六和饲料营销模式学习及其评判

密集开发
1、生产基地布局： A以县为单位在山东每县一个以上饲料生产基地。 B河南毎地区一个生产基地向每县一个生产基地 过度。
2、中间商布局以乡镇或养殖密集村为单位，每乡 镇3-5经销商。
3、规模化养殖场直供，按经销商政策操作，现款 销售。
4、营销人员布局以乡为单位，每乡镇至少一人。
服务营销
• 种苗统一供应 • 饲料统一供应 • 兽药部分供应 • 技术人员及专家指导 • 畜产品的统一回收 • 小额贷款服务 • 担保公司担保贷款
2、给中间商更大的利润空间，以提高 他们销售的积极性。
3、通过产品的差异化和“全程造肉成 本最低”的营销理念，来影响终端客 户群，精做终端客户群。
二、六和营销模式的评判
㈤针对六和的策略方案
4、同时推出营销新思路和特色： a 、推大保育（卖高附加值保育料） b、 倡导最低“养殖成本”理念和产品组合。 c 、运用“填充式销售”和“捆绑式销售”来快 速突破终端市场。 d 、充分发挥中间商的积极性和资金平台，来加 快终端客户群的开发和市场覆盖面的扩大。
六和饲料营销模式学习及其评判
目录
一、山东六和集团的饲料营销策略 二、六和营销模式的评判 三、六和营销模式的学习
一、山东六和集团的饲料营销策略
1、微利经营 2、密集开发 3、服务营销
微利经营
原料 优势 ⑴集团统一采购 ⑵策略性采购
①期货 ②小麦、玉米的拍买 ③购买国储 ④部分原料直接进口
微利经营
二、六和营销模式的评判
㈣市场需求参考
• 1 质量稳定。 • 2 价格适合市场。 • 3 中间商有利润。 • 4 养殖终端保证正常的利益。 • 5 能根据市场和竞争对手的变化拿出整套的
市场营销策略方案。
二、六和营销模式的评判
㈤针对六和的策略方案
1、针对六和产品质量一般，我们提供 稳定的、具有更高性价比的产品争夺 终端用户
生产优势 规模化生产，单位生产费用降低。管 理费用也同时降低。（三项费用控制在每 吨80元左右）
微利经营
渠道优势 1. 控制中间商的利润。（经销商禽料返还 300元/吨，经销商返还用户150元元/吨） 2. 缩短渠道长度，降低渠道成本。 3. 固定市场零售价。 4.固定区域市场销售半径，降低营销成本 及物流费用。
• 每个乡镇开发3-5名经销商互相制约，良 性竞争。
• 多品牌重复覆盖市场，交叉运作，最大程 度的提高产品的终端占有率。
• 通过密集开发有效地缩短了运输半径，降 低了运输成本。
• 猪料上开发大量的村级经销商，打破现在 一级经销商的垄断态势。
• 区域细分，每个县设多个区域，每个代表 集中开发一个乡镇。业务代表有足够的精 力开发区域市场。
二、ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ和营销模式的评判
㈠市场密集开发的优势分析
• 有效地了解终端信息，从而到达控制终端资源。 • 可以集中资源在最短的时间内扩大市场占有率。 • 建立大量的示范村，示范乡镇，突出六和饲料的
区域品牌第一战略。 • 业务员的串户拜访，建立大量的示范养殖场，从
而起到以点带面的作用。
二、六和营销模式的评判
二、六和营销模式的评判
㈡服务平台优势
①技术服务优势，提供防疫程序，建厂指导，标 准化养殖推广。
②提供优质的种苗，签订回收合同，降低养殖户 的风险。增加养殖户的养殖信心。
③提供金融支持，贷款及贷款担保。解决养殖户 资金短缺的问题。
④畜产品的回收，解决养殖户销售难的问题。树 立养殖信心。通过产业链的打造有效的控制终 端。
三、六和营销模式的学习
1、 站在整体行业角度，局部市场和个别竞 争对手的角度考虑问题。
2 、辩证性的思考，分析竞争对手的优点和 缺点，把对手的缺点转变成自己的优点， 然后再利用自己的优点去打对手的缺点。
3 、创新并组合其他行业的先进营销创意和 手段，形成我们独特的“系统营销策略 “来提升我们市场运作能力和企业运营水 平。以实现区域市场的突破和行业运作的 成功。
二、六和营销模式的评判
㈢营销过程探讨
1 。山东六和的中间商的利润很低： 乳 猪 200元/吨，猪全价 100元/吨。 而在河南市场上中间商的利润空间为：乳 猪 500元左，猪全价 200元左右，又加上从中间商 到终端基本是全赊，单位利润低，市场营销范围 受限。
2。 六和的代理商的积极性不高，也在寻求新的合 作厂家，以求改变营销中的被动局面。