用友U9分销与渠道管理解决方案共30页文档

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UFIDA U9
分销与渠道管理面临的问题 先进管理模式 关键应用
•2009 UFIDA Software Corporation
混合模式渠道结构
•扁平渠道
•多层渠道
•企业层
•区域分公司
•销售总部 •区域办事处
•零售渠道
•经销层 •零售层
•1、发达地区以扁平•渠•1道级为批主发，商提升渠道控制力与执
•1、窜货•窜查货证导难致度销大售价 •2、缺乏格窜混货乱惩，罚渠手道段伙 •3、窜货处理伴缺不乏满透明度
•1、不了解渠道实际销售状况， •产无品法一及面时积促压销一面
•2、不脱能销按区域掌握总体库存， 无法及时调剂
•铺货销售时如何
•缺乏客避户免信应用收评坏定账依风据与信用控
制手段
险？
•1、业务员离职，渠道伙伴也就 流失了 •如何提高对渠道 •2、对渠的道控伙制伴能的力支？持与管理力 度不足
•工
•DRP
•厂
•分销补货关系
•内 •部 •库 •存
•北京 •周转•仓
•企业 •总•仓
•广州 •周转•仓
•渠道总体 •净需求
•北京区域 •净需求
•广州区域 •净需求
•渠
•区域库存从属关系
•道
•库
•中山
•存
•分销•商
•汕头
•分销•商
•。。•。
客户间调剂
客户A
销售订单
调入对账
销售部门
订单发货 客户调剂单
行力
•2、欠发达地区以多层渠道为主，节约营销费用
•3、通过销售代表的助销、促销指•导•2级，提批升发渠商道伙伴
的销售能力
•连锁零售总部
•零售门店
•零售商
•连锁零售门店
•消费层
•最终顾客
商流物流资金流分离，矩阵式管理
工厂 （工厂组织）
（ 法 总人 公组 司织 ） （ 法 分人 公组 司织 ）
销售总部
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UFIDA U9
分销与渠道管理面临的问题 先进管理模式 关键应用
•2009 UFIDA Software Corporation
分销管理的6大困惑及原因分析
•1•、生销产售的需卖求不变动化，无法及时传递 到工需厂要的供不上！ •2、生产计划无法根据销售需求 的变化而调整
•1、预算维度过粗，执行不 严格 •2•、费业用务增审加批速/度验比证不严格---不合销理量费提用升速度快 •3、财务得复多核不严----虚报费 用 •4、业务流程设置不合理---浪费费用
：临时增加的在特定时段内有效的信用额度，
2一.➢般账用出期于货天大环数型节：促销未活结动应前收临账时款提中升，经允销许商的的最备大货账额期。天数
3. 逾期时间：如果存在逾期应收，允许的最大逾期天数
➢ 不同的环节可以设定不同的控制严紧程度，以及不同的超限处
➢ 专项额度申请 4. 逾理期规应则收：如果存在逾期应收，允许的最大累计逾期金额 5. 呆票：如果发生呆票：，针允对许某的一最订多单笔专数门，申以请及的最信大用金额额度，仅对
4. 对于同一客户集团的多个节点，允许单向或者双向互用销售返还
5出. 货支持销售返还代付模式：将针对非直接客户节点的销售返还，可指 定委托其上级节点（直接客户转）返代为还支付，自动将该笔销售返还转转返还
到该代付节点的名下
应收
发票
赠品
赠品
其他
多组织多维度信用管控
➢ •多控多制管点控：内容：包括
➢ 临时额度申请 1. 信用额度 ➢ 订单环节
树状结构
A
B
C
地区 2级代理
D
E
不同产品线 给予不同级别 不同授权地区
F
A
区域库存最优化管理
•流向单
•区域纯销 •数据分析
•区域安全 •库存修订
•渠道滞销 •判定条件
•渠道滞销检查
•区域 •安全库存
•渠道滞销？
•是 •客户间调剂 •消除积压
•影响DRP •防止新增
•积压
支持区域库存最优化的多组织DRP
6该. 订坏单账有：效如。果存在坏账，允许的最大金额
➢ 多币种控制 7. 出货未结率：出：货不未同结币金种额可占以总设出定货不额同的的最信大用比策例略
➢ 信用评估： 8. 保证金：信用对象必须事先支付的履约保证金额 可以定期对各信用管控对象做信用评估，并根据
➢ 多物料管控 9. 订单赊销额：单张订单最大允许的赊销额 1评0.估押结单果：调未整结对应应收的：帐信不款用同的策的最略产大品笔，数或者产品信用分类，可以设定不 同的信用策略，分别管控
中山
分销商
汕头
分销商
。。。
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UFIDA U9
分销与渠道管理面临的问题 先进管理模式 关键应用
•2009 UFIDA Software Corporation
支持多组织，实现三流分离
•外部多组织
•内部多组织
支持多层级多结构复合渠道体系
全国 1级渠道
电脑产品事业部
手机产品事业部
销售部
网状结构
销售部
（营运组织）
企业总仓
•1 、三流分离，按业务垂直管理，提（升物管流理组效率织与）专业服务能力
总公司财务 （核算组织）
•2、各地业务机构可以共享公共平台，节约费用
销售大区 •（3、营利运用组ER织P）系统的组织间协同特性，实现销售需求变化向工厂的快速传
递
•4、每笔业务均需要3个体系协同完成，有效避免客户流失
多组织价格管控
• 多管控模式：
– 总部集中管控 – 分支机构自行定价 – 总部定价+分支机构在授权范围内适当调整
• 多定价维度：物料、物料价格分类、客户、客户分类、 计量单位
• 多定价策略：价目表、折扣单、相依定价 • 支持调价过程全程管控 • 支持提前制定调价策略，到期自动生效 • 销售订单中可以保留自动询价的痕迹，以便人工检查价
•5省、级集中分物公流司管理，有效避免企业库存的积压 （营运组织）
分公司财务 （核算组织）
地区办事处 （营运组织）
区域周转仓 （物流组织）
销售体系 商流
储运体系 物流
财务体系 金流
区域库存管理
企业
总仓
分销补货关系
企 业 库 存
北京
周转仓
广州
周转仓
区域库存
•远离“牛鞭效应”
区域库存从属关系
渠
道
库 存
格是否合理 • 可以针对历史调价记录进行比对分析，作为今后调价的
参考依据
异地营销机构的收支2条线管理
调剂对账
销售出货单
客户B
渠道库存
调出对账 销售退货单 销退收货单
多组织分段拉式库存规划
销售返利、销售价保
返利/价保计算并录入
销售返还记录
销售返点记录
返利额度记录
ຫໍສະໝຸດ Baidu1. 可指定多种维度的使用限制，包括地区、物料范围、时间范围、币
种范围等
2订. 单可自动计算当前客户，以及当前单据允许使用的最大销售返还金额 3. 系统自动保存返还返使点用使明用细记处录理，供渠道伙伴对账查返询点使用处理