论:
80/20集中分析(帕累托定律或者80/20) 象限分析:
供应链策略:
成本领先,提高工作效率,优化库存管理,提高客户服务水平
第六章节:品类策略
品类策略与品类评分表的关系:
品类策略 增加客流量 提高客单价 产生利润 增加现金流量 增加消费量 提高客户服务水平 品类评分表指标 高市场份额,高购买率,高销售比例 客单价 更高的毛利率与更高的周围率 更高的周转率与购买频率 更高的销售额,购买率与客单价 更高的订单满足率,更低的缺货率
1.
了解可用的品类策略
提高客单价,强化形象,提高利润,吸引 客流,减少缺货,刺激购买, 成本优先
2.
回顾品类角色
吸引客流,强化形象,提高客单价 减少缺货
3.
回顾品类评分表
提高客单价,减少缺货
4.
产品策略
分类1 分类2 分类 3
第七章节:品类战术
品类战术之高效商品组合
为什么要优化商品组合:
保证商品的性能和消费者的情感诉求 保证促销商品的品牌价值 保证消费者的价值,避免以次充好,牺牲消费者的利益 避免低效的补货与此同时脱销损失(商品数过多占据了良好的货架资源, 库存过高,产品残损增加,过高库存影响了资金,导致畅销品缺货)
1.
2.
3.
第一章节:品类管理概述
1. 2. 3. 4.
品类管理的成功要素有哪些?
品为类评分表 合作伙伴关系’ 信息技术 组织能力
具体的架构图:
第一章节:品类管理概述
品类评分表 合作伙伴关系
品类策略 业务流程
信息技术
组织能力
第一章节:品类管理概述
品类管理的起源:
品类管理起源于20世纪八九十年代,是欧美等国市场竞争与 住处技术发展的产物. 以宝洁为例: 宝洁公司合作伙伴:山姆.沃尔顿 合作伙伴的关系如何鉴定?品类管理中合作性的关系可通 过品类管理流程来判别
从领导性供应商和市场惧消费者对产品的需求信息及对消费 者的重要性 根据零售商的定位(业态定位及目标购物群定位)确定满足的消 费者需求 供应商品牌:在不同的购物者需求点选择产品提供者 根据零售商的定位(业态及目标顾客群的定位)确定品牌产品包 装大小.