连锁企业营销管理

任务三 连锁企业的促销管理
• 一、连锁企业广告促销策略 • 连锁企业广告促销策略主要包括：馈赠型、
直接型、示范型和集中型。 • （一）馈赠型广告促销策略 • 1．赠券广告 • 2．赠品广告 • 3．免费试用广告。
• （二）直接型广告促销策略 • 1．上门促销广告 • 2．邮递促销广告 • （三）示范型广告促销策略 • 1．名人示范广告 • 2．现场表演示范广告 （四）集中型广告促销策略
• 一、连锁企业的商品定位原则 • 连锁企业的商品定位是指连锁企业根据
目标消费者的需求和供应商的情况动态地确 定商品的经营结构，实现商品配置的最佳化。 • 连锁经营商品定位的基本原则是以目标 消费者为中心。
• 二、影响商品定位的主要因素 • （一）所选择的业态 • （二）目标顾客的消费特征 • （三）所处的地理环境 • Байду номын сангаас、连锁企业的商品组合 • 四、商品组合的定位 • （一）确定商品组合的广度
• 4．确定推广时机
• 5．确定推广期限。
• 三、连锁企业人员推销策略
• 连锁企业销售人员通过直接聆听顾客意见， 满足顾客需要，解决顾客问题，同目标市 场的顾客建立联系；通过直接传递信息， 宣传介绍连锁店商品，引导顾客购买商品 的策略称为人员推销策略。
• 四、连锁企业公共关系策略
任务五 连锁企业的商品管理
项目六 连锁企业营销管理
教学目标
• 通过本章的学习，学生应该掌握以下内容： • 1.熟悉连锁经营的目标市场选择与市场定位； • 2．熟悉连锁企业的价格管理模式； • 3．了解连锁企业的促销管理模式； • 4．熟悉连锁企业的商品管理模式； • 5．根据连锁企业的经营现状进行科学的营销
管理。
课前任务
型： • 1．无差异市场战略 • 2．差异性市场战略 • 3．集中性市场战略
（二）连锁企业目标市场战略的选择 • 三种目标市场选择战略各有利弊，连锁企业应作
何选择，需要综合考虑以下相关因素。 • 1．行业特性 • 2．企业实力 • 3．产品特性 • 4．市场特性 • 5．产品生命周期 • 6．竞争对手的市场战略 。
• （三）连锁企业目标市场的确定 • 1．商圈 • 2．商务区 • 3．目标顾客
• 二、连锁企业市场定位 • （一）连锁企业市场定位原则 • 1．简明原则 • 2．个性化原则 • 3．动态调整原则 • 4．消费导向原则
• （二）连锁企业市场定位选择
• 确定市场定位，就是要求本企业经营的商品和经 营方式在目标市场中具有一定的特色与风格，以 区别于其它企业。由此必须明确以下问题：
• 1．分析市场竞争态势，并透过营销研究与市场调 查，以研判市场中的顾客到底在想什么?需要什么? 消费者心目中究竟是如何定位本企业产品或服务 的。
• 2．本企业希望产品或服务有什么特殊的定位。
•3．
• （三）连锁企业市场定位方法 • 1．产品定位 • 2．价格定位 • 3．服务定位 • 4．体验定位 。
• 1．确定消费者所需要的商品 • 2．确定企业拟推荐的商品 • 3．确定能够为企业创造利益的商品 • 4．确定能够激起消费者购物热情的商品。 • （二）确定商品组合的深度 • （三）确定商品组合的相关度 • （四）综合分析，进行合理的商品定位
五、商品群的组合 • （一）消费季节组合法 • （二）节庆日组合法 • （三）便利组合法 • （四）用途组合法
每小组选择当地的某家连锁企业进行调查,
分析该连锁企业的营销管理模式，并在课 堂上讨论分析该企业连锁经营营销管理模 式的优缺点。
引导案例
佐丹奴重新进行市场 定位的主要原因是什
么？
任务一连锁经营目标市场选择与市场定位
• 一、连锁经营目标市场选择
• （一）连锁企业目标市场战略的类型 • 连锁企业选择目标市场的战略主要有以下三种类
任务二 连锁企业的价格管理
• 一、连锁企业价格策略的影响因素 • （一）成本因素 • （二）营销目标 • （三）市场和需求的性质 • （四）竞争对手
• 二、连锁企业价格策略的类型 • （一）心理定价策略 • 1．数字定价 • 数字定价主要有以下三种： • （1）整数定价 • （2）非整数定价 • （3）愿望数字定价。
• 二、连锁企业营业推广策略 • （一）营业推广的种类 • 连锁企业面向消费者的营业推广方式主要
有以下几种：
• 1．赠送促销 • 2．折价券 • 3．包装促销 • 4．抽奖促销 • 5．现场演示
• 6．联合推广 • 7．参与促销。
•
•1
•2 • 3．有一定的局限性和副作用 • （三）营业推广的设计 • 1．确定推广目标 • （三）营业推广的设计 • 1．确定推广目标 • 2．选择推广工具 • 3．推广的配合安排
谢 谢！
• 2．招徕定价 • 3．习惯定价策略 • 4．陪衬定价 • （二）产品组合定价策略 • 1．同类产品分组定价策略 • 2．均一定价策略 • 3．关联产品捆绑式定价策略 。
• （三）折扣定价策略 • 折扣的主要形式有以下几种： • 1．数量折扣 • 2．现金折扣 • 3．季节折扣 • （四）时效（时段）定价策略 • （五）降价策略 • 具体的店铺降价技巧有如下几种： • 1．削价处理商品 • 2．限时降价