初级医药代表如何拜访客户策划会议以及应知应会培训知识

每阶段主管汇总代表驻店促销场次、门店、促销礼品、效果评估表 主管申请→OTC经理审核 →分公司经理批准 →销售一公司备案 →费用支 出人（主管/经理）核销 3、会议服务的流程、项目、标准要求： 驻店促销活动当日，OTC主管须在微信活动群内分享照片向分公司经理汇报 ，并拍照留存，供核销备案。 备注：以上关于OT门店推广会、店长联谊会、驻店促销活动实施对象原则 上以前四个月纯销排名，由分公司阶段确定OTC主管区域内的百强门店作为可实 施对象（重复顺延），学术活动申报必须在确定的百强门店内进行筛选，并明 确品种进店目标或上量目标；其他门店如需召开，需注明理由，并报销售公司 （大区）批准。
顾客在药店的时 间分布
:03
:05
2:07
可见整个购物过 程中寻找物品用
时最多
:11
1:35
:05
:45
良好的陈列意味着更 多销售机会！
主通道的位置最容易被顾客发现！
在顾客视野区内的产品容易被选购！
在视 野区
客户A
✓
客户B
不在 视野
区
货架位置很重要
基础陈列
开架陈列
• 必须陈列在主通道货架视平线或端架首层位置 • 如产品陈列在端架，必须同时保留正常货架陈列 • 产品在货架直立陈列 • 每个品种不少于2个陈列面 • 多点陈列
闭架陈列：
• 陈列在同品类产品药柜的前柜第一层及背柜视平线（第二、三层） • 前柜片剂平放陈列，液体产品直立陈列，背柜均直立陈列 • 每个品种不少于2个陈列面 • 多点陈列
特殊陈列
做端架和整层陈列 做橱窗或包柱广告 在门店合适的地方使用POP 利用空盒做出一些造型陈列 尽可能多的摆放多点陈列 创造机会，争取地堆陈列！
影响产品销售因素
产品知名度 曾经的使用经验 产品的可见度 店员的推荐
2、纯销分类
（1）医院包含：分级医院（一级、二级、三级、无级别医院）、社区医院、卫 生院、所属（自费）药店 （2）基层医疗机构包括：诊所（城市诊所、乡村诊所）、门诊部、村镇卫生室、 医务室、护理站、社区服务站 （3）药店包含：指定药店、周边药店（含学校周边）、零售连锁药店（全国连 锁、省级连锁、区域连锁）、零售管理药店、零售自然药店、单体药店 （4）商超包含：商超、药妆商业单位 （5）商业单位包含：商业单位、纯销商业单位、连锁药店商业单位 （6）自然消化（OTC连锁自然消化、商业自然消化）
原则三：
店长或店经理支持 很重要
指标管理
先将季度金额指标(RMB)分解为月度金额指标(RMB)。
根据药房的不同情况，运用80/20定律，再将月度金额指 标细分到重要客户,将余额作为其余药店的指标。 将不同级别药店的金额指标转化为相应的具体品牌的数 量指标。
代表根据药房的不同情况，运用80/20定律，再将月度金 额指标细分到重要客户,将余额作为其余药店的指标。
3、会议召开的流程及要求：
会议 安排 会前
会中 会后
工作 内容 会议场地
餐饮标准 会议礼品 会议布置
摄影
跟踪督查
标准要求
责任人 完成时间
就常驻城市50公里范围的星级农家乐 包房，或城镇特色餐厅包厢召开；
农家乐标准不低于60元/人，城市特
色餐厅不低于80元/人<不含酒水>
OTC主管
会前3天
礼品标准不低于25元/人
会议安排下发后，及时联系直接管辖的市场干部，合理安排 会议时间
会前5天
1、跟踪代表客户邀请情况，确认到会人数、参会人员信息、
所需介绍的品种，制定针对性推广方案； 2、讲课内容和会议流程准备；
OTC 主 会前3天
3、确认会议礼品以及样宣资料等物资是否准备齐全。
管
确定会议召开场地，检查会场条件，进行会场布置
主管（与会前5日以上）申请→OTC经理审核 →分公司经理批准 →销售一 公司备案 →费用支出人（主管/经理）核销 3、会议召开的流程及要求：
会议 安排
工作 内容
标准要求
责任人 完成时间
会前
确认召开目的 确认时间
对接邀请情况 地点确定
与专职代表对接，确定会议召开的目的（新品推广、产品上 量、技巧培训）
到达目的 地
结清帐目 活动回访
对接外出时间、集中地点、人员行程、餐饮及各项等事宜并签订协议；
由主管将参加活动的人数提前7天上报市场干部； 外请资深医院专家或管理干部自主讲解；
小礼品、矿泉水、防蚊虫、晕车药品等；
投影仪、电脑、相机、激光笔、会议发言稿，推广资料；
1、授课的课题或品种、议程；
2、企业宣传和品种推广
客户人员信息
客户姓名 职务 手机号
药店级别分类
为什么要设定药房级别
合理分配销售指标 合理使用费用，资源 合理安排销售时间
找出重 点门店
从确定的目标门店中找出自己的重点门店
原则一：
原则二：
挑选有实力的门店， 选择执行能力强的
尽量从A\B级门店中 门店，有助于以后 挑选，上升空间大 活动开展
会前1天
投影、礼品、酒水、饮料、香烟、样 宣、资料、纸、笔
会议当天
必须拍摄会议召开场景的照片（参会 联谊人员、代表、主管或经理）
OTC主管
对应代表会后2日内必须回访，跟踪 门店计划或店内展示
OTC经理
会后
4、会议服务的流程、项目、标准要求：
工作内容 标准要求
责任人
完成时间
确立对接 农家乐或 特色餐厅 人数确定 讲解专家 外出物品 准备 会议准备 议程确认
2、迅速调整与称谓相关的介绍材料，例如称谓介绍信、授权委托书、个人名片等。
3、必须使用规范化的称谓进行客户拜访、洽谈交流活动，迅速形成语言习惯。
（二）门店推广会 1、补贴标准
利用门店交接班或例会期间，组织召开我司品种的推广会，补贴标准20元 /人，最高不超过300元/店，超出部分由代表承担。 2、申报流程：
新代表工作流程
扫街开发 药店
找出空白 客户
药店确认
流向反馈
药店进货
渠道归拢
业务费结算流程
公司内勤 流向录入
毛利报表 核对
公司考核
商业回款
业务费计 算
打卡
建立药店客户档案
客户名称 客户编码 地址、电话 联系人 是否直营、加盟 是否医保药房 是否开架、闭架 是否有其他分店
到位。
影响销售的5大要素
首推
分销 份额
陈列
促销
店教
分销：
首先要让我们的产品进场后，要求张仲景全品种 全门店分销配送，保证产品快速进入终端门店销 售。
筛选出的160家重点门店，有代表跟进。 其余外围门店，由总部辐射，下达分销任务，定
期配送。
购物七步骤
发现部门 找到品类 浏览分类 寻找品牌 聚焦产品线 挑选产品 决定购买
（3）鼓励代表开发新的OTC家次，但新开发家次确认的同时，需自行剔除 相对应数量的OTC家次。
7、市场学术团队称谓规范要求
分级
级别分类
职级标准化（原职级称谓）
销售副总
大区总监
第一级
学术支撑 （简称：学术管
理干部）
片区总监 省区学术经理（分公司经理）
区域学术经理（地区经理） 区域学术主任（办事处主任）
1. 签到；
2、会议标准程序：
休闲
市场干部开场主持
安排
企业及产品介绍：播放企业VCD，介绍企业及产品；
3、拍摄会议照片（须有讲解人员、场景及参会人员在照
片中）；
餐饮
1、市场干部致祝酒词；
安排
2、根据参加人员的单位、职务安排主次桌；
就近登山等活动
1、市场干部必须参加，组织活动并应对突发情况； 2、代表必须全程陪同客户； 3、与客户合影留念；
会议当天
会中
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
会议召开
根据会议服务流程和标准要求布置会场
会议当天
会后
效果跟踪
主管、经理及时跟踪会后客户评价及会议目的达成情况
会后当月
4、会议服务的流程、项目、标准要求：
会议 安排
会前
工作 内容 会议场地 邀请对象
会议礼品
标准要求 连锁门店的会议室，培训室召开
客户数量不少于8人，
礼品标准不低于20元/人
3、OTC药店家次要求及招人 （1）操作医院的代表OTC家次不得超过20家，若超过20家次，总家次在40
家次以内，必须招收一名专职OTC代表，接受OTC主管业务指导与考核，工资 收入由操作医院的代表支付。40家次以上每40家次必须招收一名专职OTC代 表，管理要求同上
（2）专职代表OTC家次不超过50家，超出部分由当事代表自行优先选择50 家作为自己操作的OTC家次，其余的交公用账户另行安排。
结清所有帐目，列出费用使用清单（注明经办人），做好费用分摊；
市场干部会同代表对主要人员进行回访，并将旅游合影送至客户手中；
经理/主管 主管 主管/经理
主管/经理 主管/经理
主管 主管
提前3天 提前1天
提前3天
30天内 5天内
（六）驻店促销 1、补贴标准
由主管根据门店活动规模，确定驻店促销方案，分公司审核，销售公司批 准后，OTC主管带领OTC代表实施；销售公司补贴礼品、布置等费用的50%，上限 为200元/次；活动次月核销。 2、费用申报流程：
5家 10家 20家 45家
480家 80家
A级客户（≥1000）
B级客户（500≤a＜999）
C级客户（200≤a<500）
D客户（0≤a＜200)
重点客户细分模型
战略联盟
维持
目标: 适度投资，保持合作 • 第三高水平投入 • 低增长期待 • 非常态的、机会主义的投资
降低
目标: 基本投资水平
• 最低水平投入 • 没有/负增长 • 规模/增长: 市场?
（三）OTC门店联谊会 1、补贴标准
项目
活动人数上限
项目内容
公司补贴标准
核销人
店长联谊会
5 人以上，20人以下，每 农家乐郊游用餐、圆 50元/人次，超出部分 主管/经理/OTC
店不超过2人
桌会议等
代表分摊
代表
每家门店年度内最多举办两次
2、申报流程： 报批程序： 主管申请→OTC经理审核 →分公司经理批准 →销售一公司备案 →费用支出 人（主管/经理/OTC代表）核销 时间要求： 会前5日书面申请→OTC经理1日内审核→分公司经理2日内审批→销售公司3 日内最终确认备案→费用支出人会后30日内核销 客户对象： 由OTC主管组织，有增品增量潜力的门店或社区诊所的负责人；
全部都是直营连锁，门店规模大，分布广，执行 力强，拟定为重点战略合作伙伴。 在郑州地区选择60家作为目标门店，由4名代表跟 进
产品进场：
首先要让我们的产品进场 张仲景门店都是直营门店，门店没有自主进货权。 只有产品进入张仲景的销售目录后，门店才能够
报货销售。 最好是所有产品打包，一次性进场并全门店配送
零售学术经理（OTC经理）
零售学术主管（OTC主管）
第二级
学术实施
大客户学术经理（客户经理） 客户学术经理（医药代表）
第三级
学术执行
产品学术代表（医院代表） 零售学术代表（OTC代表）
1、各层级市场人员在正常经营、组织例会、培训宣传过程中必须使用规范化的职级 名称，不得出现“医药代表”、“医院代表”等称谓。
会议布置
投影、礼品、样宣、资料、纸、笔
责任人 完成时间
专职代表
会前3天 会前1天
会中
摄影
必须拍摄会议召开场景的照片（参会人员） 主管以上 会议当天 市场干部
会后
跟踪督查
明确好推广品种进店的时间、所推广品种的 上量
销售公司
会后1天
以上学术活动原则上必须由OTC主管、经理牵头组织，由OTC主管汇总 ，收集相关资料（照片、发票），经分公司经理审核后报商务公司核销。
提纲
公司销售政策 代表工作指引
1、药店的分类
1、自费药店： （1）属于医院自主经营或药店托管、医院管理的药店； （2）与医院有合作协议的便民药房，视作为自费药店，凭协议或医院证明且不受家次限制； 2、指定药店：应对医院限品、限量、限方，在医院周边临床用药指定药店（二级医院1-4家、 三级医院1-6家、一院多做的按一院操作对象一人一家），视作为医院自费药店结算费用（不享 受低价补贴、品种进院政策）；省、市品种落标或市场特殊原因医院销售收到较大影响的，可增 加指定药店个数，由省区学术经理确认操作权 3、周边药店：是指在医院周边经过批准由医院操作人操作的药店；每家医院周边可确认不超过 10家周边药店。 4、零售药店：除医院自费药店、指定药店和医院周边药店以外的药店 5、诊所： （1）诊所：具有医疗许可执业资格的医疗机构，包含诊疗所、医疗所、医疗室、村镇卫生室等 （2）3个科室以下的门诊部及社区卫生服务站视为诊所结算；
领先
目标: 高额投资，提高盈利规模 • 最高水平投入 • 最高增长期待 • 大胆的增长计划
支持
目标: 由于高额销售量而继续投资
• 第二高水平投入 • 中等增长预测 • 加强与济川之间的联盟
销售机会
纯销推广
纯销推广驱动力的八个方面
例：张仲景
张仲景资源： 郑州地区门店数量270家，河南其他地市150多家，