(完整版)蒙牛策划书

蒙牛公司年度销售计划书

1.销售额目标: 近600亿元

（1）部门全体：1亿

（2）每一员工/每月：5万

（3）每一营业部人员/每月：80万

2.利益目标（含税）：45亿

3.新产品的销售目标：3000万

二.基本方针

蒙牛公司的使命是专注于营养健康,每一天每一刻,为更多人带来点滴幸福.其愿景以消费者为中心，成为创新引领的百年营养健康食品公司。其核心价值观为以诚信，创新，激情，开放的四位一体的基本方针。诚信即讲真话，求真务实，以数据事实为决策依据，经营人心，言而有信，大局为重，个人利益服从公司利益。创新即从消费者价值出发，用系统性方法驱动，持续改善，每天进步一点点，勇于突破，不惧失败。激情即是与自己较量，只为成功找方法，不为失败找理由，勇于担当拥有年轻好奇心，不断挑战自我。开放即是坦诚透明，多方位主动沟通，尊重包容，欣赏他人，换位思考，将心比心，打破边界，跨系统协作，合作共赢。三．业务机构计划

1.蒙牛管理模式的核心是以层层承包为形式的目标管理体系。这种管理方式通过目标分解，比较有效地明确了每一个职务对于实现公司总目标的任务和责任。反过来，只要每一个职务都能合格地履行自己的职务职责，圆满完成任务，则公司总目标的达成在逻辑上就是完全可能的了。

2.考核体系是目标管理的一个控制子系统，它的作用是要保证目标能够实现。蒙牛考核体系的长处有四：A严密——每一个人每天都被专人评价，一切行为都在视野中；B灵活——一方面管理人员十分主动地根据情况增删、修改评价内容和标准，反应极为敏捷，另一方面新发布或新更改的规章制度自动地成为考核依据，无须另行调整；C平衡——奖罚相对平衡，苛而不暴。

3.强大的物质刺激——物质刺激是蒙牛考核体系中的控制手段，用以鼓励达成标准和制止低于标准。蒙牛在绿乐尔一方面通过不同寻常的相当有保障的高预期收入来激发承包人、管理层和员工的积极性、主动性，另一方面又寄希望于与业绩挂钩的工资浮动和无所不在的罚款以约束和限制人性中的消极面。蒙牛在绿乐尔的工资水平即使在上海、深圳也具有相当的竞争力。

4．信赏必罚——支撑上述蒙牛管理体系的文化特征之一是信赏必罚。尽管蒙牛绿乐尔中层以上往往相互庇护，但蒙牛总部对待绿乐尔蒙牛班子、绿乐尔蒙牛班子对待中层以下员工（包括主任）却绝对地能够做到信赏必罚。这一点对于维持整个管理体系的有效性至关重要。

5.合作者关系——另一个文化特征是，蒙牛通过期权计划在管理层和公司之间建

立起了一种“共担风险、分享成果”的合作者关系。这使得管理人员与公司之间的沟通更为紧密，在确立目标和承诺任务时更容易坦诚相见，减少虚伪不实和讨价还价。从而更能够确定准确的目标，使整个目标管理体系的运行更加顺畅。四．零售商的促销计划

（一）新产品的促销方式

近期，蒙牛新推出一款产品——蒙牛纯甄酸奶，公司决定进行一次大规模的宣传促销活动，具体宣传促销计划如下：

1.促销目标：大型促销活动，让大众人群知晓并对该款产品有初步的了解，具体目标—活动当天的销售量达到300箱。

2.促销原由：因为是新推出的产品，不为广大人群所知晓，知名度不高，但是蒙牛其他系列的牛奶已经家喻户晓，所有要把该产品像其他产品一样深入人心。

3.促销时间：该款产品为酸奶，适合夏季饮用，所以促销活动应在夏季，5.1小长假大量旅客涌入九江，宣传面更广，所以宣传时间定为5月1日。

4.促销地点：宣传对象为所有人群，所有尽量选择人流量大的广场，如和中广场，万达广场等。

5.促销人员：分为后勤组、销售组、财务组，后勤组主要负责牛奶的搬运，统计，维护现场秩序;销售组负责大力宣传该款牛奶；财务组负责拟定活动经费，购买活动奖品等。

（二）具体促销方法

1.促销活动前，可以以发传单，贴海报等形式宣传该产品的优点，且把促销的时间、地点及促销带来的优惠一并告知。

2.以免费试饮、有奖竞猜、掷筛子得奖品，现在购买大优惠等吸引人群，奖品分为三等，且经费需严格计算分为三等，且经费需严格计算。

3.销售组需配备多名口才好，相貌佳的人员，在活动当天，配以喇叭音响，大力宣传该产品为蒙牛旗下新推出的，奶源为优质牧场，口味纯正，适合全家人饮用等优点。

4.活动结束后，后勤组负责整理现场，把遗留的垃圾、果壳等打扫干净，给市民留下良好的印象。

（三）激励政策

为提高各零售门店的内部销售人员对于工作的积极性和主动性，公司应做到以下的措施加以规范。

1.奖金激励政策——对于在新产品的促销过程中表现突出，并以公司利益为首位的员工予以丰厚的奖金以此激励人员。

2.对于达到日销售量的销售前3名的销售冠军授予勋章并可获得价值1000元的蒙牛新品大礼包一份。

五、顾客需求计划

1.市场调查

通过问卷、小组访谈等调查方法进行深度了解顾客的需求偏好、购买动机等，然后进行整理分析数据或资料，开发新产品或改良老产品。

2.确实的广告计划

（1）在新产品销售方式体制确立之前，暂时先以促销人员在卖场试吃为主或针对性的做赠品活动，并询问口感偏好及感受，最后进行整理上报。

（2）广告宣传（插播、明星代言、冠名节目等）

（3）针对广告媒体，再次进行检查，务必使广告计划达到以最小的费用，创造

出最大效果的目的。

3.根据调查，做好需求的预测。

六、营业管理及统计——顾客调查卡的管理体制

1.根据各大KA卖场的实际销售额进行统计，或者根据这些来改革产品销售方式体制并进行其他的管理。

2.根据上述统计，可观察各商场的实际销售及掌握各负责人员的活动实绩、各

七、预算确立及控制