车商续保提升方案ppt课件

•承担店内主要的客户资料收集、统计、汇总工 作。通过他们对客户资料的整理和分类，配合 续保员出色的完成续保工作，并承担客户回访
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核心之四：续保员的任用
现状
改善
不懂接车、保险、销售， 临时学，地位低，待遇低， 不受重视，综合素质不高， 伶牙利齿的小姑娘为主
对车辆和保险均很了解同 时有与客户丰富沟通经验 的保接接车员是比较合适 的人选。
第二次跟进
第N次
来店时间
N-60日
59日
50日
...日
序 号
到 期 日
名 称
Байду номын сангаас
地 址
车 牌 号 码
电 话
车 型 车 价
投 保 日
保 险 公 司
保 单 号 码
赔 付 率
预 定 时 间
实 施 时 间
预 定 时 间
跟 进 情 况
实 施 时 间
预 定 时 间
跟 进 情 况
实 施 时 间
预 定 时 间
跟 进 情 况
实 施 时
结果
约 定
间
实 情况记录 顾客状况 际
•赠送路 费，上 门迎接
•例：6月跟进失 败原因
•10%距离太 远
•要记录结果，更要记录失败原因
•20%保费太贵，不够实惠
•调整 续保销 售策略
•10%在公司统一投保 •20%有朋友是做保险的
•40%无引导or引导不及时
•调整流 程，及 时跟进
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目录
13
目录
核心 • 执行、续保组织架构和考核 关键 • 过程和结果管理相结合
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关键之一：保险管理看板
•给老板看; •给员工看; •体现重视程
度; •过程管理工
具
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关键之二：信息整理
车辆信息：车驾号、发 动机号、车牌、新车交
车日期
保险信息：上年保单号、 上年保费、上年险种、 保额、出险次数、是否 超赔付、本年保险建议、
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关键之四：日报、周报、续保到期管理表
•有效的过程 管理工具,提 升续保成功 的保障,提升 续保能力的
帮手
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关键之五：战败原因分析
•续保到期管理表须一式两份，一份续保专员自用，一份张贴于保险管理看板上，续保专员每天对两份表进行更新
续保到期管理表
L091221-01
顾客信息
保险信息
短信发送
第一次跟进
车商续保提升方案
平安 2011年8月
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•成立于2006年 6月
• 保险直接效益竟然
•23,300，000;被 很多车行忽视的续保是
最大功臣!
70%经营平安保险分析图单位(万元)
900 800 700 600 500 400 310 300
791
700
600617
596
550
450
487
400
380
7
8
核心之一：由谁执行
•是由上至下地执行！
总经理 制定目标、监督检查过程
主管 执行、管理、沟通
续保员 自动自发地去做
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核心之二：续保组织架构
•A.
•B.
总经理
总经理
续保主管
销售部 续保主管 售后部
续保员A、 B、C。。。
信息员
销售顾问 续保员 售后专员
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•核心之三：职能分工
•岗 位 职 责 明 确
30%-60%,系数分别0.4-0.7 可根据公司让利程度对续保指标进行调整
举例:可续标的200台,60%达成率是120台,当月续回100台,全保率90%,2000*0.6*1=1200
元;如续回121台,全保率90%,2000*1.5*1=3000元 •此方案可提 升续保经营 意识,提升续 保与其他部 门间合作意 识
远期收益：培育终生忠诚客户，最终带动含新车 销售在内的所有业务
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•新车
•车商利润来源
•利 润
•精品
•保 险
•维修 •保养
•客户资源
•是承接销售、售后 的纽带； •是维修的保障； 5
目录
核心 • 执行、续保组织架构和考核 关键 • 过程和结果管理相结合 重点 • 续保销售策略
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目录
核心 • 执行、续保组织架构和考核
240
200
124
150
100
55.8
0
00
81 27
82 51
90 99
105127
2006年
2007年
2008年
2009年
2010年
新车保费 续保保费 新车手续费 续保手续费 代理赔案
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•成立于2006年 6月
•不重视保险 是这样的
经营保险图单位(万元)
500
450
400
400
300
300 250
核心 • 执行、续保组织架构和考核 关键 • 过程和结果管理相结合
•核 重点 • 续保销售心策略
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重点之一：客户分级跟进策略
根据系统显示到店次数将客 户分为A、B、C、D几级
将忠诚度高的客户列于清单 前列续保员首先跟进
将忠诚度低的客户列于后列 在保险公司指导下后续跟进
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重点之二：引导客户到店策略
但需要提高地位，受到重 视，并保证收入
与客户专业沟通水平不高， 管理能力和执行能力不强， 工作热情不高
接受能力强，与客户沟通 很专业，综合素质高，工 作热情高,能解决问题
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核心之五:有效的续保考核与激励方案
续保员/信息员 基准奖金:2000元/人 奖励系数: A.全保率90%,系数1,超过90%,系数1.5;70%以下,系数0;70-90%,系数分别0.7-0.9; B.可续保标的达成率60%,系数1,超过60%-70%,系数1.5,超过70%1.8;30%以下,系数0;达成
200 200
100
80
30
0
00
136 90
37.5 13.5
180 120
4522.5
2006年
2007年
2008年
250 180
60 31.5
2009年
300 200
67.5 45
2010年
新车保费 续保保费 新车手续费 续保手续费 代理赔案
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直接收益：新保、续保代理费
•保险可实现 收益
间接收益：理赔维修、因事故车返厂而带动的保养及 一般维修
•续保员1-3人 •接待SA3人
•续保工作的核心成员，承担续保的主要工作职 能：续保呼出、续保跟踪、促成成交、保单交
。 接、资料移送等重要工作，也是车商主力成员
•和客户沟通的主要人员,在前台和任何需要客 户服务的地方都能看到他们的身影,他们是车商 和客户之间的桥梁,他们更是最优秀的销售员。
•信息员* •保险主管
•第一次电话联系模式：不要谈保险，到期前50天联系（做 好功课才行）
•ＸＸ先生／小姐，您好！我是ＸＸ店XXX。了解到您最近有 出险维修/来更换XXX/来保养/年审/您的车已使用XX个月， 特意做个回访？不知您是否有空？
•必须做好 这份功课, 再拿起电 话来打,它 能为你起 到意想不 到的效果
客户信息：姓名、地址、 电话、性别
信息整理
到店信息：到店次数， 最近到店时间、所做项 目、谁接待这名客户、 总行驶里程、下次保养 时间、销售顾问是谁
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关键之三：目标设定
•当月续保率60%=已达成数/车行系统调出当月交车有效客户数（上 年代理保单数）*100%